BỘ TÀI CHÍNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING

LƯƠNG THỤY THU TRÚC

NGHIÊN CỨU CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG
ĐẾN QUYẾT ĐỊNH LỰA CHỌN NHÀ CUNG CẤP
NGUYÊN PHỤ LIỆU CỦA MỘT SỐ DOANH
NGHIỆP MAY MẶC XUẤT KHẨU SANG HOA KỲ

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ: 60340102

TP. HỒ CHÍ MINH – Năm 2015
BỘ TÀI CHÍNH


TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH - MARKETING

LƯƠNG THỤY THU TRÚC

NGHIÊN CỨU CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG
ĐẾN QUYẾT ĐỊNH LỰA CHỌN NHÀ CUNG CẤP
NGUYÊN PHỤ LIỆU CỦA MỘT SỐ DOANH
NGHIỆP MAY MẶC XUẤT KHẨU SANG HOA KỲ

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ: 60340102

Tôi xin gửi lời cảm ơn tới tác giả của các luận văn, các tài liệu đã tải lên
Internet mà tôi đã sử dụng trong quá trình làm luận văn.
Cuối cùng, xin gửi lời cám ơn đến gia đình, bạn bè, các anh chị em đồng
nghiệp, đồng ngành đã động viên, ủng hộ về mặt tinh thần, tạo điều kiện, hỗ trợ
và giúp đỡ cho tôi trong suốt quá trình thực hiện đề tài.
Trong quá trình thực luận văn, mặc dù đã có nhiều cố gắng, song luận văn
này sẽ không tránh khỏi những thiếu sót. Rất mong nhận được những ý kiến
đóng góp của quý Thầy Cô và các bạn.
TP.HCM ngày tháng năm 2015
Tác giả
Lương Thụy Thu Trúc

ii


MỤC LỤC
DANH MỤC HÌNH
DANH MỤC BẢNG BIỂU
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU .......................................1
1.1. Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu............................................................................1
1.2. Mục tiêu nghiên cứu .................................................................................................2
1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu ............................................................................3
1.4. Phương pháp nghiên cứu ..........................................................................................3
1.5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài .................................................................4
1.6. Bố cục nghiên cứu: ...................................................................................................4
CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA ĐỀ TÀI ...................................................6
2.1. Lý thuyết về hành vi mua của tổ chức .....................................................................6
2.1.1. Những người tham gia vào tiến trình mua của kỹ nghệ....................................7
2.1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng kỹ nghệ ...............9

4.7. Đánh giá mức độ của các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà
cung cấp NPL của các doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ ......................59
4.8. Thực tiễn các giả thuyết nghiên cứu ...................................................................60
TÓM TẮT CHƯƠNG 4 ................................................................................................62
CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.............................................................63
5.1. Kết luận ..................................................................................................................63
5.2. Kiến nghị ................................................................................................................64
5.3. Chi phí nguyên phụ liệu .........................................................................................64
5.4. Chất lượng nguyên phụ liệu ...................................................................................65
5.5. Độ tin cậy ...............................................................................................................65
5.6. Giao hàng ...............................................................................................................66
5.7. Độ linh hoạt ............................................................................................................66
iv


5.8. Các giải pháp khác .................................................................................................67
5.9. Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp theo .................................................................68
TÀI LIỆU THAM KHẢO .............................................................................................i
PHỤ LỤC 1: DÀN BÀI THẢO LUẬN CHUYÊN GIA .............................................. iii
PHỤ LỤC 2: DANH SÁCH THÀNH VIÊN THAM GIA THẢO LUẬN .................. vi
PHỤ LỤC 3: TỔNG HỢP KẾT QUẢ THẢO LUẬN CHUYÊN GIA ...................... viii
PHỤ LỤC 4: BẢNG CÂU HỎI NGHIÊN CỨU ĐỊNH LƯỢNG ............................... xi
PHỤ LỤC 5: DANH SÁCH DOANH NGHIỆP THAM GIA KHẢO SÁT .............. xiv
PHỤ LỤC 6: KẾT QUẢ PHÂN TÍCH SPSS ........................................................... xxvi
PHỤ LỤC 7: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG NGUYÊN PHỤ LIỆU MAY
MẶC TẠI VIỆT NAM HIỆN NAY ..................................................................... xxxviii

