Trưâng Đại học KINH Tế QuốC DÂN
NGUYễN THị HUYềN
HOàN THIệN HOạT ĐộNG PHÂN PHốI SảN PHẩM PHụ
GIA TRợ NGHIềN XI MĂNG CủA CÔNG TY Cổ PHầN
CÔNG NGHIệP HOA NAM
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ: 60340102
Người hướng dẫn khoa học:
PGS.TS. NGÔ KIM THANH
Hà nội - 2013
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan: Bản luận văn tốt nghiệp này là công trình nghiên
cứu của cá nhân tôi, được thực hiện trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết, tình hình
thực tiễn và dưới sự hướng dẫn khoa học của PGS.TS. Ngụ Kim Thanh
Các số liệu và những kết quả trong luận văn là trung thực. Nội dung
luận văn có tham khảo và sử dụng các tài liệu, thông tin được đăng tải trên
các tác phẩm, tạp chí và các trang web theo danh mục tài liệu của luận văn.
Tác giả
Nguyễn Thị Huyền
LỜI CẢM ƠN
Được sự hướng dẫn, giúp đỡ tận tình của các thầy, cô giáo của Viện Đào
tạo sau Đại học trường Đại học Kinh tế Quốc dân – Hà Nội, đặc biệt là của cơ
hướng dẫn PGS. TS Ngô Kim Thanh đã tận tình hướng dẫn tôi trong việc
định hướng chọn lựa đề tài và quá trình viết luận văn, học viên đã hoàn thành
Luận văn “Hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền
xi măng của Công ty Cổ phần công nghiệp Hoa Nam”.
Tôi cũng xin bày tỏ lòng biết ơn đến Ban Lãnh đạo, các thầy, các cơ tại
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi trong suốt quá
trình học tập.
ìhqân vòng quay hàng tồn kh 39
cgia tăng 42
á khoản phải trả nhà cung cấp, gia tăng hạn mức thấu chi tại ngân hàng.
42
C HƯƠG 3 42
T 42
ỰC TRẠNG HOẠTĐỘNNAM 42
PÂHỐI SẢN PHẨM PHỤ GIA TRỢ NGHIỀN XI MĂNG CỦA C
ÔNam 42
co qua các năm 50
ĐVT: Triệu đồng 50
ể giới thiệu hiệu quả sử dụng sản phẩm trong sản 61
àhỗtrợ khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm 63
- Đảm bảo về tài chính, thanh toán các đơn hàng đến hạn 63
3 63
ầ phát triển thị trường với khách hàng mới, nhà sản xuất sẽ h 87
trình gi 89
hàng, nghiệm thu thanh toán lâu làm tăng thời gian ị chiếm dụng vốn
của công t, ảNAM 89
ưởng đến khả năng thanh toán các đơn hàng đến hạn của côn 89
ỗ lực hết mình từ phía ban lãnh đo Công ty và đội ngũ nhân viên trẻ.90
ông ty n 98
sót nhất định. Tác giả rất 100
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG, BIỂU
SƠ ĐỒ
LỜI CẢM ƠN ii
-2013 1
P HẦ 1
MỞ ĐẦU 1
1. Tính cấp thiết củ 1
Sơ đồ 2. 1 : Dòng chảy chí 15
trong kênh Ma 15
phân phố 16
hàng tiêu dùng 16
Sơ đồ 2. 2: Dòng chảy chính trong kê 16
l cầ thiết làm cho điều đó xảy ra 18
hn đàm phán 19
Sơ đồ 2 19
đ đưa doanh nghiệp đến bên bờ vực thẳm 21
2 .2.6. C 21
nẽlàm cho năng suất và hiệu quả cao hơn 22
2 . 3 . Nội dung hoạt động ph 22
hisản phẩm của các trung gian thương mại 22
2 . 3 .1. Bản 22
htv vai trò của các trung gian thương mại 22
ộgphân phối trên thị trường công nghiệp 24
2 . 3 .1.2. Vai 24
ut 26
Số lần tiếp xúc: 9 26
2 . 3 .2. Nội dung của hoạt động phân phối sản phẩm của các trung 26
intương mại trên thị trường công nghiệp 26
2 . 3 .2.1. Nghiên cứu thị trường 26
htn thêm giá đối với những đơn hàng nhỏ 29
thrường, các hoạt động của đố 32
áhhng mua và chiến lưc kinh doanh của 33
ktn chung thống nhất của chiến lược kinh doanh 34
2 . 3 .2.5. Tổ chức và vận hành hoạt độ 34
. 3 .2.5.1. Điều phối hàng hóa vào kênh phân phối 34
Việc phân phối vật chất bắt đầu với một đơn đặt hàng của khách hàng.
