LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành được luận văn tốt nghiệp với đề tài: “Phân tích và dự báo cầu
sản phẩm nước rửa chén RELL của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên địa
bàn nội thành Hà Nội đến năm 2018”, lời đầu tiên tác giả xin gửi lời cảm ơn chân
thành và sâu sắc nhất tới thầy giáo hướng dẫn TS Phùng Danh Thắng đã tận tình
hướng dẫn tác giả trong suốt quá trình nghiên cứu và thực hiện đề tài.
Tác giả xin gửi lời cảm ơn đến các thầy cô giáo trong bộ môn Kinh tế vi mô, các
thầy cô giáo trong trường Đại học Thương Mại đã trang bị những kiến thức và kinh
nghiệm quý giá trong quá trình học tập tại trường.
Tác giả cũng xin chân thành cảm ơn Ban lãnh đạo, các phòng ban và cán bộ công
nhân viên Công ty TNHH Winmark Việt Nam đã cung cấp tài liệu và tạo mọi điều
kiện thuận lợi để tác giả hoàn thành luận văn tốt nghiệp này.
Tác giả xin chân thành cảm ơn sự hợp tác của 80 khách hàng trong khu vực Hà
Nội đã cung cấp các thông tin và đánh giá khách quan về việc tiêu dùng sản phẩm
nước rửa chén RELL để tác giả có thể tiến hành phân tích nội dung nghiên cứu.
Mặc dù có nhiều cố gắng nhưng do thời gian có hạn, trình độ lý luận cũng như
kinh nghiệm thực tiễn của tác giả còn nhiều hạn chế nên việc nghiên cứu không tránh
khỏi những thiếu sót. Tác giả rất mong nhận được sự đóng góp của thầy cô giáo và các
bạn để bài luận văn được hoàn chỉnh hơn.
Xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, năm 2016
Sinh viên
Âu Thị Thu Hằng


MỤC LỤC


DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
ASM
KAM

Xã hội chủ nghĩa


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2012 - 2015................................28
Bảng 2.2: Doanh thu tiêu thụ theo mặt hàng của công ty giai đoạn 2012 - 2015.........29
Bảng 2.3 : Kết quả ước lượng hàm cầu..........................................................................30
Bảng 2.4: Doanh thu của khách hàng.............................................................................32
Bảng 2.5: Đánh giá của khách hàng về mức giá nước rửa chén RELL so với các sản
phẩm trên thị trường.......................................................................................................32
Bảng 2.6: Đánh giá sản phẩm nước rửa chén RELL.....................................................33
Bảng 2.7: Mức độ ảnh hưởng của các yếu tố tới sự lựa chọn của khách hàng.............34


DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Hình 1.1: Đồ thị đường cầu............................................................................................16
Hình 1.2: Đường cầu hàng hóa X...................................................................................16
Hình 1.3: Đường cầu thị trường hàng hóa X..................................................................17
Hình 1.4: Đồ thị đường Engel........................................................................................18
Hình 2.1: Sản lượng tiêu thụ nước rửa chén RELL của công ty theo quý qua các năm
.........................................................................................................................................29
Hình 2.2: Đánh giá của khách hàng về mức độ cần thiết của các chính sách...............34
Hình 2.3: Mức độ hài lòng của khách hàng khi sử dụng nước rửa chén RELL............35


LỜI MỞ ĐẦU
0.1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
Việt Nam hiện nay đang trong quá trình hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế
giới. Điều này đã tạo cho các doanh nghiệp Việt Nam nhiều hướng thuận lợi phát
triển. Năm 2016 đánh dấu mốc quan trọng trong quá trình hội nhập của Việt Nam khi


