TÓM LƯỢC
Thạch là sản phẩm đang ngày càng phổ biến và được tiêu dùng mạnh mẽ tại thị
trường Việt Nam. Trên thị trường hiện có một số doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh
thạch khá uy tín, trong đó có Vietfoods – Công ty cổ phần thực phẩm Việt Nam.
Vietfoods là một doanh nghiệp sản xuất thạch mới ra nhập thị trường cách đây vài năm,
nhưng công ty đã tạo được uy tín cũng như thương hiệu trong sản xuất thạch cho riêng
mình. Việc phát triển thương mại sản phẩm thạch của Vietfoods trong những năm qua
gặp một số khó khăn do khủng hoảng kinh tế, thiếu vốn, hệ thống kênh phân phối chưa
tốt,… bởi vậy mà hiệu quả kinh doanh chưa cao. Điều đó không chỉ ảnh hưởng đến công
ty mà còn ảnh hưởng tới đóng góp ngân sách nhà nước, hiệu quả xã hội,… nên đề tài “
Phát triển thương mại sản phẩm thạch trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần
thực phẩm Việt Nam” sẽ tập trung chủ yếu vào phân tích thực trạng phát triển thương
mại sản phẩm thạch của Vietfoods, các nhân tố ảnh hưởng cũng như các chính sách phát
triển thương mại sản phẩm của công ty trong thời gian qua, từ đó đưa ra các giải pháp,
kiến nghị, nhằm đẩy mạnh hơn nữa việc phát triển thương mại sản phẩm thạch trong thời
gian tới. Đề tài sử dụng chủ yếu các phương pháp nghiên cứu như: tổng quan tài liệu,
thống kê phân tích, so sánh, đồ thị, mô hình,…Đề tài hoàn thành không chỉ mang lại
những kiến thức, kinh nghiệm cho người nghiên cứu mà còn đóng góp cho doanh nghiệp
cái nhìn tổng quan về phát triển thương mại tại đơn vị mình cũng như đưa ra những giải
pháp nhằm giúp Vietfoods làm tốt hơn nữa công tác phát triển thương mại sản phẩm.
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành tốt khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Phát triển thương mại sản
phẩm thạch trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần thực phẩm Việt Nam”; cùng
với sự nỗ lực của bản thân, em xin chân thành cảm ơn :
Trước tiên, em xin chân thành cảm ơn Nhà Trường cùng toàn thể các thầy cô giáo
đã giúp đỡ em trong suốt 4 năm học vừa qua.
Em gửi lời cảm ơn sâu sắc tới PGS.TS Hà Văn Sự, người đã hướng dẫn chu đáo,
hết mình, tận tình giúp đỡ em trong suốt thời gian thực hiện khóa luận tốt nghiệp.
Em cũng xin gửi lời cảm ơn ban lãnh đạo, các phòng ban của công ty Cổ Phần Thực
Phẩm Việt Nam đã tạo mọi điều kiện thuận lợi trong suốt quá trình tham gia thực tập tại
công ty, đặc biệt là các anh chị trong phòng Marketing đã nhiệt tình hướng dẫn và chỉ bảo

DN Doanh nghiệp
DT Doanh thu
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
LỜI MỞ ĐẦU
1. TÍNH CẤP THIẾT NGHIÊN CỨU CỦA ĐỀ TÀI
Trong những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam đã và đang trải qua giai đoạn đầy
biến động, gây ảnh hưởng lớn tới sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Ảnh
hưởng của suy thoái kinh tế quốc tế, lạm phát gia tăng, số lượng doanh nghiệp mới thành
lập trong mọi ngành nghề ngày càng tăng cao trong khi quy mô nhu cầu của người dân thì
có hạn, dự báo một thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, khốc liệt. Để có thể tồn tại và
phát triển trong môi trường cạnh tranh khắc nghiệt như vậy, đòi hỏi mỗi doanh nghiệp
phải không ngừng vận động, nỗ lực tìm cho mình hướng đi đúng đắn cho riêng mình. Một
trong số những vấn đề mà nhiều doanh nghiệp quan tâm chính là việc phát triển thương
mại sản phẩm, đẩy mạnh, mở rộng thị trường tiêu thụ cho các sản phẩm của mình, qua đó
đem lại hiệu quả kinh doanh cao nhất. Nếu như cách đây vài năm thạch là sản phẩm còn
khá mới mẻ trên thị trường Việt Nam thì hiện tại nó đã trở nên phổ biến đối với mỗi
người dân. Sản phẩm thạch ăn rất ngon miệng, có vị lạ, mát và tốt cho sức khỏe, chính vì
vậy xu hướng trên thị trường Việt Nam hiện nay đang chuyển dần từ tiêu dùng bánh kẹo
sang các sản phẩm thạch. Tuy nhiên, vào thời điểm hiện tại chỉ có khoảng 40 công ty
tham gia vào thị trường thạch và trong đó có trên 20 công ty sản xuất nhỏ lẻ, và theo thời
vụ. Trên thị trường có 3 thương hiệu thạch đã khẳng định được tên tuổi bao gồm: Long
Hải, New Choice và Vietfoods.
