i
LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành chương trình cao học và luận văn này, tôi đã nhận được rất
nhiều sự hướng dẫn, góp ý tích cực, từ phía nhà trường, các thầy cô, và bạn bè
đồng nghiệp
Tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới trường ,tới quý thầy cô Đại học ngoại
thương. Đặc biệt là các thầy cô đã tận tình dạy bảo, cung cấp cho tôi nhiều kiến
thức vô cùng quí báu trong suốt thời gian tôi học tập tại trường. Tôi cũng xin chân
thành cảm ơn sâu sắc đến giảng viên hướng dẫn luận văn cao học – TS. Vũ Hoàng
Nam, người đã giành rất nhiều thời gian và tâm huyết hướng dẫn tôi hoàn thành
luận văn này.
Đồng thời tôi xin cảm ơn ban lãnh đạo, các bạn bè đồng nghiệp tập đoàn
viễn thông quân đội Viettel đã giúp đỡ tôi tìm hiểu thông tin, khảo sát để hoàn
thành luận văn.
Mặc dù đã có nhiều cố gắng hoàn thiện luận văn bằng tất cả sự nhiệt tình và
năng lực của mình, tuy nhiên không tránh khỏi các thiếu sót, rất mong nhận được
những đóng góp quý báu của quý thầy cô và các bạn.
Xin trân trọng cảm ơn!

Học viên

Nguyễn Trọng Bằng


ii
MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN............................................................................................................i
MỤC LỤC...............................................................................................................ii
DANH MỤC THUẬT NGỮ VIẾT TẮT...............................................................vi

1.2.1.5 Đối thủ cạnh tranh...............................................................................21
1.2.1.6 Công chúng trực tiếp...........................................................................21
1.2.2 Môi trường vĩ mô......................................................................................22
1.2.2.1 Môi trường dân số...............................................................................22
1.2.2.2 Môi trường kinh tế...............................................................................23
1.2.2.3 Môi trường tự nhiên............................................................................24
1.2.2.4 Môi trường công nghệ.........................................................................24
1.2.2.5 Môi trường chính trị............................................................................25
1.2.2.6 Môi trường văn hóa.............................................................................26
1.3 KINH NGHIỆM HOẠT ĐỘNG MARKETING-MIX CỦA VIETTEL TẠI
THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM................................................................................27
1.3.1 Bài học về cung cấp sản phẩm..................................................................27
1.3.2 Bài học về định giá sản phẩm....................................................................27
1.3.3 Bài học về phân phối.................................................................................27
1.3.4 Bài học về truyền thông cổ động...............................................................28
1.3.5 Bài học về nguồn nhân lực........................................................................28
1.3.6 Bài học về cơ sở vật chất...........................................................................28
1.3.7 Bài học về chăm sóc khách hàng...............................................................28
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING–MIX DỊCH VỤ
VIỄN THÔNG TẠI CÔNG TY VIETTEL MOZAMBIQUE............................29
2.1 GIỚI THIỆU CHUNG..................................................................................29
2.1.1 Giới thiệu chung về tập đoàn viễn thông quân đội Viettel.........................29
2.1.2 Giới thiệu chung về Tổng Công ty cổ phần đầu tư quốc tế Viettel
(Viettel Global)................................................................................................30
2.1.3 Giới thiệu chung công ty Viettel Mozambique..........................................33
2.1.4 Mối quan hệ giữa Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel và công ty Viettel
Mozambique......................................................................................................37
2.1.4.1 Mối quan hệ về mô hình tổ chức bộ máy.............................................37
2.1.4.2 Mối quan hệ về chiến lược, kế hoạch kinh doanh................................37
2.1.4.3 Mối quan hệ về tài chính.....................................................................38

