LỜI MỞ ĐẦU
Đất nước ta đang chuyển mình theo xu thế phát triển của thời kỳ hội
nhập toàn cầu hóa, cũng từ đây đánh dấu một bước phát triển quan trọng đầy
hứa hẹn về một nền kinh tế Việt Nam sẽ ngày càng khởi sắc.Đây là thời kỳ
sẽ diễn ra những biến đổi quan trọng hết sức to lớn về mọi mặt chính trị, xã
hội, đặc biệt là có tác động lớn đến nền kinh tế của đất nước.Hội nhập sẽ tạo
ra những thời cơ ,hội nhập sẽ tạo ra những cơ hội mới cho nền kinh tế , đồng
thời cũng sẽ là những thách thức thực sự không nhỏ đối với đất nước, các
cấp, các nghành, các thực thể kinh doanh, các thành phần tham gia vào nền
kinh tế.
Là một tế bào của nền kinh tế quốc dân, các doanh nghiệp ngày càng
đóng một vai trò quan trọng trong sự phát triển chung của đất nước.Cũng
như toàn bộ nền kinh tế, doanh nghiệp cũng đang đứng trước những thời cơ
và thách thức của vận hội mới.Kể từ đây doanh nghiệp Việt Nam sẽ bước
vào một sân chơi mới với những quy tắc và luật lệ mới.Việc rỡ bỏ những rào
cản khi hội nhập sẽ dẫn đến sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn giữa các
doanh nghiệp, cuộc chiến không khoan nhượng giữa hàng nội và hàng ngoại,
sự ganh đua gay gắt giữa những sản phẩm của các doanh nghiệp sẽ làm cho
môi trường kinh doanh sẽ ngày càng thêm năng động.Chính vì vậy, một câu
hỏi đặt ra là : làm thế nào để doanh nghiệp có thể tồn tại, đứng vững và phát
triển trong nền kinh tế hội nhập, đây là một câu hỏi mà rất nhiều các doanh
nghiệp trong nước đang phải quan tâm.Đó sẽ là những cố gắng, những nỗ
lực thực sự từ phía các doanh nghiệp.
Có thể nói sự tồn tại của một doanh nghiệp luôn luôn gắn liền với sản
phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp đó cung cấp.Vì vậy việc sản phẩm của
doanh nghiệp có tồn tại và phát triển được trong thị trường cạnh tranh, có
được khách hàng đón nhận và tin dùng lâu dài sẽ là một trong những vấn đề
hàng đầu mà các doanh nghiệp cần phải quan tâm và giải quyết. Ngày nay
quá trình toàn cầu hóa, tính cạnh tranh và nhu cầu tiêu dùng ngày càng gia
tăng đã làm cho thị trường biến đổi.Các doanh nghiệp muốn tồn tại trong thị
trường ngày càng biến động này cần phải giải quyết rất nhiều yếu tố : về

sự hướng dẫn trực tiếp của cán bộ quản lý công ty.Em xin chân thành cảm
ơn và ghi nhận sự giúp đỡ quý báu của quý công ty.Cùng với sự hướng dẫn
và chỉ bảo tận tình của thầy TS.Bùi Đức Thọ đã giúp em tìm hiểu thực tế và
hoàn thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình
Em xin chân thành cảm ơn !

2
Chương I : Lý luận về thị trường, vấn đề duy trì và phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm
I. Thị trường và khái quát về thị trường
1. Khái niệm thị trường
Khái niệm thị trường xuất hiện đồng thời với sự ra đời và phát triển
của nền sản xuất hàng hóa và được hình thành trong lĩnh vực lưu thông.
Người có hàng hóa hoặc dịch vụ đem trao đổi được gọi là bên bán, người có
nhu cầu chưa thỏa mãn và có khả năng thanh toán được gọi là bên mua (tìm
hiểu thị trường trong sản xuất kinh doanh )
Trong quá trình trao đổi giữa các bên ( bên bán và bên mua ) đã hình
thành nên nhữg mối quan hệ giữa bên bán và bên mua ,giữa những bên bán
và những bên mua với nhau.
Theo nghĩa đen : Thị trường là nơi mua bán hàng hóa, là nơi gặp gặp
gỡ giữa các bên để tiến hành hoạt động mua bán giữa người bán và người
mua
Theo nghĩa tổng quát : Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong
đó thể hiện các quyết định của người tiêu dùng về hàng hóa và dịch vụ, cũng
như quyết định của các doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của
hàng hóa.Đó là những mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu với cơ
cấu cung cầu của từng loại hàng hàng hóa cụ thể
( Tìm hiểu thị trường trong sản xuất kinh doanh – NXB Thành Phố
Hồ Chí Minh )
Thị trường là nơi mà người mua và người bán tự tìm đến với nhau

