Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD:TS.Cao Tuấn Khanh
MỤC LỤC
BÁO CÁO THỰC TẬP TỔNG HỢP
Phần 1. Giới thiệu chung về Công ty CP giao nhận thương mại Thăng Long
1.1. Sự hình thành và phát triển của Công ty CP giao nhận TM Thăng Long.
Công ty giao nhận thương mại Thăng Long là công ty cổ phần được thành lập vào
ngày 03 tháng 01 năm 2010.
- Tên công ty : Công ty cổ phần giao nhận thương mại Thăng Long.
- Trụ sở chính: Số nhà 3, hẻm 6/31/5, phố Đặng Văn Ngữ, phường Phương Liên,
quận Đống Đa, thành phố Hà Nội
- Điện thoại: 04 35739428 - Fax: 04 35739428
- Vốn điều lệ: 2,5 tỷ đồng
Từ khi thành lập năm 2010 đến nay, công ty không ngừng phát triển. Điều đó thể
hiện trong việc mở rộng hoạt động kinh doanh cũng như nhân sự của công ty:
- Năm 2011, công ty đã mở rộng thị trường hoạt động với một chi nhánh mới tại
Hải Phòng với số lượng nhân sự tại đây là 5 nhân viên.
- Khi mới thành lập số lượng nhân viên ở công ty là 14 nhân viên nhưng hiện giờ
đã tăng lên là 25 nhân viên.
1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty, cơ cấu tổ chức đối với bộ phận kinh doanh.
Công ty Thăng Long thiết lập cấu trúc tổ chức theo chức năng, trong đó mỗi bộ
phận đảm nhận một chức năng nhất định. Mỗi phòng ban được bố trí lượng nhân lực có
trình độ, kinh nghiệm phù hợp để thực hiện nhiệm vụ của mình. Hình thức tổ chức này
khá phổ biến và dễ áp dụng trong nhiều công ty ở Việt Nam, do công việc có thể được
thực hiện nhanh gọn nhờ sự chuyên môn hóa và có chi phí thấp. Bên cạnh đó, cấu trúc tổ
chức này cũng có một số hạn chế như: thiếu sự liên kết với mỗi phòng ban khi giải quyết
một công việc, kém linh hoạt trong một số tình huống phát sinh với khách hàng.
SV: Đào Minh Tâm – K45C3 1
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD:TS.Cao Tuấn Khanh
Sơ đồ cấu trúc tổ chức quản lý của công ty

Nguồn: Phòng Hành chính – Nhân sự Công ty CP giao nhận thương mại Thăng Long)

Bảng I.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty cổ phần giao nhận và thương
mại Thăng Long
Đvt: nghìn VNĐ
Năm
Chỉ tiêu
Năm
2010
Năm
2011
So
sánh(%
)
Năm
2012
So
sánh(%
)
Doanh thu bán hàng và cung
cấp dịch vụ
5.560.794 7.857.923 41,31 8.025.853 2,14
Chi phí bán hàng 650.890 780.789 19,95 812.542 4,07
Chi phí quản lý doanh nghiệp 3.268.987 3.942.578 20,61 4.042.853 2,54
Lợi nhuận trước thuế 1.640.917 3.134.556 91,02 3.170.458 1,15
Thuế thu nhập doanh nghiệp 410.229 783.639 91,02 792.614 1,15
Thu nhập bình quân của một
nhân viên/ tháng
3.900 4.500 15,38 4.600 2,22
(Nguồn: Phòng Tài chính -Kế toán Công ty Thăng Long)
Qua bảng trên ta có thể nhận định kết quả kinh doanh của công ty Thăng Long có
sự tăng trưởng và phát triển qua các năm. Công ty mới thành lập vào đầu năm 2010

