Lời mở đầu.
Quy luật vận động của nền kinh tế thị trường đũi hỏi mỗi doanh nghiệp phải vươn
lên tự khẳng định mỡnh. Để cú thể tồn tại và phỏt triển trong thị trường biến động khụng
ngừng với xu hướng cạnh tranh ngày một gay gắt, bờn cạnh việc nắm giữ cỏc quy luật
vận động khỏch quan, mỗi doanh nghiệp cần phải cú chiến lược, kế hoạch phỏt triển hợp
lý trong từng giai đoạn và thời kỳ khỏc nhau.
Hướng tới mục tiờu phỏt triển toàn diện, cỏc doanh nghiệp cần phải cú sự đầu tư
sâu rộng trong nhiều lĩnh vực. một trong cỏc lĩnh vực doanh nghiệp cần phải đặc biệt chỳ
ý quan tõm là hoạt động tiờu thụ. Vỡ tiờu thụ là khõu cuois cựng trong quỏ trỡnh sản
xuất kinh doanh. Thụng qua hoạt động tiờu thụ sản phẩm mới được đưa đến tay người
tiờu dựng, doanh nghiệp mới cú thể thu hồi được vốn để quay vũng sản xuất và thu được
lợi nhuận. do vậy đảy mạnh hoạt động tiờu thụ là một trong những mục tiờu cần thiết
phài vươn tới đối với mỗi doanh nghiệp trờn thị trường hiện nay.
Cụng ty chế tạo Điện cơ Hà Nội là một doanh nghiệp sản xuất và cung ứng cỏc
loại động cơ điện và mỏy biến ỏp lớn nhất Việt Nam. Trong thời gian qua sản phẩm của
ụng ty khụng ngừng mở rộng và chiếm lĩnh thị trường.
Cựng hũa trong xu thế hội nhập, phỏt triển và đi lên của đất nước, trong thời gian tới
cụng ty chế tạo điện cơ Hà Nội tiếp tục coi việc mở rộng thị trường, tăng cường khả năng
tiêu thụ sản phẩm là một nhiệm vụ quan trọng trong chiến lược phỏt triển của cụng ty.
Với nhu cầu về nguồn động lực cho quỏ trỡnh cụng nghiệp húa hiện đại hóa đất
nước ngày một tăng, cựng với đó là sự cạnh tranh giữa cỏc doanh nghiệp trong ngành trở
nờn gay gắt đó đặt cụng ty chế tạo điện cơ Hà Nội trước nhiều cơ hội cũng như thách
thức trụng thời gian tới. Trong bối cảnh đó việc đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ đối với
cụng ty Chế tạo Điện cơ Hà Nội là mục tiờu khụng hề đơn giản. Cụng ty cần xem xét
đánh giá hoạt động tiờu thụ của mỡnh trong thời gian qua kết hợp với viờch nghiờn cứu
xu hướng biến động của thị trường để vạch ra những bước đi hợp lý.
Qua đề tài: “nâng cao chất lượng tiờu thụ sản phẩm tại Cụng ty Chế tạo Điện cơ
Hà Nội-CTAMTD” đi sâu phân tích thực trạng tại cụng ty trong thời gian qua, từ đó đưa
ra một số biện phỏp hỗ trợ cho việc đẩy mạnh hoạt động này trong thời gian tới.
1
Kết cấu chuyên đề bỏo cỏo tốt nghiệp gồm ba chương:

2. Cỏc nhõn tố chủ quan.
3. Tớnh tất yếu của việc nõng cao chất lượng quản trị tiờu thụ sản phẩm.
Chương 2: Thực trạng cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm tại cụng ty chế tạo điện cơ Hà
Nội.
I. Giới thiệu khỏi quỏt về cụng ty chế tạo điện cơ Hà Nội.
1. Lịch sử hỡnh thành và phỏt triển.
2. Cơ cấu tổ chức và bộ mỏy quản lý.
3. Đặc điểm sản phẩm và cụng nghệ chế tạo sản phẩm của cụng ty chế tạo điện cơ
Hà Nội.
3
 Đặc điểm của sản phẩm.
 Cơ sở vật chất kỹ thuật và cụng nghệ chế tạo sản phẩm.
 Cơ sở vật chất kỹ thuật.
 Cụng nghệ chế tạo sản phẩm.
4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời gian qua của cụng ty chế tạo
điện cơ Hà Nội.
II. Thực trạng tiờu thụ sản phẩm trong thời gian qua tại cụng ty chế tạo điện cơ
Hà Nội.
1. Tỡnh hỡnh tiờu thụ của cụng ty theo nhúm sản phẩm.
2. Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường.
