B GIÁO DC VÀ ÀO
T
O

TRNG I HC KINH T TP. H CHÍ MINH NGUYN TH THU HÀ G
G
I
I


N
N


N
N
G
GL
L


C
C

C
C


N
N
H
H

C
C


A
AN
N
G
G
Â
Â
N
NH
H
À
À
N
N
G
GT
T



N
NÁ
ÁC
C
H
H
Â
Â
U
U
LUN VN THC S KINH
T

G
G
I
I


I
IP
P
H
H
Á
Á
P
PN
N
Â
Â
N
N
G
G

C
C


N
N
H
HT
T
R
R
A
A
N
N
H
HC
C


T
T
N
N
G
GT
T
H
H




N
N
G
GM
M


I
IC
C
Chuyên ngành: QUN TR KINH DOANH
Mã s: 60.34.01.02 LUN VN THC S KINH
T
NGI HNG DN KHOA
HC:
TS. NGUYN TH BÍCH CHÂM

TP.H CHÍ MINH – Nm 2013 i

LI CM
N
Tôi xin chân thành cm n Quý Thy Cô ca Trng i hc Kinh T TP. HCM đã
trang b cho tôi nhng kin thc quý báu trong sut thi gian hc tp ti trng.

Nguyn Th Thu Hàiii

MC LC
Trang bìa ph
Li cm n i
Li cam đoan ii
Mc lc iii
Danh mc các ch vit tt vii
Danh mc s đ viii
Danh mc các bng ix
Li m đu xi
CHNG 1. C S LÝ LUN V NNG LC CNH TRANH CT LÕI
VÀ NGUN LC CA DOANH NGHIP 1
1.1 Nng lc cnh tranh ct lõi 1
1.1.1 Khái nim v nng lc cnh tranh ct lõi 1
1.1.1.1 Cnh tranh 1
1.1.1.2 Nng lc cnh tranh 1
1.1.1.3 Nng lc cnh tranh ct lõi 2
1.1.2 Li th cnh tranh ca doanh nghip 3
1.1.2.1 Li th chi phí thp 4
1.1.2.2 Li th khác bit hóa 5
1.1.3 Các chin lc cnh tranh c bn 6
1.1.3.1 Chin lc chi phí thp nht 7
1.1.3.2 Chin lc khác bit hóa 8
1.1.3.3 Chin lc tp trung 9
1.2 LỦ thuyt v ngun lc ca doanh nghip và đc đim ngun lc to li
th cnh tranh bn vng 10

2.2.1.2 Nng lc marketing 27
2.2.1.2.1 áp ng khách hàng 27
2.2.1.2.2 Phn ng vi đi th cnh tranh 37
2.2.1.2.3 Thích ng vi môi trng v mô 39
2.2.1.2.4 Cht lng mi quan h vi đi tác 42 v

2.2.1.3 nh hng hc hi 45
2.2.1.3.1 ào to ngun nhân lc 45
2.2.1.3.2 Chia s tm nhìn vi các thành viên trong công ty 48
2.2.1.4 nh hng kinh doanh 49
2.2.1.4.1 Nng lc ch đng trong kinh doanh 49
2.2.1.4.2 Nng lc chp nhn mo him trong kinh doanh 57
2.3 ánh giá thc trng nng lc ct lõi ca ACB 58
2.3.1 Mô hình ma trn cnh tranh 58
2.3.2 u đim 61
2.3.2.1 Nng lc marketing 61
2.3.2.1.1 Quan h tt vi đi tác 61
2.3.2.1.2 Kh nng đáp ng KH tt 61
2.3.2.1.3 Kh nng thích ng vi môi trng v mô tt 61
2.3.2.2 nh hng hc hi 62
2.3.2.3 nh hng kinh doanh 63
2.3.3 Nhc đim 63
2.3.1.1 nh hng kinh doanh 63
2.3.1.2 Nng lc marketing 64
2.3.1.2.1 Mng li phân phi cha rng khp c nc 64
2.3.1.2.2 Giá c sn phm cao 64
Tóm tt chng 2 64