- Thị trường: Công ty Thăng Long hướng tới thị trường miền Bắc trong đó tập
trung tại thị trường Hà Nội, Hà Nam, Bắc Ninh và Hải Phòng. Trong đó chủ yếu công ty
vẫn hướng tới các khách hàng ở thị trường Hà Nội. Do Việt Nam đang bước vào thời kỳ
kinh tế mở, Nhà nước khuyến khích lưu thông hàng hóa quốc tế nhằm phục vụ cho công
cuộc công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước. Thêm vào đó, sự tham gia vào tổ chức WTO
tạo điều kiện cho việc thành lập một loạt các công ty đa quốc gia tại Việt Nam. Trước vận
hội đó, ngành giao nhận vận tải và thương mại phát triển khá mạnh mẽ. Đặc biệt tại các
khu công nghiệp ở miền Bắc như: Hà Nội (Bắc Thăng Long, Nam Thăng Long,…); Hà
Nam (Duy Tiên); Nam Định (Lộc Hòa, Mỹ Trung); Bắc Ninh (Quế Võ),… thì nhu cầu về
các dịch vụ giao nhận vận tải của các công ty sản xuất ngày càng lớn. Tuy nhiên, thị
trường giao nhận vận tải hàng hóa đang có sự cạnh tranh quyết liệt giữa các công ty vừa
và nhỏ tại Việt Nam với nhau cũng như với những công ty nước ngoài. Các công ty có sự
SV: Đào Minh Tâm – K45C3 4
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD:TS.Cao Tuấn Khanh
cạnh tranh gay gắt về giá, về chất lượng dịch vụ,… Trên thị trường này, điểm nổi bật của
công ty Thăng Long là tính năng động với bộ máy và phương thức hoạt động mềm dẻo,
linh hoạt.
- Khách hàng trọng điểm: Khách hàng mà công ty hướng tới là những khách hàng
tổ chức, có thể là: doanh nghiệp xuất nhập khẩu, doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp
thương mại, tổ chức nhà nước,… có nhu cầu làm các thủ tục giao nhận hàng hóa xuất
nhập khẩu, có nhu cầu về dịch vụ vận tải hàng hóa ở Hà Nội và các khu vực lân cận.
Trong đó công ty Thăng Long chú ý tới các công ty sản xuất có nhập các linh kiện,
nguyên vật liệu từ nước ngoài tại các khu công nghiệp.
2.2 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường marketing tới hoạt động marketing của
công ty:
2.2.1. Môi trường vĩ mô:
- Môi trường kinh tế:
• Năm 2012, kinh tế Việt Nam tăng trưởng chậm lại (chỉ khoảng 5,2%), kim ngạch xuất
khẩu đạt 93,8 tỷ USD tăng 18,9%, nhập khẩu đạt 93,7 tỷ USD tăng 6,7 % so với năm
2011.

tiết kiệm thời gian, giảm thủ tục và giảm chi phí cho các doanh nghiệp.
2.2.2. Môi trường vi mô:
2.2.2.1. Môi trường ngành
- Những người môi giới marketing: Công ty Thăng Long làm trong lĩnh vực giao
nhận cho nhiều công ty sản xuất cũng như thương mại với yêu cầu dịch vụ rất đa dạng và
phong phú. Do đó tùy từng đơn hàng mà công ty liên kết với các tổ chức cung cấp dịch vụ
để đảm bảo hoàn thành tốt đơn hàng mà vẫn mang lại mức lợi nhuận lớn cho công ty. Các
tổ chức dịch vụ marketing mà công ty liên kết thường là các công ty vận tải chuyên
nghiệp với hệ thống xe container, hệ thống kho hàng chuyên dụng,…
- Khách hàng: Khách hàng mà công ty hướng tới là các công ty sản xuất ở các khu
công nghiệp, các cơ quan Nhà nước ở trong khu vực miền Bắc. Một số khách hàng quen
thuộc của công ty là: Công ty trách nhiệm hữu hạn Thương Mại Systech, Công ty Cổ
phần sản xuất và xuất nhập khẩu Dệt May Việt Nam, Liên đoàn bóng đá Việt Nam,… Do
là khách hàng tổ chức nên quy mô của các doanh nghiệp hay cơ quan thường lớn. Với các
công ty sản xuất thì nhu cầu cung cấp dịch vụ sẽ theo định kỳ với chất lượng dịch vụ yêu
SV: Đào Minh Tâm – K45C3 6
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD:TS.Cao Tuấn Khanh
cầu sẽ giống nhau. Thông thường những khách hàng này sẽ yêu cầu cao về độ tin cậy
chắc chắn và ổn định của nhà cung cấp dịch vụ.
- Đối thủ cạnh tranh: Công ty giao nhận thương mại Thăng Long đang kinh doanh
trong một lĩnh vực có sự cạnh tranh gay gắt. Theo thống kê của Hiệp hội kho vận Việt
Nam, hiện nay có khoảng 800 công ty nội địa làm trong lĩnh vực này mà có tới 70% là
những công ty tư nhân nhỏ lẻ. Các doanh nghiệp này chủ yếu cung cấp những dịch vụ
logistics đơn giản. Bên cạnh đó, công ty còn phải cạnh tranh với những công ty nước
ngoài có nguồn vốn lớn, kinh nghiệm lâu năm và ứng dụng những công nghệ hiện đại.
- Người cung ứng: Dịch vụ giao nhận mà công ty thực hiện thường phải thông qua
thủ tục tại các cửa khẩu hải quan tại các cảng biển (tại Hải Phòng), sân bay (sân bay Nội
Bài), cửa khẩu biên giới (Móng Cái, Lạng Sơn, Hà Giang, ). Vì thế mà sự thay đổi trong
các thủ tục hải quan, các quyết định của Nhà nước có liên quan sẽ ảnh hưởng nhiều tới
hoạt động marketing của công ty Thăng Long.