6


thương hiệu RELL, nước rửa chén RELL là mặt hàng mang lại doanh thu cao nhất và
được ưa chuộng của công ty. Tuy nhiên, trong khoảng 2 năm trở lại đây, các sản phẩm
hóa chất tẩy rửa khác cũng phát triển mạnh mẽ như Red Star, Ba Sao,…hay các sản
phẩm hàng ngoại nhất là Thái Lan được người tiêu dùng lựa chọn do đó nhiều khách
hàng của công ty bị mất vào tay các đối thủ. Điều này cho thấy công tác phân tích và
nghiên cứu cầu của công ty vẫn chưa tốt, vẫn còn nhiều thiếu sót dẫn đến việc kinh
doanh chưa thực sự hiệu quả. Trong thời gian tới, RELL sẽ đối phó với sự cạnh tranh
gay gắt hơn, không chỉ sản phẩm trong nước mà còn cả sản phẩm nước ngoài. Vậy
RELL muốn giữ được thị phần và phát triển trong thời gian tới thì cần phải có những
chiến lược kinh doanh phù hợp với từng giai đoạn phát triển. Công ty hiện tại đang rất
cần đến những chiến lược kinh doanh và những dự báo cho thị trường trong thời gian
tới nhằm có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng để tối ưu việc kinh doanh. Đối
với thị trường rộng lớn và biến đổi không ngừng như hiện nay thì nguồn thông tin và
số liệu ước lượng dự báo cầu trở nên quan trọng và mang ý nghĩa quyết định hơn bao
giờ hết. Chính vì vậy việc nghiên cứu lập kế hoạch triên khai dự đoán và ước lượng
cầu của doanh nghiệp là vô cùng quan trọng và cấp thiết.
0.2. TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU
Trong cuốn kinh tế học của Begg (2007) 1 đã khẳng định có sự tương hỗ qua lại
một cách liên tục giữa mô hình và số liệu trong nghiên cứu các mối quan hệ kinh tế.
Các số liệu ta cần phân tích và sử dụng các mô hình thể hiện mối quan hệ giữa các số
liệu, đồng thời cho phép chúng ta kiểm định những giả thuyết và đánh giá định lượng
các tác động giữa chúng. Các nhà phân tích kinh tế xác định phân tích một vấn đề có
ba giai đoạn. Thứ nhất, một hiện tượng quan sát và vấn đề được hình thành. Thứ hai,
xây dựng một lý thuyết hoặc một mô hình để nắm bắt bản chất của hiện tượng. Thứ ba,
kiểm nghiệm các dự đoán của lý thuyết thông qua các số liệu kinh tế tương ứng của
nó. Dựa vào các lý thuyết trên vào trong thực tế đối với một quốc gia hoặc một doanh

dụng mô hình kinh tế lượng và phần mềm SPSS 2 để phân tích các số liệu thu thập và
kết luận thu nhập của người dân là nhân tố ảnh hưởng mạnh nhất đến cầu sản phẩm
máy tính xách tay; Nguyễn (2013) dự báo cầu sản phẩm vải nội thất, tác giả đã tiến
hành khảo sát khách hàng nhưng lại không sử dụng phần mềm SPSS vào việc phân
tích và dự báo nên kết quả dự báo chưa thực sự đạt hiệu quả cao; Nguyễn (2011) cũng
nghiên cứu về sản phẩm hàng may mặc, tác giả có sử dụng phần mềm SPSS và phần
mềm kinh tế lượng để phân tích số liệu thu thập và đánh giá giá của sản phẩm là nhân
tố chính ảnh hưởng đến cầu về sản phẩm hàng may măc, đưa ra các giải pháp để kích
cầu sản phẩm trong thời gian hoạt động tương lai của doanh nghiệp.
Với công ty TNHH Winmark Việt Nam, đã có các công trình nghiên cứu như:
Nguyễn (2013) nghiên cứu hoạt động marketing của công ty về chính sách giá, chính
sách sản phẩm, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến nhằm đẩy mạnh lượng
tiêu thụ các sản phẩm hóa chất RELL của công ty; Lê (2013) nghiên cứu về hệ thống
phân phối của công ty, xác định kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối chính để
các sản phẩm của công ty đến với tay người tiêu dùng và trong tương lai công ty cần
hoàn thiện kênh phân phối gián tiếp; Lê (2014) nghiên cứu về công tác đào tạo và phát
1 Phương pháp liên tiến lũy thừa
2 Phần mềm thống kê sử dụng phổ biến cho các nghiên cứu điều tra xã hội học và kinh tế lượng

