Báo cáo thực tập tốt nghiệp
§ç ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD 3
CHƯƠNG I
NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA MARKETING ỨNG DỤNG TRONG HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY
TNHH CÔNG NGHỆ PHẨM MINH QUÂN.
1.1. Nội dung cơ bản của Maketing ứng dụng trong hoạt động kinh
doanh.
1.1.1. Nghiên cứu thị trường:
Nền kinh tế thị trường không ngừng phát huy tính chủ động sáng tạo
của doanh nghiệp mà còn tăng khả năng thích ứng trước sự thay đổi của thị
trường, nếu như trước kia các doanh nghiệp kinh doanh theo kế hoạch của nhà
nước thì bây giờ mọi hoạt động kinh doanh đều xuất phát từ thị trường, thị
trường đầy bí ẩn và không ngừng thay đổi. Do vậy để kinh doanh có hiệu quả,
doanh nghiệp phải nghiên cưú thị trường.
Nghiên cứu thị trường là quá trình tìm kiếm khách quan và có hệ thống
cùng với sự phân tích thu thập thông tin cần thiết để giải quyết các vấn đề cơ
bản của kinh doanh. Bởi vậy nghiên cứu thị trường giúp nhà kinh doanh có thể
đạt được hiệu quả cao và thực hiện được các mục đích của mình, đó cũng là
khâu mở đầu cho hoạt động kinh doanh, quyết định sự thành công hay thất bại
của doanh nghiệp.
Cơ chế thị trường làm cho hàng hoá phong phú, cung luôn có xu hướng
lớn hơn cầu, bán hàng ngày càng khó khăn, mức độ rủi ro cao, các doanh
nghiệp muốn thành công thì phải thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng, mọi
hoạt động kinh doanh đều hướng vào khách hàng.
Nghiên cứu nhu cầu thị trường đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm được
thông tin về loại hàng hóa, dịch vụ kinh doanh, dung lượng thị trường, yêu cầu
về quy cách, chất lượng, mẫu mã hàng hoá của khách hàng ... hiểu rõ thị hiếu,
Sưu tầm b ởi: www.daihoc.com.vn
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
§ç ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD 5
- Nhu cầu hiện tại, tương lai và các yếu tố ảnh hưởng đến nhu cầu thị
trường, xác định được mục tiêu của doanh nghiệpmột cách đúng đắn.
- Tìm được nguồn hàng, các đối tác và bạn hàng kinh doanh, lựa chọn
kênh phân phối và các biện pháp xúc tiến phù hợp.
Trên cơ sở nghiên cứu thị trường và đánh giá khả năng tiềm lực của
mình, doanh nghiệp lựa chọn hình thức kinh doanh, mặt hàng, thị trường và
người cung cấp.
1.1.2. Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng thuộc môi trường kinh doanh.
Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh là các yếu tố khách quan mà doanh
nghiệp không thể kiểm soát được như: văn hóa, xã hội, chính trị,… Nghiên cứu
các yếu tố này không nhằm mục đích điều khiển nó theo ý muốn của doanh
nghiệp mà nhằm tạo ra khả năng thích ứng một cách tốt nhất vói xu thế vận
động của chúng; để rồi từ đấy doanh nghiệp có thể đưa ra các chính sách phù
hợp cho công việc kinh doanh.
Môi trường văn hoá và xã hội.
Yếu tố văn hóa - xã hội luôn bao quanh doanh nghiệp và khách hàng. Nó có
ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong bài viết này,
em chỉ đề cập tới sự ảnh hưởng của các yếu tố trong môi trường này trong việc
hình thành và đặc điểm thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Các yếu tố thuộc
môi trường văn hóa - xã hội bao gồm các yếu tố sau:
• Dân số: Đây là quy mô của nhu cầu và tính đa dạng của nhu cầu. Dân
số càng lớn, thị trường càng lớn; nhu cầu về một nhóm hàng hoá càng lớn;…
Có nhiều cơ hội cho doanh nghiệp hơn.
• Xu hướng vận động của dân số: Đây là dạng của nhu cầu và sản phẩm
Sưu tầm b ởi: www.daihoc.com.vn
Môi trường kinh tế - công nghệ.
Sưu tầm b ởi: www.daihoc.com.vn
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
§ç ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD 7
Môi trường này có ảnh rất lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Các yếu tố cơ bản bao gồm:
• Tiềm năng của nền kinh tế.
• Các thay đổi về cấu trúc, cơ cấu kinh tế của nền kinh tế quốc dân.
• Tốc độ tăng trưởng kinh tế.
