1
BỘ TÀI CHÍNH
TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING
KHOA MARKETING
BÁO CÁO MÔN HỌC
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
ĐỀ TÀI:
TÓM TẮT TÌNH HUỐNG CỦA CÔNG TY BRIGGS
NHÓM THỰC HIỆN:
Thành phố Hồ Chí Minh, năm 2014
Tổng giám đốc
Jay Anderson
Bán hàng nội bộ
Phòng dịch vụ
Khu vực bán hàng phía đôngKhu vực bán hàng phía tây
Nhà quản lý
Bộ phận vận chuyển
Trợ lý mua hàng
Bán hàng bên ngoàiKế toán bán hàngBán hàng qua điện thoại Bán hàng bên ngoài
Lưu kho Kiểm soát
Giám mua nhận hàng
Nhận hàng
2
A. TÓM TẮT TÌNH HUỐNG CỦA CÔNG TY BRIGGS
Giới thiệu
Công ty phân phối công nghiệp Briggs là nhà phân phối và bán các sản phẩm
công nghiệp, vào cuối năm thì tổng giám đốc Jay Anderson nhìn lại kết quả làm
việc của đội ngũ bán hàng trong năm.
Lịch sử công ty
Công ty phân phối công nghiệp Briggs được sáng lập năm 1940 với hoạt động
chính trong mảng sản xuất dầu quặng, cung cấp dụng cụ công nghiệp và đặc biệt là

anh cũng từng là nhân viên bán hàng qua điện thoại của công ty trong 10 năm. Anh
quản lý hai bộ phận trên và có nhiệm vụ phối hợp và phân bổ nguồn lực, huấn
luyện cho hai bộ phận của mình giúp đỡ lẫn nhau nếu công việc một bên quá tải.
Những khách hàng lớn của công ty được phục vụ bởi một nhân viên bán hàng
bên ngoài lẫn nhân viên bán hàng qua điện thoại được chỉ định vì vậy họ sẽ làm
việc như nhóm chăm sóc khách hàng và cùng nhau quản lý, mỗi nhân viên bán
hàng bên ngoài sẽ chịu trách nhiệm cho 1 số khách hàng địa phương và 1 khách
hàng ngoài địa phương và mất khoảng 2 ngày mỗi tuần để đi ra thị trường ngoài
thành phố.
Cách thức tiếp cận khách hàng sẽ phụ thuộc vào quy mô khách hàng, nếu
khách hàng lớn thì chủ yếu dựa vào nền tảng dịch vụ còn khách hàng vừa nhỏ thì
dựa vào mối quan hệ và sự chân thành với nhân viên cửa hàng hay giám sát viên,
kỹ sư…
Nhân viên bán hàng bên ngoài
Có hai khu vực Đông và Tây, mỗi khu vực 5 nhân viên, mỗi nhân viên có mức
lương là 40.000$ và hoa hồng 5% trên doanh số và thêm 500$ tiến sinh hoạt khác.
Tổng giám đốc Jay nhận thấy việc tăng tăng doanh số dường như tăng thêm khi
tăng nhân viên bán hàng và ước lượng mức doanh số khi thuê thêm như sau:
Số
nhân
viên thuê
thêm
16 17 18 19 20 21 22
Mức
tăng
doanh số
$380
,000
300
,000

và có bài test cho nhân viên và người điểm cao sẽ có cơ hội trúng tuyển lớn. Ross
phản đối vì không biết được những kết quả có chính xác không và Jay an ủi rằng
sẽ yêu cầu người cố vấn báo có chi tiết việc kiểm tra năng lực nhân viên bán hàng
để tìm được người tốt và phù hợp nhất. Jay nói rằng cố vấn chỉ ra kết quả báo cáo
là những người bán hàng tốt nhất thường là nam giới trẻ tuổi có tính các thông
minh và hài hướcvà cố vấn đề nghị Jay là chỉ thuê những người mới kết hôn và
chiếm ¼ tổng nhân viên bán hàng cao cấp của công ty. Ross đưa ra một vài trường
hợp thiểu số khác đối tượng mà Jay nói như Kane, Dacy… vẫn làm tốt công việc
của mình nhưng Jay cho rằng họ là những người may mắn và có thể đạt chỉ tiêu vì
công ty đang tăng trưởng tốt. Cuối củng Jay vẫn giữ ý kiến về việc thuê thêm
người và yêu cầu các DMs đưa thư giới thiệu và xác nhận thông tin những người
muốn tuyển.
