MỤC LỤC
MỤC LỤC ............................................................................................... 1
LỜI MỞ ĐẦU ......................................................................................... 4
NỘI DUNG ............................................................................................. 7
PHẦN I – Cơ sở lý luận cơ bản về hệ thống phân phối sản phẩm hàng
hóa của một doanh nghiệp sản xuất. ..................................................... 7
1. Lý luận cơ bản về hệ thống phân phối hàng hóa. ................................. 7
1.1. Bản chất của phân phối hàng hóa. ....................................................... 7
1.1.1. Định nghĩa về phân phối. ........................................................... 7
1.1.2. Chức năng của phân phối. ......................................................... 7
1.1.3. Mục tiêu của phân phối hàng hóa. ............................................. 8
1.2. Khái quát về hệ thống phân phối hàng hóa. ........................................ 8
1.2.1. Định nghĩa về hệ thống phân phối hàng hóa. ............................. 8
1.2.2. Tổ chức hệ thống bán lẻ. ............................................................ 9
1.2.3. Tổ chức hệ thống bán sỉ. .......................................................... 11
2. Hệ thống phân phối hàng hóa trong nền kinh tế quốc dân. .............. 13
2.1. Tổng quan về hệ thống phân phối hàng hóa tại Việt Nam. .............. 13
2.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống phân phối hàng hóa tại Việt
Nam hiện nay. ............................................................................................ 14
2.2.1. Yếu tố luật pháp. ...................................................................... 14
2.2.2. Tình hình kinh tế - xã hội. ........................................................ 15
2.2.3. Đặc điểm địa lý. ....................................................................... 16
2.2.4. Yếu tố khách hàng. ................................................................... 17
2.3. Giải pháp phát triển cho hệ thống phân phối hàng hóa tại Việt Nam.
.................................................................................................................... 18
PHẦN II – Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm của xí nghiệp
gốm Chu Đậu. ....................................................................................... 19
Sinh viên Hoàng Thị Hà Page 1
1. Giới thiệu chung về xí nghiệp gốm Chu Đậu. ..................................... 19
1.1. Khái quát về lịch sử gốm Chu Đậu. ................................................... 19
1.2. Khái quát về xí nghiệp gốm Chu Đậu. .............................................. 20

KẾT LUẬN ........................................................................................... 32
TÀI LIỆU THAM KHẢO .................................................................... 33
Sinh viên Hoàng Thị Hà Page 3
LỜI MỞ ĐẦU
Hệ thống phân phối đang ngày càng đóng vai trò quan trọng trong hoạt
động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nói riêng và nền kinh tế nói
chung , đặc biệt trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế và mở cửa thị trường
nội địa như hiện nay. Ngày nay, hệ thống phân phối không chỉ đơn thuần làm
nhiệm vụ đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng mà nó còn có
vai trò thúc đẩy nhu cầu quảng bá sản phẩm , thu thập thông tin khách hàng
…, từ đó tạo ra động lực phát triển cho hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng
cao tính cạnh tranh trên thị trường . Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp nội địa
đã là một thách thức không nhỏ thì việc mở rộng thị trường hội nhập kinh tế
quốc tế còn mang nhiều khó khăn hơn khi các công ty nước ngoài với tiềm
lực kinh tế tài chính, công nghệ mạnh tham gia vào thị trường.Trong bối cảnh
đó , việc doanh nghiệp thiết lập một hệ thống phân phối mạnh và hiệu quả là
một trong những yếu tố cơ bản để tạo nên sức cạnh tranh cho riêng mình.
Người ta ví nếu doanh nghiệp giống như thân cây, thì hệ thống phân
phối là bộ rễ nuôi sống và phát triển doanh nghiệp. Điều này cho thấy việc
duy trì và phát triển hệ thống phân phối sao cho hiệu quả là vấn đề cốt lõi.
Để xây dựng và phát triển hệ thống phân phối thành công, đòi hỏi mỗi
doanh nghiệp phải dày công nghiên cứu tâm lý hành vi, thói quen mua sắm
của người tiêu dùng để từ đó tìm ra phương án tối ưu phù hợp với doanh
nghiệp.
Gốm Chu Đậu là một sản phẩm mỹ nghệ nổi tiếng có lịch sử từ thế kỉ
XIII. Gốm sứ Chu Đậu lần đầu được khai quật tại các di chỉ lò gốm thuộc
làng Chu Đậu( xã Minh Tân, huyện Nam Sách, tỉnh Hải Dương) nên được gọi
với danh từ chung là gốm Chu Đậu. Từ hàng trăm năm trước, nói đến lĩnh
vực gốm sứ, dân gian đã truyền khẩu: “sứ Giang Tây, gốm Chu Đậu”, đủ thấy
rằng dòng gốm này đã được đánh giá rất cao trong thị trường gốm sứ trong

