Chuyên đề tốt nghiệp
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU........................................................................................1
Chương 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM................3
1. Khái quát về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp............3
1.1 Khái quát về tiêu thụ sản phẩm...........................................................3
1.2 Mục tiêu..............................................................................................3
1.3 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm với các doanh nghiệp..........4
1.4 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm..................................................5
2. Nội dung công tác tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp..................5
2.1 Nghiên cứu thị trường.........................................................................6
2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ..........................................................................6
2.3 Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.................................................7
2.4 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm...................................8
3. Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm....................................12
3.1 Nhân tố khách quan...........................................................................12
3.2 Những yếu tố thuộc về doanh nghiệp................................................14
4. Hoạt động marketing và các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.......................................................................................16
4.1 Khái niệm marketing.........................................................................16
4.2 Vai trò và vị trí của marketing..........................................................16
4.3 Các chính sách hỗ trợ marketing mix................................................17
5. Các phương pháp phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm.................23
5.1 Phương pháp so sánh.........................................................................23
5.2 Phương pháp đồ thị...........................................................................24
6. Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.........24
6.1 Đánh giá chung tình hình tiêu thụ.....................................................24
6.2 Các chỉ tiêu kết quả...........................................................................27
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp
6.3 Các chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ ..........................................................28

1.1 Quan điểm phát triển của ngành dệt may đến năm 2010.................88
1.2 Định hướng chiến lược kinh doanh của Công ty cổ phần May 10
trong thời gian tới....................................................................................89
2. Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty
CP May 10..................................................................................................92
2.1 Nhóm giải pháp về sản phẩm............................................................92
2.2 Nhóm giải pháp về phân phối...........................................................97
2.3 Nhóm giải pháp về xúc tiến bán......................................................102
2.4 Nâng cao chất lượng lao động.........................................................108
KẾT LUẬN.........................................................................................111
TÀI LIỆU THAM KHẢO..................................................................113
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Hình 1: Sơ đồ quy trình công nghệ Công ty ......................................33
Hình 2- Sơ đồ tổ chức quản lý của Garco10.......................................37
Bảng 1: Số lượng CBCNV Công ty năm 2005 – 2007.........................42
Bảng 2: Kết quả sản xuất kinh doanh 2 năm 2006-2007....................44
Bảng 3: So sánh các chỉ tiêu phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh 46
Bảng 4: Chỉ tiêu đánh giá khái quát hiệu quả hoạt tiêu thụ...............48
Bảng 5: Các chỉ tiêu về khả năng hoạt động.......................................49
Bảng 6: Kết quả tiêu thụ nội địa theo loại sản phẩm..........................49
Bảng 7: Bảng so sánh doanh thu từ hoạt động bán hàng nội địa.......52
Bảng 8: Kết quả tiêu thụ nội địa theo kênh phân phối.......................54
Bảng 9: Kết quả tiêu thụ nội địa theo thị trường
............................................................................................................... 55
Bảng 10: Hạch toán chi phí đầu vào...................................................72
Bảng 11: Giá bán bình quân một số sản phẩm nội địa.......................72
Bảng 12: Số cửa hàng, đại lý May 10 từ 2003 -2007...........................74
Bảng 13: Chi phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng trong năm 2007 77

