1
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
KHOA KẾ TOÁN – KIỂM TOÁN

Đề tài
Phân khúc thị trường – lựa chọn thị trường mục tiêu – định
vị trong thị trường của bộ hòa mạng Student Sim “ Tôi là
sinh viên” của Viettel Telecom
Giáo viên hướng dẫn :
Sinh viên: Lê Nguyễn Huyền Linh
Mssv: 108207719
Lớp: kiểm toán 3
Năm 2010
2
Lời mở đầu
Trong xu thế phát triển kinh tế và tiến bộ khoa học kỹ thuật mạnh mẽ như hiện nay
vấn đề trao đổi thông tin và liên lạc là hết sức cần thiết. Điều đó tạo điều kiện ra đời nhiều
phương tiện liên lạc hiện đại, trong đó điện thoại di động là phương tiện được sử dụng nhiều
nhất và trở thành phương tiện không thể thiếu của nhiều người. Đặc biệt trong sinh viên việc
sử dụng điện thoại di động là rất phổ biến. Đó không những là nhu cầu cần cho liên lạc và
thông tin mà còn là trào lưu mới của sinh viên. Nắm bắt được nhu cầu sử dụng này, các nhà
cung cấp mạng di động đã đưa ra nhiều bộ hòa mạng để đáp ứng nhu cầu của thị trường đa
dạng.
Trong đó Viettel Telecom là nhà mạng tiên phong đưa ra bộ hòa mạng đầu tiên dành
cho sinh viên. Để cung ứng cho thị trường một sản phẩm mới, Viettel là đã trãi qua quá trình
nghiên cứu, phân khúc và lựa chọn thị trường cũng như đưa ra chiến lược định vị sản phẩm
trong thị trường nhằm tạo ra sản phẩm phù hợp nhất cho nhu cầu của khách hàng và khách
hàng sẽ tin dùng sản phẩm.
Tài liệu tham khảo
Giáo trình Marketing căn bản, nxb lao động, -2009,.
www.vietteltelecom.vn

để làm nổi rõ lên sự khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi.
I.2 Yêu cầu của phân khúc thị trường
Khi phân khúc thị trường phải đạt các yêu cầu sau:
• Tính đo lường được: qui mô và mãi lực của các phân khúc phải đo lường được.
• Tính tiếp cận được
• Tính hấp dẫn
• Tính khả thi
I.3 Các tiêu thức phân khúc thị trường
Có rất nhiều tiêu thức dùng để phân khúc thị trường. người làm marketing phải nghiên cứu,
thử nghiệm để đưa ra tiêu thức phân khúc thích hợp. họ có thể sử dụng một tiêu thức hoặc có
thể phối hợp nhiều tiêu thức để phân khúc thị trường. chúng ta sẽ khảo sát các tiêu thức
thường được sử dụng để phân khúc thị trường như địa lý, dân số, tâm lý và hành vi.
Biến số Những cách chia tiêu biểu
Địa lý
Miền Miền Bắc, Trung, Nam, Miền Núi, trung du,
Đồng bằng, trung du, …
Quy mô đô thị Hạng 1, 2, 3, 4,……
Mật độ Khu thành thị ngoại ô nông thôn.
Khí hậu Phía Nam, phía bắc.
Dân số
Độ tuổi <6; 6 – 18; 19 – 34; 35- 49; 50 – 64; >65
Giới tính Nam, nữ.
Quy mô gia đình Nhỏ (1- 2), Trung bình (3-4), lớn(>=5).
Chu kỳ sống của gia đình Trẻ, độc thân;
Trẻ, , có gia đình, chưa con;
5
Trẻ, , có gia đình, chưa con; con dưới 6t;
Trẻ, , có gia đình, chưa con; con từ 6t- 18t
Gia, có gia đình, con đều hơn 18t,….
Thu nhập <0, 5 triệu; 0,5- 1 triệu; 1-2 triệu; >2 triệu

