QUẢN TRỊ MARKETING
Đề xuất các giải pháp Marketing vận dụng lý thuyết vào phát triển kinh
doanh dịch vụ tại Ban Quản lý Làn Văn hóa – Du lịch các dân tộc Việt Nam

BÀI LÀM
1) Vận dụng lý thuyết Marketing tại doanh nghiệp.
Hiện nay tôi đang công tác tại Ban Đầu tư và Xây dựng 195 thuộc Ban Quản lý
Làn Văn hóa – Du lịch các dân tộc Việt Nam, do tính chất công việc hiện tại là quản lý
các đơn vị thi công và điều hành hoạt động nên tôi xin được lựa chọn lý thuyết
Marketing phân tích sản phẩm dịch vụ của Đơn vị mà bên tôi đang cộng tác đó là Công
ty Cổ phần điện lực Ba Đình. Lý do mà tôi chọn đơn vị cho lý thuyết marketing này là:
Công ty hiện kinh doanh sản phẩm đặc thù có tính chất độc quyền trên thị trường nên tôi
chọn cách, phương pháp truyền thông cho các doanh nghiệp, các hộ gia đình, các tổ
chức… lợi ích của việc tiết kiệm điện và làm như thế nào để tiết kiện điện một cách hiệu
quả nhất.
Trước hết, tôi xin giới thiệu qua một chút về truyền thông Marketing:
+ Truyền thông: là những hoạt động đưa thông tin từ một bên đến một hay rất
nhiều đối tượng khác.
+ Truyền thông Marketing: là những hoạt động truyền thông từ bên bán tác động
đến khách hàng mục tiêu và công chúng sử dụng phương tiện con người hoặc các
phương tiện truyền thông để ảnh hưởng đến nhận thức, thái độ và hành vi mua của
những đối tượng đó.
+ Các thành phần của truyền thông Marketing:
- Quảng cáo: là hoạt động truyền thông sản phẩm đến khách hàng thông qua một
phương tiện truyền thông không phải là cá nhân, được trả tiền bởi một cá nhân hay tổ
chức nhất định.
1


- Khuyến mãi: là hoạt động kích thích mua sắm hay dùng thử của khách hàng
bằng cách giành cho khách hàng những lợi ích nhất định trong ngắn hạn.

thế nào để tiết kiệm các loại năng lượng này. Công ty điện lực Ba Đình nói riêng đã có
những chương trình cụ thể để truyền thông đến mọi người về tác dụng của việc tiết kiệm
năng lượng Quốc Gia.
Chúng tôi truyền thông đến mọi người dân về tiết kiệm năng lượng trên các
phương tiện thông tin đại chúng, quảng cáo, tuyên truyền để cho người dân biết sau đó
là hiểu và thực hiện theo để mang lại lợi ích cho chính bản thân họ.
Tổng Công ty điện lực Việt Nam (EVN ) cùng với các Công ty điện lực thành
viên đã đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền, phôt biến kiến thức, giới thiệu các giải pháp
sử dụng năng lượng điện tiết kiệm và hiệu quả đến với các đối tượng khách hàng khác
nhau đồng thời kết hợp với các nhà cung cấp thiết bị của Công ty triển khai lắp đặt
25.000 thiết bị bình nước nóng sử dụng năng lượng mặt trời, trong đó EVN hỗ trợ trực
tiếp cho mỗi khách hàng là 1.000.000 đồng/thiết bị.
Một ví dụ rất cụ thể là ngày 31 tháng 3 năm 2012, EVN đã tổ chức chương trình
hưởng ứng giờ trái đất. Tại Hà Nội, EVN Hà Nội đã cụ thể hóa bằng những hành động
thiết thực và hiệu quả đó là đã tổ chức lễ diễu hành bằng xe đạp trên các tuyến phố
chính của Thủ đô; 150 đoàn viên của EVN Hà Nội mặc đồng phục của ngành điện xếp
hình biểu trưng chính thức 60+ của Giờ trái đất; đồng thời tiến hành tuyên truyền tiết
kiệm điện tạị các tổ dân phố và tổ chức các chương trình giao lưu học sinh tiểu học
chung tay tiết kiệm điện và hưởng ứng Giờ trái đất... Các hoạt động văn hóa văn nghệ,
vẽ tranh, đạp xe hưởng ứng Giờ trái đất cũng được sinh viên các trường đại học và các
bạn trẻ thủ đô nhiệt tình tham gia.
Các Công ty điện lực phối hợp với Công đoàn cơ sở phát động và tuyên truyền,
vận động toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty tích cực tham gia; tự giác tắt các
đèn chiếu sáng và các thiết bị điện không cần thiết ở gia đình mình, tắt đèn chiếu sáng
sân, vườn, trang trí, quảng cáo và các thiết bị điện không cần thiết tại trụ sở Công ty
trong thời gian diễn ra sự kiện cung góp phần vào việc truyền thông đến với người dân.
Tôi nghĩ chương trình “giờ trái đất” người việc diễn ra các hoạt động cụ thể như
vậy đã tác động vào ý thức của con người, nhưng việc truyền thông bằng các băng rôn,
khẩu hiệu treo ở các tuyến phố cũng rất hiệu quả. Tôi ví dụ như thế này, có một chị hàng
xóm của nhà tôi đã bảo với tôi: con trai của chị mới học lớp 1 thôi nhưng ngày nào đón

