Website: Email : Tel : 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU
Sau hơn hai năm gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới WTO, kinh tế
Việt Nam đã có những bước tiến đáng kể trên con đường hội nhập sâu vào
nền kinh tế thế giới. Các cơ chế chính sách, pháp luật về kinh tế dần hoàn
thiện, mở đường cho các doanh nghiệp tiến hành thuận lợi các hoạt động sản
xuất kinh doanh với quy mô ngày càng mở rộng.
Các doanh nghiệp chuyên sản xuất, các doanh nghiệp Thương mại dịch
vụ, và cả các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều đang phát triển không
ngừng cả về mặt chiều rộng và chiều sâu.
Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào, việc tiêu thụ sản phẩm là một trong
những vấn đề cực kỳ quan trọng, hơn thế nữa, nó còn là vấn đề sống còn,
mang tính chất quyết định tới mọi hoạt động khác của tổ chức.
Nhằm mục tiêu tiêu thụ sản phẩm với kết quả và hiệu quả cao nhất, các
doanh nghiệp cần phải thiết lập cho mình một mạng lưới phân phối sản phẩm
sao cho phù hợp với tình hình thị trường, phù hợp với nhu cầu của người tiêu
dùng cũng như phải đủ mạnh để có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp khác.
Chính vì thế, phải thiết lập mạng lưới phân phối như thế nào, tổ chức quản lý
và kiểm tra giám sát hoạt động của mạng lưới phân phối ra sao luôn là một
vấn đề được các nhà lãnh đạo doanh nghiệp quan tâm thực hiện.
Công ty Cổ phần Tiêu Chuẩn Việt là một doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh, có nhà máy sản xuất và có bộ phận phát triển thị trường, tự tổ chức
phân phối sản phẩm của mình. Trong quá trình gần 10 năm hoạt động, Công
ty đã xây dựng cho mình một mạng lưới phân phối sản phẩm phát huy hiệu
quả tích cực trong từng giai đoạn phát triển. Tuy vậy, thị trường cạnh tranh
khốc liệt luôn đòi hỏi các công ty phải đổi mới nhất là đổi mới tổ chức quản
lý, đổi mới mạng lưới phân phối sản phẩm để phù hợp với tình hình thực tế.
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
1
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Bằng những kiến thức đã học, kết hợp với những kinh nghiệm thực tế
Nền kinh tế thị trường là nền kinh tế có cơ chế hoạt động riêng, sản
phẩm sản xuất ra với mục đích để bán. Chính vì vậy mỗi một sản phẩm đều
có tác dụng phù hợp với một nhu cầu nào đó của người tiêu dùng, nếu không,
nó không có lý do để tồn tại.
Sản phẩm ổn áp được sản xuất nhằm biến đổi điện áp vào (điện áp sơ
cấp) để tạo ra dòng điện có điện áp ổn định (điện áp thứ cấp).
Ổn áp là loại sản phẩm có đặc tính kỹ thuật cao, thuộc về lĩnh vực ứng
dụng của điện năng. Dòng điện truyền đi trong dây dẫn từ nguồn phát đến nguồn
nhận không phải lúc nào cũng như nhau, đây là điều tất yếu, là đặc tính của dòng
điện. Trong khi đó, một thiết bị điện luôn luôn có các chỉ tiêu về điện năng để
thiết bị hoạt động an toàn, hiệu quả. Đây chính là lý do ra đời sản phẩm ổn áp.
Sản phẩm ổn áp ra đời nhằm mục tiêu tạo ra dòng điện đúng theo chuẩn
hoạt động của thiết bị điện tức là tạo ra điện áp mà tại đó thiết bị điện hoạt
động trong điều kiện tốt nhất.
1.1.1.2. Đặc điểm của sản phẩm ổn áp
Mỗi một loại sản phẩm được sản xuất và tiêu thụ trên thị trường đều có
những đặc điểm, tính chất cơ lý hoá… khác nhau. Sản phẩm ổn áp có một số
đặc điểm như:
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Tiêu chuẩn kỹ thuật sản xuất ra chúng cao. Bởi vì chức năng của loại
sản phẩm ổn áp là tạo ra dòng điện có điện áp chuẩn nên các chi tiết, công
đoạn sản xuất mang tính kỹ thuật phải cực kỳ chính xác. Hơn thế nữa, các quy
định, quy ước quốc tế, quốc gia về loại điện áp hoạt động cho các thiết bị điện
thường luôn là một giá trị duy nhất.