8


triển nguồn nhân lực của công ty, tác giả có đưa ra thực trạng nguồn nhân lực của công
ty, xác định các mục tiêu đào tạo về kiến thức, hành vi và thái độ, từ đó đưa ra kế
hoạch đào tạo và xác định chi phí đào tạo nhằm nâng cao chất lượng nguồn nhân lực
của công ty.
Như vậy, đã có nhiều đề tài nghiên cứu về phân tích và dự báo cầu các sản phẩm
cụ thể. Mỗi đề tài có các phương pháp nghiên cứu khác nhau, đưa ra các kết quả
nghiên cứu định lượng khác nhau, mỗi đề tài có xác định các nhân tố ảnh hưởng đến
cầu sản phẩm, tuy nhiên nhân tố nào quan trọng nhất lại tùy vào từng kết quả phân


Luận văn tập trung làm rõ một số vấn đề lý luận về cầu, phân tích cầu, dự báo cầu,
phân tích các nhân tố ảnh hướng tới cầu, các phương pháp phân tích và dự báo cầu, từ
đó vận dụng các kiến thức để phân tích và dự báo cầu sản phẩm nước rửa chén RELL
của công ty TNHH Winmark Việt Nam trên địa bàn nội thành Hà Nội đến năm 2018.
0.4.1.2. Mục tiêu thực tiễn
Một là, tìm hiểu thực trạng tiêu thụ sản phẩm nước rửa chén của công ty TNHH
Winmark Việt Nam và các nhân tố ảnh hưởng tới cầu sản phẩm nước rửa chén RELL
của công ty.
Hai là, tìm hiểu và đánh giá thực trạng công tác phân tích và dự báo cầu mặt
hàng nước rửa chén RELL của công ty TNHH Winmark Việt Nam trong giai đoạn
2012 – 2015, đồng thời sử dụng mô hình kinh tế lượng để xây dựng hàm cầu về sản
phẩm nước rửa chén RELL của công ty.
Ba là, đưa ra một số dự báo về cầu sản phẩm nước rửa chén RELL của công ty
trên địa bàn nội thành Hà Nội đến năm 2018 kèm theo một số giải pháp đẩy mạnh tiêu
thụ trên thị trường Hà Nội trong thời gian tới.
0.4.2. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là cầu sản phẩm nước rửa chén RELL của công ty TNHH
Winmark Việt Nam, đồng thời nghiên cứu công tác phân tích và dự báo cầu sản phẩm
nước rửa chén RELL của công ty.
Đối tượng nghiên cứu có liên quan: số lượng sản phẩm bán ra, giá bán sản phẩm,
thu nhập bình quân của khách hàng, số lượng khách hàng, giá bán sản phẩm nước rửa
chén của đối thủ cùng loại Gift1,…
0.4.3. Phạm vi nghiên cứu
Tác giả nghiên cứu sản phẩm nước rửa chén trong tổng số 5 sản phẩm của công
ty: nước rửa chén, nước lau sàn, nước tẩy toilet, nước rửa tay và nước giặt. Nghiên cứu
nước rửa chén dung tích 4l trong tổng số bao bì 3 dung tích: 400ml, 1,5l và 4l.
- Phạm vi thời gian: Các số liệu sử dụng trong bài được lấy trong khoảng thời
gian từ năm 2012 đến năm 2015 và dự báo đến năm 2018.
- Phạm vi không gian: Địa bàn các quận nội thành Hà Nội: Quận Ba Đình, quận

Các bước tiến hành khảo sát cụ thể:
Bước 1: Xây dựng kế hoạch điều tra: Việc điều tra nhằm mục đích phục vụ công
tác phân tích, tác giả xây dựng kế hoạch điều tra chọn mẫu, đối tượng được điều tra có
khả năng đại diện cho tổng thể đối tượng nghiên cứu.
Bước 2: Thiết kế bảng hỏi: Bảng hỏi được thiết kế dựa trên mục đích nghiên cứu.
Bảng hỏi gồm 2 phần thông tin chung của khách hàng và ý kiến của khách hàng về các
vấn đề cần nghiên cứu. Các câu hỏi chủ yếu được thiết kế theo dạng câu hỏi đóng,
chọn đáp án đã có sẵn và câu hỏi đánh giá mức độ.
Bước 3: Chuẩn bị nhân sự và thời gian điều tra.
Bước 4: Tiến hành điều tra và thu thập số liệu.
Bước 5: Tổng hợp số liệu