nghiệp.

4


+ Thực hiện nghiêm túc hơn nữa về thời gian bật đèn và tắt đèn ở các khu vực
công cộng.
+ Vận động các nhà hàng, khách sạn tắt bớt đi những biển quảng cáo trong giờ
cao điểm.
+ Thương thuyết với một số công ty sản xuất có sử dụng lượng điện lớn phục vụ
cho quá trình sản xuất thì có thể một tuần hai buổi sử dụng dầu Diezen để chạy máy
móc.
+ Cải tạo, nâng cấp lưới điện để tránh tiêu hao điện năng.
2) Phân tích một thí dụ về một doanh nghiệp tại Việt Nam tạo được sự khác
biệt thông qua kênh phân phối.
+ Quá trình phân phối là quá trình làm cho một sản phẩm, dịch vụ trở nên sẵn có
cho việc sử dụng hay tiêu dùng.
+ Kênh phân phối: là tập hợp các tổ chức độc lập tham gia vào quá trình làm cho
sản phẩm – dịch vụ trở nên sẵn sàng có trong việc sử dung hoặc tiêu dùng.
+ Khi quyết định phân phối nhà quản lý cần có những quyết định sau:
- Thiết kế kênh: phân tích các yếu tố ảnh hưởng, xác định mục tiêu phân phối,
xác định kiểu kênh, xác định cường độ phân phối…
- Xác định mục tiêu phân phối: số lượng chủng loại sản phẩm, quy mô hàng mua
sắm…
- Lựa chọn kiểu kênh: theo đặc điểm sản phẩm, theo số cấp của kênh, theo đặc
điểm sở hữu sản phẩm…
- Lựa chọn cường độ phân phối: nhà sản xuất có thể lựa chọn các loại cường độ
phân phối như phân phối độc quyền, phân phối chọn lọc (hạn chế) hay phân phối rộng
rãi.
- Xác định các điều khoản phân phối: chính sách giá, điều kiện bán hàng, quyền

Sự thuận lợi của các công ty bảo hiểm khi áp dụng hình thức phân phối này là
công ty sẽ tiếp cận được với một lượng lớn khách hàng mới của các ngân hành mà sẽ
giảm bớt đi được các chi phí phân phối sản phẩm mà thậm chí các nhân viên ngân hàng
chính là người giới thiệu sản phẩm bảo hiểm cho mình. Mặt khác, khi bán sản phẩm bảo
hiểm qua ngân hàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp bảo hiểm giảm được những rủi ro bất

