Website: Email : Tel : 0918.775.368
Lời cảm ơn
Vậy là đã chuẩn bị khép lại thời sinh viên, trong 4 năm qua là một quãng thời
gian khá dài dành cho học tập, nghiên cứu, em đã tạo dựng cho mình những kiến thức
thiết thực để sử dụng trong công việc và cuộc sống sau này...
Có đợc những kết quả nh ngày hôm nay em không quên công ơn của cha mẹ
đã nuôi dỡng, dìu dắt con khôn lớn.
Em xin chân thành cảm ơn các thầy, các cô trờng Đại học Thơng Mại, các thầy
cô trong khoa Khách sạn- Du lịch đã dạy dỗ em học tập, xây dựng cho em vốn kiến
thức quý báu trong công việc và cuộc sống sau này.
Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn thầy Vũ Trọng Đặng- Ngời đã tận tình h-
ớng dẫn và chỉ bảo cho em trong suốt quá trình viết bài luận văn này.
Cháu xin chân thành cảm ơn các cô, các chú, các anh các chị trong Công ty du
lịch Hà Tây và khách sạn Nhuệ Giang đã rất nhiệt tình giúp đỡ cháu trong suốt thời
gian thực tập, bồi dỡng cho cháu những kiến thức thực tế, những kinh nghiệm quý
báu trong hoạt động sản xuất kinh doanh.
Cuối cùng em muốn gửi lời cảm ơn tới các bạn trong lớp đã giúp đỡ em trong
quá trình học tập và hoàn thành bài luận văn này.
1
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Lời mở đầu
Thực tiễn đã chứng minh, ngày nay du lịch đã trở thành một hiện tợng kinh tế,
xã hội phổ biến trên toàn thế giới. Ngành du lịch phát triển song song với: sự phát
triển của nền kinh tế nói chung, việc tăng thu nhập của ngời dân, tăng thời gian nghỉ
dỡng và quá trình quốc tế hoá, toàn cầu hóa...
Hiện nay nhiều nớc trên thế giới đã chú trọng việc phát triển du lịch, coi du
lịch là một ngành kinh tế mũi nhọn của đất nớc, sử dụng du lịch nh là một phơng tiện
để thúc đẩy các ngành, công nghiệp, nông nghiệp và ngành dịch vụ khác phát triển.
Vậy ngành du lịch Việt Nam phát triển ra sao? Với tiềm năng du lịch phong
phú và đa dạng, đồng thời đợc sự quan tâm của Đảng và Nhà nớc thông qua các chính
sách đổi mới, trong những năm qua khách du lịch quốc tế đến Việt Nam ngày một
tranh của khách sạn Nhuệ Giang, phân tích các chiến lợc cạnh tranh đợc khách sạn áp
dụng và đa ra các giải pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh của khách sạn trên thị tr-
ờng. Một số giải pháp cơ bản mà luận văn nghiên cứu là giải pháp cho chiến lợc sản
phẩm, giá, phân phối, xúc tiến quảng cáo và nhân sự...
Để làm luận văn này em đã sử dụng phối hợp các kiến thức của các môn
chuyên ngành: quản trị kinh doanh du lịch, kinh tế khách sạn du lịch, Marketing
khách sạn- du lịch, nghệ thuật tiếp thị, quản lý chất lợng dịch vụ,... cùng kiến thức cơ
bản của các môn học nh: Thống kê, Phân tích...và thông qua sự định hớng, chỉ bảo
tận tình của thầy giáo hớng dẫn.
Bài luận văn có kết cấu với 3 chơng cơ bản là:
Chơng I- Lý luận chung về cạnh tranh trong kinh doanh khách sạn.
Chơng II- Thực trạng kinh doanh và các du lịch cạnh tranh của khách sạn Nhuệ
Giang.
Chơng III- Một số giải pháp nhằm nâng cao sức cạnh tranh của khách sạn
Nhuệ Giang.
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chơng I
Lý luận chung về cạnh tranh trong kinh doanh
khách sạn
1.1 Tổng quan về về kinh doanh khách sạn.
1.1.1 Khái niệm về khách sạn và kinh doanh khách sạn.
1.1.1.1. Khái niệm về khách sạn.
Khách sạn là cơ sở kinh doanh phục vụ kháchlu trú trong một thời gian, đáp
ứng các nhu cầu về ăn uống nghỉ ngơi, vui chơi giải trí và các dịch vụ cần thiết khác
nhằm mục đích thu lợi nhuận.
