Website: Email : Tel : 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU
Đất nước ta đang chuyển mình theo xu thế phát triển của thời kỳ hội
nhập toàn cầu hóa, cũng từ đây đánh dấu một bước phát triển quan trọng đầy
hứa hẹn về một nền kinh tế Việt Nam sẽ ngày càng khởi sắc.Đây là thời kỳ
sẽ diễn ra những biến đổi quan trọng hết sức to lớn về mọi mặt chính trị, xã
hội, đặc biệt là có tác động lớn đến nền kinh tế của đất nước.Hội nhập sẽ tạo
ra những thời cơ ,hội nhập sẽ tạo ra những cơ hội mới cho nền kinh tế , đồng
thời cũng sẽ là những thách thức thực sự không nhỏ đối với đất nước, các
cấp, các nghành, các thực thể kinh doanh, các thành phần tham gia vào nền
kinh tế.
Là một tế bào của nền kinh tế quốc dân, các doanh nghiệp ngày càng
đóng một vai trò quan trọng trong sự phát triển chung của đất nước.Cũng
như toàn bộ nền kinh tế, doanh nghiệp cũng đang đứng trước những thời cơ
và thách thức của vận hội mới.Kể từ đây doanh nghiệp Việt Nam sẽ bước
vào một sân chơi mới với những quy tắc và luật lệ mới.Việc rỡ bỏ những rào
cản khi hội nhập sẽ dẫn đến sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn giữa các
doanh nghiệp, cuộc chiến không khoan nhượng giữa hàng nội và hàng ngoại,
sự ganh đua gay gắt giữa những sản phẩm của các doanh nghiệp sẽ làm cho
môi trường kinh doanh sẽ ngày càng thêm năng động.Chính vì vậy, một câu
hỏi đặt ra là : làm thế nào để doanh nghiệp có thể tồn tại, đứng vững và phát
triển trong nền kinh tế hội nhập, đây là một câu hỏi mà rất nhiều các doanh
nghiệp trong nước đang phải quan tâm.Đó sẽ là những cố gắng, những nỗ
lực thực sự từ phía các doanh nghiệp.
Có thể nói sự tồn tại của một doanh nghiệp luôn luôn gắn liền với sản
phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đó cung cấp.Vì vậy việc sản phẩm của
doanh nghiệp có tồn tại và phát triển được trong thị trường cạnh tranh, có
được khách hàng đón nhận và tin dùng lâu dài sẽ là một trong những vấn đề
hàng đầu mà các doanh nghiệp cần phải quan tâm và giải quyết. Ngày nay
quá trình toàn cầu hóa, tính cạnh tranh và nhu cầu tiêu dùng ngày càng gia
tăng đã làm cho thị trường biến đổi.Các doanh nghiệp muốn tồn tại trong thị

Trong thời gian thực tập tại công ty TNHH Nhật Bản em đã nhận
được sự giúp đỡ nhiệt tình của ban giám đốc công ty, các phòng ban và dưới
sự hướng dẫn trực tiếp của cán bộ quản lý công ty.Em xin chân thành cảm
ơn và ghi nhận sự giúp đỡ quý báu của quý công ty.Cùng với sự hướng dẫn
và chỉ bảo tận tình của thầy TS.Bùi Đức Thọ đã giúp em tìm hiểu thực tế và
hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình
Em xin chân thành cảm ơn !2
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chương I : Lý luận về thị trường, vấn đề duy trì và phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm
I. Thị trường và khái quát về thị trường
1. Khái niệm thị trường
Khái niệm thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra đời và phát triển
của nền sản xuất hàng hóa và được hình thành trong lĩnh vực lưu thông.
Người có hàng hóa hoặc dịch vụ đem trao đổi được gọi là bên bán, người có
nhu cầu chưa thỏa mãn và có khả năng thanh toán được gọi là bên mua (tìm
hiểu thị trường trong sản xuất kinh doanh )
Trong quá trình trao đổi giữa các bên ( bên bán và bên mua ) đã hình
thành nên nhữg mối quan hệ giữa bên bán và bên mua ,giữa những bên bán
và những bên mua với nhau.
Theo nghĩa đen : Thị trường là nơi mua bán hàng hóa, là nơi gặp gặp
gỡ giữa các bên để tiến hành hoạt động mua bán giữa người bán và người
mua
Theo nghĩa tổng quát : Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong
đó thể hiện các quyết định của người tiêu dùng về hàng hóa và dịch vụ, cũng
như quyết định của các doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của
hàng hóa.Đó là những mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu với cơ