anh chị phòng ban nghiệp vụ của Công ty cổ phần May 10, em đã hoàn thành
chuyên đề tốt nghiệp: "Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản
phẩm nội địa của Công ty cổ phần May 10"
Mục đích nghiên cứu: Tập hợp hệ thống hoá những lý luận về tiêu thụ
sản phẩm ở các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trong điều của Công ty cổ
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 2
phần May 10, tìm ra các ưu, nhược điểm và nguyên nhân của nó để từ đó đưa
ra những đề xuất, giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội
địa của Công ty cổ phần May 10 nhằm giữ vững và nâng cao vị thế thương
hiệu May 10 trên thị trường nội địa.
Giới hạn nghiên cứu: Nghiên cứu đề tài trên góc độ mặt hàng kinh doanh
của công ty dựa vào môn học Marketing cơ bản, quản lý Marketing, sử dụng
một số tư liệu, số liệu của Công ty cổ phần May 10 liên quan tới truyền thống,
hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, Tạp chí dệt may Việt Nam.
- Phương pháp nghiên cứu: Đề tài sử dụng phương pháp:
+ Thu thập dữ liệu trực tiếp từ các cán bộ, công nhân viên của phòng
Kinh doanh, phòng Tài chính kế toán Công ty cổ phần May 10
+ Quan sát hệ thống sản xuất, kinh doanh.
+ Dùng các phương pháp phân tích, tổng hợp; phương pháp so sánh, đối
chiếu; phương pháp đồ thị, phương pháp điều tra, phỏng vấn.
Với mục đích, giới hạn và phương pháp nghiên cứu, chuyên đề tốt
nghiệp của em gồm 3 phần:
Phần 1: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm
Phần 2: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần
May 10
Phần 3: Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nội
địa của Công ty cổ phần May 10
Vì thời gian có hạn và trình độ hạn chế nên chuyên đề tốt nghiệp của em
chắc chắn không tránh khỏi thiếu sót, rất mong được sự đóng góp từ các thày

Tăng doanh thu và lợi nhuận
Duy trì và phát triển uy tín kinh doanh của – tài sản vô hình của doanh
nghiệp
Tăng năng lực sản xuất kinh doanh và cạnh tranh
Doanh nghiệp có thể vay vốn, nhận tài trợ hay nhận góp vốn để đầu tư
cho sản xuất kinh doanh, nhưng chỉ có tiêu thụ sản phẩm tốt mới là biện pháp
cơ bản nhất để bù đắp chi phí, bảo đảm kinh doanh có lãi, tích luỹ nội bộ và
tái đầu tư. Nhiều doanh nghiệp có những sản phẩm mà họ cho là rất tốt và
thực tế là tốt thật, nhưng lại không tiêu thụ được do không phù hợp với nhu
cầu, do sự kém cỏi trong khâu tiêu thụ. Điều này làm ứ đọng sản phẩm, làm
đình trệ quá trình quay vòng vốn, ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của
doanh nghiệp. Các doanh nghiệp ngày nay phải thường xuyên tổ chức và
quản lý hoạt động tiêu thụ hợp lý, có hiệu quả thì mới mong đạt được những
mục tiêu cơ bản của mình.
1.3 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm với các doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là một khâu rất quan trọng của quá trình sản xuất và
tái sản xuất.
Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp công nghiệp cứ liên tục
lặp đi lặp lại từ khâu mua sắm các yếu tố đầu vào , sắp xếp và phân bố các
yếu tố đó, rồi tiến hành sản xuất ra sản phẩm, cuối cùng là tổ chức tiêu thụ sản
phẩm. Nếu không thành công thì rõ ràng sẽ làm ngừng trệ quá trình sản xuất
kinh doanh và đương nhiên vốn của doanh nghiệp không vô hạn cho nên họ
không thể cứ sản xuất mà không tái tạo được nguồn lực. Ở đây, tiêu thụ sản
phẩm sẽ đem lại sự tái tạo đó, bởi vì nó đảm bảo bù đắp các hao phí về nguồn
lực đã bỏ ra để sản xuất và còn đem lại lợi nhuận, phục vụ cho việc tái sản
xuất và tái sản xuất mở rộng.
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 5
1.4 Ý nghĩa hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp thực hiện được mục đích

