" ... Phát triển nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo cơ chế thị
trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng của xã hội chủ nghĩa ..." là
chủ chơng và đờng lối phát triển kinh tế do Đại hội Đảng VI đề ra.
Cơ chế thị trờng với các quy luật đặc thù của nó sẽ là động lực thúc đẩy
sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam bởi tính linh hoạt và hiệu quả của nó.
Khi các quy luật của cơ chế thị trờng vận động cũng là lúc mà các doanh
nghiệp phải đối mặt với nhiều hình thức và khó khăn trong việc duy trì và phát
triển sản xuất. Việc tự tìm kiếm thị trờng, tự hoạch định cách phát triển sản
xuất và tự chịu về hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình đã gây cho các
doanh nghiệp rất nhiêù bở ngỡ, lúng túng.
Hiện nay, vấn đề đầu ra thực sự là một thách thức rất lớn đối với sự tồn
tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ có một ý nghĩa hết
sức quan trọng đối với việc bảo toàn và phát triển vốn đầu t. Làm cách nào để
thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, mở rộng thị trờng, tăng cờng vị thế của doanh
nghiệp trên thị trờng thực sự là vấn đề cần đợc giải quyết. Cũng nh các doanh
nghiệp khác, Công ty thơng mại thuốc lá với những suy nghĩ "làm thế nào để
duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm " và công tác tiêu thụ sản phẩm
đang đợc công ty quan tâm và đầu t. Trong thời gian tìm hiểu thực tế ở Công
ty thơng mại thuốc lá, với sự giúp đỡ tận tình của các phòng, ban chức năng
trong công ty, trên cơ sở hớng dẫn và gợi ý của thầy giáo PGS - TS Phạm Hữu
Huy em chọn đề tài:
" Phơng hớng và một số giải pháp nhằm duy trì, mở rộng thị trờng tiêu thụ
sản phẩm của Công ty thơng mại thuốc lá "
1
Lời nói đầu
Phạm vi nghiên cứu của đề tài:
Nghiên cứu vấn đề tiêu thụ sản phẩm phải đặt việt tiêu thụ trong mối liên
hệ với các mặt khác của hoạt động sản xuất kinh doanh. Lấy việc nghiên cứu
hoạt động tiêu thụ là trung tâm từ đó xem xét các mối liên hệ giữa tiêu thụ với
các yếu tố khác nh chất lợng sản phẩm, dầu t cho mạng tiêu thụ...
Nội dung của chuyên đề bao gồm 3 chơng:
Công ty thơng mại thuốc lá
quan hệ hữu cơ mật thiết vớ nhau đó là: Nhu cầu về hàng dịch vụ; cung ứng
hàng hoá, dịch vụ; giá cả hàng hoá dịch vụ. Qua thị trờng chúng ta có thể xác
định mối tơng quan giữa cung và cầu thị trờng về hàng hoá, dịch vụ hiểu đợc
phạm vi và quy mô của việc thực hiện cung cầu dới hình thức mua bán hàng
hoá, dịch vụ trên thị trờng. Thị trờng còn là nơi kiểm nghiệm về chất lợng và
giá trị của hàng hoá, dịch vụ và đợc thị trờng chấp nhận. Do vậy các yếu tố có
liên quan đến hàng hoá và dịch vụ đều phải tham gia vào thị trờng.
Vậy điều quan tâm của doanh nghiệp thông qua nội dung trên là phải tìm
ra thị trờng, tìm đến nhu cầu và khả năng thanh toán sản phẩm hàng hoá, dịch
vụ của ngời tiêu dùng. Ngoài ra doanh nghiệp còn pải quan tâm đến việc so
sánh những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng ra thị trờng có thoả mãn nhu
cầu của khác hàng không, có phù hợp với khả năng thanh toán của ngời tiêu
dùng không? bởi vì trong thị trờng phải quan niệm rằng " khác hàng là thợng
đế ".
