BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HCM

HUỲNH XUÂN THƯ

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC
PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM
BECAMEX BÌNH DƯƠNG

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC
NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH TỔNG HỢP

Thành phố, Hồ Chí Minh
Tháng 6/2012


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP.HCM

HUỲNH XUÂN THƯ

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI DƯỢC
PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM
BECAMEX BÌNH DƯƠNG

Ngành: Quản Trị Kinh Doanh Tổng Hợp
LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Người hướng dẫn: ThS. LÊ ÁNH TUYẾT

Thành phố Hồ Chí Minh

sâu sắc đến Ba, Mẹ, Anh chị em trong gia đình đã nuôi nấng, dạy dỗ và ủng hộ để con
có được như ngày hôm nay.
Em xin chân thành cảm ơn Quý thầy cô giáo, đặc biệt là Quý thầy cô Khoa
Kinh Tế, Trường Đại Học Nông Lâm TP. Hồ Chí Minh đã tận tâm truyền đạt những
kiến thức và kinh nghiệm quý báu cho em trong suốt quá trình học tập tại trường. Đó
sẽ là hành trang vững chắc cho em bước vào đời.
Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô Lê Ánh Tuyết, người đã tận tình
giảng dạy, chỉ bảo và hướng dẫn cho em hoàn thành luận văn tốt nghiệp này.
Tôi cũng xin chân thành cảm ơn Quý lãnh đạo công ty Cổ phần Becamex
Pharma, đặc biệt là chú Hiếu, chú Thanh, anh Thắng cùng tất cả các anh chị tại các
phòng ban công ty đã tận tình giúp đỡ tôi trong suốt thời gian thực tập tại công ty.
Tôi xin cảm ơn tất cả bạn bè, những người luôn bên cạnh giúp đỡ khi tôi gặp
khó khăn, cũng như đóng góp những ý kiến quý báu để tôi hoàn thành luận văn này.
Cuối cùng, tôi xin cảm ơn tất cả mọi người, những người đã động viên, giúp đỡ
tôi hay thậm chí cho tôi những bài học để từ đó giúp tôi trưởng thành hơn trong cuộc
sống.
Tôi luôn ghi nhận những giá trị cao quý đó bằng lòng biết ơn vô hạn và kính
chúc mọi người được nhiều sức khỏe, hạnh phúc và thành đạt.
TP. Hồ Chí Minh, ngày 4 tháng 6 năm 2012
Sinh viên
Huỳnh Xuân Thư


NỘI DUNG TÓM TẮT
HUỲNH XUÂN THƯ, Tháng 6 năm 2012. “Đánh Giá Hoạt Động Kênh Phân Phối
Dược Phẩm tại Công Ty Cổ Phần Dược Becamex Pharma Bình Dương”
HUYNH XUAN THU, June 2012. “Evaluating The Activity of Pharmaceutical
Distribution Channel of Becamex Pharma Join Stock Company Binh Duong”.
Khóa luận tiến hành phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động kênh phân phối;
đồng thời kết hợp với tìm hiểu mức độ hài lòng của khách hàng về hoạt động kênh

CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU

1 

1.1. Đặt vấn đề

1 

1.2. Mục tiêu nghiên cứu

2 

1.2.1. Mục tiêu chung

2 

1.2.2. Mục tiêu cụ thể

2 

1.3. Phạm vi nghiên cứu

3 

1.4. Cấu trúc khóa luận gồm 5 chương

3 

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN


2.1.7. Định hướng phát triển công ty

11 

2.1.8. Sơ lược kết quả kinh doanh của công ty

12 

2.2. Tổng quan về thị trường dược phẩm Việt Nam

14 

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
3.1. Cơ sở lý luận

19 
19 

3.1.1. Khái niệm phân phối

19 

3.1.2. Khái niệm kênh phân phối

19 

3.1.3. Vai trò của phân phối trong hoạt động Marketing

20 



4.1.1. Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô

28 

4.1.2. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô

33 

4.2. Đánh giá chung hoạt động Marketing của công ty

36 

4.2.1. Chính sách sản phẩm của công ty

36 

4.2.2. Về chính sách xúc tiến của công ty

40 

4.2.3. Về chính sách giá

41 

4.2.4. Về chính sách phân phối của công ty

42 

4.3. Đánh giá hoạt động kênh phân phối của công ty

54 

5.1. Kết luận

54 

5.2. Kiến nghị

55 

5.2.1. Đối với công ty

55 

5.2.2. Đối với Nhà nước

57 

TÀI LIỆU THAM KHẢO

58 

PHỤ LỤC  

vi


DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
CB CNV


TP HCM

Thành phố Hồ Chí Minh

TTTH

Tính toán tổng hợp

WTO

Tổ chức Thương mại thế giới (World Trade Organization)

vii


DANH MỤC CÁC BẢNG
Bảng 2.1. Báo Cáo Kết Quả Hoạt Động Kinh Doanh Năm 2010 và Năm 2011