Bộ phận tiếp nhận đơn đặt hàng phải thực hiện các công việc xử lý
sất máy nghiền, giúp giảm c 54
ể giới thiệu hiệu quả sử dụng sản phẩm trong sản 61
phẩm phụgia trợ xi măng 62
Các trung gian phân phối 62
àhỗtrợ khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm 63
- Đảm bảo về tài chính, thanh toán các đơn hàng đến hạn 63
3 63
4. Tự trạng hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiề 63
gia sau 69
Bảng 3. 3: Bảng k ết quả kinh doanh sản phẩm phụ gia trợ nghiền ủa
Công ty Hoa theo loại sản p 69
69
69
các loại sản phẩm củ a Công ty qua các năm 2010-2012 70
Biểu 3.4: Cơ cấu doanh thu bán hàng theo loại sản phẩm 70
Qu bảng số liệu và đồ thị ta thấy, sản phẩm phụ gia trợ nghiền
CBA1250 là sản phẩm chính của công ty, chiếm trên 65 % doanh thu
tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua các năm. Điều này là do, dòng sản
phẩm CBA là một trong những thế hệ phụ gia trợ nghiền mới hoàn
toàn khác biệt với các phụ gia trợ nghiền trước đây. Dòng sản phẩm
không những giúp tăng hiệu suất quy trình nghiền hay tăng độ linh
động của xi măng mà còn tăng đáng kể cường độ cho xi măng. Mặt
khác, các loại phụ gia dòng CBA có thể được thiết kế cho 70
ù hợp với yêu cầu đặc biệt của từng nhà máy. Do đó, dòng sản phẩm
CBA được đa số khách hàng lựa chọn sản sử dụng 70
Năm 2010 và 2011, ngoài dòng sản phẩm CBA thì công ty còn cung
cấp thêm dòng sản phẩm HEA2-60. Đây là dòng sản phẩm nhập khẩu
của Công ty nên giá thành sản phẩm tương đối cao. Sang năm 2012,
với việc lấy mẫu từ khách hàng về phân tích, nhà máy của Công ty
Grace tại Hải Dương đã nghiên cứu và sản xuất ra dòng sản phẩm
n dài hạn Công ty không nên chỉ tập trung vào mỗi yếu tố giá 95
kách hàng khi họ điều phối xe không tốt 96
ông ty n 98
sót nhất định. Tác giả rất 100
Trưâng Đại học KINH Tế QuốC DÂN
NGUYễN THị HUYềN
HOàN THIệN HOạT ĐộNG PHÂN PHốI SảN PHẩM PHụ
GIA TRợ NGHIềN XI MĂNG CủA CÔNG TY Cổ PHầN
CÔNG NGHIệP HOA NAM
Hà nội – 2013
TÓM TẮT LUẬN VĂN
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam là một trong ba nhà phân phối
chính thức sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng của hãng Grace Mỹ trên thị
trường Việt Nam. Trong những năm vừa qua, thực hiện chức năng phân phối
của mình cùng với sự hỗ trợ từ phía nhà sản xuất Grace, công ty đã đầu tư
nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, tạo dựng các mối quan hệ và cung cấp
một khối lượng lớn sản phẩm cho các nhà máy xi măng trên thị trường Miền
Bắc, khách hàng chính của công ty bao gồm các nhà máy xi măng, như : nhà
máy xi măng Hồng Thạch, nhà máy xi măng Bút Sơn, nhà máy xi măng Bỉm
Sơn Tuy nhiên, hiện nay hoạt động kinh doanh của công ty đang phải đối
diện với những khó khăn lớn do nhu cầu của thị trường giảm sút và sự cạnh
tranh khốc liệt của các nhà phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng
của các hãng khác. Để đảm bảo giữ vững và phát triển được thị trường của
mình, công ty phải nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối sản phẩm, đảm
bảo đưa sản phẩm đến khách hàng đúng thời gian qui định, đúng số lượng và
chất lượng với chi phí thấp nhất.