- Mối đe dọa của các đối thủ cạnh tranh mới
- Mối đe dọa về sản phẩm thay thế
- Áp lực về phía khách hàng
- Áp lựa về nhà cung cấp
• Mục tiêu và nguồn lực công ty
II.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu
II.2.1 marketing không phân biệt
II.2.2 marketing phân biệt
II.2.3 marketing tập trung
II.3 Các căn cứ xác định cách lựa chọn thị trường
• Nguồn lựa của công ty
• Tính đồng nhất của sản phẩm
• Mức thâm niên của sản phẩm
• Tính đồng nhất của thị trường
• Các chiến lược marketing cùa đối thủ cạnh tranh
Chương III Định vị trong thị trường
III.1 Khái niệm định vị trong thị trường
Định vị trong thị trường là đưa những việc đưa những ấn tượng tốt, đặc sắc, khó quen về sản
phẩm công ty vào tâm trí khách hàng bằng các chiến lược marketing mix phù hợp.
III.2 Các mức độ định vị
• Định vị địa điểm
• Định vị ngành
7
• Định vị công ty
• Định vị sản phẩm
III.3 Các chiến lược định vị sản phẩm
• Dựa trên một thuộc tính sản phẩm
• Dựa trên lợi ích của sản phẩm
• Dựa trên công dụng
• Dựa trên tầng lớp người sử dụng

- Đầu tư tài chính;
- Truyền thông;
- Đầu tư Bất động sản;
- Xuất nhập khẩu;
- Đầu tư nước ngoài.

9
 Chặng đường phát triển
● 1/6/1989: Thành lập Tổng Công ty Điện tử thiết bị thông tin (SIGELCO), tiền thân
của Tổng Công ty Viễn thông Quân đội (Viettel).
● 1989 – 1994: Xây dựng tuyến vi ba băng rộng lớn nhất (140 Mbps); xây dựng tháp
anten cao nhất Việt Nam lúc bấy giờ (85m).
● 1995: Doanh nghiệp mới duy nhất được cấp giấy phép kinh doanh dịch đầy đủ các
dịch vụ viễn thông ở Việt Nam.
● 1999: Hoàn thành đường trục cáp quang Bắc – Nam với dung lượng 2.5Mbps có
công nghệ cao nhất Việt Nam với việc áp dụng thành công sáng kiến thu – phát trên
một sợi quang.
● 2000: Doanh nghiệp đầu tiên ở Việt Nam cung cấp dịch vụ thoại sử dụng công
nghệ IP (VoIP) trên toàn quốc.
● 2001: Cung cấp dịch vụ VoIP quốc tế.
● 2002: Cung cấp dịch vụ truy nhập Internet.
● 2003:
- Cung cấp dịch vụ điện thoại cố định (PSTN).
- Cổng vệ tinh quốc tế.
● 2004:
- Cung cấp dịch vụ điện thoại di động.
- Cổng cáp quang quốc tế.
● 2005: Dịch vụ mạng riêng ảo.
● 2006: Đầu tư sang Lào và Campuchia.
● 2007:

lên sự khác nhau về nhu cầu, tính cách hay hành vi của khách hàng từ đó có chiến lực
marketing mix phù hợp.
II.2.1.Thị trường kinh doanh
Là những sinh viên đang sử dụng điện thoại trong cả nước không phân biệt trường đại
học, cao đẳng, trung cấp chuyên nghiệp, dân tộc và tuổi tác.
II.2.2.Tiêu thức phân khúc thị trường
Phân khúc thị trường theo tiêu thức theo năm học của sinh viên
II2.3.Phân khúc thị trường
Sinh viên năm nhất
Sinh viên năm hai, ba,
Sinh viên năm cuối
II.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu
II.3.1Đánh giá thị trường
Theo thống kê của cục thống kê
2004 2005 2006 2007 2008
Số sinh viên 1319.8
(nghìn sv)
1387.1
(nghìn sv)
1666.2
(nghìn sv)
1603.5
(nghìn sv)
1675.7
(nghìn sv)
14
Chỉ số phát
triển
116.7% 105.1% 120.1% 96.2% 104.5%
- Quy mô và mức tăng trưởng của thị trường sinh viên là lớn và tương đối ổn định.