tham gia trao đổi để thoả mãn mong muốn. Nghiên cứu thị trường là khâu đầu
tiên của hoạt động sản xuất kinh doanh, đó là tìm kiếm và khai thác các cơ hội
kinh doanh xuất hiện trên thị trường nhằm xác định khả năng bán của một hay
một nhóm hàng. Trên cơ sở đó doanh nghiệp sẽ có các biện pháp nhằm thoả
mãn tối đa nhu cầu của thị trường, nâng cao số lượng hàng hoá bán ra. Thị
trường thích hợp với doanh nghiệp là thị trường phù hợp với mục đích và khả
năng của doanh nghiệp. Đối với một doanh nghiệp thương mại hay doanh
nghiệp sản xuất, việc xác định được đâu là phân khúc thị trường và đâu là thị
trường mục tiêu của doanh nghiệp mình giúp doanh nghiệp phát triển đúng
hướng, đánh đúng điểm cần đánh. Trong đó thị trường mục tiêu bao gồm
những khách hàng mà người làm marketing muốn tập trung nỗ lực của mình
vào đó và phân khúc thị trường là hành động chia thị trường thành các nhóm
nhỏ, mỗi nhóm có những đặc điểm và nhu cầu riêng, còn các thành viên trong
cùng một nhóm thì có các nhu cầu và mong muốn tương tự nhau. Việc nghiên
cứu thị trường không bị giới hạn bởi thị trường hiện tại của doanh nghiệp mà
còn mở rộng ra phân đoạn thị trường mới đầy triển vọng.
2.2 Lập kế hoạch tiêu thụ
Kết quả nghiên cứu thị trường nhằm tăng mức tiêu thụ và tần suất tiêu
thụ của thị trường hiện tại, đồng thời tìm kiếm khách hàng mới cho sản phẩm
của mình.
Chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp: phân tích tình hình tiêu thụ
của năm trước, kỳ trước. Đơn đặt hàng và các hợp đồng tiêu thụ đã được ký
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 7
kết. Cân đối quan hệ cung cầu. Dự đoán xu hướng thay đổi của thị hếu, sở
thích, năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
Chương trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp không chỉ đề ra các
mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự thực hiện và những
điều kiện để thực hiện những mục tiêu đó.
Kế hoạch tiêu thụ phải xác định được:

Doanh nghiệp cần tổ chức bộ máy tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh và được
chuyên môn hoá để tăng hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tuỳ theo quy
mô của thị trường, số lượng, chủng loại các mặt hàng, mục tiêu kinh doanh
của doanh nghiệp mà tổ chức bộ máy tiêu thụ phải thoả mãn các tiêu thức sau:
gọn nhẹ, cơ cấu đơn giản, linh hoạt, thích ứng cao với yêu cầu của thị trường,
phù hợp với mục tiêu đề ra , phát huy năng lực tập thể, hoạt động đồng nhất
có hiệu quả.
Hàng hoá sau khi sản xuất ra phải được tiêu thụ trên thị trường. Một thực
tế cho thấy rằng hàng hoá không bán được không phải do nguyên nhân về
chất lượng và giá cả mà do khâu tổ chức tiêu thụ còn kém. Do đó để thực hiện
tốt các hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp phải chú ý đến các nội dung sau:
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 9
2.4.1 Tổ chức bộ máy thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
2.4.1.1 Nhiệm vụ
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ, thực hiện các dịch vụ trước và sau khách
hàng
- Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm
- Ký kết hợp đồng và theo dõi việc thực hiện quá trình tiêu thụ sản phẩm
- Giới thiệu, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, nắm bắt các thông tin từ
khách hàng phản hồi giúp doanh nghiệp có các biện pháp thích ứng với các
biến động diễn ra trên thị trường
- Đánh giá hiệu quả hoạt động của công tác tiêu thụ sản phẩm theo từng
giai đoạn
2.4.1.2 Bộ máy tiêu thụ sản phẩm
Bộ máy tiêu thụ sản phẩm phù hợp sẽ đảm bảo thực hiện nhiệm vụ và
mục tiêu đề ra, phản ứng nhanh nhạy với sự thay đổi của thị trường, thúc đẩy
quá trình sản xuất, nâng cao hiệu quả kinh tế. Các bộ phận phụ trách việc tiêu
thụ từng khu vực thị trường, bộ phận phụ trách khâu bán hàng, vận chuyển,
thực hiện quảng cáo theo dõi tiến độ tiêu thụ… được giao cho các công việc