VIỄN THÔNG CỦA TẬP ĐOÀN VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI VIETEL TẠI
THỊ TRƯỜNG MOZAMBIQUE.........................................................................65
3.1 SỨ MỆNH VÀ MỤC TIÊU ĐỂ HOÀN THIỆN MARKETING-MIX
DỊCH VỤ VIỄN THÔNG..................................................................................65


v
3.1.1 Sứ mệnh kinh doanh.................................................................................65
3.1.2 Mục tiêu kinh doanh.................................................................................65
3.2 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING-MIX DỊCH VỤ VIỄN
THÔNG CỦA TẬP ĐOÀN VIỄN THÔNG QUÂN ĐỘI TẠI THỊ TRƯỜNG
MOZAMBIQUE.................................................................................................66
3.2.1 Khác biệt hóa sản phẩm dịch vụ viễn thông của Viettel Mozambique......66
3.2.1.1 Đa dạng hóa các dịch vụ......................................................................66
3.2.1.2 Nâng cao chất lượng dịch vụ...............................................................66
3.2.1.3 Đẩy mạnh phát triển dịch vụ nội dung trên mạng 3G..........................67
3.2.1.4 Đẩy mạnh cung cấp dịch vụ FTTH, IPLL...........................................67
3.2.1.5 Cung cấp dịch vụ Hub Roaming inbout...............................................68
3.2.2 Giải pháp về giá dịch vụ viễn thông..........................................................68
3.2.2.1 Giải pháp giảm giá cước......................................................................68
3.2.2.2 Giải pháp tăng ARPU..........................................................................70
3.2.3. Hoàn thiện chính sách phân phối.............................................................70
3.2.3.1Giải pháp duy trì hiệu quả kênh phân phối...........................................70
3.2.3.2 Giải pháp tăng doanh thu bán hàng ở thủ đô, thủ phủ các tĩnh............71
3.2.4 Chính sách truyền thông cổ động..............................................................71
3.2.4.1 Giải pháp định vị thương hiệu.............................................................72
3.2.4.2 Giải pháp tăng độ phủ thương hiệu mới..............................................72
3.2.4.3 Giải pháp tăng uy tín thương hiệu.......................................................72
3.2.5 Hoàn thiện chính sách nguồn nhân lực......................................................73
3.2.6.Cơ sở vật chất trong quá trình cung ứng dịch vụ.......................................75


Gross Domestic Product

Tổng sản phẩm quốc nội

FDI

Foreign Direct Investment

Đầu tư trực tiếp nước ngoài

FPI

Foreign Portfolio Investment

Đầu tư gián tiếp nước ngoài

ODA

Official Development
Assistance

Hỗ trợ phát triển chính thức

NGN

Next Generation Network

Thế hệ mạng kế tiếp


Hệ thống thông tin di động toàn

Communications

cầu

BSC

Base Tranceiver Station

Bộ điều khiển trạm gốc

MSC

Mobile Switching Central

CDMA

Code Division Multiple Access Đa truy nhập phân chia theo mã

GSM

Trung tâm chuyển mạch các
nghiệp vụ di. động


vii

GPRS


Multimedia Messaging Service

ICT

GSM
CDMA
WCDMA
HSCSD

Giao thức truy cập thông tin
không dây
Dịch vụ lưu và chuyển tiếp dịch
vụ

Global System For Mobile

Hệ thống thông tin di động toàn

Communications

cầu

Code Division Multiple Access Đa truy nhập phân chia theo mã
Wideband Code Division

Đa truy nhập phân chia theo mã

Multiple Access

băng rộng


KT-XH

Kinh tế - Xã hội

BTL
CBCNV

Bộ tư lệnh
Cán bộ công nhân viên

CNTT

Công nghệ thông tin

ĐTNN

Đầu tư nước ngoài

ĐTVT

Điện tử Viễn thông

CĐBR

Cố định băng rộng

EU

Liên minh Châu Âu


Các lễ hội chính ở Mozambique............................................................40

Bảng 2.2

Só sánh giá dịch vụ của các nhà mạng ở Mozambique.........................46

Bảng 2.3

Số lượng dịch vụ giá trị gia tăng giữa các nhà mạng.............................47

Bảng 2.4

So sánh chất lượng dịch vụ của mạng Viettel Mozambique và Viettel
Việt Nam...............................................................................................49

Bảng 2.5.

Số lượng dịch vụ VAS phát triển hàng năm..........................................50

Bảng 2.6

Các thành phần mạng lõi di động..........................................................56


x

DANH MỤC HÌNH VẼ
Hình 1.1.



Hình 2.4

Tốc độ tăng trưởng kinh tế Mozambique..............................................42

Hình 2.5.