bán(nhà cung ứng) mặc dù vai trò của người bán cũng rất quan trọng, không
có người bán thì sẽ không có cung ,không có sản phẩm .dịch vụ thỉ sẽ không
có người mua.Thị trường hàng hóa đảm bảo điều kiện cho sản xuất phát
triển liên tục với quy mô ngày càng mở rộng của doanh nghiệp. Đảm bảo
hàng hóa cho người tiêu dùng phù hơp với thị hiếu (sở thích) và sự tự do lựa
chọn một cách đầy đủ kịp thời, thuận lợi với dịch vụ văn minh.Thị trường
hàng hóa thúc đẩy nhu cầu, gợi mở nhu cầu, đưa đến cho người tiêu dùng
sản xuất và tiêu dùng cá nhân những sản phẩm mới.Nó kích thích sản xuất ra
ra sản phẩm chất lượng cao và gợi mở nhu cầu hướng tới các hàng hóa chất
lượng cao, văn minh, hiện đại.Hơn nữa thị trường hàng hóa còn dự trữ các
hàng hóa phục vụ sản xuất và tiêu dùng xã hội, giảm bớt dự trữ ở các khâu
tiêu dùng, bảo đảm việc điều hòa cung cầu, phát triển các hoạt động dịch vụ,
phục vụ tiêu dùng sản xuất và tiêu dùng cá nhân ngày càng phong phú đa
dạng văn minh.Thị trường hàng hóa ổn định còn có tác dụng to lớn để ổn
định sản xuất
Đối với thị trường sản phẩm, cơ hội của doanh nghiệp tùy thuộc vào
sản phẩm của doanh nghiệp, thị trường mà doanh nghiệp đó đang phục vụ,
các nhà cạnh tranh mà doanh nghiệp có thể đương đầu hay tránh né, và mức
độ hội nhập theo chiều dọc của doanh nghiệp.Việc phân tích và tìm hiểu thị
trường, tìm hiểu về khách hàng, đối thủ cạnh tranh là rất cần thiết đối với
mỗi doanh nghiệp, để doanh nghiệp có thể tự có những thẩm định, và có
những chiến lược về thị trường cho riêng mình.Nghiên cứu, tìm hiểu thị
trường là công việc hết sức phức tạp bởi vì các thông tin và các nhân tố ảnh
hưởng đến thị trường đều có mối quan hệ chặt chẽ với nhau.Mục tiêu của
nghiên cứu thị trường là nghiên cứu về đặc điểm hàng hóa (công dụng, chất
lượng, bao bì, nhãn hiệu, khả năng cạnh tranh …) nghiên cứu số lượng sản
phẩm (nắm bắt số lượng sản phẩm tung ra thị trường để từ đó xây dựng
4
chiến lược sản phẩm hợp lý.Nghiên cứu các phương thức bán hàng (bán
hàng trực tiếp , bán hàng qua trung gian, bán hàng bằng hàng tối ưu …)để từ

trong môi trường cạnh tranh.Bởi lẽ trong thị trường không chỉ có một doanh
nghiệp tham gia cung cấp một sản phẩm mà khách hàng cần, bên cạnh đó
còn rất nhiều các doanh nghiệp khác cũng có chung sản phẩm cạnh tranh
hoăc thay thế và họ cũng có khát khao bán được sản phẩm và chiếm lĩnh thị
trường, trong lĩnh vực hoạt động thị trường họ cũng đang muốn giành giật
được khách hàng về phía mình.Bởi vậy việc thu hút và giành giật khách
hàng ngày càng trở nên quan trọng và diễn ra ngày càng khốc liệt.Có thể nói
doanh nghiệp luôn luôn phải đứng trong một môi trường cạnh tranh ,việc
5
giành khách hàng đã quan trọng nhưng quan trọng hơn nữa là khi đã có được
khách hàng thì làm thế nào để có thể giữ gìn và duy trì được khách hàng
đó ,bởi có thể ví đây chính là nền tảng của một sự thành công của doanh
nghiệp trong tương lai.Nếu không hoàn thành được công việc này thì thành
công ngày hôm nay của doanh nghiệp cũng chỉ là bề nổi mà thôi,bởi vì
khách hàng có thể mất đi bất cư lúc nào.Vậy duy trì thị trường sản phẩm là
gì ? và làm thế nào để duy trì thị trường sản phẩm?
Duy trì thị trường sản phẩm của doanh nghiệp chính là các hoạt
động, các biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng để giữ vững được thị
trường doanh nghiệp đã chiếm lĩnh. Thị trường đó chính là các khách
hàng đã từng đến với doanh nghiệp, nhằm tạo nên một thị trường ổn
định cho doanh nghiệp
Duy trì chính là giữ vững những gì mà chúng ta đã và đang hiện có,
duy trì nhờ khả năng thiết lập quan hệ thực sự với khách hàng để khách hàng
có thể tin dùng và trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp..Để làm được
điều đó doanh nghiệp phải sử dụng rất nhiều các biện pháp để có thể tạo ra
sự hài lòng đối với khách hàng thân thuộc.Có thể là dịch vụ tốt sau bán hàng
hoặc có thể là nâng cao hơn nữa chẩt lượng sản phẩm, đa dạng hóa kiểu
dáng mẫu mã sản phẩm,sử dụng các chiến lược giá thành với khách hàng
quen …đó chính là các biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng tùy vào chiến
lược của từng doanh nghiệp.