12 

Bảng 2.2. Hiệu Quả Hoạt Động Kinh Doanh Của Công Ty

13 

Bảng 4.1. Tình Hình Kinh Tế tỉnh Bình Dương Năm 2010 So với Năm 2005

30 

Bảng 4.2. Cơ Cấu Lao Động Trong Công Ty Năm 2011



Hình 3.1. Cấu Trúc Hệ Thống Phân Phối

24 

Hình 4.1. Tỷ Lệ (%) Lao Động Của Công Ty Năm 2011

35 

Hình 4.2. Tỷ Lệ Đánh Giá Mức Độ Hài Lòng Của Khách Hàng Về Chất Lượng Sản
Phẩm Của Công Ty

38 

Hình 4.3. Hình Ảnh Một Số Sản Phẩm Của Công Ty Becamex Pharma

39 

Hình 4.4. Tỷ Lệ Đánh Giá Mức Độ Hài Lòng Của Khách Hàng Về Giá Sản Phẩm Của
Công Ty

42 

Hình 4.5. Tỷ Lệ Đánh Giá Mức Độ Hài Lòng Của Khách Hàng Về Mẫu Mã Của Sản
Phẩm Của Công Ty

43 

Hình 4.6. Sơ Đồ Cấu Trúc Kênh Phân Phối Sản Phẩm Của Becamex Pharma



x


CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU
1.1. Đặt vấn đề
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, tạo được lợi thế
cạnh tranh ngày càng khó, duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài lại còn khó hơn nhiều. Phát
triển các chiến lược marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngày
nay là một công việc khó khăn phức tạp. Việc đạt được lợi thế so với đối thủ về tính
ưu việt của sản phẩm ngày càng khó. Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh
chóng và dễ dàng bị các đối thủ cạnh tranh bắt chước mà còn dẫn đến sự giảm sút lợi
nhuận. Các chiến dịch quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong
ngắn hạn, chi phí cao và cũng dễ mất tác dụng trong dài hạn. Vì vậy dễ hiểu là các nhà
quản trị marketing ở các doanh nghiệp dù lớn hay nhỏ đều muốn tìm ra một công cụ
marketing phù hợp nhất để các chiến lược marketing đạt kết quả cao trong dài hạn. Có
thể đã đến lúc họ phải tập trung sự chú ý nhiều hơn vào các kênh phân phối và xem đó
như là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường. Ngày càng nhiều công
ty thấy rằng để kinh doanh thành công, không chỉ cần cung cấp sản phẩm và dịch vụ
tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm cho chúng có mặt ở đúng địa điểm, thời
gian và theo phương thức mà người tiêu dùng mong muốn. Chỉ có qua tổ chức và quản
lý mạng lưới kênh phân phối một cách khoa học thì những khả năng này mới được
thực hiện.
Hiện nay, hệ thống phân phối thuốc ở Việt Nam có rất nhiều công ty với quá
nhiều tầng cấp tham gia, việc phân phối cũng rắc rối khi ai cũng có thể phân phối cho
nhau. Nhiều nhà sản xuất tự đi phân phối thuốc cho bệnh viện, các công ty phân phối
thuốc cho nhau, các trung tâm phân phối có thể đưa trực tiếp đến đại lý thuốc hoặc
bệnh viện; các đại lý cũng làm công việc phân phối thuốc cho đại lý khác và các nhà
thuốc. Đường đi của thuốc từ nhà sản xuất tới người sử dụng phải đi qua không ít công

Phân tích được các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối của công ty.

‐

Đánh giá chung về hoạt động marketing của công ty;

‐

Đánh giá hoạt động trong công tác quản lý kênh phân phối của công ty;

‐

Từ những hạn chế trong công tác quản lý kênh đề xuất một số giải pháp nhằm

hoàn thiện kênh phân phối dược phẩm của công ty.

2


1.3. Phạm vi nghiên cứu
‐

Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại phòng kế hoạch kinh doanh

của công ty Cổ phần dược Becamex Pharma
‐

Phạm vi thời gian: số liệu nghiên cứu được giới hạn trong 2 năm tài chính 2010

và 2011



các ý nghĩa được rút ra từ các kết quả này. Chương này cũng nêu lên những mặt đạt và
những hạn chế của khóa luận để giúp những người nghiên cứu tương tự sau này tiếp
tục giải quyết. Trên cơ sở các kết quả đã đạt được sẽ đề ra các kiến nghị có liên quan.

