Đề bài:

Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc lựa chọn kênh phân phối (11Cs) và

vận dụng quy trình 4 bước để trình bày về việc lựa chọn kênh phân phối của công ty
Honda


Giới thiệu Honda

2008

2005

1

1998

Liên doanh giữa công ty Honda Morto Nhật Bản ( chiếm 42%),

Là thương hiệu số một Việt Nam trong lĩnh vực moto, xe

Tại Việt Nam, Honda hiện nay đang có 2 nhà máy sản xuất

công ty Asian Honda Morto Thái Lan ( 30% ) với tổng công ty máy

gắn máy

xe máy và 1 nhà máy sản xuất oto

động lực và máy nông nghiệp Việt Nam (28% ).

LỜI CHỨNG CỦA CÔNG CHỨNG VIÊN

TUÂN THEO QUY ĐỊNH CỦA PHÁP LUẬT VIỆT NAM VỀ ỦY QUYỀN
KINH DOANH


Kênh phân phối

Nhà máy sản xuất

Người tiêu dùng

Đại lý

Đại lý

ủy quyền

ủy quyền

Người tiêu dùng

Cửa hàng nhỏ lẻ

Người tiêu dùng

Người tiêu dùng


Tiêu chí 11Cs

Cost
Có hai kiểu chi phí kênh phân phối của Honda:

 Chi phí đầu tư ban đầu để xây dựng kênh (trên 10 tỷ VNĐ) : bao gồm chi phí xây dựng thiết kế, lắp đặt, theo yêu cầu của Honda và
 Chi phí tiếp theo để duy trì và phát triển (3 tỷ) : hàng tồn , rủi ro .
=> Giúp Honda tránh được 1 phần rủi ro trong kinh doanh


Tiêu chí 11Cs

2

Capital requirements (Vốn)

Để trở thành các đại lí ủy nhiệm của Honda cần phải có số vốn điều lệ tuân thủ các quy định nghiêm ngặt
từ phía
công ty là 10 tỷ đồng


Tiêu chí 11Cs

3

Control (Mức độ kiểm soát)

Khả năng kiểm soát của Honda tới thành viên kênh này,
nếu là Head ủy quyền chỉ có thể bán xe của hãng Honda
không được bán cho hãng khác




Air Blade 125cc

PCX 125cc

SH mode 125

SH 125/150


Tiêu chí 11Cs

6

Continuity ( Tính liên tục/ Trung thành)

Honda luôn cố gắng củng cố lòng trung thành của các HEAD và HASS bằng nhiều hình thức khách nhau:

 Honda để cho các đại lí ủy quyền tự quyết định giá nên các đại lí có thêm khoản thu không hề nhỏ.
 Tại các Head đều có nhân viên kĩ thuật của Honda hỗ trợ việc bảo hành sản phẩm cho khách hàng.
 Honda tạo cơ hội nâng cao tay nghề của đội ngũ kĩ thuật viên dịch vụ của các HEAD


Tiêu chí 11Cs

7

Customer characteristics ( Đặc điểm khách hàng)
 Đặc điểm của người tiêu dùng Việt Nam có ảnh hưởng rất lớn đến hệ thống kênh phân phối của Honda khi gia nhập thị trường Việt
Nam.

hàng đầu, an toàn, thời trang với giá cả hợp lý vượt trên cả sự mong đợi của khách hàng, đồng thời, thỏa mãn tốt nhất khách hàng
bằng các hệ thống dịch vụ sau bán hàng.


Tiêu chí 11Cs

11

Communication (Mức độ truyền thông của kênh)
Honda yêu cầu đối với các HEAD cần có khả năng nắm giữ thông tin khuyến mại hay chính sách của
Honda được lan truyền như thế nào, độ bao phủ. . .


Tiêu chí 11Cs
1

2

Cost
2 kiểu chi phí kênh phân phối quốc tế

4

6

Capital requirements

Head ủy quyền chỉ có thể bán xe của hãng

đồng


Control

Vốn điều lệ yêu cầu từ phía công ty là 10 tỷ

Coverage

Continuity

9

3

10

Company Objective
Trở thành một công ty được xã hội mong
muốn…

8

Distribution culture

Honda thực hiện chính sách hỗ trợ rất tốt cho các
thành viên

11

Communication
Yêu cầu cụ thể từ Honda

Đánh giá các phương
án và lựa chọn kênh


Quy trình 4 bước

1
Với một thành viên kênh Honda trước hết
phải đảm bảo được yêu cầu dịch vụ mà
khách hàng nơi đây mong muốn , dựa trên

2

yêu cầu mà Honda đưa ra sau khi khảo sát
thị trường về nhu cầu dịch vụ khách hàng

Việc cam kết mục tiêu kinh doanh hàng

và bằng chính thông tin HEAD này cung

tháng dựa vào nhu cầu thực tế của thị

cấp

trường cũng giúp cho Honda đảm bảo
doanh số ổn định khi sản xuất , ít bị hàng
tồn , đảm bảo lượng hàng cần thiết tới
từng nơi

3