Mục lục

PHẦN MỞ ĐẦU
1.

Lý do chọn đề tài
Việt Nam là một trong những nước có tỉ lệ sử dụng xe gắn máy cao nhất trên
thế giới. Theo thống kê số lượng mô tô, xe máy đã đăng kí ở Việt Nam ( cả
xe không lưu hành) là 42.818.527 chiếc; bình quân cứ 1000 người dân sẽ sở
hữu 460 xe. Con số trên đã giúp Việt Nam trở thành nước đứng thứ hai thế
giới về tỉ lệ xe máy ( sau Đài Loan 676xe/1000 người)
Với một thị trường đa dạng, rộng lớn và tiềm năng như vậy thì sự cạnh tranh
gay gắt là điều không thể tránh khỏi giữa các hang xe lớn.
Hiện tại Honda vẫn vững vàng vị trí số một trên thị trường xe gắn máy với
1,9 triệu xe bán ra trong năm 2014 ( tăng 3% sau hai năm giảm liên tiếp) và
thị phần của Honda Việt Nam đạt 70% (theo tổng kết tài chính năm 2015)
mặc dù phải đối mặt trước sự thách thức của đối thủ cạnh tranh truyền kiếp
Yamaha, đại diện đến từ châu Âu – Piaggio hay các hãng xe khác như SYM,
Suzuki,…
Để đtạ được những thành công như vậy, Honda đã thiết lập chiến lược phù
hợp với thị trường Việt Nam; nổi bật hơn cả là chiến lược về xây dựng hệ
thống phân phối.
Vì vậy nhóm 5 xin lựa chọn đề tài “Các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn
kênh phân phối và vận dụng quy trình 4 bước để trình bày về lựa chọn kênh
phân phối của công ty Honda”.

[Type text]

Page 1



NỘI DUNG
CHƯƠNG 1: HONDA VIỆT NAM
1.1.
Giới thiệu chung
Tên công ty: Công ty Honda Việt Nam
Sự thành lập: công ty Honda Việt Nam là công ty liên doanh giữa công ty
Honda Morto Nhật Bản ( chiếm 42%), công ty Asian Honda Morto Thái Lan
( 40% ) với tổng công ty máy động lực và máy nông nghiệp Việt Nam
(30% ).
Giấy phép đầu tư số 1521/GD cấp ngày 2/3/1996
Công ty Honda Việt Nam gồm có 3 nhà máy:
1.1.1.Nhà máy xe thứ nhất (3/1998) được đánh giá là 1 trong những nhà
máy chế tạo xe máy hiện đại nhất Đông Nam Á
• Trụ sở: Phúc Thắng Phúc Yên Vĩnh Phúc
• Vốn đầu tư: 290,427,084 usd
• Lao động: 3560ng
• Công suất: 1triệu xe máy/ năm
1.1.2.Nhà máy xe thứ hai ( 8/2008 ) chuyên sản xuất xe ga và xe số cao
cấp
• Trụ sở: Phúc Thắng Phúc Yên Vĩnh Phúc
• Vốn đầu tư: 65 triệu usd
• Lao động:1357ng
• Công suất: 500.000 xe/năm
1.1.3.Nhà máy xe thứ ba ( 3/2005) chuyên sản xuất ô tô.
• Trụ sở: Phúc Thắng Phúc Yên Vĩnh Phúc
• Vốn đầu tư: 60 triệu usd
• Lao động: 408ng
• Công suất: 10,000 xe/năm
Nhà máy ô tô Honda được có trang thiết bị tiên tiến như các nhà máy Honda
khác ở nước khác đặc biệt coi trong chất lượng, an toàn và thân thiện với

18/04/2007: ra mắt xe tay ga Air Blade
2008: có nhiều mẫu xe mới ra đời như CR-V, Honda Lead, Click play…
23/08/2008: khánh thành xe máy thứ 2
2009: ra mắt nhiều mẫu xe mói như xe civic phiên bản mới, air blade Fi,
wave RS110 và wave S100
2015: tổng dung lượng thị trường đạt 2.71 triệu xe

[Type text]

