BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG

TRẦN HỮU PHÚC

NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY
TNHH - MTV NÔNG LÂM NGHIỆP KIÊN GIANG

LUẬN VĂN THẠC SĨ

KHÁNH HÒA – 2015


BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG

TRẦN HỮU PHÚC

NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY
TNHH - MTV NÔNG LÂM NGHIỆP KIÊN GIANG

LUẬN VĂN THẠC SĨ

Ngành:

Quản trị kinh doanh

Mã số:

60340102


LỜI CÁM ƠN
Trong quá trình học tập và hoàn thành luận văn này, tôi đã nhận được sự hướng
dẫn, giúp đỡ quý báu của các thầy cô, sự động viên, khích lệ của gia đình và đồng
nghiệp. Với lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc, tôi xin được bày tỏ lời cảm ơn chân
thành tới:
Quý thầy cô Khoa Kinh tế và Phân hiệu Kiên Giang của trường Đại học Nha
Trang đã truyền đạt kiến thức trong quá trình học và tạo điều kiện cho tôi hoàn thành
luận văn.
Đặc biệt, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến TS. Phạm Hồng Mạnh đã nhiệt
tình hướng dẫn tôi trong suốt thời gian làm khoá luận.
Xin chân thành cảm ơn.

Trần Hữu Phúc

ii


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN .........................................................................................................i
LỜI CÁM ƠN ............................................................................................................ ii
DANH MỤC KÝ HIỆU VÀ TỪ VIẾT TẮT .............................................................. vi
DANH MỤC BẢNG BIỂU .......................................................................................vii
DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ............................................................................ viii
TRÍCH YẾU LUẬN VĂN .......................................................................................... ix
MỞ ĐẦU ..................................................................................................................... 1
1.

Cơ sở hình thành đề tài luận văn ...................................................................... 1

2.

1.1.3

Chiến lược cạnh tranh............................................................................. 22

1.1.4

Các công cụ sử dụng đánh giá năng lực cạnh tranh ................................. 24

1.2 TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU LIÊN QUAN ĐẾN ĐỀ
TÀI ....................................................................................................................... 26
1.2.1

Các công trình nghiên cứu trong nước .................................................... 26

1.2.2

Các công trình nghiên cứu ngoài nước.................................................... 28

1.2.3

Đánh giá chung về các công trình nghiên cứu liên quan ......................... 29

Chương 2 ................................................................................................................... 31
iii


PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY NÔNG
LÂM NGHIỆP KIÊN GIANG ................................................................................... 31
2.1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY NÔNG LÂM NGHIỆP KIÊN GIANG ............. 31
2.1.1

3.1 QUAN ĐIỂM VÀ MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY .................... 83
3.1.1

Một số quan điểm cơ bản trong sản xuất kinh doanh của công ty ............ 83

3.1.2

Mục tiêu phát triển của Công ty .............................................................. 85

3.2 GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA CÔNG TY
NÔNG LÂM NGHIỆP KIÊN GIANG ĐẾN NĂM 2020 ....................................... 85
3.2.1

Đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ đối với Công ty85

3.2.2

Nhóm giải pháp về hoạt động sản xuất kinh doanh ................................. 87

3.2.3

Nhóm giải pháp về nhân lực ................................................................... 89

3.2.4

Nhóm giải pháp về vốn ........................................................................... 90

3.2.5

Nhóm giải pháp về thị trường ................................................................. 90

: Trách nhiệm hữu hạn

SXKD

: Sản xuất kinh doanh

DN

: Doanh nghiệp

KT

: Kinh tế

KT-XH

: Kinh tế - Xã hội

SX

: Sản xuất

KD

: Kinh doanh

R&D

: Research & Development


: Trách nhiệm hữu hạn một thành viên

vi


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1

Các chỉ tiêu trong sản xuất nông lâm nghiệp của Công ty Nông Lâm
nghiệp Kiên Giang năm 2014

