BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÁCH KHOA HÀ NỘI
--------------------------------------Phạm Việt Cường

PHÂN TÍCH VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NHẰM
ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM KEM TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ TRÀNG TIỀN

Chuyên ngành :

QUẢN TRỊ KINH DOANH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KỸ THUẬT
QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC :
TS. NGUYỄN THỊ MAI ANH

Hà Nội – 2013


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan:
Những nội dung trong luận văn này là do tôi thực hiện dưới sự hướng dẫn của
TS. Nguyễn Thị Mai Anh.
Mọi tham khảo dùng trong luận văn đều được trích dẫn nguồn gốc rõ ràng.
Các nội dung nghiên cứu và kết quả trong đề tài này là trung thực và chưa
từng được ai công bố trong bất cứ công trình nào.

Hà Nội, ngày ….. tháng 3 năm 2013
Người thực hiện

Phạm Việt Cường

ii


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

MỤC LỤC

PHẦN MỞ ĐẦU ........................................................................................... 1
1. Lý do lựa chọn đề tài .................................................................................. 1
2. Mục tiêu của đề tài .................................................................................. fa2
3. Phương pháp nghiên cứu ............................................................................ 2
4. Kết cấu của luận văn .................................................................................. 3
CHƯƠNG 1 .................................................................................................. 4
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM ................................... 4
1.1.Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ.............................................. 4
1.1.1. Khái niện về hoạt động tiêu thụ ............................................................ 4
1.1.2. Vai trò và Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ đối với doanh nghiệp ........... 7
1.1.3. Nội dung và trình tự phân tích hoạt động tiêu thụ ................................. 9
1.1.4. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ ............................................. 10
1.2.Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm ....................... 13
1.2.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp ................................................ 13
1.2.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ................................................ 21
1.3. Các phương pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ ..................................... 23
1.3.1. Hoàn thiện hoạt động marketing mix .................................................. 23
1.3.2. Hoàn thiện các hoạt động khác ........................................................... 24

iv


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

2.4.4. Các cơ hội và thách thức..................................................................... 63
2.5. Đánh giá chung kết quả tiêu thụ và nhân tố ảnh hưởng .......................... 65
2.5.1. Những ưu điểm và thuận lợi ............................................................... 65
2.5.2. Những nhược điểm và thách thức ....................................................... 66
CHƯƠNG III: CÁC GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH ....................................... 68
HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
ĐẦU TƯ TRÀNG TIỀN ............................................................................ 68
3.1. Phương hướng kinh doanh của Công ty CP Đầu Tư Tràng Tiền trong thời
gian tới ......................................................................................................... 68
3.2.1. Mục tiêu của giải pháp....................................................................... 69
3.2.2. Căn cứ của giải pháp .......................................................................... 69
3.2.4. Ước tính chi phí và hiệu quả ............................................................... 71
3.3.Giải pháp 2: Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc khách hàng ........................ 72
3.3.1. Mục tiêu của giải pháp........................................................................ 72
3.3.3. Nội dung giải pháp ........................................................................... 73
3.3.4. Ước tính chi phí và hiệu quả của giải pháp ....................................... 74
KẾT LUẬN VÀ KHUYẾN NGHỊ ............................................................. 79
TÀI LIỆU THAM KHẢO.......................................................................... 81

v


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

DANH MỤC CÁC BẢNG

Hình 2.3. Sơ đồ kênh phân phối ................................................................ 50

vii


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

DANH MỤC VIẾT TẮT

viii


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ
Đề tài: Phân tích và đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động
tiêu thụ sản phẩm Kem tại Công ty cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền.
Tác giả luận văn: Phạm Việt Cường

Khóa: 2010

Người hướng dẫn: Ts. Nguyễn Thị Mai Anh
Nội dung tóm tắt:
a. Lý do chọn đề tài
Tiêu thụ sản phẩm là một trong chỉ tiêu quan trọng nhất của doanh nghiệp
nó phản ánh quá trình và tình trạng sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Trong thời gian hiện này nền kinh tế có nhiều khó khăn, các doanh nghiệp
vận động không ngừng để có chỗ đứng trong thị trường, để bán được những
sản phẩm. Nhưng vấn để bán được sản phẩm là cả một vấn đề khó. Nó liên
quan đến nhiều chuỗi mắt xích của doanh nghiệp và bên ngoài doanh nghiệp.


Xây dựng chiến lược tiêu thụ.

-

Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.

