TÓM LƯỢC
Cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ tiên tiến, sự bùng nổ thông
tin toàn cầu và những áp lực về kinh tế xã hội thì phát triển thị trường, mở của hội
nhập với thế giới và các khu vực kinh tế tạo cho Việt Nam những cơ hội phát triển,
bên cạnh đó cũng có nhiều thách thức. Khi đó, đối với mỗi một công ty nhất định,
để nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường, nâng cao hiệu quả kinh doanh thì việc
công ty TNHH kỹ nghệ Phúc Anh đã tiến hành phát triển công nghệ Marketing bán
lẻ sản phẩm máy tính xách tay trên địa bàn Hà Nội là cần thiết. Vì vậy, em đã lựa
chọn đề tài nghiên cứu khóa luận: “Phát triển công nghệ Marketing bán lẻ sản phẩm
máy tính xách tay trên địa bàn Hà Nội của công ty TNHH kỹ nghệ Phúc Anh”.
Khóa luận nghiên cứu về các nội dung cơ bản về công nghệ Marketing bán lẻ
của công ty kinh doanh. Trình bày các khái niệm cơ bản về công nghệ Marketing,
công nghệ Marketing bán lẻ, công ty thương mại, Phân tích nội dung cơ bản của
hoạt động công nghệ Marketing bán lẻ của công ty kinh doanh bao gồm: Hoạt động
nghiên cứu Marketing mục tiêu, các quyết định Marketing mix, Các công nghệ bán
hàng, các loại hình dịch vụ khách hàng của công ty Thông qua việc khảo sát, thu
thập dữ liệu tại công ty, phỏng vấn khách hàng cá nhân, phỏng vấn chuyên gia của
công ty và các nguồn dữ liệu khác như qua báo chí, website chuyên năng…, tiến
hành đánh giá về thực trạng công nghệ Marketing bán lẻ sản phẩm máy tính xách
tay của công ty TNHH kỹ nghệ Phúc Anh. Phát hiện những hạn chế, tồn tại trong
công nghệ Marketing bán lẻ.Tìm ra các nguyên nhân của thực trạng. Thông qua
việc phân tích các yếu tố tác động đến công nghệ Marketing bán lẻ của công ty và ý
kiến đề xuất của bản thân để từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển công
nghệ Marketing bán lẻ phẩm máy tính xách tay đồng thời nâng cao sức cạnh tranh
của công ty TNHH kỹ nghệ Phúc Anh trên thị trường Hà Nội. Trong quá trình làm
khóa luận sẽ không tránh khỏi những thiếu sót do hạn chế về năng lực, thời gian,
kinh phí …. Vì vậy em rất mong có được những nhận xét, góp ý của thầy cô giáo để
cho bài khóa luận của em được hoàn thiện.
Em xin cảm ơn!
LỜI CẢM ƠN
i

1 Bảng 3 - 1: Danh mục và tỷ trọng sản phẩm máy tính xách
tay của công ty TNHH kỹ nghệ Phúc Anh.