- Chủng loại sản phẩm đa dạng nhưng lại phụ thuộc rất nhiều vào các
thiết bị điện khác. Bởi như đã nói ở trên, các chỉ số trên các thiết bị điện là
các chỉ số đã được quy chuẩn hóa.
- Sản phẩm ổn áp có trọng lượng tương đối lớn. Thông thường một lao
1 0.35 KVA 150 – 240 1.4
2 0.6 KVA 150 - 240 2.4
3 1 KVA 150 – 240 4
4 2 KVA 150 – 240 8
5 3 KVA 150 – 240 12
6 4 KVA 150 – 240 16
7 5 KVA 150 – 240 20
8 7.5 KVA 150 – 240 30
9 10 KVA 150 – 240 40
10 15 KVA 150 – 240 60
11 20 KVA 150 – 240 80
12 30 KVA 150 – 240 120
13 50 KVA 150 – 240 200
Nguồn: Tài liệu marketing của phòng kinh doanh năm 2008
Như vậy chủng loại máy ổn áp 1 pha hoạt động trong môi trường có dải
điện áp vào – điện áp sơ cấp: 150V – 240V nhằm tạo ra điện áp ổn định 220V
với dải công suất danh định từ 0,35KVA đến 50KVA.
Trên bảng tổng hợp 1.1 là các loại máy ổn áp 1 pha thông dụng, được
sản xuất chủ yếu trong nước và trên phạm vi khu vực Châu Á. Ngoài ra, cũng
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
5
Website: Email : Tel : 0918.775.368
có thể cùng một loại công suất nhưng hoạt động dưới dải điện áp khác ví như
từ 40V, 50V, 60V, 90V – 240V, người ta gọi đó là máy ổn áp 1 pha dải rộng.
Còn rất nhiều loại máy ổn áp 1 pha với công suất, dải điện áp và dòng điện
danh định khác nhau được sản xuất dựa trên yêu cầu riêng của khách hàng.
Đó là những sản phẩm mang tính cá biệt, ít thông dụng trên thị trường.
Bảng 1.1 cho chúng ta cái nhìn tổng quan về các loại ổn áp 1 pha hiện
có mặt trên thị trường. Một đánh giá chung nhất đó là các sản phẩm ổn áp 1
pha cực kỳ đa dạng và phong phú.
500KVA với dải điện áp 260V – 420V (đây được gọi là dải điện áp thường).
Ngoài ra các doanh nghiệp còn sản xuất một lượng không nhỏ loại ổn áp 3
pha dải rộng (sử dụng trong môi trường có điện áp sơ cấp 155V – 420V)
nhằm tạo ra điện áp 220V hoặc 380V. Và bên cạnh những loại ổn áp 3 pha
phổ biến kể trên, trên thực tế, các nhà sản xuất vẫn tạo ra các loại máy theo
yêu cầu riêng của người tiêu dùng. Số lượng máy loại này thường nhỏ.
Như vậy có thể khái quát loại máy ổn áp 3 pha hoạt động được trong
môi trường có dải điện áp 155/260V – 420V (điện áp sơ cấp) nhằm tạo ra
dòng điện có điện áp 200V – 380V (điện áp thứ cấp), với công suất danh định
của máy có thể từ 3KVA đến 500KVA, và chịu được dòng điện (cường độ
dòng điện) danh định tương ứng từ 4A đến 666,6A.
1.2. Nội dung phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm ổn áp
1.2.1. Quan niệm về phân phối và mạng lưới phân phối sản phẩm ổn áp
Trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp phải đối mặt không ít
khó khăn từ sự thay đổi môi trường kinh doanh, sự cạnh tranh của các đối thủ,
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
7
Website: Email : Tel : 0918.775.368
sức ép từ nhà cung ứng, từ khách hàng… Chính vì vậy việc tiêu thụ sản
phẩm, hàng hóa cũng gặp phải không ít khó khăn. Hình thành nên một mạng
lưới tiêu thụ sao cho hiệu quả luôn làm đau đầu các nhà lãnh đạo của mỗi
công ty.
1.2.1.1. Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm có thể nói là đưa sản phẩm của doanh nghiệp ra bán trên
thị trường nhằm thu hồi lại vốn cùng lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian
giữa một bên là nhà sản xuất và phân phối còn bên kia là người tiêu dùng.
Đứng trên giác độ kinh tế, tiêu thụ là quá trình chuyển hóa quyền sở
doanh nghiệp. Thông thường, đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh
ổn áp, địa điểm được lựa chọn theo tiêu thức địa lý, nhằm quản lý, bao phủ
được khu vực thị trường tốt hơn.
