BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP. HỒ CHÍ MINH
NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI HẢI SẢN
CỦA CÔNG TY TNHH TM BẢO LONG
THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
MỤC LỤC
Trang
Danh mục các chữ viết tắt viii
Danh mục các bảng ix
Danh mục các hình x
Danh mục phụ lục xi
CHƯƠNG I. MỞ ĐẦU
1.1. Lý do chọn đề tài 1
1.2. Mục đích nghiên cứu 2
1.3. Phạm vi nghiên cứu 2
1.4. Nội dung nghiên cứu 2
1.5. Cấu trúc luận văn 2
CHƯƠNG 2. TỔNG QUAN
2.1. Giới thiệu về Công ty TNHH TM Hải Sản Bảo Long 4
2.2. Lịch sử hình thành và phát triển 4
2.3. Cơ cấu tổ chức 4
2.4. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban 5
2.4.1. Văn phòng công ty 5
2.4.2. Phòng kinh doanh 5
2.4.3. Xưởng và kho đông lạnh 5
2.4.4. Bộ phận nhậh và giao hàng 5
2.5. Lĩnh vực hoạt động kinh doanh 6
2.6. Phương châm hoạt động của công ty 6
2.7. Nguồn nhân lực 6
2.8. Cơ cấu sản phẩm của công ty 7
4.5.3. Đánh giá hoạt động vận chuyển hàng hóa của công ty 44
4.5.4. Những ưu điểm tác động tích cực đến hoạt động phân phối
của công ty 44
4.5.5. Những vấn đề còn tồn tại gây hạn chế hiệu quả hoạt động phân
phối của công ty 45
4.6. Ma trận SWOT 46
4.7. Đề xuất một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động
vi
phân phối của công ty 48
4.7.1. Xây dựng và phát triển đội ngũ nhân sự vững mạnh 48
4.7.2. Tăng cường hoạt động chiêu thị cổ động 49
4.7.3. Xây dựng Website 50
CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ ĐỀ NGHỊ
5.1 Kết luận 51
5.2 Đề nghị 52
5.2.1. Đối với công ty 52
5.2.2. Đối với nhà nước 52
vii
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
APEC Tổ chức Hợp tác Kinh tế Châu Á – Thái Bình Dương
(Aisa-Pacific Economic Cooperation)
BP Bộ phận
Cty Công ty
DT Doanh thu
DN Doanh nghiệp
EU Các nước thuộc liên minh châu âu
GĐ Giám đốc
HĐTC Hoạt động tài chính
HORECA Hệ thống khách sạn, nhà hàng, căn tin (Hotel, Restaurant, Cantin)
HTPP Hệ thống phân phối
Hình 3.1. Sơ Đồ Phân Loại Những Người Tham Gia Vào Kênh 10
Hình 3.2. Trung Gian Phân Phối Giúp Giảm Số Lượng Giao Dịch 12
Hình 3.3. Kênh Truyền Thống Trong Thị Trường Hàng Hoá Tiêu Dùng 15
Hình 3.4. Vị Trí Phân Phối 16
Hình 4.1. Sơ Đồ Cấu Trúc Kênh Pân Phối của Công ty 22
Hình 4.2. Biểu Đồ Doanh Thu Đóng Góp của Các Kênh Phân Phối 27
Hình 4.3. Biểu Đồ Tỷ Trọng Đóng Góp Doanh Thu Từ Các Kênh Phân Phối 27
Hình 4.4. Dòng Thông Tin Trong Hoạt Động Phân Phối của Công Ty 32
Hình 4.5. Quy Trình Đặt và Giao Hàng Trong Hoạt Động Phân Phối 37
Hình 4.6. Ma Trận SWOT 47
x
DANH MỤC PHỤ LỤC
Phụ lục 1. Bảng giá một số sản phẩm của công ty
Phụ lục 2. Danh Sách Các Hệ Thống Siêu Thị và Nhà Hàng Khách Sạn
Phụ lục 3. Các Sản Phẩm Của Bảo Long
Phụ Lục 4. Sản Phẩm của Các Đối Thủ Cạnh Tranh
xi
CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU
1.1. Lý do chọn đề tài
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt, nhất là ngày nay Việt Nam đã
gia nhập vào tổ chức thương mại thế giới WTO, đây là một sân chơi có tính cạnh tranh
cao đòi hỏi người chơi phải thực sự khôn khéo và tài trí mới đứng vững được trên
thương trường. Đây cũng là một cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam vươn ra thị
trường thế giới. Trong tình hình cạnh tranh đó, các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo,
khuyến mại, cắt giảm giá bán… chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác
cũng nhanh chóng làm theo. Việc tập trung phát triển mạng lưới phân phối sẽ giúp cho
doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh lâu dài.