75
2 Bảng 3 - 2: giá sản phẩm máy tính xách tay của công ty
TNHH kỹ nghệ Phúc Anh
75
3 Bảng 2 - 5: Bảng phân tích S/W của công ty 70
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
STT Tên sơ đồ, hình vẽ Trang
1 Sơ đồ 2-1: Sơ đồ chức năng của công ty thương mại 68
2 Sơ đồ 2-2: Các yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ trong hệ thống bán
hàng kín truyền thống
68
3 Sơ đồ 2-3: Các yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ trong hệ thống bán
hàng tiến
69
iv
4 Sơ đồ 2.4 Mô hình công nghệ marketing bán lẻ tổng quát 69
5 Sơ đồ 2-6: Sơ đồ quy trình quyết định marketing mặt hàng ở công ty
thương mại
71
7 Sơ đồ2-7 Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến định giá ở công ty
thương mại
72
8 Sơ đồ2.8 Các lọai hình kênh phân phối 72
9 Sơ đồ2-9: Quy trình công nghệ bán hàng truyền thống 73
10 Sơ đồ 2-10: Quy trình công nghệ bán hàng tự phục vụ 74
11 Sơ đồ 2-11 Một số dịch vụ bán lẻ chủ yếu 74
12
Sơ đồ 4-1: Quy trình nghiên cứu thị trường đề xuất tại công ty TNHH

chính và sự liên kết của các doanh nghiệp thuộc lĩnh vực này. Tình trạng cạnh tranh
thiếu lành mạnh giữa các doanh nghiệp bán lẻ với nhau vẫn còn diễn ra… Những
hạn chế này đã làm cho thị trường bán lẻ của Việt Nam sau thời gian tăng trưởng
mạnh đang dần có những biểu hiện suy giảm. Đáng chú ý, chỉ trong năm 2012,
hàng trăm doanh nghiệp bán lẻ trong nước đóng cửa. Từ chỗ là thị trường bán lẻ
hấp dẫn nhất thế giới vào năm 2008, đến năm 2010 chỉ còn đứng ở vị trí thứ 14 và
năm 2012 Việt Nam đã tụt hạng xuống mức 32.
Nói riêng đối với thị trường máy tính xách tay thì sự bùng nổ của công nghệ
thông tin đã kéo theo tăng trưởng của thị trường máy tính cá nhân đặc biệt là máy
tính xách tay ở Việt Nam. Nhu cầu trang bị cho mình một máy tính cá nhân để phục
vụ cho nhu cầu công việc, học tập, hay nghiên cứu trở thành nhu cầu thiết yếu. Với
những ưu thế về sự tiện lợi, nhỏ gọn, cơ động và thời trang, máy tính xách tay đã
dần dần chiếm ưu thế hoàn toàn trên thị trường máy tính cá nhân. Nắm được sự phát
triển và nhu cầu của thị trường, nhiều công ty kinh doanh phân phối và các siêu thị
bán lẻ hàng điện tử lớn ở Việt Nam đã đầu tư vào lĩnh vực kinh doanh máy tính
xách tay đã khiến thị trường sản phẩm này trở nên rất sôi động và cạnh tranh vô
cùng gay go, ác liệt. Để cạnh tranh và tồn tại được trên thị trường ngày nay công ty
không chỉ nỗ lực xây dựng và nâng cao vị thế của mình trong tâm trí khách hàng
mà công ty thương mại cần phải bán hàng hóa của mình càng nhanh càng tốt. Một
1
trong những phương pháp để có thể giúp công ty thương mại thực hiện tốt khâu bán
hàng đó là vận dụng công nghệ Marketing vào hoạt động kinh doanh.
Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH kỹ nghệ Phúc Anh, qua bảng điều
tra phỏng vấn chuyên sâu và phiếu điều tra trắc nghiệm, em nhận thấy công nghệ
Marketing bán lẻ của công ty đã và đang thu được những hiệu quả nhất định nhưng
vẫn còn một số vấn đề tồn tại như sau:
+ Chưa chú trọng đầu tư thích đáng cho công tác nghiên cứu thị trường.Chưa tổ
chức các cuộc nghiên cứu thị trường ở diện rộng để tăng tính chính xác và đồng bộ
+ Việc sắp xếp, trưng bày hàng hóa chưa đảm bảo tính khoa học và chưa
đem lại hiệu quả cao.

bán lẻ đối với sản phẩm điện thoại di động và từng bước đưa ra giải pháp hoàn thiện
phát triển công nghệ Marketing bán lẻ tại công ty.Mặc dù bài luận đã đưa ra được
những vấn đề cơ bản nhằm phát triển công nghệ Marketing bán lẻ nhưng vẫn còn
mang tính chất chung chung.
- Hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ tại trung tâm Thương mại-Dịch vụ
Bốn Mùa thuộc tổng công ty Thương Mại Hà Nội-sinh viên Nguyễn Lan Hương
năm 2006 Giáo viên hướng dẫn Phan Thị Thu Hoài cũng tương tự bài khóa luận
trên, bài khóa luận này cũng hệ thống hóa được những cơ sở lý luận về công nghệ
marketing bán lẻ, đánh giá được những thực tiễn, ưu nhược điểm đối với các công
nghệ marketing bán lẻ mà công ty đã và đang áp dụng đối với sản phẩm đồ ăn
nhanh trên thị trường Hà Nội. Từ đó đưa ra những phương hướng giải quyết vấn đề
tồn tại trong việc triển khai công nghệ Marketing bán lẻ đối với sản phẩm của trung
tâm Thương mại-Dịch vụ Bốn Mùa thuộc tổng công ty Thương Mại Hà Nội
- Hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ tại Trung Tâm thương mại Hoàng
Long –Tổng công ty Thương Mại Hà Nội- Sinh viên Trần Thị Bích Hiền năm 2006.
Giáo viên hướng dẫn Th.s Nguyễn Thông Thái. Bài khóa luận này có ưu điểm là đã
phần nào cho thấy những cơ sở lý luận cơ bản về công nghệ Marketing bán lẻ, đồng
thời phân tích và đánh giá thực trạng của việc xây dựng và thực hiện công nghệ
Marketing bán lẻ đối với sản phẩm nội thất phòng tắm của Trung Tâm thương mại
Hoàng Long –Tổng công ty Thương Mại Hà Nội trên thị trường Hà Nội từ đó nêu
ra được vấn đề còn tồn tại trong quá trình kinh doanh của công ty để có những đề
xuất hay các giải pháp nhằm mong muốn đem đến hiệu quả hơn nữa trong việc xây
dựng và phát triển công nghệ Marketing bán lẻ của công ty.
Ngoài ra còn có một số các bài báo cũng viết về công nghệ Marketing bán lẻ
ở Việt Nam trong những năm gần đây như bài viết :Thị trường bán lẻ Việt Nam của
tác giả Vũ Trung đăng trên trang web http://www.cesti.gov.vn; hay bài viết : Bán lẻ
thời công nghệ cao đăng trên trang http://www.lamgiau.edu.vn vào tháng 5 năm
2011 cũng cho ta có cái nhìn tổng thể về thị trường bán lẻ của Việt Nam trong giai
đoạn hiện nay.
1.3.2 Nước ngoài

1.5.2 Thời gian nghiên cứu
Tập trung nghiên cứu về tình hình, hiệu quả phát triển công nghệ marketing
bán lẻ của công ty thông qua dữ liệu thu thập trong 3 năm gần đây nhất là 2010,
2011, 2012. Từ đó, đề ra những giải pháp nhằm phát triển công nghệ Marketing bán
lẻ của công ty định hướng tới năm 2015.
1.5.3 Đối tượng nghiên cứu
Công nghệ Marketing bán lẻ là đề tài rộng lớn và phức tạp có liên quan đến
nhiều vấn đề, trong giới hạn về thời gian nghiên cứu và năng lực có hạn của sinh
viên là khó có thể thực hiện được.Vì vậy trong khóa luận này tôi chỉ tập trung vào
nghiên cứu vấn đề: phát triển công nghệ Marketing bán lẻ sản phẩm máy tính xách
tay trên địa bàn Hà Nội của công ty TNHH kỹ nghệ Phúc Anh với đối tượng là
khách hàng cá nhân của công ty.
4
1.6 Phương pháp nghiên cứu
1.6.1 Phương pháp luận
Trong quá trình nghiên cứu đề tài này tôi sử dụng những phương việc pháp
luận cơ bản là: phương pháp tiếp cận hệ thống logic, phân tích thống kê so sánh, dự
đoán, ngoại suy trong việc phân tích, đánh giá phát triển và tổng hợp vấn đề.