Thị trờng ở đây theo em hiểu thì thị trờng là nơi tập hợp rất nhiều nhóm
ngời tiêu dùng với nhu cầu đa dạng và phong phú về hàng hoá và dịch vụ. Nh
vậy, doanh nghiệp noà nắm đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng thì doanh nghiệp
đã nắm chắc cơ hội thành công trong sản xuất và kinh doanh. Nh quan điểm
của Marketing thì nên đồng nhất giữa thị trờng và khách hàng. Chỉ có nh vậy,
doanh nghiệp mới ý thức đợc mục tiêu của các kế hoạch, chính sách thị trờng
của mình.
1.1.2. Chức năng của thị trờng:
Thị trờng đợc coi là một phạm trù trung tâm, vì qua đó các doang nghiệp
có thể nhận biết đợc sự phân phối các nguồn lực thông qua hệ thống gía cả.
Trên thị trờng, giá cả hàng hoá và dịch vụ, giá cả các yếu tố của các nguồn lực
nh lao động, đất đai, thiết bị ... luôn luôn biến động nhằm sử dụng có hiệu quả
các nguồn lực để tạo ra hàng hoá và dịch vụ, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trờng
và xã hội. Nh vậy, ta thấy thị trờng có vai trò cực kỳ quan trọng trong việc điều
4
- Chức năng kích thích: Thể hiện ở chỗ thị trờng chỉ chấp nhận những
hàng hoá, dịch vụ với những chi phí sản xuất và lu thông thấp hoặc bằng mức
bình thờng, nhằm kích thích các doanh nghiệp giảm chi phí sản xuất để hạ giá
thành sản phẩm.
d. Chức năng thông tin của thị tr ờng:
Thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào,
với khối lợng bao nhiêu để đa sản phẩm ra thị trờng với thời điểm nào là thích
hợp và có lợi nhất. Chỉ cho ngời tiêu dùng nên mua những loại hàng hoá và
dịch vụ nào ở thời điểm nào là có lợi cho mình, chức năng có đợc là do nó
chứa đựng các thông tin về: Tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu của cung và
cầu, quan hệ giữa cung và cầu đối với từng loại hàng hoá, dịch vụ, các điều
kiện tìm kiếm hàng hoá và dịch vụ, các đơn vị sản xuất và phân phối ... Đây là
những thông tin rất cần thiết đối với ngời sản xuất và ngời tiêu dùng để đề ra
các quyết định thích hợp đem lại lợi ích và hiệu quả cho mình.
1.1.3. Các yếu tố hợp thành thị trờng và các nhân tố chủ yếu ảnh hởng đến
thị trờng:
a. Các nhân tố hợp thành thị tr ờng:
Thị trờng ra đời và phát triển gắn liền với nền kinh tế hàng hoá, sự phân
công lao động xã hội và việc sử dụng đồng tiền làm thớc đo trong quá trình
trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Từ đó ta thấy, thị trờng muốn tồn tại và phát triển
phải có đủ các điều kiện sau:
- Phải có khách hàng, tức là ngời mua hàng hoá và dịch vụ.
- Phải có ngời cung ứng, tức là ngời bán hàng và dịch vụ.
6
- Ngời bán hàng và dịch vụ bán cho ngời mua và phải đợc bồi hoàn (đợc
trả giá).
Nh vậy, bất cứ thị trờng nào cũng chứa đựng ba yếu tố: Cung, cầu, giá cả
hàng hoá và dịch vụ. Ba yếu tố này có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và hợp
thành thị trờng.
- Yếu tố cung: Yếu tố này phản ánh cho ta thất trên thị trờng chỉ có
thống, trình độ văn hoá của nhân dân, đặc biệt là chính sách tiêu dùng, chính
sách khoa học và công nghệ, chính sách đối nội và đối ngoại, chính sách dân
số, chính sách xuất nhập khẩu có ảnh hởng to lớn đến thị trờng: Làm mở rộng
hay thu hẹp thị trờng.
+ Các nhân tố tâm sinh lý: Các nhân tố này tác động đến cả ngời sản
xuất, kinh doanh và ngời tiêu dùng, thông qua đó sẽ tác động đến cung, cầu,
giá cả hàng hoá và dịch vụ.
+ Các nhân tố thời tiết, khí hậu: Các nhân tố này cũng ảnh hởng đến sản
xuất, năng xuất lao động tiêu dùng, tốc độ tiêu thụ và cuối cùng là ảnh hởng
đến cung, cầu, giá cả hàng hoá và dịch vụ.