Page 4


CHƯƠNG 2: CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC LỰA CHỌN KÊNH
PHÂN PHỐI (11Cs) VÀ VẬN DỤNG QUY TRÌNH 4 BƯỚC TRONG LỰA
CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI CỦA HONDA VIỆT NAM
Để trở thành người được ủy quyền của Honda hay là thành viên trong kênh phân
phối của họ thì nhất định phải tuân thủ theo hợp đồng của Honda đưa ra và thỏa
mãn đầy đủ yêu cầu theo tiêu chuẩn 11Cs mới được kí kết hợp đồng.
Mẫu hợp đồng của công ty

Số: ................................/HĐ-GV
CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập - Tự do - Hạnh phúc


HỢP ĐỒNG
GÓP VỐN THÀNH LẬP CÔNG TY
BÁN XE VÀ DỊCH VỤ DO HONDA ỦY NHIỆM

Chúng tôi gồm:

:

Bên nhận góp vốn (Bên B):
Ông

:

Sinh năm

:

CMND

:

Cùng vợ là bà

:

Sinh năm

:

CMND
Cùng thường trú

:
:

Các bên đồng ý thực hiện việc góp vốn bằng quyền sử dụng đất và tài sản theo các thoả

- Thời hạn sử dụng đất :
- Nguồn gốc sử dụng đất

:

2. Ông và bà là chủ quyền sử dụng đất nêu trên theo giấy chứng nhận số: .......................,
do UBND quận ............ cấp ngày: ................ Tờ khai trước bạ ngày:...................
ĐIỀU 2
GIÁ TRỊ VÀ THỜI HẠN GÓP VỐN
- Giá trị vốn góp tính bằng tài sản của Hợp đồng này là: đ (đồng chẵn)
- Thời hạn góp vốn bằng quyền sử dụng đất nêu tại Điều 1 của Hợp đồng này là:
...................tháng/ năm kể từ ngày:.....................đến ngày: ........................

ĐIỀU 3
MỤC ĐÍCH GÓP VỐN

[Type text]

Page 7


Mục đích góp vốn của Hợp đồng này là: .............................

ĐIỀU 4
VIỆC ĐĂNG KÝ GÓP VỐN VÀ NỘP LỆ PHÍ

1. Việc đăng ký góp vốn tại cơ quan có thẩm quyền theo quy định của pháp luật do bên
.......A chịu trách nhiệm thực hiện.
2. Lệ phí liên quan đến việc góp vốn bằng quyền sử dụng đất theo Hợp đồng này do bên B
chịu trách nhiệm nộp.


2. Bên B cam đoan:
2.1. Những thông tin về nhân thân, tài sản đã ghi trong Hợp đồng này là đúng sự thật;
2.2. Đã xem xét kỹ, biết rõ về thửa đất nêu tại Điều 1 của Hợp đồng này và các giấy tờ về
quyền sử dụng đất;
2.3. Việc giao kết Hợp đồng này hoàn toàn tự nguyện, không bị lừa dối, không bị ép buộc;
2.4. Thực hiện đúng và đầy đủ các thoả thuận đã ghi trong Hợp đồng này.
[

[Type text]

Page 9


ĐIỀU 7
ĐIỀU KHOẢN CUỐI CÙNG

- Hai bên đã hiểu rõ quyền, nghĩa vụ, lợi ích hợp pháp của mình và hậu quả pháp lý của
việc giao kết Hợp đồng này.
- Các bên đã đọc, đồng ý với toàn bộ nội dung của hợp đồng này và nhất trí ký tên, điểm
chỉ dưới đây.
- Hợp đồng này lập thành 03 bản, có giá trị như nhau, bên A giữ 01 (một) bản, bên B giữ
01 (một) bản, lưu 01 (một) tại Văn phòng công chứng Quận 9./.

Bên góp vốn (bên A)

Bên nhận góp vốn (bên B)

LỜI CHỨNG CỦACÔNG CHỨNG VIÊN


- Các bên giao kết đã đọc lại Hợp đồng này, đã đồng ý toàn bộ nội dung ghi trong hợp
đồng và đã ký vào Hợp đồng này trước sự có mặt của tôi;
- Các bên giao kết đã nghe Công chứng viên đọc lại Hợp đồng này, đã đồng ý toàn bộ nội
dung ghi trong hợp đồng và đã ký vào Hợp đồng này.