Trên thực tế gồm có các khách sạn nh: Hotel, Model, Làng du lịch, Biệt thự và
căn hộ cho thuê.
1.1.1.2 Khái niệm về kinh doanh khách sạn.
Kinh doanh khách sạn là kinh doanh sự lu trú và các dịch vụ liên quan đến lu
đơng nhiên, mà trong kinh doanh khách sạn các nhà quản lý luôn đòi hỏi ở nhân viên
của mình những thái độ tích cực cầu tiến.. Để có đợc điều đó vấn đề tuyển dụng bồi
dỡng, nâng cáo trình độ hay đào thải nhân viên yếu kém đợc tiến hành thờng xuyên.
* Đối tợng khách của khách sạn rất đa dạng về thành phần, nghề nghiệp, giới
tính, tuổi tác, trình độ học vấn, phong tục tập quan, nếp sống, sở thích... Để thành
công trong kinh doanh, để có đợc những thơng vụ lớn là khách mmang lại thì với mọi
đối tợng, khách sạn đều phải tổ chức phục vụ nhiệt tình, chu đáum phải biết chuyển
những lời phàn nàn của khách thành những lời khen ngợi. Mọi nhu cầu của khách cần
phải đợc đáp ứng chính xác, đúng lúc, đúng chỗ.
* Hoạt động kinh doanh của khách sạn diễn ra liên tục 24/24 giờ trong một
ngà, 8760 giờ trong một năm. Đó là đặc điểm cơ bản khác với hoạt động của các nhà
máy, cơ quan khác và tơng đối giống với thời gian phục vu của bệnh viện. Thậm chí
trong khi mọi ngời nghỉ ngơi khách sạn lại phải tăng cờng độ lao động (phục vụ ăn
uống, massage, vui chơi giải trí...).
1.1.3 Chức năng và nhiệm vụ của ngành kinh doanh khách sạn.
1.1.3.1 Chức năng của ngành kinh doanh khách sạn.
Cùng với sự phát triển của du lịch, các loại hình khách sạn cũng ngày càng đa
dạng để đáp ứng các nhu cầu cũng nh khả năng thanh toán của khách du lịch.Dù
5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
khách sạn tồn tại ở loại hình nào thì nó đều thực hiện ba chức năng cơ bản là: sản
xuất, lu thông và tổ chức tiêu dùng sản phẩm hàng hoá và dịch vụ. Tơng ứng với việc
thực hiện ba chức năng đó là đi trả lời ba câu hỏi: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Và
sản xuát nh thế nào? Vì thế mà vấn đề nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu đa
dạng của khách hàng luôn đợc các doanh nghiệp kinh doanh khách sạn chú ý quan
tâm, đặc biệt là các nhu cầu cơ bản nh lu trú, ăn uống, vui chơi giải trí... Khi sản
phẩm dịch vụ đợc sản xuất thì việc lu thông và tổ chức tiêu dùng cũng diễn ra đồng
thời cho nên sản phẩm dịch vụ đợc đánh giá một cách khách quan. Chính vì lý do đó
mà mỗi khách sạn cần thiết phải nâng cao chất lợng dịch vụ, văn minh phục vụ, cần
áp dụng cong nghệ chế biến, công nghệ khoa học trong sản xuất, lu thông và tiêu
phơng, thu hút một lực lợng lớn trong xã hội, nâng cao đời sống của nhân dân. Ngoài
ra nó còn tạo điều kiện mở rộng và nâng cao đời sống văn hoá của địa phơng của đất
nớc.
* Đối với ngành du lịch.
Kinh doanh các dịch vụ khách sạn là một trong những hoạt động cơ bản của
ngành du lich. Vì nó cung cấp trực tiếp các dịch vụ về lu trú và ăn uống. Một trong
những nhu cầu chính đáng của khách đồng thời mang lai nguồn thu lớn cho du lịch.