DANH MC CÁC CH VIT TT

ACB

: NHTM C phn Á Châu
ATM

: máy rút tin t đng
CN-PGD : Chi nhánh-Phòng giao dch

CV : cho vay
ông Á : Ngân hàng TMCP ông Á
DV : dch v
EIB : Ngân hàng Xut nhp khu Vit Nam
H : huy đng
KH : khách hàng
KPP : kênh phân phi
NH : ngân hàng
NHTM CP : ngân hàng thng mi c phn
NLCT : nng lc cnh tranh
NV : Nhân viên
Sacombank : Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thng tín
SP : Sn phm
Techcombank : Ngân hàng K thng Vit Nam
TCTD : t chc tín dng
TD : tín dng
TMCP : thng mi c phn
VN : Vit Nam


chính 49
Bng 2.17: Các ch tiêu c bn ca các NH ti thi đim 31/12/2013 50
Bng 2.18: KQ xp hng tiêu chí C cu t chc và nng lc qun tr điu hành ca
các NH 52
Bng 2.19: Kh nng thanh khon ca ACB qua các nm 52
Bng 2.20: Kh nng thanh khon ca các NH nm 2012 53
Bng 2.21: T l n xu, n quá hn ca ACB qua các nm 54
Bng 2.22: T l n xu, n quá hn ca các NH ti 31/12/2012 54
Bng 2.23: KQ xp hng v C ch qun lý ri ro ca các NH ti 31/12/2012 56 x

Bng 2.24: KQ kho sát chuyên gia v nng lc ch đng trong kinh doanh 57
Bng 2.25: KQ kho sát chuyên gia v nng lc chp nhn mo him trong kinh doanh
58
Bng 2.26: Mô hình ma trn cnh tranh 59
Bng 2.27: Các ch tiêu c bn trong hot đng tài chính ca ACB 63
xi

PHN M U
1. Tính cp thit ca đ tài
Cnh tranh là mt hin tng gn lin vi kinh t th trng. Ngày nay, hu ht
các quc gia trên th gii đu tha nhn cnh tranh là môi trng to đng lc thúc đy
sn xut kinh doanh phát trin và tng nng sut lao đng, hiu qu ca các t chc, là
nhân t quan trng làm lành mnh hóa các quan h xã hi. KQ cnh tranh s xác đnh
v th, quyt đnh s tn ti và phát trin bn vng ca mi t chc. Vì vy, các t chc

nâng cao NLCT ca mình đ tn ti và phát trin bn vng. Mt khác, đ nâng cao
NLCT, ACB phi có ngun lc phù hp đ to ra li th cnh tranh. Vì vy, mt vn
đ cp bách cho ACB là phi nhn dng các ngun lc có th to nên NLCT ct lõi
(gi tt là nng lc ct lõi), t đó nuôi dng và phát trin nhng nng lc ct lõi nhm
đem li li th cnh tranh cho mình mt cách bn vng và nâng cao NLCT trên th
trng.
Vi ý tng mun đóng góp vào công vic nhn dng và gii pháp duy trì các
nng lc ct lõi ca NHTM Á Châu nên đ tài nghiên cu này mun làm rõ ngun lc
nào to nên nng lc ct lõi ca NHTM CP Á Châu trên đa bàn TP.HCM.
Vi ý tng nh trên, tên đ tài nghiên cu là: Gii pháp nâng cao nng lc
cnh tranh ct lõi ca NHTM CP Á Châu.