III. Đánh giá công tác tiêu thụ sản phẩm tại cụng ty chế tạo Điện cơ Hà Nội.
1. Cụng tỏc hoạch định tiờu thụ sản phẩm.
 Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm.
 Xõy dựng chớnh sỏch tiờu thụ sản phẩm.
2. Cụng tỏc tổ chức tiờu thụ sản phẩm.
 Thực trạng kờnh phõn phối sản phẩm.
 Cỏc quy dịnh về chức năng, nhiệm vụ và quyền lợi của cỏc bộ phận thành
viờn tham gia kờnh phõn phối sản phẩm.
3. Cỏc cụng tỏc lónh đạo trong tiờu thụ sản phẩm.
4. Kiểm soỏt hoạt động tiờu thụ sản phẩm.

I. Khỏi niệm, vai trũ của quản trị tiờu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp
sản xuất.
1. Khỏi niệm
Quản trị tiờu thụ theo cỏch tiếp cận quỏ trỡnh chớnh là: hoạch định tổ chức lónh đạo và
kiểm soỏt hoạt động tiờu thụ sản phẩm theo mục tiêu đó được doanh nghiệp xác định.
Quản trị tiờu thụ cũn là một lĩnh vực cụ thể một hoạt động thường xuyờn gắn với quỏ
trỡnh sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Bởi vỡ, tiờu thụ sản phẩm là cái đích để doanh nghiệp hướng đến, đạt được cỏc mục tiờu
doanh nghiệp đó đề ra. Do đó cần thiết phải quản trị hoạt động tiờu thụ sản phẩm trong
suốt quỏ trỡnh tồn tại, phỏt triển của doanh nghiệp.
2. Vai trũ của quan trị tiờu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp sản xuất
Đối với doanh nghiệp, hoạt động tiờu thụ sản phẩm cú tầm quan trọng to lớn, nú giỳp
cho doanh nghiệp hoàn thành cỏc mục tiờu mà kế hoạch đó đề ra. Như mở rộng thị phần
của doanh nghiệp, nõng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống( cỏc khõu hoạt động trong
doanh nghiệp)….
Mỗi doanh nghiệp kinh doanh trong cơ chế thị trường luụn mong muốn dành được thị
phần ớn trong cỏc ngành kinh doanh của mỡnh. Trờn cơ sở quy mụ thị phần lớn, doanh
nghiệp đạt được quy mụ về thị phần hoạt động, giảm được giỏ thành ssanr phẩm và cạnh
tranh sũng phẳng với các đối thủ cựng ngành. Quản trị tiờu thụ sản phẩm sẽ thúc đẩy tiờu
thụ sản phẩm, là tiền để doanh nghiệp đạt được thị phần lớn cho sản phẩm của mỡnh.
Hiệu quả hoạt động của hệ thống cho phộp giảm thiểu chi phớ hoạt động mà vẫn đảm
bảo đạt được mục tiêu đó đề ra. Đây cũng chính là mối quan tõm lớn của cỏc doang
nhiệp, bởi vỡ: quản trị tiờu thụ sản phẩm là quản trị chức năng cơ bản, chủ yếu nhất
trong doanh nghiệp, hoạt động tiờu thụ sản phẩm cú ảnh hưởng rất lớn đến cỏc hoạt động
khỏc. Bởi vậy, quản trị tốt hoạt động tiờu thụ sản phẩm sẽ thúc đẩy cỏc hoạt động khỏc:
sản xuất, nhõn sự, cạnh tranh….trở nờn hiệu quả hơn, cũng như mọi nỗ lực của nhà quản
trị, nhõn viờn trong toàn doanh nghiệp được đền đáp xứng đáng.
6
II. Nội dung tiờu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp sản xuất.
Ngày nay, quản trị đó đi vào nhiều lĩnh vực của đời sống xó hội, đặc biệt trong lĩnh

hiện cỏc nội dung chủ yếu sau: xõy dựng cỏc kế hoạch bán hàng và chính sách bán hàng.
Đây chính là cơ sở, tiền đề để hướng hoạt động trong những giai đoạn tiếp theo của quỏ
trỡnh tiờu thụ sản phẩm đạt được yờu cầu đặt ra: mục tiờu rừ ràng thực hiện hiệu quả và
chớnh xỏc.
Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản phẩm: Trong tiờu thụ sản phẩm, cỏc doanh nghiệp đều
cần phải xỏc lập cỏc mục tiờu của mỡnh: tiờu thụ gắn với tăng doanh thu, lợi nhuận hay
tiờu thụ nhằm mở rộng thị trường, đơn giản hơn tiêu thụ nhằm giải quyết hàng tồn
kho…? Với mỗi mục tiờu cụ thể như vậy, đũi hỏi phải cú biện pháp để thực hiện được
mục tiờu. Đó chính là nội dung và cũng là yờu cầu để xõy dựng kế hoạch tiờu thụ sản
phẩm phục vụ giai đoạn hoạch định tiờu thụ sản phẩm trong quản trị tiờu thụ sản phẩm
tại doanh nghiệp. Bờn cạnh đó, kế hoạch tiờu thụ sản phẩm cú sức chi phối lớn tới cỏc kế
hoạch khỏc trong doanh nghiệp, bởi vỡ nú chớnh là xuất phát điểm để doanh nghiệp, của
mỗi bộ phận cũng bổ trợ tớch cực cho kế hoạch tiờu thụ sản phẩm. Bởi chúng được đề ra
là để phục vụ cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm, cái đích cơ bản của doanh nghiệp.
Cú khỏ nhiều loại kế hoạch được chia theo một số tiờu thức khỏc nhau: theo cấp kế
hoạch, cú kế hoạch toàn doanh nghiệp hoặc kế hoạch của từng bộ phận cơ sở. Theo thị
trường: cú kế hoạch tiờu thụ trong nước, xuất khẩu. Theo hỡnh thức lựa chuyển: kế
hoạch bỏn buụn và bỏn lẻ. Theo kế hoạch tiờu thụ: kế hoạch bỏn buụn và kế hoạch bỏn
lẻ.
Xõy dựng chớnh sỏch tiờu thụ sản phẩm.
Trong cỏc hoạt động của doanh nghiệp, tiờu thụ sản phẩm cú vị trớ quan trọng hàng đầu.
Bởi vỡ, trờn cơ sở tiờu thụ sản phẩm, doanh nghiệp sẽ thực hiện được mục tiêu cơ bản
nhất của mỡnh: đó là lợi nhuõn và mở rộng quy mụ hoạt động. Để cú thể đạt được mục
tiờu trờn, doanh nghiệp cần phải thực hiện chớnh sỏch tiờu thụ sản phẩm sao cho hợp lý
với mục tiêu đó đề ra, khả năng thực hiện của doanh nghiệp.
8
Chớnh sỏch sản phẩm:
Trong thời kỡ phỏt triển sản xuất hàng húa, sản phẩm và dịch vụ trờn thị trường tràn
ngập cỏc loại sản phẩm, dịch vụ với nhiều chủng loại, mẫu mó. Từ đó, khi tham gia kinh
doanh, doanh nghiệp cần phải trả lời được:doanh nghiệp cung cấp sản phẩm nào ra thị

Chớnh sỏch phõn phối sản phẩm đúng dắn tạo điều kiện cho doanh nghiệp cú thời gian
lưu kho, dự trữ sản phẩm và đẩy nhanh tốc độ chu chuyển vốn của doanh nghiệp. Với
luận điểm yờu cầu như vậy, xõy dựng chớnh sỏch phõn phối sản phẩm chớnh là việc
thiết lập cỏc kờnh phõn phối và vận hành các kênh đó theo cách tối ưu, nhằm giảm chi
phí trong lưu thông, hướng tới mức giỏ cạnh tranh cho sản phẩm đối với sản phẩm cựng
loại của đối thủ. Mụ hỡnh cỏc kờnh phõn phối dưới đây được cỏc doanh nghiệp ỏp dụng
theo mục tiờu tong tiờu thụ sản phẩm, phự hợp với điều kiện của doanh nghiệp.
Hỡnh 1: Mụ hỡnh cỏc loại kờnh phõn phối của doanh nghiệp sản xuất
(Nguồn: Giỏo trỡnh Marketing căn bản)
Mỗi loại kờnh phõn phối có ưu điểm, nhược điểm riờng của nú và sẽ cú ảnh hưởng đến
mức giỏ cuối cùng đối với người tiờu dựng. Do vậy, tựy thuộc vào đặc điểm riờng của
sản phẩm, đặc điểm sản xuất mà doanh nghiệp cú thể lựa chọn loại kờnh phõn phối phự
hợp. Trong thực tế, cỏc doanh nghiệp thường kết hợp nhiều kờnh phõn phối hơn là sử
dụng đơn nhất kờnh phõn phối để khai thỏc nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm của
doanh nghiệp.