Luận văn sử dụng các phương pháp
Phương pháp mô tả: sử dụng phương pháp mổ tả để mô tả thực trạng hoạt
động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng hiện tại của công ty
Phương pháp phân tích: trên cơ sở số liệu thu thập từ các báo cáo kinh
doanh, từ số liệu của phòng kế toán luận văn tập trung phân tích thực trạng
hoạt động phân phối sản phẩm, phân tích những mặt tích cực và hạn chế
trong tổ chức hoạt động phân phối sản phẩm của công ty.
5. Bố cục của luận văn
Hệ thống hóa một số vấn đề về lý luận cơ bản về hoạt động phân phối
ii
sản phẩm của các trung gian thương mại
Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia
trợ nghiền xi măng của Công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam
Để xuất một số giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm phụ
gia trợ nghiền xi măng tại Công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU
1.1. Các công trình đã nghiên cứu về hoạt động phân phối sản phẩm
trong doanh nghiệp
Hoạt động phân phối sản phẩm trong doanh nghiệp đã được rất nhiều
tác giả nghiên cứu. Tuy nhiên, trong mỗi doanh nghiệp tùy theo đặc điểm của
thị trường sản phẩm, qui mô và loại hình doanh nghiệp thì hoạt động phân
phối sản phẩm sẽ được nghiên cứu với các nội dung khác nhau, đóng góp ý
nghĩa thực tế phù hợp với hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp.
Liên quan đến nội dung nghiên cứu đã có một số các công trình nghiên
cứu của các tác giả :
Nguyễn Thị Mỹ Phương – 2010: “ Hoàn thiện chính sách phân phối
sản phẩm của Công ty cổ phần nước khoáng Khánh Hòa”. Đề tài đi sâu
nghiên cứu cơ sở lý luận về kênh phân phối và quản trị hệ thống kênh phân
phối. Nghiên cứu đã làm rõ bản chất hoạt động phân phối sản phẩm, nội
dung của chính sách phân phối sản phẩm trong doanh nghiệp sản xuất bao
khắp hoặc ngược lại
-Mâu thuẫn giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng không trùng
khớp với nhau
2.2.3. Chức năng kênh phân phối
Chức năng cơ bản của tất cả các kênh phân phối là giúp đưa sản phẩm
đến người tiêu dùng cuối cùng với đúng mức giá mà họ có thể mua, đúng
chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu
2.2.4. Các dòng chảy trong kênh phân phối
Kênh phân phối hoạt động được thông qua các dòng chảy. Trong đó,
mỗi dòng chảy là một tập hợp công việc của kênh phân phối. Các dòng chảy
chủ yếu bao gổm: dòng chảy sản phẩm, dòng chảy thương lượng, dòng chảy
quyền sở hữu, dòng chảy thông tin, dòng chảy xúc tiến và dòng chảy tiền tệ
2.2.5. Các thành viên kênh phân phối
- Nhà sản xuất:
- Trung gian thương mại:
- Người tiêu dùng cuối cùng:.
2.2.6. Chức năng của các thành viên kênh phân phối
Nói chung, tất cả các thành viên kênh phải thực hiện các chức năng chủ
yếu sau: Nghiên cứu thị trường, xúc tiến, thương lượng, phân phối vật chất,
thiết lập các mối quan hệ, hoàn thiện hang hóa, tài trợ và san sẻ rủi ro
Vấn đề đặt ra là phải phân chia hợp lý các chức năng này giữa các thành
viên kênh để hoạt động phân phối đạt kết quả cao nhất.
2.3. Nội dung hoạt động phân phối sản phẩm của các trung gian thương mại
2.3.1. Bản chất và vai trò của các trung gian thương mại
2.3.1.1. Bản chất các trung gian thương mại
Các trung gian thương mại là các đơn vị kinh doanh độc lập, đại diện
mua cho một nhóm khách hàng mục tiêu của họ.
Các loại trung gian thương mại:
v
Nhà bán buôn:
Việc quảng cáo, xúc tiến bán hàng trên thị trường công nghiệp thường
hạn chế. Các trung gian thương mại trên thị trường công nghiệp thường quan
tâm đến việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với các khách hàng chiến lược,
tạo dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài, bên vững vì lợi ích lâu dài của hai bên.
2.3.2.5. Tổ chức và vận hành hoạt động phân phối sản phẩm trong doanh
nghiệp thương mại:
2.3.2.5.1. Xử lý đơn đặt hàng
Khi tiếp nhận đơn hang bộ phân , bộ phận bán hang cần tiến hành kiểm
tra đơn hàng, khả năng thanh toán của khách hàng, các thủ tục để giao hàng
cho khách hàng đảm bảo đơn hàng được cung cấp kịp thời.
