Lời mở đầu
Lý do chọn đề tài Sau hơn 10 năm thực hiện chính sách đổi mới, nền kinh tế nước ta đã
đạt được những thành tựu đáng kể . Quan hệ sản xuất được điều chỉnh phù hợp hơn với
tính chất và trình độ phát triển của lực lượng sản xuất, giải phóng và phát huy tiềm năng
to lớn trong nước, tạo điều kiện thuận lợi khai thác nguồn lực bên ngoài. Nền kinh tế
hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước
tiếp tục được xây dựng một cách đồng bộ và có hiệu quả hơn. Cùng với sự phát triển của
nền kinh tế , đời sống của đại bộ phận dân cư cũng được cải thiện dẫn đến nhu cầu tiêu
dùng ngày một cao. Tuy nhiên bên cạnh đó các doanh nghiệp đang phải đối diện với một
môi trường cạnh tranh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp và có nhiều rủi ro, áp
lực cạnh tranh ngày một gia tăng và con đường đi lên phía trước của doanh nghiệp có
nhiều trở ngại chỉ thiếu thận trọng và nhạy bén là có thể đứng trên bờ vực phá sản
Trước tình hình đó, để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần có biện pháp
phù hợp đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Chỉ khi nào sản phẩm bán được trên thị trường
thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và đảm bảo cho quá trình kinh doanh được liên
tục. Vì vậy việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp là rất cần thiết và ngày
càng quan trọng. Sau thời gian học tập tại giảng đường, khoảng thời gian thực tập tại các
đơn vị kinh tế là khoảng thời gian giúp em cọ sát áp dụng những kiến thức đã học vào
môi trường làm việc thực tế. Được sự chấp thuận của công ty cổ phần gốm Chu Đậu
nhận em vào thực tập, bố trí em vào làm việc trong phòng kinh doanh, khoảng thời gian
làm việc ở đây tuy không nhiều nhưng em cũng nhận thấy rằng hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp có rất nhiều điểm đặc biệt, hoạt động bán hàng của công ty chủ yếu là bán
hàng trực tiếp thông qua đơn đặt hàng, mạng lưới phân phối của công ty chủ yếu qua các
trung gian dược chọn lọc và các hoạt động Marketing cũng không được doanh nghiệp
quan tâm và đầu tư. Xuất phát từ thực trạng đó của công ty em quyết định chọn đề tài
“Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần Gốm Chu Đậu”
Mục đích nghiên cứu
Qua việc nghiên cứu và tìm hiểu để hoàn thành báo cáo này, em có thể vận dụng được
các kiến thức về bán hàng, xúc tiến đã được học ở giảng đường để áp dụng vào thực tiễn
của công ty. Đồng thời đưa ra một số giải pháp giúp công ty bán được nhiều sản phẩm
hơn.

 Trao đổi trong bán hàng gồm có hoạt động mua và hoạt động bán. Hành động bán, đó
là hành động trao đi hàng hóa hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có giá trị trao
đổi theo thỏa thuận ban đầu. Còn hành động mua là hành động nhận về hàng hóa hay
dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hoặc vật phẩm có giá trị trao đổi được bên kia chấp
nhận.
 Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành công. Hành
động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán, giao hàng, thanh toán…
Ngày nay sự cạnh tranh trong kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc bán hàng
ngày càng trở nên phức tạp. Bán hàng không đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa hay dịch
vụ mà còn là sự giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán. Người bán giúp người
mua có những thứ họ cần, ngược lại người mua giúp người bán đạt được mục tiêu, thu
về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh
và sản xuất. Sau đây là một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên thế giới hiện nay
Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người bán ở
những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công
trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
Bán hàng là một phần tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng mua hàng hóa
hay dịch vụ của họ
Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tiềm hiểu nhu cầu của khách
hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán.
Nhìn chung hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa
các ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối
tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo quá trình tái sản xuất và liên tục, thúc đầy quá
trình phát triển kinh tế.
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng


Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội
 Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu thông từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ. Doanh nghiệp sản xuất ra sản

doanh số.
 Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào
chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong từng thời
điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể một chiến lược kinh doanh có thể là nhằm mục
tiêu tối đa hóa lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm
nhập thị trường… doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc đồng thời
thực hiện nhiều mục tiêu.
 Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh
nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp, có thể thể


hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô, tá, thùng, tấn.
 Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực
lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình… Để họ có thể bán được hàng
nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các
doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận.
1.2 Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng
1.2.1 Nguyên cứu thị trường
Trong cơ chế thị trường để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải có khả năng thích
ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trường và luôn phải đối mặt với sự cạnh
tranh khốc liệt trên thị trường. Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa với việc có rất nhiều
các doanh nghiệp cùng tồn tại, ở đó các doanh nghiệp đều mong muốn phát triển và mở
rộng thị trường. Để làm được đều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ
từng thị trường và từng nhóm khách hàng trên thị trường đó, nghĩa là doanh nghiệp phải
làm tốt công tác nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là một nhiệm vụ vô cùng
quan trọng, nếu công tác nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông
tin chính xác để giúp người làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó
mang lại hiệu quả cao. Ngược lại, công tác thu thập về những thông tin không chính xác,
không phản ánh đúng tình hình thực tế thị trường và do không dựa trên cơ sở thông tin
vững chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động