- Trên góc độ tác động của cấp quản lý đến thị trờng, có thể phân thành
các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc quản lý vi mô.
+ Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô nh chiến lợc và kế hoạch phát triển
kinh tế quốc dân, luật pháp nhà nớc, thuế, lãi suất tín dụng, tỷ giá hối đoái, giá
cả ... Tất cả những nhân tố này đợc coi là công cụ để nhà nớc quản lý và điều
tiết thị trờng thông qua sự tác động trực tiếp vào cung, cầu, giá cả hàng hoá và
dịch vụ. Mặt khác, chính những công cụ này tạo ra môi trờng kinh doanh. Các
doanh nghiệp muốn làm ăn có hiệu quả, con đờng quan trọng là phải tìm mọi
biện pháp để vận dụng một cách thích hợp các loại nhân tố này.
+ Các nhân tố thuộc quyền quản lý vi mô nh chiến lợc phát triển sản xuất
kinh doanh, kế hoạch sản xuất kinh doanh, phơng án sản phẩm, giá cả, phân
phối, các biện pháp xúc tiến bán hàng, yểm trợ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá và
dịch vụ (quản cáo, hội chợ, triễn lãm, giới thiệu sản phẩm) các nhân tố này đợc
8
coi là những công cụ để quản lý doanh nghiệp nhằm tạo ra những sản phẩm
hàng hoá và dịch vụ có chất lợng cao, đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị trờng và
xã hội thông qua mối quan hệ cung, cầu, giá cả hàng hoá và dịch vụ thích hợp
để phát triển và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp.
1.1.4. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng:
a. Những vấn đề chung của việc nghiên cứu nhu cầu thị tr ờng:
hoạch hoá". Đối với các doanh nghiệp, thị trờng là bộ phận chủ yếu trong môi
trờng kinh tế xã hội. Hoạt động bên ngoài của các doanh nghiệp đợc tiến hành
trong môi trờng phức tạp, bao gồm nhiều bộ phận khác nhau nh môi trờng dân
c, môi trờng văn hoá, môi trờng chính trị ... thị trờng chính là nơi hình thành và
thực hiện các mối quan hệ kinh tế giữa doanh nghiệp với môi trờng bên ngoài.
Thị trờng nh một cầu nối, nhờ đó mà doanh nghiệp mới thực hiện đợc mối
quan hệ với ngời tiêu dùng, với các đơn vị kinh tế khác, với nghành kinh tế và
với hệ thống kinh tế quốc dân.
Thị trờng còn đảm bảo các hoạt động bình thờng của quá trinhg sản xuất
và tái sản xuất của doanh nghiệp. Trao đổi là khâu quan trọng và phức tạp của
quá trình sản xuất diễn ra trên thị trờng. Hoạt động của các doanh nghiệp trên
thị trờng nếu diễn ra tốt, lành mạnh sẽ giúp cho việc trao đổi hàng hoá đợc tiến
hành nhanh chóng, đều đặn. Ngợc lại, khi thị trờng không ổn định, hoạt động
trao đổi hàng hoá bị trì trệ hoặc không thực hiện đợc sẽ ảnh hởng đến quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Vì vậy, thị trờng có vai trò quyết định đến sự sống còn của doanh
nghiệp. Vấn đề thị trờng ngày càng trở nên quan trọng trong quản lý kinh
tế cũng nh trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
10
1.2. Cơ chế thị trờng:
Cơ chế thị trờng chính là môi trờng về kinh tế, chính trị, xã hội, pháp luật
mà đặc trng nhất của cơ chế là hệ thống đờng lối chính sách của đảng và nhà
nớc. Trong phạm vi của doanh nghiệp đó là hệ thống các nội quy, quy chế về
quản lý và điều hành quá trình sản xuất và kinh doanh tạo điều kiện cho các
đơn vị kinh tế phát triển theo hớng thống nhất.
