Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1
MỤC LỤC
MỤC LỤC............................................................................................... 1
LỜI MỞ ĐẦU.........................................................................................4
NỘI DUNG.............................................................................................7
PHẦN I – Cơ sở lý luận cơ bản về hệ thống phân phối sản phẩm hàng
hóa của một doanh nghiệp sản xuất......................................................7
1. Lý luận cơ bản về hệ thống phân phối hàng hóa..................................7
1.1. Bản chất của phân phối hàng hóa.......................................................7
1.1.1. Định nghĩa về phân phối............................................................7
1.1.2. Chức năng của phân phối..........................................................7
1.1.3. Mục tiêu của phân phối hàng hóa..............................................8
1.2. Khái quát về hệ thống phân phối hàng hóa........................................8
1.2.1. Định nghĩa về hệ thống phân phối hàng hóa..............................8
1.2.2. Tổ chức hệ thống bán lẻ.............................................................9
1.2.3. Tổ chức hệ thống bán sỉ...........................................................11
2. Hệ thống phân phối hàng hóa trong nền kinh tế quốc dân...............14
2.1. Tổng quan về hệ thống phân phối hàng hóa tại Việt Nam...............14
2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối hàng hóa tại Việt
Nam hiện nay..........................................................................................15
2.2.1. Yếu tố luật pháp.......................................................................15
2.2.2. Tình hình kinh tế - xã hội.........................................................16
2.2.3. Đặc điểm địa lý........................................................................17
2.2.4. Yếu tố khách hàng....................................................................18
2.3. Giải pháp phát triển cho hệ thống phân phối hàng hóa tại Việt Nam.
.................................................................................................................18
Sinh viên Hoàng Thị Hà Page 1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
2
PHẦN II – Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm của xí nghiệp

2.2. Giữ vững và mở rộng hệ thống phân phối hàng hóa trên thị trường
thế giới hiện có........................................................................................31
3. Giải pháp nâng cao hiệu quả hệ thống phân phối sản phẩm của xí
nghiệp gốm Chu Đậu.................................................................................32
3.1. Giải pháp về nguồn nhân lực............................................................32
3.2. Giải pháp về vốn..............................................................................32
KẾT LUẬN...........................................................................................34
TÀI LIỆU THAM KHẢO....................................................................35
Sinh viên Hoàng Thị Hà Page 3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
4
LỜI MỞ ĐẦU
Hệ thống phân phối đang ngày càng đóng vai trò quan trọng trong hoạt
động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nói riêng và nền kinh tế nói
chung , đặc biệt trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế và mở cửa thị trường
nội địa như hiện nay. Ngày nay, hệ thống phân phối không chỉ đơn thuần làm
nhiệm vụ đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng mà nó còn có
vai trò thúc đẩy nhu cầu quảng bá sản phẩm , thu thập thông tin khách hàng
…, từ đó tạo ra động lực phát triển cho hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng
cao tính cạnh tranh trên thị trường . Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp nội địa
đã là một thách thức không nhỏ thì việc mở rộng thị trường hội nhập kinh tế
quốc tế còn mang nhiều khó khăn hơn khi các công ty nước ngoài với tiềm
lực kinh tế tài chính, công nghệ mạnh tham gia vào thị trường.Trong bối cảnh
đó , việc doanh nghiệp thiết lập một hệ thống phân phối mạnh và hiệu quả là
một trong những yếu tố cơ bản để tạo nên sức cạnh tranh cho riêng mình.
Người ta ví nếu doanh nghiệp giống như thân cây, thì hệ thống phân
phối là bộ rễ nuôi sống và phát triển doanh nghiệp. Điều này cho thấy việc
duy trì và phát triển hệ thống phân phối sao cho hiệu quả là vấn đề cốt lõi.
Để xây dựng và phát triển hệ thống phân phối thành công, đòi hỏi mỗi
doanh nghiệp phải dày công nghiên cứu tâm lý hành vi, thói quen mua sắm

