KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
TÓM LƯỢC
Tên đề tài : “Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng và các nội dung của công tác
tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty CỔ PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI
HALICO tại khu vực miền bắc.”
1. Họ và tên Giảng viên hướng dẫn: Th.s Bùi Minh Lý
2. Sinh viên thực hiện : Nguyễn Đức Anh
3. Lớp: K45A7
4. Số điện thoại : 0966549284
5. Email : [email protected]
6. Thời gian thực hiện :4/3/2013-3/5/2013
7. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:
- Thứ nhất, hệ thống hóa lý luận cơ bản về vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng
làm cơ sở cho việc phân tích thực trạng và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn
thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần cồn rượu Hà
Nội HALICO tại khu vực miền bắc.
- Thứ hai, phân tích đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội HALICO tại khu vực miền bắc làm cơ sở
thực tiễn cho cho việc đề xuất các giải pháp.
- Thứ ba, đề xuất các giải pháp ,kiến nghị với nhà nước và các cơ quan hữu quan
nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần cồn
rượu Hà Nội HALICO tại khu vực miền bắc trong tương lai.
8. Kết quả đạt được:
STT Kết quả Số lượng Yêu cầu khoa học
1 Báo cáo chính thức Khóa Luận
Tốt Nghiệp
01 Đảm bảo tính
logic,khoa học
2 Phiếu điều tra 01 Đảm bảo tính trung
thực,khách quan
3 Phiếu câu hỏi 01 Đảm bảo tính trung

làm khóa luận em xin chân thành cảm ơn : 2
MỤC LỤC 3
DANH MỤC BẢNG BIỂU 6
stt 6
TÊN BẢNG BIỂU 6
Số trang 6
1 6
Bảng 2.1:Kết quả hoạt động kinh doanh công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội 6
26 6
2 6
Bảng 2.2:Bảng tổng hợp điều tra về tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua
phiếu điều tra tại công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội 6
3 6
Bảng 2.3:Số liệu điểm bán hàng của công ty tại khu vực miền bắc 6
4 6
Bảng 2.4:số lượng đại lý và doanh thu bán hàng của một đại lý tại khu vực
miền bắc 6
5 6
Bảng 2.5:Danh sách một số điểm bán hàng của công ty cổ phần cồn rượu Hà
Nội tại khu vực miền bắc 6
stt 7
TÊN SƠ ĐỒ,HÌNH VẼ 7
Số trang 7
1 7
Hình 1.1:Mô hình tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý 7
2 7
Hình 1.2:Mô hình tổ chức bán hàng theo sản phẩm 7
3 7
Hình 1.3:Mô hình tổ chức bán hàng theo khách hàng 7
4 7

2.1.4. Ngành nghề kinh doanh của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội 22
2.3. Các kết luận về thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty cổ phần cồn rượu
Hà Nội HALICO 34
CHƯƠNG 3 37
ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM 37
HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI HALICO 37
TẠI KHU VỰC MIỀN BẮC 37
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
3.1. Mục tiêu và phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới 37
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 47
PHỤ LỤC SỐ 1 48
PHIẾU ĐIỀU TRA TRẮC NGHIỆM 48
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
DANH MỤC BẢNG BIỂU
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
stt TÊN BẢNG BIỂU Số
tr
a
n
g
1 Bảng 2.1:Kết quả hoạt động kinh doanh công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội 26
2
Bảng 2.2:Bảng tổng hợp điều tra về tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua phiếu điều tra
tại công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội
3 Bảng 2.3:Số liệu điểm bán hàng của công ty tại khu vực miền bắc
4
Bảng 2.4:số lượng đại lý và doanh thu bán hàng của một đại lý tại khu vực miền

