B GIÁO D C ÀO T O
TR

NGă

I H CăTH NGăLONG
---o0o---

KHOÁ LU N T T NGHI P

TÀI:

PHÁT TRI N HO Tă

NG CHO VAY

KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN T I NGÂN HÀNG
TMCP TIÊN PHONG ậ PHÒNG GIAO D CH
PH M HÙNG

SINH VIÊN TH C HI N : NGUY N TH NG C TH O
MÃ SINH VIÊN

: A21687

CHUYÊN NGÀNH

: NGÂN HÀNG

HÀ N I - 2015


HÀ N I - 2015

Thang Long University Library


L I C Mă N
có th hoàn thành bài khoá lu n t t nghi p này, em xin trân tr ng g i l i
c m n sâu s c đ n các th y cô thu c khoa Kinh t – Qu n lỦ tr ng i h c Th ng
Long đư t n tình d y d , truy n đ t cho em nh ng ki n th c quỦ báu đ v n d ng vào
bài khoá lu n c ng nh t ng lai sau này. c bi t, em xin g i l i c m n chân thành
đ n cô giáo Tr n Th Thu Linh đư tr c ti p d n d t và giúp đ em trong su t th i
gian làm bài khoá lu n.
Em c ng xin g i l i c m n đ n các anh ch và Ban đi u hành t i Tiên Phong
Bank – Phòng giao d ch Ph m Hùng đư nhi t tình giúp đ , ch b o c ng nh chia s
kinh nghi m, t o đi u ki n giúp em hoàn thành bài khoá lu n này.
Trong quá trình vi t bài, m c dù đư r t c g ng nh ng do h n ch v m t th i
gian c ng nh ki n th c ch a đ c chuyên sâu nên không th tránh kh i sai sót. Em
kính mong nh n đ
thi n h n.

c s góp ý và ch d n c a th y cô đ khoá lu n c a em đ

c hoàn

Hà N i, ngày 24 tháng 09 n m 2015
Sinh viên
Nguy n Th Ng c Th o


L IăCAMă OAN

NGă CHOă VAYă

I

NGăM I ..................1

1.1.

T ng quan v ho tăđ ng cho vay c aăNgơnăhƠngăth

1.1.1.

Khái ni m.........................................................................................................1

1.1.2.

c đi m c a ho t đ ng cho vay ....................................................................1

1.1.3.

Vai trò c a ho t đ ng cho vay ........................................................................2

1.1.4.

Các hình th c cho vay.....................................................................................3

1.2.

Ho tăđ ng cho vay khách hàng cá nhân c aăNgơnăhƠngăth


ngăm i ...................1

ngăm i .......6

ng...........................................................................................9

1.3.2.2. Ch tiêu đ nh tính ............................................................................................12
1.3.3.

Các nhân t

nh h

ng đ n s phát tri n c a ho t đ ng cho vay khách

hàng cá nhân ................................................................................................................13
1.3.3.1. Các nhân t thu c v ngân hàng ....................................................................13
1.3.3.2. Các nhân t thu c v khách hàng ..................................................................14
1.3.3.3. Các nhân t khách quan .................................................................................15
CH
NGă2. TH C TR NG PHÁT TRI N HO Tă
NG CHO VAY
KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN T Iă NGỂNă HÀNGă TH
NGă M I C PH N
TIÊN PHONG ậ PHÒNG GIAO D CH PH M HÙNG..........................................18
2.1.

Gi i thi u chung v Ngân hàng TMCP Tiên Phong .................................18

2.1.1.


hàng TMCP Tiên Phong ậ Phòng Giao d ch Ph măHùngăgiaiăđo n 2012 ậ 2014 .24
2.3.1.

Quy trình cho vay đ i v i khách hàng cá nhân ...........................................24

2.3.2.

i u ki n cho vay ..........................................................................................27

2.3.3.

Các s m ph m d ch v cho vay khách hàng cá nhân .................................29

2.3.4.