Công ty Vietfoods được thành lập từ năm 1996 tiền thân là công ty TNHH Việt
Thành với lĩnh vực kinh doanh ban đầu bao gồm thương mại và phân phối sản phẩm, và
chủ yếu phân phối các sản phẩm hàng gia dụng và thực phẩm. Sau đó, công ty chuyển qua
lĩnh vực phân phối sản phẩm thạch. Các sản phẩm thạch nhập từ Đài Loan được công ty
phân phối và quảng bá thương hiệu tại thị trường Việt Nam. Sau một thời gian dài phân
phối sản phẩm thạch, người tiêu dùng đã thân thiết với các nhãn hiệu thạch mang thương
hiệu của công ty. Năm 2003 là năm bước ngoặt của công ty, khi lần đầu tiên công ty bước
vào lĩnh vực sản xuất sản phẩm thực phẩm với sự kiện xây dựng nhà máy POKE foods.

mức độ hài lòng trong phân phối của các đại lý bán buôn, bán lẻ cho Vietfoods, từ đó đưa
ra các giải pháp nhằm nâng cao hơn nữa mức độ hài lòng của các đại lý cũng như tăng số
lượng đại lý phân phối sản phẩm thạch cho công ty, giúp đẩy nhanh việc phát triển
thương mại sản phẩm thạch tại Vietfoods.
 “Phát triển mạng lưới bán hàng đối với sản phẩm thạch rau câu BIBI của công ty
TNHH bánh kẹo Thủ Đô” – Luận văn tốt nghiệp của Nguyễn Kim Hưng năm 2010-2011
– Đại học thương mại [3]. Trong đề tài này, tác giả đã sử dụng phương pháp điều tra, so
sánh, thống kê, phân tích, đồ thị, mô hình,…để phân tích sâu sắc về bán hàng và mạng
lưới bán hàng sản phẩm thạch BIBI của công ty TNHH bánh kẹo Thủ Đô. Thực trạng bán
hàng cũng như mức độ tiêu thụ sản phẩm thạch của công ty. Từ đó đề xuất các giải pháp
nhằm đẩy mạnh hơn nữa công tác bán hàng cũng như quản trị bán hàng cho đội ngũ nhân
viên kinh doanh. Có thể nói, đề tài thiên về bên quản trị kênh bán hàng nhiều hơn là phát
triển thương mại sản phẩm, song thông qua đẩy mạnh kênh bán hàng thì vấn đề phát triển
thương mại sản phẩm thạch BIBI về quy mô, chất lượng cũng tốt hơn rất nhiều.
 “ Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm thạch rau câu
của công ty cổ phần thực phẩm Việt Nam trên địa bàn Hà Nội” – Luận văn tốt nghiệp
của Đào Duy Văn năm 2010-2011 – Học viện tài chính [9] Khi đọc đề tài này, người đọc
thấy được thực trạng về hệ thống kênh phân phối sản phẩm thạch của công ty cổ phần
thực phẩm Việt Nam, hiểu tại sao lại phải đầu tư vào hệ thống kênh phân phối, giải pháp
nào để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm thạch của Vietfoods. Và mục
tiêu cuối cùng mà đề tài hướng tới đó là khi hoàn thiện hệ thống kênh phân phối thì việc
phát triển thương mại sản phẩm thạch của Vietfoods cũng sẽ đẩy mạnh hơn, hiệu quả hơn.
Trong đề tài tác giả đã sử dụng chủ yếu các phương pháp như thống kê, tổng quan tài liệu,
phiếu điều tra,…để hoàn thiện đề tài.
 “Phát triển thương mại sản phẩm Máy công trình của công ty Cổ phần thiết bị và
xây lắp công nghiệp”- luận văn tốt nghiệp của Đặng Thị Thanh Loan năm 2009-2010-
Đại học Thương Mại [5]. Đề tài đã cho người đọc cái nhìn tổng quan về phát triển thương
mại sản phẩm, hiểu thế nào là phát triển thương mại sản phẩm, bản chất, vai trò, nhân tố
ảnh hưởng đến phát triển thương mại sản phẩm. Không chỉ vậy, đề tài còn nêu lên thực
trạng của việc phát triên thương mại sản phẩm máy công trình của công ty cổ phẩn thiết

kế thừa những giá trị khoa học của các công trình nghiên cứu trước đó nhưng đề tài “ Phát
triển thương mại sản phẩm thạch trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần thực phẩm
Việt Nam” có những cái mới và khác biệt so với nhũng công trình trước như:
- Về nội dung: Đưa ra các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thương mại sản phẩm
thạch của Vietfoods, tổng quan về thực trạng phát triên thương mại sản phẩm thạch trong
thời gian 5 năm như thế nào, các chính sách nhằm phát triển thương mại sản phẩm,… từ
đó đưa ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh hơn nữa việc phát triển thương mại sản phẩm của
công ty trong thời gian tới.
- Về giai đoạn nghiên cứu: Giai đoạn 2007-2011.