 Lập kế hoạch để đạt được mức lợi nhuận mong muốn.
 Phân tích thị trường để xác định khách hàng mới, triển vọng mới.
 Lên kế hoạch hoạt động của mọi người trong đội ngũ bán hàng.
Các chiến lược phân phối hàng hóa của doanh nghiệp
- Chiến lược phân phối độc quyền: sản phẩm của doanh nghiệp được phân phối bởi các
đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây dựng các tiêu chí
lưa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường thông qua quá trình
tiến hành lựa chọn nhà phân phối độc quyền. Chiến lược này áp dụng cho những sản
phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh.
- Chiến lược phân phối chọn lọc: doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán hàng và
đại lý với những tiêu chuẩn cao. Chiến lược này phù hợp với những sản phẩm đòi hỏi
dịch vụ sau bán.
- Chiến lược phân phối đại trà: áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng. Sản phẩm sẽ được
phủ đầy trên toàn bộ các điểm bán trên thị trường.
1.2.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
1.2.3.1 Lựa chọn kênh phân phối
Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay tổ chức thực hiện việc chuyển dịch vật chất
và chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất tới người tiêu dùng. Các cá
nhân hay tổ chức tham gia vào kênh phân phối được gọi là trung gian phân phối. Tùy
thuộc vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng, khoảng cách từ nơi xuất hàng
tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị thường chia theo các cách sau:
Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực tiếp cho
khách hàng, không qua trung gian. Sử dụng kênh phân phối này nhà sản xuất có điều
kiện nắm bắt các thong tin thị trường kịp thời và có độ tin cậy cao hơn, nhờ đó có khả
năng phản ứng nhanh hơn và chính xác hơn những đòi hỏi của thị trường, tiết kiệm chi
phí phân phối nâng cao khả năng cạnh tranh.
Hình 1.1: Mạng tiêu thụ trực tiếp
Tiêu thụ gián tiếp: là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu
dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý…
Hình 1.2 : Mạng tiêu thụ gián tiếp

Nhờ đó mà có thể đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa, mở rộng thị trường, cải thiện vị
thế của doanh nghiệp trên thương trường và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tìm
mua hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu.
Để bán hàng hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp phải có một lực lượng bán hàng giỏi, lực
lượng bán hàng bao gồm những người trực tiếp tham gia vào quá trình bán hàng của
doanh nghiệp.
1.2.3.3 Xúc tiến bán hàng
Lưa chọn kênh bán hàng phù hợp với điều kiện tình hình kinh doanh của từng doanh
nghiệp, từ đó quyết định phân phối theo hình thức nào. Có kế hoạch quảng bán sản
phẩm triển khai cụ thể nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng.
Quảng cáo tạo ra sự chú ý đến khách hàng, nó tác động đến tâm lý người nhận tin.
Quảng cáo là một trong những hình thức truyền tin thương mại nhằm đem lại cho người
nhận những thông tin cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp bằng những phương tiện
thông tin đại chúng để thu hút khách hàng. Quảng cáo có thể làm thay đổi thái độ của
khách hàng đối với sản phẩm nhờ sự tiếp nhận thông tin.
Việc chào hàng giúp hàng hóa của doanh nghiệp đến được với người tiêu dùng thông
qua các điểm bán trực tiếp hoặc các điểm giới thiệu sản phẩm. Công tác tổ chức chào
hàng có thành công hay không phụ thuộc vào việc chuẩn bị và đội ngũ bán hàng
Khuyến mãi cũng là một cách tốt để thu hút them lực lượng khách hàng mới, kích thích


tiêu thụ trong thời gian ngắn, nó giúp phá vỡ long trung thành của khách hàng với mặt
hàng nào đó để có thể quay sang dùng sản phẩm của công ty, và sẵn sàng tin dùng nếu
sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
1.2.4 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
Doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá định kỳ kết quả hoạt động bán hàng của mình,
từng kênh phân phối và từng thành viên tham gia kênh. Việc đánh giá định kỳ cho phép
nhà quản trị tỉm được nguyên nhân của những kết quả về phân phối đạt được, phát hiện
những cá nhân và những đại lý hoạt động tốt cũng như những vấn đề của từng đại lý.
Qua kết quả kiểm tra doanh nghiệp cũng có thể nắm bắt được chính sách Marketing nói

Đây là hình thức bán hàng cho khách hàng với số lượng lớn, tiêu dùng tương đối ổn
định. Đây là bán hàng không thu tiền trực tiếp mà chỉ thông qua hóa đơn mua bán mà
người cung cấp sẽ giao hàng.


