Quản trị Marketing

Đề Bài: Phân tích các chiến lược Marketing của Ngân hàng Agribank so sánh với
các đối thủ cạnh tranh
Bài Làm:
A/ Giới thiệu vài nét về các doanh nghiệp:
1/ Ngân hàng nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam: Thành lập ngày
26/3/1988, hoạt động theo Luật các Tổ chức Tín dụng Việt Nam, đến nay Ngân hàng
Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn Việt Nam - Agribank là ngân hàng thương mại
hàng đầu giữ vai trò chủ đạo và chủ lực trong phát triển kinh tế Việt Nam, đặc biệt là
đầu tư cho nông nghiệp, nông dân, nông thôn.
Agribank là ngân hàng lớn nhất Việt Nam cả về vốn, tài sản, đội ngũ cán bộ nhân viên,
mạng lưới hoạt động và số lượng khách hàng. Tính đến tháng 12/2009, vị thế dẫn đầu
của Agribank vẫn được khẳng định với trên nhiều phương diện:
- Tổng nguồn vốn: 434.331 tỷ đồng.
- Vốn tự có: 22.176 tỷ đồng.
- Tổng tài sản: 470.000 tỷ đồng.
- Tổng dư nợ: 354.112 tỷ đồng.
- Mạng lưới hoạt động: 2300 chi nhánh và phòng giao dịch trên toàn quốc.
Agribank luôn chú trọng đầu tư đổi mới và ứng dụng công nghệ ngân hàng phục vụ
đắc lực cho công tác quản trị kinh doanh và phát triển màng lưới dịch vụ ngân hàng
tiên tiến. Agribank là ngân hàng đầu tiên hoàn thành Dự án Hiện đại hóa hệ thống
thanh toán và kế toán khách hàng (IPCAS) do Ngân hàng Thế giới tài trợ. Với hệ
thống IPCAS đã được hoàn thiện, Agribank đủ năng lực cung ứng các sản phẩm, dịch
vụ ngân hàng hiện đại, với độ an toàn và chính xác cao đến mọi đối tượng khách hàng
trong và ngoài nước. Hiện nay Agribank đang có 10 triệu khách hàng là hộ sản xuất,
30.000 khách hàng là doanh nghiệp.

1




2


- Quý khách hàng có thể sử dụng phần mềm SMS Banking để thay thế cho thao tác
soạn nhắn tin, tiết kiệm thời gian, tiết kiệm chi phí.
2/ Ngân hàng An Bình (ABBANK) là một trong 10 ngân hàng TMCP có vốn điều lệ
lớn nhất VN hiện nay. Tính đến tháng 12/2010, vốn điều lệ của ABBANK đạt 3482 tỷ
đồng, tổng tài sản đạt trên 26.576 tỷ đồng. Sau hơn 15 năm thành lập và phát triển,
ABBANK đã trở thành cái tên thân thuộc với gần 10.000 khách hàng doanh nghiệp và
trên 100.000 khách hàng cá nhân tại 29 tỉnh thành trên cả nước thông qua mạng lưới
hơn 100 chi nhánh, phòng giao dịch.
Các nhóm khách hàng mục tiêu hiện nay của ABBANK bao gồm: nhóm khách hàng
doanh nghiệp, nhóm khách hàng cá nhân và nhóm khách hàng đầu tư.
Đối với khách hàng Doanh nghiệp, ABBANK sẽ cung ứng sản phẩm - dịch vụ tài
chính ngân hàng trọn gói như: sản phẩm cho vay, sản phẩm bao thanh toán, sản phẩm
bảo lãnh, sản phẩm tài trợ xuất nhập khẩu, sản phẩm tài khoản, dịch vụ thanh toán
quốc tế...
Đối với các khách hàng cá nhân, ABBANK cung cấp nhanh chóng và đầy
đủ chuỗi sản phẩm tiết kiệm và sản phẩm tín dụng tiêu dùng linh hoạt, an toàn, hiệu
quả như: Cho vay tiêu dùng có thế chấp; Cho vay tín chấp, Cho vay mua nhà, Cho vay
sản xuất kinh doanh, Cho vay bổ sung vốn lưu động; Cho vay mua xe; Cho vay du
học…và các dịch vụ thanh toán, chuyển tiền trong và ngoài nước.
Bên cạnh các sản phẩm dịch vụ cho vay, bảo lãnh, thanh toán quốc tế…ABBANK
cũng được biết đến với sản phẩm thẻ YOUcard- Thẻ đầu tiên được chấp nhận rộng rãi
tại hầu khắp các ATM/POS của các ngân hàng trên toàn quốc. Trong năm 2010,
ABBANK tiếp tục cho ra mắt thành công Thẻ thanh toán quốc tế YOUcard VISA
debit, đáp ứng trọn vẹn nhu cầu chi tiêu của khách hàng.
Các chương trình khuyến mãi:
- Chương trình khuyến mãi “ Tính điểm đổi quà – Du lịch A Au” được triển khai đến