-

Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

-

Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

-

Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

-

Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Đề cập đến quản trị các thành viên trong kênh phân phối
Để quản trị xung đột thành viên trong kênh phân phối doanh nghiệp cần có
những chính sách rõ ràng và đúng đắn như:
-

Xây dựng chính sách phân phối rõ ràng


Chủ yếu phân tích về tính hình hoạt động kinh doanh của Công ty trong các
năm 2009, 2010, 2011.
Qua bảng 2.1 và hình 2.1 thì năm 2010 doanh thu đạt 134,417 triệu
đồng, hơn so với năm 2009 là 25,616 triệu đồng, tương đương với tăng
23,54% so với cùng kỳ. Mặc dù chị tác động của nhiều yếu tố vĩ mô và vi mô
nhưng năm 2011 doanh thu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Kem của Công
ty đạt 149,493 triệu đồng, tương đương tăng 11,22%. Doanh thu tăng nhưng
lợi nhuận sau thuế của Công ty lại có xu hướng giảm.
Phần thứ ba: Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của Công ty cổ
phần Đầu Tư Tràng Tiền. Tác giả đề ra hai giải pháp.
-

Giải pháp 1: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm Kem

-

Giải pháp 2: Đẩy mạnh hoạt động chăm sóc đại lý

d. Phương pháp nghiên cứu
Để tiến hành phân tích và đề xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ tác giả đã tiến hành thu thập chủ yếu là dữ liệu thứ cấp. Dữ liệu thứ cấp
được thu thập trực tiếp từ Công ty Cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền từ các báo cáo
nội bộ của Công ty và từ các cửa hàng.

xi


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

Trên cơ sở các dữ liệu và thông tin thứ cấp thu thập được là các báo cáo về

thụ được sản phẩm thì doanh nghiệp mới thu hồi vốn để tổ chức thực hiện
việc tái sản xuất giản đơn và tái sản xuất mở rộng, nhằm bù đắp những chi
phí đã bỏ ra và tích lũy. Như vậy thì hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp
mới nâng cao và giúp doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu đề ra.
Công ty Cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền là công ty có mặt lâu năm trên thị
trường sản xuất các loại Kem, với việc đầu tư mở rộng sản xuất, thúc đẩy
tiêu thụ công ty đã dần chiếm lĩnh hoàn toàn thị trường và lòng tin của
khách hàng đối với sản phẩm của Công ty. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh
ngày càng mạnh trên thị trường, không chỉ từ những doanh nghiệp sản xuất
trong nước mà còn đến từ những doanh nghiệp nước ngoài, Công ty Cổ
phần Đầu Tư Tràng Tiền cần có những chiến lược để khẳng định vị thế của
mình trên thị trường trong nước và vươn rộng ra tầm quốc tế.
Là cán bộ đã từng làm việc tại Công ty Cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền và
học viên ngành quản trị kinh doanh, tác giả nhận thức sâu sắc về tầm quan
1


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong mỗi doanh nghiệp, mong
muốn được đóng góp những ý kiến, nhận định của mình thông qua việc vận
dụng lý luận, kết hợp với quá trình tìm hiểu và đi thực tế tại Công ty Cổ
phần Đầu Tư Tràng Tiền, đồng thời đưa ra một số giải pháp giúp cho Công
ty có thể nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ các sản phẩm do chính công
ty sản xuất ra, từ đó ngày càng khẳng định uy tín và vị thế của mình trên thị
trường.
Xuất phát từ những vấn đề trên, tôi lựa chọn đề tài: “ Phân tích và đề
xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm Kem
tại Công ty cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền”
2. Mục tiêu của đề tài

nghiệp
- Chương 2: Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần
Đầu Tư Tràng Tiền.
- Chương 3: Các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Cổ phần Đầu Tư Tràng Tiền

3


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
1.1.

Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ

1.1.1. Khái niện về hoạt động tiêu thụ
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định
ba vấn đề trung tâm cốt lõi trong hoạt động sản xuất kinh doanh đó là: sản
xuất và kinh doanh cái gì? Sản xuất và kinh doanh như thế nào? Và cho ai?
Cho nên việc tiêu thụ hàng hoá là một vấn đề luôn được các doanh nghiệp
quan tâm. Doanh nghiệp phải luôn luôn tìm ra câu trả lời làm sao để hàng
hoá mà mình sản xuất ra không bị tồn đọng và nếu có thể thì đạt lợi nhuận
tối đa.
Có thể nói, tiêu thụ hàng hoá là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Kết
quả của hoạt động tiêu thụ là những số liệu về doanh số bán hàng, lượng
tồn kho,.. trong chu kỳ khi sản phẩm đã được tiêu thụ. Theo hệ thống lý
thuyết hiện nay, có nhiều cách giải thích thuật ngữ tiêu thụ hàng hoá (bán