Mô hình tổ chức kênh của Viettel Mozambique....................................53

Hình 2.6

Thị phần di động tại Mozamubique......................................................58

Hình 2.7

Ti trọng tiêu dùng gốc của khách hàng Movitel....................................59

Hình 2.8

ARPU bình quân / thuê bao..................................................................60

Hình 2.9

Tỷ trọng phát triển thuê bao mới 2014..................................................61

Hình 3.1.

Mô hình bộ máy Marketing..................................................................79



vực dịch vụ viễn thông, thông qua tìm hiểu những đặc điểm kinh doanh, phân
tích những tồn tại và hạn chế của Marketing-mix tại thị trường Mozambique


2
đang thực hiện. Qua đó đưa ra các giải pháp Marketing-mix định hướng vào
khách hàng, hỗ trợ cho công tác kinh doanh dịch vụ và nâng cao vị thế cạnh tranh
trên thị trường của Viettel tại thị trường Mozambique.

 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Đi sâu vào nội dung liên quan đến chính sách sản phẩm
dịch vụ của Viettel, nghiên cứu thực trạng hoạt động Marketing-mix sản phẩm dịch
vụ viễn thông tại thị trường Mozambique và đưa ra giải pháp nhằm hoàn thiện chính
sách phát triển sản phẩm, dịch vụ tại thị trường Mozambique.
Phạm vi nghiên cứu: nghiên cứu dịch vụ viễn thông.

 Phương pháp nghiên cứu:
Hệ thống hóa các lý thuyết Marketing-mix trong lĩnh vực dịch vụ và dịch vụ
viễn thông để làm cơ sở cho các đánh giá và đề xuất giải pháp.
Phương pháp phân tích: Tổng hợp, thống kê và so sánh.

 Bố cục của đề tài nghiên cứu
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung đề tài
gồm có 3 chương:
Chương 1: Lý luận chung Marketing-mix trong kinh doanh dịch vụ viễn thông.
Chương 2: Thực trạng hoạt động Marketing-mix dịch vụ viễn thông của Tập
đoàn viễn thông quân đội Viettel tại thị trường Mozambique.
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện Marketing-mix dịch vụ viễn thông của
Tập đoàn viễn thông quân đội Viettel tại thị trường Mozambique.



- Tham khảo từ một số tài liệu như: Tài liệu hướng dẫn nghiệp vụ của
Viettel (tài liệu nội bộ); Các báo cáo hoạt động kinh doanh của Công ty Viettel
Mozambique trong các năm 2013 và 2014. Ngoài ra tham khảo thêm về các trang
mạng như Viettel.global.com.vn, Wikipedia.org..
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện Marketing-mix của Tập đoàn viễn thông
quân đội Viettel tại thị trường Mozambique. Dựa trên những lý luận cơ bản về
Marketing-mix trong doanh nghiệp ở chương 1; những mặt còn hạn chế và bất cập
trong hoạt động Marketing-mix tại thị trường Mozambique chương 2, trong


4
chương này tác giả sẽ đưa ra những giải pháp với mục đích nhằm hoàn thiện
Marketing-mix tại thị trường Mozambique.
Từ những căn cứ trên để Marketing-mix tại thị trường Mozambique được
hiệu quả hơn trong thời gian tới, tác giả sẽ sử dụng phương pháp duy vật biện
chứng và tư duy logic sẽ xây dựng những giải pháp thiết thực nhằm nâng cao
hiệu quả hoạt động Marketing-mix tại thị trường Mozambique, với mục tiêu: đi
tắt đón đầu; ngày càng nâng cao chất lượng mạng lưới, chất lượng phục vụ và
các dịch vụ đi kèm; thu hút khách hàng, gia tăng thị phần, tiết kiệm chi phí, tăng
doanh thu và lợi nhuận, nâng cao hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp.


5

CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ MARKETING-MIX TRONG KINH DOANH
DỊCH VỤ VIỄN THÔNG
1.1 KHÁI NIỆM, ĐẶC ĐIỂM, NỘI DUNG MARKETING-MIX DỊCH VỤ
VIỄN THÔNG

lĩnh vực sản xuất. Ba thành tố sau là: con người, quá trình, và các yếu tố hữu
hình có vai trò đặc biệt quan trọng tác động đến khách hàng đối với Marketing
lĩnh vực dịch vụ.

