Phần mở đầu
Phân phối là một trong những tham số Marketing hết sức quan trọng bên
cạnh những tham số khác nh sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp. Thông
qua phân phối doanh nghiệp có thể thiết lập đợc các lợi thế cạnh tranh nếu
doanh nghiệp tổ chức tốt khâu phân phối trên nền tảng thế mạnh và các nhân
tố thành công của doanh nghiệp cũng nh của ngành hàng. Doanh nghiệp có tổ
chức tốt khâu phân phối thông qua các cơ chế khuyến khích, giải quyết thoả
đáng các xung đột giữa các kênh phân phối cũng nh nội bộ của từng kênh thi
doanh nghiệp mới có thể thiết lập đợc mối quan hệ bền vững giữa doanh
nghiệp và hệ thống phân phối trong việc hớng tới thoả mãn tối đa khách hàng
Thực tế cho thấy kinh doanh trong giai đoạn hiện nay các chiến lợc nh :
quảng cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi
các doanh nghiệp khác cũng nhanh chong làm theo khiến cho các chiến lợc
này mất tác dụng. Cạnh tranh bằng hệ thông phân phối là xu thế của kinh tế
thị trờng. Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân phối rộng khắp và tiếp cận đ-
ợc thị trờng mục tiêu không những tạo đợc lợi thế cạnh tranh lớn trên thơng
trờng mà còn đạt đợc lợi thế giài hạn trong canh tranh
Công ty xăng dầu B12 là một doanh nghiệp nhà nớc trực thuộc tổng công
ty xăng dầu việt nam (petrolimex) chuyên tiếp nhận xăng dầu để phân phối
cho nhu cầu của khu vực phía bắc gồm các sản phẩm xăng dầu, dầu mỡ
nhờn, gas và phụ kiện. Công ty kết thừa hệ thông phân phối chuyên sâu và
rộng khắp và đây cũng là vũ khí canh tranh khá hiệu quả để củng cố và phát
triển vị thế của công ty trên thơng trờng.
Tuy nhiên trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng gay gắt cũng nh những
biến đổi và tác động từ các yếu tố của môi trờng kinh doanh, hệ thống phân
phối của công ty đã có những bất cập, ảnh hởng tới hiệu quả kinh doanh. Trên
cơ sở những kiến thức đã đợc học tại trờng ĐHKTQD và trong thời gian tìm
hiểu hoạt động kinh doanh tại công ty xăng dầu B12. Với mục tiêu tìm hiểu
những u nhợc điểm từ hệ thống phân phối đó và ứng dụng tham số phân phối
Marketing mix có thể đa ra một số giải pháp nâng cao hiệu quả phân phối
2

Nếu đứng trên khía cạnh sở hữu, thị phân phối hàng hoá nh là một dãy
quyền sở hữu hàng hoá khi chuyển qua các tổ chức khác nhau.
Nếu đứng trên khía cạnh ngời tiêu dùng thì phân phối hàng hoá đợc hiểu đơn
giản nh là di chuyển hàng hoá qua nhiều ngời trung gian đứng giữa họ và ngời
sản xuất sản phẩm.
4
Trong bài viết này khái niệm phân phối đợc hiểu trên giác độ quản trị
hoc phân phối hàng hoá là quá trình tổ chức và quản lý việc đa hàng hoá từ
nhà sản xuất hoăc tổ chức đầu nguồn tới tận tay ngời tiêu dùng. Các tổ chức
khác nhau đợc hiểu là các Công ty hay tổ chức, những ngời có liên quan tới
chức năng Marketing đàm phán đa hàng hoá và dịch vụ từ tổ chức đầu nguồn
đến ngời tiêu dùng cuối cùng. Chức năng đàm phán bao gồm hoạt động mua
bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ. Nh vậy, các Công ty hay
tổ chức nào có liên quan đến chức năng này mới là thành viên của hệ thống
phân phối. Các Công ty hay tổ chức khác thờng là các tổ chức làm thuận lợi
cho việc phân phối nh công ty vận tải, kho hàng, bảo hiểm,ngân hàng, đại lý
quảng cáo . thực hiệ các chức năng ngoài đàm phánkhông nằm trong mạng
phân phối.
Ngời trung gian thực hiện chức năng chuyển giao hàng hoá từ tổ chức
các đầu nguồn tới ngời tiêu dùng, bao gồm các nhà bán buôn, bán lẻ, đại lý,
môi giới thơng mại và nhà phân phối
Nhà bán buôn là những trung gian bán hàng hoá và dịch vụ cho các trung
gian khác, có thê là nhà bán lẻ hoặc khách hàng công nghiệ. Nhà bán lẻ là các
trung gian bán hàng hoá dịch vụ trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuối cùng. Đại
lý và môi giới là trung gian có quyền hợp pháp thay mặt cho nhà sản xuất hay
tổ chức đầu nguồn. Nhà phân phối là các trung gian thực hiện các chức năng
phân phối trên thị trờng.
2. Vai trò của phân phối trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Đối với một doanh nghiệp, tiêu thụ hàng hoá luôn là một vấn đề quan
trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đặc biệt là trong