Bảng 2.2

Một số chỉ tiêu hoạt động kinh doanh

Bảng 2.3

Số vòng quay hàng tồn kho

Bảng 2.4

Các tỷ số hoạt động kinh doanh của Công ty NLN KG

Bảng 2.5

Các tỉ số quản trị nợ của Công ty Nông Lâm nghiệp Kiên Giang

Bảng 2.6

Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Nông Lâm nghiệp Kiên



DANH MỤC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ
Hình 1.1

Mô hình kim cương của M. Porter

Hình 1.2

Các thành viên kênh phân phối thông thường

Hình 1.3

Mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael E. Porter

Hình 1.4

Mô hình cơ bản của quản trị chiến lược

Hình 1.5

Khung phân tích của nghiên cứu

Hình 2.1

Sơ đồ bộ máy cơ cấu tổ chức Công ty NLNKG

Hình 2.2

Biểu đồ cơ cấu ngành nghề theo doanh thu năm 2014

tư nước ngoài cùng với nhiều hiệp định thương mại tự do đã và đang tiếp tục ký kết sẽ tạo
nên những cơ hội nhưng cũng đầy thách thức cho các doanh nghiệp trong nước. Chính vì
vậy nâng cao năng lực cạnh tranh là yêu cầu cấp thiết để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát
triển trong môi trường kinh doanh mà sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn. Mục tiêu
nghiên cứu của đề tài là phân tích thực trạng sản xuất kinh doanh, các yếu tố môi trường
bên trong, môi trường bên ngoài ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh của Công ty NLNKG,
từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty NLNKG trong
thời gian tới.
Phương pháp nghiên cứu: Đề tài tiếp cận phương pháp nghiên cứu định tính.
Thông tin được thu thập trên nền tảng lý thuyết của các môn học và tài liệu liên quan, các
công trình nghiên cứu về lĩnh vực nông nghiệp nói chung và các doanh nghiệp nông
nghiệp nói riêng, điều tra khảo sát chuyên gia kết hợp với kiến thức thực tế của tác giả.
Phương pháp xử lý thông tin chủ đạo là thống kê mô tả kết hợp với việc phân tích, tổng
hợp, so sánh, đối chiếu, phương pháp chuyên gia để làm sáng tỏ vấn đề. Dùng phần mềm
ix


Microsoft Excel để tính toán các ma trận yếu tố bên trong (IFE), ma trận yếu tố bên ngoài
(EFE) và ma trận hình ảnh cạnh tranh trên cơ sở dữ liệu thu thập từ phỏng vấn chuyên gia.
Kết quả nghiên cứu: Phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh cho thấy
hiệu quả hoạt động của Công ty NLNKG còn thấp, lợi nhuận chưa tương xứng với nguồn
lực hiện có, nguồn vốn chủ sở hữu hạn hẹp, chủ yếu sử dụng nguồn vốn vay từ các ngân
hàng thương mại vì vậy tiềm ẩn nhiều rủi ro. Các yếu tố bên trong có nhiều lợi thế như
nguồn nhân lực có trình độ cao, sở hữu nguồn lực về tài sản, vật chất như đất đai, khoáng
sản quy mô lớn; điểm yếu cơ bản là nguồn vốn và hoạt động marketing; tuy nhiên kết quả
đánh giá bằng ma trận các yếu tố nội bộ chỉ đạt mức 2,63 so với trung bình là 2,5 cho thấy
công ty chưa tận dụng được điểm mạnh và không khắc phục được điểm yếu. Phân tích các
yếu tố bên ngoài kết hợp với đánh giá bằng ma trận EFE cho kết quả công ty chỉ ở mức trên
trung bình trong việc tận dụng cơ hội và né tránh các mối đe doạ từ bên ngoài. Nhìn chung
Công ty NLNKG có tiềm năng phát triển, có khả năng cạnh tranh cao nhưng điều quan