Điểm đến cuối cùng của sản phẩm là người tiêu dùng hay người sử
dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Để sản phẩm đến tay người tiêu dùng,
doanh nghiệp có thể sử dụng các kênh phân phối khác nhau. Doanh nghiệp có
thể trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và bán hàng – hình thành nên kênh phân
phối trực tiếp, hoặc cũng có thể dùng các nhà trung gian làm công việc đó –
khi đó hình thành nên kênh phân phối gián tiếp.
Có thể định nghĩa kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và
cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ.
Hay: “Kênh phân phối là tập hợp các công ty và cá nhân có tư cách
tham gia vào quá trình lưu chuyển sản phẩm hoặc dịch vụ từ người sản xuất
đến người tiêu dùng” (Stern LW & El-Ansary AI -1992).
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
9
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Xét theo góc độ người sản xuất, kênh phân phối là việc thiết lập và sắp
xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền, quảng cáo và
bán hàng cho doanh nghiệp.
Khi nói đến kênh phân phối, người ta thường nhắc tới 3 yếu tố trực
thuộc nó đó là kênh cung cấp, kênh marketing và chuỗi giá trị
Trong đó kênh cung cấp là phương tiện mà thông qua đó khách hàng
nhận và trả tiền cho hàng hoá, dịch vụ mà họ tìm kiếm; là phương tiện mà
thông qua đó nhà cung cấp cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
Kênh marketing là một tập hợp của các tổ chức độc lập, tổ chức thành
viên và cá nhân có tham gia vào tất cả các mặt hoạt động từ tạo ra nhu cầu,
kích cầu và thoả mãn nhu cầu thông qua việc cung cấp và tiêu thụ sản phẩm,
dịch vụ
Dưới góc độ vĩ mô, mạng lưới phân phối được xem như là con đường
vận động của hàng hóa, dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
Đối với người tiêu dùng, mạng lưới phân phối là tập hợp những trung
gian bán hàng, vì vậy họ sẽ phải mua hàng hóa với giá cao hơn giá của người
sản xuất.
Đối với người sản xuất - người tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm
thì đây là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài nhằm thực hiện hoạt động tiêu thụ
sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp theo các cách thức, phương thức và
chính sách mà công ty đã đưa ra.
Mạng lưới phân phối bao gồm một hệ thống những cửa hàng, những
đại lý và những đại diện bán hàng của công ty. Nói tóm lại mạng lưới phân
phối sản phẩm của công ty là toàn bộ hệ thống các cửa hàng, trung gian tiêu
thụ và mối quan hệ giữa chúng.
1.2.2. Căn cứ phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm ổn áp
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
11
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Phân phối bao gồm toàn bộ quá trình đưa sản phẩm từ nơi sản xuất hay
đầu mối nhập khẩu tới tay những người sử dụng cuối cùng. Mô hình mạng
lưới phân phối mà một công ty lựa chọn dựa vào ngành công nghiệp và quy
mô thị trường của công ty. Một cách hay cho sự quyết định lựa chọn kênh
phân phối là phân tích đối thủ cạnh tranh của công ty để xác định những kênh
phân phối mà họ dùng, từ đó quyết định sử dụng mô hình kênh phân phối
giống nhau hoặc một sự lựa chọn có thể cung cấp cho công ty một chiến lược
phân phối tân tiến hơn.
Lựa chọn kênh phân phối nào cho khu vực thị trường nào, thiết lập,
phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm ra sao là một trong những vấn đề
mang tính chất quyết định đến hiệu quả hoạt động tiêu thụ nói riêng và hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung.
Phát triển mạng lưới phân phối của bất kỳ một sản phẩm nào cũng phải
có điện áp ổn định cho nên trên khu vực thị trường có nguồn điện không đạt
chuẩn, lượng tiêu thụ cũng lớn hơn các khu vực khác.
Sản phẩm ổn áp được tiêu dùng mạnh vào mùa hè, là thời điểm mà
lượng sử dụng các thiết bị điện tăng cao, cần sự ổn định điện áp để có thể tiết
kiệm điện, đảm bảo độ an toàn cho các thiết bị điện khác.