trên thị trờng phải giải quyết rất nhiều vấn đề, đặc biệt các tham số sản phẩm,
giá cả và xúc tiến phải đợc xây dựng trên cơ sở lựa chọn đúng các yếu tố liên
quan đến địa điểm,. Danh mục sản phẩm kinh doanh, chính sách giá cả, chính
sách xúc tiến chỉ có thể có hiệu quả cao khi tiến hành xây dựng trên các đặc
điểm của tham số địa điểm ( phân phối) và các tham số còn lại của marketing
6
hỗn hợp. Các doanh nghiệp thơng mại nên lựa chọn địa điểm theo các tiêu
thức cơ bản sau đây:
Xác định địa điểm theo tiêu thức địa lý- ở đâu?
Xác định địa điểm theo tiêu thức khách hàng- cho ai?
1.1. Xác định địa điểm tiêu thụ theo yếu tố địa lý ở đâu?
La chọn điạ điêm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trờng
thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý va phân đoạn thi trờng thích
hợp thành các đơ vị kiểm soát tơng ứng vơí các đơn vị thành viên của doanh
nghiệp.
Giới hạn địa lý độ rộng của thị trờng và khoảng cách từ nguồn cung cấp
đến ngời mua là vấn đề đầu tiên cần đợc xem xét khi lựa chọn địa điểm tiêu
thụ.về cơ bản, có ba giới hạn địa lý cần đợc xác định:
+ Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp
+ Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên
+ Giới hạn địa điểm: xác định cho địa điểm bán hàng
Các quyết định về kích thớc thị trờng thích hợp (giới hạn tổng quát về
mặt địa lý); phân chia thị trờng thích hợp thành các phân đoạn thị trờng (giới
hạn các khu vực) và xác định địa điểm bán hàng ( giới hạn điểm) sẽ là những
cơ sở cho việc quyết định chiến lợc phân phối của doanh nghiệp.
1.2 Xác định địa điểm tiêu thụ của doanh nghiệp thơng mại theo yếu tố
khách hàng
Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý có thể đợc nghiên cứu và phân
tích một cách độc lập để làm rõ các vấn đề về chi phí bán hàng và khoảng
cách vận chuyển. Nhng trong chiến lợc phân phối đó mới chỉ là một khía

Kênh phân phối chủ yếu trình bày dòng vận động của hàng hoávật chất,dịch
vụ trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp ,hàng hoá vật chất dịch vụ
chuyển từ tổ chức đầu nguồn đến ngời sử dụng(khách hàng công nghiệp hoặc
ngời tiêu thụ cuối cùng)nh thế nào?
Một kênh phân phối có thể đợc hiểu là một tập hợp có hệ thống các phần tử
tham gia vào quá trình chuyển đa hàng hoá từ các nhà sản xuất hoặc tổchức
8
Ngời
sản
xuất
(tổ
chức
đầu
nguồn)
Ngời sử
dụng
sản
phẩm
Ngời bán
lẻ
Ngời bán
lẻ
Ngời bán
lẻ
Ngời
bán
buôn
C2
Người bán
buôn