tiếp theo của việc ký hợp đồng là tiến hành giao hàng và thanh toán theo các
điều kiện đã thoả thuận trong hợp đồng. Các hợp đồng thường sử dụng là: hợp
đồng đại lý tiêu thụ, hợp đồng gia công, hợp đồng liên doanh, sản xuất và tiêu
thụ sản phẩm, phân chia lợi nhuận.
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 11
Doanh nghiệp cần sắp xếp các công việc cần làm theo hợp đồng đã ký,
theo dõi thực hiện, giải quyết kịp thời vướng mắc, đảm bảo uy tín của doanh
nghiệp.
2.4.4 Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ
Dịch vụ trước bán hàng: Gồm các dịch vụ giới thiệu sản phẩm, quảng
cáo, chào hàng, tham gia hội chợ triển lãm, tham gia hội nghị khách hàng, tìm
hiểu cách bao gói phù hợp với thị hiếu của khách hàng và các dịch vụ kèm
theo để gợi mở nhu cầu của khách hàng mua và sử dụng sản phẩm của doanh
nghiệp mình.
Dịch vụ trong bán hàng: Góp phần thoả mãn tối đa nhu cầu của người
mua gồm giới thiệu sản phẩm, hướng dẫn lựa chọn hàng hoá, hướng dẫn sử
dụng hàng hoá. Dịch vụ trong khi bán hàng nhằm tác động vào tâm lý của
người tiêu dùng và sự tin cậy của doanh nghiệp.
Dịch vụ sau bán hàng: là các hoạt động bao gồm việc bảo hành sản
phẩm, tư vấn. Dịch vụ sau bán hàng nhằm nâng cao uy tín sản phẩm của
doanh nghiệp, củng cố lòng tin của người tiêu dùng khi mua và sử dụng sản
phẩm so doanh nghiệp sản xuất.
2.4.5 Kiểm tra và đánh giá thực hiện kế hoạch tiêu thụ
Sau mỗi kỳ kinh doanh, doanh nghiệp đánh giá kết quả tiêu thụ đã đạt
được thông qua các chỉ tiêu sau:
Tổng sản lượng: là tổng số lượng các mặt hàng mà doanh nghiệp đã tiêu
thụ được
n
Σ S

định lượng hàng mua. Thông thường thu nhập của người tiêu dùng tăng lên
thì nhu cầu mua sắm và tiêu dùng cũng tăng lên.
•Các yếu tố thuộc về đối thủ cạnh tranh
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 13
Hiểu được khách hàng của mình thôi thì chưa đủ, còn phải quan tâm đến
đối thủ cạnh tranh.
Những đối thủ cạnh tranh được hiểu là một nhóm doanh nghiệp chào bán
một hay một nhóm sản phẩm có khả năng thay thế nhau. Chúng ta có thể phân
thành bốn mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độ thay thế của sản phẩm: cạnh
tranh nhãn hiệu, cạnh tranh ngành, cạnh tranh công dụng, cạnh tranh chung.
Hiểu được các đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện cực kỳ quan
trọng để có thể thiết lập kế hoạch marketing có hiệu quả. Doanh nghiệp phải
thường xuyên so sánh các sản phẩm của mình, giá cả, các kênh và hoạt động
khuyến mãi của mình đối với các đối thủ cạnh tranh. Nhờ vậy mà doanh
nghiệp có thể phát hiện được những lĩnh vực mà mình có ưu thế cạnh tranh
hay bị bất lợi trong cạnh tranh. Từ đó có thể đưa ra được những chính sách
tiêu thụ có hiệu quả và đứng vững trước đòn tấn công của đối thủ cạnh tranh.
Như vậy, doanh nghiệp cần phải phát hiện ra được các đối thủ cạnh tranh của
mình, chiến lược marketing của họ, xác định được các mục tiêu, đánh giá các
mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh. Trên cơ sở đó doanh nghiệp hoàn
thiện chiến lược của mình để dành ưu thế trước những hạn chế của đối thủ
cạnh tranh, đồng thời tránh thâm nhập vào những nơi mà đối thủ mạnh. Mặc
dù vậy, doanh nghiệp vẫn phải bảo đảm cân đối những vấn đề khách hàng và
đối thủ cạnh tranh và định hướng theo thị trường thực sự.
•Nhân tố về xã hội – môi trường gồm có môi trường kinh tế, môi trường
pháp luật chính trị, môi trường văn hoá - xã hội, môi trường tự nhiên, môi
trường công nghệ… Cụ thể cho một số môi trường như sau:
•Môi trường pháp luật, chính trị và các thể chế kinh tế: Các chính sách
thuế khoá, bảo trợ… của Nhà nước đối với sản xuất kinh doanh và tiêu thụ