số liệu của Bộ Công thương kim ngạch xuất khẩu của nhóm hàng nông lâm thuỷ sản
năm 2014 ước đạt 22,2 tỉ USD, chiếm 14,8 % kim ngạch xuất khẩu cả nước. Đường
lối đổi mới của Đảng và Nhà nước từ sau năm 1986 với nhiều thành phần kinh tế và
sự hoàn thiện không ngừng về mặt thể chế, chính sách đã tạo nên sự chuyển biến
mạnh mẽ của nền kinh tế Việt nam nói chung và ngành nông nghiệp nói riêng (Phòng
Thương mại và Công nghiệp Việt Nam, 2015).
Hoàn thiện thể chế kinh tế thị trường và hội nhập quốc tế toàn diện, tiếp tục là
mục tiêu, nhiệm vụ trong giai đoạn tới. Đây cũng là điều kiện tạo ra những cơ hội to
lớn cho các doanh nghiệp Việt Nam mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, tiếp cận
công nghệ và kỹ năng quản lý tiên tiến trên thế giới. Tuy nhiên kèm theo đó là những
thách thức đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới toàn diện để có thể cạnh
tranh và đứng vững trên thị trường
Tại hội nghị sơ kết thực hiện Nghị quyết 28-NQ/TW của Bộ Chính trị, tính đến
năm 2010 cả nước có 107 công ty nông nghiệp, 154 công ty lâm nghiệp với diện tích
đất quản lý hơn 2,7 triệu ha gồm đất lâm nghiệp, nông nghiệp và nuôi trồng thuỷ sản
tuy nhiên sự đóng góp của các công ty nông lâm nghiệp trong thành quả của ngành hết
sức hạn chế, không tương xứng với nguồn lực tài nguyên được giao và ngày càng tụt
hậu, thiếu sức cạnh tranh trên thị trường. Trước thực trạng đó Nghị quyết 30-NQ/TW
ngày 12/03/2014 của Bộ Chính trị tiếp tục sắp xếp đổi mới và phát triển, nâng cao
hiệu quả hoạt động của công ty nông lâm nghiệp, trong đó điểm nổi bật là thực hiện cổ
phần hoá các công ty nông lâm nghiệp.
Một trong những nội dung quan trọng trong đổi mới các công ty nông lâm
nghiệp đó là tái cấu trúc lại mô hình hoạt động, đặc biệt là nâng cao năng lực cạnh
tranh. Có thể thấy rằng, hầu hết các công ty nông lâm nghiệp có vốn và tài sản nhỏ bé
1


vì vậy về mặt tài chính hết sức khó khăn, đây là nguyên nhân chính dẫn đến hoạt động
chưa thật sự hiệu quả, năng lực cạnh tranh thấp (Bộ NN&PTNT, 2010)
Công ty Nông Lâm nghiệp Kiên Giang đứng trước những hạn chế căn bản chung


nghiệp Kiên Giang.
- Phân tích và đánh giá các yếu tố môi trường bên trong, bên ngoài ảnh hưởng
đến năng lực cạnh tranh của Công ty Nông Lâm nghiệp Kiên Giang.
- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến năng lực cạnh tranh, lợi thế cạnh tranh của
Công ty Nông Lâm nghiệp Kiên Giang
- Đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Nông
Lâm nghiệp Kiên Giang trong thời gian tới.
3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu
 Đối tượng nghiên cứu:
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các vấn đề liên quan đến năng lực cạnh tranh
của Công ty Nông Lâm nghiệp Kiên Giang
 Phạm vi nghiên cứu:
Nghiên cứu của đề tài được thực hiện trên các phạm vi sau:
- Phạm vi lý thuyết: Nghiên cứu sử dụng các lý thuyết về năng lực cạnh tranh.
- Phạm vi thời gian: Các vấn đề năng lực cạnh tranh của công ty được thực hiện
trong giai đoạn 2014-2015
- Phạm vi không gian: Vấn đề năng lực cạnh tranh tại Công ty Nông Lâm nghiệp
Kiên Giang.
4. Phương pháp nghiên cứu
 Các phương pháp sử dụng trong nghiên cứu bao gồm:
Trong nghiên cứu này sử dụng phương pháp định tính, như: tổng hợp và phân tích
tài liệu, thông kê mô tả. Tuy nhiên, phương pháp điều tra chuyên gia là phương pháp
được sử dụng chính trong nghiên cứu về năng lực cạnh tranh.
 Phương pháp thu thập thông tin
- Thu thập dựa trên nền tảng lý thuyết của các môn học: Quản trị chiến lược,
Quản trị học, Quản trị Marketing, Phương pháp nghiên cứu khoa học và một số
sách liên quan của các tác giả nổi tiếng kết hợp kiến thức thực tế của tác giả.
- Thu thập thông tin từ các luận văn, công trình nghiên cứu về lĩnh vực nông
nghiệp nói chung và các doanh nghiệp nông nghiệp nói riêng.