đại lý
Lực lợng bán
hàng của
doanh nghiệp
Khách hàng (ngời sử dụng)
+ Kênh phân phối gián tiếp
Là dạng kênh phân phối hàng hoá mà trong đó doanh nghiệp bán hàng
của mình thông qua ngời trung gian (nhà buôn các cấp/ nhà bán lẻ). Tuỳ theo
từng trờng hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là nhà bán buôn hoặc
bán lẻ. Doanh nghiệp trực tiếp bán hàng cho ngời sử dụng hàng hoá.
Hình 3: dạng kênh phân phối dán tiếp
+ Kênh phân phối hỗn hợp
Đây là dạng kênh phân phối đợc xác lập dựa trên cơ sở sử dụng đồng thời cả
hai dạng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổ chức bán
hàng đến tận tay ngời sử dụng, vừa khai thác lợi thế trong hệ thống phân phối
của ngời mua trung gian. Dạng kênh này đợc mô tả nh sau:
Hình 4: Dạng phân phối hỗn hợp
10
Doanh nghiệp
Đại lý
Lực lợng bán
hàng của
doanh nghiệp
Các ngời mua trung gian
Khách hàng (ngời sử dụng)
Doanh nghiệp
Đại lý
Lực lợng
bán hàng
của doanh

phân phối của doanh nghiệp bao gồm
Trớc tiên là giới hạn địa lý của thị trờng, nghĩa là khoảng cách từ doanh
nghiệp đến nhóm khách hàng, các loại phơng tiện vận chuyển, chi phí vận
chuyển liên quan đến độ dài kênh phân phối và hiệu quả.
Các nhóm khách hàng trọng điểm - đặc điểm và yêu cầu của họ đối với sản
phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp nh: quy mô lợng hàng, tính đa dạng của sản
phẩm, sự thuận tiện của quá trình giao nhận hàng, các dịch vụ khác
Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp thực trạng và tiềm năng phát triển .
Các lực lợng ngời trung gian trên thị trờng khả năng đáp ứng và hoà nhập
hệ thống kênh doanh nghiệp.
Các mục tiêu trọng điểm của doanh nghiệp và mức độ thoả mãn nhu cầu của
khách hàng, lợi nhuận và phát triển thị trờng .
2.3.3 Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối
Các mục tiêu của hệ thống phân phối đợc xác định trên cơ sở mục tiêu
chung của doanh nghiệp và các mục tiêu cụ thể về bán hàng.
Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể xác định theo các định hớng cơ
bản
- Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và các
dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật.
- Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm, bán mới, duy trì hay
mở rộng doanh số.
- Tăng cờng khả năng chiếm lĩnh hay phát triển thị trờng.
- Giảm chi phí bán hàng hay điều chỉnh chi phí vận chuyển .
12
Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm kinh doanh và thị trờng, doanh nghiệp
có thể lựa chọn mục tiêu cho thích hợp. Mục tiêu có thể đợc định hớng theo
một trong các mục tiêu cơ bản trên đây để làm cơ sở cho việc thiết kế hệ
thống kênh phân phối. Tuy nhiên cũng cần lu ý đến mâu thuẫn có thể phát
sinh từ việc lựa chọn mục tiêu cho kênh phân phối. Một kênh phân phối có
thể đáp ứng yêu câu mục tiêu định hớng này nhng có thể lại không thoả mãn