v



Bảng 4.3: Kết quả phân tích nhân tố các thang đo yếu tố sau khi xoay .......................52
Bảng 4.4: Kết quả phân tích nhân tố biến phụ thuộc các thang đo thành phần sau
khi xoay .........................................................................................................................54
Bảng 4.5: Kiểm định KMO và Bartlett của biến phụ thuộc .........................................54
Bảng 4.6: Kết quả phân tích nhân tố biến phụ thuộc ...................................................55
Bảng 4.7: Ma trận hệ số tương quan Pearson ..............................................................56
Bảng 4.8: Tóm tắt mô hình hồi quy ............................................................................57
Bảng 4.9: Phân tích phương sai (ANOVA) .................................................................57
Bảng 4.10: Kết quả mô hình hồi quy ............................................................................58

vii


DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
AHP

Phương pháp phân tích thứ bậc
(Analytical Hierarchical Process)

CMT

Gia công hàng xuất khẩu
(Cut – Make – Trim)

DN

Doanh nghiệp

FOB



Hiệp định thương mại tự do
(Free trade Agreements)

T
0

FDI
T
0

Đầu tư trực tiếp nước ngoài
(Foreign direct investment)

viii


CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
1.1. Sự cần thiết của đề tài nghiên cứu
Ngành Dệt May là một trong những ngành truyền thống mang lại giá trị cao về
kinh tế xã hội trong những năm qua, đóng góp quan trọng vào quá trình công nghiệp
hoá và hiện đại hoá đất nước. Hiện tại, ngành dệt may đang giữ vai trò ngày càng
quan trọng trong nền kinh tế Việt Nam, cụ thể là một trong những ngành có kim ngạch
xuất khẩu dẫn đầu cả nước trong các năm gần đây và đặc biệt xuất khẩu sang thị
trường Hoa Kỳ. Mặt khác, Dệt May cũng là một trong những ngành mà Việt Nam có
lợi thế cạnh tranh và đang trong quá trình khai thác một cách rất hiệu quả. Thực tế
cho thấy, sản phẩm Dệt – May xuất khẩu của Việt Nam trong thời gian qua không
ngừng được tăng cả về số lượng, chủng loại sản phẩm và giá trị kim ngạch xuất
khẩu, trở thành một trong những mặt hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam trên thị
trường thế giới và chiếm vị trí quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Tuy nhiên, nhìn

các doanh nghiệp may tập trung tìm kiếm nguồn cung ứng nguyên phụ liệu giá rẽ, chất
lượng phù hợp để có thể cạnh tranh về giá với thị trường trong và ngoài nước. Và đây
cũng là nhân tố mà các nhà cung cấp nguyên phụ liệu cần quan tâm, để phát triển sản
phẩm mới, tìm kiếm khách hàng và thâm nhập thị trường.
Vì vậy nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp
nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp may mặc góp phần rất nhiều cho mô hình kinh
doanh của các doanh nghiệp cung cấp nguyên phụ liệu tại Việt Nam hiện nay. Đó là lý
do tôi đã chọn thực hiện đề tài: “Nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định
lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của một số doanh nghiệp may mặc xuất
khẩu sang Hoa Kỳ”
1.2. Mục tiêu nghiên cứu
Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp của các
doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ
Đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đến việc lựa chọn nhà cung cấp
của các doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ
Đề xuất một số giải pháp giúp các nhà cung cấp nguyên phụ liệu tại Việt Nam
khắc phục các điểm yếu của mình, gắn kết với khách hàng, chiếm lĩnh thị trường các
doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Mỹ một cách tốt nhất.
2


1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp
nguyên phụ liệu tại các doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ.
Đối tượng khảo sát: một số doanh nghiệp may mặc xuất khẩu sang Hoa Kỳ
Phạm vi nghiên cứu: đề tài nghiên cứu chỉ tập trung các doanh nghiệp may mặc xuất
khẩu sang Hoa Kỳ chủ yếu tại TP.HCM, trong khoảng thời gian 4 tháng từ tháng 2 đến
tháng 5 năm 2015
1.4. Phương pháp nghiên cứu
+ Phương pháp nghiên cứu định tính: thực hiện thông qua kỹ thuật thảo luận ý kiến

