BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC MỎ - ĐỊA CHẤT
LƯU VIỆT PHƯƠNG
NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY LIÊN DOANH
GỐM XÂY DỰNG HOÀNG QUẾ - TẬP ĐOÀN HOÀNG
HÀ QUẢNG NINH
Ngành : Quản lý Kinh tế
Mã số : 60340410
LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC
TS. Trần Văn Minh
HÀ NỘI - 2013
LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu khoa học độc lập của riêng
tôi. Các số liệu, kết quả nêu trong luận văn tốt nghiệp là trung thực, có nguồn gốc rõ
ràng và chưa từng được công bố trong bất kỳ công trình nghiên cứu khoa học nào
trước đây.
Hà Nội, ngày 04 tháng 10 năm 2013
Tác giả
Lưu Việt Phương
MỤC LỤC
Trang phụ bìa
Lời cam đoan
Mục lục
Danh mục các bảng
Danh mục các hình vẽ và biểu đồ
LỜI CAM ĐOAN 2
MỤC LỤC 3
DANH MỤC CÁC BẢNG 6
DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ VÀ BIỂU ĐỒ 7

2.2.3. Tình hình tiêu th qua h th ng kênh phân ph iụ ệ ố ố 59
2.2.4. Tình hình tiêu th theo th i gianụ ờ 62
2.3. Các chính sách nh m y m nh ho t ng tiêu th s n ph m công ằ đẩ ạ ạ độ ụ ả ẩ
ty ã áp d ng trong nh ng n m quađ ụ ữ ă 64
2.3.1. Các chính sách tiêu thụ 64
2.3.2. Công tác nghiên c u v d báo nhu c uứ à ự ầ 68
2.3.3. Công tác ho ch nh ch ng trình bán h ngạ đị ươ à 68
2.3.4. Công tác qu n tr l c l ng bán h ngả ị ự ượ à 69
2.4. Nh ng th nh t u v h n ch trong công tác tiêu th s n ph m c a ữ à ự à ạ ế ụ ả ẩ ủ
Công ty liên doanh g m xây d ng Ho ng Qu trong th i gian quaố ự à ế ờ 69
2.4.1. Th nh t u trong công tác tiêu th s n ph mà ự ụ ả ẩ 69
2.4.2. Nh ng h n ch trong công tác tiêu th s n ph mữ ạ ế ụ ả ẩ 70
2.5. Nguyên nhân nh h ng t i ho t ng tiêu th c a công ty liên ả ưở ớ ạ độ ụ ủ
doanh g m xây d ng Ho ng Qu trong nh ng n m v a quaố ự à ế ữ ă ừ 70
2.5.1. Nguyên nhân khách quan 71
2.5.2. Nguyên nhân ch quanủ 76
Kết luận chương 2 81
CHƯƠNG 3 83
NGHIÊN CỨU GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY LIÊN DOANH GỐM XÂY DỰNG HOÀNG QUẾ
TỪ NAY ĐẾN NĂM 2020 83
3.1. Ph ng h ng m r ng th tr ng tiêu th s n ph m t nay n ươ ướ ở ộ ị ườ ụ ả ẩ ừ đế
n m 2020ă 83
3.1.1. Phát tri n h th ng i lý tiêu th s n ph m cho th tr ng ể ệ ố đạ ụ ả ẩ ị ườ
phía nam 83
3.1.2. Tìm ki m th tr ng xu t kh uế ị ườ ấ ẩ 83
3.2. M t s gi i pháp y m nh tiêu th s n ph m c a công ty liên ộ ố ả đẩ ạ ụ ả ẩ ủ
doanh g m xây d ng Ho ng Qu t nay n n m 2020ố ự à ế ừ đế ă 84
3.2.1. y m nh công tác i u tra nghiên c u th tr ngĐẩ ạ đ ề ứ ị ườ 84
3.2.2. T ng c ng công tác qu n lý ch t l ng s n ph mă ườ ả ấ ượ ả ẩ 88

DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ VÀ BIỂU ĐỒ
Hình 1.1: Sơ đồ kênh phân phối 12
Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý sản xuất kinh doanh của Công ty liên
doanh gốm xây dựng Hoàng Quế 47
Hình 2.2: Sơ đồ quy trình sản xuất gạch 49
Hình 2.3: Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm gạch 51
Hình 2.4: Hệ thống kênh phân phối của Công ty 67
Hình 3.1: Sơ đồ tổ chức bộ phận Marketing 86
Biểu đồ 2.1: Tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua các năm từ 2008 đến năm
2012 57
Biểu đồ 2.2: Tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm Hoàng Quế so với ngành năm 2012 58
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong sự nghiệp đổi mới và phát triển kinh tế, thời kỳ công nghiệp hoá - hiện
đại hoá đất nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Với mục tiêu xây dựng nước ta
thành một nước có cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, cơ cấu kinh tế hợp lý, quan hệ
sản xuất tiến bộ phù hợp với trình độ phát triển của lực lượng sản xuất thì các doanh
nghiệp ngoài quốc doanh đóng một vai trò rất lớn trong việc thực hiện các mục tiêu
kinh tế - xã hội và quốc phòng, an ninh quốc gia.
Trong xu hướng kinh tế thị trường, tất cả các doanh nghiệp đều phải thực
hiện hạch toán độc lập, tự chủ cho sản xuất kinh doanh, tất cả đều chịu sự điều tiết
của các quy luật cung - cầu, quy luật cạnh tranh, quy luật giá cả, quy luật phân
phối… và đều phải chịu sự cạnh tranh rất gay gắt, khốc liệt của các lực lượng tham
gia thị trường. Do vậy, các doanh nghiệp phải luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình
một vị thế, chỗ đứng trên thị trường, liên tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao
uy tín của doanh nghiệp đối với khách, có như vậy mới tồn tại và phát triển được.
Chính vì lý do đó mà đề tài "Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm" luôn có tầm quan trọng
và tính thời cuộc đối với bất kỳ doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào.
Công ty Liên doanh gốm xây dựng Hoàng Quế là một doanh nghiệp được
thành lập khá lâu, Công ty có khả năng đáp ứng được nhu cầu của thị trường cả về

phát triển thị trường mới và trở thành một trong những thương hiệu uy tín của
ngành vật liệu xây dựng trước thềm hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng
của Việt Nam.
5. Phương pháp nghiên cứu
- Ngoài những phương pháp luận cơ bản như áp dụng các luận điểm khoa
học của triết học biện chứng và chính trị kinh tế học,… luận văn còn dựa trên các lý
thuyết về chiến lược marketing, lý thuyết quản trị marketing, các phương pháp tổng
hợp, phân tích, so sánh, thống kê và dự báo, các phương pháp nghiên cứu định tính.
2
6. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của luận văn
- Ý nghĩa khoa học: Kết quả nghiên cứu của luận văn góp phần hệ thống hóa
những vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm và các giải pháp tăng cường công tác tiêu
thụ sản phẩm với các doanh nghiệp nói chung.
- Ý nghĩa thực tiễn: Giúp cho Hoàng Quế có một giải pháp hoàn thiện trong
việc nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm. Là cẩm nang cho cán bộ quản lý, kinh
doanh của công ty trong việc thực hiện nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao khả
năng cạnh tranh, mở rộng thị trường, củng cố vị thế doanh nghiệp, gây dựng độ tin
cậy từ khách hàng, giảm chi phí toàn bộ sản phẩm và quá trình tái sản xuất của
Hoàng Quế được diễn ra liên tục đảm bảo công ăn việc làm cho người lao động, tạo
thêm nguồn lực dự trữ, đóng góp cho ngân sách nhà nước,
7. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và 3 chương,
luận văn được kết cấu trong 105 trang, 09 bảng, 06 hình vẽ, 02 biểu đồ.
Chương 1. Tổng quan các nghiên cứu về tiêu thụ sản phẩm
Chương 2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty liên doanh
gốm xây dựng Hoàng Quế
Chương 3. Nghiên cứu giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty
liên doanh gốm xây dựng Hoàng Quế từ nay đến năm 2020.
3
CHƯƠNG 1