- Về đối tượng nghiên cứu: Lý luận và thực trạng phát triển thương mại sản phẩm, các
nhân tố ảnh hưởng và các chính sách phát triển thương mại sản phẩm thạch của công ty
cổ phần thực phẩm Việt Nam trên thị trường Hà Nội.
4. MỤC TIÊU, ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
 Mục tiêu
Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần thực phẩm Việt Nam, tìm hiểu về phát triển
thương mại sản phẩm thạch, em nghiên cứu đề tài với 2 mục tiêu chính:
- Mục tiêu tổng quát: Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng phát triển thương
mại sản phẩm thạch của công ty cổ phần thực phẩm Việt Nam, đề tài muốn tìm ra những
giải pháp nhằm phát triển thương mại sản phẩm thạch của Vietfoods.
- Mục tiêu cụ thể: Từ những phân tích, đánh giá thực trạng phát triển thương mại
sản phẩm thạch của công ty cổ phần thực phẩm Việt Nam đề tài đưa ra một số giải pháp
cụ thể để phát triển thương mại sản phẩm như sau:
+ Đưa ra các giải pháp nhằm tăng cường công tác nghiên cứu, dự báo thị trường để đẩy
mạnh phát triển thương mại sản phẩm thạch của công ty Vietfoods.
+ Đưa ra các giải pháp để nâng cao chất lượng sản phẩm, dần đáp ứng nhu cầu của
khách hàng từ đó phát triển thương mại sản phẩm thạch tại Vietfoods một cách hiệu quả
hơn.
+ Đưa ra các giải pháp nhằm xây dựng và quản lý hiệu quả hệ thống kênh phân phối
thạch của Vietfoods.
+ Các giải pháp nhằm thực hiện hiệu quả hoạt động xúc tiến, quảng bá sản phẩm thạch

mại sản phẩm thạch trên thi trường Hà Nội, em sử dụng nhưng phương pháp chính sau:
 Phương pháp thu thập dữ liệu:
Sử dụng phương pháp tổng quan tài liệu: Thu thập thông tin qua các nguồn tài liệu
có sẵn như sách, báo, tạp chí, internet, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty,
tham khảo các thông tin kinh tế,…
Các thông tin thu thập được từ nguồn này nhằm sử dụng để viết chương 2: Thực
trạng phát triển thương mại sản phẩm thạch trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần
thực phẩm Việt Nam.
 Phương pháp phân tích dữ liệu
Phương pháp phân tích dữ liệu được sử dụng khi thu thập đầy đủ các thông tin
liên quan tới phát triển thương mại sản phẩm thạch là phương pháp quan trọng và đóng
vai trò trọng yếu trong quá trình viết khóa luận.
Phương pháp thống kê kinh tế: Là cách thức tổng hợp lại các dữ liệu thu thập
được sau quá trình điều tra, thu thập tại công ty cổ phần thực phẩm Việt Nam và các báo
đài, tạp chí,…Phương pháp này được sử dụng để phân tích đánh giá thực trạng phát triển
thương mại sản phẩm thạch của công ty cổ phần thực phẩm Việt Nam.
Phương pháp so sánh: Là cách thức tiến hành đối chiếu các số liệu thống kê qua
các năm, đối chiếu các chỉ tiêu, các con số… Trên cơ sở đó đánh giá được các mặt phát
triển hay không phát triển, thành công hay thất bại, hiệu quả hay không hiệu quả… để tìm
ra các giải pháp tối ưu nhất cho hoạt động thương mại sản phẩm thạch của Vietfoods.
Phương pháp đồ thị, mô hình: Đây là phương pháp sử dụng các đồ thị, mô hình
để thể hiện các số liệu thu thập, từ đó dế dàng phân tích, phỏng đoán.
Các phương pháp trên đưa ra đều nhằm tổng hợp các số liệu một cách chính xác
nhất, khách quan nhất, đánh giá đúng thực trạng của kinh doanh thương mại mặt hàng
thạch, được sử dụng để viết chương 2.
6. KẾT CẤU KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Căn cứ vào nội dung và mục tiêu mà đề tài hướng đến, đề tài nghiên cứu bao gồm 3
chương:
Chương 1: Một số lý luận về phát triển thương mại sản phẩm thạch.