• Lạm phát và khả năng điều khiển lạm phát.
• Hoạt động ngoại thương, xu hướng đóng/mở của nền kinh tế.
• Tỉ giá hối đoái và khả năng chuyển đổi của đồng tiền quốc gia.
• Hệ thống thuế, mức độ hoàn thiện và thực thi.
• Cơ sở hạ tầng kĩ thuật của nền kinh tế….
Môi trường cạnh tranh.
Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển. Trong môi trường cạnh tranh,
ai hoàn thiện hơn, thoả mãn nhu cầu tốt hơn và hiệu quả hơn thì người đó sẽ
thắng, sẽ tồn tại và phát triển. Doanh nghiệp cần chú ý một số yếu tố sau trong
môi trường cạnh tranh:
• Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị trường.
• Số lượng đối thủ.
• Ưu, nhược điểm của đối thủ.
• Chiến lược cạnh tranh của đối thủ.
Môi trường địa lý - sinh thái.
Trong môi trường này, doanh nghiệp cần chú ý các yếu tố như:
• Vị trí địa lý.
• Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo truyền thống.
• Tiếp cận và mô tả sản phẩm theo quan điểm Maketing.
Mỗi cách tiếp cận đều có những ưu nhược điểm riêng của nó. Việc lựa chọn
cách tiếp cận nào là tuỳ thuộc vào từng doanh nghiệp.
Một điều không thể không nhắc tới trong chính sách sản phẩm, đó là việc định
hướng phát triển sản phẩm mới. Trong nền kinh tế thị trường đầy biến động khó
Sưu tầm b ởi: www.daihoc.com.vn
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
§ç ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD 9
lường thì đòi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên đổi mới về sản phẩm. Điều
chú ý là sản phẩm mới không nhất thiết là mới hoàn toàn. Một sản phẩm cũ cải
tiến cũng có thể được coi là sản phẩm mới.
1.1.5. Chính sách phân phối.
Người tiêu dùng không chỉ cần sản phẩm tốt và giá rẻ mà họ còn cần được
đáp ứng đúng thời gian và địa điểm. Vì vậy để thành công trong kinh doanh,
chính sách phân phối của doanh nghiệp không thể bị coi nhẹ.
Xây dựng chính sách phân phối, doanh nghiệp cần chú ý giải quyết tốt các
nội dung sau:
• Lựa chọn địa điểm.
• Lựa chọn và tổ chức kênh phân phối.
• Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật.
Một trong những yếu tố rất quan trọng của chính sách phân phối là địa điểm.
Lựa chọn địa điểm liên quan đến các nội dung xác định thị trường của doanh
nghiệp theo tiêu thức địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá nó trong chiến
lược phân phối. Lựa chọn địa điểm được tiến hành theo hai tiêu thức:
Lựa chọn địa điểm ở đâu.
Lựa chọn địa điểm cho ai.
đó đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh.
1.1.7. Chính sách giá cả.
Một doanh nghiệp bất kỳ khi hoạch định chiến lược, chính sách và kiểm
soát giá cả trong kinh doanh cần làm rõ một số vấn đề như: Mục tiêu đặt giá,
chính sách đặt giá, phương pháp tính giá.
Xác định mức giá cho các sản phẩm, dịch vụ cụ thể trong kinh doanh không
thể tuỳ ý. Định giá phải đáp ứng các mục tiêu đã được đặt ra của doanh nghiệp.
Nó phải đảm bảo:
• Phát triển doanh nghiệp (thị phần).
Sưu tầm b ởi: www.daihoc.com.vn
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
§ç ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD 11
• Khả năng bán hàng (Doanh số).
• Thu nhập (Lợi nhuận).
Để đạt được mục tiêu định giá, doanh nghiệp cần đưa ra các quyết định rõ
ràng về chính sách giá của mình. Một số chính sách giá cơ bản:
• Chính sách về sự linh hoạt của giá.
• Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.
• Chính sách về mức giá theo chi phí vận chuyển.
• Chính sách giảm giá và chiếu cố giá (chênh lệch giá).
Trên đây là một số nội dung cơ bản của Maketing ứng dụng vào trong hoạt
động kinh doanh nhằm làm cho hoạt động kinh doanh mang lại hiệu quả như
mong muốn.
1.2. Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Công nghệ phẩm Minh
Quân:
1.2.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH Minh Quân:
Các loại nước ngọt: Coca cola, Fanta, Sprite,…
Các loại bánh kẹo.
Thị trường đầu ra chủ yếu của công ty là khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận.