Cơ chế thị trờng đợc hình thành với sự tác động tổng hợp của các quy
luật sản xuất và lu thông hàng hoá trên thị trờng. Đó là các quy luật về giá trị,
quy luật giá trị thặng d, quy luật cung - cầu, quy luật cạnh tranh, quy luật lu
thông tiền tệ ... Các quy luật này tạo thành hệ thống các quy luật và hệ thống
này tạo ra cơ chế thị trờng.
hoá. Quy luật giá trị kích thích những ngởi ngoài sản xuất chú ý đến sự hao phí
lao động xã hội cần thiết và gia sức giảm hao phí lao động cách biệt xuống.
Quy luật này cần điều tiết sự phân phối lao động xã hội và t liệu sản xuất giữa
các nghành thông qua cơ cấu giá của thị trờng.
1.3.2. Quy luật cung - cầu:
Biểu hiện quan hệ lớn nhất của thị trờng: Cầu là lợng hàng hoá, dịch vụ
ngời mua muốn mua tại mỗi mức giá. Nếu các yếu khác giữ nguyên, khi giá
càng thấp thì cầu càng lớn; Cung là lợng hàng hoá,dịch vụ ngời bán muốn bán
ở mỗi mức giá. Nếu cố định các yếu tố khác, khi giá càng cao thì lợng cung
càng lớn.
1.3.3. Quy luật cạnh tranh:
Là cơ chế vận động của thị trờng, có thể nói thị trờng là "chiến trờng", là
nơi gặp gỡ của các đối thủ cạnh tranh. Các hình thức cạnh tranh cơ bản trên thị
trờng đó là: Cạnh tranh giữa ngời mua với ngời mua; Cạnh tranh giữa ngời bán
với ngời bán; Cạnh tranh giữa ngời mua với ngời bán. Trong ba hình thức cạnh
12
tranh trên thì hình thức cạnh tranh giữa ngời bán với ngời bán là cuộc cạnh
tranh khốc liệt nhất. Đây là cuộc cạnh tranh giữa các doanh nghiệp, nhằm
giành lấy những u thế trên thị trờng trong cơ chế thị trờng cạnh tranh là chủ
yếu.
Khi nói đến thị trờng, ta chỉ hiểu chung chung nh vậy. Vậy thì các doanh
nghiệp tiêu thụ sản phẩm ở đâu, những nơi nào trên thị trờng. Vì thế mới xuất
hiện phân đoạn thị trờng.
1.4. Phân đoạn thị trờng:
Là việc phân chia thị trờng tổng thể thành các đoạn thị trờng nhất định,
đảm bảo trong cùng một đoạn thị trờng mang những đăc điểm, tiêu dùng
giống nhau hay các đoạn thị trờng tơng xứng với loại sản phẩm khác nhau.
Việc phân chia thị trờng giúp doanh nghiệp chọn đợc các phần thị trờng
phù hợp và có lợi nhất trong kinh doanh. Đồng thời có chính sách Marketing
với từng đoạn thị trờng. Khi xác định đợc đoạn thị trờng nào, cần xâm nhập
có ý nghĩa rất lớn đối với việc sử dụng tối nguồn lực có hạn của doanh nghiệp
trong việc đầu t cho thị trờng lựa chọn. Mỗi doanh nghiệp thờng chỉ có một thế
mạnh xét tên một phơng diện náo đó trong việc thoả mãn nhu cầu thị trờng.
Phân đoạn thị trờng, xác định thị trờng mục tiêu, thực chất là vấn đề biết tập
trung nỗ lực của doanh nghiệp đúng thị trờng, xây dựng cho mình một t cách
riêng, một hình ảnh riêng, mạnh mẽ, dõ nét và nhất quán để khả năng vốn có
của doanh nghiệp đợc khai thác một cách hiệu quả nhất.
1.5. Nghiên cứu thị trờng của doanh nghiệp:
1.5.1. Mục đích của nghiên cứu thị trờng:
Là nghiên cứu nhu cầu của khác hàngvề một loại sản phẩm hay dịch vụ
nào đó. Thông qua đó để các doanh nghiệp xác định chiến lợc thị trờng, chiến
lợc Marketing.
