ĐẠI HỌC HUẾ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

tế
H
uế

----------------

ại
họ
cK
in
h

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

Đ

PHÂN TÍCH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN SỰ HÀI LÒNG
CỦA ĐẠI LÝ ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG CÔNG TY
TNHH BIA HUẾ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ HUẾ

GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN:

SINH VIÊN THỰC HIỆN:

Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh


ại
họ
cK
in
h

3.1 Đối tượng nghiên cứu ................................................................................................3
3.2 Phạm vi nghiên cứu ...................................................................................................3
4. Phương pháp nghiên cứu .............................................................................................3
4.1 Phương pháp thu thập số liệu ....................................................................................3
4.1.1 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp ....................................................................3
4.1.2. Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp .....................................................................4

Đ

4.1.2.1 Phương pháp chọn mẫu .......................................................................................4
4.1.2.2. Phương pháp thu thập số liệu .............................................................................4
4.2. Phương pháp sử lý số liệu ........................................................................................7
5. Quy trình nghiên cứu ...................................................................................................8
6. Cấu trúc dự tính của đề tài ...........................................................................................9
PHẦN II: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU .........................................................................11
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ..........................................11
1.1 Bán hàng và bản chất của nghề bán hàng ................................................................11
1.1.1 Khái niệm .............................................................................................................11
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng ............................................................................11

SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

ii


1.1.7.1.2 Đại lý theo hợp đồng: .....................................................................................20
1.1.7.2 Những sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng: ........................................................21
1.1.7.2.1 Tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực địa lý: ..........................................21
1.1.7.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm:..................................................22
1.1.7.2.3 Tổ chức theo khách hàng: ...............................................................................22
1.1.7.2.4 Cơ cấu tổ chức hỗn hợp: .................................................................................23
1.1.8 Những vấn đề của nghề bán hàng trong thế kỷ 21: ..............................................23

Đ

1.2 Kênh phân phối........................................................................................................24
1.2.1 Tổng quan về kênh phân phối. .............................................................................24
1.2.1.1 Khái niệm kênh phân phối .................................................................................24
1.2.1.2 Vai trò của kênh phân phối ................................................................................25
1.2.1.3 Chức năng của kênh phân phối .........................................................................25
1.2.1.4 Cấu trúc kênh phân phối ....................................................................................26
1.2.2 Đại lý ....................................................................................................................28
1.2.3 Mối quan hệ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng ( trong bài này đối tượng
khách hàng hướng đến là đại lý ) ..................................................................................30
1.2.4 Cơ sở thực tiễn ......................................................................................................31
SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

iii


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

1.2.5 Mô hình nghiên cứu đề xuất .................................................................................33

2.2.2.3 Thang đo về phẩm chất của NVBH ...................................................................47

Đ

2.2.2.4 Thang đo về cách thức bán hàng của NVBH ....................................................48
2.2.2.5 Thang đo về sự hài lòng đối với NVBH ............................................................49
2.2.3 Phân tích nhân tố ..................................................................................................50
2.2.3.1 Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý đối với NVBH
công ty TNHH Bia Huế .................................................................................................50
2.2.3.2 Phân tích nhân tố đối với biến phụ thuộc: .........................................................54
2.2.2.3 Kiểm định tính phân phối chuẩn đối với biến phân tích mới ............................55
2.2.4 Phân tích hồi quy ..................................................................................................56
2.2.4.1 Kiểm định mô hình và xây dựng giả thuyết nghiên cứu ...................................56
2.2.4.2 Phân tích tương quan .........................................................................................57
SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

iv


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

2.2.4.3 Xây dựng mô hình hồi quy tuyến tính ...............................................................58
2.2.4.4 Kết quả phân tích hồi quy đa biến và đánh giá mức độ quan trọng của từng
nhân tố ...........................................................................................................................60
2.2.4.5 Kiểm định độ phù hợp của mô hình hồi quy .....................................................62
2.2.4.6 Dò tìm các giả định vi phạm cần thiết: ..............................................................62
2.2.4.6.1 Giả định tính phân phối chuẩn của phần dư: ..................................................62
2.2.4.6.2 Giả định tính độc lập của sai số: .....................................................................63