phẩm hàng hóa hiện có của mình vào các thị trường mới để tăng lượng
hàng hóa tiêu thụ.
Ngoài việc duy trì thị trường tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần
phải phát triển sản phẩm của mình ra các thị trường mới nhờ các chương
trình quảng bá, xúc tiến giới thiệu sản phẩm thâm nhập vào các thị trường
mới để thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Muốn làm được điều này doanh
nghiệp cần phải cạnh tranh với các đối thủ khác cùng trong nghành đang
cung cấp sản phẩm cùng loại trong thị trường. Đây cũng là công việc chứa
đựng rất nhiều rủi ro bởi lẽ có thể la thị trường mới đã có hoặc chưa có đối
thủ cạnh tranh. Trong thị trường cạnh tranh việc thì việc thuyết phục được
khách hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp từ đó tin dùng sản phẩm là
vô cùng khó khăn bởi làm được điều này doanh nghiệp không chỉ phải đảm
bảo thuyết phục cho khách hàng sử dụng sản phẩm của mình mà còn phải
thuyết phục được khách hàng từ bỏ nhà cung ứng cũ đã tiêu dùng trước đó.
Muốn vậy doanh nghiệp cần phải thực hiện các chương trình xúc tiến giới
thiệu về sản phẩm, dịch vụ một cách tốt nhất để đảm bảo rằng sản phẩm và
dịch vụ của ta tốt hơn đối thủ cạnh tranh. Có như thế mới có thể thuyết phục
được khách hàng rằng :quyết định của họ tiêu dùng sản phẩm của doanh
nghiệp ta là đúng đắn và từ đó sẽ trung thành với doanh nghiệp và sản phẩm
của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần phải thực hiện quy trình các bước cụ
thể, tiến hành thu thập thông tin thị trường, phân đoạn thị trường, đưa các
biện pháp phù hợp để thu hút khách hàng.Đặc biệt là doanh nghiệp phải xác
định cho mình đâu là lợi thế cạnh tranh của sản phẩm mình đang cung cấp,
phát huy thế mạnh sẵn có, từ đó xây dựng cho mình một đường lối nhạy bén
và thực tế, có như vậy mới có thể dẫn đến thành công
2. Tầm quan trọng của vấn đề duy trì và phát triển thị trường sản
phẩm của doanh nghiệp
Vấn đề sinh tồn của doanh nghiệp luôn luôn gắn liền với việc tiêu thụ
sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Sản phẩm mà doanh nghiệp tạo ra có
tiêu thụ được trên thị trường, khách hàng có chấp nhận và tin dùng sản phẩm

doanh nghiệp không thể chỉ biết bán và phục vụ những khách hàng quen
thuộc. Một phần vì đó sẽ là rất lãng phí về nguồn lực và bên cạnh đó là
doanh nghiệp không thể phát triển thêm được. Có phát triển thị trường thì
doanh nghiệp mới có thể mở rộng sản xuất mở rộng quy mô và tăng được lợi
nhuận cho mình, bên cạnh đó còn đảm bảo chắc chắn cho mình sự phát triển
trong tương lai khi đạt được đến quy mô vừa đủ , doanh nghiệp giảm được
chi phí sản xuất sản phẩm.Hơn thế nữa phát triển thị trường tiêu thụ còn kéo
dài được chu kì sống cho sản phẩm của doanh nghiệp : việc chỉ bán ở một
thị trường nhất định, muốn phát triển doanh nghiệp phải tìm cách đa dạng
hóa sản phẩm, sáng tạo ra nhiếu sản phẩm mới, mẫu mã mới, hay mở rộng
thêm sản phẩm. Như vậy phần chi phí bù đắp vào đó sẽ rất tốn kém, nhưng
8
thay vào đó nếu doanh nghiệp mở rộng thị trường, tiếp thị , giới thiệu sản
phẩm của mình ở các thị trường khác thì doanh nghiệp sẽ tận dụng được các
lợi thế mới của mình. Một sản phẩm có thể cũ ở thị trường này nhưng trong
thị trường khác nó lại là mới.
Bên cạnh đó việc phát triển thị trường sẽ đảm bảo bù đắp chi phí cho
phần lợi nhuận do phần thị trường cũ có thể bị hao hụt trong tương lai. Hơn
thế nữa khi đã thu hút đựơc thêm nhiều khách hàng mới,chiếm lĩnh thị
trường mới doanh nghiệp sẽ nâng cao được lợi nhuận của doanh nghiệp. Thị
phần của doanh nghiệp ngày càng tăng sẽ tạo ra uy tín lớn đối với khách
hàng và sẽ kéo theo thêm được nhiều khách hàng hơn nữa về phía mình. Vì
vậy có thể thấy được tầm quan trọng của việc phát triển thị trường của mỗi
doanh nghiệp là không thể thiếu.
Tóm lại việc duy trì và phát triển thị trường đối với mỗi doanh nghiệp
là không thể thiếu và vô cùng quan trọng. Nó sẽ ảnh hưởng quyết định đến
sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như ở tương lai.
Khi mà thị trường trong nước ngày càng biến động , hội nhập sẽ làm cho
tính cạnh tranh trở nên khốc liệt , nhu cầu của con người ngày càng tăng, các
doanh nghiệp sẽ không ngừng phải phấn đấu , nỗ lực hết mình cho việc giữ