1 Khách hàng trọng điểm mang tính đại diện cho toàn bộ khách hàng
2 Căn cứ thời gian khảo sát thực tế

11


Từ việc điều tra từng khách hàng cụ thể, tác giả tổng hợp các phiếu trả lời hợp lệ
theo thông tin có sẵn trong bảng hỏi, tiến hành nhập số liệu vào bảng, mã hóa các câu
hỏi, nhập các câu trả lời phục vụ cho việc phân tích.
Kết hợp số liệu sơ cấp và thứ cấp thu thập được, tác giả sử dụng phần mềm kinh
tế lượng và phần mềm SPSS để ước lượng mô hình hồi quy và phân tích. Trên cơ sở
đó, kiểm định sự phù hợp của mô hình so với lý thuyết đưa ra, đánh giá sự ảnh hưởng
của các biến trong mô hình. Trong phân tích số liệu sử dụng 2 phương pháp chính là:
- Phương pháp đồ thị hóa: Đây là phương pháp phổ biến trong phân tích kinh tế
nói chung và phân tích cầu nói riêng. Đây là việc phân tích các số liệu, dữ liệu thu thập
được và mối quan hệ giữa các yếu tố thông qua đồ thị.
- Phương pháp dự báo cầu theo dãy số thời gian: Thực chất của phương pháp này
là dựa vào hàm hồi quy để tính toán, ước lượng các giá trị tương lai của các biến số

13


Chương 1

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÂN TÍCH VÀ DỰ BÁO CẦU
1.1. MỘT SỐ KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ CẦU, PHÂN TÍCH VÀ DỰ BÁO CẦU
1.1.1. Khái niệm
1.1.1.1. Khái niệm cầu
Có nhiều khái niệm khác nhau về cầu: Theo Phan (2014): “Cầu là số lượng hàng
hóa hoặc dịch vụ mà người mua muốn mua và có khả năng mua tại các mức giá khác
nhau trong khoảng thời gian nhất định, các yếu tố khác không đổi”; Theo Begg
(2007): “Cầu là số lượng hàng hóa mà người mà muốn mua tại mỗi mức giá chấp
nhận được”; Theo McConnell (2003): “Cầu là một kế hoạch thể hiện tổng số lượng
hàng hóa mà khách hàng sẵn sàng và có khả năng mua ở mỗi mức giá khác nhau
trong một thời gian nhất định”.
Như vậy qua các khái niệm cầu ta thấy, hai nhân tố quan trọng trong khái niệm
về cầu hàng hóa hay dịch vụ chính là mong muốn mua và khả năng mua của người
mua. Thiếu một trong hai nhân tố trên đều không thể hình thành nên về cầu hàng hóa
hay dịch vụ đó. Vậy, dựa vào các yếu tố trên tác giả đưa ra khái niệm về cầu như sau:
“Cầu là số lượng hàng hóa hay dịch vụ mà người mua có khả năng và sẵn sàng mua ở
các mức giá khác nhau trong một thời gian nhất định, giả sử các nhân tố khác không
đổi”.
Cần lưu ý khác nhau giữa cầu và lượng cầu. “Lượng cầu là lượng cụ thể của
hàng hóa và dịch vụ mà người mua mong muốn và có khả năng mua tại một mức giá
xác định trong một giai đoạn nhất định và giả định rằng tất cả các yếu tố khác không
đổi” (Phan, 2014). Cầu được thể hiện thông qua tập hợp các lượng cầu ở các mức giá
khác nhau.
1.1.1.2. Phân tích cầu
Phân tích là hoạt động phân, tách chủ thể nhỏ cần nghiên cứu. Chủ thể được

Giả định các nhân tố khác không đổi chỉ có mối quan hệ giữa giá cả và lượng
cầu, khi đó chúng ta có thể xây dựng được hàm cầu có dạng đơn giản: QD = f(P)
Dạng hàm cầu tuyến tính cơ bản nhất là:
QD = a – bP
Hoặc hàm cầu ngược:
P = – QD
Trong đó: a và b là các tham số, a > 0 và b ≥ 0.
Giả sử trục tung biểu thị giá cả, trục hoành biểu thị sản lượng, ta xây dựng được
đường cầu D0 (Hình 1.1). Với tham số b > 0, đồ thị đường cầu là đường dốc xuống về
phía phải, có độ dốc âm. Độ dốc của đường cầu thường được xác định bằng công thức:

=-= =

P

15


P0

A
∆P

P1

B
∆Q

Q0
Q1

Hình 1.2: Đường cầu hàng hóa X
Nguồn: Phan Thế Công (2014)
Qua đồ thị, thấy đường cầu hàng hóa X có độ dốc âm. Cầu là toàn bộ đường cầu,
song lượng cầu thể hiện thông qua các điểm trên đường cầu, tại A là Q 1, tại B là Q2.
Đường cầu hàng hóa X thể hiện đúng luật cầu.
b, Cầu thị trường
Begg (2007) cho rằng cầu thị trường là tổng số lượng hàng hóa hoặc dịch vụ mọi
người sẵn sàng mua và có khả năng mua ở các mức giá khác nhau trong khoảng thời
gian đã cho. Cầu thị trường là tổng hợp các đường cầu cá nhân.
Việc xác định đường cầu thị trường về một loại hàng hóa hay dịch vụ nào đó có
thể được thực hiện theo nguyên tắc “cộng ngang” các đường cầu cá nhân. Theo

16


nguyên tắc này, đường cầu thị trường về một loại hàng hóa hay dịch vụ được xác định
bằng việc cộng lần lượt tất cả các số lượng hàng hóa hay dịch vụ mà các cá nhân trong
thị trường mong muốn và sẵn sàng mua ở một mức giá nhất định.

Hình 1.3: Đường cầu thị trường hàng hóa X
Nguồn: Phan Thế Công (2014)
Qua đồ thị trên ta thấy đường cầu thị trường về hàng hóa X được xây dựng từ hai
đường cầu cá nhân DA và DB. Tại mức giá P1 ta xác định được lượng cầu thị trường là
Q1 = QA1 + QB1. Khi mức giá tăng lên từ P1 đến P2 thì lượng cầu của các cá nhân A và
B đều giảm xuống QA2 và QB2, khi đó lượng cầu thị trường cũng giảm xuống ở mức
Q2 = QA2 + QB2.
Đường cầu thị trường D được xác định bởi hai điểm (Q 1; P1) và (Q2; P2). Ta thấy
D là đường cầu có độ dốc âm và độ dốc thoải hơn so với các đường cầu cá nhân.
1.2. MỘT SỐ LÝ THUYẾT VỀ CẦU, PHÂN TÍCH VÀ DỰ BÁO CẦU
1.2.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến cầu

thông thường

0

Số lượng
Hình 1.4: Đồ thị đường Engel
Nguồn: Phan Thế Công (2014)
Tuy nhiên, sự phân biệt hàng hóa thông thường, hàng hóa thứ cấp hay hàng hóa
xa xỉ chỉ mang tính chất tương đối. Ở mỗi thị trường hay mỗi thời điểm hay ở các thị
trường khác nhau thì sự phân loại cũng khác nhau. Ví dụ: Với mặt hàng mỳ tôm, với
những người có thu nhập thấp thì đây là hàng hóa thông thường, nhưng khi thu nhập
tăng lên, nhu cầu về mặt hàng này giảm xuống, xu hướng tiêu dùng các mặt hàng thay
thế như thịt, cá tăng thì đây lại là hàng hóa thứ cấp ; Mặt hàng xe máy là hàng hóa xa
xỉ với những người thu nhập thấp nhưng khi thu thập lên cao thì đây là hàng hóa thông
thường,…
1.2.1.3. Giá cả của hàng hóa có liên quan (PR)
Cầu đối với hàng hóa không chỉ phụ thuộc vào giá của bản thân hàng hóa đó mà
nó còn phụ thuộc vào giá của hàng hóa liên quan. Hàng hóa liên quan bao gồm hàng
hóa thay thế và hàng hóa bổ sung.
- Hàng hóa thay thế là hàng hóa có thể sử dụng thay thế cho hàng hóa khác, khi
giá của hàng hóa này tăng lên thì cầu đối với hàng hóa kia tăng lên và ngược lại. Ví

18


dụ: nước rửa chén RELL và nước rửa chén Gift, nước giặt RELL và bột giặt Omo 1,
nước rửa tay RELL và bánh xà phòng Lifeboy2,…
- Hàng hóa bổ sung là hàng hóa được sử dụng đồng thời với hàng hóa khác, tức
là khi giá của hàng hóa này tăng lên thì cầu của hàng hóa kia sẽ giảm xuống và ngược
lại. Ví dụ: Khi giá dầu mỏ tăng lên thì cầu nước rửa chén giảm xuống vì dầu mỏ là