Chớnh sỏch quảng cỏo:
Với doanh nghiệp sản uất cỏc sản phẩm hữu hỡnh, xõy dựng chớnh sỏch quảng cỏo hợp
lý cũng rất quan trọng. Bởi vỡ, đây là hỡnh thức giới thiệu và khuyếch trương sản phẩm
Người tiờu
dựng
Người bỏn lẻ
Người bỏn
buụn
Người
mụi giới
Doanh
nghiệp sản
xuất
Người tiờu
dựng

Đây là giai đoạn mà hoạt động của nú cú liờn quan chặt chẽ đến việc xõy dựng mạng
lưới bán hàng, đó là: xác định rừ chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của bộ phận, cỏ nhõn
tham gia vào hoạt động tiờu thụ sản phẩm.
Hoạt động tổ chức mạng lưới tiờu thụ sản phẩm cú vai trũ rất quan trọng trong việc thực
hiện kế hoạch tiờu thụ sản phẩm. Đây chính là cơ sở để cỏc cỏ nhõn tiờu thụ sản phẩm
thực hiện nhiệm vụ được giao. Bờn cạnh đó, xây dựng mạng lưới tiờu thụ sản phẩm hợp
lý tạo cho doanh nghiệp nhiều ưu điểm lợi thế trong cạnh tranh.
 Nội dung tổ chức tiờu thụ sản phẩm.
Phõn cụng bố trí lao động trong tiờu thụ sản phẩm.
Đội ngũ lao dộng được phõn cụng cú vai trũ quyết định trong việc thực hiện cỏc kế
hoạch tiờu thụ sản phẩm. Để có được kết quả mong muốn, cần thiết phải cú sự phõn
cụng, sắp xếp lao động hợp lý trong hoạt động tiờu thụ sản phẩm, không ai khác, đó
11
chính là nhiệm vụ, trỏch nhiệm của cỏc nhà quản trị doanh nghiệp. Đội ngũ lao động
được sắp xếp hợp lý trong hoạt động tiờu thụ sản phẩm, phỏt huy hết sở trường thế mạnh
của họ, đóng góp vào kết quả chung của doanh nghiệp.
Trong doanh nghiệp đội ngũ lao động trong lĩnh vực tiờu thụ sản phẩm chung được chia
làm hai bộ phận hoạt động: bờn trong và bờn ngoài.
Bộ phận hoạt động bên ngoài, đó là các nhân viên tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng tại
khu vực mà họ đảm nhiệm. Thụng qua sự tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng, hị cung cấp
cỏc thụng tin về sản phẩm cho khỏch hàng. Lực lượng này chiếm số lượng đông đảo
nhất, nơi họ làm việc khụng phải tại các văn phũng mà là ở ngoài thị trường, họ trực tiếp
kớ kết hợp đồng, thực hiện chuyển giao quyền sở hữu hàng húa và tiền tệ.
Bộ phận hoạt động bên trong thường làm việc tại văn phũng,cụng việc của họ là xỳc tiến
hoạt động tiờu thụ sản phẩm theo dừi, kiểm soỏt dự trữ, tiếp xỳc giỏn tiếp với khỏch
hàng qua mạng, qua thư, qua mạng internet… Cựng với việc phõn húa cỏc loại hỡnh giao
dịch sản phẩm, dịch vụ, vai trũ của bộ phận này cũng cao hơn.
Trong thực tế, cỏc doanh nghiệp sử dụng kết hợp hài hũa giữa hai bộ phận trên để khai
thỏc nhu cầu của thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp.
Ngoài ra, cỏc doanh nghiệp tổ chức mạng lưới tiờu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý,

nhận, khen thưởng cho năng suất lao động của họ. Mặt khỏc họ cũng mong muốn đạt đến
trạng thỏi tõm lớ: cảm thấy hữu ớch và cú giỏ trị đối với tập thể và nhà lónh đạo. Bởi
vậy, nhà quản trị cần quan tâm đến đặc điểm này nhằm thực hiện chức năng lónh đạo
trong tiờu thụ sản phẩm, thụng qua cỏc hoạt động sau đây:
Truyền đạt chỉ thị, phõn cụng cụ thể đối với từng cá nhân tham gia, đồng thời gắn với
trỏch nhiệm và quyền hạn của họ. Ở đây cần lưu ý: nhiệm vụ được giao không được vượt
ra khỏi quyền hạn hay quyền hạn quỏ lớn trong khi trỏch nhiệm thỡ ớt.