Chương 2: Thực trạng phát triển thương mại sản phẩm thạch trên thị trường Hà Nội

Tại Vietfoods thạch rau câu được chia làm nhiều loại:
+ Thạch POKE – Độ giòn ngon tuyệt: Là một trong những sản phẩm thạch rau câu có
chất lượng hàng đầu hiện nay, được sản xuất bởi nhà máy POKE FOODS, qua nhiều năm
có mặt trên thị trường nhãn hiệu Poke đã khẳng định được vị trí trong lòng người tiêu
dùng Việt Nam.Các chủng loại Poke hiện có: Poke 500g, Poke lưới 950g,
+ Thạch JOY – Thú vị thật: Được đánh giá là một trong các nhãn hiệu có mẫu mã đẹp
nhất trên thị trường thạch rau câu, được mọi tầng lớp người tiêu dùng ưa chuộng.Các
chủng loại Joy hiện có: Joy hũ gấu 800g, Joy túi 500g, Joy lưới 950g,
+ Thạch HUGO - “Ngộ nghĩnh để thưởng thức”. Thạch hugo có các chủng loại sau:
HuGo xá 5kg, HuGo lưới 950g, HuGo túi 1kg
+ Thạch Bút chì - "Tuyệt vời cho bé yêu": Sản phẩm thạch rau câu đầu tiên dành cho
trẻ em, giúp cho bố mẹ không phải canh chừng bé khi ăn. Với hàm lượng khoáng chất
cao, cùng với các vitamin bổ dưỡng, tăng cường khả năng tiêu hóa, giúp cơ thể bé hấp thụ
tối đa các chất dinh dưỡng cần thiết để phát triển trí thông minh, và cao lớn hơn. Các
chủng loại Thạch Bút chì hiện có: Thạch bút chì túi 24 cây, thạch bút chì túi 5 cây, thạch
bút chì cốc,
+ Thạch viên ABC - "Ăn là ngon!": Được làm từ những nguồn nguyên liệu hàng đầu,
tạo nên những viên thạch ABC chất lượng nhất, với đầy đủ các hương vị khoai môn và
tổng hợp.
1.1.2. Phát triển thương mại sản phẩm
Phát triển thương mại sản phẩm là sự nỗ lực, cải thiện về quy mô, chất lượng các
hoạt động thương mại trên thị trường nhằm tối đa hóa tiêu thụ và hiệu quả các hoạt động
thương mại cũng như tối đa hóa lợi ích mà khách hàng mong đợi trên các thị trường mục
tiêu.[6;Tr.9]
Phát triển thương mại sản phẩm ở đây bao gồm việc gia tăng quy mô một cách hợp
lý, thúc đẩy nhịp độ, tốc độ tăng trưởng thương mại nhanh, ổn định và liên tục, cải thiện
chất lượng phát triển thương mại gắn với chuyển dịch cơ cấu thương mại phù hợp nhằm
nâng cao hiệu quả thương mại hướng vào mục tiêu phát triển bền vững, đáp ứng hài hòa
các mục tiêu kinh tế, xã hội và môi trường.
Gia tăng quy mô là sự phát triển về chiều rộng, mở rộng thị trường về số lượng,

đi. Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng chỉ là một trong số nhiều chỉ tiêu dùng đánh giá tình
hình hoạt động của một công ty. Để đánh giá chính xác tình hình của công ty thì nên dùng
thêm nhiều chỉ tiêu khác như tình hình hoạt động chung của ngành, biến đổi của nền kinh
tế, chính sách vĩ mô…
- Phát triển thương mại về mặt chất lượng: Thể hiện thông qua cơ cấu mặt hàng, cơ
cấu thị trường tiêu thụ của sản phẩm…Phải đánh giá chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng
gì tới số lượng tiêu thụ sản phẩm cũng như doanh thu của công ty như thế nào, xác định vị
trí của sản phẩm của công ty trong lòng khách hàng và so với đối thủ cạnh tranh. Phát
triển thương mại về mặt chất lượng còn thể hiện thông qua cách thức sử dụng các nguồn
lực thương mại để phát triển thương mại sản phẩm. Số lựng và chất lượng nguồn lực được
sử dụng trong thương mại có ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh của sản phẩm, của
ngành, của doanh nghiệp và của nền kinh tế.
- Sự phát triển đạt được tính tối ưu và hiệu quả: Hiệu quả phản ánh quan hệ so sánh
giữa kết quả đạt được với chi phí bỏ ra để được kết quả đó. Một phương án kinh doanh sẽ
được coi là tối ưu khi nó đạt được hiệu quả cao nhất tức là chi phí bỏ ra để đạt kết quả đó
là nhỏ nhất. Suy cho cùng, phát triển được coi là tối ưu và hiệu quả khi nó kết hợp hài hòa
giữa các mục tiêu phát triển kinh tế - công bằng xã hội – bảo vệ môi trường và hướng tới
phát triển bền vững, nghĩa là sự phát triển đáp ứng những nhu cầu của hiện tại mà không
gây trở ngại cho việc đáp ứng những nhu cầu của thế hệ tương lai.
Phát triển thương mại sản phẩm có thể đi theo 2 hướng khác nhau:
- Phát triển thương mại theo chiều rộng có thể hiểu là gia tăng quy mô của hoạt động
đó, là dung lượng thị trường, số lượng khách hàng, thị phần chiếm lĩnh trên thị trường, số
lượng hàng hóa. Phát triển thương mại về chiều rộng là những nỗ lực nhằm tăng doanh số
bán ra, tăng số lượng sản phẩm, mở rộng đối tượng khách hàng, chiếm lĩnh thị trường
nhiều hơn.
- Phát triển thương mại theo chiều sâu có thể hiểu là chất lượng của phát triển
thương mại. Chiều sâu của phát triển thương mại thể hiện qua 2 tiêu chí đánh giá đó là tốc
độ phát triển và sự chuyển dịch cơ cấu của sản phẩm, từ những sản phẩm thô sang những
sản phẩm tinh, từ những sản phẩm chứa nhiều lao động sang những sản phẩm chứa nhiều
hàm lượng công nghệ cao, tốn nhiều chất xám, những sản phẩm đắt tiền, có giá trị lớn.