6. Cấu trúc của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo và phụ lục, kết cấu của nghiên
cứu này được chia làm ba chương.
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về cạnh tranh và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.
Chương 2: Phân tích thực trạng năng lực cạnh tranh của Công ty Nông Lâm
nghiệp Kiên Giang.
4


Chương 3: Một số giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty Nông
Lâm nghiệp Kiên Giang.

5


Chương 1
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ CẠNH TRANH VÀ NĂNG LỰC
CẠNH TRANH
1.1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CẠNH TRANH
1.1.1 Thị trường và cạnh tranh
1.1.1.1 Khái niệm về thị trường
Xét về khía cạnh truyền thống, thị trường là một nơi chốn cụ thể, nơi người mua
và người bán cùng tụ hợp để thực hiện hành vi mua hoặc bán hàng hoá. Các chuyên
gia kinh tế mô tả “thị trường” như là sự tụ hợp của người mua và người bán – những
người giao dịch đối với một sản phẩm cụ thể hoặc hạng mục sản phẩm (chẳng hạn thị
trường nhà ở hay thị trường ngũ cốc) (Philip Kotler, Kenvin Lane Keller, 2013)
Ngày nay các hoạt động mua bán không nhất thiết diễn ra tại một địa điểm cụ thể,
khái niệm thị trường, thị trường theo quan điểm hiện đại được diễn giải theo nghĩa
rộng hơn
Thị trường là tổng hoà các mối quan hệ mua bán trong xã hội được hình thành do

là tiện ích tiêu dùng (Từ điển Bách khoa, 1995).
Theo Michael Porter (1980), cạnh tranh là giành lấy thị phần; bản chất của cạnh
tranh là tìm kiếm lợi nhuận, là khoản lợi nhuận cao hơn mức lợi nhuận trung bình mà
doanh nghiệp đang có. Kết quả quá trình cạnh tranh là sự bình quân hóa lợi nhuận
trong ngành theo chiều hướng cải thiện sâu, dẫn đến hệ quả giá cả có thể giảm đi. Vậy
cạnh tranh là sự tranh đua giữa những cá nhân, tập thể, đơn vị kinh tế có chức năng
như nhau thông qua các hành động, nổ lực và các biện pháp để giành phần thắng trong
cuộc đua, để thỏa mãn các mục tiêu của mình.
Như vậy, cạnh tranh được hiểu một cách khái quát chung nhất là cuộc ganh đua
gay gắt giữa các chủ thể đang hoạt động trên thị trường với nhau, kinh doanh cùng một
loại sản phẩm hoặc những sản phẩm tương tự có thể thay thế lẫn nhau nhằm chiếm
lĩnh thị phần và tăng lợi nhuận.
1.1.1.3 Các loại hình cạnh tranh
Dựa vào các tiêu thức khác nhau, cạnh tranh được phân ra thành nhiều loại.
 Căn cứ vào chủ thể tham gia thị trường, cạnh tranh được chia thành 3 loại.
 Cạnh tranh giữa người mua và người bán: Người bán muốn bán hàng hoá của
mình với giá cao nhất, còn người mua muốn mua với giá thấp nhất. Giá cả cuối cùng
được hình thành sau quá trình thương lượng giữa hai bên.
7