Hiện nay, hệ thống phân phối hàng hóa ở nước ta đã phát triển tương đối mạnh
cả về số lượng và chất lượng đồng thời trong quá trình mở cửa và hội nhập sự gia tăng
động phân phối.
- Đánh giá tình hình hoạt động của công ty thông qua hệ thống phân phối.
- Các biện pháp, chiến lược cụ thể nhằm hoàn thiên hệ thống phân phối.
1.5. Cấu trúc luận văn.
Chương 1 : Mở đầu
Trình bày lý do chọn đề tài, ý nghĩa, mục tiêu, phạm vi nghiên cứu, nội dung
nghiên cứu của đề tài.
Chương 2 : Tổng quan
Giới thiệu khái quát về công ty, lĩnh vực hoạt động kinh doanh và trình bày sơ
lược về sản phẩm, nguồn nhân lực.
Chương 3 : Nội dung và phương pháp nghiên cứu
Trình bày những khái niệm có liên quan và giới thiệu một số phương pháp sử
dụng trong quá trình nghiên cứu.
Chương 4 : Kết quả và thảo luận
2
Tìm hiểu thực trạng kênh phân phối trên thị trường Việt Nam và thị trường hải
sản. Phân tích hiệu quả hoạt động phân phối, phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố
đến hoạt động phân phối, đánh giá hoạt động phân phối của Công ty. Từ đó đề xuất
một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động phân phối của Công ty.
Chương 5 : Kết luận và đề nghị
Kết luận chung cho toàn bộ khóa luận và đưa ra một số đề nghị đối với các đối
tượng liên quan.
3
CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN
2.1. Giới thiệu về Công ty TNHH TM Hải Sản Bảo Long
● Tên doanh nghiệp : Công ty TNHH TM Hải Sản Bảo Long
● Ngày thành lập : 11/2004
● Điện thoại : 088604074
●Văn phòng giao dịch :609/20 CMT8, Phường15,Quận10,TP.HCM
để tìm đủ hàng cho vấn đề cung ứng sản phẩm theo nhu cầu của khách hàng và tiềm
kiếm thêm những khách hàng mới, mở rộng thị trường.
- Báo áo kết quả hoạt động kinh doanh định kỳ cho giám đốc một cách chính
xác, kịp thời.
- Tổ chức công tác bán hàng của công ty tại các siêu thị.
- Nắm bắt nhu cầu thị trường, theo dõi tình hình tiêu thụ sản phẩm, đề xuất cải
cách và nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, thay đổi mẫu mã bao bì, khẩu vị sản
phẩm.
- Tham mưu cho giám đốc điều phối hoạt động chế biến nhằ bảo đảm thực hiện
tốt các quy cách, chất lượng và tiến độ các hợp đồng đã ký.
- Tham mưu đề xuất chiến lược của công ty và các sản phẩm chủ lực của công
ty.
- Tìm hiểu sản phẩm của các đối thủ, trên cơ sở đó so sánh điểm mạnh, điểm
yếu với sản phẩm của công ty mình.
2.4.3. Xưởng và kho đông lạnh
Xưởng là nơi sơ chế và đóng gói bao bì đảm bảo an toàn vệ sinh cho sản
phẩm.Vì tính chất của sản phẩm nên cần có kho đông lạnh để dự trữ nhằm đáp ứng
yêu cầu của khách hàng mọi lúc và để tăng uy tín cũng như lợi thế cạnh tranh của công
ty.
2.4.4. Bộ phận nhận và giao hàng
Bộ phận này sẽ nhận đơn đặt hàng từ văn phòng và có nhiệm vụ vận chuyển,
phân phối sản phẩm đúng hẹn mọi lúc mọi nơi. Đội giao hàng được bố trí xe máy linh
5
động, hai xe tải, mỗi xe tải do hai nhân viên phụ trách. Ngoài ra có thể vận chuyển đến
các kho trung chuyển để phân phối đến các nơi khác trên toàn lãnh thổ Việt Nam.