3.4 Nhóm giải pháp về Trình độ chuyên môn của NVBH ............................................77
3.4.1 Cơ sở đề xuất giải pháp ........................................................................................77
3.4.2 Giải pháp...............................................................................................................78
3.5 Nhóm giải pháp về phẩm chất của NVBH ..............................................................79
3.5.1 Cở sở đề xuất giải pháp ........................................................................................79
3.5.2 Giải pháp...............................................................................................................79
3.6 Nhóm giải pháp về hình ảnh của NVBH .................................................................80
3.6.1 Cơ sở đề xuất giải pháp ........................................................................................80
SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

v


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

3.6.2 Giải pháp...............................................................................................................80
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .....................................................................82
1. Kết luận......................................................................................................................82
2. Hạn chế của đề tài ......................................................................................................83
3. Một số kiến nghị ........................................................................................................84
3.1 Đối với thành phố Huế ............................................................................................84
3.2 Đối với công ty TNHH Bia Huế..............................................................................84

Đ

ại
họ
cK

trong khoa học xã hội)
Significance (Mức ý nghĩa)

NVBH

Nhân viên bán hàng

Đ

ại
họ
cK
in
h

tế
H
uế

Sig.

SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

vii


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH


Bảng 2.18: Tóm tắt mô hình nghiên cứu .......................................................................59
Bảng 2.19: Kết quả hồi quy đa biến ..............................................................................60

Đ

Bảng 2.20: Kiểm định độ phù hợp của mô hình............................................................62
Bảng 2.21: Kiểm định kolmogorov smirnov đối với phần dư ......................................63
Bảng 2.22: Kiểm định tự tương quan ............................................................................64
Bảng 2.23: Kiểm định đa cộng tuyến ............................................................................64
Bảng 2.24: Kiểm định One sample t-test 1 phía đối với cách thức bán hàng của NVBH ......66
Bảng 2.25: Kiểm định One sample t-test đối với trình độ chuyên môn của NVBH .....67
Bảng 2.26: Kiểm định One sample t-test đối với phẩm chất của NVBH......................69
Bảng 2.27: Kiểm định One sample t-test đối với chỉ tiêu hình ảnh của NVBH ...........70
Bảng 2.28: Kiểm định One sample t-test đối với sự hài lòng của đại lý .......................71
Bảng 2.29: Kiểm định sự bằng nhau của giá trị trung bình theo loại hình đại lý..........72

SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

viii


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1: Quy trình nghiên cứu .....................................................................................9
Sơ đồ 2.1: Mô hình cấu trúc kênh phân phối ................................................................27
Sơ đồ 2.2: Mô hình tham khảo ......................................................................................30
Sơ đồ 2.3: Mô hình nghiên cứu đề xuất ........................................................................33

Nằm trong top đầu của các nước tiêu thụ rượu bia nhiều nhất trên thế giới, Việt
Nam đang trở thành một thị trường tiềm năng cho những doanh nghiệp trong và ngoài
nước kinh doanh sản phẩm này. Trong những năm gần đây, nhiều sản phẩm bia rượu
ngoại nhập không ngừng đổ bộ ào ạt vào thị trường Việt Nam, mặc dù giả cả cao gấp 2
– 3 lần so với các sản phẩm nội những tốc độ tăng trưởng của bia nhập khẩu vẫn tăng
mạnh. Điều này chứng tỏ thị hiếu của người tiêu dùng Việt Nam rất đa dạng và sẵn

tế
H
uế

sàng đổi mới, thay thế những thương hiệu không phù hợp với nhu cầu của mình. Bên
cạnh đó, nhiều công ty bia rượu nội địa đang mở rộng thị trường tiêu thụ và sẵn sàng
lấn sân sang đia bàn của đối thủ cạnh tranh trên chính mảnh đất con đẻ của họ. Việc
cạnh tranh với các sản phẩm trong nước và ngoại nhập đang dần trở nên khó khăn hơn

