GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN
I. TÌNH HUỐNG
Viện dưỡng lão Thanh Tịnh tọa lạc ở 1 nơi khá sầm uất và ồn ào ở
Q.Bình Thạnh. Viện trưởng có ý định di dời đến 1 nơi yên tĩnh hơn để
không ảnh hưởng đến việc nghỉ dưỡng của các cụ già. Các cổ đông khác
cũng tán thành. Nhưng do giá nhà đất tăng vụt, cộng thêm khó khăn về mặt
tài chính, nên viện chưa tìm được chỗ di dời thích hợp. Việc di dời tạm thời
gác lại.
1 ngày đẹp trời, 1 nhân viên kinh doanh tên Long thuộc Cty BĐS Sài
Gòn tìm đến viện trưởng và nói rằng cty anh có nhã ý muốn mua lại nơi này
để xây chung cư cao tầng. Viện trưởng suy nghĩ 1 lúc rồi bảo sẽ suy nghĩ về
lời đề nghị của anh Long và hẹn 1 tuần sau sẽ phúc đáp.
Ngay hôm sau, cuộc họp nhanh chóng được mở ra. Thành viên tham
dự gồm tất cả các cổ đông, trưởng phòng kinh doanh, trưởng phòng tài
chính, trưởng phòng kế hoạch và luật sư cố vấn. Nội dung cuộc họp là lấy ý
kiến của mọi người về địa điểm di dời đến, tất cả nhất trí thông qua chọn
Q.Bình Tân là điểm đến, vì ở đây giá đất có thể chấp nhận được, giao thông
thuận tiện, khá yên tĩnh và theo nguồn tin đáng tin cậy, sắp tới Nhà nước sẽ
Lớp: QTKD Thương Mại 47A
1
GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN
xây dựng một công viên lớn ở đây, sẽ có thêm một nơi cho các cụ sinh hoạt
tập thể.
Sau khi cân nhắc kỹ lưỡng, nhiệm vụ đàm phán giá cả được giao cho
anh Vương - trưởng phòng kinh doanh. Anh Vương được toàn quyền quyết
định về nhân sự để cuộc đàm phán đạt kết quả tốt nhất.
Chiều hôm đó, anh Vương cử người đến liên hệ với các nhà môi giới-
kinh doanh nhà đất ở Q.Bình Tân. Có 2 địa điểm được chọn, địa điểm A bán
với giá 175.000USD (nếu cộng thêm phí di dời, tu sửa v.v… =
220.000USD), địa điểm B bán với giá 235.000USD (nếu cộng thêm phí di
dời, tu sửa v.v… = 275.000USD). Về vị trí tọa lạc, cơ sở vật chất thì điểm B

GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN
Đại diện Cty BĐS Sài Gòn suy nghĩ 1 lúc rồi nói: “125.000USD” và
đưa ra 1 loạt bằng chứng về giá cả nhà đất ở khu vực này.
Anh Vương đã dự đoán trước được tình thế nên không hề có biểu hiện
gì là “shock”, chậm rãi trả lời: “ Chúng tôi hoàn toàn có thể bán với giá cao
hơn, hơn nữa chúng tôi cũng không muốn dọn đi. Nếu có thể tìm được 1 nơi
tốt hơn, yên tĩnh hơn, chúng tôi mới suy xét đến việc di dời. Nhưng ở những
nơi như thế, giá nhà đất chắc chắn rất đắt. Nếu nhận được giá 600.000 USD,
chúng tôi mớii có thể đủ bù đắp cho toàn bộ chi phi di dời.”
Đại diện bên công ty BĐS Sài Gòn đáp: “ Giá này thực sự không thể
chấp nhận được.”
Cả hai bên kiên quyết giữ lập trường, không nhượng bộ. Anh Vương
viện lí do xin ý kiến Viện trưởng tạm hoãn cuộc họp đến tuần sau.
1 tuần sau, anh Vương thông báo với Đại diện công ty BĐS Sài Gòn
rằng: “ Đồng ý hạ giá xuống còn 500.000 USD”.