• Miễn phí 03 tháng phí duy trì dịch vụ
• Miễn phí 05 giao dịch chuyển tiền đầu tiên qua VietinBank at Home.
Bên cạnh chương trình khuyến mãi của VietinBank at Home, khi đăng ký mới dịch vụ
SMS CK, khách hàng sẽ được hưởng các ưu đãi sau:
• Miễn phí thực hiện giao dịch chuyển khoản đến hết 31/08/2011.
• Miễn phí đăng ký gói dịch vụ “SMS Banking 3 trong 1”, bao gồm: Vấn tin số dư,
Vấn tin lịch sử giao dịch, Nhận thông báo biến động số dư,…
Dịch vụ VietinBank at Home ra đời từ mong muốn giúp khách hàng tiết kiệm tối đa
thời gian và chi phí đi lại để giao dịch với ngân hàng.
Dịch vụ SMS Banking của VietinBank ra đời từ mong muốn đem đến cho khách hàng

4


những công cụ quản lý tài khoản và thực hiện giao dịch đơn giản, thuận tiện thông qua
hệ thống SMS.
B/ Phân tích chiến lược marketing của Ngân hàng An Bình và Ngân hàng
VietinBank:
Trước hết ta phải nói rằng thị trường tài chính ngân hàng hiện nay là một thì trường
hấp dẫn, chính vì vậy mà nhiều nhà đầu tư trong và ngoài nước đã xin thành lập ngân
hàng tại thị trường Việt Nam. Vì vậy mà các Ngân hàng đã được thành lập và đang đi
vào hoạt động đều tìm mọi biện pháp thu hút và lôi kéo khách hàng về với mình cụ thể
như 3 ngân hàng đã giới thiệu trên. Với mỗi ngân hàng đều có những thế mạnh riêng
và ngoài những sản phẩm mang tính truyền thống đối với mọi ngân hàng đó là cho vay
và huy động tiền gửi thì mỗi ngân hàng đều có những chiến lược về sản phẩm riêng
cũng như về thị trường và những chiến lược marketing cho những sản phẩm mang tính
truyền thống để có được sự khác biệt nhằm giữ chân khách hàng cũ và lôi kéo khách
hàng mới. Để làm rõ và hiểu thêm về những chiến lược của mỗi ngân hàng đặc biệt là
Ngân hàng An Bình và Ngân hàng VietinBank tiến đến so sánh với Ngân hàng Nông
nghiệp và Phát triển nông thôn(AGRIBANK) để thấy được điểm mạnh, điểm yếu, cơ