Đây là thị trường có tính cạnh tranh khốc liệt. Từng loại sản phẩm của công ty
trên thị trường đều phải cạnh tranh quyết liệt với các sản phẩm của các công ty
khác. Từng bước các sản phẩm của công ty đã khẳng định được vị thế của
mình.
Mặt hàng sữa chua là một mặt hàng giành chủ yếu cho giới trẻ và nó cũng là
một trong những sản phẩm mà giới trẻ rất thích. Tiềm năng của thị trường này
là rất khả quan. Dân số của khu vực Hà Nội và các vùng phụ cận ngày một
tăng, trong đó giới trẻ chiếm số đông. Cùng với đó nhu cầu dùng những đồ
uống rẻ và có lợi cho sức khoẻ ngày một tăng. Đó chính là một thuận lợi rất lớn
cho loại sản phẩm này.
Sưu tầm b ởi: www.daihoc.com.vn
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
§ç ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD 13
Mặt hàng đồ uống như bia, rượu và nước giải khát là một trong những mặt
hàng ngày càng trở lên thiết yếu với cuộc sống. Thu nhập của người dân ngày
một cao, nhu cầu về đồ uống có ga cũng vì thế mà tăng lên. Thực tế cho thấy,
đồ uống ngày càng được sử dụng nhiều không chỉ trong các dịp lễ tết mà ngay
cả trong những bữa ăn hàng ngày. Nhu cầu của người tiêu dùng là rất lớn. Đây
là một thuận lợi to lớn đối với việc sản xuất và kinh doanh mặt hàng này.
Thị trường đầu vào của công ty khá phong phú. Không chỉ nhập hàng từ một
đầu mối nhất định mà công ty luôn chủ động tìm kiếm nguồn hàng rẻ và phong
phú cả về số lượng lẫn chất lượng để đáp ứng cho nhu cầu của thị trường.
Tiềm năng thị trường của những mặt hàng mà công ty Minh Quân kinh
doanh là rất lớn. Nếu nắm bắt tốt cơ hội thì trong một tương lai không xa, cái
tên Công ty TNHH Minh Quân sẽ trở lên quen thuộc với người tiêu dùng.
Thứ ba: Bộ phận tài chính kế toán:
Đứng đầu bộ phận tài chính kế toán là một kế toán trưởng lãnh đạo thực
hiện các chức năng về chế độ tài chính, kế toán do nhà nước và các cơ quan có
chức năng quy định. Xử lí các nghiệp vụ kế toán trong quá trình kinh doanh,
quản lí vốn, tham gia xác định giá, quản lí các nguồn thu thuộc phòng kinh
doanh và cửa hàng Phản ánh tình hình sử dụng tài sản và nguồn vốn, lập ngân
sách và xác định nhu cầu vốn kinh doanh của Công ty, cũng như xây dựng các
kế hoạch sử dụng vốn và huy động vốn cho hoạt động kinh doanh.
Thứ 4: Bộ phận tổ chức hành chính :
Bộ phận hành chính có nhiệm vụ quản lí và tổ chức những nhiệm vụ quản
trị của Công ty như xây dựng mô hình tổ chức, xây dựng các kế hoạch về lao
động, chế độ lương thưởng. Tham mưu cho giám đốc trong việc xét bậc lương
thưởng cho cán bộ công nhân viên của Công ty, sắp xếp bố trí lao động, giải
quyết các chế độ chính sách cho người lao động. Soạn thảo các công văn, quyết
Sưu tầm b ởi: www.daihoc.com.vn
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
§ç ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD 15
định, quy định của Công ty, quản lí hành chính, văn thư lưu trữ, đảm bảo cơ sở
vật chất cho hoạt động kinh doanh của Công ty.
Thứ 5: Cửa hàng kinh doanh:
Cửa hàng số 1: Chuyên cung cấp hàng hoá của Công ty cho khu vực Quận
Thanh Xuân.
Cửa hàng số 2: Chuyên cung cấp hàng hoá của Công ty cho khu vực Quận
Ba Đình.
Hai cửa hàng có chức năng giới thệu sản phẩm, bán buôn, bán lẻ các loại
hàng hoá. Công ty phục vụ cho nhu cầu của người tiêu dùng thông qua đó nắm
bắt thị hiếu, thái độ, nhu cầu, mức người tiêu dùng.
CHƯƠNG II
KẾT QUẢ KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG
MARKETING CỦA CÔNG TY MINH QUÂN GIAI ĐOẠN 2002 - 2005.
2.1. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Minh Quân giai
đoạn 2002 - 2005.
