1

LỜI CAM ĐOAN
Toàn bộ bản luận văn tốt nghiệp cao học này là công trình nghiên cứu thực sự
của cá nhân tôi, được thực hiện trên cơ sở kinh nghiệm và liên hệ thực tế tại Công
ty Cổ phần Nam Tiến Lào Cai. Các phân tích và kết quả như trong luận văn là thành
quả nghiên cứu khoa học của bản thân.
Luận văn được hoàn thành bởi sự hướng dẫn khoa học của PGS. TS Nguyễn
Hoàng Việt.
Một lần nữa, tôi xin khẳng định về tính trung thực của lời cam đoan trên.
Hà Nội, ngày tháng năm 2016
Tác giả luận văn

Trần Trung Dũng


2

LỜI CẢM ƠN
Trước hết, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc nhất tới thầy giáo hướng dẫn khoa
học – PGS. TS Nguyễn Hoàng Việt. Xin cảm ơn Thầy vì đã có những nhận xét giá
trị và định hướng cho luận văn của tôi. Trong quá trình làm luận văn, Thầy đã hỗ
trợ và cung cấp cho tôi nhiều thông tin bổ ích.
Qua đây tôi cũng xin chân thành cảm ơn toàn thể các thầy cô giáo Trường Đại
học Thương mại, đặc biệt là khoa Sau Đại học vì đã đã truyền đạt những kiến thức
bổ ích và tạo điều kiện thuận lợi nhất để tôi hoàn thiện đề tài nghiên cứu này.
Tôi xin cảm ơn sự giúp đỡ của toàn thể Ban Giám đốc, cán bộ nhân viên
thuộc Công ty Cổ phần Nam Tiến Lào Cai đã tạo điều kiện cho tôi trong quá trình
tham khảo số liệu và tìm hiểu các thông tin phục vụ việc nghiên cứu đề tài luận văn.
Tôi cũng muốn gửi lời cảm ơn sâu sắc tới gia đình, bạn bè tôi. Họ là nguồn
động viên lớn lao trong suốt quá trình tôi học tập cũng như làm luận văn này.

Cổ phần
Doanh nghiệp
Doanh nghiệp kinh doanh
Khách hàng
Kinh tế xã hội
Lợi nhuận
Lợi nhuận sau thuế
Strength, weakness, opportunities, thread
Sản xuất kinh doanh
Tài sản dài hạn
Tài sản ngắn hạn
Xúc tiến thương mại


4

DANH MỤC CÁC BẢNG


5

DANH MỤC CÁC BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ


6

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Thị trường của một DN là một phần trong thị trường tổng thể của ngành và
của nền kinh tế. Thị trường có vai trò quan trọng với hoạt động sản xuất kinh doanh

thị trường. Vì vậy, mỗi DN cần cân nhắc và lựa chọn cho mình những thị trường
mục tiêu nhất định phù hợp với ưu thế cạnh tranh của mình. Từ đó, cho thấy mỗi
DN cần sớm hoạch định và triển khai cho mình một chiến lược thị trường để có khả
năng chiếm lĩnh thị trường một cách lâu dài và ổn định trong điều kiện môi trường
thường xuyên thay đổi như hiện nay.
Thực tế cho thấy, cùng với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam, lĩnh vực
xây dựng nói chung đã không ngừng tăng trưởng qua các năm. Theo số liệu từ Bộ
Xây dựng, trong những năm qua, tỷ trọng công nghiệp - xây dựng chiếm 41% GDP,
trong đó riêng lĩnh vực xây dựng chiếm 10,3% đến 15% GDP, tỷ trọng đầu tư của
ngành xây dựng đối với xã hội hàng năm chiếm khoảng 40% GDP. Đồng thời hàng
năm, có hàng ngàn công trình xây dựng được triển khai trên mọi miền tổ quốc,
trong đó có các công trình trọng điểm quốc gia quan trọng như Lọc dầu Dung Quất,
Thủy điện Sơn La...
Đặc biệt trong khoảng 10 năm trở lại đây (giai đoạn 2000-2009, ngoại trừ đợt
khủng hoảng cuối năm 2008 đầu năm 2009) tốc độ tăng trưởng bình quân của
ngành xây dựng đã vượt qua tốc độ tăng trưởng chung của nền kinh tế. Thậm chí có
những lúc lĩnh vực công nghiệp xây dựng trở thành đầu tàu của nền kinh tế như giai
đoạn cuối năm 2009, năm 2010. Do Nhà nước sử dụng gói kích thích kinh tế, chủ
trương khuyến khích và đầu tư cho xây dựng, phát triển cơ sở hạ tầng, các công
trình kinh tế trọng điểm, công trình công cộng, an sinh xã hội... khiến cho lĩnh vực
xây dựng có tốc độ tăng trưởng cao nhất trong các ngành sản xuất. Một trong những
thị trường và lĩnh vực chủ lực của ngành xây dựng bị ảnh hưởng nhiều trong giai
đoạn hiện nay, nhưng vẫn rất có tiềm năng phát triển lớn có thể kể đến là thị trường
xây dựng dân dụng.
Cùng với sự tham gia của các DN lớn như Him Lam, FLC, Nam Cường,
VinGroup … thị trường xây dựng dân dụng trở thành một thị trường đặc biệt và có
mức độ cạnh tranh khá gay gắt giữa những DN trong việc cung ứng các sản phẩm
cho thị trường, cung cấp các gói thầu cho các nhà thầu... Ngoài ra, do ảnh hưởng