khách hàng cá nhân ABBANK đưa ra những sản phẩm về tiết kiệm, cho vay phục vụ
nhu cầu cuộc sống nhằm thu hút những khách hàng là công nhân viên chức là chính vì
họ có nguồn thu nhập ổn định, có khả năng về tài chính , những khách hàng đang kinh
doanh lớn, ổn định như cho vay mua nhà, cho vay mua xe, cho vay du học đó là một
chiến lược nhằm lôi kéo những khách hàng là cán bộ công nhân viên chức có nguồn
thu nhập ổn định nhưng do có nhu cầu nhưng chưa đủ số tiền cần thiết và ABBANK
có thể giúp học thực hiện được nhu cầu của họ thông qua việc họ dùng nguồn thu nhập
ổn định là tiền lương hàng tháng để đảm bảo cho khoản vay mà ABBANK cho vay.
- Ngoài chiến lược phân khúc thị trường khách hàng và những sản phẩm về tín dụng,
các dịch vụ phục vụ những đối tượng khách hàng mục tiêu của mình. Trong năm 2009
ABBANK cho ra mắt sản phẩm thẻ thanh toán quốc tế YOUcard VISA debit nhằm đáp
ứng trọn vẹn nhu cầu chi tiêu của khách hàng. Bên cạnh đó còn đưa ra nhiều loại sản
phẩm tiền gửi và những chiêu thức khuyến mãi khác nhau nhằm thu hút nguồn tiền gửi
và những khách hàng mới bằng các hình thức khuyễn mãi cho những sản phẩm đó khi
khách hàng đến quan hệ và gửi tiền tại ABBANK như: chương trình khuyến mãi “ Vui
thanh toán – Nhận quà ngày – Cơ may trúng thưởng”; Chương trình “ Tính điểm đổi
quà – Du lịch A ÂU” nhằm thu hút khách hàng có nguồn tiền kiều hối gửi về đến giao
dịch tại ABBANK thường xuyên và được tính điểm để sau đó đổi lấy một phần quà
tương ứng với số điểm của khách hàng; Chương trình “ Tuần lễ vàng tri ân khách

6


hàng” là một chiến lược khách hàng nhằm tạo cho những khách hàng đã quan hệ với
ABBANK có một cảm giác luôn gần gũi và được chăm sóc thường xuyên;
2/ Ngân hàng CP Công Thương (VietinBank)
- Với 150 Sở giao dịch, chi nhánh và trên 800 phòng giao dịch/ quỹ tiết kiệm trên toàn
Quốc như vậy ta có thể thấy rằng chiến lược Marketing của Vietinbank cũng đã có sự
khác biệt so với ABBank, đó là sự phân khúc thị trường của Vietinbank không chỉ tập
trung tại các tỉnh thành phố, mà còn mở rộng hơn đến thị trường nông thôn nhưng đó

3/ Ngân hàng nông nghiệp và phát triển nông thôn (AGRIBANK)
- Qua hai ngân hàng trên ta có thể thấy rằng AGRIBANK có một sự khác biệt rõ ràng
chiến lược Marketing. Ngay như tên thương hiệu cũng là một phần sự thể hiện về
chiến lược mục tiêu đó là chiến lược đầu tư phục vụ cho nông nghiệp, nông thôn là
chính và đối tượng khách hàng là những hộ sản xuất vùng nông thôn, cho vay nhỏ lẻ,
phục vụ tới tận làng xã, chính vì điều đó mà ta cũng có thể thấy màng lưới hoạt động
và số lượng khách hàng của AGRIBANK là lớn nhất trong 3 ngân hàng, với số lượng
2.300 chi nhánh và phòng giao dịch trên qoàn quốc và 10 triệu khách hàng là hộ sản
xuất. Tuy nhiên với chiến lược của AGRIBANK tập trung là nông nghiệp nông thôn là
chính nhưng cũng không thể không quan tâm đến thị trường thành thị và các khách
hàng là doanh nghiệp và với mạng lưới hoạt động rộng khắp như vậy nó cũng là một
chiến lược kinh doanh của AGRIBANK đó là sự thuận tiện cho khách hàng mọi nơi,
nên với những chiến lược trên mà AGRIBANK có một lượng khách hàng doanh
nghiệp là 30.000 khách hàng.
- Với số lượng khách hàng lớn hơn các ngân hàng khác nhưng AGRIBANK vẫn không
ngừng đưa ra những sản phẩm mới nhằm phục vụ khách hàng cũ và thu hút những
khách hàng mới tiềm năng như đưa ra sản phẩm InternetBanking với tiện ích giúp
khách hàng giao dịch trực tuyến với ngân hàng tại nhà mà không mất thời gian đến trụ
sở ngân hàng, tiết kiệm đảm bảo giá trị theo vàng; Đối với thẻ VISA đưa ra những
hạng thẻ để có thể đáp ứng được cho từng nhu cầu khách hàng khác nhau đó là thẻ
hạnh chuẩn và vàng giá trị bảo hiểm lên tới 15 triệu đồng, thẻ hạng bạch kim giá trị
bảo hiểm là 5.000USD, Tiết kiệm có kỳ hạn đảm bảo giá trị bằng vàng, tiết kiệm bậc
thang với những mức lãi suất theo kỳ hạn rút linh hoạt…
- Ngoài ra với chiến lược quảng cáo của mình chắc ai cũng không thể không biết đến
AGRIBANK qua 3 năm tài trợ giải bóng đá AGRIBANK CUP và các chương trình
khuyến mãi có giá trị lớn như “Tiết kiệm mừng xuân – trúng thưởng giá trị bằng 100
cây vàng”; Tiết kiệm dự thưởng “Mùa vàng bội thu” là những chiến lược về sản phẩm
nhằm đưa ra sản phẩm mới có sức hấp dẫn về giải thưởng nhằm thu hút khách hàng.