19


P là giá cả của bản thân hàng hóa hoặc dịch vụ;
M là thu nhập của người tiêu dùng;
PR là giá cả của hàng hóa có liên quan;
T là thị hiếu của người tiêu dùng;
PE là kỳ vọng về giá của sản phẩm trong tương lai;
N là số lượng người tiêu dùng trên thị trường
1.2.2. Độ co dãn của cầu
Độ co dãn của cầu là một chỉ tiêu phản ánh phầm trăm thay đổi của lượng cầu
khi các nhân tố ảnh hưởng tới lượng cầu thay đổi (với điều kiện là các nhân tố khác
không thay đổi).
1.2.2.1. Độ co dãn cầu theo giá của bản thân hàng hóa đó ()
Độ co dãn của cầu theo giá là tỷ lệ giữa % thay đổi trong lượng cầu so với %
thay đổi trong giá cả của hàng hóa đó. Khi giá cả tăng 1% thì lượng cầu hàng hóa đó
giảm bao nhiêu % và ngược lại. Hệ số co dãn của của cầu theo giá đo lường mức đọ
phản ứng của giá cả so với lượng cầu.
Công thức tính: =

=.

Các giá trị của hệ số co dãn của cầu theo giá luôn không dương và không có đơn
vị tính.
Các trường hợp co dãn của cầu theo giá:
- Cầu co dãn theo giá: │%∆Q│>│%∆P│hay││>1
- Cầu kém co dãn theo giá: │%∆Q│
- Khi > 0 thì X và Y là 2 hàng hóa thay thế.
- Khi < 0 thì X và Y là 2 hàng hóa bổ sung.
- Khi = 0 thì X và Y là hai hàng hóa độc lập với nhau.
1.2.3. Vai trò của phân tích và dự báo cầu
Phân tích cầu và dự báo cầu có vai trò quan trọng và là một giai đoạn không thể
thiếu của quá trình nghiên cứu cầu.
- Phân tích cầu cung cấp cho doanh nghiệp các thông tin chính xác và kịp thời về
tình hình giá cả, thị trường cũng như đối thủ cạnh tranh.
- Phân tích cầu giúp doanh nghiệp đánh giá được tình hình hoạt động của chính
bản thân mình, tìm ra được những điểm mạnh để phát huy và những điểm yếu cần
khắc phục. Nó cũng giúp doanh nghiệp phát hiện được các nhân tố ảnh hưởng tới cầu
sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời đánh giá được các mức độ của các nhân tố tác
động đến cầu.
- Thông qua phân tích cầu, doanh nghiệp sẽ có những quyết định đúng đắn và kịp
thời. Việc dự báo cầu phục vụ công tác lập kế hoạch kinh doanh của công ty. Khi dự
báo tốt, doanh nghiệp có cơ sở để lập các kế hoạch, chiến lược kinh doanh phù hợp
nhằm giảm thiếu các rủi ro trong kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh doanh, đưa ra
các phương án kinh doanh phù hợp, chủ động trong kinh doanh, đưa ra nhiều phương
án đối phó với sự biến động của các nhân tố trong từng thời kỳ.
1.2.4. Các phương pháp phân tích cầu
1.2.4.1. Phân tích cầu thông qua phiếu điều tra, khảo sát khách hàng
Điều tra, nghiên cứu người tiêu dùng là việc xem xét người tiêu dùng sẽ thay đổi
như thế nào khi thay đổi giá, thu nhập, giá của các hàng hóa có liên quan và các yếu tố
khác. Công việc này có thể điều tra thông qua phiếu điều tra, phỏng vấn.
Ưu điểm: mang tính khách quan và cập nhật được thông tin của người tiêu dùng
phục vụ hữu ích cho công tác phân tích.
Nhược điểm: người tiêu dùng có thể không trả lời một cách trung thực.