này.
Các đại lý bán hàng có hợp đồng
Bao gồm các tổ chức cá nhân độc lập không thuộc hệ thống tổ chức cơ
hữu của doanh nghiệp nhận bán hàng cho doanh nghiệp để hởng hoa hồng
bán hàng đã ký kết giữa hai bên. Bộ phận này đợc xác định thuộc lực lợng
bán hàng của doanh nghiệp bởi họ bán hàng điều kiện họ không mua hàng
của doanh nghiệp, hàng hoá không phải chuyển quyền sở hữu. Họ không đủ
yếu tố để đợc xác định nhóm hàng mua trung gian mặc dù họ cũng thuộc
nhóm ngời trung gian, họ là những ngời làm thuận lợi cho quá trình phân phối
bán hàng của doanh nghiệp.
2.3.2.2. Ngời mua trung gian trong kênh phân phối của doanh nghiệp.
Ngời mua trung gian bao gồm tất cả những ngời mua hàng của doanh
nghiệp để bán lại cho ngời khác nhằm kiếm lời: các nhà buôn lớn, các nhà
buôn nhỏ, các đại lý mua đứt bán đoạn và nhà bán lẻ. Khai thác ngời mua
trung gian trong hệ thống phân phối của doanh nghiệp phải giải quyết các vấn
đề sau:
Xác định dạng ngời mua trung gian
Xác định ngời mua trung gian trong hệ thống kênh phân phối liên quan
đến dạng kênh phân phối đã đợc lựa chọn của doanh nghiệp. ở các dạng kênh
khác nhau thì dạng ngời mua trung gian trong kênh phân phối sẽ khác nhau.
Vấn đề đặt ra ở đây là cần cụ thể hoá một cách chi tiết vị trí, nhiệm vụ của
từng dạng ngời khác mua trung gian trong hệ thống phân phối. Các doanh
nghiệp khác nhau và đối với dòng sản phẩm khác nhau, ngời mua trung gian
có thể đợc xác định khác nhau nhằm đảm bảo hiệu suất hoạt động của kênh.
14
Tơng ứng với vai trò và nhiệm vụ của từng dạng ngời mua trung gian
trong kênh phân phối, doanh nghiệp có thể đa ra các chính sách khuyến
khích, động viên và kiểm soát hoạt động của họ một cách thích ứng nhằm đạt
đơc mục đích xây dựng kênh và mục đích bán hàng của mình.
Lựa chọn ngời mua trung gian trong kênh phân phối

trong lu thông. Nhng sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối còn phụ
thuộc vào việc hàng hoá phụ thuộc nh thế nào vào các kênh đó. Vì vậy, để
đảm bảo quá trình dịch chuyển của hàng hoá hiện vật một cách thuận lợi hợp
lý và có hiệu quả còn cần phải giải quyết các vấn đề liên quan đến nội dung
của phân phối hiện vật.
Phân phối hiện vật là quá trình điều phối, vận chuyển và dự trữ hàng
hoá dới dạng kênh phân phối của doanh nghiệp.
3.1. Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối
Điều phối hàng hoá vào kênh phân phối là quá trình xác định các kế
hoạch và tổ chức thự hiện kế hoạch đảm bảo nguồn cung ứng hàng hoá cho
các kênh phân phối của doanh nghiệp.
Các kế hoạch phân phối hàng hoá phải đáp ứng đợc các yêu cầu cụ
thể của từng kênh phân phối trong mối quan hệ với toàn hệ thống phân phối
của doanh nghiệp về các yếu tố:
- Danh mục hàng hoá vận động trong kênh
- Khối lợng hàng hoá và từng loại hàng hoá vận động trong kênh
- Thời gian xuất phát, dịch chuyển hàng hoá trong kênh
- Nguồn hàng và địa điểm giao nhận hàng trong kênh.
Trong điều kiện bình thờng, kế hoach phân phối hàng hoá có thể đơn giản
chỉ là việc xác định danh mục, khối lợng hàng hoá và thời gian hợp lý trên có
sở nhu cầu dự báo nhu cầu của các nhóm khách hàng và phần tử trong kênh.
Nhất là khi bán hàng khó khăn- bán hàng đợc là tốt thì ngời ta càng ít quan
tâm đến vấn đề xây dựng kế hoạch phân phối hàng hoá hiện vật. Nhng trong
điềukiện bình thờng kế hoạch phân phối hàng hoá nếu không đợc làm tốt có
thể hạn chế đến khả năng bán hàng.Đặc biệt là vấn đề phân phối hàng hoá vào
16
kênh khác nhau sẽ phức tạp khi sử dụng nhiều kênh cạnh tranh hàng hoá khan
hiếm.
Dù trong trờng hợp nào, kế hoạch phân phối hàng hoá hiện vật đúng cũng là
cơ sở quan trọng để thoả mãn yêu cầu : đúng hàng, đúng địa điểm. đúng thời