này cả trong và ngoài nước. Tuy nhiên làm thế nào để xây dựng một hệ thống
phân phối có hiệu quả cho một mặt hàng mỹ nghệ mới được phục hồi là một
vẫn đề nan giải và thu hút sự chú ý của nhiều người quan tâm, đó cũng là lý
do tôi chọn đề tài “Nghiên cứu hệ thống phân phối sản phẩm tại xí nghiệp
gốm Chu Đậu” để nghiên cứu.
Nội dung đề tài gồm có ba phần:
Sinh viên Hoàng Thị Hà Page 5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
6
• PHẦN I – Cơ sở lý luận cơ bản về hệ thống phân phối sản phẩm
hàng hóa của một doanh nghiệp sản xuất.
• PHẦN II – Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm của xí
nghiệp gốm Chu Đậu.
• PHẦN III – Phương hướng phát triển và giải pháp nâng cao hiệu
quả hệ thống phân phối sản phẩm của xí nghiệp gốm Chu Đậu.
Trong phạm vi của đề án môn học, em xin trình bày một cách ngắn gọn
ý nội dung của đề tài và những ý kiến của mình, hy vọng sẽ giúp người đọc
hiểu rõ được phần nào những vấn đề của hệ thống phân phối sản phẩm tại xí
nghiệp gốm Chu Đậu. Tuy nhiên đề án sẽ không tránh khỏi những hạn chế và
thiếu sót, rất mong nhận được những ý kiến và đánh giá của thầy giáo để đề
án có thể hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên Hoàng Thị Hà Page 6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
7
NỘI DUNG
PHẦN I – Cơ sở lý luận cơ bản về hệ thống phân phối sản phẩm hàng
hóa của một doanh nghiệp sản xuất.
1. Lý luận cơ bản về hệ thống phân phối hàng hóa.
1.1. Bản chất của phân phối hàng hóa.

ty là khách hàng hay lợi nhuận. Trước hết muốn có lợi nhuận thì phải có
doanh thu, tính chi phí ,muốn có doanh thu thì doanh số bán của công ty phải
cao,nhiều ...nhưng muốn có tất cả các điều đó thì mục tiêu trước mắt là phải
có nhiều chi nhánh ,đại lý bán hàng tại mọi thị trường, phải có đội ngũ bán
hàng có trình độ và phải đào tạo kỹ để đảm bảo được yêu cầu của khách hàng,
đảm bảo được nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là đối với khách hàng mục
tiêu.
- Quan hệ đối tác liên hệ giữa các thành viên trong kênh: Một công ty,
một doanh nghiệp có thể có nhiều chi nhánh mà thông qua các chi nhánh với
nhau để tạo ra mối quan hệ tốt đẹp giữa các thành viên trong kênh , mọi thành
viên trong kênh phân phối phải có mối quan hệ với nhau.
1.2. Khái quát về hệ thống phân phối hàng hóa.
1.2.1. Định nghĩa về hệ thống phân phối hàng hóa.
Hệ thống phân phối hàng hóa là một tập hợp các tổ chức tham gia và
hoạt động phân phối hàng hóa. Các tổ chức này tác động qua lại với nhau tạo
thành một thể thống nhất, luôn vận động và phát triển nhằm rút ngắn khoảng
cách giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng về số lượng, không gian,
thời gian và chất lượng của hàng hóa.
Sinh viên Hoàng Thị Hà Page 8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
9
1.2.2. Tổ chức hệ thống bán lẻ.
Bán lẻ là tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa
hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng để họ sử dụng cho bản thân chứ
không phải để kinh doanh.
Bán lẻ là một ngành quan trọng. So với các cơ sở sản xuất và bán sỉ, họ
đông gấp 7 lần và là nguồn cung cấp việc làm rất lớn. Các nhà bán lẻ ở Mỹ
đạt doanh số tới hàng ngàn tỉ đô la. Mười hãng, bán lẻ hàng đầu đã đạt doanh
số từ 8 tỷ đến 40 tỷ đô la hàng năm. Các hình thức bán lẻ rất phong phú và đa
dạng.

năng có thể bán giá hạ và tiêu thụ được khối lượng lớn hàng hóa.
• Hợp tác xã tiêu thụ.
Là tổ chức bán lẻ của chính khách hàng. Những người cư trú chung
trong một cộng đồng có thể lập một hợp tác xã tiêu thụ khi họ cảm thấy
những hiệu bán lẻ ở địa phương lời quá cao hoặc cung cấp hàng kém phẩm
chất hay mặt hàng nghèo nàn. Những người dân này góp tiền lại để mở ra cửa
hàng riêng của họ và biểu quyết về mọi đường lối hoạt động cũng như chọn
lựa các quản trị viên. Cửa hàng có thể bán giá thấp hơn hoặc bán giá như bình
thường và chia lời cho các xã viên dựa trên mức mua hàng của họ.
• Tổ chức độc quyền kinh tiêu.
Một tổ chức độc quyền kinh tiêu là một sự liên kết theo hợp đồng giữa
bên ký phát đặc quyền (Franchiser) và bên được nhượng đặc quyền
(Franchisees) - Những thương gia độc lập muốn mua quyền sở hữu và quyền
kinh doanh một hoặc nhiều đơn vị thuộc hệ thống đặc quyền.
Người ký phát độc quyền kinh tiêu sẽ nhận được nhiều khoản lợi như:
phí gia nhập, tiền bản quyền tính theo doanh số, lệ phí cho thuê trang thiết bị
Sinh viên Hoàng Thị Hà Page 10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
11
được chia một phần lớn. Ví dụ: Hãng Mc. Donald thu lệ phí gia nhập 150.000
đô la cho mỗi người được nhượng đặc quyền; lệ phí bản quyền là 3%, lệ phí
thuế mướn trang thiết bị là 8,5% doanh số của người mua đặc quyền. Công ty
còn buộc họ phải tới học ở Hamburger University trong 3 tuần lễ để biết cách
kinh doanh ra sao.
1.2.3. Tổ chức hệ thống bán sỉ.
Bán sỉ bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hóa và dịch vụ cho
người mua và để bán lại hoặc để kinh doanh. ác nhà bán sỉ, giao dịch chủ yếu
đối với khách hàng buôn bán hơn là khách tiêu dùng trực tiếp. Họ chủ yếu
mua hàng từ nhà sản xuất, bán cho người bán lẻ, cho các cơ sở kỹ nghệ và các
nhà bán sỉ khác.