2. Mc tiêu
nghiên
cu đ tài
Da vào lý thuyt ngun lc DN, lý thuyt nng lc cnh tranh, đ tài giúp NH
TMCP Á Châu xác đnh NLCT ct lõi thông qua các yu t ngun lc và đánh giá, đ
xut gii pháp nâng cao NLCT ct lõi.  đt đc điu này, đ tài cn đt đc ba ni
dung sau:
- Xác đnh NLCT ct lõi ca ACB thông qua các yu t ngun lc.
- ánh giá đim mnh, đim yu v NLCT ct lõi ca ACB so vi các NH TMCP
là đi th cnh tranh.
-  xut ý kin nâng cao ngun NLCT ct lõi ca ACB.
xiii

3. i tng và phm vi nghiên cu:
- i tng nghiên cu: Gii pháp nâng cao NLCT ct lõi


- Bng câu hi: Bng câu hi đc thit k da trên các yu t mà KH đánh giá
v cht lng dch v và bao gm 11 yu t đc trình bày  ph lc 1.
-
Kt qu kho sát: Vi t l hi đáp khong 78%, KQ ca 188 bng tr li đc
nêu  ph lc 1.
5.2.2.

Kho sát chuyên gia
- Mc tiêu: ánh giá mc đ ca tng yu t ngun lc (nng lc sáng to, đào
to nhân lc, ch đng trong kinh doanh, mo him trong kinh doanh, đáp ng KH,
phn ng vi đi th cnh tranh, quan h đi tác và phn ng vi môi trng v mô)
ca ACB và 4 NH đi th có cùng loi hình (TMCP), cùng phân khúc KH mc tiêu là
Eximbank, Sacombank, ông Á và Techcombank (Xem câu hi 2, ph lc 2) đ phân
tích, đánh giá tng yu t ngun lc ca ACB so vi các NH đi th. Ngoài ra, còn xác
đnh mc đ nh hng ca các yu t ngun lc này đn NLCT (Xem câu hi 1, ph
lc 2) nhm xây dng ma trn hình nh cnh tranh.
- i tng kho sát: Chuyên gia hin đang là các Giám đc/Phó giám đc
KPP, trng/phó phòng ban chc nng và chuyên viên ca NH ACB, Eximbank,
Sacombank, Techcombank, ông Á, NHTMCP Phng ông.
- Kt qu kho sát: Vi t l hi đáp khong 88%, KQ ca 79 bng tr li đc
nêu  ph lc 2. xv 5.2.3. Khung nghiên cu
Vi mc tiêu nghiên cu đã đ ra, đ tài nghiên cu đc thc hin theo quy trình
nh sau:

Chng 3. Mt s gii pháp nâng cao nng lc cnh tranh ct lõi ca NH TMCP
Á Châu 1
CHNG 1. C S LÝ LUN V NNG LC CNH TRANH CT
LÕI VÀ NGUN LC CA DOANH NGHIP
1.1 Nng lc cnh tranh ct lõi
1.1.1 Khái nim cnh tranh ct lõi
1.1.1.1 Cnh tranh
Cnh tranh là mt quy lut tt yu mà các NH đu phi thc hin đ tn ti và
phát trin. Tùy theo quan đim nghiên cu, cnh tranh có các khái nim khác nhau.
Khi nói đn cnh tranh, ngi ta thng phân làm ba cp đ: cnh tranh ca quc
gia, cnh tranh ca DN và cnh tranh ca SP. Trong phm vi nghiên cu ca đ
tài, lun vn tp trung vào cnh tranh ca DN. ng trên quan đim ngi bán, Paul
Samuelson đnh ngha: “Cnh tranh là s kình đch gia các DN vi nhau đ giành
KH, th trng” [16]. Chú trng hn đn tính cht cnh tranh và phng pháp cnh
tranh, Giáo s Tôn Tht Nguyn Thiêm cho rng: “Cnh tranh trên thng trng
phi là cnh tranh lành mnh, cnh tranh không phi đ dit tr đi th ca mình mà
là đ đem li cho KH nhng giá tr gia tng cao hn hoc/và mi l hn đ KH la
chn mình ch không phi đi th ca mình.” [11]
Cnh tranh, hiu theo cp đ DN, là vic đu tranh hoc giành git t mt đi th
v th phn, KH hay ngun lc. Tuy nhiên, bn cht ca cnh tranh ngày nay, không
phi là tiêu dit đi th, mà chính là DN phi to ra giá tr gia tng cao hn đi th
nhm đ tha mãn tt nht các đòi hi ca KH mc tiêu và t đó KH có th la chn
mình mà không đn vi đi th cnh tranh [5].
1.1.1.2 Nng lc cnh tranh
NLCT đc đnh ngha khác nhau tùy theo cách tip cn: Trên góc đ chi phí
sn xut, Fafchamps cho rng: “NLCT ca DN là kh nng DN đó có th sn xut ra
DV vi chi phí bin đi trung bình thp hn giá ca nó trên th trng.”