mà ngời tiêu thụ cuối cùng phải chịu. Chi phí vận chuyển chiếm tỷ lệ khách
nhau so với giá bán đối với các loại sản phẩm khác nhau. Không chỉ đặc điểm
của sản phẩm có ảnh hởng đến chi phí mà loại phơng tiện vận chuyển ảnh h-
ởng đến chi phí vận chuyển. Tuỳ theo điều kiện cụ thể của doanh nghiệp
trong sản xuất kinh doanh mà doanh nghiệp phải tính toán chi phí và lựa chọn
loại phơng tiện và cách thức vận chuyển cho phù hợp.
3.3. Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối
Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hởng đến khả năng đáp ứng
nhu cầu về thời gian có ích của khách hàng và chi phí của doanh nghiệp. Dự
trữ không hợp lý có thể làm mất khách hàng hoặc làm tăng chi phí bán hàng
của doanh nghiệp.
Phơng án dự trữ phải đợc xác định đúng về:
Địa điểm dự trữ: nên đặt dự trữ ở đâu? có thể tại kho doanh nghiệp, tại các
nhà trung gian hoặc đẩy dự trữ về phía khách hàng.
Danh mục: các loại sản phẩm khác nhau có yêu cầu dự trữ khác nhau, cần
đảm bảo tính hợp lý của từng loại.
Khối lợng: số lợng dự trữ đợc xác định cho hệ thống tại từng điểm chủ
chốt trong hệ thống phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể.
Tuỳ theo điều kiện cụ thể về sản phẩm và hệ thống kênh phân phối phơng tiện
vận chuyển Có thể tổ chức dự trữ trung hoặc phân tán dọc theo kênh. Có
nhiều vấn đề cần giải quyết khi xác định phơng án dự trữ cụ thể. Nhng về
nguyên tắc nên cố gắng thoả mãn tốt nhu cầu thời gian của khách hàng trên
cơ sở giảm bởt chi phí dự trữ tối đa, tăng vòng quay của vốn( tối u hoá dự
trữ).
III. Các nhân tố cơ bản ảnh hởng đến kênh phân phối
sản phẩm củadn và một số chỉ tiêu đánh giá
18
1. Các nhân tố ảnh hởng
Quá trình lựa chọn địa điểm, thiết kế, vận động và điều khiển hoạt
động của hệ thống kênh phân phối chịu ảnh hởng của nhiều nhân tố khác