Khách sạn còn là một yếu tố cơ bản để khai thác tài nguyên du lịch của một quốc gia.
Khách sạn là nơi thực hiện tái phân chia lại nguồn thu nhập giữa các vùng, các miền
trong quốc gia. Các khoản chi tiêu của du khách tại một điểm du lịch, một khách sạn
sẽ đem lại nguồn thu nhập từ đó nâng cao đời sống vật chất và tinh thần của c dân ở
vùng đó. Điều đó có nghĩa là điều kiện để cho du lịch phát triển là phát triển ngành
kinh doanh khách sạn.
1.1.4 Những nhân tố quyết định đến hoạt động kinh doanh của một doanh
nghiệp kinh doanh khách sạn.
Hoạt động kinh doanh trong một doanh nghiệp khách sạn chịu ảnh hởng bởi
nhiều nhân tố khác nhau. Các nhân tố sau mang tính quyết định tới hiệu quả kinh
doanh của khách sạn.
* Vị trí, địa điểm của khách sạn.
Địa điểm kinh doanh luôn giữ một vai trò quan trọng trong mọi ngành kinh
doanh, đặc biệt với ngành kinh doanh khách sạn. Vị trí địa lý là một trong năm yếu tố
7
Website: Email : Tel : 0918.775.368
đợc xem xét để xếp hạng khách sạn. Nơi có nguồn tài nguyên du lịch phong phú, hấp
dẫn đợc coi là là nơi có địa thế thuận lợi cho ngành kinh doanh khách sạn. Vì khách
du lịch luôn quan tâm tới tài nguyên du lịch.
Vì vậy, một khách sạn sẽ dễ dàng trong việc thu hút, hấp dẫn khách hơn nếu
nó có một địa thế đẹp, thuận lợi.
* Chất lợng phục vụ của khách sạn.
Chất lợng phục vụ khách sạn là một nhân tố quyết định nhất tới việc thoả mãn
phục vụ là vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với một doanh nghiệp kinh doanh khách
sạn. Vì nó đảm bảo chữ "tín" đối với khách hàng trong việc chiếm lĩnh thị trờng.
* Giá cả các hàng hoá dịch vụ.
Khách du lịch là ngời phải thanh toán mọi chi phí trong một chuyến đi du lịch.
Do vậy họ luôn có sự tính toán, so sánh trong chi tiêu. chính vì điều đó mà giá cả của
hàng hoá, dịch vụ có ảnh hởng rất lớn tới chi tiêu của khách, tới nhu cầu của họ đối
với sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ trong khách sạn.
Ngày nay, nhiều khách sạn đã sử dụng chính sách giá cả linh hoạt đó là chiêu
bài để thu hút khách. Tuy nhiên cũng phải tính đến hiệu quả kinh doanh, tức là phải
tiến hành tính toán trên cơ sở khoa học.
* Uy tín của khách sạn.
Uy tín là một trong những yếu tố quan trọng giúp cho khách sạn tăng khả ăng
thu hút khách mà chủ yếu là do tính truyền thống, lịch sử của khách sạn mang lại.
* Tuyên truyền quảng cáo.
Công tác tuyên truyền quảng cáo làm tăng thêm sức hấp dẫn của khách sạn đối
với khách, nó có ảnh hởng khá lớn tới hoạt động sản xuất kinh doanh của khách sạn.
Qua tuyên truyền quảng cáo du khách có thể tự lựa chọn khách sạn sao cho phù hợp
với nhu cầu và khả năng thanh toán của bản thân mình.
Tóm lại trên đây là các yếu tố cơ bản ảnh hởng rất lớn tới hiệu quả hoạt động
kinh doanh của khách sạn. Các yếu tố này có tác động qua lại, tơng hỗ lẫn nhau, nh-
ng mức độ ảnh hởng của nó tới hoạt độngkd khách sạn là khác nhau. Vì nó còn tuỳ
thuộc vào nhu cầu, mục đích đi du lịch của khách.