1.6.2 Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu
1.6.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu
a. Phương pháp thu thập và sử lý nguồn thông tin thứ cấp
Các nguồn dữ liệu bên trong công ty: Bao gồm các báo cáo tài chính, báo cáo
doanh thu, bảng giá của công ty trong 3 năm gần đây (2010 - 2012) từ phòng Kế
toán, báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm từ phòng kinh doanh. Những tài liệu từ
website của công ty, các phòng ban bên trong công ty về hoạt động nghiên cứu
Marketing, hoạt động xác lập và vận hành phối thức Marketing mix, các dịch vụ
khách hàng, cơ sở vật chất kỹ thuật và lực lượng bán.
Các nguồn dữ liệu bên ngoài công ty: thông tin lấy từ các báo cáo nghiên cứu
của cơ quan, viện, trường Đại học, các bài đăng trên báo hoặc tạp chí khoa học
chuyên ngành và tạp chí mang tính hàn lâm có liên quan. Các website hỗ trợ thông

1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, sơ đồ hình
vẽ, danh mục từ viết tắt, và phần phụ lục liên quan… khóa luận được kết cấu gồm 4
chương như sau:
Chương 1: Tổng quan về phát triển công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm
máy tính xách tay trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Kỹ Nghệ Phúc Anh
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề về phát triển công nghệ marketing bán lẻ
của công ty thương mại
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng công nghệ
marketing bán lẻ sản phẩm máy tính xách tay trên thị trường Hà Nội của công ty
TNHH Kỹ Nghệ Phúc Anh
Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển công nghệ marketing bán lẻ sản
phẩm máy tính xách tay trên thị trường Hà Nội của công ty TNHH Kỹ Nghệ Phúc Anh
6
CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ PHÁT TRIỂN CÔNG
NGHỆ MARKETING BÁN LẺ CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI
2.1 Công ty thương mại và hoạt động bán lẻ hàng hóa của công ty thương mại
2.1.1 Khái niệm, chức năng và vai trò của công ty trong cơ chế thị trường
2.1.1.1 Khái niệm công ty Thương mại
Có nhiều cách tiếp cận khái niệm công ty thương mại dưới các góc độ khác
nhau.Nhưng ở đây ta nhấn mạnh hai góc độ tiếp cận Marketing:
- Dưới góc độ Macro-Marketing: Công ty thương mại được hiểu là một công
ty kinh doanh độc lập, được tổ chức theo quan điểm phân công lao động xã hội và
Marketing thương mại theo định hướng thỏa mãn nhu cầu xã hội.
- Dưới góc độ Micro-Marketing: Công ty thương mại được hiểu là một chỉnh
thể, tổ chức và công nghệ tiếp thị bán hàng trên thị trường mục tiêu của nó là tổ hợp
các DNTM( cửa hàng, trạm kho, trung tâm…) và các cơ cấu quản trị: văn phòng
quản trị trung tâm, phòng ban quản trị chức năng, các trung tâm điều hành các đơn
vị DNTM trực thuộc.
2.1.1.2 Chức năng của công ty thương mại

- Mục tiêu đảm bảo thế lực trong kinh doanh: Thế lực trong kinh doanh là
chiếm lĩnh thị trường, hay mở rộng thị trường, đây là dấu hiệu đánh dấu sự phát
triển của công ty trên thị trường, thể hiện vị thế và khả năng cạnh tranh của công ty.
Công ty càng có thể lực lớn thì càng có điều kiện để thể hiện mục tiêu lợi nhuận
- Mục tiêu cung cấp hàng hóa dịch vụ: Công ty phải cung cấp được cho thị
trường các sản phẩm, hàng hóa hoặc dịch vụ phù hợp với nhu cầu tức là công ty bán
cái mà thị trường cần chứ không phải bán cái mà mình có. Việc thực hiện mục tiêu
này là điều kiện để thực hiện mục tiêu lợi nhuận, để thực hiện mục tiêu này công ty
phải thường xuyên có sự thay đổi theo thị hiếu của người tiêu dùng và tình hình
cạnh tranh trên thị trường
- Mục tiêu an toàn xã hội: Công ty kinh doanh tiến hành hoạt động sản xuất
kinh doanh cần phải nghĩ đến việc bảo vệ quyền lợi của các nhà cung cấp, các nhà
đầu tư, khách hàng, đảm bảo môi trường doanh nghiệp không bị ô nhiễm.