động sản xuất và kinh doanh hàng hóa, thị trường cũng là nơi chuyển tải các
hoạt động sản xuất kinh doanh.Trên thị trường người mua và người bán
,người trung gian gặp nhau trao đổi hàng hóa và dịch vụ .Đối với một doanh
nghiệp kinh doanh thì thị trường đóng vai trò rất quan trọng mà trong đó
người mua mới là người giữ vai trò quyết định chứ không phải người
bán(nhà cung ứng) mặc dù vai trò của người bán cũng rất quan trọng, không
có người bán thì sẽ không có cung ,không có sản phẩm .dịch vụ thỉ sẽ không
có người mua.Thị trường hàng hóa đảm bảo điều kiện cho sản xuất phát
triển liên tục với quy mô ngày càng mở rộng của doanh nghiệp. Đảm bảo
hàng hóa cho người tiêu dùng phù hơp với thị hiếu (sở thích) và sự tự do lựa
chọn một cách đầy đủ kịp thời, thuận lợi với dịch vụ văn minh.Thị trường
hàng hóa thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đưa đến cho người tiêu dùng
sản xuất và tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới.Nó kích thích sản xuất ra
ra sản phẩm chất lượng cao và gợi mở nhu cầu hướng tới các hàng hóa chất
lượng cao, văn minh, hiện đại.Hơn nữa thị trường hàng hóa còn dự trữ các
hàng hóa phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã hội, giảm bớt dự trữ ở các khâu
tiêu dùng, bảo đảm việc điều hòa cung cầu, phát triển các hoạt động dịch vụ,
phục vụ tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân ngày càng phong phú đa
dạng văn minh.Thị trường hàng hóa ổn định còn có tác dụng to lớn để ổn
định sản xuất
Đối với thị trường sản phẩm, cơ hội của doanh nghiệp tùy thuộc vào
sản phẩm của doanh nghiệp, thị trường mà doanh nghiệp đó đang phục vụ,
các nhà cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể đương đầu hay tránh né, và mức
độ hội nhập theo chiều dọc của doanh nghiệp.Việc phân tích và tìm hiểu thị
trường, tìm hiểu về khách hàng, đối thủ cạnh tranh là rất cần thiết đối với
mỗi doanh nghiệp, để doanh nghiệp có thể tự có những thẩm định, và có
những chiến lược về thị trường cho riêng mình.Nghiên cứu, tìm hiểu thị
trường là công việc hết sức phức tạp bởi vì các thông tin và các nhân tố ảnh
hưởng đến thị trường đều có mối quan hệ chặt chẽ với nhau.Mục tiêu của
nghiên cứu thị trường là nghiên cứu về đặc điểm hàng hóa (công dụng, chất

đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lấy lời giải đáp mà mỗi bên quan tâm.Đối với
doanh nghiệp thì quan hệ với người mua chính là các khách hàng, những
người đã, đang và sẽ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.Với các kế hoạch
và chiến lược của mình về sản phẩm …các doanh nghiệp ngày càng muốn
quảng bá thương hiệu sản phẩm, chiếm lĩnh thị trường, khách hàng. Đây là
những hoạt động không thể thiếu của mỗi doanh nghiệp để có thể tồn tại
trong môi trường cạnh tranh.Bởi lẽ trong thị trường không chỉ có một doanh
nghiệp tham gia cung cấp một sản phẩm mà khách hàng cần, bên cạnh đó
còn rất nhiều các doanh nghiệp khác cũng có chung sản phẩm cạnh tranh
hoăc thay thế và họ cũng có khát khao bán được sản phẩm và chiếm lĩnh thị
trường, trong lĩnh vực hoạt động thị trường họ cũng đang muốn giành giật
được khách hàng về phía mình.Bởi vậy việc thu hút và giành giật khách
hàng ngày càng trở nên quan trọng và diễn ra ngày càng khốc liệt.Có thể nói
doanh nghiệp luôn luôn phải đứng trong một môi trường cạnh tranh ,việc
5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
giành khách hàng đã quan trọng nhưng quan trọng hơn nữa là khi đã có được
khách hàng thì làm thế nào để có thể giữ gìn và duy trì được khách hàng
đó ,bởi có thể ví đây chính là nền tảng của một sự thành công của doanh
nghiệp trong tương lai.Nếu không hoàn thành được công việc này thì thành
công ngày hôm nay của doanh nghiệp cũng chỉ là bề nổi mà thôi,bởi vì
khách hàng có thể mất đi bất cư lúc nào.Vậy duy trì thị trường sản phẩm là
gì ? và làm thế nào để duy trì thị trường sản phẩm?
Duy trì thị trường sản phẩm của doanh nghiệp chính là các hoạt
động, các biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng để giữ vững được thị
trường doanh nghiệp đã chiếm lĩnh. Thị trường đó chính là các khách
hàng đã từng đến với doanh nghiệp, nhằm tạo nên một thị trường ổn
định cho doanh nghiệp
Duy trì chính là giữ vững những gì mà chúng ta đã và đang hiện có,
duy trì nhờ khả năng thiết lập quan hệ thực sự với khách hàng để khách hàng