Ra quyết định mệnh lệnh: là sản phẩm của hoạt động quản trị, xuất phỏt từ tư duy lí trí
của nhà quản trị và ảnh hưởng rất lớn đến tiến độ, kết quả thực hiện cụng việc, vai trũ
của mỡnh để trỏnh cỏc quyết định sai lầm, ảnh hưởng đến kết quả tiờu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
Quản trị nhõn viờn phối hợp làm việc: Người lónh đạo cần phải tạo khụng khớ cởi mở,
tương trợ giữa cỏc nhõn viờn trong thực hiện tiờu thụ sản phẩm, nhiệm vụ đặt ra là: tạo
sự hiểu biết đoàn kết giữa các cá nhân, hướng họ theo mục tiờu chung của doanh nghiệp,
13
trỏnh sự xung đột bởi cỏc mục tiờu riờng rẽ giữa cỏc bộ phận tiờu thụ sản phẩm trờn
từng khu vực thị trường, mỗi khỏch àng hay mỗi loại sản phẩm….
Tuyển dụng sử dụng và đào tạo lao động trong tiờu thụ sản phẩm. Đây là công việc diễn
ra thường xuyen bởi cỏc hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng rất thường
xuyờn. Sau đó,việc sử dụng và đào tạo lao động trong tiờu thụ sản phẩm đũi hỏi phải hợp
lí và giúp cho các cá nhân thích nghi nhanh chóng trước những biến đổi của môi trường
cụng việc. Mặt khỏc cỏc hoạt động này cũn thể hiện tớnh phự hợp với định hướng phỏt
triển của mỗi doanh nghiệp.
Trả cụng và tạo điều kiện làm việc cho từng cỏ nhõn tham gia vào hoạt động tiờu thụ sản
phẩm: Tiền lương, thu nhập của mỗi cỏ nhõn là yếu tố tớch cực ảnh hưởng đến thái độ
làm việc động cơ phấn đấu đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm của họ. Việc xác định
tiền lương, thiền thưởng cho mỗi cỏ nhõn phải đảm bảo tớnh cụng bằng, xứng đáng với
đóng góp của họ trong đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm, cũng như phải tuõn thủ đúng quy
định về tiền lương của nhà nước. Ngoài ra nhà quản trị cũng cần phải đưa ra các phần
thưởng mang tớnh tinh thần như: lời khen ngợi, biểu dương, khích lệ… đối với cấp dưới.

đối thủ cạnh tranh lớn nhất giữa cỏc kỡ kinh doanh khỏc nhau (so sỏnh với kỡ trước) để
đánh giá hiệu quả tiờu thụ sản phẩm. Tuy nhiờn trở ngại lớn là việc xác định thị phần của
đối thủ cạnh tranh lớn nhất rất khú. Bởi vỡ trong kinh doanh cú yếu tố bớ mật, địa bàn
tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng phõn tỏn và phức tạp cũng là khó khăn lớn để
doanh nghiệp cú thể xác định được thị phần của đối thủ.
Với mỗi phương pháp đo lường hiệu quả tiờu thụ sản phẩm đều có ưu nhược điểm của
nú. Bởi vậy, doanh nghiệp cần căn cứ vào ngành sản phẩm, dặc điểm kờnh tiờu thụ, các
điều kiện đặc thự khỏc của mỡnh, để ỏp dụng linh hoạt và đảm bảo tớnh phự hợp đối với
doanh nghiệp.
Đo lường hiệu quả thực hiện cụng việc của mỗi cỏ nhõn tham gia vào hoạt động tiờu thụ
sản phẩm.
Với bất kỡ mảng hoạt động nào của doanh nghiệp: sản xuất, thu mua đầu vào, nghiờn
cứu và phỏt triển sản phẩm… Dĩ nhiờn là cả hoạt động tiờu thụ sản phẩm đều phụ thuộc
rất lớn vào yếu tố con người trong doanh nghiệp. Mọi thay đổi, điều chỉnh về số lượng,
chất lượng của các cá nhân tham gia đều ảnh hưởng rừ rệt đến kết quả tiờu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
15
Do đó rất cần thiết phải đo lường hiệu quả thực hiện cụng việc của cỏc cỏ nhõn tham gia
và tiến hành các thay đổi điều chỉnh về chất lượng, số lượng cỏc cỏ nhõn này, nhằm đảm
bảo đạt được mục tiờu trong tiờu thụ sản phẩm đó đề ra. Hệ thống đo lường hiệu quả
thực hiện cụng việc của nhõn viờn đặc biệt quan trọng, thể hiện qua cỏc mặt sau:
Phục vụ cụng tỏc dự bỏo và lập kế hoạch nguồn nhõn lực.
Xác định rừ hơn về đặc trưng của từng cỏ nhõn tham gia tiờu thụ sản phẩm. Do đó giúp
công tác tuyển dụng và sử dụng nguồn nhõn lực tốt hơn, hiệu quả hơn.