8

- Đối AGRIBANK là một doanh nghiệp quốc doanh lớn tại Việt Nam, nó được thành
lập dựa trên định hướng, mục tiêu và chiến lược phát triển kinh tế của Việt Nam. Do

9


đó nó được sinh ra trong môi trường đầy thuận lợi, nhiều người trong và ngoài nước
biết đến.
- AGRIBANK đã có những khách hàng quen thuộc trong khi đối thủ cạnh tranh chưa
có và đang bắt đầu tìm kiếm.
- AGRIBANK có nguồn tài chính dồi dào để đáp ứng chiến lược Marketing của mình.
- Sản phẩm của AGRIBANK đã có thương hiệu trên thị trường.
* W: Weakness - Điểm yếu, điểm khiếm khuyết
- Là một ngân hàng thương mại với 100% vốn nhà nước nên sự cạnh tranh không cao,
cơ chế quản lý không linh hoạt.
- Tổ chức bộ máy cồng kềnh bởi số lượng cán bộ công nhân viên lớn khoảng hơn 3
vạn cán bộ, chi phí quản lý lớn dẫn đến hiệu quả kinh doanh không cao.
- Bởi màng lưới lớn nên việc thay đổi công nghệ và trang bị máy móc thiết bị phục vụ
cho sự cạnh tranh là chậm hơn so với các ngân hàng khác.
- Agribank khá thỏa mãn với thành công hiện tại của mình, còn các doanh nghiệp khác
đang khao khát hướng tới thành công.
- Các doanh nghiệp khác có thể thu hút một số khách hàng của Agribank, trong khi
Agribank ít có thể thu hút được khách hàng của các doanh nghiệp này.
* O: Opportunity – Cơ hội, Thời cơ
- Thị trường nông nghiệp, nông thôn chưa có sự cạnh tranh đó là cơ hội cho
AGRIBANK đẩy mạnh hơn nữa cho việc phát triển cả về thị phần và số lượng khách
hàng
- AGRIBANK hiện là Chủ tịch Hiệp hội Tín dụng Nông nghiệp Nông thôn Châu Á
Thái Bình Dương (APRACA), là thành viên Hiệp hội Tín dụng Nông nghiệp Quốc tế
(CICA) và Hiệp hội Ngân hàng Châu Á (ABA) là cơ hội cho AGRIBANK tiếp cận

trường Quốc tế trong tiến trình thực hiện các cam kết khi gia nhập WTO. Nếu không
muốn tình trạng bao công lao và tiền tỷ đổ vào các hoạt động tiếp thị trong khi giá trị
thương hiệu vẫn là những mong muốn mơ hồ và xa vời đối với Agribank cũng như
không có trong suy nghĩ của mọi người và bạn bè các nước.
Individual assignments LIST OF MARKETING MANAGEMENT and family
name: class individual assignments M0210 Subject: Marketing Management
Thread: Select a business, marketing strategy analysis of both their competitors (the
strongest in the industry or Posts do compete directly with the business): A /
Introduce more than one Guide for the enterprise: 1 / Bank for Agriculture and Rural
Development of Vietnam The set on 03/26/1988, operating under the Law the credit
institutions in Vietnam, to date the Bank for Agriculture and Rural Development of