sự vận động mạnh mẽ để vươn tới tầm cao. Đó cũng chính là mong ước của
mỗi doanh nghiệp muốn hướng tới. Phát triển thị trường sẽ giúp các doanh
nghiệp thực hiện được điều đó. Có phát triển thị trường doanh nghiệp sẽ có
thêm được khách hàng mới,mở rộng được thị trường, tiêu thụ được nhiều
sản phẩm và tăng được lợi nhuận và từ đó sẽ trở lại tăng quy mô, sản lượng
và đầu tư vào sản phẩm dịch vụ một cách tốt hơn. Vậy phải làm gì để phát
triển thị trường .Trước hết phải làm rõ khái niệm này :
Phát triển thị trường là cách thức mà doanh nghiệp đưa sản
phẩm hàng hóa hiện có của mình vào các thị trường mới để tăng lượng
hàng hóa tiêu thụ.
Ngoài việc duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần
phải phát triển sản phẩm của mình ra các thị trường mới nhờ các chương
trình quảng bá, xúc tiến giới thiệu sản phẩm thâm nhập vào các thị trường
mới để thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Muốn làm được điều này doanh
nghiệp cần phải cạnh tranh với các đối thủ khác cùng trong nghành đang
cung cấp sản phẩm cùng loại trong thị trường. Đây cũng là công việc chứa
đựng rất nhiều rủi ro bởi lẽ có thể la thị trường mới đã có hoặc chưa có đối
thủ cạnh tranh. Trong thị trường cạnh tranh việc thì việc thuyết phục được
khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp từ đó tin dùng sản phẩm là
vô cùng khó khăn bởi làm được điều này doanh nghiệp không chỉ phải đảm
bảo thuyết phục cho khách hàng sử dụng sản phẩm của mình mà còn phải
thuyết phục được khách hàng từ bỏ nhà cung ứng cũ đã tiêu dùng trước đó.
Muốn vậy doanh nghiệp cần phải thực hiện các chương trình xúc tiến giới
thiệu về sản phẩm, dịch vụ một cách tốt nhất để đảm bảo rằng sản phẩm và
dịch vụ của ta tốt hơn đối thủ cạnh tranh. Có như thế mới có thể thuyết phục
được khách hàng rằng :quyết định của họ tiêu dùng sản phẩm của doanh
nghiệp ta là đúng đắn và từ đó sẽ trung thành với doanh nghiệp và sản phẩm
của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải thực hiện quy trình các bước cụ
thể, tiến hành thu thập thông tin thị trường, phân đoạn thị trường, đưa các
biện pháp phù hợp để thu hút khách hàng.Đặc biệt là doanh nghiệp phải xác

nhưng bên cạnh đó việc giữ chân được khách hàng,giữ vững được thị trường
cũng quan trọng không kém.Muốn phát triển mở rộng doanh nghiệp phải có
một nền tảng vững chắc và một phần ở đó chính là nhờ thị trường cũ.Thị
trường ổn định đem lại phần lợi nhuận ổn định hàng tháng cho doanh
nghiệp, nhờ có lợi nhuận đó nuôi dưỡng mà doanh nghiệp có thể mở rộng thị
trường và tiếp tục chiếm lĩnh thị trường mới với những đối thủ chạnh tranh
mới. Chính vì vậy việc giữ vững được thị trường là hết sưc quan trọng
Bên cạnh đó một công việc không thể thiếu và cũng rất quan trọng đó
là doanh nghiệp phải phát triển thị trường. Là một doanh nghiệp kinh doanh,
doanh nghiệp không thể chỉ biết bán và phục vụ những khách hàng quen
thuộc. Một phần vì đó sẽ là rất lãng phí về nguồn lực và bên cạnh đó là
doanh nghiệp không thể phát triển thêm được. Có phát triển thị trường thì
doanh nghiệp mới có thể mở rộng sản xuất mở rộng quy mô và tăng được lợi
nhuận cho mình, bên cạnh đó còn đảm bảo chắc chắn cho mình sự phát triển
trong tương lai khi đạt được đến quy mô vừa đủ , doanh nghiệp giảm được
chi phí sản xuất sản phẩm.Hơn thế nữa phát triển thị trường tiêu thụ còn kéo
dài được chu kì sống cho sản phẩm của doanh nghiệp : việc chỉ bán ở một
thị trường nhất định, muốn phát triển doanh nghiệp phải tìm cách đa dạng
hóa sản phẩm, sáng tạo ra nhiếu sản phẩm mới, mẫu mã mới, hay mở rộng
thêm sản phẩm. Như vậy phần chi phí bù đắp vào đó sẽ rất tốn kém, nhưng
8
Website: Email : Tel : 0918.775.368
thay vào đó nếu doanh nghiệp mở rộng thị trường, tiếp thị , giới thiệu sản
phẩm của mình ở các thị trường khác thì doanh nghiệp sẽ tận dụng được các
lợi thế mới của mình. Một sản phẩm có thể cũ ở thị trường này nhưng trong
thị trường khác nó lại là mới.
Bên cạnh đó việc phát triển thị trường sẽ đảm bảo bù đắp chi phí cho
phần lợi nhuận do phần thị trường cũ có thể bị hao hụt trong tương lai. Hơn
thế nữa khi đã thu hút đựơc thêm nhiều khách hàng mới,chiếm lĩnh thị
trường mới doanh nghiệp sẽ nâng cao được lợi nhuận của doanh nghiệp. Thị