Hình 1.1. Cấu trúc của Marketing-Mix
1.1.1.2 Marketing mix dịch vụ viễn thông
Marketing dịch vụ và Marketing dịch vụ viễn thông là quá trình thu
nhận, tìm hiểu đánh giá và thỏa mãn nhu cầu thị trường mục tiêu bằng hệ thống
các chính sách, các biện pháp làm tác động đến toàn bộ quá trình sản xuất và tiêu
dùng thông qua việc phân phối các nguồn lực của tổ chức.
1.1.2 Đặc điểm của marketing-mix dịch vụ viễn thông
1.1.2.1 Tính vô hình
Dịch vụ viễn thông đều vô hình, không giống như sản phẩm vật chất, khách
hàng không thể nhìn thấy, không nếm được, không cảm thấy được, không nghe


7

thấy được và không ngửi thấy được. Sản phẩm của dịch vụ viễn thông là hiệu quả
của việc truyền tin tức từ người gửi đến người nhận. Có nghĩa là dịch vụ viễn
thông không hấp dẫn trực tiếp đến giác quan của khách hàng.
Khi thực hiện Marketing cần phải:
 Tăng cường các yếu tố hữu hình trong xúc tiến bán hàng để tác động đến tâm
lý khách hàng.
 Tăng cường xây dựng để duy trì mối quan hệ thân thiện với khách hàng.
 Tăng cường thông tin tư vấn cho khách hàng để khách hàng tự do lựa chọn.
 Tuyển chọn duy trì đội ngũ bán hàng hội đủ tư chất.
1.1.2.2 Quá trình sử dụng và cung cấp dịch vụ xảy ra đồng thời, với sự tham
gia của khách hàng và giao dịch viên
Khi khách hàng đến quầy giao dịch thì quá trình mua bán và tiêu dùng bắt

Dịch vụ thì không thể sản xuất hàng loạt trước để đem ra bán khi có nhu cầu
tăng đột biến. Trong khi đó nhu cầu của khách hàng không đồng đều giữa các giờ
trong ngày, tuần... Do đó cần có chính sách cước mềm dẻo để điều chỉnh nhu
cầu, hướng khách hàng sử dụng vào những giờ thấp điểm: ban đêm, ngày
nghỉ. Bằng cách này sẽ giảm bớt sự quá tải vào giờ cao điểm, tiết kiệm được đầu
tư thiết bị, con người.
Khi thực hiện Marketing cần phải:
 Thường xuyên theo dõi mức độ hài lòng của khách hàng
 Chú trọng công tác quản lý chất lượng.
 Áp dụng cơ chế sử dụng lao động phù hợp.
1.1.2.5 Không phải tất cả các dịch vụ di động đều cần thiết cấp bách với khách hàng
Nhu cầu cấp bách: Đó là nhu cầu phải được thực hiện. Ngoài chức năng cơ
bản là gọi và nhắn tin, nhà cung cấp tạo nhiều giá trị gia tăng cho khách hàng sử
dụng. Nhiều khách hàng cảm thấy chưa cần thiết thì không sử dụng các dịch vụ
giá trị gia tăng này, đôi khi có nhiều khách hàng chưa có nhu cầu sử dụng điện
thoại. Vậy phải có chính sách kích thích, khuyến khích khách hàng sử dụng các
dịch vụ nhà cung cấp đưa ra.


9

1.1.2.6 Giá trị của mỗi lần giao dịch nhỏ
Mỗi cuộc gọi bằng kênh thoại hoặc truyền dữ liệu qua mạng di động
khách hàng đều phải trả tiền, nhưng giá trị mỗi lần thực hiện này thông
thường là nhỏ. Vì vậy muốn có doanh thu cao thì nhà cung cấp phải tạo ra thật
nhiều khách hàng mới và khách hàng trung thành.
1.1.3 Nội dung của Marketing-mix dịch vụ viễn thông
Marketing-mix dịch vụ viễn thông cũng giống Maketing – mix trong nghành
dịch vụ bao gồm 7 nội dung cơ bản như sau:
1.1.3.1 Chính sách sản phẩm/dịch vụ (Product)

hàng


10

 Cấu trúc sản phẩm dịch vụ: Cấu trúc của sản phẩm dịch vụ có hai phần, đó là
dịch vụ cơ bản và dịch vụ ngoại vi (hay dịch vụ bổ sung).