1.2 Những vấn đề cơ bản về cạnh tranh trong kinh doanh khách sạn.
1.2.1 Khái niệm về cạnh tranh và chiến l ợc cạnh tranh.
1.2.1.1 Cạnh tranh là gì?
Hiện nay song song với sự phát triển của nền kinh tế là sự mở rộng của nhiều
ngành nghề khác nhau và thực tế cho ta thấy rõ đó là vấn đề cạnh tranh xảy ra rất gay
9
Website: Email : Tel : 0918.775.368
gắt trong nền kinh tế thị trờng , cạnh tranh giữa các quốc gia, giữa các ngành nghề,
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Lựa chọn các phơng án, các chính sách để sử dụng có hiệu quả các nguồn lực
của doanh nghiệp.
Thực hiện quả tình kinh doanh,các doanh nghiệp phải đặt ra và thực thi rất
nhiều các chiến lợc khác nhau, trong đó có chiến lợc cạnh tranh- một chiến lợc rất
quan trọng. Theo giáo s Michael E.Porter thì "phát triển chiến lợc kinh doanh là phát
triển vị thế cạnh tranh thông qua phát triển các lợi thế cạnh tranh".
1.2.2 Nguyên nhân của sự cạnh tranh trong kinh doanh khách sạn.
1.2.2.1 Những nguyên nhân có liên quan tới đặc điểm kinh doanh.
Kinh doanh khách sạn có tính thời vụ cao nên các khách sạn cạnh tranh nhằm
kéo dài thời vụ. Chẳng hạn nh các khách sạn mở rộng thêm các hình thức kinh doanh;
các loại dịch vụ mới hoặc đem thêm sản phẩm của mình vào một số đoạn thị trờng
mới.Trong thực tế đã thấy có nhiều khách sạn sử dụng chính sách khuyến mại (tăng
dịch vụ, giảm giá dịch vụ...) để thu hút khách vào lúc trái vụ hoặc thu hút tập khách
có mức thu nhập thấp.
Nhiều khi phải cần có các trung gian (các hãng du lịch, các Công ty lữ hành,
Công ty vận chuyển...) để tiêu thu đợc sản phẩm, do đó dẫn tới cạnh tranh giữa khách
sạn với trung gian...
Thông tin truyền miệng rất có ý nghĩa trong kinh doanh khách sạn, vì khách
rất dễ tin, thiếu cảnh giác với những lời giới thiệu, quảng cáo, t vấn của các chuyên
gia, các trung gian có uy tín... Chính điều này khiến cho các khách sạn luôn chú ý tạo
lập, giữ gìn các mối quan hệ đối tác, chẳng hạn họ đa ra tỷ lệ hoa hồng cao để hấp
dẫn các trung tâm môi giới, có đợc lời quảng cáo tốt cho sản phẩm của khách sạn
mình.
Vị trí địa lý, nguồn tài nguyên tự nhiên, văn hoá, cơ sở vật chất kỹ thuật có ảnh
hởng tới việc kinh doanh khách sạn, nếu khách sạn nào có đợc các nhân tố trên tốt thì
đó là lợi thế trong cạnh tranh.
Các khách sạn luôn cạnh tranh nhau để nâng cao hệ số sử dụng phòng tăng cao
sản phẩm bán ra, điều này ta thấy rõ bởi đặc điểm của sản phẩm khách sạn là tự tiêu
hao, nếu nh một dịch vụ không bán đợc ở thời điểm này thì vào thời điểm khác nó sẽ
thành hiện tợng phổ biến mang lại nhiều ngoại tệ, công ăn, việc làm, thu nhập cho
nhân dân. ĐIều này có đợc là do sự mở cửa hội nhập quốc tế, toàn cầu hoá trong kinh
doanh mua bán, khoa học công nghệ, phát triển thời gian lao động đợc rút ngắn, năng
suất lao động tăng, thu nhập tăng, con ngời có xu hớng đi du lịch để nghỉ ngơi chữa
12
Website: Email : Tel : 0918.775.368
bệnh... Do đó số lợng khách du lịch của nớc ta ngày một tăng lên. Mục tiêu phát triển
du lịch Việt Nam đến năm 2010 là đón tiếp và phục vụ 3- 3,5 triệu lợt khách quốc tế,
16- 17 triệu khách nội địa.