2 ngày sau, Đại diện công ty BĐS Sài Gòn gọi cho anh Vương: “ Ban
GĐ Cty vì muốn tạo phúc lợi cho người dân nên đồng ý mua với giá
250.000USD”.
Lớp: QTKD Thương Mại 47A
4
GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN
Anh Vương mừng thầm và buột miệng nói: “Để tôi thử tôi thuyết phục
lãnh đạo xem có thể giảm xuống còn 475.000USD không?”
Cả hai hẹn hai ngày sau gặp mặt đàm phán lần cuối.
2 ngày sau, Đại diện Cty BĐS Sài Gòn lần lượt tăng giá lên
275.000USD, 290.000USD và kiên quyết dừng lại ở 300.000USD. Anh
Vương cũng lần lượt giảm giá xuống 475.000USD, 425.000USD và cuối
cùng dừng lại ở mức 400.000USD.
Đại diện công ty BĐS Sài Gòn nhất quyết không tăng thêm đồng nào.
Cái giá 300.000USD thật ra đã đủ chi phí để dọn đến nơi mới, nhưng

hơn dự kiến) nhưng xét cho đến cùng đây là cuộc đàm phán mang lại kết
quả win-win cho cả hai bên.
Vậy vì những lí do gì mà Viện dưỡng lão Thanh Tịnh đã giành
được lợi thế hơn so với công ty BĐS Sài Gòn?
Theo như tình huống trên, ta thấy nhưng nguyên nhân dẫn đến sự
thắng lợi là:
Về công tác chuẩn bị trước khi đàm phán diễn ra:
Viện dương lão mà đại diện là anh Vương - Trưởng phòng kinh doanh
đã có một sự chuẩn bị kĩ càng trước khi cuộc đàm phán diễn ra điều đó thể
hiện ở các mặt như:
Lớp: QTKD Thương Mại 47A
7
GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN
Chuẩn bị về công tác tổ chức:
- Trước khi bắt đầu đàm phán đã tổ chức cuộc họp với sự góp mặt đầy
đủ của ban lãnh đạo, cổ đông, trưởng phòng, luật sư tạo sự thống nhất ý
kiến trong việc tổ chức di dời, đồng thời cử Anh Vương là trưởng phòng
kinh doanh toàn quyền quyết định.
- Chuẩn bị tốt về nhân sự đó là anh Vương - trưởng phòng kinh doanh
và chị Thủy - Phòng kế hoạch và luật sư cố vấn, những người đã tham dự
cuộc họp,có chuyên môn, có sự am hiểu mục tiêu của doanh nghiệp, có kinh
nghiệm.
- Chuẩn bị về thông tin:
Đã có một sự chuẩn bị thông tin rất tốt trước cuộc đàm phán và đúng
như lời Tôn Tử đã nói: “Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng”. Anh Vương
đã nhận thấy rằng đối với mảnh đất ở Viện dưỡng lão đúng với giá thị
trường chỉ khoảng 125.000USD nhưng nó lại có các ưu điểm như đây là
khu vực cho phép xây nhiều tầng, khuôn viên rộng và gần trung tâm thành
phố. Đối với đối tác anh nhận thấy “ căn cứ vào tình hình tài chính và mức
độ cấp thiết về nhu cầu của công ty BĐS Sài Gòn, anh Vương suy tính đối

BĐS Sài Gòn đã mở đầu bằng câu hỏi: “Xin cho tôi biết giá thấp nhất mà
bên anh có thể chấp nhận được, để tôi xem xét xem có thể nâng giá cho bên
anh có được không?” Nhưng anh Vương đã không vội trả lời mà lại hỏi
ngược lại anh Long : “Tại sao anh không cho tôi biết giá cao nhất bên anh
có thể bỏ ra, để xem bên tôi có thể giảm cho anh được phần nào không?”
Đây là điểm khôn khéo của anh Vương khi nhường lại quyền trả giá đầu
tiên cho anh Long, qua đây anh Vương vừa phần nào có thể biết được đối
tác đã nắm thông tin về thị trừong đến đâu và có thể đưa ra một mức giá
tương xứng hợp lí hơn.