Th c tr ng ho t đ ng cho vay khách hàng cá nhân t i Ngân hàng TMCP

Tiên Phong – Phòng giao d ch Ph m Hùng giai đo n 2012 – 2014 ..........................33
2.3.4.1. Ch tiêu đ nh tính ............................................................................................33
2.3.4.2. Ch tiêu đ nh l
2.4.

ng.........................................................................................34

ánhăgiáă th c tr ng phát tri n cho vay khách hàng cá nhân c a Ngân

hàng TMCP Tiên Phong ậ Phòng giao d ch Ph m Hùng ........................................41
2.4.1.


ng phát tri n c a ngân hàng .......................................................46

3.1.1.

nh h

ng phát tri n chung .......................................................................46

3.1.2.

nh h

ng phát tri n riêng đ i v i ho t đ ng cho vay khách hàng cá

nhân

........................................................................................................................47

3.2.

Gi i pháp phát tri n ho tăđ ng cho vay khách hàng cá nhân .................47

3.2.1.

Tuy n d ng có ch n l c, nâng cao ch t l

ng ngu n nhân l c c a ho t

đ ng cho vay KHCN .....................................................................................................47
3.2.2.


3.3.3.

Ki n ngh v i Ngân hàng TMCP Tiên Phong nói chung và Phòng giao

ng d ch v ...........................................................................50
ng c s v t ch t, h t ng ph c v giao d ch v i khách
ng ho t đ ng Marketing .................................................51

c ............................................................53

d ch Ph m Hùng nói riêng ...........................................................................................54

Thang Long University Library


DANH M C VI T T T
Ký hi u vi t t t

Tênăđ yăđ

NHTM

Ngân hàng th

NHNN

Ngân hàng Nhà n

TMCP


TS B

Tài s n đ m b o

GTCG

Gi y t có giá

TTK

Th ti t ki m

VCV
CVTD

ng m i
c

ng m i c ph n

n v cho vay
Chuyên viên tín d ng


DANH M C B NG BI U, HÌNH V ,

TH , CÔNG TH C

B ng 2.1. Tình hình ho t đ ng huy đ ng v n t i TPBank – PGD Ph m Hùng giai đo n

Hùng giai đo n 2012- 2014 ...........................................................................................39

Thang Long University Library


L IM

U

1. Tính c p thi t c aăđ tài
Giai đo n v a qua n n kinh t v n còn khá nhi u b t n và bi n đ ng ph c t p.
Kh ng ho ng tài chính và kh ng ho ng n công Châu Âu ch a hoàn toàn ch m d t.
V i s h i nh p ngày càng sâu r ng vào n n kinh t toàn c u, Vi t Nam c ng không
n m ngoài vòng xoáy này, khi mà b t đ ng s n đóng b ng su t th i gian dài v a qua
c ng nh tín d ng trì tr , t c ngh n. Hi n nay, khi n n kinh t – tài chính tuy đư có d u
hi u ph c h i, b t đ ng s n đang m d n lên, tín d ng t ng tr ng h n so v i n m
tr c... nh ng s n xu t kinh doanh trong n c v n đang ti p t c đ i m t v i nh ng
khó kh n, tiêu dùng trên th tr

ng còn th p, ho t đ ng ngân hàng nói chung và ho t

đ ng tín d ng nói riêng còn g p nhi u thách th c, đòi h i m i ngân hàng ph i xác đ nh
h ng đi c a mình m t cách đúng đ n. H ng t i m c tiêu chung c a toàn h th ng,
đó là t ng tr ng tín d ng b n v ng. Qua quá trình th c t p m ng bán l c a Ngân
hàng TMCP Tiên Phong – Phòng giao d ch Ph m Hùng, em nh n th y ho t đ ng cho
vay đ i v i khách hàng cá nhân t i Phòng giao d ch còn t n t i nhi u h n ch khi n
cho h at đ ng này ch a th c s hi u qu và mang l i l i nhu n cho Phòng giao
d ch.V n đ đ t ra tr c m t là c n làm gì đ kh c ph c nh ng h n ch đó nh m nâng
cao ch t l ng ho t đ ng cho vay, nh n th y t m quan tr ng c a v n đ này, vì v y
em ch n đ tài: “Phát tri n ho t đ ng cho vay khách hàng cá nhân t i Ngân hàng


t đó rút ra các k t lu n, và s d ng ph
pháp kh c ph c.