xuyên đảm bảo hệ thống phân phối của doanh nghiệp đáp ứng đợc các tiêu
thức này trong mọi thời điểm.
- Chỉ tiêu kinh tế: chỉ tiêu kinh tế đợc đánh giá bằng việc so sánh giữa
sản lợng bán ra qua mỗi kênh phân phối và các chi phí tơng ứng của kênh
này. Doanh nghiệp thờng có xu hớng chọn các kênh cung cấp đợc nhiều hàng
với chi phí thấp. Tuy nhiên, sự chênh lệch này cũng khác nhau qua từng giai
đoạn phát triển của doanh nghiệp.
- Tính kiểm soát đợc: Đây là một tiêu thức hết sức quan trọng và nó là
tiền đề cho việc điều hành và quản lý hệ thống phân phối của doanh nghiệp .
Để có thể kiểm soát đơc, kênh phân phối phải đợc xây dựng một cách rõ ràng
với hệ thống thông tin thông suốt cùng với gắn trách nhiệm của mỗi thành
phần thuộc kênh trong việc tuần thủ chế độ thông tin báo cáo.
- Tính linh hoạt và phù hợp của các bộ phận thuộc kênh phân phối: thị tr-
ờng với sự cạnh tranh, tính bất trắc và biến động sẽ có tác động lớn tới hoạt
động của hệ thống phân phối của doanh nghiệp. hệ thống phân phối của
doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng kịp thời với mọi thay đổi của môi tr-
ờng. Tính định của môi trờng càng lớn, hệ thống phân phối của doanh nghiệp
càng phải linh hoạt. sự linh hoạt đó phải đồng bộ trong toàn hệ thống để đảm
bảo ổn định và tính bền vững của kênh phân phối.
Chơng II
Phân tích tình hình hoạt động hệ thống kênh phân
phối tại Công ty xăng dầu B12
I. Khái quát về Công ty xăng dầu B12
20
1. Lịch sử hình thành
Công ty tiếp nhận xăng dầu Quảng Ninh( tiền thân của Công ty xăng dầu
B12) đợc thành lập và chính thức hoạt động ngày 27/06/1975.
Là Công trình đờng ống dẫn dầu đầu tiên ở Việt Nam do Liên Xô cũ giúp ta
xây dựng nhằm tiếp nhận vận chuyển xăng dầu phục vụ cho công cuộc kháng
chiến chống Mỹ và phát triển kinh tế xã hội. Từ những năm 1975 trở lại đây,

Là đơn vị thành viên trực thuộc tổng công ty xăng dầu việt nam (bộ th-
ơng mại). Công ty xăng dầu B12 có nhiệm vụ :
- Tiệp nhận toàn bộ lợng xăng dầu nhập khẩu tại cảng dầu B12 với khối
lợng trung bình 1200000 m
3
/năm chiếm 80% nhu cầu nhập khẩu của phía
bắc và gần 1/4 lợng xăng dầu nhập khẩu toàn quốc.
- Tổ chức điều chuyển (vận chuyển xăng dầu bằng ống)
toàn bộ số lợng bình quân là 700000 m
3
/năm đến 800000
3
/năm , khối lợng
điều chuyển chiếm 70% tổng khối lợng công ty xuất ra hàng năm.
- Trực tiếp kinh doanh tại 68 cửa hàng bán lẻ và hệ thống trên 100 đại lý
xăng dầu phục vụ các nhu cầu kinh tế, văn hoá xã hội, an ninh quốc phòng
trên địa bàn 3 tỉnh (quảng ninh- hải dơng- hng yên) và một số tỉnh, huyện,
thành phố khác có kho xăng dầu và đờng ống đi qua. Xuất điều động nội bộ
ngành cho các phơng tiện thuỷ thuộc các công ty xăng dầu trên địa bàn thanh
hoá, nghệ an và quảng bình. Đồng thời tổ chức tái xuất sang trung quốc vơi
khối lợng trên 220000 m
3
/năm.
- Tổ chức bảo quản lợng xăng dầu dữ trữ nhà nớc tại kho của công ty
bình quân khoảng 52000m
3
/tháng. Ngoài chức năng trên công ty còn có
nhiệm vụ bảo đảm đầy đủ đáp ứng kịp thời nhu cầu xăng dầu trong mọi tình
huống.
- Là công cụ hữu hiệu điều tiết và bình ổn giá cả trên thị trờng khu vực