15
II.4 Định vị trong thị trường
Viettel Telecom đưa các ấn tượng tốt đặc sắc, khó quen về bộ hòa mạng Student Sim
vào tâm trí khách hàng bằng các chiến lược Marketing mix thích hợp. Dựa vào khả
năng của mình Viettel Telecom tạo sự nổi bậc đối với các đối thủ cạnh tranh.
II.4.1 Mức độ định vị
Viettel Telecom thực hiện định vị 2 mức độ định vị là : sản phẩm bộ hòa mạng
Student Sim và công ty Viettel Telecom.
II.4.2 Thuộc tính cốt lỗi quan trọng cho khúc thị trường sinh viên
Khúc thị trường sinh viên có nhu cầu lớn trong việc sử dụng điện thoại di động và các
gói cước giá rẻ. tâm lý sử dụng dễ thay đổi theo người thân bạn bè và theo trào lưu
chung
II.4.3 Đánh giá việc lựa chọn khúc thị trường sinh viên
Khúc thị trường hấp dẫn, có nhiều khả năng phát triển. sinh viên tuy chưa có thu nhập
nhưng lại là đối tượng tiềm năng trong tương lai và có khả năng truyền bá hình ảnh
một cách nhanh chóng.
II.4.4 Thực hiện định vị và Marketing mix
Chiến lược định vị: giá thấp, linh loạt trong quảng bá hình ảnh và đặc biệt là có hẳn
sách lược chăm sóc khách hàng một cách thân thiện, tận tình là một chiến lược kinh
doanh rất đúng đắn.
Chiến lược marketing mix: thực hiện thu thập nhu cầu và số lượng của sinh viên về
một bộ hòa mạng, xây dựng và tiến hàng đưa sản phẩm ra thị trường.
Các nhà mạng khác như mobiphone, vinphone, beeline, vnmobile,…. Là các đối thủ
cạnh tranh sẵn sàng cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường. Nhưng, các mạng này chưa thật
sự quan tâm đến thị trường dành riêng cho sinh viên. Vì vậy bước đầu định vị Viettel
đã đưa nhiều chương trình nhằm định vị bộ hòa mạng “tôi là sinh viên” và khẳng định
vị trí Viettel trong thị trường mạng điện thọai di động
• Từ năm 2007 Viettel Telecom đã tổ chức nhiều hoạt động nằm trong chương trình
“Đồng hành cùng học sinh sinh viên”. Nhằm khẳng định sự quan tâm đối với học sinh
sinh viên và tạo sự thuận lợi khi cho ra đời bộ hòa mạng Student Sim

sử dụng mỗi tháng
- Được đăng ký tự động và miễn phí cước thuê bao gói data tốc độ cao với
30MB
lưu lượng sử dụng miễn phí hàng tháng.
- Sử dụng tính năng gọi nhóm tiết kiệm 50% chi phí.
Điều kiện đăng ký
17
- Chủ thuê bao phải là sinh viên.
- Có thẻ sinh viên còn hiệu lực.
Điều kiện sử dụng
- Trong vòng 2 tháng (60 ngày), thuê bao phải phát sinh ít nhất 1 trong các giao
dịch: nạp thẻ, phát sinh cuộc gọi đi có cước, tin nhắn đi có cước hoặc nhận cuộc
gọi đến.
- Nếu trong vòng 60 ngày, thuê bao không phát sinh một trong các giao dịch trên
thì thuê bao sẽ bị chặn chiều gọi đi. Để khôi phục lại chiều gọi đi, khách hàng
phải nạp thêm tiền vào tài khoản.
- Thời hạn chờ nạp tiền: 10 ngày.
- Sau thời hạn chờ nạp tiền, nếu khách hàng không nạp thẻ khôi phục lại hoạt
động, Viettel Telecom sẽ thu hồi lại số.
Phương thức tính cước: Theo block 6s+1
- Tính cước ngay từ giây đầu tiên;
- Cuộc gọi dưới 6 giây được tính là 6 giây;
- Tính cước block 01 giây kể từ giây thứ 7.
Bảng giá cước gói Sinh viên:
Loại cước Giá cước
* Cước gọi trong nước:
+ Gọi di động trong mạng Viettel 1.190 đ/phút
+ Gọi di động ngoài mạng Viettel 1.390 đ/phút
+ Gọi số Homephone và ĐT cố định của Viettel 1.190 đ/phút
* Cước gọi quốc tế:

Sinh viên có thể truy cập Internet ngay nếu máy điện thoại có hỗ trợ cài đặt tự
động. Trường hợp sinh viên không sử dụng được, liên hệ 19008198 để được
hướng dẫn cài đặt
- Khi thuê bao sinh viên chuyển lên 3G và đăng ký sử dụng các gói data khác
(MI50 ), dung lượng data được quy định hiện hành của các gói data 3G.
19
- Thuê bao được cộng 25,000 đồng vào tài khoản cộng hàng tháng kể từ tháng
sau tháng kích hoạt. Tài khoản này có thể dùng để liên lạc nội mạng, ngoại
mạng và có hiệu lực đến 24h ngày cuối cùng của tháng. Thời gian cộng 25,000
đồng: ngày 1 – 5 hàng tháng. Nếu trong tháng khách hàng không sử dụng hết số
tiền trên thì sẽ không được cộng dồn sang tháng sau. Thứ tự trừ tiền các tài
khoản.
- Từ ngày 1/9/2009, thuê bao sinh viên được đăng ký miễn phí tối đa 5 số thuê
bao di động Viettel khác (trả trước hoặc trả sau) để giảm 50% cước liên lạc
trong nước (tại giờ cao điểm) khi gọi tới các số thuê bao này.