việc thực hiện mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp.Trong đó bao gồm :
-Chiến lược về sản phẩm
9
Website: Email : Tel : 0918.775.368
-Chiến lược giá cả
-Quảng cáo tiếp thị
-Chiến lược cạnh tranh
-Chiến lược các kênh phân phối
-Xúc tiến bán hàng, sau bán hàng…
Tất cả các chiến lược trên sẽ là rất quan trọng và sẽ có ảnh hưởng lớn
đến công tác duy trì và phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp.
Ngày nay khi mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên
gay gắt những chiến lược trên về sản phẩm có thể coi như không thể thiếu và
có ảnh hưởng quyết định đến sự thành bại của cả doanh nghiệp.Từ những
chiến lược bộ phận từ đó hướng đến những chiến lược tổng thể dài hạn sẽ
giúp cho doanh nghiệp có một hướng đi vững chắc và hiệu quả giúp cho
doanh nghiệp có thể thành công trên thương trường.
3.1.2 Yếu tố nguồn lực của doanh nghiệp
Nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm :Nguồn lực tài chính (ngân quỹ,
vốn …) các tài sản vật chất (đất đai, máy móc thiết bị, nhà xưởng cả về số
lượng và chất lượng); các tài sản vô hình (danh tiếng nhãn hiệu, danh tiếng
tổ chức…)các tài sản công nghệ…
Nguồn lực của doanh nghiệp có ảnh hưởng quyết định đến khả năng
thực hiện các kế hoạch , các chiến lược của tổ chức. Một doanh nghiệp có
đầy đủ nguồn lực sẽ có thế và lực để phát triển. Một trong những nguồn lực
chính có ảnh hưởng trực tiếp quan trong đến doanh nghiệp đó là
+ Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp
Tài chính luôn là vấn đề cốt lõi quyết định nên các loại hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nguồn tài chính có thể giúp doanh
nghiệp chủ động hơn trong kinh doanh, thực hiện được các kế hoạch đề ra

lợi thế lớn cho minh trong việc cạnh tranh,duy trì và phát triển thị trường
3.2 Các yếu tố bên ngoài ( khách quan )
3.2.1 Thị trường và khách hàng
* Thị trường và thông tin thị trường
Thị trường chính là nơi gặp gỡ trao đổi giữa doanh nghiệp với khách
hàng, có thể nói thị trường có ảnh hưởng quyết định đến sản lượng tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Thị trường xác định mức cung và mức cầu sản
phẩm mà ở đó cả doanh nghiệp và người mua đạt được lợi ích tối ưu. Tại
một thời điểm, nếu như có sự chênh lệch giữa cung và cầu sản phẩm của
doanh nghiệp cũng sẽ có ảnh hưởng nhất định đến doanh nghiệp nếu như
doanh nghiệp không nắm bắt rõ và có những điều chỉnh hợp lý. Khi có thêm
nhiều nhà cung cấp về một sản phấm, thị trường sẽ dư cung hàng hóa, việc
này sẽ làm cho doanh nghiệp trở nên khó khăn hơn trong việc tiêu thụ sản
phẩm bởi doanh nghiệp sẽ phải cạnh tranh nhiều hơn với những đối thủ , bên
cạnh đó khách hàng cũng sẽ có nhiều sự lựa chọn sản phẩm.Nếu doanh
nghiệp không có các biện pháp ứng phó kịp thời thì sẽ dễ dẫn đến thất bại.
Ngược lại nếu vì một lý do nào đó mà cầu về sản phẩm của doanh nghiệp
tăng nhanh mà doanh nghiệp lại không lắm được thông tin này thì sẽ tự đánh
mất đi cơ hội phát triển. Có thể nói đối với một doanh nghiệp kinh doanh thì
việc tìm hiểu và nắm rõ thông tin thị trường là rất quan trọng. Thông tin thị
trường đầy đủ sẽ là công cụ hỗ trợ đắc lực cho những quyết định chiến lược
của doanh nghiệp trong việc duy trì,giữ vững và phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm.
*Khách hàng
Khách hàng là những người sẽ trực tiếp tiêu dùng và sử dụng sản phẩm
của doanh nghiệp và cũng là nhân tố có ảnh hưởng quyết định đến sự tồn tại
11
Website: Email : Tel : 0918.775.368
của doanh nghiệp. Một nhà kinh tế đã nói rằng :”Trong công ty ,chỉ có một
ông chủ duy nhất đó là khách hàng, khách hàng có thể đuổi việc bất kỳ ai ,