ng pháp th ng kê, phân tích và so sánh s li u,
ng pháp t ng h p đ đ a ra đánh giá và bi n

5. K t c u khoá lu n
Ngoài ph n m đ u và k t lu n, n i dung c a khoá lu n g m 3 ch

ng:

Ch ngă1:ăNh ng v năđ c ăb n v ho tăđ ngăchoăvayăđ i v i khách hàng
cá nhân t i NgơnăhƠngăth ngăm i
Ch

ngă2:ăTh c tr ng phát tri n ho tăđ ng cho vay khách hàng cá nhân

t i NgơnăhƠngăTh

ngăm i c ph n Tiên Phong ậ Phòng giao d ch Ph m Hùng

Ch ngă 3:ă M t s gi i pháp phát tri n ho tă đ ngă choă vayă đ i v i khách
hàng hàng cá nhân t i NgơnăhƠngăTh ngăm i c ph n Tiên Phong ậ Phòng giao
d ch Ph m Hùng

Thang Long University Library


CH


c đi m c a ho t đ ng cho vay

 Tính pháp lý c a nghi p v cho vay: Cho vay c a ngân hàng là m t khái
ni m kinh t h n là pháp lỦ. Các hành vi cho vay c a ngân hàng có cùng cùng m t
logic kinh t , h ng ch u r i ro cho m t ng i mà ngân hàng tin t ng ng v n cho
vay, nh ng nó không ch g m m t giao d ch pháp lý mà nhi u lo i (cho vay, b o lãnh,
c m c ...)
 Các kho n vay đ u ph i tuân theo m t quy trình cho vay, thu n nh t đ nh.
Thông th ng g m 5 b c:
 B

c 1: L p h s đ ngh vay

 B

c 2: Phân tích tín d ng

 B

c 3: Quy t đ nh c p tín d ng cho vay

 B

c 4: Gi i ngân

 B

c 5: Giám sát thu n và thanh lý h p đ ng cho vay
1

d ng đ làm thay đ i kh i l ng ti n vay, t đó đi u ti t đ
n n kinh t và ki m soát đ c l m phát.

c kh i l

ng ti n trong

 T o đi u ki n đ phát tri n kinh t v i các n c: Tín d ng ngân hàng nh n
các ngu n tài tr nh ODA, ESAF... t các n c c p tín d ng c ng nh các t ch c tín
d ng qu c t v i m c đích tài tr cho n n kinh t đư mang l i nh ng k t qu to l n v
kinh t xã h i đ ng th i t ng c ng m i quan h t t đ p gi a n c ta v i các n c
trên th gi i.


i v i ngân hàng
 Ho t đ ng cho vay là ho t đ ng ch a nhi u r i ro ti m n, nh ng nó l i là

ho t đ ng kinh doanh ch y u c a ngân hàng th

ng m i đ t o ra l i nhu n. Bên

c nh r i ro ti m n thì ngân hàng cho vay v i m c lãi su t phù h p v i các kho n vay
và ph n lãi thu v c ng là thu nh p chính c a ngân hàng. Ngân hàng th ng m i v i t
cách là m t trung gian tài chính, kinh doanh trên nguyên t c ti n g i c a khách hàng
2

Thang Long University Library


d

các doanh nghi p ph i t v n lên thông qua các ho t đ ng c a mình mà m t trong
các ho t đ ng khá quan tr ng là vi c h ch toán k toán nh m giám sát m i ho t đ ng
tài chính ti n t c a doanh nghi p, nâng cao hi u qu s d ng v n. Nh v y thông qua
ho t đ ng tín d ng mà c th là cho vay, ngân hàng có th ki m soát ho t đ ng kinh
doanh c a các doanh nghi p làm cho ng i vay càng có ý th c h n trong c ch qu n
lý tài chính, qu n lỦ đ ng v n, qua đó t ng c
thêm v ng ch c.