1.1.1.3 Nng lc cnh tranh ct lõi
NLCT ct lõi, gi tt là nng lc ct lõi là nhng NLCT mà DN có th thc hin
tt hn nhng nng lc khác trong ni b ca công ty, nng lc đó mang tính trung tâm
đi vi kh nng cnh tranh ca DN.

3
C.K.Prahalad và Gary Hamel (1990) đã đa ra hình tng mt cái cây vi b r là
nng lc ct lõi, thân và cành và SP ct lõi. Nng lc ct lõi là s hp nht, gom t tt
c công ngh và chuyên môn ca DN vào thành mt trng đim, mt mi nhn nht
quán. Nhiu ý kin cho rng, DN nên xác đnh và tp trung vào ba hoc bn nng lc
ct lõi đ to ra li th cnh tranh ca riêng mình, tuy nhiên, điu này thng rt d b
xói mòn bi nhng hành đng bt chc ca đi th. Mt khác, nng lc ct lõi là
NLCT nên cng chu s tác đng bi nhng thay đi ca môi trng kinh doanh. Do
đó, các nng lc ct lõi phi có s khác bit [20].
S khác bit ca nng lc ct lõi đc th hin  ch - Giá tr mà nó to ra có tính
bn vng và có kh nng thích ng vi nhng thay đi ca môi trng kinh doanh đ
to ra li th cnh tranh cho DN - điu này có ngha là, nng lc ct lõi đnh dng và
kt hp li các ngun lc ca DN đ thích ng vi nhng bin đng ca môi trng
kinh doanh. Vì vy, các nng lc ct lõi có s khác bit không d dàng bt chc, rt
tn kém đ to ra nó, nht là khi các nng lc ct lõi đó có tính cht nng đng, không
ngng bin hóa. [27]
Vy, NLCT ct lõi là nhng kh nng tích hp và đnh dng li nhng tim nng
ca DN đ đáp ng vi thay đi ca môi trng kinh doanh [32]; kh nng đó đem li
li ích cho KH, to ra li th cnh tranh và đem li hiu qu kinh doanh cho DN [22].
1.1.2 Li th cnh tranh ca doanh nghip
Li th cnh tranh là s hu ca nhng giá tr đc thù, có th s dng đc đ
“nm bt c hi”, đ kinh doanh có lãi. Khi nói đn li th cnh tranh, chúng ta nói đn
li th mà mt DN đang có và có th có so vi các đi th cnh tranh ca h. Li th
cnh tranh là mt khái nim va có tính vi mô (li th cnh tranh DN), và va có tính
v mô (li th cnh tranh quc gia).

kém hn trong vic tái to v th chi phí ca h đ cnh tranh.