bán sang người mua đối với những sản phẩm hữu hình và chuyển giao
quyền sử dụng hoặc quyền được hưởng thụ đối với một dịch vụ và người
bán thu tiền về. [TS. Ngô Trần Ánh,28]
- Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của các sản phẩm
hàng hoá và dịch vụ. Qua tiêu thụ sản phẩm hàng hoá, dịch vụ chuyển từ
hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của
doanh nghiệp được hoàn thành. [TS. Phạm Văn Dược và Đặng Thị Kim
Cương,33]
Vậy tóm lại tiêu thụ sản phẩm là việc đưa hàng hoá, dịch vụ từ người sản
xuất đến tay người tiêu thụ, thực hiện việc trao đổi quyền sở hữu tài sản.
Sau khi đạt được sự thống nhất, người bán giao hàng và người mua trả tiền.

5


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

Bảng 1.1 So sánh một số nét giữa tiêu thụ sản phẩm và marketing

Yếu tố liên
quan
Bắt đầu

Kết thúc

Tiêu thụ sản phẩm

Marketing

Sau khi sản phẩm đã

Có

Có

Xúc tiến bán

Có

Có

Không

Có

Có

Có

phẩm

Dịch vụ sau
khi bán
Nghiên cứu thị
trường

Như vậy ta có thể thấy rằng hoạt động marketing sẽ thúc đẩy tiêu thụ và
việc sản phẩm được tiêu thụ sẽ hỗ trợ cho marketing trong việc quảng bá
thương hiệu.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, khi mà trình độ công nghệ sản xuất
tiên tiến, các yếu tố đầu vào thuận lợi và năng lực sản xuất của doanh

7


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

đổi mới công nghệ, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu và đem
lại lợi nhuận cao.
Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp
Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường có thể được đánh giá thông qua
phần trăm doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với
tổng giá trị hàng hoá, sản phẩm được tiêu thụ trên thị trường. Tỷ trọng này
càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại.
1.1.2.2. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ đối với doanh nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm là hình thức chuyển đổi hàng hóa từ hình thái hiện vật
sang hình thái giá trị và vòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn
thành.
Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp có được doanh thu và lợi nhuận.
Lợi nhuận là chỉ tiêu đánh giá quan trọng phản ánh kết quản sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, là nguồn bổ sung vốn tự có và là nguồn vốn hình
thành các loại quỹ trong doanh nghiệp.
Để kết quả tiêu thụ sản phẩm được ổn định và phát triển, doanh nghiệp
thường xuyên phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm nhằm mục đích sớm
phát hiện những tồn tại hay những cơ hội mới để xây dựng chính sách tiêu
thụ sản phẩm đứng đắn. Nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ bao gồm:
- Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lượng, chất lượng và mặt
hàng, đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ.
- Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân
tố đến tình hình tiêu thụ.
- Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối
lượng tiêu thụ cả về mặt chất lượng lẫn số lượng.

- Nghiên cứu thị trường và lựa chọn thị trường.
- Chính sách giá.
9


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

- Chính sách phân phối.
- Chính sách xúc tiến bán.
- Chính sách dịch vụ sau khi bán.
+ Nhân tố không thuộc hoạt động tiêu thụ.
- Sản xuất.
- Nhân sự.
- Tài chính.
- Chiến lược kinh doanh chung.
- Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
+ Khách hàng
+ Đối thủ cạnh tranh
+ Môi trường vĩ mô
- Môi trường kinh tế.
- Môi trường chính trị - pháp lý.
- Môi trường văn hóa – xã hội.
- Môi trường công nghệ.
- Môi trường nhân khẩu.
- Môi trường tự nhiên.
Bước 4: Nhận xét và đánh giá chung về kết quả tiêu thụ và nhân tố ảnh
hưởng.
1.1.4. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ
Sau mỗi kỳ sản xuất kinh doanh, mỗi doanh nghiệp cần thiết phải tiến
hành đánh giá những kết quả đã đạt được và những tồn tại. Họ so sánh, đối

11


Luận văn Thạc sỹ Kinh tế

Bảng 1.2 Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Chỉ tiêu

Công thức

Ý nghĩa
Một đồng doanh
thu từ hoạt động

Tỷ suất lợi

tiêu thụ sản phẩm

nhuận trên

thì có bao nhiêu

doanh thu

phần trăm lợi
nhuận trong đó.
Một đồng chi phí
bỏ ra cho hoạt

Tỷ suất lợi

Phán ánh kết quả
thực tế đạt được

Tỷ lệ hoàn

so với thực tế.Qua

thành kế hoạch

đó để điều chỉnh
cho sát thực tế
12