1.2.3 Những yếu tố liên quan đến khả năng cạnh tranh của một khách sạn.
Vấn đề đầu tiên mà mục này muốn đề cập đến đó là "khả năng cạnh tranh". Có
thể hiểu rằng: khả năng cạnh tranh là khả năng của doanh nghiệp trong việc mở rộng
và khai thác tiềm năng thị trờng, trong việc thu hút khách hàng, đa dạng kênh phân
phối, mở rộng các mối quan hệ kinh tế ,khả năng tạo lập và vị thế của doanh nghiệp
so với đối thủ cạnh tranh để đạt đến đích cuối cùng là tiêu thu đợc nhiều sản phẩm,
thu lợi nhuận.
Vậy làm thế nào để có đợc khả năng cạnh tranh cao?
Mỗi doanh nghiệp cần phải phát huy nội lực của mình thành điểm mạnh, thành
lợi thế trong cạnh tranh.
Sau đây là các yếu tố nội lực tạo nên khả năng cạnh tranh của khách sạn.
- Khả năng nghiên cứu và phát triển sản xuất sản phẩm mới: Từ nội lực của
doanh nghiệp nh cơ sở vật chất, cơ sở hạ tầng, trình độ quản lý, sự năng động của cán
bộ, trình độ chuyên môn của nhân viên. Doanh nghiệp có thể tạo ra cho mình những
sản phẩm dịch vụ hoàn toàn mới lạ trên thị trờng, hoặc do đã có trên thị trờng nhng
nó có những đặc điểm khác biệt lý thú hơn.
- Khả năng kiểm tra giám sát chất lợng sản phẩm dịch vụ để cung cấp các dịch
vụ tới khách hàng là tốt nhất, nhanh nhất. Bên cạnh đó là khả năng khám phá, khai
thác các nhu cầu mới nhu cầu có tiềm năng lớn trên thị trờng.
- Khả năng phát triển thị phần, chiếm kĩnh thị trờng: đó là khả năng khai thác
hết tiềm năng của tập khách hàng quen, chiếm lĩnh đợc thị phần của đối thủ cạnh
cách thức huy động vốn mà khách sạn sử dụng.
1.2.4 Sự cần thiết phải nâng cao sức cạnh tranh của một doanh nghiệp kinh
doanh khách sạn trong tình hình n ớc ta hiện nay.
- Qua cạnh tranh các doanh nghiệp khách sạn sẽ xác định đợc vị thế của mình
trên thị trờng để từ đó sẽ sử dụng các chiến lợc, các chính sách cạnh tranh thích hợp
nhằm duy trì hay cải thiện vị trí hiện tại của mình, tạo đợc uy tín, tạo đợc hình ảnh tốt
đẹp của mình trên thị trờng.
- Để tiến hành cạnh tranh các khách sạn đều phải đi sâu tình hiểu đối thủ cạnh
tranh với mình. Do đó các khách sạn sẽ học hỏi đợc nhiều kinh nghiệm bổ ích từ sự
thành công cũng nh thất bại của đối thủ. Từ đó biết đợcmặt mạnh, mặt yếu của đối
14
Website: Email : Tel : 0918.775.368
thủ cạnh tranh. Nh thế qua cạnh tranh sẽ giúp doanh nghiệp có đợc hớng đi đúng cho
mình
- Ngày nay trong kinh doanh khách sạn vấn đề cải tiến, nâng cao chất lợng
dịch vụ, đầu t cho cơ sở vật chất kỹ thuật, cơ sở hạ tầng, nâng cao trình độ đội ngũ lao
động là điều rất cần thiết để đảm bảo cho khách sạn tồn tại và phát triển. Ta thấy
chính nhân tố cạnh tranh đã giúp cho doanh nghiệp phát hiện ra những nhu cầu mới
nảy sinh khi khách sạn nghiên cứu khách hàng, nghiên cứu thị trờng. Từ đây khách
sạn luôn đáp ứng tốt nhất những nhu cầu mà khách hàng mong đợi. Mà trong giai
đoạn hiện nay quan điểm "khách hàng là thợng đế" vẫn luôn đúng.
- Nâng cao sức cạnh tranh giữa các khách sạn là cầm thiết vì qua đó các khách
sạn thấy rõ đợc điểm mạnh, điểm yếu của mình mà cps sự chủ động trong sản xuất
kinh doanh, phát huy mặt mạnh, hạn chế mặt yếu và những rủi ro có thể xảy ra.