Ngày nay khi mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên
gay gắt những chiến lược trên về sản phẩm có thể coi như không thể thiếu và
có ảnh hưởng quyết định đến sự thành bại của cả doanh nghiệp.Từ những
chiến lược bộ phận từ đó hướng đến những chiến lược tổng thể dài hạn sẽ
giúp cho doanh nghiệp có một hướng đi vững chắc và hiệu quả giúp cho
doanh nghiệp có thể thành công trên thương trường.
3.1.2 Yếu tố nguồn lực của doanh nghiệp
Nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm :Nguồn lực tài chính (ngân quỹ,
vốn …) các tài sản vật chất (đất đai, máy móc thiết bị, nhà xưởng cả về số
lượng và chất lượng); các tài sản vô hình (danh tiếng nhãn hiệu, danh tiếng
tổ chức…)các tài sản công nghệ…
Nguồn lực của doanh nghiệp có ảnh hưởng quyết định đến khả năng
thực hiện các kế hoạch , các chiến lược của tổ chức. Một doanh nghiệp có
đầy đủ nguồn lực sẽ có thế và lực để phát triển. Một trong những nguồn lực
chính có ảnh hưởng trực tiếp quan trong đến doanh nghiệp đó là
+ Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp
Tài chính luôn là vấn đề cốt lõi quyết định nên các loại hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nguồn tài chính có thể giúp doanh
nghiệp chủ động hơn trong kinh doanh, thực hiện được các kế hoạch đề ra
cũng như các chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp
không có đủ khả năng về nguồn vốn cũng sẽ rất gò bó và hạn chế trong việc
thực hiện các chức năng thị trường. Ở đây đòi hỏi các doanh nghiệp cần có
một sự đầu tư về vốn cũng như trang thiết bị cho sản xuẩt trong điều kiện thị
trường công nghệ luôn biến động. Đặc biệt có nguồn tài chính dồi dào sẽ
giúp cho doanh nghiệp ít bị ảnh hưởng bởi các biến động kinh tế , những tổn
thất trong kinh doanh. Ở đây, doanh nghiệp cần phải tạo lập cho mình nguồn
vốn và sử dụng hiệu quả nguồn vốn để có thể thực hiện hoạt động duy trì và
phát triển thị trường của doanh nghiệp thàn công.
+ Nguồn nhân lực
Con người chính là yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến sự thất bại hay

này sẽ làm cho doanh nghiệp trở nên khó khăn hơn trong việc tiêu thụ sản
phẩm bởi doanh nghiệp sẽ phải cạnh tranh nhiều hơn với những đối thủ , bên
cạnh đó khách hàng cũng sẽ có nhiều sự lựa chọn sản phẩm.Nếu doanh
nghiệp không có các biện pháp ứng phó kịp thời thì sẽ dễ dẫn đến thất bại.
Ngược lại nếu vì một lý do nào đó mà cầu về sản phẩm của doanh nghiệp
tăng nhanh mà doanh nghiệp lại không lắm được thông tin này thì sẽ tự đánh
mất đi cơ hội phát triển. Có thể nói đối với một doanh nghiệp kinh doanh thì
việc tìm hiểu và nắm rõ thông tin thị trường là rất quan trọng. Thông tin thị
trường đầy đủ sẽ là công cụ hỗ trợ đắc lực cho những quyết định chiến lược
của doanh nghiệp trong việc duy trì,giữ vững và phát triển thị trường tiêu thụ
sản phẩm.
*Khách hàng
Khách hàng là những người sẽ trực tiếp tiêu dùng và sử dụng sản phẩm
của doanh nghiệp và cũng là nhân tố có ảnh hưởng quyết định đến sự tồn tại
11
của doanh nghiệp. Một nhà kinh tế đã nói rằng :”Trong công ty ,chỉ có một
ông chủ duy nhất đó là khách hàng, khách hàng có thể đuổi việc bất kỳ ai ,
từ giám đốc đến nhân viên, đơn giản chỉ bằng một hành động : mua hàng ở
một công ty khác “.Từ đó có thể thấy tầm quan trọng của khách hàng đối với
một doanh nghiệp. Ngày nay , trong thời kỳ hội nhập toàn cầu , cùng với sự
thay đổi lớn mạnh của nền kinh tế ,kỹ thuật khoa học công nghệ thì nhu cầu
của con người cũng có nhiều thay đồi.Chính nhu cầu của họ sẽ quyết định
đến hành vi tiêu dùng của họ. Việc doanh nghiệp cần phải nắm bắt đầy đủ và
nhanh chóng thông tin về nhu cầu khách hàng sẽ quyết định đến khả năng
thành công của doanh nghiệp.Như vậy khách hàng và nhu cầu khách hàng
quyết định đến quy mô và cơ cấu nhu cầu trên thị trường của doanh nghiệp
và là yếu tố hàng đầu khi xác định chiến lược kinh doanh.
* Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh gồm các doanh nghiệp hiện có mặt trong nghành
và các doanh nghiệp tiềm ẩn có khả năng tham gia vào nghành trong tương