2.3.2.5.2. Quyết định về vận tải
Căn cứ vào đặc điểm của từng loại hang hóa cũng như mục tiêu đáp ứng
nhu cầu của khách hang về thời gian và địa điểm của mỗi đơn hang và mức
chi phí hợp lý để doanh nghiệp lựa chọn phương tiện vận tải phù hợp
2.3.2.5.3. Quyết định về kho bãi dự trữ hàng
- Số lượng kho, địa điểm kho, quy mĩ kho
- Công ty nên xây kho hàng riêng hay thuê kho
- Công ty có thể vừa sử dụng các kho bảo quản lâu dài vừa sử dụng các
kho trung chuyển.
2.3.2.5.4. Quyết định dự trữ hàng hóa trong kho
Quyết định thời gian và số lượng hàng cần phải đặt
2.4. Đảm bảo dòng thanh toán
- Thiết lập một cơ chế thanh toán với phương thức và thời gian hợp lý
- Thiết lập cơ chế kiểm soát nợ để tránh hiện tượng nợ quá hạn hoặc
vii
mất khả năng thanh toán.
CHƯƠNG 3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM PHỤ GIA TRỢ NGHIỀN XI MĂNG CỦA CÔNG
TY CỔ PHẦN CÔNG NGHIỆP HOA NAM
3.1. Tổng quan về Công ty cổ phần công nghiệp Hoa Nam
Các dòng sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng
ix
CBA 1250: Phụ gia tăng cường chất lượng, tăng cường độ cho xi măng
ESE: Phụ gia nâng cao chất lượng xi năng, tăng cường độ cho xi mă g
TDA: Phụ tăng năng suất máy nghiền, Tăng cường độ sớm cho xi măng
HEA2-60: Phụ gia tăng năng suất nghiền, tăng độ linh động cho xi
măng nghiền
3.2.2. Đặc điểm thị trường
- Thị trường mục tiêu: thị trường ngành công nghiệp sản xuất xi măng.
- Đặc điểm khách hang trên thị trường mục tiêu: số lượng khách hang ít,
quy mô sản xuất của khách hàng lớn và có đội ngũ nhân viên kỹ thuật am
hiểu về sản phẩm. Quyết định mua hàng của họ bao gổm nhiều bước và liên
quan đến nhiều người. Hình thức mua hàng của khách hàng chủ yếu thông
qua đấu thầu và chào hàng cạnh tran
3.3. Kênh phân phối sản phẩm phụ gia trợ xi măng
Đây là kênh phân phối liên kết dọc chọn lọc, một cấp. Trong đó, Nhà
sản xuất Grace lựa chọn 03 ( ba ) nhà phân phối: Công ty CP Công Nghiệp
Hoa Nam, Công ty phụ gia xi măng Trung Kiên Và Công ty TNHH Xương
Thịnh theo những tiêu chuẩn nhất định để trao thẩm quyền phân phối sản
phẩm chất trợ nghiền ra thị trường Việt Nam. Mối quan hệ giữa các thành
viên trong kênh là mối quan hệ độc lập trên cơ sở đảm bảo mục tiêu chung là
x
phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng.
3.4. Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi
măng của Công ty Cổ phần công nghiệp HoaNam
3.4.1. Thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm của công t
3.4.1.1. Phân tích chung về tình hình phân phối hàng hóa của công ty
3.4.1.2. Phân tích kết quả phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng
của Công ty theo loại sản phẩ
3.4.1.3. Kết quả phân phối sản phẩm phụ gia trợ nghiền xi măng của Công
ngành công n
iệp
4.2. Các biện pháp hoàn thiện hoạt động phân phối sản phẩm tại Cô
ty
4.2.1. Biện pháp củng cố, mở rộng thị phần phân phối sản
hẩm
- Nghiên cứu, phân tích hành vi mua của nhóm khách hàng mục
iêu
- Nghiên cứu về đối thủ cạnh
anh
4.2.2. Biện pháp tổ chức và quản lý lực lượng bán
àng
- Đào tạo kỹ năng bán
ang
- Tuyển chọn nhân viên bán han
mới
4.2.3. Hoàn thiện chính sách định giá nâng cao năng lực cạnh tranh của
ông ty
Căn cứ để xác định giá thành sản phẩm ch
xiii
Copyright: Tài liệu đại học ©