Sản phẩm dịch vụ Doanh thu (nghìn VND) Tỷ lệ phần trăm (%)
Dịch vụ giao nhận hàng hóa 4.352.801 54,23
Dịch vụ khai thuê hải quan 2.152.854 26.82
Dịch vụ phân phối hàng hóa 1.520.198 18,94
Tổng doanh thu 8.025.853 100
(Nguồn: Phòng Kinh doanh công ty Thăng Long)
Tuy sản phẩm dịch vụ phân phối hàng hóa mới được công ty triển khai từ đầu năm
2012 nhưng đã có những đóng góp vào doanh số. Khách hàng của công ty hiện nay là
những doanh nghiệp hoặc tổ chức có nhu cầu xuất nhập khẩu hàng hóa, máy móc hoặc
nguyên vật liệu nên nhu cầu vận chuyển phân phối hàng hóa cũng là một nhu cầu thiết
yếu. Việc mở rộng cung cấp sản phẩm dịch vụ này là một lựa chọn đúng đắn của công ty.
Đây là một hướng để phát triển sản phẩm thêm trong tương lai của công ty bên cạnh việc
chú trọng mở rộng và nâng cao chất lượng dịch vụ khai báo hải quan.
2.3.2. Thực trạng về biến số giá của công ty
Do là một công ty mới thành lập chưa có nhiều uy tín và kinh nghiệm trên thị
trường giao nhận nên công ty Thăng Long xác định mục tiêu định giá là tăng trưởng thị
SV: Đào Minh Tâm – K45C3 8
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD:TS.Cao Tuấn Khanh
phần. Việc đưa ra một mức giá ở mức trung bình đảm bảo cho công ty có được lợi thế
hơn so với một số đối thủ cạnh tranh có quy mô lớn hơn nhưng bộ máy cồng kềnh đòi hỏi
chi phí cao. Ngoài ra, mức giá thấp cũng giúp công ty thu hút được khách hàng mới có
nhu cầu cung cấp các sản phẩm dịch vụ.
Để xác định được mức giá cho phù hợp, công ty sẽ xác định được các chi phí mà
công ty bỏ ra trong quá trình chào hàng và cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng.
Đối với công ty chuyên cung cấp dịch vụ giao nhận thì chi phí chủ yếu là các loại phí dịch
vụ hải quan, chi phí in ấn chứng từ, chi phí công tác cho các nhân viên kinh doanh,… Đây
chủ yếu đều là các khoản chi phí biến đổi sẽ được nhân viên kế toán trong công ty có
những thống kê và ghi chép để áp dụng cho mỗi khách hàng.
Tuy nhiên do các dịch vụ là những sản phẩm hữu hình khó có thể đo lường và tính
toán chính xác về chất lượng dịch vụ trong mỗi lần cung cấp nên công ty Thăng Long