bành trướng họat động và thu lợi nhuận cao hơn. Ngược lại, suy giảm kinh
tế sẽ dẫn đến giảm chi tiêu của người tiêu dùng, và do đó làm tăng sức ép
cạnh tranh .Nền kinh tế suy giảm thường gây ra các cuộc chiến tranh giá
trong các nghành bão hòa.
Mức lãi suất có thể tác động đến nhu cầu về sản phẩm của công
ty.Lãi suất là một nhân tố quan trọng khi khách hàng phải vay mượn để tài
trợ cho hoạt động mua sắm của họ về các hàng hóa này
Tỷ giá hối đoái xác định giá trị đồng tiền các quốc gia. Sự dịch
chuyển của tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp lên tính cạnh tranh của các
công ty trong thị trường toàn cầu.Khi giá của nội tệ thấp so với giá trị của
các đồng tiền khác , các sản phẩm làm trong nước sẽ rẻ hơn tương đối so với
các sản phẩm làm ở nước ngoài. Đồng nội tệ giá trị thấp hay suy giảm sẽ
giảm mối đe dọa từ các đối thủ cạnh tranh nước ngoài,trong khi lại tạo cơ
hội cho việc tăng doanh số bán ra bên ngoài.
Lạm phát có thể làm giảm tính ổn định của nền kinh tế, làm cho nền
kinh tế tăng trưởng chậm hơn, lãi suất cao hơn, các dịch chuyển hối đoái
không ổn định.Nếu lạm phát tăng, việc lập kế hoạch đầu tư trở nên mạo
hiểm .Đặc tính then chốt của lạm phát là nó gây ra khó khăn cho các dự kiến
về tương lai. Trong một môi trường không có lạm phát ,doanh nghiệp khó có
thể dự kiến một cách chính xác giá trị thực của thu nhập nhận được từ dự án
5 năm.Sự không chắc chắn như vậy làm cho công ty không dám đầu tư.Tình
trạng đâu tư cầm cự của các công ty trong trường hợp lạm phát tăng sẽ làm
giảm các hoạt động kinh tế, cuối cùng đẩy nền kinh tế đến chỗ đình trệ. Như
vậy, lạm phát cao là một đe dọa đối với doanh nghiệp và ảnh hưởng tới khả
năng thực hiện các kế hoạch duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp
* Môi trường công nghệ
Với không gian lan tỏa và đa dạng, các thay đổi công nghệ tác động
lên nhiều bộ phận của xã hội. Các tác động này chủ yếu thông qua các sản
phẩm, quá trình công nghệ, và vật liệu mới. Phân đoạn công nghệ bao gồm

dân cư về mặt địa lý có thể gây ra lợi thế cũng như khó khăn cho doanh
nghiệp.Cấu trúc vể độ tuổi,dân tộc hay phân phối thu nhập có thể giúp doanh
nghiệp phân đoạn thị trường và tiếp cận tới mỗi khu vực với các dich vụ
khác nhau ưu tiên vào đặc điểm của phân đoạn thị trường đó
* Môi trường chính trị - pháp luật
Các nhân tố chính trị và luật pháp cũng có tác động lớn đến mức độ của các
cơ hội và đe dọa từ môi trường. Điều chủ yếu trong môi trường chính trị
pháp luật là cách thức mà các doanh nghiệp có thể ảnh hưởng đến chính
phủ , và cách thức chính phủ ảnh hưởng đến doanh nghiệp.Thay đổi của môi
trường chính trị pháp luật sẽ gây ảnh hưởng đến cạnh tranh.
Các doanh nghiệp phải phân tích cẩn thận các triết lý , các chính sách mới có
liên quan của quản lý nhà nước. Luật chống đồng quyền, luật thuế, các
nghành lựa chọn để điều chỉnh ưu tiên, luật lao động, là những lĩnh vực
trong đó các chính sách quản lý nhà nước có thể tác động đến các họat động
và khả năng sinh lợi của nghành hay của các doanh nghiệp
14
Trên phạm vi toàn cầu các doanh nghiệp cũng phải đối mặt với hàng loạt các
vấn đề đáng quan tâm về chính trị pháp luật . Ví dụ các chính sách thương
mại , các rào cản bảo hộ có tính quốc gia
4. Một số mô hình nhằm xây dựng chiến lược duy trì và phát triển thị
trường tiêu thụ sản phẩm cho công ty
4.1 Sử dụng mô hình chiến lược sản phẩm
Mô hình này sử dụng các giải pháp chiến lược về sản phẩm trong từng
thị trường : đối với các sản phẩm hiện có, sản phẩm mới trong thị trường cũ
và thị trường mới. Nhờ xem xét các yếu tố mô hình này cơ cấu lại các chiến
lược phát triển nhằm mục tiêu phát triển thâm nhập sâu vào thị trường, mở
rộng sản phẩm và hội nhập theo chiều dọc
Sản phẩm hiện nay Sản phẩm mới
4.2 Sử dụng mô hình SWOT để phân tích điểm mạnh điểm yếu, cơ hội
thách thức