HH bán ra
=
Số lượng SP,
HH tồn kho
đầu kỳ
+
Số lượng SP,HH
mua vào hoặc
SX trong kỳ
-
Số lượng SP
tồn kho
cuối kỳ
Qua mối liên hệ trên, ta thấy rõ khối lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ
trong kỳ phụ thuộc vào số lượng sản phẩm, hàng hoá tồn kho đầu kỳ, sản xuất
trong kỳ và số lượng sản phẩm tồn kho cuối kỳ. Khi phân tích các nguyên
nhân phải xem xét, so sánh số tồn kho đầu và cuối kỳ với lượng dự trữ cần
thiết thường xuyên, dự trữ thời vụ và lượng dự trữ bảo hiểm. Có thể tính ra
hệ số quay vòng hàng tồn kho (hệ số quay kho)
Hệ số quay kho = Giá thành (giá vốn) SP,
HH tiêu thụ
Giá trị hàng tồn kho
Thời gian 1
vòng quay
= Thời gian theo năm (360 ngày)
Hệ số quay kho
Hệ số quay kho càng nhanh chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn phát đạt.
Ngược lại, vận tốc quay chậm thì chứng tỏ doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm,
hàng hoá chậm, sản phẩm tồn nhiều.
Lượng sản phẩm, hàng tồn kho đầu kỳ hay cuối kỳ phản ánh tình hình

mục tiêu, thoả mãn được những mong muốn đó, hiệu quả hơn đối thủ cạnh
tranh.
4.2 Vai trò và vị trí của marketing
Marketing có vai trò cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng, giúp
doanh nghiệp hiểu biết những yêu cầu cụ thể của khách hàng, sự thoả mãn và
mức độ trung thành của họ, dự báo nhu cầu mua sắm đối với những sản phẩm
hiện tại và sản phẩm mới. Đồng thời marketing cũng đưa tới khách hàng
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 17
những thông tin về doanh nghiệp và những sản phẩm của doanh nghiệp, xây
dựng thương hiệu sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp trước công chúng.
Marketing đặt một cơ sở kết nối, cách thức và phạm vi kết nối hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường trước khi doanh nghiệp
chính thức bắt tay vào sản phẩm cụ thể cho nên marketing có ý nghĩa quyết
định đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên cơ sở lấy thị
trường – nhu cầu và mong muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất
định cho mọi quyết định của doanh nghiệp.
4.3 Các chính sách hỗ trợ marketing mix
Marketing mix là tập hợp những công cụ marketing mà doanh nghiệp sử
dụng để theo đuổi những mục tiêu markting của họ trên thị trường mục tiêu.
Trong marketing mix có nhiều công cụ khác nhau nhưng các nhà nghiên
cứu marketing thường phân các công cụ này theo bốn yếu tố(4P) bao gồm:
sản phẩm (Product), giá cả (price), phân phối (place), và xúc tiến bán
(promtion).
•Chính sách về sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường, sản phẩm được hiểu là mọi thứ có thể chào
bán trên thị trường để mua, sử dụng và thoả mãn một mong muốn hay nhu
cầu. Hầu hết các doanh nghiệp đều áp dụng chiến lược kinh doanh chuyên
môn hoá kết hợp với đa dạng hoá sản phẩm. Vì vậy, việc lựa chọn cho doanh
nghiệp một chính sách sao cho phù hợp và có hiệu quả nhất trong sản xuất