thuê công ty cung cấp trọn gói được công ty chiết giá 3% cho mỗi đơn hàng. Việc địa
điểm của khách hàng cũng dẫn tới việc phân biệt giá với dịch vụ phân phối hàng hóa của
công ty: khách hàng ở gần cảng, cửa khẩu, kho, bãi,… thường được hưởng mức phí thấp
hơn so với khách hàng ở xa.
2.3.3. Thực trạng về biến số phân phối của công ty
Đối với một công ty cung cấp dịch vụ hữu hình cho khách hàng là tổ chức như
Thăng Long thì việc lựa chọn kênh phân phối ngắn là tối ưu. Để đáp ứng được nhu cầu
của khách hàng trọng điểm, công ty thường sử dụng đội ngũ nhân viên để cung cấp trực
tiếp dịch vụ hoặc thông qua những trung gian phân phối dịch vụ để tìm kiếm thêm nhiều
khách hàng tương lai. Do đó kênh phân phối của công ty thường là kênh trực tiếp hoặc
kênh 1 cấp. Công ty chủ yếu cung cấp dịch vụ qua lực lượng nhân viên kinh doanh; đặt
hàng qua bưu điện; qua điện thoại, Kênh phân phối ngắn tạo điều kiện cho công ty có
khả năng kiểm soát được khách hàng: biết được nhu cầu của khách hàng hiện tại và định
hướng nhu cầu trong tương lai, chất lượng dịch vụ mà công ty cung cấp đã thỏa mãn được
khách hàng hay chưa, đáp ứng nhanh chóng được những thắc mắc, phản hồi của khách
hàng.
SV: Đào Minh Tâm – K45C3 10
Công ty
Thăng Long
Khách
hàng
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD:TS.Cao Tuấn Khanh
Công ty sử dụng đội ngũ nhân viên kinh doanh để tới những nhà máy ở các khu
công nghiệp ở khu vực kinh tế trọng điểm miền Bắc, ở cảng biển Hải Phòng, ở các cửa
khẩu quốc tế như: Lạng Sơn, Nội Bài, Móng Cái, Lào Cai,… để thực hiện cung cấp dịch
vụ giao nhận và dịch vụ khai báo hải quan cho các khách hàng tổ chức. Việc lập chi
nhánh Hải Phòng với 5 nhân viên kinh doanh giúp cho công ty thuận tiện trong việc giao
nhận hàng hóa xuất nhập khẩu bằng đường biển . Đối với dịch vụ phân phối hàng hóa
xuất nhập khẩu và nội địa, công ty Thăng Long có sử dụng các trung gian phân phối để
cung cấp sản phẩm dịch vụ cho khách hàng. Việc sử dụng một số trung gian phân phối tại

doanh của công ty trong năm tới. Việc phân bổ ngân sách cho các công cụ được công ty
chia theo tỷ lệ phần trăm: Giao tiếp cá nhân – 45%; Xúc tiến bán – 35%; Marketing trực
tiếp – 20%.
Do khách hàng mục tiêu của công ty đều là khách hàng tổ chức mà công ty đã sử
dụng phối thức xúc tiến bao gồm: Giao dịch cá nhân, Marketing trực tiếp, Xúc tiến bán.
Cụ thể là:
• Đối với công cụ xúc tiến bán, công ty sử dụng nhiều hình thức kích thích tiêu thụ khác
nhau. Ví dụ như khuyến mại giảm giá cho một số đối tượng khách hàng (như khách hàng
trung thành, khách hàng có nhu cầu thường xuyên theo chu kỳ,…).Hay chính sách tín
dụng cũng được công ty sử dụng cho một số công ty hay tổ chức có quy mô lớn, có uy tín
trên thị trường. Các dịch vụ có thể được cung ứng cho các khách hàng đó trước sau đó sẽ
được trả trong thời gian quy định tùy thuộc vào mỗi khách hàng.
• Công ty đặc biệt chú ý sử dụng giao dịch cá nhân trong việc tìm kiếm khách hàng mới
cũng như quản lý khách hàng hiện tại. Đối với sản phẩm dịch vụ khai báo hải quan và
dịch vụ phân phối của công ty, đội ngũ nhân viên kinh doanh phải thường xuyên tới các
công ty có hàng hóa xuất nhập khẩu để tìm hiểu nhu cầu cũng như chào mời sử dụng dịch
vụ của công ty. Do vậy mà nhân viên công ty ngay từ khi mới thành lập đã được chú ý
đào tạo nghiệp vụ, nâng cao trình độ quan hệ giao tiếp với khách hàng đồng thời cũng
được trang bị một lượng kiến thức về sản phẩm dịch vụ và về công ty. Như vậy, họ mới
có thể truyền đạt được thông tin tới khách hàng một cách tốt nhất cũng như có được
phong cách làm việc chuyên nghiệp tạo được ấn tượng tốt với khách hàng.
• Marketing trực tiếp là việc công ty gọi điện thoại, gửi thư, qua thư điện tử… nhằm chào
mời khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty. Tuy nhiên với công ty Thăng Long do
SV: Đào Minh Tâm – K45C3 12
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD:TS.Cao Tuấn Khanh
nguồn lực còn hạn chế nên công ty chủ yếu sử dụng việc gửi thư điện tử và gọi điện thoại
để tìm kiếm nguồn khách hàng mới cho công ty.
2.3.5. Thực trạng về biến số con người của công ty
Dịch vụ giao nhận, vận chuyển của công ty Thăng Long được giao cho bộ phận
kinh doanh đảm trách với đội ngũ nhân viên được đào tạo và có kinh nghiệm trong lĩnh