ng c ng c ch đ h ch toán k toán

1.1.4. Các hình th c cho vay
Vi c phân lo i các hình th c tín d ng th

ng đ

c d a vào m t s tiêu chí nh t

đ nh. C n c đó ngân hàng thi t l p quy trình cho vay, nâng cao hi u qu tín d ng và
qu n lý r i ro tín d ng đ c t t h n.
 C n c theo th i h n kho n vay:
 Cho vay ng n h n: Là hình th c cho vay có th i h n trong vòng 12 tháng
và đ c s d ng đ bù đ p s thi u h t v n l u đ ng c a các doanh nghi p và các nhu
c u chi tiêu ng n h n c a cá nhân.

3


 Cho vay trung h n: Là hình th c cho vay có th i h n t 12 tháng đ n 5
n m, đ c s d ng đ đ u t mua s m tài s n c đ nh, c i ti n ho c đ i m i thi t b
công ngh , m r ng s n xu t kinh doanh, xây d ng d án m i có quy mô v n nh ,

khách hàng đáp ng đ đi u ki n.
 Cho vay tr góp: Là hình th c mà khi vay v n, t ch c tín d ng và khách
hàng xác đ nh và th a thu n s ti n lãi vay ph i tr c ng v i s n g c đ c chia ra đ
tr n theo nhi u k h n trong th i k vay.
 Cho vay theo h n m c tín d ng d phòng: T ch c tín d ng cam k t đ m
b o s n sàng cho khách hàng vay v n trong ph m vi h n m c tín d ng nh t đ nh. T
ch c tín d ng và khách hàng th a thu n th i h n hi u l c c a h n m c tín d ng d
phòng, m c phí tr cho h n m c tín d ng d phòng.
 Cho vay theo h p đ ng tín d ng: Ngân hàng và khách hàng xác đ nh, th a
thu n m t h n m c tín d ng duy trì trong m t th i gian nh t đ nh ho c theo chu k s n
xu t, kinh doanh.

4

Thang Long University Library


 Cho vay theo d án đ u t : Ngân hàng cho khách hàng vay v n đ th c
hi n đ u t phát tri n s n xu t, kinh doanh, d ch v và các d án đ u t ph c v đ i
s ng.
 Cho vay h p v n: M t nhóm t ch c tín d ng cùng cho vay đ i v i m t
d án vay v n ho c ph ng án vay v n c a khách hàng. Trong đó có m t t ch c tín
d ng làm đ u m i dàn x p, ph i h p v i các t ch c tín d ng khác. Ngoài ra cho vay
h p v n còn ph i th c hi n theo quy ch đ ng tài tr c a các t ch c tín d ng do
Th ng đ c NHNN ban hành.
 Cho vay thông qua nghi p v phát hành và s d ng th tín d ng: T ch c
tín d ng ch p thu n cho khách hàng đ c s d ng s v n vay trong ph m vi h n m c
tín d ng đ thanh toán ti n mua hàng hóa, d ch v và rút ti n m t t i máy rút ti n t
đ ng ho c đi m ng ti n m t là đ i lý c a t ch c tín d ng.
 Các ph


ng khách hàng:

 Cho vay khách hàng là doanh nghi p, các t ch c kinh t : Giúp doanh
nghi p trang tr i các chi phí nh mua hàng, nh p kho, tr thu , tr l ng cho cán b
nhân viên,…
5


 Cho vay khách hàng cá nhân: Giúp tài tr cho vi c mua ô tô, nhà , trang
thi t b gia đình, v t li u xây d ng đ s a ch a, hi n đ i hóa nhà c a hay trang tr i các
kho n vi n phí và các chi phí cá nhân.
1.2. Ho tăđ ng cho vay khách hàng cá nhân c aăNgơnăhƠngăth

ngăm i

1.2.1. Khái ni m
Cho vay khách hàng cá nhân là ho t đ ng tín d ng c a ngân hàng cho ch th là
các cá nhân, h gia đình. Ngân hàng tài tr v n cho cá nhân, ph c v vi c s n xu t
kinh doanh, tiêu dùng c a cá nhân trong m t kho ng th i gian nh t đ nh d a trên
nguyên t c hoàn tr đúng th i h n c g c và lãi.
1.2.2.