tụ, anh hùng dân tộc, các dấu chất lượng, dấu kiểm tra, dấu bảo hành.
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 19
- Nhãn hiệu có thể đăng ký pháp luật bảo vệ, do đó nó không trùng lặp
hoặc không tương đương tới mức nhầm lẫn với nhãn hiệu của công ty khác đã
đăng ký.
•Chính sách chất lượng sản phẩm, hàng hoá
Chất lượng của sản phẩm hàng hoá là tổng hợp các tính chất làm cho sản
phẩm hay hàng hoá đó có công dụng nhất định. Đây là điều kiện sống còn của
doanh nghiệp cho nên doanh nghiệp cần liên tục tìm mọi biện pháp để nâng
cao chất lượng sản phẩm. Khi phân tích, đánh giá chất lượng sản phẩm phải
đặt trong mối quan hệ với chi phí bỏ ra, với nhu cầu đa dạng hoá sản phẩm,
với giá bán sản phẩm.
•Chính sách về bao bì sản phẩm
Bao bì hàng hoá là yếu tố không thể thiếu trong tiêu thụ hàng hoá. Một
số loại hàng hoá bao bì lại đóng vai trò quyết định trong khâu tiêu thụ và đồng
thời cũng thể hiện chất lượng hàng hoá.
•Chính sách phát triển sản phẩm mới
Việc phát triển sản phẩm mới cần được tiến hành thường xuyên dưới
nhiều góc độ khác nhau, sản phẩm mới có thể là sản phẩm hoàn thiện, sản
phẩm cải tiến, sản phẩm mới về hình thức, mới với doanh nghiệp mà không
mới với thị trường hoặc là sản phẩm mới hoàn toàn.
•Chính sách về giá
Giá của sản phẩm hàng hoá có vị trí rất quan trọng và ảnh hưởng trực
tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Giá sản phẩm tạo ra
lợi nhuận cho doanh nghiệp cho nên ảnh hưởng đến sự tồn tại, phát triển hay
diệt vong của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường giá cả xác định bởi
hai quy luật: quy luật cung - cầu và quy luật giá trị, điều này có nghĩa là giá
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Chuyên đề tốt nghiệp 20

lượng, về thời gian, số lượng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc mà người tiêu
dùng mong muốn.
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có bốn loại kênh phân phối như sau:
- Kênh trực tiếp (cấp 0)
Cấp của kênh là số trung gian thực hiện công việc nào đó nhằm đưa sản
phẩm hàng hoá đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Tại kênh này, việc mua bán sản phẩm hàng hoá được tiến hành trực tiếp
giữa người sản xuất và người tiêu dùng không thông qua một trung gian nào.
Kênh này thường được sử dụng với những loại sản phẩm hàng hoá đặc
biệt( dễ hỏng, dễ vỡ), những sản phẩm do người sản xuất nhỏ làm ra và tự bán
ở khúc thị trường nhỏ.
Các hình thức bán: bán tại các cửa hàng, giới thiệu sản phẩm tại hội trợ
triển lãm, bán hàng qua điện thoại, internet.
- Kênh gián tiếp (kênh cấp 1)
Kênh cấp 1 còn được gọi là kênh rút gọn hay kênh trực tuyến, sản phẩm
hàng hoá khi lưu thông qua lại kênh này phải qua kênh trung gian là những
người bán lẻ. Kênh này được sử dụng khi người bán lẻ có đủ trình độ chuyên
Bùi Tá Hiểu - Lớp TMQT - K46
Người sản xuất Người tiêu dùng
Người sản xuất
Người bán lẻ
Người tiêu dùng