11


Vietnam - Agribank is the leading commercial banks keep the leading role and key
in the economic development of Vietnam, especially early from the Agriculture,
Farmers, Rural. Agribank is the largest bank in Vietnam in terms of gain, property,
team staff contingent White Balance, Grid network client activity and the number of
rows. As of 12/2009, the leading position of the Agribank still be told in many ways:
- General sources of gain: 434.331 billion. - Own capital: 22.176 billion. - Total
assets: 470.000 billion. - General Debit Balance: 354.112 billion. - Grid Network
operations: 2300 more room and branch transactions nationwide. Agribank that
believes in innovation and investment Bank Application technology effectively
serve the business administration and development Grid offers advanced banking
services. Bank Agribank is the first complete the project on time max System of
accounting and client billing customers (IPCAS) funded by the World Bank. With
the system already completed IPCAS, Agribank capable of providing products and
services Bank of the max, with a full degree and precision to every client every
object within and outside the country. Currently, Agribank are 10 million client

replace message edit operation, saving time, saving costs. Second / Bank Anping
(ABBank) is an 10th Commercial Bank of co gain dieu largest U.S. current ratio. As
of December 12/2010, gain the ratio of SBV 3482 billion, total assets on 26.576
billion. After more than 15 years of settings and development, ABBANK Become
familiar with the names of nearly 10,000 clients and over 100,000 businesses every
individual client in 29 cities across the country tỉnh message through the network
more than 100 Grid branch, dealing room. The Bank client's current target
ABBANK include: Bank of enterprise client, client groups and individuals of the
leading private client group. For every enterprise client, ABBANK will supply
products - a full service package Finance Bank as: loan products, factoring products,
product guarantees, product import financing password, product accounts ,
International payment service ... For every client the personal ABBANK provide
quick response and complete sequence information for product and Credit products
using flexible criteria, secure, efficient, such as loans that accept standard is used;
accept signals Loans Loan home, business loan production, plug-in additional loans
for working capital; car loans, student loans ... and the payment service, convert
money at home and abroad. Bên soup of lending products and services, guarantee of
payment International ... ABBANK not well known for card products first YOUcard
not accept cards at hầu rai width across the ATM / POS of the Bank across the
country. In 2010, ABBANK continued successful launch of international payment

13


cards VISA debit YOUcard, fully meet the spending needs of clients of Focus. The
Program Promotion: - Promotion The point exchange gifts - travel Europe "be
deployed to 31/12/2010 with a compelling brand punch the tour Singapore, Hong
kong or European - Promotions please send forever "Save smart message"
ABBANK jubilantly developed the "Golden Week Tri An client of" the many gifts
and attractive incentives for both individuals and client companies 3 / Commercial


15


considered as a potential market and target market of the Bank. - With a group of
individuals ABBANK client selection is always the client of any source of income
and with the dot on the ABBANK provide quick and full string-saving products and
standard products using Credit flexible, secure, effective Results such as loans that
accept standard is used; accept signals Loans, Loan from home, business loan
production, plug-in additional loans for working capital; car loans, student loans .. .
and the payment service, convert money at home and abroad. Client with ABBANK
target is given the personal savings products, loans for Life needs to attract the client
of the public employees because they are the main source of income, with capability
of finance, the client is big business customers, as for the mortgage, car loan, student
loan that is an strategy for involving the client is the White Balance of the workers
and employees with revenues enter the pen to pen needs no full amount needed and
can help ABBANK be done via the demand for them using their income on the
monthly salary is to make sure that the loan account ABBANK for loans. - In
addition to market segmentation strategy and the customers of Credit products, the
services for the target object of his client. In 2009 ABBANK to launch international
payment cards VISA debit YOUcard to meet the full Focus of client demands for
goods. Bên section also pass a variety of deposit products and the promotion of
different tactics to attract deposits and the new client in the form of product
promotion for the goods to which the client relationship and deposits at ABBANK
as Promotion "Please pay - Receiving day gifts - can win", Program "The point
exchange gifts - travel AU" to attract customers with client money remittances to
regular trading at ABBANK and not to the point then gifts in exchange for an
equivalent to the point of every client, the program "Golden Week of Tri An client"
is an strategy to give every client the client ABBANK customers have had sex with
an alert sense is always close and regular care, 2 / CP Industrial and Commercial