c đi m c a ho t đ ng cho vay khách hàng cá nhân

 Quy mô kho n vay nh nh ng s l ng vay l n: So v i vi c cho vay s n
xu t kinh doanh, giá tr các kho n cho vay cá nhân không l n. i u này m t ph n do
giá tr hàng hoá, d ch v tiêu dùng m c v a ph i. M t khác, đa s các khách hàng
vay v n đư có s tích lu t tr c đ i v i các tài s n có giá tr l n, h ch tìm đ n ngân
hàng v i m c đích h tr cho ho t đ ng tiêu dùng cá nhân. Tuy quy mô kho n vay này

Thang Long University Library


 R i ro v lãi su t:

i v i các kho n cho vay kinh doanh, ngân hàng và

khách hàng th ng có s th a thu n áp d ng m c lãi su t th n i, t c là lãi su t đ c
đi u ch nh theo t ng k h n nh t đ nh trong su t th i h n cho vay. Vì v y, nguy c r i
ro v lãi su t đ i v i cho vay kinh doanh s th p h n so v i cho vay cá nhân.
 R i ro đ o đ c: Kh n ng hoàn tr v n vay đ i v i các kho n cho vay
khách hàng cá nhân ph thu c vào thu nh p c a ng i đi vay. Tuy nhiên, đ i v i
nh ng khách hàng cá nhân có th do nhi u y u t ch quan và khách quan mà h
không th th c hi n tr n ho c trì hoãn tr n , t đó gây nh h ng đ n hi u qu cho
vay c a ngân hàng. Nhân t ch quan có th là tình tr ng “s c kho ” tài chính c a
ng i đi vay, công vi c làm n không t t… nh h ng tr c ti p đ n n ng l c tài chính
c a khách hàng, t đó gi m kh n ng th c hi n tr n c a khách hàng. Các nhân t
khách quan nh h n hán, m t mùa, s suy thoái c a n n kinh t d n đ n kh n ng m t
vi c cao… c ng là nh ng nguy c nh h ng đ n kh n ng hoàn tr c a khách hàng.
 L i nhu n t tín d ng cá nhân l n: Lãi su t c a các kho n tín d ng cá nhân
ph n l n đ u cao h n các kho n tín d ng khác c a NHTM. i u này xu t phát t các
kho n tín d ng cá nhân có chi phí cao và c ng có r i ro cao nh t trong các lo i cho vay
c a NHTM. M c l i nhu n t trên m i kho n tín d ng cá nhân cao, s l

ng l n, vì

v y toàn b l i nhu n thu v t ho t đ ng này là đáng k trong t ng thu nh p c a
NHTM.
1.2.3. Vai trò c a ho t đ ng cho vay khách hàng cá nhân


ch u m c lãi su t cao h n. H n n a, khi mà n n kinh t đang ngày càng phát tri n
đ ng ngh a v i thu nh p bình quân đ u ng i ngày càng đ c nâng cao thì nhu c u s
d ng các d ch v tài chính – ngân hàng c a nhóm KHCN càng l n. Ta th y r ng
Vi t Nam hi n nay v i quy mô dân s 90 tri u ng i, th tr ng KHCN là m t th
tr

ng r t r ng l n và nhi u ti m n ng đ các ngân hàng th

ng m i khai thác. M t

khác, đ i t ng KHCN không ch là nhóm đ i t ng có nhu c u vay v n mà ng c
l i, h còn cung c p cho ngân hàng m t l ng v n l n, ngu n này ch y u là các
kho n ti t ki m c a các cá nhân, vì v y tính n đ nh cao, t o thu n l i cho vi c đ u t
vào các tài s n trung và dài h n c a các ngân hàng th ng m i. Do đó vi c t o d ng
m i quan h v i nhóm khách hàng này r t có Ủ ngh a đ i v i ho t đ ng kinh doanh
c a NHTM.