ứng các hoạt động, dịch vụ theo nhu cầu khách hàng và tìm kiếm những
phương pháp giảm chi phí của việc giao dịch.
• Tổ chức lực lượng bán hàng
Công việc tổ chức và quản trị nhân viên bán hàng là phân tích, lập kế
hoạch, thực hiện và kiểm tra những hoạt động bán hàng. Nó bao gồm việc
thiết lập mục tiêu, chiến lược cho nhân viên bán hàng, tuyển dụng, chọn lựa,
huấn luyện, giám sát và đánh giá những đại diện bán hàng của công ty.
Nhân viên bán hàng phải thăm dò, tìm kiếm và vun trồng các khách
hàng mới. Họ phải truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm và dịch
vụ của công ty. Nhân viên bán hàng phải biết nghệ thuật bán hàng bao gồm:
tiếp cận, giới thiệu trả lời những cự tuyệt và kết thúc việc bán. Họ cũng cung
cấp dịch vụ cho khách hàng - cố vấn, trợ giúp kỹ thuật, thu xếp việc, tài trợ và
giao hàng. Nhân viên bán hàng còn phải làm công việc điều nghiên và tình
Sinh viên Hoàng Thị Hà Page 12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
13
báo về thị trường và làm những báo cáo về giao dịch. Họ cũng tiến hành điều
phối hàng hóa khan hiếm trong thời kỳ sản xuất thiếu.
Nhân viên bán hàng nên dành 80% thời gian cho khách hàng hiện tại và
20% cho khách hàng tương lai và dành 85% cho những sản phẩm đã ổn định
15% cho những sản phẩm mới. Nhân viên bán hàng phải biết cách tạo thỏa
mãn cho khách và tạo lợi nhuận cho công ty. Họ phải biết cách phân tích dữ
liệu về tiêu thụ, đo lường tiềm năng thị trường thu nhặt tin tức thị trường và
triển khai những chiến lược cùng kế hoạch marketing.
Cốt tủy của một hoạt động bán hàng thành công là phải có một đội ngũ
nhân viên bán hàng giỏi. Phải biết tuyển chọn họ. Họ phải là người có thói
quen theo đuổi, luôn luôn có nhu cầu phải chiến thắng và tác động được đến
người khác. Đó cũng là những người dám nhận rủi ro để đạt được mục đích,
biết gắn bó chặt chẽ mình với khách hàng. Họ coi trọng lợi ích của khách
hàng, xem mình là bạn, là đồng đội với khách hàng hơn là đối thủ.

toàn quốc). Nhiều tập đoàn bán lẻ hàng đầu của nước ngoài như Metro Cash
& Carry (Đức), Big C của Bourbon (Pháp), Parkson thuộc tập đoàn Lion
(Malaysia), Diamond Plaza (Hàn Quốc), Lotte (Hàn Quốc)… đã có mặt ở
nước ta. Mức lưu chuyển hàng hóa bán lẻ và dịch vụ của Việt Nam liên tục
tăng cao qua các thời kỳ: 1996-2000: 10,75%/năm, 2001-2005: 18,3%, 2006-
2008: 25%. Tổng mức bán lẻ hàng hóa và doanh thu dịch vụ xã hội 6 tháng
đầu năm 2010 đạt 747,4 nghìn tỷ đồng, tăng 26,7% so với cùng kỳ năm 2009.
Đồng thời, Việt Nam liên tục được xếp thứ hạng cao về chỉ số phát triển kinh
doanh bán lẻ (GRDI). Theo A.T. Kearney (hãng tư vấn Mỹ), năm 2007 Việt
Sinh viên Hoàng Thị Hà Page 14