Cũng như hình thức bán hàng tại cửa hàng, khâu tiếp khách có tác dụng gây thiện cảm
tốt với khách hàng giúp cho quá trình mua bán thuận lợi rất nhiều. Khâu tiếp khách của
quá trình bán hàng tại kho do rất nhiều bộ phận thực hiện nhằm đảm bảo tính chủ động,
nắm bắt được đặc điểm tâm lý của khách hàng để từ đó thuyết phục được khách hàng đi
đến quyết định mua. Nếu khách hàng cần báo giá thì kho phải báo giá kịp thời cho khách
hàng.
1.3.3 Bán hàng giao thẳng
Là hình thức bán hàng với khối lượng lớn hàng hóa phải đáp ứng được yêu cầu của
khách hàng và được giao trực tiếp. Việc bán hàng giao thẳng phụ thuộc nhiều vào thời
gian mua hàng và khối lượng hàng hóa mà khách hàng yêu cầu. Đối tượng giao thẳng là
các doanh nghiệp, cơ quan tổ chức có nhu cầu cao với khối lượng lớn.
1.4 Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
1.4.1 Chính sách sản phẩm
Theo quan điểm của Marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gốm mặt vật
chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng, nhãn hiệu…)
những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trường do khách
hàng mang lại. Như vậy đối với nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản
phẩm hay một dịch vụ nào đó thì không chỉ đơn thuần về mặt kỹ thuật của nó mà còn
phải nghiên cứu những biến động không ngừng về nhu cầu của khách hàng trên thị
trường. Trong thực tế không có gì đảm bảo chắc chắn cho các nhà sản xuất rằng sản
phẩm của mình tung ra thị trường là được khách hàng chấp nhận và thành công, trừ
trường hợp các nhà sản xuất không ngừng nâng cao cải tiến sản phẩm và thường xuyên
đánh giá tổng hợp kịp thời mặt mạnh và yếu của sản phẩm. Việc xác định chính sách sản
phẩm có quan hệ chặt chẽ tới hai vấn đề sau:
- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất hoặc kinh doanh trên thị trường

tranh trên thị trường.
1.4.3 Chính sách phân phối
Bất kỳ doanh nghiệp nào khi tham gia sản xuất kinh doanh thì đều nghĩ tới khả năng tiêu
thụ hàng hóa sau khi làm ra đi vào thị trường như thế nào? Theo kênh phân phối nào?
Có đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng không?
Vì vậy doanh nghiệp phải đề ra chính sách phân phối sao cho khả thi và hữu hiệu nhất
Một chính sách phân phối được coi là hợp lý khi nào nó phản ánh được sự phối hợp về
mặt không gian và mặt thời gian giữa các thành phần trung gian, xác định hợp lý các
phương tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh, lựa chọn chính xác người phân phối, tổ
chức tiếp cận thông tin kịp thời và chuẩn xác nhằm đảm bảo kênh phân phối được trôi
chảy không tắc nghẽn.
Việc xây dựng chính sách kênh phân phối hợp lý không chỉ có tác dụng đơn thuần là
nâng cao khả năng cung ứng hàng hóa mà nó còn kích thích sự tăng trưởng về nhu cầu
hàng hóa trên thị trường.
Việc phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng có thể bằng các cách sau:
- Bán trực tiếp cho người tiêu dùng
- Bán buôn
- Bán lẻ
- Thông qua các đại lý Vấn đề của các doanh nghiệp là làm sao tìm cho ra cách phân
phối nào phù hợp và có hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh nghiệp.
1.4.4 Chính sách chiêu thị
Là những định hướng vào việc giới thiệu cung cấp truyền tin về sản phẩm, hàng hóa, đặc
điểm và lợi ích của nó đối với nhà sản xuất cũng như đối với người tiêu dùng nhằm kích
thích sự ham muốn về hàng hóa của người tiêu dùng.
Chính sách chiêu thị có vai trò rất quan trọng trong việc phân phối sản phẩm, hàng hóa
từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng. Nó giúp chon hà sản xuất nắm bắt được những
thông tin thị trường, ý muốn của khách hàng để thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng,
giảm được những chi phí không cần thiết tránh được những rủi ro trong kinh doanh.
1.4.5 Quảng cáo
Quảng cáo là một hình thức hoạt động thông tin về sản phẩm và dịch vụ của nhà sản

Các doanh nghiệp nên thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để giới thiệu sản
phẩm hàng hóa của mình và tham khảo ý kiến của khách hàng về những ưu nhược điểm
của sản phẩm hàng hóa để biết thêm nhu cầu của thị trường về loạt sản phẩm hàng hóa
đó.
1.5 Thực trạng hệ thống phân phối sản xuất của công ty
Kết quả kinh doanh phân theo kênh phân phối được thể hiện qua bảng sau:
ĐVT: Triệu đồng
Stt
Năm 2013
%
Năm 2014
%
Năm 2015
%
Tổng cộng