Nhìn chung thị trường tiêu thụ ổn áp sẽ diễn biến không quá phức tạp,
và thường theo hai chiều hướng như trên. Tuy nhiên không phải lúc nào cũng
diễn ra như thế, nó còn bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố tác động như việc điều
chỉnh, xây dựng mạng điện, những biến đổi trong sản xuất các thiết bị điện
khác… Do đó việc thường xuyên tìm hiểu, nghiên cứu, và nắm bắt tình hình
thị trường luôn thực sự cần thiết để có thể đưa ra những quyết định kịp thời
nhằm điều chỉnh mạng lưới phân phối sản phẩm ổn áp sao cho hợp lý.
1.2.2.3. Yếu tố thứ 3: Chiến lược phân phối hàng hóa và giai đoạn phát triển
của doanh nghiệp
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
13
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Giai đoạn phát triển của doanh nghiệp cũng như chiến lược phân phối
hàng hóa luôn là những yếu tố quan trọng, được xem xét khi ra các quyết định
liên quan đến việc thiết lập, phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm của
công ty.
Với từng giai đoạn phát triển khác nhau của công ty, tiềm lực tài chính,
nhân lực, công nghệ hay nói chung là khả năng và nguồn lực cũng khác nhau.
Kênh phân phối mà công ty lựa chọn do đó cũng không thể giống trước hoàn
toàn, do đó, mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty cũng khác nhau, phù
hợp với tiềm lực, cũng như mục tiêu phát triển trước mắt và lâu dài.
Trong giai đoạn đầu thành lập và hoạt động, các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh ổn áp chủ yếu sử dụng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối
1 cấp. Điều này thực sự hợp lý khi mà tiềm lực của doanh nghiệp chưa mạnh,
thị trường chưa lớn và chưa thực sự có được chỗ đứng vững chắc trong lòng
Về đối thủ cạnh tranh, như đã nói ở trên, khi phát triển mạng lưới phân
phối sản phẩm của công ty, thì những kênh phân phối mà đối thủ của công ty
đang sử dụng, mạng lưới phân phối của đối thủ cạnh tranh, chính sách phân
phối của họ… luôn là những yếu tố có ảnh hưởng quan trọng tới các quyết
định của các nhà quản trị.
Hầu hết các công ty sản xuất và kinh doanh sản phẩm ổn áp đều sử
dụng hỗn hợp các kênh phân phối. Đó là sự kết hợp phân phối sản phẩm theo
kênh trực tiếp và kênh gián tiếp (kênh 1 cấp, 2 cấp và 3 cấp)
Sơ đồ 1.1: Các dạng kênh phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh ổn áp trên thị trường hiện nay
(1) (2) (3) (4)
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
15
Website: Email : Tel : 0918.775.368
(1): Kênh phân phối trực tiếp
(2): Kênh phân phối gián tiếp, kênh 1 cấp
(3): Kênh phân phối gián tiếp, kênh 2 cấp
(4): Kênh phân phối gián tiếp, kênh 3 cấp
Mức độ cạnh tranh cũng ảnh hưởng không nhỏ tới mạng lưới phân phối
sản phẩm của doanh nghiệp. Công ty sẽ cần phải hình thành một mạng lưới
phân phối sao cho phù hợp nếu không muốn mất đi thị phần của mình trên
khu vực thị trường đó
Về yếu tố các sản phẩm cạnh tranh, đa phần các sản phẩm cạnh tranh
của mặt hàng ổn áp là cạnh tranh trực tiếp, tức các sản phẩm cùng loại, chính
vì thế mạng lưới phân phối sản phẩm này cần phải hợp lý bởi một sai sót nhỏ
cũng có thể khiến người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm của công ty khác thay
vì tiêu dùng sản phẩm ổn áp của doanh nghiệp.
1.2.3. Nội dung phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm ổn áp
1.2.3.1. Thiết lập mạng lưới phân phối
chương trình, kế hoạch, mục tiêu của công ty một cách kịp thời.