2.5. Lĩnh vực họat động kinh doanh
Công ty Bảo Long là một đơn vị kinh doanh thương mại.Hoạt ddoonhj của cong
ty nhằm mục đích đem lại hiệu quả, lợi ích cho công ty; mặt khác góp phần đáp ứng
nhu cầu hang hóa trong và ngoài nước.Tạo tích lũy để tiếp tục đầu tư mở rộng, tăng
nguồn vốn kinh doanh. Ngành nghề kinh doanh của công ty là cung cấp các loại hải
Sản phẩm của công ty hiện nay chưa nhiều, trên 20 sản phẩm khác nhau.
Bảng 2.2. Các sản phẩm chủ lực của công ty
2.9. Thị
trường tiêu thụ
2.9.1. Thị trường trong nước
Nói đến thị trường trong nước phải kể đến TpHCM.Thị trường này chiếm một
tỷ trọng khá cao khoảng 80%. Đây được đánh giá là thị trường tiềm năng với số đông
người thu nhập cao và nhu cầu sử dụng những sản phẩm chất lượng cao,vệ sinh an
toàn là rất lớn. Ngoài ra, công ty cũng tăng cường mở rộng mạng lưới sang các tỉnh
thành khác như Hà Nội, Đà Nẵng, Cần Thơ, Cà Mau… Mặc dù doanh số tiêu thụ ở các
thị trường này chưa cao nhưng là những thị trường tiềm năng trong tương lai.
Stt Tươi sống Đông lạnh Khác
1 Cá ngừ đại dương Đầu cá ngừ Chà bông cá ngừ
2 Mắt cá ngừ đại dương Cá ngừ đại dương Filê Cá trích sấy
3 Chả cá thu Lườn cá ngừ đại dương
4 Mực nang 1-3 kg/con Mực một nắng
5 Mực nang (trên 800g)
6 Chả mực
7 Mực ống IQF
8 Trứng cá ngừ
9 Trứng cá thu
Nguồn: Phòng kinh doanh
7
2.9.2. Thị trường nước ngoài
Thị trường xuất khẩu chính của công ty là thị trường Mỹ và Châu Âu. Nếu chỉ
dựa vào uy tín của mình thì sản phẩm của công ty rất khó vào thị trường các nước khu
vực này do một số tiêu chuẩn gắt gao. Nhưng hiện nay công ty đang hợp tác các công
ty trung gian có uy tín ở nước ngoài, đã đưa được một số mặt hàng cao cấp vào thị
trường này, bước đầu đạt kết quả khả quan. Các mặt hàng chủ yếu công ty xuất sang
Có thực hiện đàm phán Không tham gia đàm phán
Nguồn: TS. Trương Đình Chiến, “Quản Trị Kênh Phân Phối (Kênh
marketing)”, Nxb Thống kê Hà Nội – 2004, trang 44
Người trung gian được chia thành hai cấp độ là trung gian bán buôn và trung
gian bán lẻ.
- Người sản xuất: Người sản xuất bao gồm rất nhiều loại ngành nghề kinh
doanh Công nghiệp, Nông nghiệp, xây dựng, du lịch, dịch vụ…các ngành nghề khác
nhau nhưng đều có một điểm chung là cùng tồn tại để đưa ra những sản phẩm để thỏa
mãn nhu cầu của thị trường. Người sản xuất luôn phải tìm ra những thị trường để tiêu
thụ sản phẩm của mình. Tuy nhiên phần lớn các công ty không ở trong tình trạng
thuận lợi để phân phối sản phẩm của mình ra thị trường, vì họ sẽ gặp nhiều trở cản của
đối thủ cạnh tranh,
- Trung gian bán buôn: bao gồm các doanh nghiệp có liên quan đến mua hàng
hóa để bán cho những người bán lại hoặc sử dụng như những người bán lẻ. Các loại
hình bán buôn được đưa ra bởi “niên giám thống kê về bán buôn” được xuất bản bởi
phòng thương mại Mỹ 5 năm một lần, đã chia thành ba loại chính: Bán buôn hàng hóa.
Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hóa ăn hoa hồng; Chi nhánh và đại diện bán của
người sản xuất.