5
1.1.2.2 Li th khác bit hóa
Mt DN làm khác bit hóa chính mình so vi các đi th cnh tranh nu DN có
điu gì đó là đc đáo, duy nht và có giá tr đi vi KH. Nhng nét đc đáo, duy nht
có th là nhng yu t v hình dng bên ngoài, kh nng vn hành, cht lng, công
ngh sn xut, các giá tr v mt cm nhn, hay các DV sau bán hàng.
Phn ln các DN thng nhìn thy s khác bit hóa di góc đ các SP, hay trong
các hot đng marketing, ch không phi xut phát tim tàng t các hot đng ca
chui giá tr.
Khác bit hóa cho phép DN yêu cu mc giá vt tri, bán nhiu SP hn  mc
giá cho trc, hoc đt đc li ích tng đng. Mc giá vt tri đc hiu nh là
tt c các li ích mà vic khác bit hóa mang li cho DN. Khác bit hóa đem đn hiu
qu hot đng tt hn nu mc giá vt tri vt qua các chi phí phát sinh đ có đc
s đc đáo, duy nht và có giá tr đó.
Các DN thc hin khác bit hóa đ to s đc nht thông qua nhng hot đng
ch yu và các hot đng h tr trong chui giá tr ca mình. S đc nht ca DN
trong mt hot đng giá tr trong chui giá tr ca mình đc xác đnh bi nhiu yu t
c bn, các yu t này tác đng đn s đc nht là nguyên nhân c bn gii thích ti
sao mt hot đng là duy nht. Nu không nhn bit đc các yu t này thì DN không
th phát trin toàn din các phng tin đ to ra nhng hình thái mi ca khác bit
hóa hoc phân tích s khác bit đang có s bn vng nh th nào.
Vic xác đnh chính xác các yu t tác đng đn s khác bit hóa bn vng s
đóng mt vai trò quan trng, giúp DN cng c và phát trin các ngun gc ca s đc
nht. DN có th gia tng thêm ngun gc ca s khác bit hóa trong chui giá tr, bng
cách khai thác các ngun gc ca s đc nht trong nhng hot đng giá tr cng thêm,
làm cho thc t vic s dng SP (s tha mãn) ca KH nht quán vi mong mun ban
đu (k vng).


7
1.1.3.1 Chin lc chi phí thp nht
Mc tiêu ca công ty theo đui chin lc chi phí thp nht là vt tri đi th
cnh tranh bng cách to SP, DV vi chi phí thp. Ngun gc ca li th v chi phí có
th bt ngun t: li th v quy mô kinh t, quyn s hu công ngh, u đãi vic tip
cn ngun nguyên liu thô.
u đim ca chin lc này:
Vi chi phí thp, công ty có th bán SP vi mc giá thp hn đi th cnh tranh
mà vn gi nguyên mc li nhun.
Vi chi phí thp, nu xy ra cuc chin v giá và các công ty cnh tranh nhau 
góc đ giá c thì DN có chi phí thp hn s có kh nng cnh tranh tt hn so vi các
đi th khác.
Công ty d dàng chu đng khi có sc ép tng giá ca các nhà cung cp.
Là rào cn không cho các công ty khác xâm nhp vào ngành.
Hn ch ca chin lc này:
Các đi th cnh tranh có kh nng tìm ra phng pháp sn xut vi chi phí thp
hn, khi đó công ty s mt đi li th cnh tranh ca mình.
Do theo đui chi phí thp, công ty có th b qua, không đáp ng đc s thay đi
v th hiu ca KH. Nu SP ca DN có chi phí thp mà vn không đc ngi mua
nhn đnh là vt tri hn so vi đi th hoc chp nhn đc, h buc phi gim giá
thp hn các đi th đ có doanh thu, điu này làm cho li nhun hoc v th v chi phí
thp ban đu s không còn ý ngha.
Theo đui chi phí thp nht, DN cn phi tìm kim và tn dng mi ngun lc đ
có li th v chi phí. H vn phi có SP ngang cp hoc tng t so vi các đi th
trên c s khác bit hóa đ tr thành mt đn v hot đng trên trung bình, ngay c khi
h đã có li th v chi phí.

Trích đoạn Tình hình nghiên cu liên quan nđ tài L ch s hình thành và phát tr in Chia st m nhìn vi các thành viên trong công ty

---