thuận tiện nhất.
Mức độ thứ tư, nhà kinh doanh chuẩn bị một sản phẩm hoàn thiện thêm, tức là
một sản phẩm bao gồm cả những dịch vụ và lợi ích phụ thêm làm cho sản phẩm của
doanh nghiệp khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Ví dụ khách sạn có thể hoàn
thiện thêm sản phẩm của mình bằng cách trang bị máy thu hình, bổ sung dầu gội đầu
và hoa tươi, dịch vụ đăng ký và trả phòng nhanh chóng,
Ở các nước phát triển ngày nay cạnh tranh chủ yếu diễn ra ở mức độ hoàn
thiện sản phẩm. Theo Levitt, cuộc cạnh tranh mới không phải là giữa những gì các
công ty sản xuất ra, mà là giữa những thứ họ bổ sung cho sản phẩm của mình dưới
hình thức bao bì, dịch vụ, quảng cáo, tư vấn cho khách hàng, tài trợ, thỏa thuận giao
hàng, lưu kho và những thứ khác mà mọi người coi trọng.
Tuy nhiên, việc hoàn thiện sản phẩm kéo theo việc tiêu tốn thêm chi phí của
nhà kinh doanh. Cho nên nhà kinh doanh cần phải cân nhắc liệu khách hàng có chấp
nhận trả thêm tiền để nhận được sản phẩm hoàn thiện và doanh nghiệp trang trải được
chi phí phụ thêm không. Hơn nữa, những lợi ích hoàn thiện thêm sẽ nhanh chóng trở
thành lợi ích mong đợi. Các khách nghỉ tại khách sạn đều mong đợi có máy thu hình,
dầu gội đầu và các tiện nghi khác. Vì thế, doanh nghiệp phải tìm kiếm thêm những
tính chất và lợi ích mới để bổ sung cho sản phẩm của mình. Ngoài ra, trong khi các
công ty nâng giá sản phẩm đã hoàn thiện của mình thì các đối thủ cạnh tranh có thể
trở lại bán sản phẩm ở mức cơ bản.
5
Năm mức độ sản phẩm
Ở mức độ thứ năm là sản phẩm tiềm ẩn, tức là những sự hoàn thiện và biến
đổi mà sản phẩm đó có thể có được trong tương lai. Trong khi sản phẩm hoàn thiện
thể hiện những gì đã được đưa vào sản phẩm hiện nay, thì sản phẩm tiềm ẩn chỉ nêu
ra hướng phát triển có thể của nó. Vì thế các doanh nghiệp tích cực tìm kiếm những
cách thức mới để thỏa mãn khách hàng và tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình.
Như vậy, sản phẩm bao gồm nhiều thuộc tính cung ứng sự thỏa mãn nhu cầu
khác nhau của khách hàng. Hay nói cách khác, khi mua một sản phẩm người mua
mong muốn thỏa mãn cho cả một chuỗi nhu cầu, và các nhu cầu đó có quan hệ tác

tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu vào,
thương mại đầu ra của doanh nghiệp.
Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông. Các nghiệp vụ sản xuất ở các
khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói, chuẩn bị các lô hàng để
bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các quy trình liên quan
đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức hợp đồng ký kết
lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường,
nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm
các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến
bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.1.2. Nội dung và vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
1.1.2.1. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm
1.1.2.1.1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm
a. Khái niệm thị trường
Thị trường là một phạm trù kinh tế của sản xuất hàng hóa. Có nhiều cách để
diễn đạt “thị trường” khác nhau. Theo cách hiểu thông thường nhất thị trường là nơi
7
gặp gỡ giữa cung và cầu, nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hóa bằng tiền
trong một thời gian và không gian nhất định.
b. Vai trò của nghiên cứu thị trường
Điều tra nghiên cứu thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên đối với doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh, là khâu đóng vai trò quan trọng trong việc thành công
hay thất bại trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Việc điều tra nghiên cứu thị
trường nhằm giúp tìm ra nhu cầu thị trường để có giải pháp đáp ứng nhu cầu đó, bố
trí kế hoạch sản xuất kinh doanh để thỏa mãn nhu cầu thị trường nhằm thu lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
c. Các phương pháp nghiên cứu thị trường
* Nghiên cứu khái quát thị trường

kinh doanh.
* Ra quyết định
Quá trình xử lý thông tin thu thập được cho phép các doanh nghiệp có thể đưa
ra quyết định lựa chọn phương án kinh doanh của mình trong thời gian tới và các biện
pháp hữu hiệu cho quá trình kinh doanh nhất là trong công tác tiêu thụ sản phẩm:
Quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau như thế nào?
Quyết định về đưa ra một mặt hàng phù hợp với người tiêu dùng trên thị
trường nào đó hoặc cắt giảm một mặt hàng nào đó trên thị trường khi không còn
khả năng tiêu thụ.
Quyết định về mở rộng hay thu hẹp mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp
đang có trên thị trường.
Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.
Quá trình nghiên cứu thị trường về nguyên tắc được tiến hành theo trình tự
như trên với nội dung cụ thể, song trên thực tế mỗi doanh nghiệp trong những điều
kiện, yêu cầu cụ thể có thể nghiên cứu mặt này hay mặt khác cho phù hợp.
9
1.1.2.1.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế tự do cạnh tranh, muốn đứng vững và phát triển thì bất kì
doanh nghiệp nào cũng cần phải tìm cho mình một con đường phù hợp cho sự phát
triển với mục tiêu hàng đầu là tối đa hóa lợi nhuận. Để đạt được điều đó các doanh
nghiệp cần xây dựng cho mình chiến lược kinh doanh phù hợp với thế và lực của
mình mà trong đó chiến lược tiêu thụ có vai trò quan trọng và quyết định sự thành
công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm tăng doanh số, tăng lợi
nhuận và mở rộng thị trường. Để có thể xây dựng một chiến lược tiêu thụ sản phẩm
tốt, doanh nghiệp cần xây dựng bốn chiến lược sau:
a. Xây dựng chiến lược về sản phẩm
Để có chiến lược sản phẩm thích hợp, doanh nghiệp cần phải làm tốt các
công việc sau:

khách hàng nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng về lợi ích, sức hấp dẫn của sản
phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố lòng tin tưởng của người tiêu dùng về sản phẩm
của doanh nghiệp.
- Một số hoạt động khác: Xúc tiến bán hàng, yểm trợ bán hàng, chào hàng,
bảo hành sản phẩm, khuyến mại, bán hàng cá nhân.
d. Xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm
Mục đích của chính sách phân phối sản phẩm là nhằm tìm ra những kênh
phân phối hợp lý với từng hoàn cảnh và đặc điểm sản phẩm của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn nhiều kênh phân phối khác nhau qua các hình thưc
tiêu thụ khác nhau. Có hai hình thức tiêu thụ sau:
- Kênh tiêu thụ trực tiếp: là hình thức doanh nghiệp sản xuất bán sản phẩm
của mình không thông qua các khâu trung gian.
11
Người sản xuất Người tiêu dùng
cuối cùng
Hệ thống này có ưu điểm là: Doanh nghiệp thường xuyên tiếp xúc với khách
hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường, biến động giá cả, từ đó tạo thuận lợi,
gây thanh thế cho doanh nghiệp. Tuy nhiên với hình thức này hoạt động bán hàng
diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải tiếp xúc
với nhiều bạn hàng.
- Kênh tiêu thụ gián tiếp: Là hình thức mà doanh nghiệp sản xuất bán sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian.
Hình 1.1: Sơ đồ kênh phân phối
Với hình thức này doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hóa trong thời gian
ngắn nhất, từ đó thu hồi được vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, hao hụt
trong thời gian lưu thông hàng hóa dài, doanh nghiệp khó kiểm soát được các khâu
trung gian.
Việc doanh nghiệp quyết định áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thưc
tiêu thụ khác phần lớn do đặc điểm sản phẩm quyết định.
1.1.2.1.3. Tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm

nghiệp và củng cố vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Để thiết lập
một mạng lưới bán hàng có hiệu quả cần đảm bảo các nguyên tắc: Hiệu quả, thuận
tiện cho khách hàng, đổi mới và phát triển.
c. Tổ chức nghiệp vụ bán hàng
Nhập hàng vào kho: Tất cả các hàng hóa nhập kho đều phải được kiểm nhận,
nếu có sự không hợp lệ cần làm thủ tục rõ ràng để quy trách nhiệm cho các bên liên
quan. Hàng hóa nhập kho phải được quản lý tốt cả về số lượng lẫn chất lượng.
Bao gói sắp xếp hàng hóa việc bao gói và sắp xếp hàng hóa sao cho đẹp mắt
hấp dẫn được khách hàng, kích thích nhu cầu của họ.
Bán hàng cho khách và thực hiện các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau
khi bán hàng.
Nhận tiền và kiểm tiền.
1.1.2.1.4. Các chỉ tiêu đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm
a. Chỉ tiêu đánh giá bằng hiện vật
Khối lượng tiêu thụ sản phẩm là lượng sản phẩm hàng hóa tiêu thụ được
trong kỳ phân tích. Thông qua chỉ tiêu này cho biết cụ thể khối lượng sản phẩm
hàng hóa tiêu thụ trong kỳ của từng loại hay tất cả các loại sản phẩm, nhưng chỉ tiêu
13
này mới thể hiện được tổng thể chứ chưa phản ánh được nguyên nhân ảnh hưởng
cũng như mức tăng giảm của từng chỉ tiêu. Công thức tính:
Q
tt
= Q
đk
+ Q
sx
- Q
ck
(1.1)
Trong đó: Q