 Cạnh tranh giữa những người mua với nhau: Mức độ cạnh tranh phụ thuộc
vào quan hệ cung cầu trên thị trường. Khi cung nhỏ hơn cầu thì cuộc cạnh tranh trở
nên gay gắt, giá cả hàng hoá và dịch vụ sẽ tăng lên, người mua phải chấp nhận giá cao
để mua được hàng hoá mà họ cần.
 Cạnh tranh giữa những nguời bán với nhau: Là cuộc cạnh tranh nhằm giành
giật khách hàng và thị trường, kết quả là giá cả giảm xuống và có lợi cho người mua.
Trong cuộc cạnh tranh này, doanh nghiệp nào tỏ ra đuối sức, không chịu được sức ép
sẽ phải rút lui khỏi thị trường, nhường thị phần của mình cho các đối thủ mạnh hơn.
 Căn cứ theo phạm vi ngành kinh tế, cạnh tranh được phân thành hai loại.

tranh sẽ làm cho nền kinh tế trì trệ, chậm phát triển; (ii) Ở tầm vi mô, cạnh tranh được
xem như công cụ hữu dụng để buộc người sản xuất tìm mọi cách để làm ra sản phẩm
có chất lượng hơn, mẫu mã đẹp hơn, có chi phí sản xuất rẻ hơn, có hàm lượng tri thức
khoa học và công nghệ trong đó cao hơn, đẩy mạnh hoạt động đầu tư, ... để đáp ứng
được thị hiếu của người tiêu dùng. Điều đó, làm cho người tiêu dùng được hưởng
những sản phẩm hay dịch vụ tốt hơn với giá thành hợp lý. Theo Brault (2006) “cạnh
tranh là một thứ rượu, nếu dùng đúng liều thì là chất kích thích, nếu dùng quá liều thì
trở thành thuốc độc”, nếu cạnh tranh quá gay gắt hay trên thị trường có quá nhiều
doanh nghiệp cùng hoạt động, số cung hàng hóa sẽ tăng cao, vượt quá số cầu, khiến
cho hàng hóa bị ứ đọng và lợi nhuận của doanh nghiệp bị giảm sút (Trường Đại học
Cần Thơ, 2012)
1.1.2 Năng lực cạnh tranh
1.1.2.1 Những khái niệm liên quan
 Khái niệm về năng lực cạnh tranh
Theo Diễn đàn Kinh tế Thế giới (WEF, 1997) báo cáo về khả năng cạnh tranh
toàn cầu thì năng lực cạnh tranh được hiểu là khả năng, năng lực mà DN có thể duy trì
vị trí của nó một cách lâu dài và có ý chí trên thị trường cạnh tranh, bảo đảm thực hiện
một tỷ lệ lợi nhuận ít nhất bằng tỷ lệ đòi hỏi tài trợ những mục tiêu của DN, đồng thời
đạt được những mục tiêu của doanh nghiệp đặt ra. Năng lực cạnh tranh có thể chia làm
04 cấp độ:
(i)

Năng lực cạnh tranh quốc gia: là năng lực của một nền KT đạt được tăng

trưởng bền vững, thu hút được đầu tư, đảm bảo ổn định KT-XH.
(ii) Năng lực cạnh tranh của ngành: là năng lực của một ngành kinh tế thể hiện
được sự phát triển bền vững về công nghệ, sản phẩm của ngành…
(iii) Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp: là khả năng duy trì và mở rộng thị
phần, thu lợi nhuận của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh trong và ngoài
9

lợi thế tuyệt đối về năng suất lao động cao, có nghĩa là chi phí sản xuất giảm, muốn
tăng năng suất lao động thì phải phân công lao động và chuyên môn hóa sản xuất.