- Nâng cao sức cạnh tranh sẽ giúp các doanh nghiệp giảm đợc tính thời vụ
trong sản phẩm của mình. Bởi các nhà kinh doanh sẽ có những giải pháp, phơng hớng
kinh doanh vào các thời vụ khác nhau. Những sản phẩm nào sẽ thay thế sản phẩm cũ
vào lúc trái vụ? Mà trong điều kiện nớc ta hiện nay vấn đề này đang nan giải và đợc
nhiều nhà kinh doanh khách sạn quan tâm.
- Nâng cao sức cạnh tranh- cạnh tranh trên sản phẩm tức là sẽ là động lực để
Chiến lợc đứng đầu về chi phí
Chiến lợc dị biệt về sản phẩm.
Chiến lợc chi phí và dự biệt sản phẩm (tập trung)
1.3.1.1 Chiến lợc đứng đầu về chi phí.
Đây là một chiến lợc mà trong đó một tổ chức phấn đấu để có chi ohí thấp nhất
trong kinh doanh sản phẩm của mình và sản xuất những sản phẩm có cơ sở khách
hàng rộng.
Mục tiêu của tổ chức thực hiện chiến lợc này là phải có chi phí thấp nhất trong
ngành mà mình kinh doanh. Do đó chiến lợc này còn đợc gọi là chiến lợc chi phí thấp
nhất. Tuy nhiên ta cần phải có cách hiểu đúng là chiến lợc này nhấn mạnh tới chi phí
chứ không phải giá cả. Điều đó có nghĩa là doanh nghiệp đứng đầu về chi phí chứ cố
gắng có chi phí đơn vị thấp nhất trong ngành để bán với giá thấp nhất mà vẫn thu đợc
lợi nhuận.
Nh thế chiến lợc đứng đầu về chi phí thành công sẽ nâng cao đợc sức cạnh
tranh của doanh nghiệp về giá cả (Định giá bán sản phẩm dịch vụ thấp hơn đối thủ
cạnh tranh; có khả năng cầm cự tốt khi có cuộc cạnh tranh xảy ra).
16
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Tuy nhiên chiến lợc dẫn đầu về chi phí có những hạn chế sau:
Có thể bị mất đi lợi thế chi phí thấp nhất nếu có cuộc cạnh tranh khốc liệt.
Các đối thủ dễ bắt chớc những gì mà tổ chức dẫn đầu chi phí làm cho nó có thể
làm giảm lợi thế về chi phí.
Không quan tâm đến sự thay đổi về sở thích, nhu cầu, mong muốn của khách
hàng.
Vậy làm thế nào để thành công trong chiến lợc này?
Các doanh nghiệp phải có chế độ kiểm soát chặt chẽ các khoản chi phí trực
tiếp và gián tiếp, giảm thiểu các chi phí về quảng cáo, chi phí bán hàng và quản lý
doanh nghiệp, chi phí nghiên cứu, phát triển sản phẩm... nhng trên cơ sở đảm bảo nhu
cầu khách hàng.
Ngày nay nền kinh tế phát triển, nhu cầu của con ngời (khách du lịch) luôn
trình độ nghệp vụ của nhân viên cao; trang thiết bị đầy đủ và hiện đại.
Nếu doanh nghiệp nào thành công trong chiến lợc này thì doanh nghiệp đó sẽ
thu đợc tỷ lệ lợi nhuận cao hơn mức bình quân và có một vị thế tốt đảm bảo cho việc
chống lại 5 áp lực cạnh tranh:
Nguy cơ nhập cuộc của đối thủ cạnh tranh, mối đe doạ của sản phẩm thay thế,
quyền lực của ngời mua, quyền lực của ngời bán, cuộc cạnh tranh giữa các đối thủ
hiện thời.
1.3.1.3 Chiến lợc tập trung.
Trong chiến lợc này các tổ chức, cá nhân kinh doanh theo đuổi, có lợi thế về
chi phí hoặc lợi thế do khác biệt nhng giới hạn ở một nhóm khách hàng hay một số
phân đoạn thị trờng.