6


ngờ phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt được bài toán thu phí bảo
hiểm của doanh nghiệp.
Đối với các ngân hàng thì hình thức phân phối này sẽ giúpcho các ngân hàng
nâng cao khả năng cạnh tranh của mình bằng việc đa dạng hóa các dịch vụ cho khách
hàng lựa chọn, thu hút thêm khách hàng sử dụng những dịch vụ của ngân hàng. Hơn
nữa, các ngân hàng có thể quảng bá rộng rãi hình ảnh cùng với các công ty bảo hiểm, từ
đó góp phần làm gia tăng giá trị thương hiệu của ngân hàng. Ngoài ra, nó còn giúp cho
các ngân hàng tăng nguồn vốn huy động từ phí bảo hiểm, hạn chế rủi ro không thu được
nợ, tăng thu nhập thông qua việc nhận hoa hồng từ bán bảo hiểm, cho thuê mặt bằng
giao dịch với các công ty bảo hiểm…
Đối với khách hàng thì kênh phân phối này sẽ giúp cho khách hàng có rất nhiều
sự tiện ích. Khách hàng có thể sử dụng một gói các sản phẩm tài chính như các sản
phẩm của ngân hàng, các sản phẩm của Công ty bảo hiểm… nhờ đó giúp khách hàng
tiết kiệm được chi phí, thời gian, cũng như các thủ tục phải thực hiện và tăng được tiện
ích của gói sản phẩm: nộp phí, nhận bồi thường đơn giản, nhanh chóng…
Sử dụng kênh phân phối này đầu tiên phải kể đến đó là sự liên kết giữa Bảo Việt
Nhân Thọ và Ngân hàng Thương mại cổ phần Kỹ Thương Việt Nam.
Sáng ngày 01/08/2006 tại Hội sở chính Ngân hàng thương mại cổ phần Kỹ
thương Việt Nam (Techcombank), Techcombank và Bảo Việt Nhân Thọ long trọng tổ
chức lễ ký kết “Thoả thuận hợp tác về việc liên kết phân phối các sản phẩm bảo hiểm
qua ngân hàng” và ra mắt hai sản phẩm Bancassurance “Tài khoản Tiết kiệm Giáo dục”

vong với số tiền bằng 10 lần số tiền khách hàng đóng hàng tháng vào tài khoản và lên
đến mức tối đa 50.000.000 đồng.
Việc Techcombank hợp tác với Bảo Việt Nhân thọ giới thiệu hai sản phẩm liên
kết này lần đầu tiên có tại Việt Nam sẽ góp phần tăng cường hiệu quả hoạt động phục vụ
khách hàng, hoạt động kinh doanh của các bên thông qua việc hợp tác phát triển và đa
dạng hoá sản phẩm, dịch vụ. Bên cạnh đó, việc liên kết này sẽ giúp đáp ứng trọn gói nhu
cầu đa dạng của khách hàng, chăm sóc khách hàng tốt hơn, hiệu quả và gia tăng tính
trung thành sử dụng dịch vụ của khách hàng.
Cùng với những hiệu quả của sự liên kết này mà hai bên đã cho ra đời thêm một
số sản phẩm khác phân phối đến khách hàng. Ngày 20/11/2007 – Ngân hàng thương mại
cổ phần Kỹ thương Việt Nam (Techcombank) và Bảo Việt Nhân Thọ tổ chức lễ kí kết
triển khai thêm hai sản phẩm liên kết ngân hàng – bảo hiểm (Bancassurance). Hai sản
phẩm mới này là sự kết hợp giữa sản phẩm bảo hiểm “An tâm tiêu dùng” của Bảo Việt
8