9.233

100

10.818

100

13.298

100

Kênh đại lý


khách hàng lớn, thường xuyên ( các hộ gia đình, cá nhân, tập thể có khả năng tiêu thụ sản
phẩm với số lượng lớn làm đại lý bán hàng có hợp đồng), mặt khác trực tiếp bán hàng tới
người tiêu dùng cuối cùng.
+ Kênh bán lẻ: Mang lại hiệu quả khá cao, sản lượng bán ra tương đối nhiều. Nguyên nhân là
do công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng và chăm sóc khách hàng tới từng tuyến phân công.
Có đội ngũ bán hàng kênh đại lý riêng, đội ngũ bán lẻ trực tiếp tới khách hàng là một đội ngũ
riêng, được đào tạo chuyên môn kĩ lưỡng với những kĩ năng xử lý với các khách hàng lẻ,
khách hàng là người tiêu dùng trực tiếp của công ty như: Các trung tâm thương mại, siêu thị,
các tổ chức và các cơ quan, doanh nghiệp. Ngoài ra có các đối tượng là khách cá nhân, các hộ
gia đình trực tiếp biết đến công ty hoặc các văn phòng giao dịch của công ty, và còn nhiều đối
tượng khác ngoài khu vực đã giao cho đại lý.
+ Lực lượng bán lẻ bao gồm tất cả những thành viên trong công ty có tránh nhiệm trực tiếp tới
việc bán hàng của công ty tại văn phòng hay điểm trưng bày sản phẩm.
+ Kênh đại lý có hợp đồng: Bao gồm tất cả những cá nhân, tổ chức không thuộc đội ngũ bán
hàng của công ty nhận bán hàng cho công ty để hưởng hoa hồng từ công ty. Bên cạnh đó công
ty sẽ có những chính sách riêng để hỗ trợ đại lý như: Cho nhân viên tới làm các trương trình
quảng cáo, tiếp thị , trưng bày giới thiệu sản phẩm tại của hàng và khu vực khoanh vùng bán
hàng của đại lý. Thường xuyên tới chăm sóc và cung cấp kiến thức, kĩ năng mới về sản phẩm
cho chủ đại lý để có thể tư vấn cho khách hàng.
* Ưu điểm của kênh đại lý là:
- Giúp công ty mở rộng lượng khách hàng trực tiếp tiêu thụ sản phẩm của công ty, phát triển
rộng tới các khu vực.
- Giúp công ty giữ vững và tăng cường khả năng kiểm soát hệ thống phân phối và chiến lược
marketing của mình trên toàn hệ thống phân phối
- Số lượng hàng bán ra mỗi lần có số lượng lớn, giúp doanh nghiệp dễ quản lí và tiêu thú sản
phẩm
1.6 Thực trạng hoạt động quảng cáo, khuyến mãi
Hoạt động kích thích tiêu thụ bao gồm các chương trình được Công ty quản lý, sử dụng các
phương pháp, phương tiện về thông tin để giới thiệu đến người tiêu dùng và khách hàng và
hình ảnh của Công ty, về sản phẩm của Công ty thoả mãn người tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ


Chi phí quảng cáo

Triệu đồng

115

160

255

Chi phí quảng cáo so với doanh thu

%

1,25

1,48

1,92

Nguồn: Phòng Kế Toán
Bảng 1.6 : Chi phí quảng cáo của Công ty CP Gốm Chu Đậu
Với số liệu về chi phí cho hoạt động quảng cáo của công ty như trên cho thấy
- Công ty chưa quan tâm đúng mức tới hoạt động quảng cáo

- Công ty chưa quan tâm đúng mức tới hoạt động quảng cáo.
- Mặc dù chi phí cho hoạt động quảng cáo năm 2011 tăng 0,23% so với năm 2010 và năm
2012 tăng 0,44% so với năm 2011, nhưng doanh thu tăng chưa cao.
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN

làng nghề gốm cổ Chu Đậu, tạo ra nhiều mẫu mã có giá trị quảng bá ra thị trường trong
nước và quốc tế.
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực kinh doanh của công ty
Chức năng
- Tổ chức sản xuất kinh doanh các mặt hàng gốm sứ đa dụng: Bình trà, bát ăn cơm, đĩa,
bộ đồ ăn các loại tạo ra nhiều sản phẩm hàng hóa phù hợp với thị hiếu khách hàng trong
và ngoài nước.
- Sản xuất các loại gốm sứ mini, tranh gốm làm quà tặng.
- Sản xuất các lọai gốm sứ mỹ nghệ xuất khẩu theo kiểu dáng họa tiết phù hợp với khách
quốc tế
- Tăng cường công tác xúc tiến thương mại kết hợp với các tour du lịch, tổ chức tour du
lịch làng nghề
- Tổ chức đón các đoàn khách trong nước và quốc tế đến thăm và làm việc tìm hiểu
nghiên cứu về dòng gốm cổ
Nhiệm vụ:
Công ty CP Gốm Chu Đậu hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh các mặt
hàng đồ gốm thủ công mỹ nghệ. Sản xuất đúng ngành ngành nghề được giao trong giấy
phép đăng ký kinh doanh.
Tiếp tục nâng cao điều kiện sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, đáp ứng ngày càng
nhiều hàng hóa, dịch vụ xã hội, không ngừng áp dụng qui trình sản xuất hiện đại sản
xuất ra các sản phẩm mang thương hiệu của công ty, nâng cao nâng suất lao động, tạo
công ăn việc làm giúp người lao động có thu nhập ổn định.
Thực hiện phân phối lao động, chăm lo đời sống vật chất, tinh thần cho cán bộ công
nhân viên, bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hóa, khoa học – kỹ thuật, chuyên môn cho
cán bộ công nhân viên.
Lĩnh vực hoạt động chủ yếu của công ty
 Chuyên sản xuất, kinh doanh các mặt hàng gốm sứ cao cấp nhằm khôi phục làng nghề
gốm cổ Chu Đậu
 Kinh doanh một số mặt hàng : các lọai gốm sứ mỹ nghệ, bình trà, bát ăn cơm, đĩa, bộ
đồ ăn