Trạng thái của môi trường kinh tế xác định sự lành mạnh , thịnh
vượng của nền kinh tế, nó luôn gây ra những tác động đến các doanh nghiệp
và các nghành. Vì thế doanh nghiệp phải nghiên cứu môi trường kinh tế để
nhận ra các thay đổi, khuynh hướng và các hàm ý chiến lược của nó.Môi
trường kinh tế chỉ bản chất và định hướng của nền kinh tế trong đó doanh
nghiệp hoạt động. Các ảnh hưởng của nền kinh tế đến một công ty có thể
làm thay đổi khả năng tạo giá trị và thu nhập của nó.Bốn nhân tố quan trọng
12
Website: Email : Tel : 0918.775.368
trong môi trường kinh tế đó là tỷ lệ tăng trưởng của nền kinh tế, lãi suất , tỷ
suất hối đoái, và tỷ lệ lạm phát.
Tăng trưởng kinh tế dẫn đến một sự bùng nổ về chi tiêu của khách
hàng, vì thế có thể đem lại khuynh hướng thoải mái hơn về sức ép cạnh
tranh trong một nghành.Điều này có thể cống hiến cho các công ty cơ hội để
bành trướng họat động và thu lợi nhuận cao hơn. Ngược lại, suy giảm kinh
tế sẽ dẫn đến giảm chi tiêu của người tiêu dùng, và do đó làm tăng sức ép
cạnh tranh .Nền kinh tế suy giảm thường gây ra các cuộc chiến tranh giá
trong các nghành bão hòa.
Mức lãi suất có thể tác động đến nhu cầu về sản phẩm của công
ty.Lãi suất là một nhân tố quan trọng khi khách hàng phải vay mượn để tài
trợ cho hoạt động mua sắm của họ về các hàng hóa này
Tỷ giá hối đoái xác định giá trị đồng tiền các quốc gia. Sự dịch
chuyển của tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp lên tính cạnh tranh của các
công ty trong thị trường toàn cầu.Khi giá của nội tệ thấp so với giá trị của
các đồng tiền khác , các sản phẩm làm trong nước sẽ rẻ hơn tương đối so với
các sản phẩm làm ở nước ngoài. Đồng nội tệ giá trị thấp hay suy giảm sẽ
giảm mối đe dọa từ các đối thủ cạnh tranh nước ngoài,trong khi lại tạo cơ
hội cho việc tăng doanh số bán ra bên ngoài.
Lạm phát có thể làm giảm tính ổn định của nền kinh tế, làm cho nền
kinh tế tăng trưởng chậm hơn, lãi suất cao hơn, các dịch chuyển hối đoái

hội.Giống như những thay đổi công nghệ các thay đổi xã hội cũng tạo ra các
cơ hội và đe dọa. Văn hóa xã hội dễ dàng tạo ra các dịch chuyển xã hội, các
doanh nghiệp nếu có thể nắm bắt được sự thay đổi văn hóa hay ý thức tiêu
dùng của khách hàng trong từng thời kỳ sẽ sớm thu hoạch lợi nhuận to lớn.
Ngoài ra khi doanh nghiệp tiến hành thâm nhập vào thị trường mới ,việc tìm
hiểu và nghiên cứu môi trường văn hóa xã hội của thị trường đó cũng sẽ là
cẩn thiết để doanh nghiêp có thể hiểu hơn về văn hóa của họ và đáp ứng sản
phẩm đánh vào tâm lý tiêu dùng xã hội của họ. Có như vậy sản phẩm của
doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiếp cận hơn với khách hàng. Trái lại nếu doanh
nghiệp không quan tâm mà vô tình sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp
không phù hợp hay đi ngược lại với chuẩn mực văn hóa ở khu vực đó thì sản
phẩm đó sẽ sớm bị thất bại và sẽ bị khách hàng tẩy chay.
*Môi trường nhân khẩu học
Phân đoạn nhân khẩu học trong môi trường liên quan đến dân số, cấu trúc
tuổi, phân bố địa lý, cộng đồng các dân tộc, và phân phối thu nhập.Phân bố
dân cư về mặt địa lý có thể gây ra lợi thế cũng như khó khăn cho doanh
nghiệp.Cấu trúc vể độ tuổi,dân tộc hay phân phối thu nhập có thể giúp doanh
nghiệp phân đoạn thị trường và tiếp cận tới mỗi khu vực với các dich vụ
khác nhau ưu tiên vào đặc điểm của phân đoạn thị trường đó
* Môi trường chính trị - pháp luật
Các nhân tố chính trị và luật pháp cũng có tác động lớn đến mức độ của các
cơ hội và đe dọa từ môi trường. Điều chủ yếu trong môi trường chính trị
pháp luật là cách thức mà các doanh nghiệp có thể ảnh hưởng đến chính
phủ , và cách thức chính phủ ảnh hưởng đến doanh nghiệp.Thay đổi của môi
trường chính trị pháp luật sẽ gây ảnh hưởng đến cạnh tranh.
Các doanh nghiệp phải phân tích cẩn thận các triết lý , các chính sách mới có
liên quan của quản lý nhà nước. Luật chống đồng quyền, luật thuế, các
nghành lựa chọn để điều chỉnh ưu tiên, luật lao động, là những lĩnh vực
trong đó các chính sách quản lý nhà nước có thể tác động đến các họat động
và khả năng sinh lợi của nghành hay của các doanh nghiệp