các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu của các
doanh nghiệp may xuất khẩu sang thị trường Hoa Kỳ. Nghiên cứu tìm kiếm khám phá
xác định các nhân tố đến việc lựa chọn nhà cung cấp nguyên phụ liệu. Từ đó sẽ giúp
các nhà quản trị marketing cung cấp nguyên phụ liệu Việt Nam khắc phục được điểm
yếu của mình, có chiến lược chiếm lĩnh được thị trường các doanh nghiệp may xuất
khẩu sang thị trường Hoa Kỳ một cách tốt nhất.
1.6. Bố cục nghiên cứu: Luận văn được chia làm thành năm chương
Chương 1: Tổng quan về đề tài nghiên cứu - sẽ giới thiệu sự cần thiết của đề tài, mục
tiêu nghiên cứu, đối tượng và phạm vi nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu, ý nghĩa
khoa học và thực tiễn của đề tài.
Chương 2: Cơ sở lý thuyết của đề tài - Tổng quan lý thuyết về hành vi của khách hàng
doanh nghiệp, mô hình hành vi mua của khách hàng doanh nghiệp, mô hình các yếu tố
ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà cung cấp của các doanh nghiệp xuất khẩu sang
Hoa Kỳ.
Chương 3: Thiết kế nghiên cứu – Xây dựng quy trình nghiên cứu, phương pháp nghiên
cứu và xây dựng thang đo lường các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn nhà
cung cấp nguyên phụ liệu của các doanh nghiệp may mặc sang Hoa Kỳ
Chương 4: Phân tích kết quả nghiên cứu – Trình bày kết quả phân tích các yếu tố ảnh
hưởng, đánh giá mức độ quan trọng.
Chương 5: Kết luận và kiến nghị – Đưa ra kết luận và đề xuất một số giải pháp cho các
nhà cung cấp nguyên phụ liệu Việt Nam.

4


CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA ĐỀ TÀI
2.1. Lý thuyết về hành vi mua của tổ chức
Webster và Wind định nghĩa việc mua của tổ chức (organizational buying) như
một “tiến trình quyết định theo đó các tổ chức chính thức thiết lập nên nhu cầu đối với
những sản phẩm và dịch vụ được mua và định dạng, đánh giá, lựa chọn trong số các

dịch vụ cần thiết cho thị trường kỹ nghệ? Webster và Wind gọi đơn vị quyết định của
một tổ chức là trung tâm mua (the buying center), được định nghĩa như “tất cả các cá
nhân và các nhóm có tham dự vào tiến trình quyết định mua, cùng chia xẻ một số mục
tiêu chung và những may rủi phát sinh từ các quyết định”.
Trung tâm mua bao gồm tất cả các thành viên của tổ chức, có nắm bất kỳ vai trò
nào trong số năm vai trò thuộc tiến trình quyết định mua.
+Người sử dụng: Những người sử dụng là những thành viên của tổ chức sẽ sử
dụng sản phẩm hay dịch vụ được mua. Trong nhiều trường hợp, những người sử dụng
khởi xướng đề nghị mua và giúp xác định các chi tiết kỹ thuật của sản phẩm.
+Người ảnh hưởng: Những người ảnh hưởng là những người tác động đến
quyết định mua. Họ thường trợ giúp xác định các chi tiết kỹ thuật và cung cấp thông
tin để đánh giá những chọn lựa. Những nhân viên kỹ thuật là những người ảnh hưởng
đặc biệt quan trọng.

6


+Người mua: Những người mua là những nhân vật có thẫm quyền chính thức
trong việc tuyển lựa nhà cung cấp và trong việc dàn xếp các điều kiện mua bán. Những
người mua có thể giúp định hình các chi tiết kỹ thuật, nhưng vai trò chính của họ là
chọn lựa các người bán và thương lượng. Trong những cuộc mua phức tạp hơn, có thể
có cả viên chức cao cấp tham gia vào những cuộc thương thảo.
+Người quyết định: Những người quyết định là những người có quyền hành
chính thức hoặc bán chính thức để chọn hoặc chấp thuận dứt khoát các nhà cung cấp.
Trong chuyện mua theo lệ thường, họ thường là những người quyết định, hoặc ít ra
cũng là những người chấp nhận.
+Người bảo vệ (gatekeeper). Những người bảo vệ là những người kiểm soát
dòng thông tin đi đến các người khác. Chẳng hạn, các nhân viên mua hàng thường có
thẫm quyền ngăn không cho các nhân viên bán được gặp những người quyết định.
Những người bảo vệ khác bao gồm các nhân viên kỹ thuật và các thư ký riêng.