 Tổ sản xuất: có nhiệm vụ sản xuất các mẫu bình từ tổ thiết kế gửi xuống
 Tổ vận chuyển: vận chuyển các mặt hàng đến giao cho khách hàng.
 Kế toán trưởng: phụ trách chung về công tác kế toán tài chính của công ty, là trưởng
phòng kế toán tài vụ, có nhiệm vụ điều hành phòng kế toán. Hiện tại làm kiêm việc kế
toán tổng hợp.
 Kế toán vật tư, TSCĐ, thuế: theo dõi tình hình xuất nhập kho, lập phiếu nhập – xuất
kho, theo dõi vật tư hàng hóa theo từng kho. Theo dõi trích khấu hao TSCĐ, thực hiện
nghĩa vụ nộp thuế với nhà nước.
 Thủ quỹ: là người trực tiếp quản lý tiền mặt của công ty, chịu trách nhiệm về thu – chi
tiền mặt trên cơ sở các phiếu thu – chi đã được lập. Phát lương cho cán bộ công nhân
viên trong công ty, lập sổ quỹ. Định kỳ đối chiếu với kế toán thanh toán về công tác thu
– chi tồn quỹ.
 Kế toán thanh toán: làm nhiệm vụ kế toán tiền mặt, thanh toán, tiền lương. Tiền ngân
gửi hàng, theo dõi công nợ


2.1.4 Đặc điểm sản phẩm
Do bản chất của công ty là một doanh nghiệp hoạt động sản xuất đồ gốm mỹ nghệ thủ
công do vậy các sản phẩm của công ty mang tính chất chuyên ngành
Các sản phẩm của công ty
 Bình hoa, bình trà
 Đồng hồ lưu niệm
 Bát hương
2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến sản xuất kinh doanh
2.2.1 Nhân tố vĩ mô
2.2.1.1 Quy mô dân số
Quy mô dân số là một yếu tố của môi trường dân số. Đó là khía cạnh được người kinh
doanh quan tâm nhiều nhất bởi nó liên quan trực tiếp đến con người và con người chính
là tác nhân tạo ra thị trường.
Hiện nay chúng ta đang sống trong một thế giới luôn luôn có nhiều thay đổi, trong đó

đến công tác cung ứng nguyên vật liệu cho sản xuất. Đó là đảm bảo đủ số lượng, chất
lượng, kịp thời
2.2.1.4 Môi trường công nghệ kỹ thuật
Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mặt hàng gốm như công ty CP Gốm Chu Đậu
gặp thêm những khó khăn vể “ rào cản kỹ thuật”, các đòi hỏi tiêu chuẩn chất lượng sản
phẩm ngày càng cao. Do đó công ty phải có sự đầu tư nghiên cứu phát triển kĩ năng tay
nghề và khả năng sử dụng công nghệ mới trong nền kinh tế.
2.2.2 Yếu tố vi mô
2.2.2.2 Khách hàng
Khách hàng là những cá nhân, tổ chức thường xuyên hoặc không thường xuyên mua
hàng của doanh nghiệp, trong nền kinh tế thị trường thì sự phụ thuộc của doanh nghiệp
với khách hàng là tương đối lớn. Do vậy các doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình
chính sách khách hàng phù hợp.
Khách hàng hiện nay của công ty thường là công ty mẹ HAPRO và một số công ty ở Hải
Dương, Hà Nội. Đây là những khách hàng quen thuộc của công ty, gắn bó với công ty
thời gian dài từ khi công ty hình thành và phát triển tới nay. Công ty cần có những chính
sách ưu đãi đối với những khách hàng lâu năm để giữ chân họ với công ty như có chính
sách chiết khấu đặc biệt, giảm giá, hỗ trợ nhiều hơn về mặt kỹ thuật. Nhưng bên cạnh đó
cũng cần tìm thêm những khách hàng mới.
2.2.2.4 Đối thủ cạnh tranh
Tất cả các ngành khi bước vào kinh doanh đều có đối thủ cạnh tranh và công ty cũng
không phải là ngoại lệ. Tại thị trường công ty có các đối thủ chính như công ty gốm sứ
Minh Long , gốm sứ Bát Tràng… để chiếm vị thế, giữ vững uy tín, mở rộng quan hệ với
khách hàng thì công ty cần nâng cao chất lượng sản phẩm, đảm bảo đúng tiến độ, thời
gian hợp lý.
2.2.2.5 Các chiến lược của công ty
Các chiến lược của công ty đóng vai trò chủ đạo quyết định sự thành bại của doanh
nghiệp trên thị trường. Các chiến lược của công ty bao gồm chiến lược giá, chiến lược
sản phẩm
2.2.3 Ảnh hưởng của môi trường vi mô và vĩ mô tới kết quả bán hàng