Trong đó có những nhân tố sau:
 Nhóm nhân tố thuộc về thị trường
Thị trường bao gồm cả thị trường trong nước và thị trường quốc tế, tuy nhiên đề tài
chỉ nghiên cứu ảnh hưởng của thị trường Hà Nội tới phát triển thương mại sản phẩm
thạch. Các nhân tố về thị trường trong nước bao gồm: cung, cầu, cơ cấu, đặc điểm của thị
trường tiêu thụ sản phẩm… Đây là nhân tố ảnh hưởng lớn tới phát triển thương mại sản
phẩm thạch trên thị trường Hà Nội.
- Cầu: Là lượng hàng hóa mà người tiêu dùng có khả năng và sẵn sang mua ở các
mức giá khác nhau. Đây là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới phát triển thương mại sản
phẩm. Khi cầu về một loại hàng hóa dịch vụ tăng lên đồng nghĩa với việc doanh nghiệp
phải thay đổi mức cung ứng của mình trên thị trường đồng thời phải có những giải pháp
phát triển thương mại sản phẩm giữ chân khách hàng, nâng cao chất lượng phục vụ của
mình. Ngược lại, khi cầu về hàng hóa dịch vụ giảm sút thì doanh nghiệp cũng phải có
những nghiên cứu, tìm hiểu tại sao cầu về hàng hóa giảm sút để có những biện pháp khắc
phục tình trạng cầu giảm sút. Bên cạnh đó, đặc điểm về cầu một loại hàng hóa, sản phẩm
như thu nhập, quy mô cầu, đặc điểm, thói quen tiêu dùng… cũng có ảnh hưởng đến phát
triển thương mại sản phẩm đó. Do đó, doanh nghiệp cũng phải có những chính sách khác
nhau để phát triển thương mại sản phẩm trên từng phân đoạn thị trường khác nhau. Như
vậy, tùy theo xu hướng về cầu hàng hóa, đặc điểm của từng phân đoạn thị trường doanh
nghiệp sẽ có những dự đoán về cầu sản phẩm của mình trong tương lai để có chiến lược
phát triển thương mại thích hợp.
- Cung: Là lượng hàng hóa có thể bán ra ở những mức giá khác nhau trong những
khoảng thời gian nhất định. Đặc điểm của nguồn cung có ảnh hưởng lớn đến phát triển
thương mại sản phẩm. Khi lượng cung sản phẩm dồi dào, doanh nghiệp có thể dễ dàng
hơn trong phát triển nguồn hàng của mình, tiết kiệm được chi phí, đầu tư vào nghiên cứu
các vấn đề phát triển thương mại sản phẩm. Mặt khác, chất lượng nguồn cung cũng ảnh
hưởng mạnh đến phát triển thương mại sản phẩm. Chất lượng nguồn cung tốt nghĩa là
doanh nghiệp có thể có những sản phẩm tốt hơn phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng, từ
đó nâng cao doanh số bán hàng và phát triển thương mại sản phẩm tốt hơn. Ngược lại,
nếu lượng cung sản phẩm mà thấp không đáp ứng kịp nhu cầu của thị trường hay chất

được áp dụng nhiều vào trong sản xuất kinh doanh. Bởi vậy, công nghệ ngày càng có vai
trò quan trọng trong phát triển thương mại sản phẩm. Khi áp dụng khoa học công nghệ,
các doanh nghiệp đạt được trình độ công nghiệp hóa cao hơn, quy mô sản xuất tăng lên,
sản xuất đạt hiệu quả hơn, tiết kiệm chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm, chất lượng
sản phẩm đồng đều và đáp ứng được yêu cầu của người tiêu dùng. Mặt khác công nghệ
thông tin phát triển giúp cho doanh nghiệp có thể tiếp cận thị trường nhanh hơn, nắm bắt
nhan hơn, chính xác hơn những biến động của thị trường để có những chiến lược đối phó
kịp thời với những thay đổi. Công nghệ còn ảnh hưởng gián tiếp đến doanh nghiệp thông
qua ảnh hưởng đến các ngành khác có liên quan như giao thông vận tải, thông tin liên lạc,
cá dịch vụ ngân hàng…
- Nhân lực: Đây là nhân tố hết sức quan trọng đối với tất cả các lĩnh vực trong cuộc
sống. Con người là nhân tố quyết định mọi hoạt động của doanh nghiệp. Con người là
nhân tố đề ra, triển khai và thực hiện tất cả các kế hoạch cho phát triển thương mại sản
phẩm. Nếu doanh nghiệp có đội ngủ nhân viên giỏi thì sẽ đưa ra được các kế hoạch tốt
cho phát triển thương mại sản phẩm, đưa công ty ngày càng phát triển. Ngược lại, nếu
nhân viên mà yếu kém thì hoạt động của doanh nghiệp cũng đình trệ, công ty khó có thể
đứng vững trên thị trường. Do đó mà đào tạo nguồn lực chất lượng cao là công việc mà
bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải làm.