TT Nội dung Cấu trúc đăng ký (gửi
tới 186)
Ghi chú
1
Đăng ký dịch vụ DK X Y Z
- X, Y, Z là số thuê bao của
Viettel cần đăng ký;
- Được đăng ký 5 số thuê bao
cùng 1 lúc.
2
Thêm một số thuê bao THEM X
- X là số thuê bao Viettel cần
thêm;
- Chỉ thêm được từng số thuê

riêng được giảm theo quy định của các cước này (nếu có);
- Cuộc gọi tới mạng Quân sự 069 không được giảm cước giờ thấp điểm (ngoài
chính sách giảm cước 30% đối với tất cả các cuộc gọi tới mạng Quân sự 069).
Quy định về chuyển đổi gói cước
- Hiện tại Viettel chưa cho phép chuyển đổi tự động từ gói cước sinh viên sang
gói cước trả trước khác. Để chuyển đổi, khách hàng phải ra cửa hàng của
Viettel để thực hiện huỷ thuê bao sinh viên và đấu nối sang gói cước trả trước
khác.
- Chỉ cho phép chuyển đổi 1 lần từ gói cước khác sang gói cước sinh viên.
- Khách hàng đang sử dụng gói cước trả trước khác của Viettel khi thực hiện
chuyển đổi sang gói cước Sinh viên sẽ được bảo lưu tài khoản tại thời điểm
chuyển đổi (không được cộng thêm 50.000đ vào tài khoản). Thời gian kích hoạt
gói cước là thời gian của gói cước trước khi chuyển đổi
Địa chỉ hoà mạng
- Khách hàng đến trực tiếp các cửa hàng của Viettel trên toàn quốc để lấy KIT
hoặc chuyển đổi sang gói cước sinh viên
- Khi đến cửa hàng, sinh viên cần có các giấy tờ sau (bản photo và bản gốc để đối chiếu):
• Thẻ sinh viên còn hiệu lực;
• CMND hoặc hộ chiếu.
- Sinh viên ra cửa hàng lấy KIT hoặc chuyển đổi phải là chính chủ;
- Mỗi sinh viên chỉ được 1 KIT mới, được phép chuyển sang gói sinh viên một
lần duy nhất.
- Khách hàng cũng có thể thay thế bản gốc và bản photo thẻ sinh viên (hoặc giấy
báo trúng tuyển) bằng Phiếu đăng ký sử dụng gói cước Sinh viên có xác nhận
của nhà trường. Mẫu phiếu đăng ký sử dụng gói cước.
Sau khi cho ra mắt bộ hòa mạng Viettel đã tổ chức nhiều hoạt động quảng bá cho sản
phẩm này như tổ chúc các buổi giao lưu ca nhạc hoành tráng ở các thành phố lớn như
Hà Nội, Hồ Chí Minh, Cần Thơ,
21
- Mỗi năm, Viettel Telecom dành khoảng 1,5 triệu sim điện thoại cho các chương trình

trong khách hàng
- dịch vụ tốt
Nhanh chóng chiếm lĩnh thị
trường. tạo sự tin tưởng và
trung thành của khách hàng
vào sản phẩm
Dựa vào chất lượng sản
phẩm để tạo điều kiện cạnh
tranh.
Khuyết điểm
- chỉ mới áp dụng cho thuê
bao trả trước
- chưa hoàn thiện chất lượng
dịch vụ
Hoàn thiện dần chất lượng,
khai thác tốt cơ hội bằng các
chiến lược quãng bá
Khắc phụ khuyết điểm
không để đối thủ lợi dụng
22
Một số giải pháp
-Mở rộng thị trường, tiến hành điều tra, phân tích tìm ra các phân khúc thị trường mới như
phân khúc theo địa lý : phân khúc sinh viên ở thành phố lớn và phân khúc sinh viên, theo
học lực : giỏi, khá, trung bình,…từ đó tạo ra những bộ hòa mạng đặc biệt để chiếm lĩnh vững
chắc thị trường.
-Thực hiện định vị mạng mẽ đưa slogan” hãy nói theo cách của bạn” vào tiềm thức khách
hàng nhằm định vị tương hiệu của Viettel.
-Riêng đối với bộ hòa mạng “tôi là sinh viên” có thể đưa ra slogan riêng như “hãy nói theo
cách của sinh viên” đánh vào tâm lý thích lạ và khẳng định bản than của sinh viên.
-Sau bước định vị chung cho bộ hòa mạng “ tôi là sinh viên” vào thị trường sinh bằng