Sau đó, khi đưa ra giá anh Vương đã nói: “ Chúng tôi hoàn toàn có thể
bán với giá cao hơn, hơn nữa chúng tôi cũng không muốn dọn đi. Nếu có
thể tìm được 1 nơi tốt hơn, yên tĩnh hơn, chúng tôi mới suy xét đến việc di
Lớp: QTKD Thương Mại 47A
10
GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN
dời. Nhưng ở những nơi như thế, giá nhà đất chắc chắn rất đắt. Nếu nhận
được giá 600.000 USD, chúng tôi mới có thể đủ bù đắp cho toàn bộ chi phi
di dời.” Bên cạnh việc nhấn mạnh việc không muốn bán và đưa ra giá
600.000USD- một cái giá cao không tưởng gấp gần 5 lần giá mà đối tác đưa
ra. Nhưng tại sao anh Vương lại đưa ra một cái giá như vậy? Vì khi đưa ra
một cái giá 600.000USD anh Vương đã vừa làm cho giá trị Viện dưỡng Lão
tăng lên vừa thể hiện ý “ không bán cho anh tôi vẫn có thể bán cho người
khác với giá cao hơn”. Vừa đánh một đòn tâm lí vào đối tác khiến đối tác
cảm thấy mơ hồ về giá cả và nghi ngờ cả những thông tin mình đã điều tra
trước đây. Anh Vương đã đặt anh Lonh vào tình thế bị động lúng túng với
việc không biết trả giá thế nào cho hợp lí, đồng thời có thể thăm dò đối tác.
Đến lúc này cả hai bên đều cương quyết với giá của mình và anh
Vương đã biết rút lui một cách kịp thời bằng cách Anh Vương viện lí do xin
ý kiến Viện trưởng tạm hoãn cuộc họp đến tuần sau. Anh Vương đã rất khôn
khéo khi biết dừng cuộc đàm phán trước khi đàm phán rơi vào bế tắc.

- Và cuối cùng để góp phần vào thắng lời cho cuộc đàm phán không
thể không nhắc đến công lao to lớn của anh Vương một nhà đàm phán tài
ba.
Đối lập với Viện dưỡng lão Thanh Tịnh là công ty BĐS Sài Gòn lí
do gì dẫn đến sự mất chủ động và nhượng bộ liên tục trong cuộc đàm
phán?
- Trước hết phải kể đến sự chuẩn bị đàm phán của công ty này. Sự thu
thập thông tin không đầy đủ và chính xác đã làm cho việc đàm phán trở nên
khó khăn hơn vì không tìm được lợi thế cho mình và luôn bị dồn vào thề bí.
- Việc công ty thuê một phòng VIP để đàm phán tuy là để tạo thế lực
áp đảo đối tác nhưng bên cạnh đó đã cho đối tác thấy đuợc sự rất có thành ý
hợp tác vừa thể hiện mình là người có khả năng chi trả cao, có sĩ diện, và
như thế thì không thể trả một mức giá quá thấp. Bộc lộ khả năng tài chính
nên từ đó cho đối tác sự không ngần ngại khi đưa ra một mức giá cao.
Lớp: QTKD Thương Mại 47A
13
GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN
Bên cạnh công ty BĐS Sài Gòn lại cử anh Long – nhân viên kinh
doanh đi đại diện trong khi anh Vương là một trưởng phòng kinh doanh
chắc chắn có kinh nghiệm hơn.
- Khi anh Vương đưa ra câu hỏi ngược lại : “Tại sao anh không cho tôi
biết giá cao nhất bên anh có thể bỏ ra, để xem bên tôi có thể giảm cho anh
được phần nào không?” thì anh Long đã vội đưa ra giá ngay la 125000 USD
đúng với giá thị trường mà không biết ép giá đưa ra mức gía thấp hơn để trả
lên từ từ.
- Khi anh Vương sau 1 tuần gọi điện lại và giảm giá xuống còn
500000USD thì chỉ sau 2 ngày công ty này đã gọi điện lại ngay và trả giá
cao gấp đôi giá ban đầu la 250000USD mặc dù biết gía thị trường chỉ là
125000USD. Thể hiện sự nôn nóng muốn mua và khả năng tài chính dồi
dào của họ.