Thị
trường
hiện
nay
Thị
trường
Mới
kết hợp. Về nguyên tắc có 4 loại kết hợp được thiết lập đó là : cơ hội kết hợp
với điểm mạnh, có kết hợp OS ; cơ hội kết hợp với các điểm yếu : OW ; đe
dọa kết hợp với các điểm mạnh : TS ; đe dọa kết hợp với các điểm yếu : TW
Ma trận điểm mạnh-điểm yếu-cơ hội-thách thức (SWOT)
Phối hợp các kết hợp ở bảng biểu trên ma trận swot theo các mục tiêu
ưu tiên trong thời kỳ chiến lược theo hướng tận dụng, khai thác triệt để các
cơ hội, tránh các rủi ro, phát huy các điểm mạnh và che chắn các điểm yếu
của doanh nghiệp cho phép hình thành các phương án chiến lược.
5. Một số biện pháp duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp
Để có thể thành công trong công tác duy trì và phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm công ty phải xây dựng được những mục tiêu cụ thể và một
hướng đi đúng đắn cho riêng mình.
Thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể :
-Chỉ ra hướng đi cho quá trình hoạt động của doanh nghiệp đạt hiệu
quả
- Có chiến lược duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp doanh nghiệp hiệu quả. Chiến lược có thể được xây dựng trên
những căn cứ khác nhau,tùy vào mục đích và mục tiêu của doanh nghiệp
16
Các yếu tố cơ
c ác hội thách thức
yếu tố môi

trong ngắn hạn hay dài hạn. Doanh nghiệp có thể tập trung vào các chiến
lược bộ phận như :
-Chiến lược sản phẩm
-Chiến lược giá cả
-Chiến lược phân phối
-Chiến lược quản cáo tiếp thị
-Chiến lược thị trường
-Chiến lược cạnh tranh
-Dịch vụ xúc tiến bán hàng, sau bán hàng
…………………………….
5.1 Chiến lược về sản phẩm
Chiến lược sản phẩm là phương thức kinh doanh trên cơ sở đảm bảo
thỏa mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu khách hàng trong thời kỳ hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp.Sản phẩm của doanh nghiệp cung cấp ra
nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường, khách hàng nên doanh nghiệp cần chú
trọng đến các vấn đề như mẫu mã sản phẩm, kiểu dáng, tính năng…Ngày
nay nhu cầu của con người có xu hướng hướng tới sự hoàn mỹ, vẻ đẹp độc
đáo cũng như tính năng của sản phẩm. Đáp ứng được sự thỏa mãn đó của
khách hàng chắc chắn doanh nghiệp sẽ có nhiều lợi thế trong việc tiêu thụ
sản phẩm và cạnh tranh với bên ngoài.
Bên cạnh đó một yếu tố không thể thiếu và cũng ảnh hưởng rất lớn
đến khả năng tiêu thụ sản phẩm đó là chất lượng của sản phẩm.Một yếu tố
mà khách hàng không thể không quan tâm chính là chất lượng sản phẩm mà
họ tiêu dùng.Dù sản phẩm đó có đẹp về mẫu mã , đa dạng về tính năng
nhưng không bền,không chất lượng thì sớm hay muộn cũng sẽ bị phủ nhận
bởi chính chất lượng mới là điểm ưu tiên hàng đầu để khách hàng có quyết
định lựa chọn sản phẩm đó hay không.Một nghiên cứu đã đánh dấu bước
chuyển biến mới của cách nhìn về tiếp cận lợi thế cạnh tranh về sản phẩm
của doanh nghiệp :kết quả cho biết 82% các lãnh đạo doanh nghiệp ở Mỹ
khi hỏi đều đề cao chất lượng sản phẩm như là một lợi thế cạnh tranh có tính