và hệ thống đờng ống chính. Trên bờ là hệ thống ống mềm đặt ngầm giới biển
với công suất tiếp nhận tới 2,2 giờ/1000tấn.
Ngoài cảng mềm trên cảng dầu B12còn có 2cảng cứng( xuất cho các phơng
tiện vận tải thuỷ có trọng tải nhỏ hơn 3000tấn ) với 5 họng xuất công suất
bơm 2500-3000 m
3
/ngày.
Hệ thống kho chứa tại cảng dầu B12 có thể chứa 370000m
3
.
+ Các chi nhánh, xí nghiệp, cửa hàng.
a) Chi nhánh :
23
-Chi nhánh xăng dầu hải dơng: trụ sở đóng tại thị xã hải dơng, chi nhánh trực
tiếp quản lý một kho trung chuyển xăng dầu có sức chứa 7200m
3
, gần 100km
đờng ống để vận chuyển xăng dầu cho công ty xăng dầu khu vực một (hà nội)
và các công ty xăng dầu hà sơn binh, hà nam ninh.
Bến ô tô stéc: dùng để xuất hàng cho mạng lới bán lẻ với17 cửa hàng và hệ
thống đại lý của chi nhánh trên địa bàn tỉnh hải dơng. đồng thời chi nhánh có
nhiệm vụ cung ứng đầy đủ hàng cho các nhu cầu tiêu dùng trên địa bàn tỉnh
thái bình và tỉnh hng yên thông qua mạng lới bán lẻ của hai tỉnh trên.
-chi nhánh xăng dầu hng yên: trụ sở đóng tại thị xã hng yên đợc thành lập sau
khi tỉnh hng yên đợc tái lập , chi nhánh trực tiếp quản lý 32km đờng ống dẫn
dầu và 12 cửa hàng trực tiếp bán lẻ, bán buôn cho nhu cầu kinh tế tiêu dùng
tại tỉnh hng yên.
b) Xí nghiệp .
- Xí nghiệp xăng dầu quảng ninh. Trụ sở đóng tại p. hà khẩu thành phố
hạ long tỉnh quảng ninh. Xí nghiệp trực tiếp quản lý kho xăng dầu có sức

toàn bộ nhu cầu kinh tế quốc phòng cho các tỉnh khu vực phía bắc.
3.3 khái quá mô hình tổ chức của công ty.
II. Mặt hàng và môi trờng kinh doanh của Công ty ảnh
hởng đến kênh phân phối
1. Sản phẩm kinh doanh của Công ty
Sản phẩm kinh doanh của Công ty đó là các loại xăng dầu, xăng ô tô, Diezel,
FO, TC-1, Z-A1, dầu hoá, dầu mỡ nhờn các loại, gas và các phụ kiện.
2. Khái quát thị trờng kinh doanh
Theo địa lý:
25
Giám đốc
Phó giám đốc
p.
kinh
doanh
p.
kế
toán
tài
vụ
p.
quản
lý kỹ
thuật
xd
p.
tin
học
p.
hành

dầu
HD
CN
xăng
dầu
HY
XN
xăng
dầu
K13!
XN
xăng
dầu
A318
Thị trờng kinh doanh chủ yếu là ở các tỉnh:Quảng Ninh, Hải Dơng,Hng
Yên, Thái Bình, Hải Phòng thông qua các chi nhánh, xí nghiệp, đại lý và các
cửa hàng của mình trên địa bàn các tỉnh trên.
Với một số mạng lới phối hợp gồm các chi nhánh, các xín nghiệp các đại lý,
cửa hàng rải rộng khắp trên các tỉnh trên có thể nói Công ty cung ứng khá đầy
đủ cho nhu cầu ở các tỉnh trên.
Theo khách hàng:
Khách hàng của Công ty rất đa dạng, gồm nhiều loại khách hàng khác nhau:
ngời tiêu dùng cuối cùng, ngời bán lẻ, ngời bán buôn và khách hàng tiêu thụ
công nghiệp.
Đối với ngời tiêu thụ cuối cùng:
Công ty chủ yếu bán thông qua các đại lý, cửa hàng, để đa sản phẩm đến tận
tay ngời tiêu dùng.
Đối với ngời bán lẻ: Công ty có các bến xuất theo Stéc ô tô cho ngời
bán lẻ ở trên địa bàn nằm sâu trong các ngách ngõ mà Công ty không thể tới
đợc.