2.1.1. Nguồn hàng của Công ty Minh Quân.
Là một công ty thương mại, kinh doanh các mặt hàng sữa và đồ uống các
loại mặt khác, Công ty Minh Quân là nhà phân phối độc quyền kênh tiêu thụ
Horeca chuyên cung cấp các sản phẩm của công ty sữa Vinamilk cho khách
sạn, nhà nhà, trường học... nên nguồn hàng chủ yếu của công ty được lấy từ
Công ty sữa Vinamilk. Ngoài ra, Công ty Minh Quân còn có nguồn hàng từ các
công ty đồ uống như Công ty bia rượu Hà Nội, Nhà máy bia Halida, …
Sưu tầm b ởi: www.daihoc.com.vn
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
§ç ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD 17
Nguồn hàng lớn nhất của Công ty là từ Công ty sữa Vinamilk. Lượng hàng
của Minh Quân được lấy về từ Công ty sữa Vinamilk chiếm từ 75% - 87% tổng
Sưu tầm b ởi: www.daihoc.com.vn
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
§ç ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD 18
2 Bia
1.645.245.321 2.658.694.215 2.003.487.102 2.896.462.533
3 Bánh kẹo
762.116.320 1.320.447.125
II
Doanh số
hàng gửi
bán
850.645.325 1.517.492.029 2.549.093.335 2.742.178.541
1 Sữa
461.875.462 598.753.951 1.089.465.297 1.124.326.643
2 Bia
265.452.783 461.456.248 576.546.981 721.468.502
3 Bánh kẹo
123.317.080 457.281.830 883.081.057 896.383.396
Tổng
7.900.901.590 10.502.056.534 13.112.582.485 15.320.648.120
(Nguồn: Phòng Kế toán)
Nhận xét:
Doanh số bán trực tiếp chiếm số lượng lớn trong tổng doanh số bán hàng
của Công ty Minh Quân. Cụ thể: trong các năm từ 2002 - 2005, doanh số bán
trực tiếp bao giờ cũng chiếm một tỷ trọng lớn trong tổng doanh số. Năm 2002,
doanh số bán trực tiếp đạt mức 7.050.256.265 đồng chiếm 89,23% doanh số
bán hàng. Con số này của năm 2003 là 8.984.564.505 đồng chiếm 85,55% 2.2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Minh Quân giai đoạn
2002 - 2005.
Biểu 2: Kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2002 - 2005.
Đơn vị tính: VND
Năm
STT Diễn giải
2002 2003 2004 2005
1 Doanh thu
7.900.901.590 10.502.056.534 13.112.582.485 15.320.648.120
2 Nộp ngân
2.579.846 3.456.732 4.036.482 5.555.790
Sưu tầm b ởi: www.daihoc.com.vn
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
§ç ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD 20
sách
3
Chi phí quản
lý kinh
doanh
72.012.465 74.528.643 77.098.791 78.520.641
4
Lợi nhuận
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
§ç ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD 21
Năm
Chỉ tiêu
2002 2003 2004 2005
Doanh thu
7.900.901.590 10.502.056.534 13.112.582.485 15.320.648.120
Giá vốn hàng bán
7.346.563.419 10.045.643.753 13.016.322.280 15.054.481.723
Chi phí quản lý
kinh doanh
72.012.465 74.528.643 77.098.791 78.520.641
Chi phí tài chính
Lợi nhuận thuần
từ hoạt động kinh
doanh
9.624.426 11.567.582 14.416.006 18.579.257
Lãi khác
Lỗ khác
1.102.346
Lợi nhuận kế toán
8.522.080 11.567.582 14.416.006 18.579.257
Các khoản điều
chỉnh lợi nhuận
Lợi nhuận chịu
thuế
thương mại
+ Hàng bán
bị trả lại
561.324
+ Giảm giá
hàng bán
5.687.945 4.795.432 4.745.478
3. Doanh thu
thuần
7.895.652.321 10.497.261.102 13.107.837.007 15.320.648.120
(Nguồn: Phòng kế toán)
Nhận xét:
Trong 2 năm gần đây, 2004 và 2005 các khoản giảm trừ doanh thu đã
không còn. Điều này làm cho doanh thu thuần của Công ty cũng tăng lên không
ngừng. Từ 7.895.625VND năm 2002 lên tới 15.320.648.120VND. Giải thích
vấn đề này, cán bộ của Công ty cho biết: hàng bán bị trả lại đã được khắc phục
một cách triệt để. Cộng với đó là việc giảm giá hàng bán cũng thấp dần do
Công ty đã có thị trường một cách ổn định.