Hình 2.2: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của tổ chức kỹ nghệ
(Nguồn: Kotler, P., 2000, trang 296)
Mỗi tổ chức mua đều có những mục tiêu, chính sách, quy trình, cơ cấu tổ chức
và hệ thống riêng của minh. Nhà làm tiếp thị kỹ nghệ phải biết rành chúng càng nhiều
càng tốt. Những câu hỏi như thế này nảy sinh. Có bao nhiêu người liên quan đến
những quyết định mua? Họ là ai? Những tiêu chuẩn đánh giá của họ là gì?
Trung tâm mua thường bao gồm nhiều người dự phần với và những chức vụ,
thẩm quyền, sự thấu cảm và sức thuyết phục khác nhau. Trong nhiều trường hợp, nhà
8


làm tiếp thị kỹ nghệ sẽ không biết được những loại động cơ nhóm nào diễn ra trong
tiến trình mua.
Mỗi người có tham gia trong tiến trình quyết định mua đều có mang theo những
động cơ, nhận thức, thị hiếu của riêng họ. Những thứ này chịu ảnh hưởng bởi tuổi tác,
lợi tức, học vấn, bằng cấp chuyên môn, cá tính, và thái độ đối với sự may rủi của
người tham gia.
Các khách mua hàng kỹ nghệ chịu ảnh hưởng sâu đậm của những yếu tố thuộc
môi trường kinh tế hiện tại và vị lai, như mức độ nhu cầu cơ bản, viễn ảnh kinh tế và
giá trị của đồng tiền.
2.1.3. Quy trình mua hàng của khách hàng doanh nghiệp
a. Những yếu tố thuộc đặc điểm bản thân doanh nghiệp
Mỗi doanh nghiệp mua hàng đều có những mục tiêu, chính sách, phương pháp
làm việc và cơ cấu tổ chức của riêng mình mà người bán hàng cần phải nghiên cứu và
giải đáp hàng loạt các câu hỏi liên quan đến việc lựa chọn các quyết sách marketing
của mình như: có bao nhiêu người tham gia vào quyết định mua hàng, họ là những ai,
họ đánh giá sản phẩm dựa trên những tiêu chuẩn nào, môi trường làm việc ảnh hưởng
tích và tiêu cực như thế nào đối với các thành viên tham gia vào quyết định mua.
b. Các bước ra quyết định mua hàng của khách hàng doanh nghiệp
+ Nhận dạng nhu cầu

trúc, nhóm tác giả đã mở rộng thêm kết quả nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng lựa
chọn nhà cung cấp giữa giai đoạn 1990 và 2001. Kể cả những bài viết từ nghiên cứu
của Weber và các cộng sự, 113 bài viết đã được nghiên cứu lại và được so sánh như
bảng sau:

10


Bảng 2.1: So sánh xếp hạng của các yếu tố ảnh hưởng lựa chọn nhà cung cấp giai
đoạn 1966-1990 và 1990-2001
YẾU TỐ

BIẾN ĐO LƯỜNG
Gía thấp
Miễn phí vận chuyển
CHI PHÍ Miễn phí dịch vụ sau bán hàng
Giảm giá cho đơn hàng lớn
Giảm giá cho thanh toán sớm
Đáp ứng quy cách kỹ thuật và yêu cầu khách hàng
Sản phẩm bền lâu
CHẤT
Có chứng chỉ ISO
LƯỢNG
Tỉ lệ hàng bị trả lại thấp
Cung cấp mẫu trước khi đặt hàng
Giao hàng đúng thời gian
Phương thức giao hàng tin cậy
PHÂN
Đóng gói cẩn thận trước khi giao hàng
PHỐI