Qua tìm hiểu của tác giả, trên thế giới có rất nhiều cuốn sách và công trình
nghiên cứu công phu về quản trị và quản trị chiến lược, về hoạch định, tổ chức và


9

thực hiện chiến lược kinh doanh, chiến lược phát triển thị trường, bởi vì quản trị
chiến lược là một lĩnh vực quản trị được các DN quan tâm rất sớm. Các học giả nổi
tiếng trên thế giới có rất nhiều cuốn sách hay và ý nghĩa trong việc nghiên cứu và
ứng dụng, đặc biệt trong phát triển thị trường của các công ty. Tác giả đã tham khảo
những tác phẩm sau:
HBR's 10 Must Reads on Strategy (bao gồm bài viết “What Is Strategy?” –
một bài viết kinh điển của Michael E. Porter về chiến lược), Nhà xuất bản Harvard
Business Review, 2014. Đây là phần được tác giả vận dụng nhiều nhất trong
chương 1- cơ sở lý luận về chiến lược.
Thompson & Strickland (2004); Strategic Management: Concepts and Cases,
NXB McGraw-Hill. Tác phẩm đã trình bày những nguyên lý cơ bản về quản trị
chiến lược, các mô hình hoạch định, thực thi và kiểm soát chiến lược của DN. Tác
phẩm cũng đưa ra những trường hợp cụ thể để người đọc có thể hình dung đễ dàng
việc quản trị chiến lược trong DN mình.
Hill & Jones (2008); Strategic Management: An integrated approach, NXB
Boston: Houghton Mifflin. Tác phẩm đã trình bày sự phức tạp của chiến lược hàng
đầu thông qua những học thuật và cả thực hành. Hai tác giả đã tích hợp những
nghiên cứu tiên tiến về các chủ để bao gồm cả hoạt động của DN, quản trị, lãnh đạo
chiến lược, công nghệ, và đạo đức kinh doanh. Tác phẩm cũng có sự nhấn mạnh về
việc nền kinh tế toàn cầu đang thay đổi và vai trò của nó trong quản lý chiến lược.
Zeithaml V. A., Parasuraman, A., and Leonard L. B. (1985); Problems and
Strategies in Services Marketing; Journal of Marketing. Tác phẩm này giới thiệu
những nguyên lý cơ bản về chiến lược kinh doanh trong các lĩnh vực kinh doanh
dịch vụ. Phần lý luận của cuốn sách được tác giả ứng dụng nhiều trong phần đầu

Cuốn sách cũng trình bày những vấn đề để thực thi chiến lược thành công, kiểm
soát chiến lược và hướng dẫn phân tích tình huống chiến lược kinh doanh của DN.
Nguyễn Bách Khoa (2003); Giáo trình Chiến lược kinh doanh quốc tế; NXB
Thống kê. Tác phẩm chủ yếu nêu các nguyên lí cơ bản của quản trị chiến lược quốc
tế, các yếu tố cấu thành chiến lược kinh doanh quốc tế. Hay trong cuốn giáo trình
“Marketing thương mại” xuất bản năm 2011 của GS.TS Nguyễn Bách Khoa và TS
Cao Tuấn Khanh, các tác giả đã phân tích những nội dung chủ yếu về marketing
như khái niệm, bản chất marketing, cách thức xây dựng và triển khai chiến lược
marketing đối với DN thương mại,….
Nguyễn Hoàng Việt (2014), Bài giảng học phần Quản trị chiến lược nâng