Dịch vụ cơ bản: là dịch vụ làm thỏa mãn nhu cầu chính của khách

hàng, là lý do chính để khách hàng mua dịch vụ. Dịch vụ cơ bản sẽ trả lời câu hỏi
về thực chất khách hàng mua gì?


Dịch vụ ngoại vi: là những dịch vụ thêm vào quanh dịch vụ cơ bản, làm

tăng thêm giá trị của dịch vụ cơ bản, nó cũng là tác nhân làm cho khách hàng quyết
định lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ.
Dịch vụ cơ bản và dịch vụ ngoại vi không tồn tại độc lập mà giữa chúng có
mối quan hệ chặt chẽ với nhau tạo thành một dịch vụ tổng thể đáp ứng nhu cầu
khách hàng.
Sự khách biệt của dịch vụ sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
Việc tạo ra sự khác biệt của sản phẩm có nghĩa ngoài giá trị đương nhiên của
dịch vụ cơ bản thì khách hàng sẽ mong chờ giá trị gia tăng của dịch vụ ngoại vi. Vì
lẽ đó các nhà nghiên cứu Marketing cần phải chú ý phát triển các dịch vụ ngoại vi
để tạo ra giá trị gia tăng cho dịch vụ, tạo ra sự khác biệt để kích thích khách hàng
chọn lựa nhà cung cấp.
 Chất lượng dịch vụ: Chất lượng dịch vụ là yếu tố quan trọng mà khách hàng
đánh giá và so sánh giữa các dịch vụ cạnh tranh vì nó là một yếu tố chính của sự

Chính sách giá (Price): Giá được hiểu chính là lượng tiền trả cho một mặt hàng
hoặc một dịch vụ mà người mua phải trả để có được hàng hóa và dịch vụ nào đó.
Giá là yếu tố có tác động nhiều nhất trong Marketing-mix, đồng thời giá chịu
ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố như: lợi nhuận, doanh thu, thị phần, sản lượng. Giá
cũng là yếu tố mà khách hàng cân nhắc chính trước khi quyết định mua dịch vụ.
 Tầm quan trọng của giá: Giá có tầm quan trọng đối với chiến lược
Marketing như sau:


Giai đoạn đầu của chu kỳ sống của dịch vụ, giá thường dùng để thâm

nhập vào một thị trường mới (giá thấp sẽ thu hút khách hàng).


Giá được dùng làm phương tiện duy trì thị phần ở các giai đoạn sau

của chu kỳ sống, để bảo vệ thị phần hiện có chống lại đối thủ cạnh tranh.


Giá là phương tiện để doanh nghiệp thực hiện mục tiêu tài chính. Tuy

nhiên nhiều dịch vụ công cộng không thu cước hoặc thu cước thấp hơn nhiều so
với giá trị dịch vụ.


Giá là một thành tố quan trọng của chiến lược Marketing hỗn hợp, sử

dụng giá có thể nhằm đạt được các mục tiêu sau:
o Sự tồn tại: trong thị trường cạnh tranh gay gắt doanh nghiệp cần đặt
giá thấp để tăng khả năng cạnh tranh.

ố ịố
định giá dịch vụ mà nhà cung cấp dịch vụ phải cănbcứbđể đưa ra quyết định về giá: chi
n
ê
ê hàng sẵn sàng mua dịch vụ;
phí về sản xuất ra một đơn vị dịch vụ; mức giá mà khách
h
n n
giá của đối thủ cạnh tranh; các ràng buộc của cơ quan
lý nhà nước.
t quản
b
r gê
1.1.3.3 Chính sách phân phối (Place)
o n
n in
Phân phối là hoạt động nhằm định hướngg và
á g thực hiện quyền chuyển giao
o
M thời
quyền sở hữu giữa người bán và người mua, đồng
thực hiện việc tổ chức, điều
ụ à
hòa, phối hợp các tổ chức trung gian khác nhau cđảmi bảo cho hàng hóa tiếp cận và
ti C
khai thác tối đa các nhu cầu thị trường.
ê ầ
u
 Thiết kế phân phối: Do bản chất vô hình ucủa dịch vụ đặt ra các yêu cầu đặc
M c