hiện nay
-Tăng thị phần
-Tăng sự sử dụng sản phẩm
-Tăng tần số sử dụng
-Tăng số lượng sử dụng
-Tìm ứng dụng mới cho người sử dụng
2.Mở rộng sản phẩm
-Thêm nét đặc trưng cho sản phẩm,
hoàn thiệ sản phẩm
-Đưa ra thế hệ sản phẩm mới
-Đưa ra sản phẩm mới cho thị trường
hiện nay
Thị
trường
hiện
nay
Thị
trường
Mới
Website: Email : Tel : 0918.775.368
theo cột nhằm liệt kê các yếu tố nội bộ doanh nghiệp theo hai hướng: các
điểm mạnh và điểm yếu .
Trên cơ sở phân tích các yếu tố trong ma trận căn cứ vào mục tiêu và
phương hướng phát triển kinh doanh, động cơ thúc đẩy có thể thiết lập các
kết hợp. Về nguyên tắc có 4 loại kết hợp được thiết lập đó là : cơ hội kết hợp
với điểm mạnh, có kết hợp OS ; cơ hội kết hợp với các điểm yếu : OW ; đe
dọa kết hợp với các điểm mạnh : TS ; đe dọa kết hợp với các điểm yếu : TW
Ma trận điểm mạnh-điểm yếu-cơ hội-thách thức (SWOT)
Phối hợp các kết hợp ở bảng biểu trên ma trận swot theo các mục tiêu
ưu tiên trong thời kỳ chiến lược theo hướng tận dụng, khai thác triệt để các

………………..
………………..
T2S3. ……………….
T1S2. ……………….
T3S1. ……………….
T1W3. …………….
T3 W2. ……………
T2 W1. ……………
I .Cơ hội(O)
1 …………………..
2 …………………..
3. ………………….
Website: Email : Tel : 0918.775.368
-Chỉ ra hướng đi cho quá trình hoạt động của doanh nghiệp đạt hiệu
quả
- Có chiến lược duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp doanh nghiệp hiệu quả. Chiến lược có thể được xây dựng trên
những căn cứ khác nhau,tùy vào mục đích và mục tiêu của doanh nghiệp
trong ngắn hạn hay dài hạn. Doanh nghiệp có thể tập trung vào các chiến
lược bộ phận như :
-Chiến lược sản phẩm
-Chiến lược giá cả
-Chiến lược phân phối
-Chiến lược quản cáo tiếp thị
-Chiến lược thị trường
-Chiến lược cạnh tranh
-Dịch vụ xúc tiến bán hàng, sau bán hàng
…………………………….
5.1 Chiến lược về sản phẩm
Chiến lược sản phẩm là phương thức kinh doanh trên cơ sở đảm bảo

Thực hiện công tác về sản phẩm là phương thức doanh nghiệp trên cơ
sở đảm bảo thỏa mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu khách hàng trong từng
thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp.Doanh nghiệp cần trả lời được các câu
hỏi : doanh nghiệp sản xuất cái gì và sản xuất cho ai?sản xuất bao nhiêu, lúc
nào và như thế nào?.Từ đó doanh nghiệp sẽ xác định những chiến lược,
chính sách cho hợp lý để phát triển sản phẩm
- Doanh nghiệp sẽ xác định kích thước của tập hợp sản phẩm tung ra
thị trường : xác định số loại sản phẩm, số lượng chủng loại số mẫu mã của
mỗi chủng loại và thị trường tiêu thụ. Doanh nghiệp có nhiều cách lựa chọn
hoặc sản xuất và cung cấp nhiều loại sản phẩm khác nhau, hoặc cố định vào
một vài loại nhưng có nhiều chủng loại ; hoặc chỉ chọn một loại sản phẩm
với một vài chủng loại nhưng mẫu mã thì đa dạng.Nâng cao chất lượng sản
phẩm
- Nghiên cứu sản phẩm mới là một yêu cầu tất yếu cần thiết trong điều
kiện tiến bộ khoa học kỹ thuật đã và đang trở thành lực lượng sản xuất trực
tiếp, cạnh tranh chất lượng sản phẩm và mỗi loại sản phẩm đều có chu kỳ
sống nhất định. Do vậy doanh nghiệp cần có sản phẩm mới thay thế đảm bảo
tính liên tục của quá trình hoạt động sản xuất nếu doanh nghiệp muốn thực
hiện tốt công tác duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
5.2 Chiến lược giá và chính sách giá
Một trong những yếu tố quan trọng quyết định đến việc tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp bên cạnh chất lượng sản phẩm đó là giá cả sản
phẩm. Mặc dù trên thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả ngày càng
nhường chỗ cho cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm nhưng giá cả vẫn hiện
có vai trò quan trọng . Trong một nền kinh tế giá cả vẫn thường là một tiêu
chuẩn xác định lợi ích kinh tế giữa người mua và người bán. Tuy nhiên
người mua sẽ chỉ bỏ tiền ra mua hàng hóa khi hàng hóa đó là thứ họ đang
cần và phù hợp với túi tiền của họ.
Trong trường hợp cùng một loại sản phẩm lại có nhiều người sản
xuất , giả sử chất lượng của chúng đều như nhau thì lẽ đương nhiên là khách

giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm một cách hiệu quả, phân phối nhanh,
tiêu thụ được nhiều sản phẩm, đảm bảo chất lượng, chi phí thấp. Doanh
nghiệp cần nghiên cứu , tìm hiểu và phát triển hệ thống phân phối hợp lý.
Dựa vào mục tiêu phân phối và thị trường tiêu thụ, từ đó căn cứ xây dựng
chiến lược phân phối và lựa chọn kênh phân phối hợp lý
5.4 Chiến lược quảng cáo tiếp thị, chiến lược thị trường
Quảng cáo và tiếp thị chính là các chiến lược sử dụng các kỹ thuật
maketing ,tiếp thị bán hàng nhằm mục đích cho cung và cầu về sản phẩm
gặp nhau. Tầm quan trọng của chiến dịch quản cáo và tiếp thị đó là giới
thiệu và xây dựng hình ảnh của sản phẩm và doanh nghiệp đến với khách
hàng.Quảng cáo và tiếp thị giúp khách hàng có những thông tin đầy về sản
phẩm, tính năng, ưu điểm của sản phẩm ,ngoài ra còn đem lại cho khách
hàng sự thiện cảm,kích thích và lôi kéo khách hàng tiêu dùng sản phẩm
đó.Thông qua định vị nhãn hiệu quảng cáo chức năng maketinh có thể làm
tăng giá trị mà khả năng nhận thức được trong sản phẩm của công ty. Hơn
nữa hoạt động này giúp tạo ra ấn tượng dễ chịu về sản phẩm của doanh
nghiệp trong tâm trí của khách hàng,do đó nó làm tăng giá trị. Một sản phẩm
19
Website: Email : Tel : 0918.775.368
khi được mọi người biết đến sẽ có ảnh hưởng không nhỏ đến nhu cầu tiêu
thụ bởi thực tế đã chứng minh rằng : nhiều khách hàng còn thờ ơ với hàng
hóa của doanh nghiệp là do họ còn chưa biết nhiều về sản phẩm cũng như
các tính năng ưu điểm của nó. Việc xác định đúng đắn đường lối chiến lược
tiếp thị quảng cáo sẽ là thế mạnh của công ty , nó sẽ làm cho công việc bán
hàng trở nên dễ dàng hơn và bên cạnh đó là phát triển và mở rộng thị trường
Vì vậy để có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm, để khách hàng có thể
biết nhiều hơn về sản phẩm : mẫu mã , kiểu dáng, chức năng thì doanh
nghiệp cần tích cực trong các chiến dịch quản cáo tiếp thị và xúc tiến thị
trường. Đây cũng là một trong những biện pháp tốt để doanh nghiệp có thể
cạnh tranh về sản phẩm trên thị trường, bên cạnh đó là đẩy mạnh công tác