Công ty tiến hành điều khiển các dòng vận động của hàng hóa, đưa
hàng hóa đến các đại lý theo yêu cầu của đại lý và dựa vào kế hoạch cũng như
khả năng sản xuất của công ty. Thông tin kịp thời các cơ chế, chính sách, các
mục tiêu cũng như các kế hoạch triển khai của công ty cho các đại lý một
cách chính xác. Kiểm soát dòng thông tin nội bộ từ trên xuống và thu nhận
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
17
Website: Email : Tel : 0918.775.368
thông tin phản hồi từ đại lý. Sử dụng các chính sách nhằm giúp cho quá trình
thanh toán được thuận tiện và nhanh chóng. Tích cực hỗ trợ các đại lý trong
công tác tiếp cận thị trường, chiếm lĩnh thị trường, tổ chức các chương trình
chăm sóc khách hàng…
Tổ chức quản lý mạng lưới phân phối có vai trò cực kỳ quan trọng, nó
quyết định trực tiếp đến kết quả và hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
từng thành viên trong mạng lưới, của toàn mạng lưới phân phối của công ty,
quyết định đến mục tiêu của công ty trong việc giành, giữ và phát triển thị
trường, tạo chỗ đứng trong lòng khách hàng
1.2.3.3. Kiểm tra, giám sát hoạt động mạng lưới phân phối
Công việc này phải được tiến hành xuyên suốt trong quá trình hoạt
động của công ty. Kiểm tra giám sát hoạt động của mạng lưới phân phối
nhằm mục đích nắm bắt tình hình hoạt động của các đại lý, có biện pháp chấn
chỉnh kịp thời nếu hoạt động của đại lý đi ngược lại với mục tiêu công ty,
đồng thời đưa ra các hoạt động hỗ trợ cần thiết kịp thời cho các đại lý.
Hơn thế nữa, kiểm tra, giám sát hoạt động mạng lưới phân phối còn tìm
ra những yếu tố chưa hợp lý trong cơ chế vận hành, tránh chồng chéo, để từ
đó có những thay đổi giúp cho hoạt động của mạng lưới phân phối sản phẩm
ổn áp được thông suốt.
Tìm ra những khâu yếu trong mạng lưới phân phối để có những kế
hoạch kịp thời nhằm cải tạo, giúp đỡ hoặc loại bỏ nhằm từng bước hoàn chỉnh
xu thế chung là bố trí nhiều đại lý hơn so với khu vực địa bàn hẹp. Tuy nhiên,
bố trí nhiều hay ít đại lý còn phụ thuộc nhiều yếu tố trong đó yếu tố cực kỳ
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
19
Website: Email : Tel : 0918.775.368
quan trọng là dung lượng thị trường hay nhu cầu của khách hàng trong khu
vực đó.
- Thị phần của công ty: Chỉ tiêu này thường được đánh giá sau mỗi quý
hay mỗi năm. Thị phần là phần thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp
chiếm lĩnh. Thị phần thể hiện rõ phần sản phẩm tiêu thụ của riêng doanh
nghiệp so với tổng sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường.
Bên cạnh đó, công ty còn cần phải xem xét tới thị phần tương đối. Thị
phần tương đối được tính bằng tỷ lệ giữa số sản phẩm bán ra của doanh
nghiệp với số sản phẩm bán ra của đối thủ cạnh tranh. Nếu thị phần tương đối
lớn hơn 1 thì lợi thế cạnh tranh thuộc về doanh nghiệp, nếu nhỏ hơn 1 thì lợi
thế cạnh tranh thuộc về đối thủ cạnh tranh, còn nếu thị phần tương đối bằng 1
thì lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp và của đối thủ là như nhau.
- Doanh số (hay doanh thu) bán hàng của công ty và của từng đại lý.
Chỉ tiêu này thường được tổng hợp sau mỗi tháng, và là một trong những chỉ
tiêu quan trọng bậc nhất, thể hiện rõ nhất kết quả tiêu thụ của từng đại lý và
của cả công ty. Chỉ tiêu này càng cao càng thể hiện mạng lưới phân phối sản
phẩm của công ty đã hoạt động rất tốt.
- Mức tăng doanh thu bán hàng của công ty và của từng đại lý. Chỉ tiêu
này có thể đánh giá dựa vào chỉ tiêu doanh số bán hàng của công ty và của
từng đại lý. Mức tăng giảm doanh thu của từng đại lý nói riêng và của cả công
ty nói chung phản ảnh sự biến động của thị trường, phản ánh tác động của các
cơ chế chính sách mà công ty áp dụng có mang lại hiệu quả hay không. Chỉ
tiêu này còn thể hiện hiệu quả hoạt động qua thời gian.
- Các kênh phân phối mà công ty sử dụng nhằm chuyển đưa hàng hóa
đến người tiêu dùng và lượng hàng được bán ra theo từng loại kênh phân phối.
của doanh nghiệp hay không. Bởi mối quan hệ chi phối chủ yếu đến các quyết
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
21
Website: Email : Tel : 0918.775.368
định của các chủ thể kinh tế là quan hệ lợi ích. Do vậy khi đánh giá đúng chỉ
tiêu này, công ty có thể đưa ra các quyết định điều chỉnh, hoặc có những biện
pháp khác nhằm lôi kéo đại lý vào guồng bán hàng của doanh nghiệp.