[Type text]

Page 11


Hợp đồng này được làm thành 03 bản chính (mỗi bản chính gồm 05 tờ, 05 trang), giao
cho:
+ Bên A: 01 (một) bản chính;
+ Bên B: 01 (một) bản chính;
+ Lưu tại Văn phòng Công chứng quận 9 thành phố Hồ Chí Minh 01 (một) bản chính.

CÔNG CHỨNG VIÊN

- Số: ......................../HĐ-GV
- Quyển số: 01/2013
TUÂN THEO QUY ĐỊNH CỦA PHÁP LUẬT VIỆT NAM VỀ ỦY QUYỀN KINH
DOANH
Điều 37 Luật Doanh nghiệp quiđịnh :Văn phòng đại diện, chi nhánh và địa điểm
kinh doanh của doanh nghiệp
1. Văn phòng đại diện là đơn vị phụ thuộc của doanh nghiệp, có nhiệm vụ đại diện
theo uỷ quyền cho lợi ích của doanh nghiệp và bảo vệ các lợi ích đó. Tổ chức và
hoạt động của văn phòng đại diện theo quy định của pháp luật.
2. Chi nhánh là đơn vị phụ thuộc của doanh nghiệp, có nhiệm vụ thực hiện toàn bộ
hoặc một phần chức năng của doanh nghiệp kể cả chức năng đại diện theo uỷ
quyền. Ngành, nghề kinh doanh của chi nhánh phải phù hợp với ngành, nghề kinh

và phát triển kênh phân phối. , đưa ra chi phí trên cũng để giúp Honda tránh

2.1.2.

được 1 phần rủi ro trong kinh doanh
Capital requirements (Vốn)
Để trở thành các đại lí ủy nhiệm của Honda cần phải có số vốn điều lệ tuân
thủ các quy định nghiêm ngặt từ phía công ty là 9 tỷ đồng. Trong đó có 5 tỷ
đồng cho việc xây dựng hệ thống HEAD và 4 tỷ đồng cho vốn lấy xe; ngoài

2.1.3.

ra còn phải đạt chỉ tiêu về mặt bằng cho cửa hàng ủy nhiệm.
Control ( Mức độ kiểm soát)

[Type text]

Page 13


Để nói đến khả năng kiểm soát của Honda tới thành viên kênh này , nếu là
Head ủy quyền chỉ có thể bán xe của hãng Honda không được bán cho hãng
2.1.4.

khác
Coverage ( Mức độ bao phủ)
Điều này vô cùng quan trọng với 1 thành viên kênh vì nó đánh giá được khả
năng tiêu thụ hàng hóa tới từng ngách thị trường mà thành viên kênh này
nắm giữ, thành viên này gọi là Head nếu ở vị trí đắc địa và các đại lý bán lẻ
dưới quyền kiểm soát của Head này lớn

80.990.000

SH mode 125

49.990.000 –
50.490.000

PCX 125cc

51.990.000 –
54.490.000

Air Blade 125cc

Page 14

37.990.000 –
40.990.000


Thu nhập thấp

2.1.6.

Lead 125cc

37.490.000 –
38.490.000

Vision 110cc

Để duy trì lâu dài hệ thống phân phối của mình, Honda luôn cố gắng củng cố
lòng trung thành của các HEAD và HASS bằng nhiều hình thức khách nhau:
• Honda để cho các đại lí ủy quyền tự quyết định giá nên các đại lí có
thêm khoản thu không hề nhỏ. Năm 2009, AirBlade khi đó giá xuất
xưởng chỉ là 28,5 triệu đồng/xe, tuy nhiên giá thị trường dao động từ
34,5 đến 35,5 triệu đồng/xe, tương tự xe LEAD màu thường giá xuất
xưởng 30,9 triệu đồng/xe nhưng giá thị trường lại từ 35 đến 36 triệu
đồng/xe.

[Type text]

Page 15


•

Các đại lí ủy nhiệm đều có các nhân viên kĩ thuật của Honda hỗ trợ về

•

việc bảo hành sản phẩm cho khách hàng.
Từ năm 1999 Honda Việt Nam tổ chức hội thi “ kĩ thuật viên dịch vụ
giỏi toàn quốc” vừa tao cơ hội cho nhân viên tại các HEAD Honda có
cơ hội nâng cao tay nghề vừa khuyến khích sự phát triển của đội ngũ

2.1.7.

kĩ thuật viên dịch vụ.
Customer Characteristics ( Đặc điểm khách hàng)
Đặc điểm của người tiêu dùng Việt Nam có ảnh hưởng rất lớn đến hệ thống

Page 16


Có rất nhiều các hãng sản xuất xe máy trên thị trường hiện tại như Yamaha,
Suzuki , nhưng Honda vẫn giữ được vị trí rất tốt trong lòng khách hàng , đó
là tuân thủ chính sách cạnh tranh , các Head chỉ được bán hàng Honda và
cung cấp các dịch vụ do chính Honda hỗ trợ bằng các HASS , các thành viên
kênh luôn được tạo điều kiện để gắn bó với Honda hơn với các đối thủ khác
2.1.9.