Sinh viên Hoàng Thị Hà Page 5
• PHẦN III – Phương hướng phát triển và giải pháp nâng cao hiệu
quả hệ thống phân phối sản phẩm của xí nghiệp gốm Chu Đậu.
Trong phạm vi của đề án môn học, em xin trình bày một cách ngắn gọn
ý nội dung của đề tài và những ý kiến của mình, hy vọng sẽ giúp người đọc
hiểu rõ được phần nào những vấn đề của hệ thống phân phối sản phẩm tại xí
nghiệp gốm Chu Đậu. Tuy nhiên đề án sẽ không tránh khỏi những hạn chế và
thiếu sót, rất mong nhận được những ý kiến và đánh giá của thầy giáo để đề
án có thể hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên Hoàng Thị Hà Page 6
NỘI DUNG
PHẦN I – Cơ sở lý luận cơ bản về hệ thống phân phối sản phẩm hàng
hóa của một doanh nghiệp sản xuất.
1. Lý luận cơ bản về hệ thống phân phối hàng hóa.
1.1. Bản chất của phân phối hàng hóa.
1.1.1. Định nghĩa về phân phối.
- Theo nghĩa rộng : Phân phối là khái niệm của kinh doanh nhằm định
hướng và thực hiện chuyển giao quyền sở hữu giữa người bán và người mua,
đồng thời thực hiện việc tổ chức điều hoà, phối hợp giữa các tổ chức trung
gian khác nhau đảm bảo cho hàng hoá tiếp cận và khai thác tối đa các loại nhu
cầu của thị trường.
- Theo nghĩa hẹp : Phân phối là tổng thể những hoạt động của doanh
nghiệp nhằm đưa sản phẩm đến người tiêu dùng và thực hiện việc chuyển
giao quyền sở hữu sản phẩm.
1.1.2. Chức năng của phân phối.
Phân phối có 2 chức năng cơ bản : Phân phối vật chất và phân phối
thương mại :
- Phân phốivật chất : tức là thông thường một sản phẩm được hoàn
chỉnh sau sản xuất không hoàn toàn sẵn sàng một cách trực tiếp cho người

cách giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng về số lượng, không gian,
thời gian và chất lượng của hàng hóa.
Sinh viên Hoàng Thị Hà Page 8
1.2.2. Tổ chức hệ thống bán lẻ.
Bán lẻ là tất cả những hoạt động có liên quan đến việc bán hàng hóa
hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng để họ sử dụng cho bản thân chứ
không phải để kinh doanh.
Bán lẻ là một ngành quan trọng. So với các cơ sở sản xuất và bán sỉ, họ
đông gấp 7 lần và là nguồn cung cấp việc làm rất lớn. Các nhà bán lẻ ở Mỹ
đạt doanh số tới hàng ngàn tỉ đô la. Mười hãng, bán lẻ hàng đầu đã đạt doanh
số từ 8 tỷ đến 40 tỷ đô la hàng năm. Các hình thức bán lẻ rất phong phú và đa
dạng.
• Theo mức độ phục vụ, gồm có:
- Bán lẻ tự phục vụ.
- Bán lẻ phục vụ có giới hạn.
- Bán lẻ phục vụ toàn phần.
• Theo mặt hàng kinh doanh, có các loại:
- Cửa hàng chuyên doanh.
- Cửa hàng bách hóa.
- Các siêu thị và đại siêu thị.
- Các cửa hàng thực phẩm tiện dụng.
• Theo giá bán, người ta phân biệt.
- Cửa hàng chiết khấu. Các cửa hàng này bán hàng đạt tiêu chuẩn với
giá thấp. Họ chấp nhận mức lời thấp nhưng khối lượng bán ra lớn.
- Cửa hàng kho (bán số lượng lớn với giá hạ).
• Bán lẻ không dùng cửa hiệu, gồm có:
- Bán qua bưu điện.
- Bán qua catalog.
- Bán qua điện thoại.
- Bán hàng bằng máy bán hàng tự động.