Chiến lợc tập trung có u điểm là: họ hiểu rõ thị trờng sản phẩm khách hàng...
của mình do đó họ phản ứng nhanh với sự thay đổi nhu cầu của khách vả nhận đợc sự
trung thành của khách đối với nhãn hiệu. Nh vậy tổ chức, doanh nghiệp nào thành
công ở chiến lợc này sẽ giành cho mình một vị thế cạnh tranh tốt nhất trên thị trờng.
Tuy nhiên chiến lợc tập trung có môt nhợc điểm là doanh nghiệp theo đuổi nó
hoạt động với quy mô nhỏ nên khó cho việc giảm thiểu chi phí một cách mạnh mẽ.
Nhng hiện nay khoa học công nghệ phát triển thì nhợc điểm này không đáng ngại.
Một nhợc điểm nữa là thị trờng nhỏ khách hàng thờng dễ thay đổi sở thích và nhu cầu
khiến doanh nghiệp khó khăn trong việc lựa chọn lại thị trờng mục tiêu. Đồng thời
mối đe doạ của các đối thủ cạnh tranh- những đối thủ theo đuổi chiến lợc dẫn đầu về
chi phí và dị biệt hoá trở nên đáng ngại cho doanh nghiệp.
18
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Nói tóm lại ở chiến lợc tập trung đã tập hợp đợc u điểm của hai chiến lợc trên
nhng chỉ là áp dụng đợc trên một hoặc một số phân đoạn thị trờng. Đây là chiến lợc
tốt cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở nớc ta.
1.3.2 Nội dung chiến l ợc cạnh tranh trong kinh doanh khách sạn.
kinh doanh khách sạn là loại hình kinh doanh có nhiều đặc điểm khác biệt so
với loại hình kinh doanh khác. Sự khác biệt đó đợc thể hiện ở đặc điểm "sản phẩm"
ợng, kiểu dáng, mẫu mã của sản phẩm.
- Với chu kỳ của sản phẩm: điều cần thiết đối với mỗi kinh doanh là nghiên
cứu xem sản phẩm của mình đang ở giai đoạn nào để có những chính sách, biện pháp
cho từng giai đoạn cụ thể. Chẳng hạn với sản phẩm đã có trên thị trờng mà nó đang ở
giai đoạn chính muồi, suy thoài thì không nên đa sản phẩm mới (đối với doanh
nghiệp) vào thị trờng hoặc đa vào nhng phải lựa chọn đoạn thị trờng phù hợp. Đồng
thời cần phân tích, đánh giá rút bài học kinh nghiệm ở những đối thủ cạnh tranh trong
trờng hợp tơng tự.
- Với sản phẩm mới: do đặc điểm của sản phẩm của khách sạn là dễ bắt chớc
nên các khách sạn có thể bắt chớc sản phẩm của đối thủ cạnh tranh song cần tạo cho
sản phẩm ucả mình những đặc tính riêng có và với nhiều u điểm hơn. chẳng hạn nh
khách sạn có thể mở rộng thêm nhiều dịch vụ: bữa ăn sáng miễn phí cho lu trú tại
khách sạn, phục vụ tại phòng các dịch vụ mà khách yêu cầu, tạo sự thuận tiện nhất
cho khách trong nghỉ ngơi và làm việc tại phòng.
- Nâng cao chất lợng sản phẩm, văn minh phục vụ: để đảm bảo chất lợng sản
phẩm luôn đợc khách chấp nhận khách sạn cần phải đặt ra tiêu chuẩn chất lợng riêng
và thờng xuyên theo dõi, kiểm tra chất lợng. Bên cạnh đó là văn minh phục vụ của
nhân viên thái độ, phong cách, trình độ, chuyên môn, tác phong... Cả hai yếu tố này
kết hợp với nhau sẽ tạo đợc sự tin cậy của khách với khách sạn.