ại
họ
cK
in
h

nhiều đối với mỗi công ty kinh doanh lĩnh vực tiềm năng này. Lúc này, lực lượng bán
hàng có vai trò như là chiếc cầu nối giữa công ty và thị trường tiêu thụ. Đối với những
sản phẩm tiêu dùng thì lực lượng bán hàng phải thường xuyên tiếp xúc với đại lý,
không chỉ giới thiệu những sản phẩm mới của công ty mà còn tiếp nhận những phản
hồi về doanh nghiệp. Họ cũng phải khéo léo trong cách ứng xử cũng như thái độ hòa
nhã để đại lý có thiện cảm với sản phẩm của mình hơn so với sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh. Có thể nói vào thời kì hiện nay, người bán hàng đã chuyển từ người cung



tế
H
uế

- Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý đối với nhân viên
bán hàng của công ty TNHH trên địa bàn thành phố Huế

- Đề ra những giải pháp nhằm tăng sự hài lòng của các đại lý đối với nhân viên
bán hàng của công ty bia Huế trên địa bàn thành phố Huế

ại
họ
cK
in
h

2.1.2 Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về lực lượng bán hàng, đại lý và mối quan hệ giữa
khách hàng và nhân viên bán hàng.

- Xác định các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý đối với lực lượng
bán hàng của công ty Bia Huế

nói trên.

Đ

- Đánh giá mức độ ảnh hưởng của các nhân tố đó đến sự hài lòng của các đại lý

uế

- Đối tượng nghiên cứu: Các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của đại lý đối
với nhân viên bán hàng công ty TNHH Bia Huế

3.2 Phạm vi nghiên cứu

Không gian nghiên cứu: Nghiên cứu được tiến hành trên địa bàn thành phố Huế.

ại
họ
cK
in
h

Thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu được thực hiện từ tháng 2/2014 đến tháng
5/2014

4. Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp thu thập số liệu

4.1.1 Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp

Đ

- Thu thập các thông tin, số liệu liên quan đến công ty Bia Huế như doanh thu,
nguồn lực, kết quả hoạt động kinh doanh, hệ thống kênh phân phối… từ các phòng ban
của công ty.
- Tham khảo các giáo trình “Marketing căn bản”, “Quản trị bán hàng” để lấy cơ


thiểu 5 lần số biến quan sát. Trong đề tài sử dụng 17 biến định lượng để tiến hành

n >= 17*5 = 85

ại
họ
cK
in
h

Đề tài ưu tiên tiến hành điều tra tổng thể đại lý cấp 1 trước, có tổng cộng là 31
đại lý cấp 1 trên địa bàn thành phố Huế, sau đó mới tiến hành điều tra số đại lý cấp 2
còn lại để đủ mẫu nghiên cứu. Vậy đề tài cần điều tra thêm 85 – 31 = 54 đại lý cấp 2.
Sỡ dĩ tôi ưu tiên 31 đại lý cấp 1 trước vì danh mục số lượng đại lý cấp 1 là xác định
được, thuận tiện cho việc điều tra.

4.1.2.2. Phương pháp thu thập số liệu

Đ

Số lượng tổng thể đại lý cấp 2 là không xác định được nên đề tài lựa chọn
phương pháp chọn mẫu định ngạch. Tiêu chí lựa chọn mẫu mà tôi đề ra là dựa trên
tỉ lệ đại lý cấp 1 trong mỗi phường để suy ra tỉ lệ đại lý cấp 2. Từ tỉ lệ đại lý cấp 2 sẽ
cho biết được chính xác số lượng đại lý cấp 2 cần điều tra. Tôi lựa chọn theo tiêu chí
này bởi vì số lượng số lượng đại lý cấp 1 tại mỗi phường là đại diện cho quy mô về
số lượng đại lý cấp 2 của phường đó. Thành phố Huế có tổng cộng 27 phường, trong
đó có 20 phường có đại lý cấp 1. Phương pháp này sẽ được trình bày rõ qua bảng
thống kê sau:


Tỷ lệ

Số đại lý cấp 2 bổ
sung

12.9%

7

Minh Khôi
Hoàng Lan

2

Hương Sơ

Cẩm Vân

3

Tuấn Đức

9.7 %

6

2

6.4 %


h

Hồng Phượng
3

tế
H
uế

Nam Anh

Tây Lộc

Tuấn Mỹ

Hòa Tịnh

4

Phú Hội

Minh Huy

Thanh Trang

Vĩnh Ninh

Đ

5

8

Phường
Đúc

Phương Thảo

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

2

6.4%

4

Vân Sơn

Trường An

Vạn Tâm

1

3.2%

2

10

Phú Hậu


13

Thủy Xuân

Minh Thắng

14

Thuận Lộc

Hoàng Tuyền

15

Phú Hiệp

Thanh Thành

16

Phú Bình

Tấn Đạt

17

Xuân Phú

18


1

3.2%

2

Phú Thuận

San Hiền

1

3.2%

2

19

An Cựu

Bảo Hân

1

3.2%

2

20

Vậy tổng số mẫu cần điều tra là 92 đại lý. Sau khi biết được số đại lý cần điều tra
trong mỗi khu vực, tôi tiến hành phương pháp chọn mẫu thuận tiện các đại lý bằng
cách ưu tiên những đại lý gần với các tuyến đường chính trên địa bàn. Trong quá trình
điều tra, những bảng hỏi nào không hợp lệ sẽ được tiến hành thay thế bằng cách điều
tra những đại lý khác trong cùng một phường đó.
SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

6


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

4.2. Phương pháp xử lý số liệu
Sau khi thu thập xong dữ liệu các, tiến hành kiểm tra và loại đi những bảng hỏi
không đạt yêu cầu. Tiếp theo là mã hóa dữ liệu, nhập dữ liệu, làm sạch dữ liệu.
Sau đó tiến hành phân tích dữ liệu với phần mềm SPSS 16.0 với các phương
pháp sau:
- Phân tích thống kê mô tả (Descriptive Statistics): sử dụng để xử lý các dữ liệu
và thông tin thu thập được nhằm đảm bảo tính chính xác và từ đó, có thể đưa ra các
kết luận có tính khoa học và độ tin cậy cao về vấn đề nghiên cứu.
- Phân tích độ tin cậy (hệ số Cronbach Alpha): để xem kết quả nhận được đáng

tế
H
uế

tin cậy ở mức độ nào. Độ tin cậy đạt yêu cầu: >=0,8. Tuy nhiên, theo “Hoàng Trọng
và các đồng nghiệp-2005” thì Cronbach Alpha từ 0,6 trở lên cũng có thể sử dụng được



KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

- Kiểm định tương quan giữa biến độc lập và biến phụ thuộc: điều kiện để thực
hiện hồi quy giữa các biến độc lập và biến phụ thuộc là chúng phải có tương quan với
nhau. Để thực hiện việc này ta tiến hành kiểm định pearson rồi so sánh giá trị sig. Nếu sig
< 0.05 thì có sự tương quan giữa biến độc lập và biến phụ thuộc. Những biến nào thỏa
mãn điều kiện tương quan sẽ được đưa vào phân tích hồi quy.
- Phân tích hồi quy tuyến tính bội: được sử dụng để mô hình hoá mối quan hệ nhân
quả giữa các biến, trong đó một biến gọi là biến phụ thuộc (hay biến được giải thích) và
các biến kia là các biến độc lập (hay biến giải thích). Mức độ phù hợp của mô hình
được đánh giá bằng hệ số R2 điều chỉnh. Giá trị R2 điều chỉnh không phụ thuộc vào độ

tế
H
uế

lệch phóng đại của R2 do đó được sử dụng phù hợp với hồi quy tuyến tính đa biến. Sau
đó sử dụng những kiểm định về những giả định vi phạm để xem xét mô hình có đủ
điều kiện để xây dựng hay không