- Mục tiêu đạo đức kinh doanh: Ngoài sự ràng buộc của pháp luật công ty
cần phải dung hòa quyền lợi của mình trong việc kiếm lời với quyền lợi của khách
hàng
2.2 Khái quát về bán lẻ của công ty thương mại
2.2.1 Khái niệm về bán lẻ
- Tiếp cận theo góc độ kinh tế
Bán lẻ là bán hàng hóa trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng làm thay đổi
hình thái giá trị hàng hóa từ hàng hóa sang tiền nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của
khách hàng và thực hiện hiệu quả kinh doanh và quá trình bán hàng
Với khái niệm này để nâng cao hiệu quả kinh tế và quá trình bán lẻ đòi hỏi
các doanh nghiệp bán lẻ phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, nâng cao khả năng thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng, tiết kiệm chi phí trong quá trình bán lẻ.
- Góc độ kỹ thuật – công nghệ
8
Bán lẻ hàng hóa là một tổ hợp công nghệ phức tạp được tính từ khi doanh
nghiệp bán lẻ nhập hàng hóa vào cho đến khi kết thúc quá trình bán lẻ, hàng hóa
được chuyển giao danh nghĩa sở hữu hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng biến

* Hàng hóa – dịch vụ: đây là yếu tố cấu thành cơ bản, quan trọng để tạo lập
quá trình bán lẻ hàng hóa. Không có hàng hóa cũng đồng nghĩa với việc không tồn
tại hành vi mua bán. Mặt hàng kinh doanh trong cơ sở kinh doanh bán lẻ rất phong
9
phú và đa dạng, và nhiều chủng loại khác nhau được thể hiện chiều dài, chiều rộng,
chiều sâu và độ bền tương hợp.
* Mặt bằng, thiết bị và quy trình công nghệ
• Mặt bằng công nghệ bao gồm diện tích dành cho khách, diện tích nơi công
tác và diện tích khác
• Thiết bị công nghệ: bao gồm thiết bị trưng bày, quảng cáo hàng hóa, thiết
bị đo lường, thiết bị điều khiển, thiết bị thu tính tiền và thiết bị bảo quản
• Quy trình công nghệ: bao gồm công nghệ bán hàng truyển thống và công
nghệ bán hàng tự chọn…
* Sức lao động của nhân viên bán hàng: sức lao động của nhân viên bán
hàng được sử dụng qua lao động kỹ thuật (cân đo đong đếm…) và lao động phục vụ
(đón tiếp khách, xác định yêu cầu, giới thiệu hàng hóa…) cùng với lao động vô
hiệu.
* Sức lao động của khách hàng tham gia vào quá trình bán lẻ: gồm chi phí
lao động của khách hàng trong mua sắm, lựa chọn hàng hóa là những chi phí lao
động của khách hàng tham gia góp ý, điều tra nhu cầu với cơ sở kinh doanh bán lẻ.
Các yếu tố được thể hiện một cách đồng thời hoàn chỉnh nghiệp vụ bán lẻ.
Mối liên hệ được thể hiện qua 2 sơ đồ:
Sơ đồ 2.2: Các yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ trong hệ thống bán
hàng kín truyền thống( xem phụ lục 4)
Sơ đồ 2.3: Các yếu tố cấu thành quá trình bán lẻ trong hệ thống bán
hàng tiến bộ( xem phụ lục 4)
2.2.4 Đặc trưng của quá trình bán lẻ
Đặc trưng lớn nhất đó là hàng hóa sau quá trình bán được đưa vào tiêu dùng,
kết thúc vòng chu chuyển hàng hóa. Hay nói cách khác đối tượng khách hàng của
bán lẻ là người tiêu dùng cuối cùng, những cá nhân, tổ chức chịu ảnh hưởng rất lớn

Khái niệm về công nghệ Marketing bán lẻ của công ty thương mại là việc
vận dụng tổng hợp các thành phần công nghệ vận hành các nghiệp vụ và quá trinh
Marketing bán lẻ xác định, nhằm đạt được các kế hoạch mục tiêu và chương trình
xác định của công ty.