11

cao và Quản trị thị trường chiến lược, trong đó nghiên cứu về mô hình quản trị và
phát triển chiến lược thị trường của doanh nghiệp.
Nguyễn Đức Hiển (2012), Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty
xăng dầu Bình Định, Luận văn Ths QTKD - ĐH Đà Nẵng
Đặng Thế Hùng (2014), Hoàn thiện quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu
của Công ty xăng dầu Khu vực I trên địa bàn Hà Nội, Luận văn Ths QTKD - Học
viện bưu chính viễn thông.
Những công trình nghiên cứu trên đã khái quát hóa cơ sở lý luận về vấn đề
chiến lược phát triển thị trường; một số tác phẩm có giá trị cao với nghiên cứu thị
trường và chiến lược phát triển thị trường của các DN nước ta trong giai đoạn hiện
nay. Theo hiểu biết của tác giả, chưa có công trình nào nghiên cứu trực diện về vấn
đề chiến lược phát triển thị trường của Công ty Cổ phần Nam Tiến Lào Cai. Kết quả
nghiên cứu của các công trình trên là nguồn tài liệu tham khảo rất quý giá, tác giả
đã nghiên cứu kế thừa để thực hiện luận văn tốt nghiệp của cá nhân.
3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu
3.1. Mục đích nghiên cứu

5. Phương pháp nghiên cứu
Để phục vụ mục đích của nghiên cứu, thông tin sơ cấp và thứ cấp được tác giả
thu thập để củng cố cho tính thuyết phục trong nghiên cứu.
Thu thập dữ liệu sơ cấp: Nguồn dữ liệu sơ cấp bao gồm các cuộc phỏng vấn
trực tiếp và điều tra bằng bảng hỏi đến những đối tượng điều tra là các nhà quản
trị của công ty trong quản trị chiến lược và kinh doanh. Tác giả đã tiến hành
phỏng vấn trực tiếp ông Nguyễn Duy Thái - Phó Tổng Giám đốc phụ trách kinh
doanh của Công ty. Bên cạnh đó, tác giả cũng đã thiết kế một bảng câu hỏi điều
tra cho các nhà quản trị, các chuyên gia của công ty ở các bộ phận, đơn vị có liên
quan. Tổng số phiếu phát ra là 42, thu về 41, số phiếu hợp lệ là 37.
Thu thập dữ liệu thứ cấp: Nguồn dữ liệu thứ cấp được lấy từ các nghiên cứu
có liên quan đến chiến lược phát triển thị trường và hoạch định và quản trị chiến
lược phát triển thị trường của DN. Tác giả còn thu thập dữ liệu thông qua các tài
liệu, tạp chí và các bài viết có liên quan, cơ sở dữ liệu của Tổng cục thống kê VN,
VCCI, Hiệp hội xây dựng Việt Nam, Sở Công thương tỉnh Lào Cai, các tài liệu trên
Internet ... để tìm kiếm dữ liệu thống kê cần thiết.


13

Sau khi thu thập các tài liệu thứ cấp, tác giả tiến hành phân loại theo các
dạng: Tài liệu cung cấp các cơ sở lý thuyết, tài liệu có tính chiến lược, tài liệu báo
cáo kế hoạch ngắn hạn, trung hạn, dài hạn, tài liệu tham khảo dạng hội thảo, hội
nghị và các bài đánh giá, phân tích về Công ty. Việc phân loại này giúp việc sử
dụng những tài liệu thu thập được một cách khoa học và hiệu quả hơn. Dựa vào
những dữ liệu đã thu thập, tác giả tiến hành tổng hợp, so sánh và phân tích để đưa ra
các kết luận có liên quan. Các thông tin thu thập được qua bảng hỏi được tác giả
lọc, làm sạch và đưa vào phần mềm Excel để xử lý, và đưa ra nhận xét.
6. Kết cấu luận văn
Ngoài phần tóm tắt, kết luận và các phụ lục, danh mục tài liệu tham khảo, luận

giữa người bán, người mua hay giữa người bán hoặc người mua với nhau. Việc xác
định giá cả trên thị trường là do cung và cầu quyết định.
L. Rendos định nghĩa: "Thị trường là tổng hợp các quan hệ trao đổi giữa
những người bán và người mua được thực hiện trong những điều kiện của sản xuất
hàng hóa".
G. Audigier có định nghĩa tổng quát: "Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và
cầu các sản phẩm nhằm làm thỏa mãn một nhu cầu nhất định".
Với góc độ kinh doanh, thị trường được hiểu là “tập các khách hàng và
người cung ứng hiện thực và tiềm năng, có nhu cầu thị trường về những mặt hàng
mà DN có dự án kinh doanh trong mối quan hệ với các nhân tố môi trường kinh
doanh và tập người bán - đối thủ cạnh tranh của nó.”