tương đương 19,38%
Vốn chủ sở hữu cuối năm 2015 là 15.619.359 ngàn đồng. Tuy ảnh hưởng của khủng
hoảng nhưng do tạo được uy tín trên thị trường nân vẫn nhận được các đơn đặt hàng do
vậy hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2015 vẫn phát triển tốt.
Và ta thấy tổng tài sản cũng tăng tương tự như tổng nguồn vốn. Tổng tài sản năm 2014
tăng 11,2% so với năm 2013 tương ứng tăng 2.414.510 ngàn đồng và tổng tài sản và
nguồn vốn năm 2015 tăng 19,45% so với năm 2014 tương ứng 4.655.081 ngàn đồng.
Bảng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh
Nhờ sự năng nổ của nhân viên trong công ty cùng với sự giúp đỡ của ban lãnh đạo công
ty, hiện nay công ty đang từng bước đi lên. Doanh thu và lợi nhuận của công ty trong 3
năm tăng nhanh.
Bảng 2.3 tình hình hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2013 – 2015
Nhận xét: qua bảng phân tích hoạt động kinh doanh ta thấy:
Doanh thu thuần năm 2014 là 14.288.894 ngàn đồng so với năm 2013 là 10.579.827
ngàn đồng tăng 3.649.067 ngàn đồng, tăng 34,5%. Sang năm 2015 doanh thu thuần là
18.071.806 ngàn đồng, tăng 3.482.911 ngàn đồng, tăng 27% so với năm 2014.
Lợi nhuận trước thuế năm 2013 là 74.928 ngàn đồng, sang năm 2014 là 136.233 ngàn
đồng tăng 81,8%. Đến năm 2015 lợi nhuận trước thuế tăng tới 189.987 ngàn đồng tăng
53.744.346 ngàn đồng tăng 39,45%.
Cụ thể năm 2014, lơi nhuận sau thuế của công ty là làm ăn có lãi 98.088 ngàn đồng.
công ty làm ăn có lãi hơn 44.139 ngàn đồng, tăng 81,8% so với năm 2013. Năm 2015
công ty tiếp tục làm ăn có hiệu quả, với lợi nhuận sau thuế tăng 38.695 ngàn đồng tương
đương 39,45%.
2.4 Đánh giá hiệu quả và thực trạng công tác bán hàng


2.4.1 Đánh giá chung
Hoạt động bán hàng của công ty đã đạt được những thành tựu đáng kể. Đó là sự nỗ lực
đáng kể của cán bộ công nhân viên của công ty. Tuy nhiên bên cạnh những thành tựu đó
công ty vẫn còn phải đối mặt với nhiều vấn đề còn tồn tại cần khắc phục. Vì mục tiêu

2.5.1 Tiếp cận thị trường
Công ty đã thực hiện tiếp cận thị trường:
 Thu thập những thông tin phản hồi
 Tập trung xử lý thông tin
 Xác định cung cầu giá cả về sản phẩm của mình
 Đưa ra quyết định sản xuất tiêu thụ Trên thực tế khi bước vào cơ chế thị trường đối
với công tác nghiên cứu thị trường, tiêu thụ sản phẩm, công ty chưa có một bộ phận
chức năng chuyên trách nào. Tuy nhiên công ty đã thực hiện tiếp cận và thực hiện bước


đầu có hiệu quả trong hoạt động nghiện cứu thị trường.
Cụ thể là những việc làm sau:
 Tìm thị trường, phân loại và xác định thị trường mục tiêu
 Luôn luôn xác định những thay đổi của cung cầu
 Xử lý kịp thời thông tin
 Điều chỉnh chính sách giá cả phủ hợp, tăng khả năng thu hút và cạnh tranh trên thị
trường.
2.5.2 Lập kế hoạch, chương trình, chính sách bán hàng:
Việc lập chương trình bán hàng ở công ty CP Gốm Chu Đậu chỉ dừng lại ở các bước đí
chính. Nó thường do phòng bán hàng phụ trách. Với mỗi mục tiêu cần đạt được trong
thời gian nào đó các nhà quản trị sẽ họp lại để thảo luận, để từ đó có những quyết định
chính xác đảm bảo hoàn thành tốt mục tiêu đó. Chính sách bán hàng của công ty bao
gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá cả và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng.
Công ty đã xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm nhằm đạt hiệu quả cao trong
hoạt động bán hàng bằng cách:
 Chú trọng tổ chức sản xuất kinh doanh trong các khâu nhằm giảm giá thành sản
phẩm, giảm thiểu mọi chi phí trong sản xuất lưu thông.
 Công ty thành lập một phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế sản xuất thử các sản
phẩm mới và cải tiến các sản phẩm truyền thống, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của
khách hàng