4


CHƯƠNG 2
TỔNG QUAN
2.1. Tổng quan về công ty cổ phần dược Bercamex Pharma
Hình 2.1. Toàn Cảnh Công Ty Cổ Phần Dược Becamex Pharma

Nguồn: Becamexpharma.com.vn
2.1.1. Giới thiệu khái quát công ty
Tên doanh nghiệp: Công ty Cổ phần dược Becamex Pharma
Trụ sở:

NA6, Khu công nghiệp Mỹ Phước 2, Bến Cát, Bình Dương

Điện thoại:

0650 3553326 – 0650 3553327

Email:

[email protected]

Giấy đăng ký kinh doanh số: 4603000202 do Sở Kế hoạch đầu tư tỉnh Bình

tiêu chuẩn GMP-WHO tại khu công nghiệp Mỹ Phước 2, huyện Bến Cát, tỉnh Bình
Dương, hoàn thành vào cuối năm 2008 và tiến hành đi vào hoạt động. Công ty đã đổi
tên Công ty Cổ phần Dược Vật Tư Y Tế Bình Dương thành Công ty Cổ Phần Dược
Becamex.
2.1.3. Lĩnh vực kinh doanh
Hiện nay, công ty đã được Cục quản lý dược- Bộ y tế cấp số đăng ký sản xuất
và lưu hành 25 mặt hàng và đang sản xuất các chủng loại như sau:
o Thuốc giảm đau – hạ sốt
o Thuốc Vitamin – khoáng chất
6


o Thuốc kháng Histamin
o Thuốc kháng viêm Steriod
o Thuốc kháng sinh
o Thuốc giải độc gan
o Thuốc chữa trị ho
o Thuốc dùng ngoài
Các nhóm sản phẩm trên được sản xuất dưới dạng: viên nén, viên bao phim,
viên nang cứng, thuốc bột đóng gói, thực phẩm chức năng… Với nhiều quy cách đóng
gói khác nhau như đóng chai, ép vỹ, ép gói… Mẫu mã bao bì được thiết kế có tính
chuyên môn cao và đẹp mắt, đảm bảo yêu cầu chất lượng theo tiêu chuẩn GMP-WHO.
2.1.4. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý
Đại hội đồng cổ đông: là cơ quan có thẩm quyền cao nhất của công ty. Đại hội
đồng cổ đông thường niên của công ty được tổ chức mỗi năm một lần, trong thời hạn 4
tháng kể từ ngày kết thúc năm tài chính. Đặc biệt, các cổ đông sẽ thông báo qua báo
cáo tài chính hàng năm của công ty và ngân sách tài chính cho năm tài chính tiếp theo.
Hội đồng quản trị: Hội đồng quản trị do Đại hội đồng cổ đông bầu ra, là cơ
quan quản lý công ty cò toàn quyền nhân danh công ty để quyết định các vấn đề liên
quan đến quyền lợi của công ty, trừ những vấn đề thuộc thẩm quyền của Đại hội đồng

doanh.
Phòng kế toán tài chính: Có chức năng tham mưu cho ban giám đốc xây dựng
kế hoạch tài chính hàng năm, tổ chức bộ máy kế toán thực hiện quản lý nguồn vốn, tài
sản, thực hiện các nhiệm vụ về kế toán và thủ quỹ, thống kê, nghiệp vụ ngân hàng, lập
báo cáo quyết toán hàng quý, năm và quyết toán đầu tư.
Nhà máy dược phẩm trực thuộc Công ty Cổ phần Dược Becamex có các phòng
chức năng và xưởng sản xuất thực phẩm chức năng và xưởng sản xuất GMP-WHO.
Nonbeta-lactam.
Các phòng ban và xưởng chịu sự điều hành trực tiếp của Phó tổng giám đốc phụ
trách sản xuất, có quyền và chịu trách nhiệm sản xuất thoe đúng tiêu chuẩn GMPWHO và cung cấp kịp thời, đầy đủ sản phẩm theo kế hoạch kinh doanh.
Hệ thống phân phối trực thuộc công ty: Hệ thống phân phối của công ty được
quản lý theo hệ thống chiều dọc và trực thuộc phòng kế hoạch - kinh doanh. Hiện tại
công ty có 3 trung tâm phân phối nằm ở các huyện thị, trực thuộc và 107 hiệu thuốc
bán lẻ, công ty đang triển khai một văn phòng đại diện tại Thành phố Hồ Chí Minh.