15

Từ các các tiếp cận khác nhau, chúng ta có thể đưa ra một khái niệm thị
trường như sau: “Thị trường là tập hợp những khách hàng có chung nhu cầu, mong
muốn về một loại hàng hóa, dịch vụ nhất định, có khả năng thanh toán và sẵn sàng
tham gia trao đổi mua bán”. Từ những khái niệm trên cho phép khái quát mô hình
thị trường của một DN như sau:

Hình 1.1: Mô hình thị trường của công ty kinh doanh
[Nguồn: Ph. Kotler, 1986]
1.1.2. Chiến lược
Theo nghĩa thông thường, chiến lược (xuất phát từ gốc Hy Lạp là strategos) là
một thuật ngữ quân sự được dùng để chỉ kế hoạch dàn trận và phân bố lực lượng
với mục tiêu đánh thắng kẻ thù. C. Clausewitz - nhà binh pháp của thế kỷ 19 - đã
mô tả chiến lược là “lập kế hoạch chiến tranh và hoạch định các chiến dịch tác
chiến". Ngày nay, các công ty kinh doanh cũng áp dụng khái niệm chiến lược tương
tự như trong quân đội. Tác giả K. Andrews là người đầu tiên đưa ra các ý tưởng nổi

cạnh tranh trên thị trường?
• Nguồn lực nào (kỹ năng, tài sản, tài chính, nhân sự, công nghệ, thương
hiệu…) cần thiết để tạo ra lợi thế cạnh tranh?
• Các nhân tố nào thuộc môi trường bên ngoài tác động đến khả năng cạnh
tranh của DN?
Từ tiếp cận như trên có thể rút ra khái niệm chiến lược là "tập hợp những
quyết định quản trị và hành động hướng tới việc hoàn thành mục tiêu dài hạn
thông qua việc đảm bảo thích nghi vơi môi trường thường xuyên thay đổi của tổ
chức".


17

1.1.3. Chiến lược phát triển thị trường
Thực chất chiến lược phát triển thị trường của DN kinh doanh là mở rộng thị
trường tiêu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý. Các DN kinh doanh triển khai chiến
lược phát triển thị trường là khi DN đang nỗ lực tìm kiếm các thị trường mới để mở
rộng thêm thị trường tiêu thụ cho sản phẩm dịch vụ của mình mà ở các thị trường
hiện tại của DN đã bão hòa về nhu cầu hay có quá nhiều người tham gia và sự cạnh
tranh trở nên khốc liệt, gay gắt. Để đạt được mục tiêu mở rộng thị trường DN phải
hoàn thiện các công cụ chiến lược về nguyên vật liệu, sản phẩm, giá, hệ thống phân
phối, xúc tiến thương mại và xây dựng thương hiệu cho DN hay sản phẩm để tiến
hành thâm nhập vào khu vực thị trường mới đạt hiệu quả.
Chiến lược phát triển thị trường là loại hình chiến lược nhằm gia tăng doanh
số bán trên thị trường cả về chiều rộng lẫn chiều sâu, nhằm tăng quy mô và lợi thế
kinh doanh của DN trên thị trường. Chiến lược phát triển thị trường là tổng hợp các
cách thức, hoạt động của DN không chỉ nhằm mục đích đưa được nhiều hơn sản
phẩm của DN mình ra thị trường mà còn phải vươn tới mục tiêu cao hơn đó là tăng
thị phần của sản phẩm đó trên các thị trường sẵn có, mang lại lợi nhuận và hiệu quả
kinh doanh cao hơn cho DN. Chiến lược phát triển thị trường được sử dụng với điều