1.3.2.2 Chiến lợc giá cả.
Trên thị trờng hiện nay cạnh tranh đang có thiên hớng về chất lợng sản phẩm
song chính sách giá phù hợp vẫn rất cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp. Bởi nó khẳng
định vị thế của doanh nghiệp là công cụ, phơng tiện để doanh nghiệp cạnh tranh, nó
điều chỉnh lợi ích giữa ngời tiêu dùng và doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Chính sách giá của doanh nghiệp là tập hợp những thách thức những quy tắc
xác định mức giá sơ sở của sản phẩm và xác định biên độ dao động cho phép nhằm
thay đổi mức giá cơ sở trong điều kiện nhất định. Mục tiêu cuối cùng của chiến lợc
20
Website: Email : Tel : 0918.775.368
giá là tối đa hoá lợi nhuận, tăng thị phần, đánh bại đối thủ cạnh tranh và thu hồi vốn
+ Co dãn nhu cầu theo giá
+ Quan hệ cung cầu
+ Dự báobán và thị phần
+ Dự báo phản ứng với các
mức giá của doanh nghiệp
Xác định vùng giá chấp nhận
Xác định mức giá trung bình
Xác định mức giá theo thời vụ
Phân tích hoà vốn ở các mức giá
khác nhau
Sử dụng kỹ thuật đánh giá tối ưu
cho từng thị trường
Thực thi kiểm tra đánh giá
Các quy định của pháp luật
Thay đổi
giá bán
Thay đổi
chi phí
Mức cầu
thay đổi
Tác động
cạnh tranh
Doanh nghiệp thay
đổi chính sách
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Theo quy trình định giá trên để xác định giá doanh nghiệp cần phải qua các b-
ớc phân tích chi phí doanh nghiệp, phân tích giá cả thị trờng đồng thời kết hợp với
quy định của pháp luật để xác định vùng giá chấp nhận. Căn cứ vào đó để xác định
mức giá trung bình và mức giá theo thời vụ. Trên cơ sở xác định điểm hoà vốn ở các
mức giá khác nhau, ở các thị trờng khác nhay cùng sự thay đổi cho phí, mức cầu,
- Kênh cấp 1: ngời tiêu dùng nhận đợc sản phẩm dịch vụ thông qua đại lý bán
lẻ.
- Kênh cấp 2: sản phẩm dịch vụ khách sạn qua các trung gian môi giới, qua ng-
ời bán lẻ mới đến khách hàng.
Ngoài ra còn có các kênh phân phối sau đợc các khách sạn sử dụng: bán hàng
qua điện thoài, qua th, qua các hãng vận chuyển, qua các tổ chức công đoàn... Tuy
nhiên việc lựa chọn kênh phân phối phải chú ý tới thị trờng sản phẩm, số thành viên
trong kênh, và khả năng thanh toán của khách sạn.
1.3.2.4 Chiến lợc xúc tiến quảng cáo.
Đây là chiến lợc mà nó sẽ có khả năng hỗ trợ, nâng cao uy tín của doanh
nghiệp, phát triển và tăng cờng các hình ảnh vê sản phẩm cảu doanh nghiệp. Đồng
thời qua việc xúa tiến quảng cáo khách hàng sẽ hiểu biết hơn về dịch vụ và đặc tính
của nó, củng cố thêm lòng tin của khách với nhãn hiệu... Nh vây ta thấy quảng cáo
xúc tiến có vai trò rất quan trọng. Cho nên vấn đề đặt ra với các nhà quản trị là phải
nghiên cứu công nghệ quảng cáo để thiết lập các chơng trình quảng cáo có hiệu quả
cao. Tức là chơng trình quảng cáo ngắn gọn nhng truyền tải đợc nhiều nội dung, lợng
thông tin cao. Đảm bảo đầy đủ các tính nghệ thuật, trung thực tính pháp lý. Quảng
cáo phải thờng xuyên đúng lúc, đúng địa điểm với nội dung tiêu biểu, độc đáo để
kích thích tiêu thụ sản phẩm dịch vụ. Đối với xúc tiến cần đảm bảo nội dung: xây
24
Doanh
nghiệp
khách
sạn
Khách
du lịch
Website: Email : Tel : 0918.775.368
dựng mối quan hệ với khách hàng nhằm tạo niềm tin và sự ủng hộ của khách với sản
phẩm và doanh nghiệp cần tạo ra sự ràng buộc với khách. Để có đợc điều trên khi câu
dựng chơng trình xúc tiến phải qua các bớc sau;
Copyright: Tài liệu đại học ©