6
o.0.o
B. JAY ANDERSON NÊN LÀM GÌ?
I/ Vấn đề trong cơ cấu tổ chức của công ty Briggs
Mọi việc đều thông qua tổng giám đốc. Một mình Jay Anderson phải trực tiếp
quản lý tất cả các bộ phận của công ty. Bán hàng nội bộ, Phòng dịch vụ, khu vực
bán hàng phía đông, khu vực bán hàng phía tây, nhà quản lý, giám mua nhận hàng,
bộ phận vận chuyển. Mọi vấn đề xảy ra ở các khu vực này đều báo cáo trực tiếp
lên Tổng giám đốc. Điều này có thể khiến cho công việc của Jay trở nên quá tải và
việc giải quyết các vấn đề trở nên không thấu đáo. Jay có thể nắm rõ hết vấn đề
của công ty và từng bộ phận nhưng sẽ khó khăn trong việc quản lý sâu đến từng
phòng ban chức năng và quan tâm chăm sóc nhân viên của mình một cách chu đáo.
Bên cạnh đó, với cách hoạt động như trên có thể dẫn đến vi phạm nguyên tắc
thống nhất chỉ huy, khi mà các nhân viên bán hàng tuyến dưới còn mập mờ trong
việc sẽ theo chỉ đạo của Ross – nhà quản trị bán hàng hay tổng giám đốc Jay
Anderson.
Biện Pháp: Phân quyền cho cấp dưới hoặc tuyển thêm nhân viên mới. Thiết
kế lại sơ đồ tổ chức.

bên ngoài; và đặc biệt là quan tâm đến gia đình người thân của nhân viên qua qua
tặng, thư cảm ơn, thăm hỏi…
b/ Quan điểm tuyển dụng bất hợp lý của nhà lãnh đạo
Tư tưởng phân biệt dân tộc thiểu số. Theo lời Ross, công ty chỉ thuê
người dân tộc thiểu số làm việc vào mùa hè, những người còn đi học và phải là
những người tuân theo rập khuôn những quy tắc của công ty. Nếu không, họ sẽ
không được thuê vì Jay nghĩ họ sẽ không được việc. Thay vào đó, Jay lại bó hẹp
phạm vi tuyển nhân viên của mình vào những người đàn ông mới kết hôn theo như
nghiên cứu của vị cố vấn.
Mặc dù Ross đã chỉ ra dẫn chứng rằng, một số nhân viên dân tộc
thiểu số đã làm xuất sắc công việc của mình, thậm chí là khi được phân bố vào
những thị trường cạnh tranh gay gắt và khó khăn. Jay đã phủ nhận hoàn toàn và
cho rằng đó chỉ là do may mắn và lợi thế từ trước của công ty. Có thể nói, ông đã
quan niệm rằng, nhân viên dân tộc thiểu số thì không bao giờ có thể hoàn thành
công việc tốt như vậy được, ông cũng không quan tâm những thành tích thực tế
của các nhân viên đó.
Tư tưởng trọng nam khinh nữ. Jay không thuê phụ nữ mà ông đồng ý với đề
nghị từ cố vấn của mình, chỉ nên thuê những người đàn ông mới kết hôn, với mong
muốn lực lượng này sẽ chiếm ¼ tổng số nhân viên bán hàng cấp cao của công ty.