Tất cả những người
tham gia vào kênh
Thành viên của
kênh Marketing
Các tổ chức bổ trợ
Nhà
SX
Nhà
BB
Nhà
BL
Người
tổ chức bổ trợ phổ cập nhất cho hoạt động của kênh: Các tổ chức vận tải, các công ty
kho hàng, các đại lý quảng cáo, các tổ chức tài chính, các tổ chức bảo hiểm, các công
ty nghiên cứu thị trường.
3.1.3. Bản chất của hệ thống phân phối
Bản chất của hệ thống phân phối là một hệ thống trung gian mà qua hệ thống
này người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng thỏa mãn và có lợi hơn trong việc
thực hiện bán và mua sản phẩm.
Theo Philip kotler và Gary Armstrong, bản chất của hệ thống phân phối là tập
hợp những tổ chức liên thuộc có liên quan đến tiến trình làm cho một sản phẩm hay
dịch vụ có sẵn cho khách tiêu dùng hay khách doanh thương sử dụng hay tiêu thụ.
- Người sản xuất chấp nhận từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm,
tránh được áp lực về tài chính khi tiến hành phân phối trực tiếp. Họ có điều kiện tập
trung vốn vào hoạt động sản xuất kinh doanh thay vì đầu tư cho mạng lưới bán hàng
trực tiếp.
- Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, chuyên môn hóa, các TGTM sẽ thực hiện
tốt công tác phân phối hơn là công ty tự làm lấy.
11
Việc sử dụng các trung gian phân phối sẽ làm giảm số lượng giao dịch của
HTPP, thể hiện rõ trong sơ đồ sau:
Hình 3.2. Trung Gian Phân Phối Giúp Giảm Số Lượng Giao Dịch
A. Không có trung gian B. Có trung gian
M: Nhà sản xuất, C: Khách hàng, D: Trung gian phân phối
Nguồn: Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang – Ngưyên lý marketing,
Nxb Đại học quốc gia TpHCM
Trong hình 3.2 Trên, chúng ta thấy phần A trình bày 3 nhà sản xuất, mỗi nhà
đều tiếp xúc trực tiếp với 3 người tiêu dùng. Hệ thống này đòi hỏi phải có 9 tiếp xúc
khác nhau. Trong phần B trình bày 3 nhà sản xuất thông qua 1 nhà phân phối, người sẽ
tiếp xúc trực tiếp với cả 3 khách hàng. Hệ thống này chỉ cần 6 tiếp xúc. Bằng cách này
các trung gian giúp giảm bớt khối lượng công việc phải làm cho người sản xuất lẫn
người tiêu dùng.
yêu cầu của người mua. Điều này liên quan đến các hoạt động sản xuất, đóng gói.
- Đàm phán: Thương kượng, thỏa thuận với nhau về giá cả và những điều kiện
kinh doanh khác để thực hiện bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền
sử dụng.
- Kho vận: Tổ chức lưu thông hàng hóa, vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng
hóa.
- Đầu tư: Tìm kiếm và sử dụng các nguồn vốn để đầu tư cho hoạt động kinh
doanh của kênh phân phối.
- Chấp nhận rủi ro: Kênh phân phối chịu trách nhiệm về hoạt động kinh doanh
của mình. Vì vậy nó cũng chịu những rủi ro trong kinh doanh như những nhà sản xuất.
Việc xác định những chức năng này nhằm tận dụng các tài nguyên khan hiếm,
sẽ thực hiện được chức năng thông qua chuyên môn hóa và chúng có thể trao đổi giữa
các thành viên trong kênh.
Nếu nhà sản xuất thực hiện các chức năng này thì chi phí sẽ cao và giá thành
sản phẩm sẽ tăng, do đó nên chuyển các chức năng này cho các trung gian thì phí tổn
sẻ giảm hơn .
3.1.5. Tổ chức hoạt động của hệ thống phân phối
13
Hệ thống tổ chức kênh phân phối có thể chia làm ba dạng chính, đó là kênh
phân phối truyền thống, kênh phân phối dọc, kênh phân phối ngang, và ngoài ra còn
có hệ thống đa kênh.
a) Kênh phân phối truyền thống
Kênh phân phối truyền thống bao gồm nhiều thành viên (trung gian) tham
gia: nhà sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ. Độ dài của kênh được thể hiện qua số
lượng trung gian tham gia trong kênh, được gọi là cấp kênh.