- Mâu thuẫn trong mạng lưới có thường xuyên xảy ra? Trong quá trình
hoạt động, không thể không xảy ra trường hợp mâu thuẫn giữa các chủ thể
tham gia vào mạng lưới phân phối sản phẩm. Mâu thuẫn này có thể xuất phát
từ nhiều yếu tố như: Sự thiếu công bằng giữa việc đưa ra chính sách áp dụng
cho đại lý, chậm triển khai các chương trình, kế hoạch, mâu thuẫn trong khâu
thanh toán, thông tin, khâu giao hàng cho đại lý… Tuy nhiên, nếu mâu thuẫn
xảy ra thường xuyên, nó sẽ ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả hoạt động tiêu
thụ, ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của mạng lưới phân phối, và có thể
ảnh hưởng đến uy tín, vị trí của công ty trong lòng khách hàng
- Sự hài lòng của khách hàng. Đây thực sự là một chỉ tiêu khó tiến hành
đánh giá. Sự hài lòng của khách hàng thể hiện họ có thực sự bằng lòng với
việc phân phối của doanh nghiệp hay không, có cảm thấy thuận tiện khi mua
hàng của doanh nghiệp không…
1.4. Các nhân tố ảnh hưởng tới phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm
ổn áp
Mạng lưới phân phối sản phẩm ổn áp hoạt động trong môi trường kinh
tế luôn có sự biến động nhất định. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô và vi
mô đều có ít nhiều ảnh hưởng đến sự phát triển mạng lưới phân phối sản
phẩm ổn áp. Tuy nhiên, trong khi có một số nhân tố chỉ ảnh hưởng rất ít thì
bên cạnh đó cũng có một vài nhân tố ảnh hưởng một cách mạnh mẽ đến sự
phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm ổn áp mà nếu doanh nghiệp bỏ qua
hoặc ít quan tâm đến nó, hoạt động của mạng lưới phân phối sản phẩm của
doanh nghiệp có thể gặp trục trặc.
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
23
Website: Email : Tel : 0918.775.368
1.4.1.2. Ngành kinh doanh
Như đã nói ở trên, ngành kinh doanh là một trong những căn cứ quan
trọng trong việc quyết định phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm như thế
nào ở mỗi công ty. Mặc dù chỉ có một số dạng kênh phân phối khác nhau
nhưng mạng lưới phân phối sản phẩm của mỗi công ty lại mang những nét
đặc trưng riêng biệt. Tuy nhiên, với mỗi ngành kinh doanh, thường có một số
phương án phát triển mạng lưới phân phối sản phẩm chung, bởi có một số đặc
điểm chung về sản phẩm, thị trường, truyền thống…
Ngành kinh doanh có ảnh hưởng mạnh mẽ lên sự phát triển mạng lưới
phân phối sản phẩm ổn áp hơn cả các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô khác như
chính trị - luật pháp, kinh tế - xã hội hay công nghệ. Điều này thể hiện, ngành
kinh doanh có triển vọng hay không, có phát triển hay không sẽ ảnh hưởng tới
quy mô của mạng lưới phân phối, các thành phần tham gia vào mạng lưới
phân phối.
1.4.1.3. Đối thủ cạnh tranh
Dù công ty hoạt động trong bất kỳ ngành nghề, lĩnh vực kinh doanh
nào thì vẫn luôn tồn tại các đối thủ cạnh tranh, từ trực tiếp, gián tiếp đến tiềm
ẩn. Đối thủ cạnh tranh luôn có sự “quan tâm” đặc biệt đến công ty: theo dõi,
tìm hiểu, thu thập thông tin…nhằm loại bỏ công ty. Mỗi một quyết định mang
tính chiến lược của đối thủ cạnh tranh đều có những tác động đến công ty
cũng như tác động đến mạng lưới phân phối sản phẩm bởi “đối thủ” thì luôn
muốn chiến thắng, loại đi đối thủ cạnh tranh của mình.
Các chiến lược liên quan đến phân phối, tiêu thụ sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh khiến cho mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp có diễn biến đổi
khác thường, có thể thu hep, có thể mở rộng, có thể thuận lợi, nhưng hầu hết
là gây khó khăn, gây nhiễu cho sự vận hành mạng lưới phân phối.
SV: Lê Thị Hải Yến Thương mại 47B
Copyright: Tài liệu đại học ©