Y
ế tiêu dùng (kênh cấp 0). Do
 Kênh trực tiếp từ nhà cung cấp đến C
người
h u
quá trình sản xuất và tiêu thụ dịch vụ không tách rời,
vì thế doanh nghiệp phải trực
i t
tiếp cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng.
p ố
h này
 Kênh gián tiếp (kênh cấp 1): loại kênh
b có thể sử dụng để mở rộng
ê cấp sản phẩm dịch vụ cho
phạm vi tiếp cận của dịch vụ. Doanh nghiệp í cung
s nlẻ.
khách hàng thông qua khâu trung gian là người bán
ả n
 Các phương thức phân phối: tùy theo mức
n gđộ bao phủ thị trường, doanh
nghiệp quyết định số lượng trung gian cần sử xdụng.
o Tương ứng với quyết định
u à lựa chọn các phương thức
chọn số lượng trung gian, doanh nghiệp thường
ấ i
phân phối sau:
t k
 Phân phối rộng rãi: đ ể đáp ứng nhu cầu mua rộng rãi của người tiêu
h
dùng cuối cùng, đồng thời mở rộng thị trường,á tăng doanh số bán, tăng lợi

Trong sự thành công của doanh nghiệp thì các trung gian trong kênh
phân phối đóng vai trò rất quan trọng. Vì vậy doanh nghiệp cần phải xây dựng mối
quan hệ mật thiết với trung gian nhằm giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu
kinh doanh đề ra. Để đạt được các mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp cần có
các chính sách hỗ trợ cho các trung gian trong kênh phân phối.


Quảng cáo hợp tác: bên cạnh quảng cáo các sản phẩm của doanh nghiệp,

doanh nghiệp thường áp dụng chính sách quảng cáo cho các điểm bán sản
phẩm của doanh nghiệp mình. Tất cả các chi phí quảng cáo doanh nghiệp sẽ chịu
hoàn toàn khi đó các nhà trung gian sẽ ủng hộ và sẵn sàng bán các sản phẩm của
doanh nghiệp đó.


Thiết kế cửa hiệu: để quảng cáo hình ảnh của doanh nghiệp cũng như

tạo sự ủng hộ của các nhà trung gian đối với doanh nghiệp. Doanh nghiệp
thường thiết kế cửa hiệu cho các nhà trung gian như: tủ, bàn, quầy bán... Việc thiết
kế này một cách khoa học và hợp lý sẽ mang lại lợi ích trong kinh doanh.


Hỗ trợ và đào tạo nhân viên bán hàng: nhằm mục đích hỗ trợ nhân viên

trung gian bán hàng thật nhiều sản phẩm của doanh nghiệp mình. Doanh nghiệp
thường tổ chức các buổi huấn luyện nghiệp vụ và kỹ năng bán hàng cho các nhân
viên trung gian. Tổ chức các đợt thi đua bán hàng giữa các nhân viên, kết thúc có
buổi tổng kết đánh giá trao giải.
1.1.3.4 Chính sách truyền thông cổ động (Promotion)
Truyền thông cổ động là những nỗ lực của doanh nghiệp để cung cấp thông tin,


Khuyến mãi: là các biện pháp ngắn hạn, hỗ trợ cho quảng cáo và bán

hàng nhằm khuyến khích, kích thích khách hàng cuối cùng mua sản phẩm của
doanh nghiệp, đồng thời khuyến mãi cũng kích thích nhân viên bán hàng và
thành viên khác trong kênh phân phối của doanh nghiệp tích cực bán hàng
(được gọi là "Trade Promotion").


Quan hệ công chúng và tuyên truyền: có vai trò quan trọng đến phản

ứng, thái độ của khách hàng đối với doanh nghiệp nói chung và bán hàng nói
riêng. Để làm tốt công tác này người làm Marketing phải làm tốt các nội
dung: quan hệ thật tốt với báo chí, truyền hình, tuyên truyền về sản phẩm,
truyền thông về doanh nghiệp, vận động hành lang và tham mưu.


Bán hàng trực tiếp: là quá trình tiếp xúc trực tiếp giữa khách hàng và

nhân viên bán hàng nhằm tư vấn, giới thiệu thuyết phục khách hàng lựa chọn và
mua sản phẩm.