10


Thuyết lợi thế tương đối (David Ricardo): lợi thế cạnh tranh không chỉ phụ thuộc
vào lợi thế tuyệt đối mà còn phụ thuộc vào lợi thế tương đối, tức lợi thế so sánh và
nhân tố quyết định vẫn là chi phí SX nhưng mang tính tương đối (Học viện Chính trị Hành chính Quốc gia HCM, 2007).
Michael Porter (1985) thì cho rằng: lợi thế cạnh tranh trước hết dựa vào Năng lực
duy trì một chi phí sản xuất thấp và sau đó dựa vào sự khác biệt hóa sản phẩm so với
đối thủ cạnh tranh như: chất lượng sản phẩm, dịch vụ, mạng lưới phân phối, cơ sở vật
chất, trang bị kỹ thuật.
Theo đó, lợi thế cạnh tranh được hiểu là các đặc điểm và các biến số của sản
phẩm, nhãn hiệu mà nhờ chúng DN có thể tạo ra một số tính nội trội hơn, ưu việt hơn
so với những người cạnh tranh trực tiếp. Theo Michael E. Porter ( quyển Lợi thế cạnh
tranh, DT Books & NXB Trẻ), lợi thế cạnh tranh biến chiến lược từ một tầm nhìn
mang tính vĩ mô trở thành một cấu trúc nhất quán của những hoạt động bên trong –
một phần quan trọng của tư tưởng kinh doanh quốc tế hiện nay. Cấu trúc mạnh mẽ đó
cung cấp những công cụ hữu hiệu để hiểu được ảnh hưởng của chi phí và vị thế tương
đối về chi phí của công ty. Michael E. Porter cũng đã chỉ rõ lợi thế cạnh tranh không
chỉ nằm ở bản thân mỗi hoạt động, mà còn ở cả mối liên kết giữa các hoạt động với
nhau, với các hoạt động của nhà cung cấp và cả các hoạt động của khách hàng nữa.
Vì vậy, lợi thế cạnh tranh càng nhiều thì khả năng cạnh tranh của DN càng mạnh,
vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp càng bền vững. Theo Michael E.Porter lợi thế cạnh
tranh được biểu hiện trên hai phương diện: (i) Phí tổn thấp, từ đó định ra giá bán thấp
hơn đối thủ cạnh tranh; (ii) Tạo ra sự khác biệt hóa so với đối thủ cạnh tranh, sự khác
biệt hóa ở đây có thể là chất lượng sản phẩm, hình thức bao bì, màu sắc sản phẩm, các
chương trình chăm sóc khách hàng và dịch vụ hậu mãi.
1.1.2.2 Các tiêu chí đánh giá năng lực cạnh tranh


Cơ hội

nghiệp hỗ trợ và có
liên quan

Nguồn: M. Porter, 2008
Hình 1.1. Mô hình kim cương của M. Porter
 Thị trường:
Khả năng duy trì và mở rộng thị phần của doanh nghiệp: Đây là chỉ tiêu tổng hợp,
quan trọng phản ánh năng lực cạnh tranh theo kết quả đầu ra của doanh nghiệp, cho dù
đó là cạnh tranh trong nước hay cạnh tranh quốc tế. Tiêu chí này gồm hai tiêu chí
thành phần là thị phần và tốc độ tăng thị phần của doanh nghiệp.
Thị phần là tiêu chí thể hiện vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Tiêu chí này
thường được đo lường bằng tỷ lệ doanh thu hay số lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh
nghiệp trong một giai đoạn nhất định so với tổng doanh thu hay sản lượng tiêu thụ trên
thị trường.
Thị phần của doanh nghiệp
(trong một thời kỳ)

Doanh thu của doanh nghiệp
=

Tổng doanh thu trên thị trường
(cùng trong thời kỳ đó)

Hay:
12

X 100%

thành viên kênh sẽ tạo ra một giá trị, góp phần tăng dần giá trị của một sản phẩm từ đó
gia tăng hình ảnh của một doanh nghiệp về mặt giá trị.

Nhà sản

Nhà bán

Nhà bán

Người

xuất

sỉ

lẻ

tiêu
dùng

Trung gian
Nguồn: Philip Kotler, 2013
Hình 1.2. Các thành viên kênh phân phối thông thường
Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức có tương quan với nhau tham gia vào quá
trình đưa sản phẩm, dịch vụ đến người tiêu dùng, các tổ chức trung gian có thể là các
13