5.126

47,38

5.844

43,95

Kênh bán lẻ

5.244

56,80

5.692

52,62

7.454

56,05

Nguồn: Phòng kinh doanh
Bảng 1.5: Doanh thu bán hàng phân theo kênh phân phối
+ Công ty đã sử dụng phương thức tiêu thụ hỗn hợp. Một mặt, Công ty bán sản phẩm cho
khách hàng lớn, thường xuyên ( các hộ gia đình, cá nhân, tập thể có khả năng tiêu thụ sản
phẩm với số lượng lớn làm đại lý bán hàng có hợp đồng), mặt khác trực tiếp bán hàng tới
người tiêu dùng cuối cùng.
+ Kênh bán lẻ: Mang lại hiệu quả khá cao, sản lượng bán ra tương đối nhiều. Nguyên nhân là
do công ty có đội ngũ nhân viên bán hàng và chăm sóc khách hàng tới từng tuyến phân công.

chương trình khuyến mại triển khai trong năm có tác động rất lớn đến tình hình tiêu thụ sản
phẩm nhưng công ty chưa quan tâm đúng mức. Tuỳ hình thức và các mục tiêu của chương
trình khuyến mại mà nó tác động tới tình hình tiêu thụ một các lâu dài hoặc có các tác động dẫn
đến những chuyển biến tức khắc trong khi triển khai. Việc xem xét cụ thể tình hình tiêu thụ
trong thời gian triển khai các chiến dịch khuyến mại sẽ làm nổi lên những tác động tích cực của
hoạt động khuyến mại tình hình tiêu thụ.

Khoản mục

Đơn vị

2013

2014

2015

Doanh thu

Triệu đồng

9.233

10.818

13.298

Chi phí quảng cáo

Triệu đồng

nhân dân được nâng cao, nhu cầu về mua sắm đồ đạc ngày càng cao, hơn thế nữa sản
phẩm của công ty đang có uy tín trên thị trường, đây chính là điều kiện thuận lợi cho
việc mở rộng quy mô sản xuất của công ty
- Ngoài ra còn một thuận lợi nữa đó là ban giám đốc điều hành công ty hết sức linh hoạt,
nhạy bén và sáng tạo nắm bắt được thị trường, có đưuòng lối chiến lược tiêu thụ sản
phẩm đúng đắn. Công ty có một đội ngũ lao động lành nghề, trình độ tiếp thị cao đã
nâng cao được uy tín của công ty
Qua phân tích các số liệu của Công ty, một nhận xét được rút ra là Công ty đã từng bước
kinh doanh hiệu quả. Nhìn chung hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã diễn ra rất khả quan.
Có được điều này là nhờ nỗ lực cố gắng của tập thể cán bộ nhân viên trong công ty đã
không ngừng học hỏi và cố gắng phấn đấu. Sản phẩm của Công ty thích hợp với mọi đối
tượng, thị trường ngày càng mở rộng từ các cá nhân tới những doanh nghiệp tổ chức các
cơ quan chức năng cấp cao. Người tiêu dùng thích nó vì đây là sản phẩm thủ công cao
cấp do các nghệ nhân làm ra, song giá cả lại phải chăng mẫu mã đẹp mắt. Công ty đã tạo
ra được nét riêng cho sản phẩm đồ gốm của mình. Đặc biệt đối với Công ty CP Gốm
Chu Đậu, vấn đề bảo vệ quyển lợi của người tiêu dùng luôn là một vấn đề được sự quan
tâm cảu lãnh đạo công ty. Công ty coi việc bảo vệ người tiêu dùng có tính chất sống còn
với mình, do đó luôn tìm cách lựa chọn những người cung cấp trung thực để sản phẩm
của mình không bị pha trộn, làm giả hoặc tự ý nâng cao giá cao gây mất uy tín của công
ty
2.6.2 Những hạn chế và nguyên nhân cần giải quyết
Trong những năm qua, bên cạnh những thành tích đã đạt được, Công ty vẫn còn nhiều
điều vướng mắc trăn trở. Tồn tại lớn nhất của Công ty là khối lượng sản phẩm tiêu thụ
thực tế luôn không đạt được so với nhu cầu của thị trường. Điều này đã khiến Công ty bị
thất thiệt những nguồn lợi nhuận không nhỏ. Mặc dù vậy, qua công tác hạch toán quá
trình sản xuất – kinh doanh, kết quả cho thấy công ty vẫn kinh doanh có hiệu quả.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty vẫn chưa được khai thác tối đa, và lượng hàng
bán ra chủ yếu là ở hai thành phố Hà Nội và Hải Dương. Hiện nay trong thời đại công
nghệ thông tin rất phát triển cũng có rất nhiều mô hình tổ chức bán hàng online hoặc bán
hàng truyền thống kết hợp với online rất hiệu quả và đây cũng là những đối thủ cạnh