Các thành viên này hoạt động độc lập với nhau với mục đích tối đa hoá lợi
nhuận của mình. Không một thành viên nào có thể kiểm soát hành vi của các thành
viên còn lại. Mô hình kênh phân phối truyền thống trong thị trường sản phẩm tiêu
dùng được minh hoạ ở Hình 3.3.
b) Hệ thống kênh phân phối dọc
Hình 3.3. Kênh Truyền Thống Trong Thị Trường Hàng Hóa Tiêu Dùng
Kênh 0 cấp Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp Nguồn: Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang – Ngưyên lý marketing,
Nxb Đại học quốc gia TpHCM
- Kênh 0 cấp : đây là kênh trực tiếp bởi vì người sản xuất bán trực tiếp cho cho
người tiêu dùng cuối cùng. Kênh trực tiếp rất thích hợp với những mặt hàng hóa có
đặc điểm dễ hư hỏng, giá trị lớn, cồng kềnh, kỹ thuật phức tạp; khách hàng tập trung ở
một khu vực địa lý và một số khu vực khác.
- Kênh 1 cấp: là kênh một cấp sản phẩm từ người sản xuất qua người bán lẻ để
tới tay người tiêu dùng. Kênh này thường được hình thành khi người bán lẻ có quy mô
Nhà sản xuất
Nhà bán buôn
Nhà bán lẻ
Khách hàng tiêu dùng
Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất
Đại lý
15
lớn có thể mua khối lượng lớn sản phẩm từ người sản xuất hoặc bán qua nhà bán buôn
sẽ làm tăng chi phí phân phối.
- Kênh 2 cấp: trong kênh có thêm người bán buôn. Kênh này phổ biến cho các
loại hàng hóa giá trị đơn vị thấp, chi phí thấp thường được mua thường xuyên như bia,
đồ uống, bánh kẹo, thuốc lá, báo và tạp chí…Đây cũng là những hàng hóa có khối
lượng người tiêu dùng lớn, phân bố trên thị trường rộng.
- Kênh 3 cấp: là kênh dài nhất, sử dụng rộng rãi trong kinh doanh. Kênh này đại
lý được sử dụng để giúp tập hợp hàng hóa và phối hợp cung cấp sản phẩm với khối
lượng lớn. Những doanh nghiệp kinh doanh trên phạm vi rộng lớn cũng sử dụng đại lý
ở các thị trường khu vực để đảm bảo cung cấp hàng hóa cho thị trường đó.
3.1.6. Vai trò của hệ thống phân phối
3.1.7. Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối
- Yếu tố bên trong là những yếu tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng đến hoạt
động của doanh nghiệp mà nhà quản lý có thể xoay chuyển được.
- Yếu tố bên ngoài là những yếu tố bên ngoài DN, nó ảnh hưởng trực tiếp hoặc
gián tiếp đến các hoạt động của DN nhưng DN không thể xoay chuyển được nó bằng
những quyết định của mình.
3.1.8. Ma trận SWOT
Ma trận SWOT là một công cụ xác định các thế mạnh, điểm yếu, những cơ hội,
thách thức đối với một tổ chức. Đây là một công cụ trong lập kế hoạch chiến lược cho
tổ chức.Phân tích các thế mạnh và điểm yếu là phân tích những yếu tố bên trong ảnh
hưởng tới khả năng đạt mục tiêu. Còn phân tích những cơ hội và thách thức là phân
tích các yếu tố của môi trường xung quanh.
- Điểm mạnh (Strengths): điểm mạnh của một doanh nghiệp bao gồm các
nguồn lực và khả năng có thể sử dụng như cơ sở, nền tảng để phát triển lợi thế cạnh
tranh.
- Điểm yếu (Weaknesses):việc không có các điểm mạnh được coi là một điểm
yếu.
- Cơ hội (Opportunities):việc phân tích môi trường bên ngoài có thể hé mở
những cơ hội mới để tạo ra lợi nhuận và phát triển.
- Nguy cơ (Threats): những thay đổi của hoàn cảnh, môi trường bên ngoài có
thể tạo ra nguy cơ đối với doanh nghiệp.
17
Copyright: Tài liệu đại học ©