- Hệ thống kênh phân phối: Hệ thống kênh phân phối cũng góp phần nâng cao hiệu
quả kinh doanh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp với mạng lưới phân phối rộng khắp
sẽ giúp cho sản phẩm được lưu thông thuận tiện hơn và đến tay người tiêu dùng dễ dàng
hơn. Ngược lại, nếu mạng lưới phân phối yếu kém, quá ít đại lý phân phối sẽ hạn chế khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh.
- Giá cả và chất lượng sản phẩm: Đây cũng là hai nhân tố giúp doanh nghiệp có thể
cạnh tranh được với các đối thủ khác của mình. Trong giai đoạn hiện nay khi mà nhu cầu
ngày càng cao, chất lượng sản phẩm được người tiêu dùng đặt lên hàng đầu. Doanh
nghiệp nào có chất lượng sản phẩm tốt mà giá cả lại hợp lý, doanh nghiệp đó có lòng
trung thành của khách hàng. Vì thế, các doanh nghiệp nên chú trọng tìm cách cải tiến chất
lượng sản phẩm, giảm giá thành cho phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng.
 Năng lực của những ngành liên quan

có tác động rất lớn tới hiệu quả hoạt động thương mại. Nhà nước thông qua hệ thống các
chính sách kinh tế, chính sách tài khoá, chính sách tiền tệ để điều tiết hoạt động thương
mại của từng nghành và của toàn bộ nền kinh tế
- Chính sách hỗ trợ vốn: Đây là việc Nhà nước cho các doanh nghiệp vay vốn với
mức lãi suất thấp để khuyến khích các doanh nghiệp trong nước có thể sản xuất nhiều
hơn phục vụ nhu cầu trong nước. Tuy nhiên, việc cho vay vốn với mức lãi suất ưu đãi có
thể gây ra tình trạng một số doanh nghiệp không thật sự cần số vốn đó nhưng vẫn vay
nhằm mục đích kiếm lời khác gây tổn thất cho ngân sách nhà nước. Chính vì vậy, chính
sách hỗ trợ vốn chỉ áp dụng cho một số ngành thật sự cần vốn để sản xuất, nâng cao tính
cạnh tranh của sản phẩm trong nước so với các sản phẩm nhập khẩu.
- Chính sách hỗ trợ công nghệ: Công nghệ luôn luôn là yếu tố quan trọng trong sản
xuất nhất là trong giai đoạn CNH-HĐH hiện nay. Công nghệ giúp cho doanh nghiệp có
thể sản xuất với năng suất cao hơn, sản xuất ra những sản phẩm có chất lượng tốt hơn đáp
ứngnhu cầu ngày càng cao của nguời tiêu dùng. Tuy nhiên chính sách hỗ trợ công nghệ
cần phải được cân nhắc kỹ trước khi quyết định để tránh nhập vềnhững công nghệ có chi
phí lớn mà hiệu quả lại không cao gây lãng phí.
1.3. CHỈ TIÊU VÀ CHÍNH SÁCH PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM CỦA
CÁC DOANH NGHIỆP TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA.
1.3.1. Chỉ tiêu đánh giá phát triển thương mại sản phẩm
 Chỉ tiêu về quy mô
Các chỉ tiêu về quy mô được thể hiện trên các mặt như: Tổng giá trị thương mại sản
phẩm thạch đã tiêu thụ, sản lượng tiêu thụ thạch trên tổng sản lượng, % tăng trưởng sản
lượng thạch tiêu thụ, thị phần của doanh nghiệp mà cụ thể là thị phần của Vietfoods trên
thị trường nội địa,… Các chỉ tiêu về quy mô nêu trên đều có mối quan hệ tỉ lệ thuận với
hiệu quả phát triển thương mại sản phẩm thạch.
Tổng giá trị thương mại sản phẩm thạch: Là tổng giá trị các hoạt động mua bán
thạch biểu hiện dưới dạng giá trị. Tổng giá trị thương mại lớn hay nhỏ thể hiện mức đóng
góp doanh thu của thạch vào tổng doanh thu của DN.
Công thức :
Trong đó : Giá trị thương mại sản phẩm thạch được tính theo năm thứ t

phí bỏ ra của quá trình trao đổi hàng hóa, dịch vụ trên thị trường.
H = K /C
Trong đó: H là hiệu quả thương mại
K là kết quả đạt được
C là chi phí bỏ ra hay nguồn lực sử dụng.
Hiệu quả kinh tế phản ánh mối quan hệ so sánh giữa kết quả kinh tế đạt được với chi
phí về nguồn lực tài chính, lao động và các yếu tố khác trong quá trình tổ chức trao đổi
hàng hóa, dịch vụ trên thị trường. Trong DN, chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh được xác định
dựa vào kết quả mức lưu chuyển, giá trị gia tăng của sản phẩm thạch, lợi nhuận thu được
so với chi phí bỏ ra.