Là cơ sở để thiết lập cỏc tiờu chuẩn đề bạt, các căn cứ xử lý với cỏc cỏ nhõn khụng hoàn
thành nhiệm vụ, chỉ tiờu trong tiờu thụ sản phẩm( thu hồi, kiểm điểm,…).
 Quy trỡnh kiểm soỏt tiờu thụ sản phẩm.
Xác định tiờu chuẩn kiểm soỏt.
Tiờu chuẩn kiểm soỏt là căn cứ được sử dụng để so sỏnh với kết quả tiờu thụ sản phẩm
mà doanh nghiệp đạt được. Qua đó, nhà quản trị tiến hành đieuf chỉnh cho phự hợp cỏc

sự là yếu tố bất khả kháng đối với doanh nghiệp, mà doanh nghiệp chỉ cú thể thay đổi,
điều chỉnh cỏc chớnh sỏch, kế hoạch và mục tiêu để định hướng tới kết quả, hiệu quả
tiờu thụ sản phẩm.
Ngoài ra, sự phỏt triển trong nghiờn cứu, chế tạo sản phẩm cũng khiến chớnh sỏch sản
phẩm của doanh nghiệp phải thay đổi, điều chỉnh và một nguy cơ suy giảm chất lượng
quản trị tiờu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp là hoàn toàn có cơ sở khi sự thay đổi,
điều chỉnh đó không xác thực.
2. Cỏc nhõn tố chủ quan.
Sự can thiệp điều chỉnh đối với kờnh phõn phối, nhõn lực thực hiện tiờu thụ sản phẩm.
Cú thể núi kờnh phõn phối là “ống dẫn” để doanh nghiệp thực hiện hoạt động tiờu thụ
sản phẩm. Do đó, quy mô, cáu trúc của “ống dẫn” đó ảnh hưởng lớn đến tốc độ vận hành
của tiờu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp thay đổi, điều chỉnh đối với kờnh phõn phối để đưa
ra sản phẩm đối với khách hàng, người tiờu dựng một cỏch nhanh chúng, thuận tiện và
chi phớ thấp nhất. Nhưng sẽ thật tai hại khi nhận sự thay đổi, điều chỉnh kờnh phõn phối
tiờu thụ sản phẩm được thực hiện mà doanh nghiệp không tính đến sự phự hợp của kờnh
phõn phối. Điều này dẫn đến giảm sỳt chất lượng quản trị tiờu thụ sản phẩm.
Những cá nhân có đủ trỡnh độ, năng lực và phẩm chất đạo đức luụn hết sức cần thiết để
đảm đương tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp. Sự can thiệp điều chỉnh đối với nguồn
17
lực này, như tuyển dụng sử dụng và đào tạo, huấn luyện….sẽ cú ảnh hưởng tớch cực,
hoặc tiờu cực đến ,mức độ hoàn thành mục tiờu tiờu thụ sản phẩm và phản ỏnh rừ chất
lượng quản trị tiờu thụ sản phẩm.
Chất lượng của đội ngũ quản trị viờn trong doanh nghiệp:
Muốn cú chất lượng cao trong quản trị tiờu thụ sản phẩm, điều căn bản và quyết định
nhất, đó là chất lượng của đội ngũ quản trị viờn. Bởi vỡ họ chỳ khụng phải ai khỏc,
chớnh là nguời tham gia vào cụng tỏc quản trị tiờu thụ sản phẩm.
Chất lượng của cỏc nhà quản trị tiờu thụ sản phẩm khụng phải tự nhiên mà có, mà nó
được kết hợp giữa sự năng động của nhà quản trị viờn trẻ tuổi, kinh nghiệm của quản trị
viờn cấp cao, cựng với lũng yờu nghề, ham muốn tiến bậc, đạo đức trong kinh doanh….
3. Tớnh tất yếu của việc cần nõng cao chất lượng quản trị tiờu thụ sản phẩm.

trường máy điện.
2. Cơ cấu tổ chức bộ mỏy quản lý.
Qua tỡm hiểu thực tế cho thấy, bộ mỏy quản lý của cụng ty Chế tạo Điện cơ Hà Nội
được tổ chức theo mụ hỡnh sau:
19
Hỡnh 2: Mụ hỡnh tổ chức bộ mỏy quản lý của Cụng ty chế tạo Điện cơ Hà Nội
(Nguồn: cụng ty chế tạo điện cơ Hà Nội)
Như vậy về cơ bản, hoạt động sản xuất, kinh doanh của cụng ty chế tạo Điện cơ Hà Nội
được quản lý bởi hội đồng quản trị, Chủ tịch hội đồng quản trị, giám đốc và phó giám
đốc, đồng thời các tác động quản trị tác động trực tiếp đến 6 phũng ban và 6 cơ sở sản
xuất.