-> chính vì điều này đã khiến Honda ngày càng phát triển
Competition ( Cạnh tranh)
Có rất nhiều các hãng sản xuất xe máy trên thị trường hiện tại như Yamaha,
Suzuki , nhưng Honda vẫn giữ được vị trí rất tốt trong lòng khách hàng , đó
là tuân thủ chính sách cạnh tranh , các Head chỉ được bán hàng Honda và
cung cấp các dịch vụ do chính Honda hỗ trợ bằng các HASS , các thành viên
kênh luôn được tạo điều kiện để gắn bó với Honda hơn với các đối thủ khác

2.1.10.

-> chính vì điều này đã khiến Honda ngày càng phát triển
Company Objective ( Mục tiêu của công ty)
Mục tiêu của Honda khi gia nhập thị trường Việt Nam: Trở thành một công
ty được xã hội mong muốn tồn tại bằng việc mang đến cho khách hang
những sản phẩm xe máy với chất lượng hàng đầu, an toàn, thời trang với giá
cả hợp lý vượt trên cả sự mong đợi của khách hàng, đồng thời, thỏa mãn tốt
nhất khách hàng bằng các hệ thống dịch vụ sau bán hàng.
Với mục tiêu này, Honda đẩy mạnh việc xây dựng hệ thống phân phối rộng
khắp với sản phẩm đa dạng; dịch vụ sửa chữa, bảo hành chất lượng, chăm
sóc khách hàng được chú trọng. Tại tất cả các HEAD đều có đội ngũ nhân

2.2.1.

3
Xác định mục
tiêu và các
yêu cầu của
kênh

4
Xác định các
phương án
của kênh

Đánh giá các
phương án và
lựa chọn kênh

Bước 1
Với một thành viên kênh Honda trước hết phải đảm bảo được yêu cầu dịch
vụ mà khách hàng nơi đây mong muốn , dựa trên yêu cầu mà Honda đưa ra
sau khi khảo sát thị trường về nhu cầu dịch vụ khách hàng và bằng chính

2.2.2.

thông tin HEAD này cung cấp
Bước 2
Việc cam kết mục tiêu kinh doanh hàng tháng dựa vào nhu cầu thực tế của
thị trường cũng giúp cho Honda đảm bảo doanh số ổn định khi sản xuất , ít

2.2.3.

Việc nghiên cứu chi tiết, cụ thể thị trường Việt Nam và đánh giá chính xác về cá
yếu tố ảnh hưởng đến lựa chọn kênh phân phối. Cùng với đó là vận dụng phù hợp
quy trình 4 bước trong lựa chọn kênh phân phối đã giúp Honda xây dựng được hệ
thống phân phối rộng khắp, bao phủ gần như toàn bộ thị trường Việt Nam.
Tất cả đã góp phần vào thành công ngoài mong đợi của Honda Việt Nam không chỉ
về doanh số tiêu thụ, thị phần mà còn giúp Honda chiếm giữ được vị trí số 1 trong
tâm trí người tiêu dùng khí đa phần người tiêu dùng Việt Nam đều gọi xe máy là
“xe Honda”.

[Type text]

Page 20


1.

TÀI LIỆU THAM KHẢO
Giáo trình “ Marketing quốc tế” – GS.TS Trần Minh Đạo, PGS.TS Vũ Trí

2.
3.

Dũng – NXB Đại học Kinh tế Quốc dân 2012.
Bài giảng “ Marketing quốc tế” – Th.S Dương Thị Hoa
Giáo trình “Quản trị kênh phân phối” – PGS.TS Trương Đình Chiến – NXB

4.

Đại học Kinh tế Quốc dân 2012
Một số website :www.honda.com.vn,...