- Kiểm định One sample T-test: được sử dụng để đánh giá mức độ hài lòng của

ại
họ
cK
in

Bảng hỏi

- Điều tra mẫu: 92 đại lý cấp 1 và

chính thức

Điều chỉnh

cấp 2
tiếp đại lý cấp 1 và cấp 2 phân phối
bia Huda

ại
họ
cK
in
h

Thu thập và xử lí dữ liệu:

tế
H
uế

- Hình thức điều tra: phỏng vấn trực

-

Thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp




KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

lực lượng bán hàng của công ty TNHH Bia Huế trên địa bàn thành phố Huế.
Chương 3: Định hướng, giải pháp nhằm tăng sự hài lòng của đại lý đối với lực
lượng bán hàng của công ty TNHH Bia Huế

Đ

ại
họ
cK
in
h

tế
H
uế

Phần III: Kết luận và kiến nghị.

SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

10


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

lại thì họ đều tiếp xúc với khách hàng và thuyết phục khách hàng về chất lượng sản
phẩm và dịch vụ của công ty họ.

Trong thời đại cạnh tranh gay gắt hiện nay thì tài nghệ kinh doanh bán hàng sẽ

Đ

đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp và quyết định vận mệnh thắng thua trên thương
trường cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, học, hiểu và áp dụng nghệ thuật bán hàng là
rất cần thiết nếu muốn thành công khi bước vào con đường kinh doanh.

1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng có những vai trò cơ bản như sau:
- Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu
cầu và kích hoạt nhu cầu.
- Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh
tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.
SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

11


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

- Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, người sản xuất sẽ có
nhiều lợi ích hơn khi có người bán hàng chuyên nghiệp lo về đầu ra cho sản phẩm.
- Người bán hàng tốt sẽ là một nhà trung gian đắc lực cho việc tìm hiểu, cung cấp
thông tin phản hồi từ thị trường, tư vấn và thuyết phục người mua, vận chuyển, lưu


Đ

- Theo hình thức hàng hóa: có người bán hàng hóa (vật phẩm hữu hình) như
hàng tiêu dùng nhanh, hàng mua sắm, hàng đặc sản cao cấp...; người bán dịch vụ (bác
sĩ, nha sĩ, luật sư, ca sĩ...) và cuối cùng là người bán các giấy tờ có giá trị như chứng
khoán, giấy nợ...
- Theo sự sở hữu hàng hóa: có người bán các sản phẩm do chính mình làm ra,
người bán lại các hàng hóa của người khác theo hình thức mua đứt bán đoạn và cuối
cùng là các đại lý và nhà môi giới.
- Theo đối tượng mua: có những người bán hàng cho người tiêu dùng, bán cho
khách hàng công nghiệp, bán cho khách hàng thương nghiệp, bán xuất khẩu.

SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

12


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

- Theo chức danh: có các chức danh như nhân viên bán hàng, đại diện bán hàng,
giám sát bán hàng, trưởng phòng bán hàng, giám đốc bán hàng, phó giám đốc phụ
trách kinh doanh, nhân viên tư vấn, ...
- Theo đẳng cấp bán hàng: có hai loại chính là người thu thập đơn hàng và
người tạo ra đơn đặt hàng. Người thu thập đơn hàng mang tính thụ động chờ đợi khách
hàng yêu cầu và cung cấp cho khách hàng chẳng hạn như nhân viên nhà sách. Người
tạo ra đơn đặt hàng là người biết cách kích thích, khơi gợi nhu cầu của khách hàng, tư
vấn, giải quyết cho khách hàng trong từng tình huống cụ thể. Có thể nói, người tạo ra


Đây là những công việc mà người bán hàng tham gia với những công việc cụ thể
như giải quyết những vấn đề của khách hàng, lập kế hoạch, dự báo bán hàng, đánh giá
và thậm chí cả đào tạo. Để làm được nhiệm vụ quan trọng này, người bán hàng phải có
những kỹ năng cụ thể như:
- Kỹ năng giải quyết vấn đề: Đây là trách nhiệm của người bán hàng trong việc
giải quyết những vấn đề mà khách hàng gặp phải khi mua sắm và sử dụng sản phẩm.
Những tư vấn và giúp đỡ của người bán hàng nhiều khi sẽ giúp họ bán được hàng
trong những thương vụ khác.
SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