11


thay đổi: chất lượng, phân phối, chi phí. Các yếu tố khác như độ tin cậy, độ linh hoạt,
sự nhất quán, mối quan hệ lâu dài là 4 nhân tố mới quan trọng được thêm vào danh
sách các yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến lựa chọn nhà cung cấp.
Sự cạnh tranh và toàn cầu hóa của thị trường đã tạo điều kiện cho công nghệ
internet thay đổi thứ hạng của các yếu tố, đồng thời đưa ra các yếu tố mới trong quá
trình lựa chọn nhà cung cấp. Các yếu tố lựa chọn nhà cung ứng sẽ tiếp tục thay đổi
trong tương lai, bên cạnh các yếu tố truyền thống như chất lượng, phân phối, chi phí,
dịch vụ là những yếu tố mới phát triển như JIT (just in time) cải tiến quy trình, quản trị
chuỗi cung ứng, đặc biệt là thương mại điện tử.
b. Mô hình nghiên cứu của Asli Koprulu và M.Murat Albayrakoglu (2007), Quản
trị chuỗi cung ứng trong ngành dệt may: Mô hình lựa chọn nhà cung cấp với
phương pháp phân tích thứ bậc HIERARCHY
Mục đích của nghiên cứu nhằm nhấn mạnh tầm quan trọng của việc lựa chọn
nhà cung cấp và mối quan hệ của vấn đề đó với mục tiêu và chiến lược của chuỗi cung
ứng. Các điều kiện hiện tại của ngành công nghiệp dệt may được phân tích, và các yếu
tố quan trọng để có thể sử dụng để lựa chọn các nhà cung cấp hiện tại và chiến lược
quản lý nhà cung cấp cũng được tạo ra dựa trên kết quả của mô hình. Mô hình bao
gồm sáu yếu tố sau: chi phí, chất lượng, phân phối, độ linh hoạt, sự đổi mới, độ tin
cậy.
Mô hình nghiên cứu của Asli Koprulu và M.Murat Albayrakoglu: “Quản trị
chuỗi cung ứng trong ngành công nghiệp dệt may: Mô hình lựa chọn nhà cung cấp với
phương pháp phân tích thứ bậc”, được áp dụng trong việc đánh giá và lựa chọn nhà
cung cấp cho các công ty may mặc trong ngành công nghiệp thời trang bằng phương
pháp phân tích thứ bậc AHP.
Các nhà bán lẽ may mặc đang xây dựng hệ thống chuỗi cung ứng vững chắc để
cạnh tranh với các đối thủ của mình và mang đến giá trị tốt nhất cho người tiêu dùng
trong thị trường toàn cầu hóa. Một khía cạnh quan trọng để quản trị chuỗi cung ứng là

+ Độ tin cậy giữa doanh nghiệp và nhà cung cấp càng cao, tỉ lệ thuận với dịch vụ
khách hàng để đo lường khả năng nhà cung cấp giải quyết các sự cố, theo dõi đơn
13


hàng. Ngoài ra, tình hình tài chính được cân nhắc kỹ lưỡng khi nhà cung cấp cần phải
mua nguyên phụ liệu, mở L/C . . .năng lực sản xuất được đo lường bao gồm khả năng:
cắt, may, washing, thêu, in và đóng gói. Một yếu tố nhạy cảm khác là tính bảo mật khi
các nhà bán lẻ toàn cầu tìm NCC, và thành phần khác họ cũng cần quan tâm là chứng
chỉ tiêu chuẩn chất lượng, trách nhiệm xã hội.
Bảng 2.2: Các yếu tố trong mô hình nghiên cứu của Asli Koprulu và M.Murat
Albayrakoglu
YẾU TỐ
CHI PHÍ

CHẤT LƯỢNG

PHÂN PHỐI

ĐỘ LINH HOẠT

SỰ ĐỔI MỚI

ĐỘ TIN CẬY

BIẾN ĐO LƯỜNG
Gía sản phẩm
Chi phí vận chuyển
Chi phí phát triển mẫu
Chất lượng của sản phẩm mẫu

vụ. Hai yếu tố khác cũng không kém phần quan trọng là: mối quan hệ với nhà cung
cấp, cách quản trị và tổ chức của nhà cung cấp
Mô hình nghiên cứu của Sim H.K và các cộng sự khảo sát các yếu tố ảnh hưởng
đến việc lựa chọn nhà cung cấp trong ngành công nghiệp sản xuất ở Malaysia, cụ thể ở
Melaka. Tác giả sử dụng thang do Likert 5 điểm (mức độ quan trọng) cho 6 yếu tố
tương ứng với các biến sau:

15