Nâng cao hiệu quả thương mại theo hướng phát triển bền vững là nội dung quan
trọng trong phát triển thương mại sản phẩm thạch, vì vậy hiệu quả thương mại được coi là
thước đo quan trọng trong việc đánh giá kết quả phát triển thương mại.
Trên cấp độ vĩ mô, chỉ tiêu hiệu quả đề cập đến sự đóng góp của ngành hàng vào
tổng thu nhập quốc dân, thể hiện giá trị gia tăng của các sản phẩm đóng góp cho ngành và
cho tổng giá trị hàng hóa quốc gia. Qua đó thấy được hiệu quả sử dụng nguồn lực trong
sản xuất kinh doanh.
Đứng trên góc độ doanh nghiệp, chỉ tiêu hiệu quả thể hiện doanh thu, lợi nhuận từ
việc kinh doanh thạch so với chi phí về các nguồn lực mà doanh nghiệp bỏ ra.
Chỉ tiêu về hiệu quả được định lượng thông qua các chỉ số sau:
Tổng doanh thu Thạch = Tổng sản lượng Thạch x Giá thành 1 sản phẩm Thạch
Lợi nhuận Thạch = Tổng doanh thu Thạch – Tổng chi phí kinh doanh Thạch
Lợi nhuận của doanh nghiệp là con số phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp, là phần giá trị thu được sau khi đã khấu trừ các khoản chi phí phát sinh
phục vụ cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận cao phản ánh hiệu quả
phát triển thương mại tốt.
Tỷ suất lợi nhuận cho biết cứ 1 đơn vị doanh thu thuần thu được phản ánh bao nhiêu
đơn vị lợi nhuận ròng. Tỷ suất lợi nhuận càng lớn càng chứng tỏ doanh nghiệp sử dụng
các nguồn lực thương mại một cách có hiệu quả.
Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu = Lợi nhuận sau thuế / Doanh thu thuần

1.3.2. Chính sách phát triển thương mại sản phẩm
 Chính sách xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại là một trong những biến số của marketing – mix bao gồm sản
phẩm – product; giá – price; phân phối – place; xúc tiến – promotion. Bốn biến số này
luôn kết hợp và tương tác với nhau, hoạt động marketing của một doanh nghiệp không thể
thành công nếu thiếu một trong bốn biến số này. Theo tác giả William thì “Xúc tiến
thương mại là việc truyền tin giữa người bán và người mua hay những khách hàng tiềm
năng khác nhằm tác động vào hành vi và quan điểm của người bán”[4;Tr.5]. Còn theo
PGS.TS Nguyễn Bách Khoa thì “Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động
marketing đặc biệt và có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng và chiều khách
và xác lập mối quan hệ thuận lợi nhất giữa công ty và bạn hàng của nó với tập khách
hàng tiềm năng trọng điểm nhằm phối hợp triển khai năng động chiến lược và chương
trình marketing hỗn hợp đã lựa chọn của công ty” [4;Tr.5]. Có thể nói chính sách xúc tiến
thương mại sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương
mại với các bạn hàng trong và ngoài nước, thông qua hoạt động xúc tiến các doanh
nghiệp đều có điều kiện để hiểu biết lẫn nhau, đặt quan hệ buôn bán với nhau. Mặt khác
chính sách xúc tiến thương mại là một công cụ hữu hiệu giúp cho cung và cầu gặp nhau,
người bán thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của người mua, giảm thiểu chi phí và rủi ro trong
kinh doanh. Tóm lại, khi thực hiện chính sách xúc tiến một cách hiệu quả thì nó sẽ là một
biện pháp hỗ trợ đắc lực, hữu hiệu cho các chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính
sách phân phối đồng nghĩa với việc thúc đẩy phát triển thương mại sản phẩm một cách
nhanh chóng.
 Chính sách kênh phân phối
Nội dung cơ bản của chính sách phân phối trong marketing sản phẩm là thiết kế và
quản lý mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm ra thị
trường và sau này là chính sách chăm sóc các kênh phân phối đó.
Mạng lưới bán hàng đó là tập các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác nhau có
sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa hàng hóa từ doanh nghiệp sản xuất đến các khách
hàng một cách thành công. Có nhiều loại kênh phân phối, tùy vào sản phẩm cũng như đặc
điểm của doanh nghiệp mà chúng ta lựa chọn những kênh phân phối phù hợp, hiệu quả.

Chương 2: THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM THẠCH
TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỰC PHẨM VIỆT
NAM.
2.1. TỔNG QUAN TÌNH HÌNH VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA NHÂN TỐ MÔI TRƯỜNG
ĐẾN PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM THẠCH TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ
NỘI.