WTO Tổ ChứcThương Mại Quốc Tế
NXB Nhà Xuất Bản
ĐB Đồng Bằng
PTTT Phòng Phát Triển Thị Trường
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
PHẦN MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết của đề tài.
Ngày nay,sự phát triển của nền kinh tế cùng với sự ra đời của nhiều công ty đã tạo ra
sự cạnh tranh mạnh mẽ giữa các doanh nghiệp.sự cạnh tranh thể hiện qua hoạt động bán
hàng ,có doanh nghiệp tập trung vào doanh số bán ,nhưng có doanh nghiệp tập trung vào
lợi nhuận hay các mục đích khác như thị trường ,thương hiệu….bán hàng là khâu vô
cùng quan trọng nó giúp cho việc tái sản xuất ra các nguồn lực.Do vậy để tồn tại và phát
triển mỗi doanh nghiệp cần có một chiến lược bán hàng hàng riêng cho mình.Đặc biệt là
phải chú trọng tới công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.Để tiêu thụ đạt hiệu quả cao phải
tiêu tốn thời gian và nguồn lực không nhỏ của mỗi doanh nghiệp.Hơn nũa doanh nghiệp
phải đối mặt với hàng loạt khó khăn và thách thức nên sản phẩm hàng hóa của doanh
nghiệp cần phải đa dạng và phong phú cùng với cải tiến bao bì mẫu mã bắt gây chú ý với
người tiêu dùng thì cách tiếp cận khách hàng tức là mạng lưới bán hàng là một trong
những phương pháp hiệu quả nhất .công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tốt giúp cho việc
phối hợp giữa các cấp,các đơn vị ,cơ sở bán hàng của doanh nghiệp trở nên dễ dàng từ đó
nâng cao hiệu quả kinh doanh ,giảm bớt chi phí cho công tác bán hàng và của doanh
nghiệp.
Công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội là công ty chuyên buôn bán sản xuất các mặt
hàng về cồn,rượu…trong nền kinh tế ngày càng khó khăn như hiện nay,với số lượng
công nhân lên tới hàng nghìn người đã đặt ban lãnh đạo công ty vào một bài toán
khó.Bên cạnh đó là nạn rượu lậu, rượu giả hoành hành ảnh hưởng tới uy tín công ty.Để
tồn tại và phát triển thì công ty cổ phần cồn rượu hà nội cần có những chiến lược
mới,một trong những chiến lược quan trọng đó là tập trung vào công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng . Trong quá trình thực tập làm báo cáo tổng hợp và khóa luận tại công ty

bánh bích quy và lương khô của xí nghiệp 22- công ty cổ phần 22,đề xuất một số giải
pháp và kiến nghị với nhà nước và các cơ quan hữu quan nhằm hoàn thiện công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng các sản phẩm bánh bích quy và lương khô của xí nghiệp 22-
công ty cổ phần 22.
-Đề tài 4: “ Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng bánh
kem xốp trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần Hữu Nghị”(Luận văn tốt nghiệp,
Nguyễn Thị Hường k42A2- Trường Đại Học Thương Mại): công trình này đã khái
quát và hệ thống hóa được các lý thuyết cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của doanh nghiệp,phân tích đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng cho
mặt hàng bánh kem xốp trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần Hữu Nghị,đề xuất
một số giải pháp và kiến nghị với nhà nước và các cơ quan hữu quan nhằm hoàn thiện
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng cho mặt hàng bánh kem xốp trên thị trường Hà
Nội của công ty cổ phần Hữu Nghị.
Nhìn chung các luận văn nêu trên đều giải quyết được cơ bản các vấn đề
nghiên cứu của luân văn,các lý luận về tổ chức bán hàng được đề cập đầy đủ ở nhiều
góc độ khác nhau.các công trình nghiên cứu cũng đưa ra các giải pháp nhằm đẩy mạnh
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng dành cho các công ty.tuy vậy các giải pháp còn
nhiều bất cập và khó áp dụng vào thực tế
Trong rất nhiều những nghiên cứu có liên quan tới đề tài,em thấy rằng chưa có
công trình nghiên cứu nào có liên quan tới Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng và các nội dung của công tác tổ chức bán hàng của công ty CỔ PHẦN CỒN
RƯỢU HÀ NỘI HALICO tại khu vực miền bắc. vì vậy em xin lựa chọn đề tài khóa
luận của mình là “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng và các nội dung
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
2
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
của công tác tổ chức bán hàng của công ty CỔ PHẦN CỒN RƯỢU HÀ NỘI HALICO
tại khu vực miền bắc”
3. Các mục tiêu nghiên cứu
Việc nghiên cứu đề tài nhằm mục tiêu nghiên cứu sau:

bảng kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2010-2012 và bang doanh thu các
đại lý trong 3 năm 2010-2012 tại khu vực miền bắc.
- Các dữ liệu được thu thập bên ngoài công ty: như từ các tạp chí,website,báo
mạng có liên quan trực tiếp tới lĩnh vực kinh doanh của công ty.
5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liêu sơ cấp
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
3
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
 Phương pháp sử dụng phiếu điều tra:
Phương pháp sử dụng phiếu điều tra nhằm cung cấp một lượng thông tin cần
thiết với độ chính xác và tin cậy cao ở nhiều đối tượng trên những phạm vi địa lý nhất
định
- Mục tiêu: Để khóa luận nghiên cứu những vấn đề sát với tình hình thực tế ở
doanh nghiệp,và đánh giá một cách khách quan những hiệu quả,cũng như tồn tại hệ
thống mạng lưới bán hàng của công ty.
- Phiếu điều tra được thiết kế từ 8-10 câu hỏi mỗi câu có nhiều phương án trả lời
khác nhau,giúp cho người được hỏi có câu trả lời phù hợp nhất về thực trang công tác
tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
- Đối tượng khảo sát: các nhân viên kinh doanh ,các nhà quản trị bán hàng…
- Số lượng phiếu: gồm 20 phiếu ,thu về được 20 phiếu hợp lệ để phục vụ cho quá
trình thu thập và tổng hợp dữ liệu.
- Các bước tiến hành :
+ Bước 1: xây dựng phiếu điều tra trắc nghiệm
+ Bước 2: phát phiếu điều tra: 20 phiếu được pháp ra
+ Bước 3 : Thu phiếu điều tra: nhân được 20 phiếu hợp lệ để xử lý,phân tích và
tổng hợp.
+ Bước 4 : xử lý kết quả điều tra.
 Phương pháp phỏng vấn :
- Mục đích : phương pháp này hướng đối tượng đến những vấn đề cần giải quyết
với những ý kiến trung thực và khách quan nhất ,gợi mở một và cách thức giải quyết

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng ở công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội HALICO tại khu vực miền bắc
Chương 3: Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng của công ty cổ phần cồn rượu Hà Nội HALICO tại khu vực miền bắc
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
5
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
CHƯƠNG 1
NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ CHỨC
MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
1.1. Các khái niệm và định nghĩa cơ bản có liên quan tới công tác tổ chức
mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
1.1.1 Khái niệm bán hàng và quản trị bán hàng
 Khái niệm bán hàng:
-Dưới góc độ kinh tế : Bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản
phẩm hàng hóa trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng,
nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình.
-Dưới góc độ thương mại : Bán hàng là quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu
hàng hóa cho khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng .
 Khái niệm quản trị bán hàng:
-Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán
hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của
doanh nghiệp
-Quản trị bán hàng được khái quát hóa theo một quy trình bao gồm các chức
năng chính là: xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát
bán hàng. Trong đó tổ chức triển khai bán hàng chú trọng vào xây dựng và phát triển
mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng .
1.1.2 Khái niệm tổ chức bán hàng
Tổ chức bán hàng là một trong những chức năng của quản trị bán hàng, nó bao
gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Tổ chức bán hàng là

Điểm bán hàng: là những nơi có bày bán các sản phẩm và dịch vụ của doanh
nghiệp.Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp
1.1.5 Khái niệm tuyến bán hàng
Tuyến bán hàng :là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi không gian địa lý
nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi một nhân viên bán
hàng . Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định trách nhiệm của lực
lượng bán hàng .
1.1.6 Đại lý bán hàng
Đại lý bán hàng : là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành
vi có liên quan đến hoạt động bán hàng được sự ủy thác của doanh nghiệp trên cơ sở
một hợp đồng đại lý.
1.2. Các nội dung chủ yếu của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
Doanh Nghiệp
1.2.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng và lựa chọn mô hình mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp
1.2.1.1 Các mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản của doanh nghiệp
a) Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách tổ chức mạng lưới bán hàng cơ
bản nhất theo sự phân chia theo lãnh thổ. Nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn
quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong danh mục các mặt hàng kinh doanh
của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực mà họ phụ trách.
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
7
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
Hình 1.1: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
- Ưu điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
+Tiết kiệm chi phí cho đội ngũ nhân viên bán hàng.
+Lựa chọn được các sản phẩm hàng hóa phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của các
nhóm khách hàng có phong tục tập quán và văn hóa khác nhau của từng vùng.