i v i khách hàng cá nhân

Khách hàng s đ c th a mãn v n đ kinh doanh, chi tiêu, thanh toán mà không
c n ph i chi phí nhi u th i gian, s c l c cho vi c tìm ki m n i cung ng v n ti n l i,
ch c ch n và h p pháp.
CVKHCN là hình th c tín d ng cung c p cho cá nhân, h gia đình nh m tài tr
cho các nhu c u chi tiêu nh mua s m, s a ch a nhà c a, giáo d c, y t , du l ch.
i
v i khách hàng, nó giúp gi i quy t mâu thu n gi a nhu c u tiêu dùng v i kh n ng
thanh toán. Do đó, ng i tiêu dùng đ c h ng nh ng l i ích c a hàng hóa d ch v
tr


dân s , t c 9 tri u ng i vay và m i ng i vay trung bình 30 tri u đ ng/n m, thì t ng
s ti n cho vay đư d t m c 270 nghìn t đ ng, m t con s vô cùng l n. Ch a d ng l i
đó, cho vay tiêu dùng th ng có giá tr th p, có tài s n th ch p c ng nh ph ng án
tr n nên đ i v i ngân hàng đây là nh ng kho n vay an toàn, r t ít r i ro và d thu h i
n . D a trên quan đi m đó, ngân hàng c ng đư đ a ra nh ng s n ph m phù h p nh m
đáp ng nhu c u c a khách hàng và t p trung phát tri n các s n ph m này:
 Cho vay mua nhà: “T n h

ng cu c s ng ngay hôm nay v i c n nhà m i”

 Cho vay mua ô tô: “Giúp quỦ khách hàng nhanh chóng s h u chi c xe m
c”
 Cho vay du h c: Là s n ph m tín d ng dành cho khách hàng cá nhân có nhu
c u h tr tài chính đ làm th t c xin xét c p Visa ho c thanh toán chi phí du h c
cùng các chi phí phát sinh trong th i gian du h c
 Vay v n ph c v m c đích s n xu t kinh doanh, đ u t : Là s n ph m tín
d ng nh m đáp ng nhu c u v n đ i v i cá nhân, h gia đình
 Và các s n ph m khác: Cho vay th u chi, vay ng tr

c ti n bán ch ng

khoán,…
1.3.2. Các ch tiêu ph n ánh s phát tri n c a ho t đ ng cho vay khách hàng cá
nhân
1.3.2.1. Ch tiêu đ nh l
 T l t ng tr

ng
ng d n CVKHCN



ng doanh s CVKHCN
=

DS CVKHCN n m nay – DS CVKHCN n m tr
DS CVKHCN n m tr

c

 100

c

Ch tiêu này dùng đ so sánh s t ng tr ng CVKHCN qua các n m đ đánh
giá kh n ng cho vay, tìm ki m khách hàng và đánh giá tình hình th c hi n k ho ch
tín d ng c a ngân hàng. (t ng t nh ch tiêu t ng tr ng d n , nh ng bao g m toàn
b d n CVKHCN trong n m đ n th i đi m hi n t i và d n CVKHCN trong n m
đư thu h i).
Ch tiêu này càng cao thì m c đ ho t đ ng CVKHCN c a ngân hàng càng n
đ nh và có hi u qu , ng c l i t c là ngân hàng đang g p khó kh n trong vi c tìm
ki m khách hàng cho vay và vi c th c hi n k ho ch tín d ng ch a hi u qu .
 T l thu h i lãi CVKHCN
T l thu lãi
CVKHCN (%)

=

T ng lưi đư thu CVKHCN trong n m
T ng lãi ph i thu CVKHCN trong n m


10

Thang Long University Library


Nó ph n ánh trong m t th i k nào đó, v i doanh s CVKHCN nh t đ nh thì
ngân hàng s thu v đ

c bao nhiêu đ ng v n.