còn buộc họ phải tới học ở Hamburger University trong 3 tuần lễ để biết cách
kinh doanh ra sao.
1.2.3. Tổ chức hệ thống bán sỉ.
Bán sỉ bao gồm tất cả các hoạt động nhằm bán hàng hóa và dịch vụ cho
người mua và để bán lại hoặc để kinh doanh. ác nhà bán sỉ, giao dịch chủ yếu
đối với khách hàng buôn bán hơn là khách tiêu dùng trực tiếp. Họ chủ yếu
mua hàng từ nhà sản xuất, bán cho người bán lẻ, cho các cơ sở kỹ nghệ và các
nhà bán sỉ khác.
Nhà bán sỉ thực hiện nhiều chức năng bao gồm việc bán hàng và quảng
cáo, mua hàng và làm công việc phân phối, bốc dỡ hàng với khối lượng lớn,
tồn kho, chuyên chở, tài trợ, chấp nhận rủi ro, cung ứng tin tức thị trường,
cung cấp các dịch vụ về quản trị và làm tư vấn. Giới bán sỉ thường được phân
phối thành bốn nhóm:
• Nhà bán sỉ thương nghiệp
Nắm quyền sở hữu hàng hóa. Nhóm này gồm các nhà bán sỉ phục vụ
toàn phần (thương nhân bán sỉ, nhà phân phối - kinh tiêu kỹ nghệ) và các nhà
bán sỉ phục vụ giới hạn (bán sỉ tiền mặt tự chở, nhà bán sỉ bỏ mối trung gian
trực tiếp giao hàng, nhà bán sỉ ký gởi và bán sỉ theo đơn đặt hàng).
• Các nhà môi giới và đại lý
Họ không sở hữu hàng hóa và chỉ thực hiện chức năng môi giới tạo
thuận lợi cho việc mua và bán, qua đó họ được hưởng hoa hồng từ 2 - 6% trên
giá bán. Điển hình của giới này là các nhà môi giới thực phẩm, địa ốc, bảo
hiểm và chứng khoán. Các đại lý thường có nhiều dạng: đại lý của nhà sản
xuất (đại lý bán sỉ), các đại lý tiêu thụ, đại lý thu mua và nhà buôn ăn hoa
hồng.
• Chi nhánh và văn phòng của nhà sản xuất
Văn phòng giao dịch và chi nhánh bán hàng của nhà sản xuất được
thành lập để thực hiện các công việc bán hàng, quảng cáo và kiểm tra hàng
Sinh viên Hoàng Thị Hà Page 11
tồn kho. Những chi nhánh bán hàng này thường có trữ hàng và thường hoạt

quen theo đuổi, luôn luôn có nhu cầu phải chiến thắng và tác động được đến
người khác. Đó cũng là những người dám nhận rủi ro để đạt được mục đích,
biết gắn bó chặt chẽ mình với khách hàng. Họ coi trọng lợi ích của khách
hàng, xem mình là bạn, là đồng đội với khách hàng hơn là đối thủ.
Các nhân viên bán hàng cần được đào tạo, huấn luyện một cách cẩn
thận và có hệ thống. Họ cần biết thăm dò, đánh giá, tiếp cận với khách hàng,
biết cách trình bày giới thiệu hàng hóa, biết cách xử lý tình huống. Người bán
hàng cần được huấn luyện kỹ về kỹ năng thương thảo, cách kết thúc một
thương vụ, biết cách hướng dẫn sử dụng, lắp đặt và thực hiện hoàn hảo các
dịch vụ cho khách hàng.
Nhân viên bán hàng cần được giám sát, khuyến khích và động viên liên
tục để nâng cao hiệu quả hoạt động của họ. Người bán hàng càng được động
viên kích thích tốt thì càng tận tụy với công việc và kết quả càng tốt hơn – khi
đó họ có thể được thưởng nhiều hơn, do đó vui lòng hơn và lại càng hăng hái,
cố gắng hơn.
2. Hệ thống phân phối hàng hóa trong nền kinh tế quốc dân.
2.1. Tổng quan về hệ thống phân phối hàng hóa tại Việt Nam.
Tại Việt Nam, các cửa hàng bán lẻ luôn đóng một vai trò quan trọng
trong quá trình phân phối hàng hóa. Doanh số của loại bán hàng này đóng góp
một vai trò quan trọng trong nền kinh tế quốc dân và tăng nhanh trong những
năm vữa qua, nhất là từ khi Việt Nam gia nhập WTO. Ở nước ta, từ khi hàng
hóa được sản xuất ra đến khi giao nhận tại các cửa hàng bán lẻ tồn tại nhiều
cấp trung gian, nhiều hơn so với các nước đang phát triển khác.
Sau hơn 3 năm gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới WTO, Việt
Nam đã có nhiều chuyển biến mạnh mẽ trong lĩnh vực phân phối nói chung
và lĩnh vực bán lẻ nói riêng. Tuy là một thị trường quy mô nhỏ nhưng lại có
Sinh viên Hoàng Thị Hà Page 13