VỰC IV
MẠNG LƯỚI CÁC CỬA HÀNG BÁN LẺ Ở CÁC KHU VỰC ĐỊA LÝ NHỎ HƠN
8
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
b) Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
Mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng là cách thức tổ chức dựa theo đặc
điểm và tính chất của sản phẩm hàng hóa dịch vụ để phân chia lực lượng bán hàng. Mô
hình này rất phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng có tính chuyên
môn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng.
Hình 1.2: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm
- Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng
+ Nhân viên bán hàng phát huy được những khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản
phẩm.
+ Doanh nghiệp phát triển đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên sâu và năng khiếu
bán hàng để phục vụ tốt nhất cho khách hàng.
- Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng.
+ Nhân viên bán hàng chỉ biết về mặt hàng mà mình phụ trách, mà thiếu hiểu biết về
các loại sản phẩm ngành hàng khác của doanh nghiệp để tư vấn cho khách hàng khi cần.
- Tương ứng với cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng này thì lực lượng bán
hàng bao gồm các chức danh chủ yếu: giám đốc ngành hàng, sản phẩm; giám sát bán
hàng; mại vụ bán hàng phụ trách theo ngành hàng sản phẩm; nhân viên bán hàng, nhân
viên phát triển thị trường
c) Mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng là cách tổ chức dựa vào đặc điểm của
khách hàng như quy mô, hành vi, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm. Đây là một
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG A

nhất. Dưới đây là một ví dụ về mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp kết hợp
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
KHÁCH HÀNG
SIÊU THỊ
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ BÁN
BUÔN
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ BÁN
LẺ
Điểm và tuyến bán hàng
Khách hàng
10
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
giữa mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và mô hình tổ chức mạng
lưới bán hàng theo sản phẩm
Hình 1.4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
- Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp
+ tận dụng được những cấu chúc bán hàng đơn lẻ ở trên
+ cấu trúc này tạo ra một cấu trúc năng động ,linh hoạt có thể khai thác tối đa
nguồn lực của doanh nghiệp
- Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp
+ cấu trúc tổ chức cồng kềnh ,khó quản lý,chi phí sử dụng cao
- Tương ứng với mạng lưới bán hàng hỗn hợp thì lực lượng bán hàng lượng bán
hàng có các chức danh chủ yếu như: giám đốc kinh doanh,giám đốc ngành hàng,giám
đốc khu vực, giám sát bán hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị
trường.
1.2.1.2 Các căn cứ lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh

nhuận, thị phần Do đó,mục tiêu, chiến lược kinh doanh và định hướng phát triển của
doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn tới tổ chức mạng lưới bán hàng. Mục tiêu kinh doanh
thường cụ thể hoá bằng những con số về doanh số bán hàng , lợi nhuận bán hàng, khối
lượng hàng bán, chi phí bán hàng… Từ đó doanh nghiệp sẽ tổ chức mạng lưới bán
hàng, phân công lực lượng bán, xác định điểm bán… phù hợp với mục tiều đề ra.
- Khả năng tài chính hay quy mô của công ty: nếu doanh nghiệp có nguồn tài
chính lớn thì sẽ đầu tư cho mở rộng mạng lưới bán hàng hơn như thuê, mua cửa hàng
ở những vị trí đẹp, rộng, khu trung tâm… vì thế tổ chức mạng lưới bán hàng sẽ tốt
hơn. Ngược lại nếu nguồn lực của doanh nghiệp còn hạn chế sẽ gây khó khăn không
nhỏ cho doanh nghiệp khi phất triển mạng lưới kinh doanh. Tuy nhiên cũng phải tính
đến tỷ lệ vốn mà doanh nghiệp dành cho công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong
từng giai đoạn, điều này lại phụ thuộc vào mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
trong giai đoạn đó.
- Nhân sự: mỗi mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng có yêu cầu khác nhau về
cơ cấu nhân sự và về năng lực của lực lượng bán hàng. Do đó khi lựa chọn mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào trình độ và năng lực của
dội ngũ nhân lực. Cụ thể:
+ Trình độ lực lượng bán hàng: yếu tố con người mà ở đây là lực lượng bán
hàng là nhân tố quan trọng nhất giúp cho tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả. Việc
lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết của
lực lượng bán hàng về sản phẩm, về khách hàng. Ngoài những kỹ năng chuyên môn đó
là những kỹ năng mềm như giao tiếp, thuyết phục, sự khéo léo, tỉ mỉ…để thu hút thêm
khách hàng mới và giữ chân đực khách hàng trung thành.
+Trình độ độ nhà quản lý: Nếu nhà quản trị có trình độ, chuyên môn, tầm nhìn
chiến lược, có kỹ năng quản lý tốt sẽ tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
hiệu quả. Đồng thời doanh nghiệp có thể mở rộng mạng lưới bán hàng và công tác
kiểm soát mạng lưới bán hàng sẽ được nâng cao góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng
cũng như hiệu quả của quá trình kinh doanh.
•Những yếu tố bên ngoài doanh nghiệp:
- Khách hàng: Khách hàng sẽ quyết định mạng lưới bán hàng phù hợp với

dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới, gồm:
- Tối ưu về dòng vận động vật chất của sản
+Hàng hóa được lưu chuyển từ khi nguyên liệu từ tay nguời cung ứng qua rất
nhiều khâu tới tay người mua cuối cùng qua các khâu trung gian: vận tải, kho bãi
+Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần xem xét phương án
tối ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt, giảm thiểu nguy cơ gián đoạn,
giảm chi phí đầu tư, chi phí vận chuyển, lưu kho…Trong trường hợp, doanh nghiệp
doanh nghiệp sử dụng các trung gian thương mại vào giải quyết bài toán vận động vật
chất. Khi đó, các trung gian thương mại sẽ đảm nhiệm thay doanh nghiệp vận chuyến
và kho bãi. Từ đó doanh nghiệp sẽ giảm được chi phí đầu tư. Tuy nhiên, tính chủ động
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
13
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
của doanh nghiệp sẽ bị giảm đi so với phương án doanh nghiệp tự đảm nhận các công
việc này.
Hình 1.5: Dòng vận động vật chất của hàng hóa
- Tối ưu về dòng thanh toán và sở hữu:
Trong mạng lưới phân phối thì hàng hóa sẽ được chuyển tới tay khách hàng và
doanh nghiệp sẽ thu tiền về. Vì thế doanh nghiệp phải tính toán và lựa chọn mô hình
mạng lưới sao cho giảm tới mức tối đa các rủi ro tài chính liên quan tới việc thanh
toán. Trong nhiều trường hợp, doanh nghiệp sẽ giao cho nhân viên bán hàng chịu trách
nhiệm thanh toán. Trong nhiều trường hợp khác có thể ủy thác cho các trung gian
thương mại trong mạng lưới đảm nhận. Một số doanh nghiệp thực hiện mua đứt bán
đoạn với các nhà trung gian phân phối. Khi đó các trung gian tham gia mạng lưới bán
hàng sẽ phải đầu tư vốn và hưởng chiết khấu. Thực hiện phương án này, doanh nghiệp
sẽ giảm được vốn lưu động trong kinh doanh.
- Tối ưu về dòng thông tin xúc tiến bán hàng:
Dòng thông tin xúc xúc tiến bán hàng kết nối doanh nghiệp và khách hàng cuối
cùng. Các chương trình và chính sách bán hàng của doanh nghiệp hiệu quả cao hay
thấp phụ thuộc vào cộng tác xúc tiến bán hàng. Mạng lưới bán hàng hiệu quả phải đảm