registration service, free first 02 RSA card, free 3 month service fee to maintain ...
3 / Bank of Agriculture and Rural Development (AGRIBANK) - Over two Bank on
AGRIBANK might find it has a different marketing strategy ambiguous. Even the
brand name is an expression of the target strategy is the investment strategy for
Agriculture and Rural is the client object is the protection of Rural production fields,
lending out le, serving to dissolve the village, Main for that which I also can see
network activity and the number of AGRIBANK client is the largest of the three
Bank, with branch number 2.300 more room and traded on the National qoan and 10
million clients are household goods production. However, with the focus strategy is
AGRIBANK Rural Agriculture is the pen can not not care market to market and the

17


client business customers with network and Grid width around such activities it is a
War cũng AGRIBANK business strategy that is convenient for the client of all
places, of should with the strategy on which AGRIBANK client has a volume of
goods corporate client is 30.000. - With large number of clients other than the Bank
AGRIBANK pen is still not Stop the given the new products to serve every former
client and the client to attract potential new customers as output InternetBanking
product with add-ons to help client delivery Bank online service at home without
losing time to the Bank, make sure to save the value of gold; For the VISA card is
given to the class card can satisfy client needs are for each other every well that's
another card Gold Standard and the insured value up to 15 million, platinum class
card value is $ 5,000 insurance, savings make sure any limit values in gold, with the
North Thang save the future Unplug the periodic rate limit flexibility ... - In addition
to your advertising strategy is not sure who may not know the past 3 years
AGRIBANK funding AGRIBANK CUP football programs and the promotion of
high value such as "Saving celebrate spring - China trade value 100 golden tree ";
business savings plan" season harvest gold "is the wrong product strategy pass out

Vietnam. Therefore it is born in a favorable environment than many people inside
and outside the country known. - The client has every AGRIBANK familiar, while
their competitors have it and are beginning the search. - AGRIBANK have abundant
financial resources to meet your marketing strategy. - Products of Agribank has
branded market. * W: Weaknesses - The elements, point defect - is a commercial
bank with 100% State and will be the competition is not high, the mechanism is not
flexible management. - The organizational structure of the channel by the number of
White Balance and workers over a large interval of three Van, manage large cost to
business efficiency is not high. - By carrying large Grid nên the changes in
technology and machinery equipment for the competition with Bank other than
Slow. - Agribank man quite agree with his current success, but the other aspiring
business direction for success. - Other enterprises may attract an Agribank of client's
goods, while Agribank is little that can attract customers of the client business. * O:
Opportunities - Opportunities, Opportunities - Marketing fields of Agriculture, Rural
there is no competition that is full of opportunities for further AGRIBANK for the
development both in terms of market share and number of every client - is
AGRIBANK Chairman of Association of Rural and Agricultural Credit in Asia and
the Pacific (APRACA), a member of the Association for International Agricultural
Credit (CICA) and the Asian Bankers Association (ABA) is to have the opportunity
to AGRIBANK is the possible investment projects in Vietnam and marketing fields

19


of investment is Rural Agriculture is an opportunity to strengthen its position and
assert their brand to their competitors on the market of Agriculture, Rural . Rao
joined the industry can remain high because of large gain requirements AGRIBANK
opportunities for extended time to the rural market, consolidate and affirm their
brand. * T: threats - threats, dangers: - Import fields steadily reduced more by the
Bank will be set in a few years. - The Bank will be able to market Agricultural,