KH phấn đấu của công ty

Triệu đồng

17.770

Sản lượng

Sản phẩm

130.000

Lợi nhuận sau thuế

Triệu đồng

2.200

Tổng thu nhập bình quân
Nộp ngân sách

1000đ/người. tháng
Triệu đồng

5.150
610

Doanh thu tiêu thụ theo giá
hiện hành


giúp cho công ty có chiến lược phù hợp với từng loai thị trường khác nhau. Đối với
những nơi mà khách hàng chưa biết đến thương hiệu sản phẩm gốm Chu Đậu nên tổ
chức cho khách hàng tham quan quy trình sản xuất, nhà xưởng để tạo lòng tin nơi khách
hàng. Công ty cần phải nhận thức rằng khách hàng của công ty là những người hoạt
động trong lĩnh vực sản xuất đồ gốm là chính. Việc phát triển thị trường mới cũng quan
trọng như việc giữ thị trường cũ. Để phát triển thị trường mới trước hết công ty cần phải
thăm dò khảo sát, phải khái quát được quy mô thị trường, những yêu cầu về sản phẩm…
sau đó vạch các kế hoạch cần thiết để có thể thâm nhập vào thị trường một cách hợp lý
 Bồi dưỡng lực lượng bán hàng.
Những tồn tại
Trong hoạt động bán hàng công ty chưa tổ chức được một đội ngũ bán hàng vững mạnh
cho mục tiêu kinh doanh của mình cũng chưa có một chương trình huấn luyện thống
nhất cho các nhân viên bán hàng về nghiệp vụ chuyên môn do vậy công tác bán hàng
của công ty chưa phát huy được thế mạnh, việc khai thác khách hàng tiềm năng còn hạn
chế.
Biện pháp
 Đào tạo nhân viên bán hàng
Công ty cần có một chương trình huấn luyện nghiêm túc để đạt hiệu quả và lâu dài.
Theo cách huấn luyện tại chỗ mà công ty đang áp dụng có lợi thế là giảm thời gian và
chi phí, đội ngũ nhân viên bán hàng có thể bắt tay vào việc nhanh chóng nhưng với cách
này chỉ phục vụ tạm thời trong công việc tiếp xúc khách hàng. Điều đó đôi khi dẫn đến


việc nhân viên không kịp đối phó với những tình huống bất ngờ xảy ra. Vì vậy bên cạnh
việc đào tạo tãi chỗ thì công ty nên lần lượt cho các nhân viên bán hàng đi học các lợp
chuyên môn để có chất lượng tốt hơn.
Trong công tác huấn luyện nên tránh huấn luyện nghèo nàn không quant âm đến nhu cầu
của lực lượng bán hàng, tiến hành công việc quá nhiều trong một thời gian ngắn. Việc
giám sát lực lượng bán hàng.
Đối với những nhân viên mới cần phải được giám sát chỉ bảo, cần phải biết quan sát và

đổi cơ cấu mặt hàng cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng trên từng loại thị trường
cần tập chung sản xuất những mặt hàng có thế mạnh của công ty.
- Đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại để cho ra hàng loạt những sản phẩm có chất
lượng.
3.2.2.3 Hiệu quả của biện pháp.


Khi thực hiện biện pháp này công ty sẽ có nhiều loại sản phẩm có chất lượng cao đáp
ứng được nhu cầu đa dạng của người tiêu dùng.
3.2.3 Phấn đấu hạ giá thành để tạo thế cạnh tranh về giá.
3.2.3.1 Căn cứ để đưa ra biện pháp
Trong những năm qua tuy tốc độ tăng doanh thu của công ty là khá cao nhưng tốc độ
tăng lên của lợi nhuận lại không tương ứng. Nguyên nhân chủ yếu là trong những năm
qua công ty phải nhập nguồn nguyên vật liệu chủ yếu là hàng nhập ngoại làm giá thành
sản phẩm của công ty cao khả năng cạnh tranh kém lợi nhuận không cao.
3.2.3.2 Nội dung của biện pháp
 Giảm chi phí sản xuất
Giảm chi phí nguyên vật liệu: Chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng khá lớn trong giá
thành sản phẩm vì vậy nếu công ty giảm được chi phí này thì sẽ giảm được đáng kể giá
thành của sản phẩm. Muốn vậy ta phải làm tốt những việc sau:
Tổ chức mua nguyên vật liệu: Hiện nay công ty chủ yếu phải nhập nguyên vật liệu từ
nước ngoài nên chi phí lớn. Tuy nhiên việc nhập nguyên vật liệu sẽ làm cho công ty có
những hàng hoá có chất lượng cao vì vậy vấn đề đặt ra là làm sao đàm phán tốt để có thể
giảm giá mua nguyên vật liệu.
Tổ chưc cấp phát nguyên vật liệu: Mỗi loại đều được xác định định mức tiêu hao ở từng
bộ phận sản xuất. Đối với việc xác định định mức tiêu hao công ty cần phải có chế độ
thưởng phạt hợp lý để nâng cao tinh thần trách nhiệm.
 Giảm chi phí nhân công
Việc giảm chi phí nhân công ở đây không phải là giảm lương công nhân mà trên cơ sở
năng xuất lao động mà vẫn đảm bảo được mức lương mà vẫn giảm đựơc chi phí. Điều