Việc tìm ra khoảng trống của thị trờng, tức là có nhu cầu về hàng hoá,
dịch vụ nhng cha có doanh nghiệp nào sản xuất mặt hàng đó hoặc có nhng cha
đáp ứng đợc nhu cầu về chất lợng, mẫu mã của sản phẩm hoặc lợng cung quá
14
nhỏ. Từ đó có kế hoạch sản xuất mặt hàng đó, bởi vì phơng châm của các
doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng là"chỉ bán những gì thị trờng cần, chứ
không bán những gì ta có".
Nh vậy, mỗi doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ lỡng thị trờng để có kế
hoạch sản xuất khi sản phẩm ra đời sẽ có thị trờng tiêu thụ.
1.5.2. Nội dung của việc nghiên cứu thị trờng:
Do phạm vi và trình độ nên ở đây ta chỉ xét những vấn đề chung của việc
nghiên cứu nhu cầu thị trờng và kết quả nói chung của việc nghiên cứu nhu cầu
thị trờng.
- Những vấn đề chung của việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng:
+ Việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng đợc coi là hoạt động có tính chất
tiền đề của công tác kế hoạch hoá hoạt động sản xuất, kinh doanh của doanh
nghiệp.
+ Nghiên cứu nhu của thị trờng có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác
số doanh nghiệp vẫn trụ vững đợc và ngày càng phát triển. Các doanh nghiệp
này đã thích nghi đợc với cơ chế thị trờng, tự chủ hạch toán kinh doanh, tự
làm, tự ăn, lỗ chịu, lãi ăn. Vì thế các doanh nghiệp phải nghiên cứu thị trờng và
mở rộng thị trờng để kinh doanh tồn tại và phát triển.
Muốn duy trì và phát triển doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng mỗi
doanh nghiệp phải thực hiện cho đợc các công đoạn của tái sản xuất mở rộng:
sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng.
Vậy tìm đợc thị trờng tiêu thụ cho sản phẩm của mình đã khó, việc duy
trì của nó lại càng khó hơn. Chính vì vậy mỗi doanh nghiệp ngoài việc sản xuất
kinh doanh ra còn phải đặc biệt quan tâm đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm, làm
sao phải luôn luôn duy trì đợc thị trờng mà mình tạo đợc và tìm cách mở rộng
thêm thị trờng. Có nhiều thị trờng tiêu thụ thì sản phẩm sẽ bán đợc nhiều hàng
hoá hơn, và nh vậy doanh nghiệp khẳng định đợc uy tín của mình trên thị tr-
ờng.
16
2. Quan điểm cơ bản về tiêu thụ:
2.1. Khái niệm, vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:
2.1.1. khái niệm tiêu thụ:
a. Quan điểm của Macx về tiêu thụ: Là quá trình kinh tế, tổ chức, kỹ
thuật nhằm điều hành và vận chuyển sản phẩm từ nơi sản xuất đến ngời tiêu
dùng đạt hiệu quả kinh tế cao.
b. Quan điểm kinh tế về tiêu thụ: Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của quá
trình sản xuất kinh doanh, thông qua tiêu thu doanh nghiệp thực hiện đợc giá
trị và giá trị sử dụng của sản phẩm.
2.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ có vai trò rất quan trọng đối với việc sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Nó là khâu cuối cùng của quả trình sản xuất. Doanh nghiệp có
tồn tại và thực hiện đợc quá trình tái sản xuất mở rộng hay không là nhờ
một phần ở khâu tiêu thụ. Qua tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp mới thu hồi đ-
ợc vốn và mới có lãi để thực hiện các quá trình tiếp theo.
Chất lợng sản phẩm đợc đảm bảo và nâng cao tạo điều kiện thuận lợi cho
việc kéo chu kỳ sống của sản phẩm, đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh
nghiệp, giữ đợc uy tín với khách hàng, góp phần phát triển và mở rộng thị tr-
ờng tiêu thụ hàng hoá.
2.2.2. Giá cả sản phẩm:
Giá cả là số tiền bán một đơn vị sản phẩm mà ngời bán dự định có thể
thu đợc của ngời tiêu dùng về sản phẩm của mình.
18
Chính sách giá cả đúng đắn và phơng pháp sử lý giá linh hoạt có ảnh h-
ởng to lớn đến khối lợng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp .
Giá cả cao hay thấp sẽ ảnh hởng đến việc cung - cầu của hàng hoá. Trong
cơ chế thị trờng, có rất nhiều ngời bán vì thế giá sản phẩm, phù hợp có ảnh h-
ởng đến quyết định hành vi tiêu dùng của khách hàng.
2.2.3. Tổ chức các hoạt động dịch vụ:
Trong cơ chế bao cấp, việc sản xuất bao nhiêu sản phẩm và tiêu thụ ở đâu
do cấp trên chỉ định.
Trong cơ chế thị trờng, các doanh nghiệp phải tự hạch toán kinh doanh
lãi ăn, lỗ chịu. Sản phẩm của doanh nghiệp chịu sự cạnh tranh của thị trờng.
Chính vì thế vấn đề tiêu thụ sản phẩm đợc các doanh nghiệp rất quan
tâm. Nếu doanh nghiệp sản xuất mà không tiêu thụ đợc thì doanh nghiệp đó
dẫn đến phá sản. Do vậy, cơ chế thị trờng đòi hỏi các doanh nghiệp phải có
những chính sách thích hợp trong công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
2.2.4. Mật độ dân số, mức thu nhập bình quân:
- Mật độ dân số: Con ngời vừa là ngời sản xuất, vừa là ngời tiêu ơdùng
sản phẩm. Mật độ dân số động hay không ảnh hởng đến chính sách tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
- Mức thu nhập bình quân cao dẫn đến tiêu dùng nhiều thì tiêu thụ sản
phẩm cũng đợc nhiều.
2.3. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ:
2.3.1. Tổ chức công tác tiêu thụ:
Tuỳ thuộc vào số lợng các khâu trung gian mà hình thành nên các khâu
tiêu thụ dài ngắn khác nhau nh:
Ngời sản xuất - bán lẻ - tiêu dùng.
Ngời sản xuất - bán buôn - bán lẻ - tiêu dùng.
Ngời sản xuất - đại lý bán lẻ - tiêu dùng ...
Hàng hoá đợc tiêu thụ rộng rãi trên nhiều vùng thị trờng khác nhau trên
kênh tiêu thụ này.
Do chuyên môn hoá cao trong sản xuất và hoạt động thơng nghiệp, khi sử
dụng kênh tiêu thụ này cho phép các doanh nghiệp phát huy lợi thế của mình,
và có thể tăng cạnh tranh và mở rộn thị trờng nhờ các phần tử trung gian. Đặc
biệt doanh nghiệp giảm bớt đợc tình trạng dự trữ hàng hoá, ứ đọng vốn và san
sẻ rủ ro kinh doanh qua các khâu phân phối.
Tuy nhiên khi sử dụng kênh tiêu thụ này phải qua nhiều khâu trung giánẽ
kéo dài khoảng cách và tiêu dùng, làm chậm việc đáp ứng nhu cầu thị trờng và
thiếu thông tin cụ thể về thị trờng và khách hàng. Ngoài ra nó còn làm tăng chi
phí trong các khâu trung gian dẫn đến việc giá bán bị tăng lên làm quá
trình cạnh tranh bị khó khăn do giá cả cao.
2.3.3. Chính sách hỗ trợ tiêu thụ:
Cạnh tranh trên thị trờng diễn ra ngày càng quyết liệt, việc tiêu thụ sản
phẩm ngày càng khó khăn buộc các doanh nghiệp phải có các biện pháp hỗ trợ
khâu tiêu thụ. Mà biện pháp phổ biến và cụ thể nhất là xúc tiến bán hàng bao
gồm các hoạt động của doanh nghiệp thực hiện trong một không gian và thời
gian nhất định nhằm thu hút sự chú ý của ngời tiêu dùng. Việc xuác tiến bán
hàng bao gồm các hoạt động chủ yếu:
- Hoạt động trng bầy triễn lãm: Nhằm giới thiệu sản phẩm của doanh
nghiệp, tranh thủ thu hút sự chú ý của khách hàng, thu hút sự đầu t, liên doanh
liên kết với các doanh nghiệp khác.
- Các hoạt động xúc tiến tại nơi bán hàng: Có ý nghĩa quan trọng, là nơi
thể hiện khả năng ứng xử và nghệ thuật Marketting của ngời kinh doanh.