8


Hình 2.2. Sơ Đồ Tổ Chức Công Ty
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ ĐÔNG
BAN KIỂM SOÁT
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
TỔNG GIÁM ĐỐC

PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC

Phòng
Marketing

Hệ thống

Phòng đảm
bảo chất
lượng

Phòng
Kiểm
nghiệm

Xưởng
thực phẩm
chức năng

Xưởng
Betalactam

Kho
nguyên
liệu-bao bì

Nguồn: Phòng Tổ chức hành chánh

9

Xưởng
NonBeta


2.1.5. Quy trình sản xuất của công ty
Hình 2.3. Quy Trình Sản Xuất Dược Phẩm Tại Công Ty
CÁC GIAI ĐOẠN SẢN XUẤT


ĐÓNG
CHAI,
ÉP GÓI,
ÉP VĨ

KIỂM SOÁT KIỂM NGHIỆM

NHẬP
KHO

QUY TRÌNH NHẬP KHO

QUY TRÌNH LƯU TRỮ

LƯU HỒ SƠ

Nguồn: Phòng Kế Hoạch Kinh Doanh

2.1.6. Vị thế của công ty so với các doanh nghiệp khác trong ngành
a) Vị thế của công ty trong ngành
So với các công ty sản xuất dược phẩm khác, công ty cổ phần dược Becamex là
một công ty trẻ, chỉ chiếm một thị phần rất khiêm tốn trên thị trường, thương hiệu
Becamex Pharma chỉ mới xuất hiện từ đầu năm 2009. Hiện công ty cố gắng tạo nên
một thương hiệu với mục tiêu sản xuất các sản phẩm tân dược với giá thành thấp
nhưng chất lượng cao đạt hiệu quả trong điều trị, được thị trường chấp nhận và tin
tưởng. Becamex Pharma phấn đấu gia tăng dần thị phần trong những năm sắp tới.

10


ĐVT: triệu đồng
So sánh 2011/2010
±∆
%
51.589
73,16
11.823
2295,73
39.766
56,81
32.399
57,91
7.367
52,41

Năm
2010
70.517
515
70.002
55.946
14.056

Năm
2011
122.106
12.338
109.768
88.345
21.423


10. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh
doanh (10=(5+6)- (7+8+9))
11. Lợi nhuận khác
12. Tổng LNTT (12= 10+11)

2.635
633
3.268

4.518
190
4.708

1.883
(443)
1.440

71,46
(69,98)
44,06

484

1.108

624

128,93


làm ăn ngày càng có hiệu quả với tình hình hoạt động kinh doanh như hiện nay thì
trong tương lai không xa công ty sẽ đạt lợi nhuận cao hơn nữa góp phần đóng góp
nhiều hơn cho ngân sách Nhà nước và cải thiện đời sống CBCNV.
Bảng 2.2. Hiệu Quả Hoạt Động Kinh Doanh Của Công Ty
Năm
2010
Giá trị
50.915
1.858

Chỉ tiêu
A. TS NH & ĐTNH
I. Tiền
II. Các khoản đầu tư tài chính NH
III. Các khoản phải thu
IV. Hàng tồn kho
V. TSNH khác
B. TSDH & ĐTDH
I. TSCĐ
II. TSDH khác
Tổng tài sản
A. Nợ phải trả
I. Nợ ngắn hạn
II. Nợ dài hạn
B. Nguồn vốn CSH
Tổng nguồn vốn

30.001
18.044
1.012

95,02
682
67,39
(98) (7,47)
(65) (7,60)
(33) (2,71)

121.461 166.076
44.615
36,73
70.721 117.147
46.426
65,65
55.904 101.521
45.617
81,6
14.817
15.626
809
5,46
50.739
48.929
(1.810) (3,57)
121.460 166.076
44.616
36,73
Nguồn: Phòng Kế Toán và TTTH

Kết quả bảng 2.2 cho thấy tổng tài sản năm 2011 so với năm 2010 tăng từ
121.461 triệu đồng lên 166.016 triệu đồng, tương đương với mức tăng 44.615 triệu

tốc độ tăng trưởng GDP dài hạn từ 6 - 7%, BMI dự báo, trong khoảng thời gian từ
2009 - 2014, ngành dược Việt Nam có thể đạt mức tăng trưởng bình quân 16 17%/năm.
Theo đánh giá của WHO, công nghiệp dược Việt Nam đang ở mức phát triển.
Việt Nam đã có công nghiệp dược nội địa, nhưng đa số phải nhập khẩu nguyên vật
liệu, do đó nhìn nhận một cách khách quan có thể nói rằng công nghiệp dược Việt
Nam vẫn ở mức phát triển trung bình thấp.
Phát biểu ngày 17/6/2011, Tiến sỹ Cao Minh Quang, Thứ trưởng Bộ Y tế, tại
hội thảo hợp tác giữa Bộ Y tế, Tổ chức Y tế Thế giới (WHO) và tổ chức phát triển
công nghiệp Liên hợp quốc (UNIDO) về đẩy mạnh sản xuất dược phẩm tại Việt Nam,
Thứ trưởng cũng nhận định sau hơn hai thập kỷ nỗ lực đổi mới, ngành công nghiệp
dược Việt Nam đang ngày càng phát triển và hiện đã đáp ứng được gần 50% nhu cầu
thuốc trong nước. Năm 2010 thu gần 1 tỷ USD, tăng 10% so với năm 2009.

14