5.2 Chiến lược giá và chính sách giá
Một trong những yếu tố quan trọng quyết định đến việc tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp bên cạnh chất lượng sản phẩm đó là giá cả sản
phẩm. Mặc dù trên thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả ngày càng
nhường chỗ cho cạnh tranh bằng chất lượng sản phẩm nhưng giá cả vẫn hiện
có vai trò quan trọng . Trong một nền kinh tế giá cả vẫn thường là một tiêu
chuẩn xác định lợi ích kinh tế giữa người mua và người bán. Tuy nhiên
người mua sẽ chỉ bỏ tiền ra mua hàng hóa khi hàng hóa đó là thứ họ đang
cần và phù hợp với túi tiền của họ.
Trong trường hợp cùng một loại sản phẩm lại có nhiều người sản
xuất , giả sử chất lượng của chúng đều như nhau thì lẽ đương nhiên là khách
hàng sẽ mua sản phẩm của nhà sản xuất nào bán giá rẻ hơn. Mặt khác , sản
phẩm hàng hóa là thứ được sản xuất ra không phải để người làm ra nó tiêu
dùng mà là để bán , và muốn bán được phải có giá cả phù hợp . Như vậy
việc quan tâm đến vấn đề giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng sẽ là một
trong những tác động trực tiếp đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
Ngoài ra , không phải lúc nào giá rẻ thì hàng hóa cũng bán được nhiều
và thu hút được nhiều khách hàng mà nó còn phụ thuộc vào việc hàng hóa
đó thuộc chủng loại nào. Gía hàng hóa đó còn tùy thuộc vào thương hiệu sản
phẩm mà khách hàng cảm nhận được giá trị của nó và sẵn sàng chi trả để có
được sự yên tâm về chất lượng hoặc nó còn thể hiện đẳng cấp của người tiêu
18
dùng sản phẩm hàng hóa đó.Chính vì vậy việc xác định rõ ưu điểm , thế
mạnh của sản phẩm để từ đó xây dựng một chiến lược giá hợp lý sẽ là rất
cần thiểt cho việc tiêu thụ và phát triển thị trường sản phẩm thành công
Doanh nghiệp cần tập trung vào vấn đề này để có một chính sách giá
cho phù hợp để có thể kích thích sự tiêu dùng về sân phẩm. Doanh nghiệp có
thể đưa ra mục tiêu cho sản phẩm và căn cứ để định giá hợp lý, ngoài ra có
thể đưa ra các chương trình ưu đãi về giá đối với sản phẩm, đối với từng đối
tượng khách hàng, trong từng thời kỳ …đó sẽ tạo hấp dẫn, thu hút,tạo niềm

các tính năng ưu điểm của nó. Việc xác định đúng đắn đường lối chiến lược
19
tiếp thị quảng cáo sẽ là thế mạnh của công ty , nó sẽ làm cho công việc bán
hàng trở nên dễ dàng hơn và bên cạnh đó là phát triển và mở rộng thị trường
Vì vậy để có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm, để khách hàng có thể
biết nhiều hơn về sản phẩm : mẫu mã , kiểu dáng, chức năng thì doanh
nghiệp cần tích cực trong các chiến dịch quản cáo tiếp thị và xúc tiến thị
trường. Đây cũng là một trong những biện pháp tốt để doanh nghiệp có thể
cạnh tranh về sản phẩm trên thị trường, bên cạnh đó là đẩy mạnh công tác
duy trì và phát triển tiêu thụ sản phẩm.
5.5 Dịch vụ bán hàng và sau bán hàng
Việc chăm sóc khách hàng bằng những dịch vụ sau bán hàng cũng là
rất quan trọng .Những dịch vụ yểm trợ hợp lý sẽ giữ được khách hàng cũ và
thu hút thêm được niềm tin từ nhiều khách hàng mới.Khách hàng họ cần đến
sự quan tâm của doanh nghiệp khi họ đã tiêu dùng sản phẩm,vấn đề giải đáp
các thắc mắc, dịch vụ bảo hành sản phẩm… đó cũng sẽ là ảnh hưởng không
nhỏ đến việc duy trì và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm sau này của
doanh nghiệp
Doanh nghiệp cũng cần quan tâm tới dịch vụ sau bán hàng bởi đây
cũng là một trong những chiến lược cạnh tranh sản phẩm và dịch vụ của
doanh nghiệp. Dịch vụ hỗ trợ bán hàng và sau bán hàng sẽ giúp doanh
nghiệp tạo được niềm tin, giữ chân được khách hàng
5.6 Các yếu tố khác
Ngoài ra để thực hiện tốt được những công việc trên thì doanh nghiệp
cũng cần phải quan tâm đến những vấn đề khác nữa như : nghiên cứu tìm
hiểu thị trường,nghiên cứu môi trường, nghiên cứu khách hàng, tìm hiểu đối
thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần phải đảm bảo những vấn
đề về nguồn lực để có thể có đủ điều kiện thực hiện tốt những mục tiêu đề
ra. Đây cũng là những vấn đề có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến công
tác duy trì và phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu doanh