2.1.1. Khát quát về thị trường sản phẩm thạch trên địa bàn Hà Nội
Trong những năm trở lại đây, người tiêu dùng đã dần nhận biết đến sản phẩm
thạch của những nhãn hiệu Long Hải, New Choice và Vietfoods. Việc tiêu dùng sản phẩm
thạch cũng không còn là một điều mới mẻ đối với người tiêu dùng. Sản phẩm thạch được
biết đến như là một thực phẩm ngon, lạ, mát, khi tiêu dùng không bị béo, và cũng không
bị ngấy như các sản phẩm bánh kẹo thông thường. Người tiêu dùng cũng dần dần nhận
thức được các lợi ích mà sản phẩm thạch mang lại như giải khát, thanh nhiệt, chăm sóc
da, tăng cường tiêu hóa. Nhưng tới thời điểm hiện tại, thạch vẫn được người tiêu dùng
biết đến như một món ăn chơi, không tiêu dùng thường xuyên. Người tiêu dùng chủ yếu
sử dụng thạch vào các mục đích như mua để mang đi dã ngoại, tiệc ngọt trong các dịp hội
họp bạn bè, tiếp khách trong các dịp lễ tết… Đối tượng khách hàng thường xuyên của sản
phẩm thạch là trẻ nhỏ, những bé thích ăn quà vặt. Với dân số hiện tại của nước Việt Nam
là hơn 85 triệu dân, với thu nhập bình quân đầu người tính tới năm 2010 là 1200
USD/năm. Trong thời gian tới, nếu các công ty sản xuất thạch có ngân sách tốt hơn dành
cho marketing đặc biệt là nghiên cứu sản phẩm mới, thì việc sản xuất ra một dòng sản
phẩm thạch dành cho đối tượng người tiêu dùng đặc thù như phụ nữ, người cao tuổi… sẽ
giúp ngành thạch tăng trưởng nhanh. Hơn nữa, nếu đánh thức được nhu cầu của người
tiêu dùng và biến thạch trở thành món ăn thường xuyên, món tráng miệng sau bữa ăn thì
ngành thực phẩm này sẽ có sức tăng trưởng rất lớn. Hiện nay, công ty Vietfoods cũng
đang thực hiện chiến dịch gợi mở nhu cầu cho người tiêu dùng về cách tiêu dùng sản
phẩm thạch với lời gợi ý: sử dụng cho bữa ăn phụ và làm sản phẩm tráng miệng trong gia
đình sau bữa ăn (thay cho các loại hoa quả).
 Cung sản phẩm thạch trên thị trường Hà Nội: Thị trường thạch hiện nay có
khoảng 40 công ty tham gia sản xuất, nhưng nổi bật nhất vẫn là 3 công ty Vietfoods, New

phẩm thạch với lời gợi ý: sử dụng cho bữa ăn phụ và làm sản phẩm tráng miệng trong gia
đình sau bữa ăn (thay cho các loại hoa quả).
 Giá sản phẩm thạch trên thị trường Hà Nội: Hiện nay trên thị trường Hà Nội có
2 công ty lớn sản xuất thạch là Vietfoods và Long Hải, còn Newchoice sau vụ nhiễm độc
tố trong sản phẩm thạch Taro vào năm 2011 thì thị trường gần như đã tẩy chay sản phẩm
của Newchoice, đồng nghĩa với việc xuống dốc không phanh của công ty này. Hai công
ty Vietfoods và Long Hải có các sản phẩm thạch chủ yếu là thạch rau câu và thạch sữa
chua. Giá thành các sản phẩm này được 2 công ty đặt với mức giá khác nhau nhưng
chung quy lại thì giá thành một đơn vị sản phẩm thạch là không cao, phù hợp với hầu hết
các mức thu nhập của người dân.
Chi tiết giá và các sản phẩm thạch của Vietfoods và Long Hải xem chi tiết tại phụ
lục 1.
 Cạnh tranh trên thị trường Hà Nội: Trên thị trường Hà Nội hiện tại có khoảng
40 đơn vị sản xuất kinh doanh thạch nhưng đến thời điểm 2011 thì chỉ có 2 công ty dẫn
đầu và chiếm lĩnh thị trường là Vietfoods và Long Hải. Mức độ bao phủ trên thị trường
thì Vietfoods bao phủ 60% thị trường, Long Hải cũng là 70%. Nếu xét về thị phần trên thị
trường Hà Nội, Vietfoods chiếm 40% thị phần, Long Hải chiếm 40% thị phần, 20% còn
lại là của các công ty thạch khác (thông tin thu thập được tại phòng marketing công ty
Vietfoods).
Dựa trên những phân tích về giá và chất lượng các sản phẩm của Vietfoods, Long
Hải, New Choice tác giả đưa ra bản đồ định vị sản phẩm của 3 công ty nói trên như sau:
Chi tiết bản đồ định vị sản phẩm thạch của Long Hải, Newchoice, Vietfoods xem tại
phụ lục 2.
Dựa trên bảng giá và bản đồ định vị sản phẩm thì chúng ta thấy sản phẩm thạch
của Long Hải được chia làm 3 loại: thạch sữa chua, thạch rau câu, và nước rau câu. Thạch
sữa chua của Long Hải có định vị thấp hơn thạch sữa chua của Vietfoods. Nước rau câu là
sản phẩm chủ lực của Long Hải với doanh thu chiếm 60% tổng doanh thu các sản phẩm.
Và theo khảo sát thực tế thì Long Hải đầu tư rất lớn cho marketing nhất là việc sử dụng
các phương tiện truyền thông như báo, đài, TV,… để quảng bá thương hiệu và sản phẩm