- Các yếu tố cấu thành công nghệ Marketing bán lẻ:
• Thiết bị: bao gồm công cụ, thiết bị dùng để phục vụ bán hàng.
• Con người: Gồm người quản lý và người bán, họ dùng kinh nghiệm, kiến
thức, thủ pháp để áp dụng trong kinh doanh.
• Thông tin: thông tin nội bộ và thông tin bên ngoài cung cấp cho công ty
những thông tin cần thiết để đưa ra quyết định đúng đắn.
• Tổ chức: Bộ máy quản lý của công ty, sự quản lý của nhà nước.
* Bản chất của công nghệ Marketing bán lẻ
Là sử dụng các công nghệ vào trong quá trình bán lẻ, nhằm vận hành hợp lý
công nghệ bán. Trong công nghệ Marketing bán lẻ thì yếu tố con người là rất quan
11
trọng thể hiện thông qua các quan hệ bán của nhân viên bán hàng với khách hàng,
nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng và đạt mục tiêu lợi nhuận cho công ty.
2.2.2 Mô hình công nghệ Marketing bán lẻ tổng quát
Sơ đồ2.4 Mô hình công nghệ marketing bán lẻ tổng quát( xem phụ lục 4)
2.2.3 Nội dung của công nghệ Marketing bán lẻ tại công ty thương mại
2.2.3.1 Nghiên cứu và phân tích marketing của công ty thương mại
* Nghiên cứu Marketing ở công ty thương mại
• Khái niệm:
Nghiên cứu Marketing là một quá trình hoạch định, thu thập, phân tích và
thông đạt một cách có hệ thống, chân xát các dữ liệu thông tin và những phát hiện
nhằm tạo cơ sở cho công ty thích ứng đối với các tình thế Marketing xác định.
Nghiên cứu Marketinbg ở công ty bao gồm các nội dung sau?
• Nội dung nghiên cứu Marketing ở công ty thương mại
- Nghiên cứu thị trường: là quá trình điều tra dự đoán và xác lập nhu cầu về
hàng hóa và dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng và các phần tử trung gian. Do

mặt hàng, từ đó nâng cao trình độ dịch vụ khách hàng và giảm chi phí hậu cần. Để
tìm được nguồn hàng tốt đòi hỏi các công ty thương mại phải tìm cho mình nhiều
nhà cung ứng để từ đó có sự so sánh và tìm cho mình một nguồn hàng và nhà cung
ứng như mong muốn
- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh:
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh phải dựa trên cơ sở tìm hiểu toàn diện mục
tiêu chiến lược kinh doanh, hoạt động của đối thủ cạnh tranh để tạo được lợi thế so
sánh tốt nhất trong khả năng nguồn lực của công ty huy động. Nghiên cứu đối thủ
cạnh tranh giúp doanh nghiệp xây dựng được kế hoạch phòng thủ chặt chẽ và đưa ra
chiến lược kinh doanh lâu dài có hiệu quả để dành thắng lợi trên thương trườn. Nội
dung bao gồm các hoạt động đa dạng và linh hoạt tùy thuộc vào yếu tố cạnh tranh,
tùy thuộc vào sản phẩm kinh doanh của công ty, tình thế công ty trên thị trường mà
công ty chọn phương thức cạnh tranh nào cho phù hợp.
* Phân tích Marketing ở công ty thương mại
• Khái niệm: phân tích Marketing ở công ty thương mại được hiểu là một
tập hợp các kỹ thuật thống kê và các mô hình để phân tích các dữ liệu đã thu thập về
vấn đề Marketing nhằm tạo cơ sở cho các quyết định và điều hành kinh doanh hữu
hiệu hơn.