Nhân thọ kết hợp với sản phẩm “Cho vay tiêu dùng trả góp” và “Cho vay trả góp mua
hàng hóa” của Techcombank.
Cho vay Tiêu dùng Trả góp/ Cho vay Trả góp mua hàng hóa của Techcombank là
hình thức cho vay tín chấp, không cần tài sản đảm bảo. Thời gian vay đối với “Cho vay
tiêu dùng trả góp” tối thiều là 12 tháng và tối đa là 36 tháng, đối với “Trả góp mua hàng
hóa” tối đa là 24 tháng. Sử dụng hai sản phẩm này khách hàng sẽ trả góp cố định lãi và
gốc vay hàng tháng. Tiền lãi được tính trên dư nợ vay thực tế, lãi suất được cố định
trong suốt thời gian vay
Tất cả các khách hàng sử dụng sản phẩm “Cho vay Tiêu dùng Trả góp” và sản
phẩm “Cho vay Trả góp mua hàng hóa” sẽ được Techcombank mua tặng bảo hiểm “An
Tâm Tiêu Dùng” của Bảo Việt Nhân thọ. Các khách hàng sẽ hoàn toàn yên tâm đảm bảo
được trách nhiệm trả khoản nợ tồn đọng trong trường hợp không may gặp rủi ro (tử
vong hoặc thương tật toàn bộ vĩnh viễn).
Sự kết hợp này cũng làm cho Công ty Bảo hiểm có thêm lực lượng tiếp thị bảo

ty Bảo hiểm và Ngân hàng. Tuy nhiên, hình thức này vẫn chưa được áp dụng nhiều pử
Việt Nam và vẫn chưa phát huy hết hiệu quả của nó. Để cho kênh phân phối này ngày
càng phát triển hơn, tôi xin đưa ra một số giải pháp như sau:
+ Thứ nhất: nâng cao trình độ về công nghệ thông tin của các ngân hàng và công
ty bảo hiểm, trình độ này phải đạt được đến mức độ nhất định đảm bảo liên thông dữ
liệu về cơ sở khách hàng, về cơ chế thu chi hộ, thanh toán định kỳ … đặc biệt là phần
mềm quản lý tập trung để hai bên có thể giám sát được kết quả hợp tác một cách thường
xuyên và chính xác nhất.
+ Thứ hai: các công ty bảo hiểm cần chú trọng hơn nữa tới việc quảng bá hình
ảnh của mình rộng rãi trên nhiều phương tiện thông tin đại chúng, nâng cao sức cạnh
tranh, chất lượng dịch vụ bảo hiểm trên thị trường qua khả năng bồi thường tổn thất,
mức độ chi trả hợp đồng dịch vụ bảo hiểm, chính sách chăm sóc khách hàng, thời gian
giải quyết hợp đồng.... Điều này sẽ góp phần tạo dựng lòng tin cho khách hàng và cho
chính các ngân hàng liên kết với mình.
+ Thứ ba: định kỳ nên tổ chức các khóa đào tạo về Bancassurance cho cán bộ của
ngân hàng, nhằm chuẩn bị tốt nhất cho việc hợp tác phân phối sản phẩm. Các khóa học
này sẽ cung cấp cho học viên đầy đủ những kiến thức tổng quan và cơ bản nhất về bảo
hiểm và các sản phẩm sẽ triển khai qua kênh Bancassurance. Đặc biệt, cần chú trọng đào

10


tạo phần kỹ năng bán hàng giành cho các nhân viên ngân hàng như: kỹ năng tư vấn, kỹ
năng giới thiệu và kỹ năng thuyết phục khách hàng…
+ Thứ tư: công ty bảo hiểm cần kết hợp với ngân hàng để nâng cao chất lượng
dịch vụ hậu mãi và mở rộng chương trình hậu mãi cho khách hàng: Vay tiền ở ngân
hàng thông qua hợp đồng bảo hiểm, ưu đãi trong sử dụng thẻ ATM…
+ Thứ năm: chú trọng đến việc thiết kế các sản phẩm bảo hiểm đặc thù, chuyên
biệt dành cho kênh phân phối Bancassurance. Việc thiết kế sản phẩm bảo hiểm cần phải
đơn giản dễ hiểu đối với nhân viên ngân hàng và quan trọng hơn là với chính các khách