- Phát triển thị trường theo chiều rộng: Đây là quan niệm mở rộng thị trường
tiêu thụ với qui mô lớn hơn bằng chính những sản phẩm hiện tại của DN. Theo
quan niệm này, DN phát triển thị trường tiêu thụ theo mô hình thị trường mới, sản
phẩm cũ, cụ thể: DN sẽ xâm nhập vào thị trường mới của đối thủ cạnh tranh, thu hút
KH của đối thủ khác trở thành KH của mình hoặc DN sẽ xâm nhập vào thị trường
mới ở các khu vực địa lý khác nhau.
- Phát triển thị trường theo chiều sâu: Theo quan điểm này, DN sẽ khai thác tốt
hơn thị trường mới và thị trường hiện có của DN bằng cách tạo ra những sản phẩm
mới. Đây là việc phát hiện tìm tòi những đoạn thị trường còn bỏ ngỏ mà các DN
khác chưa tiếp cận tới và tạo ra sản phẩm mới, cụ thể là: DN sẽ thực hiện chính
sách về sản phẩm, cải tiến phát triển sản phẩm mới, đa dạng hóa các sản phẩm đáp
ứng nhu cầu thị trường hiện tại và thị trường mới hoặc DN tiến hành phân đoạn cắt
lát thị trường, cải thiện hệ thống phân phối sao cho hiệu quả nhất.
1.1.4. Đặc điểm thị trường xây dựng dân dụng
Công trình dân dụng được hiểu là các công trình được xây dựng nhằm mục


19

đích đảm bảo việc ăn ở và làm việc của con người, bao gồm các loại nhà ở, nhà và
các công trình công cộng (không phải công trình công nghiệp). Theo Nghị định số
15/2013/NĐ-CP ngày 06 tháng 02 năm 2013 của Chính phủ, công trình dân dụng
bao gồm:
- Nhà ở: nhà chung cư; nhà ở riêng lẻ
- Công trình công cộng: công trình giáo dục; công trình y tế; công trình thể
thao; công trình văn hóa; công trình thương mại và dịch vụ; công trình thông tin,
truyền thông; nhà ga hàng không, đường thuỷ, đường sắt, bến xe ô tô; nhà đa năng,
khách sạn, ký túc xá, nhà khách, nhà nghỉ; trụ sở cơ quan hành chính nhà nước; trụ
sở làm việc của các đơn vị sự nghiệp, DN, các tổ chức chính trị xã hội và tổ chức
khác.

phối và điều chỉnh của hệ thống pháp luật về đất đai và nhà ở. Pháp luật chi phối,
điều chỉnh các quyền về nhà ở như mua bán, thế chấp, góp vốn đồng thời pháp luật
cũng quy định hợp đồng dân sự trong mua bán nhà đất.
Riêng đối với thị trường xây dựng nhà ở:
+ Thị trường nhà ở không phải là thị trường giao dịch bản thân một ngôi nhà
mà còn là thị trường giao dịch các quyền và lợi ích chứa đựng trong ngôi nhà đó.
Thị trường nhà ở còn là thị trường giao dịch các quyền và lợi ích có được từ việc sở
hữu đất đai mà trên đó ngôi nhà được xây dựng. Do vậy người sở hữu nhà ở không
chỉ là người sở hữu như các tài sản thông thường khác mà họ còn có thể sử dụng
được các quyền và lợi ích do ngôi nhà đó mang lại.
+ Lượng cung nhà ở phản ứng chậm hơn so với lượng cầu. Khi cầu về nhà ở
tăng thì lượng cung về nhà ở trên thị trường không thể phản ứng nhanh chóng như
những thị trường khác. Nguyên nhân là do việc tăng lượng cung nhà ở cần có thời
gian để xây dựng công trình và thủ tục bàn giao cũng khó khăn hơn so với các hàng
hóa thông thường.
1.2. Một số lý thuyết có liên quan
1.2.1. Lý thuyết cấu trúc bậc thị trường
Khi tiếp thị với một thị trường – sản phẩm xác định, các nhà tiếp thị đều có
được những khái quát thị trường qua các bậc xác định sau đây:


21

Hình 1.2: Mô hình cấu trúc bậc thị trường của doanh nghiệp
[Nguồn: Marketing Management, Ph. Kotler, 1986]
Thị trường trọng điểm (The Target Market) của một DN là phần thị trường mà
trong đó đang hoặc sẽ diễn ra các quá trình kinh doanh của mình và DN có dự án
khai thác trong thời gian trước mắt.
- Dung lượng thị trường (The Market Capacity) của một sản phẩm: Mỗi một
thị trường đều được ấn định bởi một khối lượng hàng tiêu thụ xác định. Ở đây dung