21
tăng năng xuất và đỡ tốn thời gian và công sức kiểm tra chất lợng.
Do việc đảm bảo và nâng cao chất lợng sản phẩm tạo đợc điều kiện thuận
lợi cho việc kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, tạo u thế cho doanh nghiệp trên
thị trờng, và giành lợi thế trong cạnh tranh, thu hút đợc nhiều khách hàng, mở
rộng đợc thị trờng.
b. chính sách giá cả:
Bao gồm các hoạt động, các giả i pháp nhằm đề ra một hệ thống các mức
giá cả trong kinh doanh không đợc quyết định cứng nhắc mà nó đợc điều chỉnh
kịp thời cho phù hợp với từng giai đoạn, thời kỳ của vòng đời sản phẩm và từng
thị trờng cụ thể.
Chính sách giá cả đúng đắn ảnh hởng trực tiếp vòng đời và các giai đoạn
khác nhau của vòng đời sản phẩm. Nó còn là thứ vũ khí sắc bén giúp doanh
nghiệp chiếm lợi thế trong cạnh tranh, giữ vững đợc thị trờng và mở rộng đợc
thị trờng.
3.2. Công tác bảo hành sản phẩm:
Trong những năm gần đây hoạt động bảo hành mang tính chất phổ biến
và có lợi trong cơ chế thị trờng. Nó vừa là trách nhiệm của doanh nghiệp vừa
góp phần tạo nên tâm lý tin cậy và yên tâm cho ngời tiêu dùng khi sử dụng sản
phẩm của mình.
Tuỳ theo đặc điểm về giá trị và thời gian sử dụng sản phẩm và khả năng
của doanh nghiệp mà có các chế độ bảo hành khác nhau. Tuy nhiên cần nhấn
mạnh đến tính thiết thực và hiệu quả của hoạt động bảo hàng. Khi thực hiện
bảo hành sản phẩm, doanh nghiệp có thể bảo hành tại nơi sản xuất hoặc thành
23
lập các trạm bảo hành. Hình thức bảo hành tại nơi tiêu dùng tuy có chi phí cao
song gây đợc ấn tợng mạnhvà có hiệu quả hơn cả.
3.3. Không ngừng đổi mới kiểu dáng, mẫu mã, bao bì:
Ngoài việc quan tâm đến chất lợng sản phẩm, ngời tiêu dùng cũng chú ý
đến kiểm tra mẫu mã, bao bì ... của sản phẩm. Nó cũng gây ấn tợng và đặc biệt
là quyết định mua hàng của khách hàng.
- Mục tiêu mở rộng sức tiêu thu sản phẩm: Doanh nghiệp có tăng đợc
doanh số, mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm hay không phụ thuộc vào khả
năng xâm nhập thị trờng và mở rộng chủng loại sản phẩm. Đây là điều cơ bản
mà mục tiêu của chất lợng sản phẩm phải giải đáp đợc.
- Mục tiêu an toàn: Chiến lợc sản phẩm thực hiện đúng đắn bảo đảm cho
doanh nghiệp sự tiêu thụ chắc chắn, tránh đợc rủi ro tổn thất trong kinh doanh.
Do vậy chất lợng sản phẩm phải đảm bảo độ an toàn cao nhất.
b. Nội dung cơ bản của chiến l ợc sản phẩm:
Vẫn chủ yếu dựa vào sản xuất những sản phẩm đợc thị trờng chấp nhận
và đạt đợc mục tiêu doanh lợi tối đa. Vì vậy, nội dung của chiến lợc sản phẩm
là:
- Xem xét các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đã và đang sản xuất còn
đợc thị trờng chấp nhận hay không?
- Nếu những sản phẩm đã và đang sản xuất không đợc thị trờng và ngời
tiêu dùng chấp nhận nữa tnì phải đa dạng hoá sản phẩm nh thế nào để có hiệu
quả?
- Việc thay đồi sản xuất cũ bằng sản xuất mới hoàn thiện hay cải tiến sản
xuất cũ nh thế nào để thị trờng chấp thuận?
25
Copyright: Tài liệu đại học ©