20
Hội đồng quản trị
Chủ tịch hội đồng quản
trị
Giám đốc cụng ty
PG Đ kĩ thuật PG Đ sản xuất PG Đ tổ chức
Thủ trưởng các đơn vị
Trưởng
phũng
kinh
doanh
Trưởng
phũng
tổ chức
Trưởng
phũng tài
chớnh kế
toỏn
Trưởng

cơ sở 2
TPHCM
PG Đ kinh doanh
3. Đặc điểm sản phẩm và cụng nghệ chế tạo sản phẩm của Cụng ty chế tạo
Điện cơ Hà Nội.
 Đặc điển của sản phẩm:
Sản phẩn chủ đạo của cụng ty chế tạo Điện cơ Hà Nội, đó là động cơ điện, cỏc
loại nỏy biến ỏp với cụng suất dưới 2000 kva. Những sản phẩn này đóng góp đắc lực vào
phỏt triển nền kinh tế.
Ngoài ra, Cụng ty chế tạo điện cơ Hà Nội cũn nhận lắp đặt, bảo dưỡng cỏc loại
máy động cơ cho các khách hàng có nhu cầu. Với cỏc loại máy điện cơ đặc chủng cỡ lớn,
Cụng ty nhận thiết kế khuụn mẫu và chế tạo theo đơn đặt hàng của cỏc khỏch hàng trờn
mọi miền đất nước.
 Cơ sở vật chất kĩ thuật và cụng nghệ chế tạo sản phẩm.
Cơ sở vật chất kĩ thuật.
Hiện nay, Cụng ty chế tạo Điện cơ Hà Nội có 2 nhà xưởng với hệ thống mỏy múc
thiết bị hiện đại phục vụ mọi yờu cầu phức tạp về máy điện cơ của mọi đối tượng khác
hàng. Ngoài ra để mở rộng quy mụ sản xuất, chiếm lĩnh thị phần, năm 2002, Công ty đưa
vào vận hành cơ sở 2 tại khu cụng nghiệp Lờ Minh Xuõn-Bỡnh Chỏnh- Tp. Hồ Chớ
Minh.
Hệ thống thiết bị cụng nghệ chế tạo máy điện cơ của Cụng ty chế tạo Điện cơ Hà Nội rất
đa dạng, phong phỳ cho phộp thực hiện các công đoạn chế tạo từ các khâu đúc ép, lắp
rỏp, kiểm tra chất lượng và hoàn thiện sản phẩm.
Thiết bị đúc áp lực 350 tấn: cho phộp phun kim loại để hỡnh thành cỏc vỏ động
cơ, các khung máy biến áp để đảm bảo cỏc chỉ tiờu kĩ thuật về chất lượng và mẫu mó.
Thiết bị cõn bằng động: Cỏc rụto của máy phát, động cơ điện hoạt động với vận tốc quay
lớn( cỡ 4500 vũng/phỳt đến 6000 vũng/phỳt) nờn yờu cầu rất cao về cõn bằng động.
Thiết bị này cho phộp cõn bằng cỏc rụto cú chiều dài từ 70mm đến 5000mm, trọng lượng
đến 4500kg.
Hệ thống lũ tẩm sấy chõn khụng: cỏc bộ dõy cao ỏp, hạ ỏp là bộ phận khụng thể

Bằng nỗ lực của tập thể cỏn bộ cụng nhõn viờn toàn cụng ty, trong những năm
qua Công ty chế tạo Điện cơ Hà Nội đó đạt được một sú chỉ tiờu phản ỏnh kết quả hoạt
động sản xuất kinh doanh như sau:
22
Bảng: Kết quả sản xuất kinh doanh qua các năm 2005,2006,2007 của cụng ty chế tạo
Điện cơ Hà Nội.
Chỉ tiờu Đơn vị
Năm thực hiện
2005 2006 2007
Giỏ trị sản xuất CN Tỷ đồng 60.8 125.5 185
Doanh thu Tỷ đồng 64.4 126.6 207
Thu nhập bỡnh quõn Tỷ đồng 2.65 2.9 3.7
Lợi nhuận Tỷ đồng 14 15.7 16
(Nguồn: bỏo cỏo cụng ty chế tạo Điện cơ Hà Nội)
Nhỡn vào bảng trờn thấy rằng: Cỏc chỉ tiờu kinh tế trên đều tăng qua các năm.
