MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING

Yêu cầu:
Lựa chọn một doanh nghiệp, phân tích chiến lược marketing của 2 đối thủ cạnh
tranh mạnh nhất trong ngành hoặc cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp đó.
- Giới thiệu về doanh nghiệp
- Phân tích chiến lược marketing của 2 đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành
hoặc cạnh tranh trực tiếp với doanh nghiệp đó

Bài viết: Phân tích chiến lược marketing của Công ty viễn thông Viettel trong mỗi
quan hệ tương quan với các đối thủ là Công ty Dịch vụ Viễn thông (Vinaphone) và Công
ty Thông tin Di động (Mobifone) trong lĩnh vực viễn thông di động.
1. Nhập đề
1.1. Giới thiệu chung về Công ty viễn thông Viettel và lĩnh vực kinh doanh viễn
thông di động.
Công ty Viễn thông Viettel (Viettel Telecom) là công ty thành viên trực thuộc Tập
đoàn viễn thông Quân đội Viettel được thành lập vào ngày 05/04/2007 trên cơ sở sát nhập
các Công ty Internet Viettel, Điện thoại cố định Viettel và Điện thoại di động Viettel.
Hiện nay Công ty Viễn thông Viettel là đơn vị cung cấp các sản phẩm thông tin di
động bao gồm các dịch vụ điện thoại di động (đầu số 098xx, 097xx, 016xx…) dịch vụ
internet di động: GPRS, Wimax… và là đơn vị có tốc độ tăng trưởng thuê bao mạnh nhất
từ khi thành lập tới nay.
Các thành tựu đạt được:
- Thương hiệu mạnh nhất Việt Nam.
- Mạng di động đứng đầu Việt Nam.
- Cung cấp dịch vụ GPRS toàn quốc với trên 11 triệu thuê bao di động.
- Mạng di động có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới.
- Số 1 về dịch vụ di động tại Việt Nam

Trang: 1/11


Viettel

Mobifone

Vinaphone

- Tăng trưởng thuê bao bằng - Giữ thuê bao hiện có. Nỗ - Giữ thuê bao hiện có. Nỗ lực

Trang: 2/11


mọi giá.

lực tăng trưởng thuê bao tại tăng trưởng thuê bao tại các

- Tận dụng thế mạnh là doanh các thị trường trọng điểm và thị trường truyền thống.
nghiệp quốc phòng để mở rộng truyền thống: Các thành phố
hạ tầng viễn thông trên toàn lớn, đô thị mới
quốc, vào bất cứ vùng địa lý
(hải đảo, biên giới, vùng sâu).
- Phát triển sản phẩm (gói cước) - Thời gian đầu chưa cung - Thời gian đầu chưa cung cấp
đa dạng, phục vụ nhu cầu của cấp được sản phẩm đa dạng được sản phẩm đa dạng và
nhiều đối tượng khách hàng và linh hoạt. Trong thời gian linh hoạt. Trong thời gian gần
khác nhau:

gần đây có nỗ lực đa dạng đây có nỗ lực đa dạng hóa sản
hóa sản phẩm

phẩm.


Trang: 6/11


Viettel vào cuộc. Liên tục từ năm 2007 đến 2011, với những chính sách mềm dẻo và linh
hoạt về giá bán sản phẩm, thông qua các gói cước di động, Viettel đã đưa Mobifone và
Vinaphone từ bị động này sang bị động khác.
Từ năm 2010, Mobifone tỉnh giấc vì tốc độ tăng trưởng ngoạn mục của Viettel và
sự thu hẹp thị phần đáng kể. Từ đó Mobifone mới phát triển các gói cước: MobiGold,
Mbusiness, Mfriends… và MobiQ, MobiZones. Tới năm 2011, Vinaphone bừng tỉnh với
việc tung ra các gói cước Thỏa sức ALO trả sau, gói cước Uzone, gói cước VinaXtra cho
công nhân, gói cước Myzone cho nông nhân, gói cước Học sinh sinh viên, gói cước cán
bộ đoàn…
Năm 2009-2010 cũng đánh dấu cuộc đua giành giật thuê bao giữa 3 ông lớn viễn
thông Viettel, Mobifone và Vinaphone với hàng loạt các chương trình khuyến mại và
giảm giá. Các bên cũng liên tục tố cáo nhau vi phạm các quy định về bán hàng và giảm
giá hàng bán. Tuy nhiên với các ưu thế về tốc độ tăng trưởng hạ tầng và thuê bao, đội ngũ
nhân lực trẻ, năng động và khả năng điều hành kiên quyết, hiệu quả kiểu tác phong quân
đội, phần thắng luôn thuộc về Viettl trong từng chiến dịch đơn lẻ cũng như kết quả toàn
trận.
Viettel