Việc cung cấp dịch vụ mang tính chất vô hình do đó mà công ty muốn có được sự
chú ý trong tâm trí khách hàng thì cần quan tâm tới các yếu tố vật chất đi kèm theo dịch
vụ cung ứng. Đối với dịch vụ giao nhận, vận tải thì công ty Thăng Long tạo ra sự khác
biệt bằng tên và logo của công ty thể hiện thông qua các thông báo, giấy tờ, hợp đồng mà
công ty cung cấp cho khách hàng. Ngoài ra, trên các phương tiện vận tải hàng hóa của
công ty cũng có in hình và tên của công ty tạo sự nhận biết cho khách hàng và công
chúng.
Là một công ty trẻ với dịch vụ tiếp xúc với tài sản của khách hàng nhiều hơn là với
khách hàng Thăng Long chưa chú ý nhiều tới việc sử dụng các bằng chứng vật chất để
tăng chất lượng dịch vụ, tạo sự khác biệt cho dịch vụ được cung cấp.
Phần 3. Một số vấn đề cấp thiết của công ty và định hướng đề tài khóa luận tốt
nghiệp
3.1. Đánh giá về thực trạng hoạt động kinh doanh và marketing của công ty
Hoạt động kinh doanh của công ty Thăng Long hiện nay có một số thành công nhất
định. Các sản phẩm dịch vụ mà công ty cung ứng thỏa mãn được nhu cầu phần lớn khách
hàng. Công ty cũng đã tận dụng được tốt các công cụ xúc tiến hiện có để tìm kiếm thêm
nhiều khách hàng mới và tạo dựng cho công ty một hình ảnh tốt. Các biến số marketing
được sử dụng hài hòa dựa trên nguồn lực của công ty, môi trường bên ngoài nên mang lại
hiệu quả tích cực. Công ty đã lập được mối quan hệ tốt với nhiều công ty, đối tác lớn, có
SV: Đào Minh Tâm – K45C3 14
Báo cáo thực tập tổng hợp GVHD:TS.Cao Tuấn Khanh
tiềm lực tài chính trên thị trường. Trong thị trường giao nhận, công ty đã bắt đầu có được
thị phần ổn định và có khả năng cạnh tranh với nhiều đối thủ.
Tuy nhiên, so với nhiều công ty khác trong ngành hoạt động marketing của công ty
vẫn còn một số hạn chế. Đầu tiên, trong lĩnh vực giao nhận còn rất nhiều dịch vụ khác mả
công ty đang bỏ ngỏ do thiếu về năng lực và nguồn lực như: dịch vụ vận tải, dịch vụ kho
bãi, dịch vụ đóng gói, tư vấn chọn tuyến đường vận chuyển, … nên chưa thỏa mãn được
hết mọi nhu cầu của khách hàng hiện tại. Bên cạnh đó, hoạt động xúc tiến của công ty cần
được quan tâm hơn. Công ty hiện nay chủ yếu vẫn quan tâm nhiều tới việc xúc tiến thông
qua giao tiếp cá nhân là phương tiện tuy hiệu quả nhưng lại có chi phí cao, đòi hỏi phải

phá sản của một số doanh nghiệp vừa vả nhỏ khiến cho công ty phải sử dụng một số
chính sách về giá và tín dụng cho một số khách hàng quen thuộc làm giảm bớt các khoản
thu vào cho công ty. Tìm kiếm được thêm nhiều khách hàng mới là công ty có uy tín và
quy mô cũng là một vấn đề khó khăn. Do vậy trong tương lai công ty Thăng Long muốn
hướng tới việc tăng thị phần khách hàng trên thị trường thông qua một số chính sách phát
triển. Ngoài ra để giảm bớt chi phí công ty đã đề ra một số chính sách cắt giảm các khoản
chi không cần thiết. Trong hoạt động kinh doanh việc sử dụng công cụ xúc tiến marketing
trực tiếp chào hàng qua thư điện tử chưa thực sự mang lại hiệu quả như mong đợi. Vì thế
công ty đang hướng tới thay đổi bằng việc chuyển toàn bộ hoạt động chào hàng thông qua
điện thoại trực tiếp.
3.3. Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp
- Định hướng 1: Phát triển hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong cung ứng dịch vụ
thương mại giao nhận của công ty cổ phần giao nhận thương mại Thăng Long đối với các
công ty sản xuất hàng xuất nhập khẩu tại khu vực miền Bắc Việt Nam.
- Định hướng 2: Giải pháp nhằm phát triển thị trường cung ứng dịch vụ giao nhận
hàng hóa của công ty cổ phần giao nhận thương mại Thăng Long trong tương lai.
- Định hướng 3: Giải pháp marketing nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của công
ty cổ phần giao nhận thương mại Thăng Long
SV: Đào Minh Tâm – K45C3 16