• Nội dung của Phân tích Marketing ở công ty thương mại: Từ các kết quả
của việc nghiên cứu Marketing công ty tiến hành phân tích các dữ liệu để chuyển
chúng thành những thông tin thống kê có ý nghĩa và đưa ra kết luận thích ứng với
kết quả nghiên cứu trên. Nội dung chủ yếu của phân tích Marketing bao gồm: phân
tích tình thế Marketing, phân tích Marketing mục tiêu, phân tích sức ép cạnh tranh
của nhãn hiệu mặt hàng, phân tích sơ đồ kinh doanh hiện tại, phân tích hình vi chọn
mua của người tiêu dùng đối với nhãn hiệu.
13
2.2.3.2 Nghiên cứu và phân tích khả năng của doanh nghiệp thương mại
• Phân tích S/W
Thực chất của nghiên cứu và phân tích khả năng của doanh nghiệp thương
mại là nhằm chỉ rõ những nguồn lực mà công ty hiện có( điểm mạnh) và còn

các chiến lược Marketing của công ty thương mại bán lẻ nói riêng nhằm đáp ứng
một cách hiệu quả nhất trên thị trường mục tiêu đã lựa chọn
14
Phân đoạn thị trường: Là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành
những đoạn thị trường nhỏ hơn có thông số đặc tính và đường nét hành vi chọn mua
khác biệt, nhưng trong nội bộ một đoạn thống nhất.
Mục tiêu của phân đoạn thị trường là trên cơ sở phân tích tập khách hàng
hiệu năng Marketing của công ty để tìm kiếm cách thức thỏa mãn tối đa nhu cầu của
khách hàng bằng chính sự thích ứng sản phẩm tiếp thị của mình, qua đó khia thác dung
lượng thị trường và nâng cao hình ảnh vị thế của công ty trên đoạn thị trường đó.
Việc phân đoạn thị trường phải đảm bảo các yêu cầu sau:
Đảm bảo tính chính xác
• Đảm bảo tính tiếp cận được
• Đảm bảo tính khả thi
• Đảm bảo tính hữu hiệu
• Lựa chọn thị trường mục tiêu
Để lựa chọn thị trường mục tiêu công ty phải tiến hành đánh giá thị trường
dựa vào các tiêu chuẩn sau?
• Quy mô và sự tăng trưởng
• Sức hấp dẫn của đoạn thị trường từ các sức ép hay đe dọa khác nhau.
• Các mục tiêu và khả năng của công ty
Để đáp ứng thị trường mục tiêu của công ty thương mại có thể áp dụng
những chiến lược sau:
• Chiến lược Marketing không phân biệt
• Chiến lược Marketing có phân biệt
• Chiến lược Marketing tập trung
• Định vị mặt hàng của công ty thương mại trên thị trường
Sau khi đã lựa chọn thị trường mục tiêu thì công việc tiếp theo là phải khắc
họa được hình cảnh riêng biệt của mặt hàng kinh doanh vào tâm trí khách hàng.
Trong nề kinh tế thị trường, hàng hóa vô cùng phong phú và đa dạng, khách hàng

danh mục mặt hàng kinh doanh.
Qua việc nghiên cứu thị trường thì công ty nhận biết được phổ mặt hàng nào
được khách hàng ưa chuộng nhất trên từng đoạn thị trường với những mức giá chấp
nhận được mà vẫn đảm bảo mục tiêu chung của công ty. Trên cơ sở đó công ty xác
định cho mình cơ cấu, chủng loại mặt hàng có liên quan, xác định các loại ngành
hàng, xác định nhãn hiệu chiều sâu, chiề rộng của phổ mặt hàng và căn cứ vào đó
công ty được tỷ trọng mặt hàng kinh doanh và cuối cùng là xác định hình thành nên
danh mục mặt hàng kinh doanh được lựa chọn phải có tính hấp dẫn, thu hút đươc
khách hàng.