Mobifone

Vinaphone

- Có giá cạnh tranh, chủ động, - Phản ứng nhanh với sự - Phản ứng chậm hơn với sự
linh hoạt giảm giá và khuyến thay đổi giá của Viettel, các thay đổi giá của các đối thủ.
mại. Các chương trình khuyến chương trình khuyến mại có Các chương trình khuyến mại
mại hướng tới đại chúng, phục tính hướng khách hàng cụ chưa linh hoạt cho tới 1 năm
vụ mục tiêu tăng trưởng thuê thể tốt hơn. Phục vụ mục gần đây. Có định hướng tăng


Vinaphone

- Tận dụng thế mạnh của công - Có ưu thế về hạ tầng sẵn - Có ưu thế về hạ tầng sẵn có.
ty quân đội để phát triển hạ tầng có. Kênh phân phối rộng Kênh phân phối rộng khắp tại
mở rộng kênh phân phối.

khắp tại các thị trường trọng các thị trường trọng điểm,

- Tốc độ mở rộng ngoạn mục hỗ điểm, doanh số cao.

doanh số cao.

trợ quan trọng cho mục tiêu tăng - Thụ động và không chú - Thụ động và không chú trọng
trưởng thuê bao.

trọng phát triển kênh phân phát triển kênh phân phối cho

- Chi phí cao, doanh thu bình phối cho các địa bàn chưa các địa bàn chưa phủ sóng.
phủ sóng. Doanh thu bình Doanh thu bình quân trên mỗi
quân trên mỗi thuê bao thấp.
quân trên mỗi thuê bao cao thuê bao cao.
nhất.

2.4. Phân tích về chiến lược xúc tiến bán hàng
Chiến lược xúc tiến bán hàng của Mobifone và Vinaphone có nhiều điểm tương
đồng với nhau. Ban đầu họ dựa trên cơ sở mạng lưới đại lý thuộc hệ thống bưu điện cũ.
Ưu điểm của phương pháp tiếp cận này là mạng lưới rộng khắp mọi tỉnh thành thậm chí
tới từng thị xã, thị trấn và trung tâm các xã trên toàn quốc. Các hoạt động xúc tiến bán
hàng từ trực tiếp tới các sự kiện truyền thông và khuyến mại được vận hành thông qua hệ


Mobifone

Vinaphone

- Có chiến lược xúc tiến bán - Thời gian đầu do chưa xây - Hệ thống phân phối không
hàng mạch lạc dựa vào hệ thống dựng được hệ thống phân tốt. Thời gian đầu thừa hưởng
phân phối chuyên nghiệp hiệu phối nên hoạt động xúc tiến các điểm giao dịch của hệ
quả.

bán hàng có nhiều nhược thống bưu điện với đặc điểm

- Việc thực thi các chính sách, điểm.

yếu kém về đội ngũ nhân lực.

hoạt động khuyến mại khuyến - Chiến lược xúc tiến bán - Hiện phải xây dựng lại hệ
mãi liền mạch, nhất quán và hàng chú trọng vào thị thống phân phối.
thống nhất

trường trọng điểm và gìn giữ - Chiến lược xúc tiến bán hàng
- Chiến lược xúc tiến bán hàng các thuê bao truyền thống
đang trong quá trình xây dựng.
tập trung cao vào mục tiêu tăng

Có một vài điểm sáng song

trưởng thuê bao và bán hàng trả

còn chờ thời gian để đánh giá.

4- Công ty viễn thông Viettel: />5- Công ty thông tin di động: />6- Công ty dịch vụ viễn thông Việt Nam: />
Trang: 11/11