T l này càng cao càng t t.
 T l n quá h n CVKHCN
N quá h n CVKHCN

T l n quá h n
CVKHCN (%)

=

 100

T ng d n CVKHCN

Ch tiêu này cho th y tình hình n quá h n KHCN t i ngân hàng, đ ng th i
ph n ánh kh n ng qu n lý tín d ng c a ngân hàng trong khâu CVKHCN, tình hình
đôn đ c thu h i n c a ngân hàng đ i v i các kho n vay.
ây là ch tiêu đ
d ng t i ngân hàng.

c dùng đ đánh giá ch t l


ng CVKHCN c a ngân hàng càng kém ,

c l i.
 Vòng quay v n
Vòng quay v n
CVKHCN (vòng)

Doanh s thu n KHCN
=

D n bình quân KHCN

Trong đó:
D n bình quân trong k

=

D n đ u k  D n cu i k
2

11


Ch tiêu này đo l

ng t c đ luân chuy n v n CVKHCN c a ngân hàng, th i

gian thu h i n c a ngân hàng là nhanh hay ch m. Vòng quay v n càng nhanh thì
đ

đ c khách hàng đánh giá là nh ng ng i nhi t tình v i công vi c, luôn có tinh th n
trách nhi m cao, đáng tin c y, có n ng l c chuyên môn, chuyên nghi p trong giao ti p
khách hàng.
 S đa d ng v các s n ph m, d ch v cho vay: Ngân hàng cung c p các s n
ph m cho vay đa d ng, t ng thêm c h i l a ch n cho KHCN, d dàng trong vi c l a
ch n s d ng s n ph m, giúp cho khách hàng có th th a mưn đ c t t nh t nhu c u
c a h . Bên c nh đó, vi c đa d ng hóa danh m c đ u t là ph ng pháp truy n th ng
đ gi m thi u r i ro trong cho vay. Các s n ph m d ch v ngân hàng ngày càng đa
d ng và phong phú.
nâng cao n ng l c c nh tranh, ngân hàng c n t o ra nh ng s n
ph m m i phù h p v i t ng phân đo n khách hàng, t đó thu hút thêm khách hàng
12

Thang Long University Library


m i. Ngoài ra, c nh tranh kh c li t đư khi n cho tín d ng doanh nghi p có m c sinh
l i ngày càng gi m, trái l i CVKHCN (đ c bi t cho vay tiêu dùng) đang có t c đ t ng
tr ng m nh m . a d ng hóa các s n ph m CVKHCN là xu h
c a ngân hàng trong th i đ i h i nh p hi n nay.
1.3.3. Các nhân t
cá nhân

nh h

Vi c nh n bi t đ

ng phát tri n chung

ng đ n s phát tri n c a ho t đ ng cho vay khách hàng

lãi su t ph i phù h p v i l i nhu n c a ngân hàng, đ m b o trang tr i đ c chi phí v
qu n lý, v tr lưi huy đ ng, bù đ p đ c r i ro có th x y ra.
 Ph ng th c cho vay: ph ng th c cho vay phong phú đáp ng nhu c u
đa d ng c a khách hàng t i t ng th i đi m khác nhau là nhân t quan tr ng đ m
r ng quy mô c a ho t đ ng cho vay.
 Công tác t ch c: Ngân hàng có m t c c u t ch c khoa h c s đ m b o
đ c s ph i h p ch t ch gi a các cán b , nhân viên, các phòng ban trong ngân hàng,
gi a các ngân hàng v i nhau trong toàn b h th ng c ng nh v i các c quan khác