- Doanh thu thuần (DTT)
Doanh thu thuần là số chênh lệch giữa tổng doanh thu với các khoản giảm
trừ như: chiết khấu thương mại, giảm giá hàng bán, chiết khấu thanh toán,
DTT = ΣDT – Các khoản giảm trừ (1.3)
1.1.2.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
a. Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh
nhưng nó có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, có tiêu
thụ sản phẩm tốt thì mới thực hiện được quá trình tái sản xuất kinh doanh mở rộng.
14
Vì vậy tiêu thụ quyết định đến quá trình sản xuất kinh doanh, đến vòng quay vốn lưu
động và đến sự tiết kiệm vốn của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực của doanh nghiệp nâng cao
uy tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua chất lượng sản phẩm, giá cả hợp
lý, phương thức giao nhận, thanh toán thuận lợi và có hiệu quả.
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình gặp gỡ trực tiếp giữa khách hàng với doanh
nghiệp – nhà sản xuất, là thước đo độ tin cậy, mức độ trung thành của khách hàng với
sản phẩm. Thông qua tiêu thụ nhà sản xuất sẽ tiếp nhận được nhiều thông tin phản
hồi từ phía khách hàng từ đó nắm bắt được thị hiếu để có chiến lược phục vụ tốt hơn,
bên cạnh đó tiêu thụ còn đóng vai trò quan trọng trong việc mở rộng thị trường cũng
như duy trì mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng.
Tóm lại tiêu thụ là thước đo phản ánh trung thực hiệu quả sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng giúp doanh nghiệp khẳng định vị thế của mình
trên thị trường. Mặt khác nó còn thể hiện khả năng cạnh tranh và mức độ chấp nhận
của xã hội đối với sản phẩm hàng hóa dịch vụ của doanh nghiệp.
b. Vai trò công tác tiêu thụ sản phẩm đối với nền kinh tế quốc dân
Hoạt động tiêu thụ có vai trò quan trọng trong việc cân đối giữa cung và cầu
của nền kinh tế quốc dân, đảm bảo quá trình lưu thông hàng hóa diễn ra bình thường.
Hiện nay, trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sẽ thúc đẩy quá trình lưu thông hàng
hóa trao đổi hàng hóa, làm cho đồng tiền quay vòng nhanh hơn, tạo điều kiện thuận

Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trường có ý nghĩa
quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục, trôi chảy.
Theo nghĩa hẹp: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển từ hình thái hiện vật
sang hình thái giá trị của sản phẩm.
Theo nghĩa rộng: Tiêu thụ sản phẩm là quá trình bao gồm nhiều khâu, từ việc
tổ chức nghiên cứu thị trường định hướng sản xuất, tổ chức bán hàng và thực hiện các
dịch vụ trước, trong và sau khi bán hàng.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và
kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao
16
gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng,
xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm
Có rất nhiều nhân tố tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến công tác tiêu thụ
sản phẩm. Một sản phẩm cùng một lúc có thể chịu tác động của nhiều nhân tố khác
nhau, mức độ phạm vi tác động của mỗi nhân tố không giống nhau. Có nhiều cách
phân chia các nhân tố ảnh hưởng theo các tiêu chí khác nhau, song ta có thể chia
thành hai nhóm cơ bản sau:
a. Các yếu tố chủ quan
Đây là nhân tố thuộc bản thân doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể nắm bắt và
điều khiển được chúng. Các nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu
thụ sản phẩm, nó bao gồm các nhân tố chủ yếu sau:
* Tiềm lực doanh nghiệp
Tiềm lực doanh nghiệp có thể kiểm soát ở mức độ nào đó, doanh nghiệp có
thể sử dụng để khai thác cơ hội kinh doanh. Bao gồm các nhân tố cơ bản sau:
Tiềm lực tài chính: Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp.
Thông qua khối lượng vốn mà doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh, khả
năng đầu tư có hiệu quả các nguồn vốn, khả năng quản lý vốn trong kinh doanh.
Nhân tố thuộc về con người: Đây là nhân tố quan trọng giúp doanh nghiệp có
được đội ngũ cán bộ giỏi, có chuyên môn nghiệp vụ vững vàng, nhiệt tình trong

* Các yếu tố thuộc về môi trường kinh doanh
Các nhân tố này bao gồm môi trường kinh tế môi trường khoa học kỹ thuật,
môi trường văn hóa xã hội, các chính sách vĩ mô của nhà nước. Các nhân tố này
vừa có ảnh hưởng trực tiếp vừa có ảnh hưởng gián tiếp đến tình hình tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp thông qua các chính sách kinh tế nhằm điều chỉnh cung cầu
về mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường. Môi trường chính trị xã
hội cũng ảnh hưởng không nhỏ đến tình hình tiêu thụ sản phẩm thông qua các tác
động đến tâm lý của người tiêu dùng.
18