21


Doanh số bán ra được dự đoán bằng việc thăm do ý kiến các chuyên gia trong và
ngoài doanh nghiệp những người có tầm nhìn chiến lược.
- Thăm dò ý kiến người lãnh đạo công ty
- Thăm dò ý kiến các chuyên gia đầu ngành
- Thăm dò ý kiến của lực lượng bán hàng
Ngoài ra để công tác dự báo chính xác công tác thăm dò những dự định của
người tiêu dùng là khá quan trọng: Có thể thăm dò ý kiến của người tiêu dùng (người

22


mua hiện tai, khách hàng tiềm năng) để biết được dự định mua sắm của họ trong
tương lai.
1.2.5.2. Dự báo cầu bằng phương pháp định lượng
a, Dự đoán theo xu hướng tuyến tính
Thực chất của phương pháp này là việc xác định hàm hồi quy theo thời gian. Căn
cứ vào hàm hồi quy của cầu theo thời gian để tính giá trị tương lai của cầu giai đoạn
tiếp theo.
Nếu b > 0 biến cần dự đoán tăng theo thời gian
Nếu b < 0 biến cần dự đoán giảm theo thời gian
Nếu b = 0 biến cần dự đoán không đổi theo thời gian
b, Dự đoán theo mùa vụ - chu kỳ
Dữ liệu mùa vụ có thể biểu hiện sự biến động có tình mùa vụ hoặc chu kỳ. Khi
ước lượng theo chu kỳ tuyến tính thông thường sử dụng biến giả qua đó dự đoán lượng
cầu ở giai đoạn tiếp theo. Nếu có N giai đoạn mùa vụ thì có N-1 biến giả. Mỗi biến giả
được tính cho một giai đoạn mùa vụ và biến giả bằng 1 nếu quan sát rơi vào giai đoạn
đó và bằng 0 nếu quan sát rơi vào giai đoạn khác. Dạng hàm:
Qt = a + bt + c1D1 + c2D2 +…+Cn-1Dn-1
c, Dự đoán cầu bằng mô hình kinh tế lượng
Là cách thức sử dụng mô hình cấu trúc hiện nhằm giải thích các mối quan hệ

với hàm cầu thực nghiệm tuyến tính dạng:
Q = a +bP + cPR + dN
Trong đó: Q là lượng cầu sản phẩm nước rửa chén RELL, P là giá của nước rửa
chén RELL, PR là giá của nước rửa chén Gift, N là số lượng khách hàng.
Các bước thực hiện:
Bước 1: Xác định hàm cầu thực nghiệm: Q = a +bP + cPR + dN
Bước 2: Thu thập các số liệu trong hàm cầu, gồm sản lượng tiêu thụ nước rửa
chén RELL từ quý I năm 2012 đến quý IV năm 2015, giá nước rửa chén RELL, giá
nước rửa chén Gift, số lượng khách hàng tiêu dùng.
Bước 3: Ước lượng các tham số, kiểm định ý nghĩa thống kê và ý nghĩa kinh tế
của các hệ số, đánh giá sự phù hợp của mô hình.
1.3.2.2. Phương pháp phân tích cầu thông qua phiếu điều tra khách hàng
Luận văn sử dụng phương pháp phát phiếu điều tra để tìm hiểu ý kiến của khách
hàng về sản phẩm nước rửa chén RELL. Từ việc phát phiếu điều tra dựa trên bảng hỏi,
lựa chọn các đối tượng để phát phiếu điều tra, sau đó thu thập, xử lý và phân tích số
liệu. Qua đó đánh giá được hành vi của người tiêu dùng, mức độ ảnh hưởng của các
nhân tố tới cầu sản phẩm, phản hồi của khách hàng đối với dịch vụ cung cấp sản
phẩm,…
1.3.3. Dự báo cầu sản phẩm nước rửa chén RELL của công ty
Dựa vào kết quả phân tích cầu, tác giả thực hiện dự báo cầu bằng theo hai
phương pháp là dự đoán theo xu hướng tuyến tính và dự đoán theo chu kỳ - mùa vụ.
1.3.3.1. Dự đoán theo chuỗi thời gian
Theo phương pháp này, đề tài thực hiện dự báo các giá trị liên quan đến lượng
cầu, từ đó dự báo cầu về sản phẩm nước rửa chén RELL. Trước hết, tác giả sử dụng
mô hình ước lượng hàm cầu, sau đó tiến hành dự báo các biến tác động đến cầu. Cụ
thể là:

24