13


liên quan đ m b o cho ngân hàng ho t đ ng hi u qu nh t, qua đó đáp ng k p th i
yêu c u c a khách hàng, nâng cao hi u qu tín d ng.
 Ch t l ng đ i ng cán b c a ngân hàng: Cán b tín d ng là ng i tr c ti p
ti p xúc v i khách hàng, ti p nh n h s , h ng d n khách hàng các th t c vay v n,
th c hi n thu th p và x lý thông tin v khách hàng đ đ a ra quy t đ nh cho vay hay
không cho vay, c ng nh là ng i th c hi n giám sát sau khi cho vay và thu n . Do
đó, m i cán b tín d ng ph i có trình đ chuyên môn, kh n ng nghi p v , kh n ng
phân tích, đánh giá, có trách nhi m trong công vi c trên c s l a ch n đ c nh ng
khách hàng có đ n ng l c pháp lỦ, có đ n ng l c tài chính, có t cách đ o đ c t t…
Nh có nh ng cán b nh v y, các kho n cho vay di n ra an toàn và hi u qu h n,
ho t đ ng cho vay c ng nhanh chóng và thu n ti n h n. Nh v y, m t ngân hàng có
đ c m t chính sách tín d ng h p lỦ nh ng n u không có m t đ i ng cán b tín d ng
n ng đ ng và sáng t o, có đ y đ ki n th c chuyên môn và đ o đ c nghi p v thì c ng
không th đ m b o đ c ch t l ng các kho n tín d ng c ng nh m r ng quy mô tín
d ng và đi u này t t y u s nh h ng t i k t qu ho t đ ng kinh doanh c a ngân
hàng.
 Công tác thông tin: Trên c s ngu n thông tin nh n đ



nh ng ngu n tr n nghi ng v tính lành m nh ho c ngu n đ m nh nh ng không n
đ nh.
 Nhu c u, thói quen và đ o đ c khách hàng: Ngoài nh ng nhân t trên còn k
đ n nhân t khách quan bên ngoài ngân hàng c ng nh h ng t i cho vay khách hàng
cá nhân, đó là đ o đ c khách hàng.
o đ c c a khách hàng th hi n vi c khách
hàng có chây trong vi c tr n hay không, có hành vi l a đ o không. Có nhi u khách
hàng vay v n c a ngân hàng song không có ý th c tr n khi đ n k h n tr n và lãi.
Ngân hàng c n nhìn th y tr c đ c tình hình c a khách hàng n u không r t d g p
r i ro. N u nh khách hàng là ng i có ý th c tr n t t, r i ro tín d ng th p thì s
kích thích ngân hàng m r ng ho t đ ng cho vay, các quy đ nh c ng s không quá
kh t khe.
1.3.3.3. Các nhân t khách quan

c đi m th tr ng n i ngân hàng ho t đ ng: N u là thành th ho c n i t p
trung đông dân c , có m c thu nh p khá, trình đ h c v n cao thì nhu c u vay c a
khách hàng cá nhân s t ng cao h n so v i các vùng nông thôn, h o lánh n i mà ng i
nông dân quanh n m ch bi t t i đ ng ru ng. Nh ng c n l u Ủ các khu v c đông
đúc, nh n nh p thì c ng là đ a bàn kinh doanh c a nhi u ngân hàng khác, do đó ngân
hàng ph i t o ra đi m khác bi t đ t o ra đ c tr ng cho riêng mình nh m thu hút khách
hàng.
 Môi tr ng pháp lỦ: Hàng n m có hàng nghìn v n b n đ c ban hành: quy t
đ nh, ngh đ nh, thông t , công v n, ch th … tuy nhiên không ph i v n b n nào c ng
đi vào cu c s ng, các v n b n ch ng chéo lên nhau, thi u s th ng nh t, đ ng b .
Trong khi đó ngân hàng là l nh v c ph c t p, nh y c m, liên quan đ n h u h t các v n
b n pháp lu t. N u môi tr ng pháp lý không t t s gây khó kh n cho ngân hàng và
các ch th kinh t khác trong xã h i, s t o ra nh ng khe h pháp lu t đ cho nh ng
đ i t ng x u l i d ng, lu n lách. Có nh ng b lu t tác đ ng tr c ti p lên ho t đ ng
kinh doanh c a ngân hàng nh : Lu t Các t ch c tín d ng, Lu t NHNN… Nh ng lu t