1.2.2. Tổ chức điểm bán hàng và tuyến bán hàng của doanh nghiệp
1.2.2.1. Các loại điểm bán hàng của doanh nghiệp
Có hai hình thức phân loại các điểm bán :
 Phân loại điểm bán hàng theo quy mô :
- Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các khách hàng có doanh số quan trọng như
siêu thị ,trung tâm thương mại, cửa hàng bách hóa lớn .Với các điểm bán hàng này
việc đưa hàng hóa vào tiêu thụ khá khó khăn, đòi hỏi đàm phán lâu dài.
- Các điểm bán hàng trọng yếu: là những đại lý, điểm bán hàng nằm ở những địa
điểm trọng yếu bám sát nhu cầu người tiêu dùng .Các điểm bán hàng này có doanh số
ổn định.
- Các điểm bán hàng nhỏ lẻ: nằm rải rác tại các khu dân cư ,có doanh số nhỏ. Các
điểm bán hàng này có tác dụng tăng doanh số trong thị trường bão hòa.
 Phân loại điểm bán hàng theo hình thức sở hữu :
- Điểm bán hàng thuộc sở hữu của doanh nghiệp : doanh nghiệp đầu tư và bố trí
lực lượng bán hàng. Doanh nghiệp triển khai mạng lưới bán hàng thuộc sở hữu của
mình đòi hỏi phải có vốn lớn và làm tốt công tác quản trị nhân sự.
- Điểm bán hàng đối tác :bao gồm các đại lý ,các siêu thị ,cửa hàng chấp nhận
bán hàng cho doanh nghiệp. Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ tiến hành ký kết
với các đối tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng ,đặc biệt là công tác xúc tiến
bán hàng .
- Điểm bán hàng nhượng quyền : hợp đồng nhượng quyền có rằng buộc chặt chẽ
về quyền và nghĩa vụ của hai bên vì đối tác sử dụng thương hiệu của doanh nghiệp .Sử
dụng cách này thì doanh nghiệp cần phải có hợp đồng quy định chặt chẽ các điều
khoản về quyền và nghĩa vụ, nếu không rất có thể doanh nghiệp sẽ bị nhìn nhận sai
trong mắt công chúng.
1.2.2.2. Các căn cứ để tổ chức hệ thống điểm bán hàng và tuyến bán hàng của
doanh nghiệp
a, Căn cứ vào các chính sách phân phối sản phẩm của doanh nghiệp:
việc lựa chọn điểm bán hàng và tuyến bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào chính
sách phân phối của doanh nghiệp.cụ thể như:

có thể tiếp cận trong khu vực thị trường khi hoạch định mục tiêu này.
+ Mục tiêu doanh số của điểm bán: Khi hàng hóa có mặt tại điểm bán thì phải
chiếm vị trí đẹp,phải được trình bày đẹp, bắt mắt và doanh số phải gia tăng.
- Doanh nghiệp phải có chính sách tuyển chọn và thu hút các thành viên mạng lưới.
Những thành viên tốt thường phải đảm bảo am hiểu ngành hàng, có quan hệ tốt với khách
hàng, có kinh nghiệm, có khả năng hợp tác, có uy tín kinh doanh và đáp ứng được điều
kiện đầu tư cơ sở hạ tầng và nhân lực.
e, Căn cứ vào các nguồn lực của doanh nghiệp(tài chính,công nghệ,nguồn lực,kĩ
thuật ) đây là một trong những căn cứ qua trọng để tổ chức hệ thống điểm bán hàng và
tuyến bán hàng của doanh nghiệp.khi doanh nghiệp có nguồn lực,khả năng tài chính thì
việc lựa chọn tổ chức tuyến bán hàng hợp lý và thực hiện mục tiêu rộng khắp.bên cạnh đó
SV: Nguyễn Đức Anh_09D100483
16
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
nền tảng kỹ thuật,cộng nghệ giúp doanh nghiệp nâng cao chất lượng sản phẩm,tăng năng
suất…tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.
1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp
1.3.1. Những nhân tố bên trong doanh nghiệp
 Môi trường kinh tế :
Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như tốc độ phát triển của ngành kinh tế , lạm
phát cán cân thanh toán,… đều ảnh hưởng đến việc tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp.Tình hình kinh tế ổn định sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát
triển, đẩy mạnh được hoạt động tiêu thụ sản phẩm . Khi đó, doanh nghiệp sẽ mở rộng
mạng lưới bán hàng của mình để thu hút thêm khách hàng và bán được nhiều sản
phẩm hơn.
 Môi trường chính trị pháp luật :
Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như sự ổn định chính trị , hệ thống pháp luật
và các chính sách của nhà nước có liên quan đến lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Khi tình hình chính trị ổn định sẽ tạo môi trường thuận lợi