Jay coi những thành công của nữ giới như là may mắn, và cuộc đời không phải lúc
nào cũng may mắn được.
Nhưng với bản chất công việc phân phối sản phẩm công nghiệp, trong môi
trường giao dịch với khách hàng B2B như vậy, bản thân người phụ nữ với những
đặc điểm tâm sinh lí và tính cách đặc thù, thường tạo cho họ khả năng giao tiếp tốt,
do đó việc thuyết phục một người nào đó mua hàng có thể sẽ dễ dàng hơn rất nhiều
cho dù trước đó khách hàng có hay không có ý định mua sản phẩm của công ty.
9
Biện pháp: Rõ ràng, sự phủ nhận này của Jay là phân biệt và vô lý. Vì một
công ty muốn tăng trưởng tốt thì phải có nguồn nhân lực tốt, muốn nguồn nhân lực
tốt thì chất lượng, năng lực nhân viên phải tốt. Và năng lực nhân viên thì không thể

điện thoại này phải đảm nhiệm hầu như toàn bộ việc liên lạc, giao dịch và duy trì
với khách hàng của toàn bộ công ty mà hầu như không có sự hỗ trợ nào (phần hỗ
trợ từ phía kế toán bán hàng là rất nhỏ). 15 nhân viên bán hàng bên ngoài lại chia
làm 2 khu vực (5 nhân viên phía Đông và 10 nhân viên phía Tây), với 1 khu vực
địa lý rộng lớn như vậy, có thể thấy rằng khối lượng công việc đối với 15 nhân
viên này là một điều quá sức.
Không dừng lại ở đó, mỗi khi công ty có 1 khách hàng lớn thì 1 nhân viên bán
hàng qua điện thoại và 1 nhân viên bán hàng bên ngoài được chỉ định thành 1
nhóm để phụ trách việc chăm sóc khách hàng đó. Ngoài ra, mỗi nhân viên bán
hàng bên ngoài còn đảm nhận 1 vài khách hàng địa phương và 1 khách hàng ngoài
địa phương, đồng thời họ phải mất khoảng 2 ngày mỗi tuần để đi ra thị trường
thành phố.
Biện Pháp: Cân nhắc tuyển thêm nhân viên cho các bộ phận
Chính tổng giám đốc Jay cũng nhận thấy rằng thuê thêm số lượng nhân viên sẽ
làm tăng mức doanh số bán ra của công ty. Tuy nhiên, công ty không chỉ tuyển
thêm 6 nhân viên để bán hàng tại các vùng mới như Alamaba, Tennessee,
Missouri, và Kansas. Công ty cũng nên chọn lọc để tuyển thêm nhân viên mới ở
các bộ phận như kế toán bán hàng, nhân viên bán hàng qua điện thoại và nhân viên
bán hàng bên ngoài để giảm khối lượng công việc và tập trung đúng chuyên môn
để đạt hiệu quả hơn
Phân chia công việc không đúng chuyên môn. Khi công việc của kế toán bán
hàng trở nên quá tải thì các nhân viên bán hàng qua điện thoại sẽ hỗ trợ. Ngược lại,
nếu tất cả các nhân viên bán hàng qua điện thoại đều bận thì một nhân viên kế toán
bán hàng sẽ tiếp nhận các cuộc gọi từ khách hàng. Rõ ràng, mỗi vị trí ứng tuyển
vào công ty có những chức năng và kinh nghiệm riêng biệt, mà các bộ phận khác
khó có thể thay thế được. Ví dụ: Nghiệp vụ kế toán và kĩ năng nghe điện thoại đều
11
cần phải có kinh nghiệm và kiến thức nhất định (cho dù nhận được sự huấn luyện
từ Ross). Do đó, việc điều động qua lại ở công ty Briggs có thể làm giảm hiệu hiệu
quả công việc và dễ làm mất khách hàng khi họ không hài lòng với nhân viên công