Điều này phản ỏnh hoạt động sản xuất kinh doanh của Cụng ty đang vận động theo chiều
hướng tớch cực. Cụ thể: giỏ trị sản xuất cụng nghiệp giữa các năm tăng mạnh cho thấy,
hoạt động sản xuất của Cụng ty khụng ngừng tăng về quy mô. Đồng thời mức doanh thu
cũng tăng rất mạnh. Do đó, lợi nhuận của cụng ty vẫn được củng cố và bổ xung. Đây
cũng là tiền đề để chi tiờu thu nhập bỡnh quõn của người lao động trong Cụng ty khụng
ngừng tăng lên. Ngoài ra, giữa chỉ tiờu sản xuất giỏ trị cụng nghiệp và doanh thu cho
thấy: tỡnh hỡnh dự trữ sản phẩm nhằm đảm bảo ổn định hoạt động sản xuất kinh doanh
của Cụng ty khi cú biến động của thị trường đó được chỳ trọng. Đây là việc làm cần thiết
đối với hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường của mỗi doanh nghiệp.
II. Thực trạng tiờu thụ sản phẩm trong thời gian qua của Cụng ty chế tạo Điện cơ
Hà Nội.
Qua tỡm hiểu thực tế, kết quả tiờu thụ sản phẩm của Cụng ty chế tạo điện cơ Hà
Nội luôn đạt mức tăng trưởng đáng kể. Hiện tại cụng ty sản xuất khoảng 40 loại động cơ
điện 1 pha ở cỏc mức cụng suất thấp hơn 10 KW, cũn lại là khoảng 80 loại động cơ điện
3 pha. Ngoài ra, kể từ năm 2003, công ty đưa vào khai thác sản phẩm mỏy biến ỏp. Mặc

khác tăng rất mạnh (mỏy biến áp tăng 114,97%, cũn hoạt động khác tăng 658.86%), con
số này là điều hết sức nổi bật, chứng tỏ so với năm ngoái, năm nay bộ phận sản xuất tiờu
thụ mỏy biến ỏp và hoạt động khác đó hoạt động rất tốt.
Song, doanh thu từ động cơ có tăng nhưng tốc độ lại chậm hơn so với cỏc doanh
thu khỏc (chỉ tăng 16,39%) và tỷ trọng của nú cũng giảm đi trong cơ cấu tổng doanh thu
(từ 58,65% xuống 41,47%). Đây là điều đáng cần phải xem xột và cần cú những biện
pháp điều chỉnh kịp thời vỡ nú là mặt hàng chớnh yếu nhất của cụng ty từ trước tới nay.
24
2. Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường.
Với đăc điểm đất nước trải dài từ Bắc và Nam và sự khỏc biệt rừ rệt giữa thành
thị và nụng thụn, mỗi vựng cú tỡnh hỡnh hoạt động và kinh tế khác nhau. Do đó có sự
tác động khụng nhỏ tới hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty chế tạo điện cơ Hà Nội.
Tuy nhiờn, với cơ sở sản xuất trên địa bàn thị trấn Cầu Diễn, huyện Từ Liờm, thành phố
Hà Nội, cụng ty cú lợi thế để khai thỏc thị trường miền Bắc. Hiện tại trờn thị trường này
công ty có 2 đối thủ cạnh tranh lớn là VIHEM và THIBIDI, nhưng sản phẩm thế mạnh
của VIHEM là động cơ điện hơn sản phẩm của VIHEM lại đắt hơn của cụng ty về cựng
mặt chủng loại và kớch cỡ. Cũn sản phẩm thế mạnh của THIBIDI lại là mỏy biến ỏp, tuy
cụng ty mới chỉ tham gia vào lĩnh vực này từ năm 2002 nhưng qua một thời gian công ty
đang dần chiếm lĩnh được thị trường này. Ngoài thị trường miền Bắc cụng ty cũn mở
rộng khỏc thỏc thị trường phía Nam mà đặc thù là công ty đó xõy dựng cơ sơ 2 tại Thành
Phố Hồ Chớ Minh. Từ đó, công ty đó đạt được những kết quả tốt đẹp trong tiờu thụ sản
phẩm thời gian qua, cụ thể nú thể hiện qua các năm 2006 và 2007 như sau:
Bảng: Tỡnh hỡnh doanh thu tiờu thụ theo khu vực địa lý
(Đơn vị tớnh: triệu đồng)
Vùng địa lý
Năm 2006 Năm 2007 So sỏnh 2007/2006
Số tiền % Số tiền % +/- +/- (%)
Miền Bắc 111.1 87,81 189.2 90,81 78.062 70,24
Miền Nam 15.43 12,19 19.13 9,19 3.704 24,01
Tổng 126.6 100 208.3 11,6 81.767 64,60