- Hiện hữu của đối thủ
Công ty
- Tiềm năng của công ty
Công ty và cạnh tranh
Hình 1.3: Tiến động chuyển hóa tập khách hàng trên thị trường
[Nguồn: Marketing Management, Ph. Kotler, 1986]
1.2.2. Lý thuyết giá trị cung ứng cho khách hàng
Cách đây hơn 40 năm, P.Drucker đã đưa ra một kết luận hết sức sáng suốt:
nhiệm vụ hàng đầu của mỗi DN là “tạo ra KH”. Theo tiếp cận của Kinh doanh
thương mại hiện đại, điều đó có nghĩa là DN phải tạo ra, gìn giữ và phát triển thị
trường của nó. Xuất phát từ lý thuyết kinh doanh hiện đại rằng, khi KH lựa chọn,
được hấp dẫn và quyết định mua không phải là các sản phẩm thuần túy, mà họ
quyết định, tin tưởng, trung thành với một sản phẩm hay một thương hiệu bởi DN
cung ứng giá trị gia tăng (added value) cho KH với cùng một mức thỏa mãn nhu
cầu tương đương.
Ở đây giá trị gia tăng cung ứng cho KH là tỷ lệ giữa tổng giá trị KH nhận
được và tổng chi phí của KH. Trong đó tổng giá trị KH là toàn bộ những lợi ích mà
KH kì vọng từ một sản phẩm/dịch vụ và bao gồm các lợi ích sản phẩm, dịch vụ,
nhân lực, hình ảnh; tổng chi phí KH mà KH kì vọng phải gánh chịu để cân nhắc,
mua, sử dụng và loại bỏ một sản phẩm và bao gồm các chi phí bằng tiền, thời gian,
năng lượng và tâm lý.


23

Hình 1.4: Giá trị cung ứng KH
[Nguồn: Marketing Management, Ph. Kotler, 1986]
Từ quan niệm giá trị dành cho KH và tầm quan trọng của nó, các DN cần ý
thức rằng để cung cấp cho KH một giá trị gia tăng lớn hơn, tạo ra sự thỏa mãn cao
hơn cho họ, DN cần phải biết được tổng giá trị, tổng chi phí của KH tương ứng với

Tuy nhiên, các DN tìm kiếm thị phần lớn hơn có thể đối mặt với hai hạn chế:
Sự đối đầu từ các đối thủ cạnh tranh. Nói về 5 yếu tố cạnh tranh, việc gia tăng
thị phần chắc chắn làm tăng sự cạnh tranh ngành vì những đối thủ cạnh tranh khác
trên thị trường sẽ bảo vệ thị phần của họ. Sự cạnh tranh gia tăng có thể là chiến
tranh giá cả hoặc các trận chiến marketing tốn kém chi phí. Việc tạo ra sự cạnh
tranh càng lớn hơn ở các thị trường tăng trưởng thấp, bởi vì bất kỳ sự gia tăng về số
lượng nào cũng gây ra chi phí nhiều hơn của các đối thủ khác. Ở thị trường nào mà
cạnh tranh là mối nguy hiểm, các DN tìm kiếm gia tăng thị phần cần có các khả
năng chiến lược đưa ra một lợi thế cạnh tranh rõ ràng. Ở các thị trường đang suy
giảm hoặc tăng trưởng thấp, việc mua lại các đối thủ có thể là một giải pháp hiệu
quả hơn.
Bảo vệ thị phần là khi các DN chú trọng vào bảo vệ thị trường hiện tại với các


25

sản phẩm hiện tại của họ. Chính thức, chiến lược này cùng hộp A của chiến lược gia
tăng thị phần của ma trận Ansoff, nhưng nó không định hướng để tăng trưởng. Bảo
vệ thị phần có thể có hai hình thức:
Bảo vệ thị phần thị trường. Khi đối mặt với các đối thủ cạnh tranh cứng đầu
cũng đang quyết tâm để gia tăng thị phần của họ, các DN cần phải làm việc vất vả
và thường xuyên sáng tạo để bảo vệ thị phần của mình. Để bảo vệ thị phần, các
chiến lược đa dạng hóa để xây dựng lòng trung thành của KH và các chi phí biến
đổi phải hiệu quả thường xuyên.
Thoái vốn. Đặc biệt khi quy mô thị trường nhìn chung đang giảm, thường
không tránh khỏi việc phải giảm quy mô kinh doanh thông qua việc đóng cửa nhà
máy. Một phương án là bán một số hoạt động kinh doanh đó cho các DN khác. Việc
thoái vốn hoặc đóng cửa những mảng kinh doanh không quan trọng còn có thể
khiến bán ngành kinh doanh chủ chốt cho một người mua tiềm năng một cách dễ
dàng hơn.