Mô hình các quyết định Marketing mặt hàng thương mại
Sơ đồ 2.6: Sơ đồ quy trình quyết định marketing mặt hàng ở công ty
thương mại( xem phụ lục 4)
• Công nghệ định giá bán lẻ
Giá: Trong lý thuyết Marketing giá kinh doanh được xem xét như một dẫn
xuất lợi ích tương hỗ khi cung gặp cầu thị trường và được thực hiện là giá trị tiền tệ
16
của sản phẩm phát sinh trong các tương tác thị trường giữa người bán và người
mua.
Giá bán lẻ là giá mà người tiêu dùng chấp nhận mua từ các cơ sở kinh doanh
bán lẻ. Mục tiêu định gia bao gồm tăng doanh số, tăng thị phần, lợi nhuận…Giá bán
lẻ xác định theo công thức:
Giá = Giá phí mua + giá phí hỗ trợ Marketing + giá phí bán hàng + lợi
nhuận định mức.
• Các nhân tố nhả hưởng đến định giá
Giá phụ thuộc vào nhiều yếu tố bên tronmg và bên ngoài công ty. Cụ thể các
nhân tố ảnh hưởng trình bày trong mô hình sau:
Sơ đồ2.7 Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến định giá ở công ty thương
mại(xem phụ lục 4)
• Các phương pháp định giá tại doanh nghiệp thương mại bán lẻ:
Có nhiều loại quyết định về mức giá dưới nhiều góc độ khác nhau nhưng về

kinh doanh của công ty. Nhờ có mạng lưới này mà hàng hóa được cung cấp cho
khách hàng một cách nhanh chóng huận tiện hơn, đáp ứng nhu cầu của khách hàng
và tiết kiệm được chi phí thời gian đi lại mua sắm của khách hàng.
- Lực lượng bán hàng là tập hợp những lao động trực tiếp bánh hàng hóa
dịch vụ trực tiếp cho khách hàng. Đồng thời truyền dẫn những thông tin trong mối
quan hệ giữa công ty với việc thực hiện mục tiêu kinh doanh nói chung và bán hàng
nói riêng.
Lực lượng bán có vai trò quan trọng, là yếu tố quyết định tạo nên sức bán
của công ty thương mại, là nhân tố quan trọng tạo nên doanh số và lợi nhuận và để
duy trì phát triển các mối quan hệ giữa công ty thương mại với thị trường và tạo nên
năng lực cạnh tranh của công ty thương mại.
Để tổ chức lực lượng bán hàng công ty cần thực hiên các công việc sau:
+ Xác định mục tiêu, tổ chức lực lượng bán
+ Xác định quy mô lực lượng bán
+ Quy hoạch lực lượng bán
+ Lựa chọn phẩm chất người bán
+ Kiểm tra đánh giá lực lượng bán.
• Công nghệ xúc tiến thương mại
Xuất phát từ góc độ công ty thương mại thì “xúc tiến thương mại là một lĩnh
vực hoạt động đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào chào hàng, chiêu khách
và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập
khách hàng tiềm năng và trọng điểm nhằm phối thuộc, triển khai năng động chiến
lược và chương trình Marketing mix đã lựa chọn của công ty”.Xúc tiến thương mại
nhằm tạo các thói quen cho khách hàng luôn nhớ tới sản phẩm cảu công ty mình, cổ
động cho sản phẩm lôi cuốn, kích thích vào sự thờ ơ của khách hàng với sản phẩm
mà mình đang bán hoặc sản phẩm mới trên cơ sở gây ra một sự thôi thúc, một sự
kích thích, một sự tăng tốc trực tiếp của mức cầu.
Các công ty thương mại thường dùng các hình thức xúc tiến như: quà tặng,
phiếu thưởng, quà lưu niệm…
18

mạnh việc bán hàng.
- Nhược điểm: Việc quản lý hàng hóa khó, chỉ áp dụng đối với một số mặt
hàng.
Sơ đồ 2.10: Quy trình công nghệ bán hàng tự phục vụ( xem phụ lục 4)
c. Công nghệ bán hàng tự chọn
19