13


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

- Kỹ năng lập kế hoạch: Người bán hàng phải tự lên kế hoạch bán hàng cho
chính mình như thời gian tiếp xúc, địa điểm tiếp xúc, cách thức tiếp xúc... Việc lên kế
hoạch sẽ cho thấy người bán hàng có biết quản lý hiệu quả thời gian của mình hay
không. Người bán hàng biết lập kế hoạch sẽ tư vấn tốt cho khách hàng của mình đặc
biệt là các đại lý trong việc thực hiện các chương trình kinh doanh, xúc tiến bán hàng...
- Kỹ năng lập dự báo: Khi người bán hàng có nhiệm vụ lập dự báo về ngành
hàng, về thị trường... họ phải có kỹ năng này và phải nắm vững các thay đổi cũng như
triển vọng của thị trường dựa vào thực tế, kinh nghiệm và linh cảm của bản thân.
- Kỹ năng hướng dẫn, đào tạo: Thông thường một người bán hàng giàu kinh

tế
H

1.1.4.4 Những nhiệm vụ về marketing

Bao gồm hai công việc chính đó là thu thập thông tin và thi hành những chương
trình tiếp thị.
SVTH: ĐẶNG PHAN NHẬT TÂN – K44A QTTM

14


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

- Hoạt động thu thập thông tin: Vì người bán hàng thường xuyên tiếp xúc với
khách hàng nên họ là kênh truyền dẫn thông tin vô cùng quan trọng từ doanh nghiệp
đến khách hàng và ngược lại. Những đại diện bán hàng thường được yêu cầu tiến hành
việc thu thập khảo sát ý kiến khách hàng, báo cáo tình hình thị trường và đối thủ cạnh
tranh nhất là khi doanh nghiệp sắp tung ra sản phẩm mới. Tuy nhiên trong thực tế, hoạt
động này của người bán hàng chưa được tiến hành đúng cách và hiệu quả, phần lớn họ
làm không mấy hiệu quả; do vậy doanh nghiệp cần khuyến khích và hướng dẫn họ chi tiết
hơn nữa. Bên cạnh đó, người bán hàng cũng chính là người thu thập thông tin phản hồi từ
thị trường đối với sản phẩm và chính sách của công ty khá chính xác do họ hay làm việc

tế
H
uế

và trò chuyện với khách hàng, do vậy công ty cần hỗ trợ và lưu trữ tốt những thông tin
quan trọng này để làm tư liệu khi cần chỉnh sửa cải tiến hay điều chỉnh chính sách cho phù
hợp với tình hình thực tế. Mặt khác, người bán hàng cũng đồng thời là người đưa thông

15


KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

GVHD: TH.S NGUYỄN THỊ DIỆU LINH

• Về kiến thức: Người bán hàng cần có kiến thức tốt về ngành hàng, về sản
phẩm, về công ty và những dịch vụ mà công ty cung cấp. Bên cạnh đó, người bán hàng
cần phải có kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp và hiểu biết về tâm lý khách hàng.
• Về tâm lý: Người bán hàng cần luôn tích cực trong công việc, không bi quan.
Họ phải luôn mềm mỏng, kiên trì khi tiếp xúc với khách hàng. Không những thế,
người bán hàng phải luôn ứng xử tốt trong mọi hoàn cảnh, giữ bình tĩnh, không ồn ào
phô trương, không bị lung lạc và hết sức tự tin. Có một điểm khác biệt với người làm
hành chánh thông thường, người bán hàng luôn trong tư thế sẵn sàng, không nề hà thời
gian, không làm việc theo kiểu đến kẻng là ra về.

tế
H
uế

• Phẩm chất: Người bán hàng cần tự trọng, có uy tín, quyết đoán, phản ứng
nhanh nhạy. Đây là những phẩm chất mà không phải ai cũng có sẵn, nhiều khi phải rèn
luyện và hoàn thiện mình. Bên cạnh đó, tính hướng ngoại và mong muốn có thu nhập

ại
họ
cK
in
h