mãn của khách hàng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ của công ty
2. Chức năng và nhiệm vụ hoạt động của công ty TNHH Nhật Bản
Trong lĩnh vực hoạt động của mình công ty chuyên nhận các đơn đặt
hàng từ phía các đối tác, khách hàng có nhu cầu trong và ngoài nước từ đó
nhập , sản xuất ,lắp ráp và đóng gói hoàn chỉnh sản phẩm trao cho khách
hàng sản phẩm hoặc các phụ kiện khóa
Sản phẩm của công ty chủ yếu là các loại khoá cửa, các loại phụ kiện
khoá.
Thị trường hoạt động : chủ yếu là trong nước .
Khách hàng của công ty bao gồm tất cả khách hàng có nhu cầu sử dụng sản
phẩm của công ty,chủ yếu với khách hàng trong nước ở tất cả các miền Bắc,
Trung, Nam.
Sản phẩm của công ty đã được biết đến rộng rãi và được khách hàng ưa
chuộng trong những năm gần đây.Trong tương lai công ty sẽ còn tiếp tục
21
phát triển ,nâng cao sản xuất ,mở rộng quy mô và nâng cao uy tín trên thị
trương trong nước cũng như quốc tế.
Là một trong những công ty tư nhân của cả nước công ty cũng đang chuyển
mình theo xu hướng phát triển hội nhập của đất nước.Phấn đấu bằng nghị
lực của mình góp phần vào sự phát triển chung của đất nước,xây dựng xã
hội phát triển giàu mạnh ,tiến bộ, văn minh.
2. Tổ chức bộ máy và hoạt động của công ty TNHH Nhật Bản
2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy
Bộ máy quản lý nói chung
Bộ máy quản lý nói chung đã được tổ chức sắp xếp lại một cách gọn nhẹ và
hợp lý ,phân công công việc cho cán bộ công nhân viên phù hợp với chuyên
môn và trình độ của họ để họ có thể phát huy được năng lực của mình.Chính
vì thế mà các bộ công nhân viên trong công ty đều cảm thấy phấn khởi , gắn
bó và có trách nhiệm trong việc xây dựng và phát triển công ty .
Hiện nay công ty có 40 cán bộ công nhân viên ,gồm có 4 phòng ban và một

xuất
- Quyết định tăng hoặc giảm vốn điều lệ, quyết định thời điểm và phương
thức huy động thêm vốn
- Quyết định phương thức đầu tư và dự án đầu tư có giá trị lớn hơn 50% tổng
giá trị tài sản được ghi trong sổ kế toán của công ty
- Thông qua hợp đồng vay ,cho vay , bán tài sản có giá trị bằng hoặc lớn hơn
50% tổng giá trị tài sản được ghi trong sổ kế toán của công ty
- Bầu , miễn nhiệm, bãi nhiệm chủ tịch hội đồng thành viên, quyết định bổ
nhiệm , miễn …,cách chức giám đốc, phó giám đốc, kế toán trưởng
- Quyết định mức lương, lợi ích khác với giám đốc, phó giám đốc, kế toán
trưởng
- Thông qua báo cáo tài chính hàng năm, phương án sử dụng và phân chia
lại lợi nhuận hoặc phương án xử lý lỗ của công ty.
- Quyết định cơ cấu tổ chức quản lý của công ty
- Quyết định thành lập chi nhánh, văn phòng đại diện
- Sửa đổi bổ xung điều lệ công ty
- Quyết định tổ chức lại công ty
- Quyết định giải thể công ty
- Quyền và nghĩa vụ khác quy định tại luật doanh nghiệp
*Chủ tịch hội đồng thành viên
Do hội đồng thành viên bầu ra, có các quyền và nghĩa vụ
- Chuẩn bị chương trình kế hoạch hoạt động của hội đồng thành viên
- Chuẩn bị chương trình, nội dung, thiệu họp hội đồng thành viên hoặc lấy ý
kiến các thành viên
- Triệu tập và chủ tọa cuộc họp của Hội Đồng Thành Viên hoặc thực hiện
lấy ý kiến các thành viên
- Giám sát việc tổ chức thực hiện các quyết định của HĐTV
- Thay mặt HĐTV ký các quyết định của HĐTV
- Các quyền và nghĩa vụ khác quy định tại luật doanh nghiệp
* Giám đốc công ty : Là người đại diện pháp nhân của công ty và có quyết

vụ quan trọng nhất phòng kinh doanh là nghiên cứu thị trường , tìm và phát
hiện nhu cầu và giới thiệu sản phẩm của công ty trên thị trường đảm bảo
việc sản xuất và tiêu thụ đạt hiệu quả:
-Phòng kế toán : có nhiệm vụ là lập và thực hiện kế hoạch tài chính tính
toán ghi chép chính xác về nguồn vốn ,tình hình tài sản cố định , các loại vật
tư, vốn bằng tiền , lập và báo cáo kế toán đầy đủ ,kịp thời .Bên cạnh việc
thực hiện kế toán sản xuất kinh doanh còn thực hiện thanh quyết toán với
nhà nước.
Phòng kế toán tổ chức theo kiểu tập trung,mọi nghiệp vụ kinh tế phát sinh
được thực hiện ở phòng kế toán kể từ khâu ghi sổ kế toán chi tiết,, tổng hợp
đến lập báo cáo kế toán và kiểm tra kế toán
-Phòng KCS : Có nhiệm vụ kiểm tra chất lượng sản phẩm trước khi nhập
kho và giao cho khách hàng
-Phòng kỹ thuật : Phối hợp với phòng kinh doanh xây dựng định mức kỹ
thuật , tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm , quy cách từng mặt hàng .Ngoài ra
phòng kỹ thuật còn kiêm nhiệm cả việc sửa chữa máy móc thiết bị.
-Phân xưởng sản xuất
+Quản đốc phân xưởng là người chịu trách nhiệm mọi hoạt động sản
xuất kinh doanh của phân xưởng , bố tri từng đội sản xuất sao cho phù hợp
với khả năng văn trình độ của họ
25