1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH Nhật Bản
Tên công ty : Công ty TNHH Nhật Bản.
Tên giao dịch : Japan Company limited
VT : Japan CO., LTD
Công ty được thành lập từ ngày 01 tháng 9 năm 2003 với tên ban đầu
là : Công ty TNHH cơ khí Nhật Bản ; và đến ngày 17 tháng 02 năm 2006
công ty đã chính thức chuyển đổi thành công ty TNHH Nhật Bản .
Trụ sở chính của công ty :N10/8 ,ngõ 3 tổ 3phố Định Công ,quận
Hoàng Mai ,Thành phố Hà Nội
Công ty được thành lập với số vốn điều lệ ban đầu là : 1.500.000.000
đồng
(một tỷ năm trăm triệu đồng Việt Nam)
Công ty TNHH Nhật Bản là công ty TNHH có 2 thành viên trở lên có
giấy phép kinh doanh số : 0102009799 do Sở Kế Hoạch và Đầu Tư Hà Nội
cấp ngày 01 tháng 09 năm 2003
Ngành nghề kinh doanh của công ty : Khóa và các phụ kiện về khóa
-Vốn lao động:đến nay công ty đã có 40 cán bộ công nhân viên,riêng bộ
phận trực tiếp sản xuất là 31 người
- Về thiết bị sản xuất: công ty đã chú trọng đầu tư trang bị hệ thống thiết bị
đáp ứng yêu cầu kỹ thuật và chất lượng sản phẩm. Cho đến nay công ty vẫn
không ngừng đầu tư thiết bị nhằm nâng cao năng suất lao động và chất
lượng sản phẩm với mục đích cuối cùng là không ngừng mang lại sự thỏa
mãn của khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty
2. Chức năng và nhiệm vụ hoạt động của công ty TNHH Nhật Bản
Trong lĩnh vực hoạt động của mình công ty chuyên nhận các đơn đặt
hàng từ phía các đối tác, khách hàng có nhu cầu trong và ngoài nước từ đó
nhập , sản xuất ,lắp ráp và đóng gói hoàn chỉnh sản phẩm trao cho khách
hàng sản phẩm hoặc các phụ kiện khóa
Sản phẩm của công ty chủ yếu là các loại khoá cửa, các loại phụ kiện
khoá.

cán bộ công nhân viên thuộc bộ phận quản lý như vậy, công ty đã tổ chức
thành một bộ máy quản lý chặt chẽ với chế độ một thủ trưởng đảm bảo cho
tổ chức quản lý sản xuất có hiệu quả.
*Hội đồng thành viên (HĐTV) : là cơ quan quyết định cao nhất của công
ty.Quyết định chiến lược phát triển và kế hoạch kinh doanh hàng năm của
23
Héi §ång Thµnh Viªn
Gi¸m §èc
Phã Gi¸m §èc
Phßng kÕ
to¸n
Phßng
kinh
doanh
Phßng kü
thuËt
Phßng
KCS
QL s¶n
xuÊt
Website: Email : Tel : 0918.775.368
công ty . Hội đồng thành viên bầu , miễn nhiệm ,bãi miễn , bãi nhiệm Chủ
tịch hội đồng thành viên giám đốc hoặc tổng giám đốc , kế toán trưởng và
người quản lý khác quy định tại điều công ty
* Nhiệm vụ của hội đồng thành viên
- Quyết định phương hướng phát triển của công ty
- Quyết định tăng hoặc giảm vốn điều lệ, quyết định thời điểm và phương
thức huy động thêm vốn
- Quyết định phương thức đầu tư và dự án đầu tư có giá trị lớn hơn 50% tổng
giá trị tài sản được ghi trong sổ kế toán của công ty

của công ty
24
Website: Email : Tel : 0918.775.368
+ Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và kế hoạch đầu tư
của công ty
+ Ban hành quy chế quản lý nội bộ công ty
+ Bổ nhiệm, miễn nhiệm, bãi nhiệm các chức danh quản lý
trong công ty, trừ các chức danh thuộc thẩm quyền của chủ tịch hội đồng
quản trị
+ Ký kết hợp đồng nhân danh công ty, trừ trường hợp thuộc
thẩm quyền của chủ tịch hội đồng quản trị
+ Kiến nghị phản ánh sử dụng lợi nhuận hoặc xử lý các khoản
lỗ trong kinh doanh
+ Tuyển dụng lao động
+ Các quyền khác được quy định tại điều lệ công ty, tại hợp
đồng lao động mà giám đốc ký kết với công ty theo quyết định của HĐTV
Nghĩa vụ : + Thực hiện các quyền và nghĩa vụ được giao một cách trung
thực
*Phó giám đốc : là người trực tiếp điều hành việc sản xuất ,kinh
doanh của công ty.phó giám đốc chịu trách nhiệm trước giám đốc và hội
đồng thành viên của công ty.Ngoài ra phó giám đốc cũng có quyền tham
mưu trợ giúp cho giám đốc về các mảng liên quan
2.2 Chức năng và nhiệm vụ các phòng ban
-Phòng kinh doanh : có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch sản xuất, tiêu thụ
ngắn hạn và dài hạn đồng thời đảm bảo cung cấp đầy đủ kịp thời các thông
tin cần thiết để cân đối giữa vật tư, lao động với máy móc thiết bị . Nhiệm
vụ quan trọng nhất phòng kinh doanh là nghiên cứu thị trường , tìm và phát
hiện nhu cầu và giới thiệu sản phẩm của công ty trên thị trường đảm bảo
việc sản xuất và tiêu thụ đạt hiệu quả:
-Phòng kế toán : có nhiệm vụ là lập và thực hiện kế hoạch tài chính tính