2.2.2.4. Công tác tổ chức nhân sự của Công ty Minh Quân.
Về cơ cấu nhân sự của công ty
Biểu 5: Lao động của công ty trong 3 năm gần đây.
Phân loại 2003 2004 2005
Sưu tầm b ởi: www.daihoc.com.vn
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
§ç ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD 23
Sưu tầm b ởi: www.daihoc.com.vn
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
§ç ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD 24
2003 xuống 20% năm 2005. Điều này hoàn toàn phù hợp với chiến lược
phát triển của công ty. Nó thể hiện được sự đúng đắn trong hướng đi của
công ty.
Xét theo giới tính:
Lao động nam trong công ty chiếm tỷ trọng lớn hơn lao động nữ. Sự chênh
lệch này được thể hiện rất rõ qua số liệu từng năm. Năm 2003 tỷ lệ lao động
nam là 85% trong khi lao động nữ chỉ chiếm 15%. Năm 2004, tỷ lệ này là
77% và 23%. Năm 2005, có 18 lao động là nam giới chiếm 72%, nữ giới chỉ
có 7 chiếm 28%. Nhưng sự chênh lệch này được giảm qua các năm như ta
đã thấy qua số liệu phân tích trên. Lao động nữ của công ty tập trung vào
phòng kế toán tài chính.
Về phân bố lao động trong công ty:
Biểu 6: Phân bố lao động theo phòng ban năm 2005.
Trong đó
Phòng ban
Tổng số
Nam Nữ
Ban giám đốc
2 1 1
Phòng kinh doanh
4 3 1
Phòng TCHC
trường. Trong giai đoạn vừa qua tuy còn gặp nhiều khó khăn song với sự nỗ lực
và phấn đấu của tập thể cán bộ nhân viên bước đầu Công ty đã khẳng định được
chỗ đứng của mình trên thương trường. Để có được kết quả như ngày hôm nay,
ngoài sự cố gắng của từng cán bộ, nhân viên trong công ty, thì phải kể tới
những chính sách phát triển đúng đắn mà công ty đã thực hiện trong suốt thời
gian qua. Không thể không nhắc tới những chính sách trong chiến lược
Marketing của công ty.
Là một doanh nghiệp thương mại, nên ban giám đốc của Minh Quân đã xác
định chỉ có làm tốt công tác Marketing thì mới mang lại hiệu quả trong kinh
doanh. Chính nhờ sự xác định đúng đắn cộng với sự thực thi các chính sách một
cách hợp lý đã giúp cho Công ty ngày một đi lên.
Dưới đây là một số phân tích thực trạng hoạt động Marketing của Công ty
Minh Quân. Để từ đó phần nào thấy được những mặt đã làm được và những
mặt còn tồn tại trong chiến lược marketing của công ty.
2.2.1. Thị trường của Công ty Minh Quân.
Sưu tầm b ởi: www.daihoc.com.vn
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
§ç ThÞ Thanh - K6 - QTKDTM - §HKTQD 26
Khu vực thị trường của Công ty.
Trong những năm gần đây, cùng với sự đi lên của nền kinh tế, cuộc sống
của đại đa số người dân đã được cải thiện một cách rõ rệt. Nhu cầu về những
mặt hàng thực phẩm nói chung và về các sản phẩm sữa, bánh kẹo cũng như đồ
uống nói riêng ngày một tăng cao. Như vậy là thị trường cho những mặt hàng
này là rất rộng.
Các khách hàng chính của Công ty:
Khách sạn Deawo.
Khách sạn Melia.
Khách sạn Lakeside.
Khách sạn Sun way.
Khách sạn Hà Nội.
Khách sạn Phương Nam.
Công ty TNHH thực phẩm Hà Nội.
Công ty CPTMĐT Long Biên.
Công ty chế biến LTTP Hà Nội.
Công ty cơ khí.
Công ty Bách hoá Hà Nội.
Xí nghiệp vận dụng toa xe khách Hà Nội.
Trung tâm thương mại số 7 Đinh Tiên Hoàng.
Nói chung các khách hàng của Công ty hiện nay đều là những khách hàng
có quan hệ vững chắc và lâu dài với công ty. Trong số khách hàng này có cả
khách hàng trung gian và khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng. Nhưng dù
là khách hàng trung gian hay người tiêu dùng cuối cùng thì những khách hàng
này đến với Công ty qua các hình thức sau:
Khách hàng quen biết qua các vụ buôn bán các mặt hàng của công ty.
Khách hàng được giới thiệu qua các đại lý.
Sưu tầm b ởi: www.daihoc.com.vn
Copyright: Tài liệu đại học ©