i

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu khoa học của riêng tôi.
Các số liệu, kết luận nêu trong luận văn là trung thực, có nguồn gốc rõ ràng
và chưa được công bố trong bất cứ công trình khoa học nào khác.
Tháng 8 năm 2016
TÁC GIẢ LUẬN VĂN


ii

MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ....................................................iii


iii

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ HÌNH VẼ....................................................iii


1

LỜI MỞ ĐẦU
1.Tính cấp thiết của đề tài
Trong giai đoạn những năm 2000, mặt hàng nhà thép tiền chế và thép kết cấu
còn khá mới mẻ ở nước ta và các nước trong khu vực Đông Nam Á. Đây là sản
phẩm cần thiết cho nhiều ngành công nghiệp, xây dựng nhà xưởng, cơ sở hạ tầng
phục vụ cho nhiều ngành sản xuất nói chung. Thời gian đầu những năm 2000, sản
phẩm của công ty gần như độc quyền tại thị trường Việt Nam và các nước trong khu

hàng sắt thép và xi măng.
- Đề án Marketing công nghiệp. Đề tài “Xây dựng kế hoạch marketing cho sản
phẩm giả da PVC của công ty cổ phần nhựa Rạng đông năm 2015”. Của sinh viên
Nguyễn Tuấn Anh, khoa Quản lý dự án, Trường Đại học Đà Nẵng. Đề án nghiên
cứu xây dựng chiến lược marketing trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Th.S Hồ Thanh Lam, Marketing công nghiệp, Nhà xuất bản Giao thông vận
tải, 2009. Nội dung cuốn sách hướng vào quản trị marketing và việc ra quyết định
liên quan cụ thể tới marketing công nghiệp.
- TS Nguyễn Thị Hoàng Yến, Bài giảng marketing công nghiệp (marketing
B2B), Học viện công nghệ Bưu chính viễn thông, 2011. Bài giảng đề cập tới các nội
dung như tổng quan về marketing công nghiệp, hành vi mua của khách hàng công
nghiệp, phân đoạn trong thị trường công nghiệp và lựa chọn thị trường mục tiêu,
các chiến lược trong marketing công nghiệp.
- ThS. Đinh Tiến Minh, Marketing công nghiệp, Trường Đại học Kinh tế TP
HCM, Khoa Thương mại - Du lịch - Marketing, 2012. Nội dung đề cập đến thị
trường công nghiệp và Marketing công nghiệp. Phân biệt những điểm khác nhau
giữa B2B và B2C. Những loại hình nhu cầu của thị trường công nghiệp. Phân loại
sản phẩm công nghiệp. Định hướng mua hàng và các cách mua hàng của khách
hàng công nghiệp. Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến nhu cầu thị trường công
nghiệp.
- Philip Kotler, Quản trị marketing, Nhà xuất bản thống kê, 2014. Cuốn sách
tập trung vào những quyết định chủ yếu mà những người quản trị marketing phải
thông qua nhằm phối hợp hài hòa những mục tiêu, sở trường cốt lõi và các nguồn
tài nguyên của doanh nghiệp với những nhu cầu và cơ hội trên thị trường.
- PGS.TS Trương Đình Chiến, Bài giảng quản trị marketing, chương trình cao
học quản trị kinh doanh, Đại học Kinh tế Quốc dân. Nôi dung bài giảng về bản chất,
quan điểm và nội dung của hoạt động quản trị marketing, quy trình quản trị


4



5

nước trong khu vực Đông Nam Á. Các số liệu của đề tài được thu thập từ năm 2010
đến 2015 và được sử dụng để đưa ra các giải pháp hoàn thiện quản trị marketing mix của công ty đến năm 2020, tầm nhìn 2025.
6. Kết cấu của đề tài
Ngoài lời mở đẩu, lời cảm ơn, danh mục các bảng, danh mục các hình, danh
mục các từ viết tắt, tính cấp thiết của đề tài, phạm vi, đối tượng nghiên cứu đề tài,
kết luận và phụ lục; Nội dung của đề tài được kết cấu thành 3 chương:
Chương I: MỘT SỐ TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ
MARKETING MIX TẠI CÁC DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP.
Chương II: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ MARKETING MIX CỦA
CÔNG TY TNHH NHÀ THÉP TIỀN CHẾ ZAMIL VIỆT NAM.
Chương III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN MARKETING MIX
CỦA CÔNG TY TNHH NHÀ THÉP TIỀN CHẾ ZAMIL VIỆT NAM.


6

CHƯƠNG I: MỘT SỐ TIỀN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ
MARKETING MIX TẠI CÁC DOANH NGHIỆP CÔNG NGHIỆP
1.1.Khái quát về hoạt động marketing tại các Doanh nghiệp công nghiệp.
1.1.1. Doanh nghiệp công nghiệp và khách hàng trên thị trường công
nghiệp.
a. Doanh nghiệp công nghiệp
Doanh nghiệp công nghiệp (DNCN) là doanh nghiệp kinh doanh các hàng hóa
và dịch vụ công nghiệp. DNCN bao gồm những tổ chức và doanh nghiệp tạo ra
hàng hóa và dịch vụ công nghiệp như nhà sản xuất máy công cụ, nhà máy sản xuất
sắt thép, nhà máy sản xuất nguyên liệu đầu vào cho các nhà sản xuất khác như

pháp quản trị marketing thích hợp nhất với các chủng loại sản phẩm khác nhau. Với
mỗi chủng loại hàng hóa có nhu cầu & động cơ mua khác nhau. Điều đó có nghĩa là
chiến lược quản trị marketing cũng sẽ thay đổi theo để thích nghi với nhu cầu.
b. Khách hàng trên thị trường công nghiệp.
Thị trường các doanh nghiệp gồm tất cả những tổ chức mua hàng hóa và
dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất ra các sản phẩm khác hay những dịch vụ để
bán, cho thuê hay cung ứng cho doanh nghiệp khác [234; 4].
Khách hàng trên thị trường công nghiệp thường được chia thành 3 nhóm là thị
trường các doanh nghiệp sản xuất, các doanh nghiệp dịch vụ và các tổ chức nhà
nước.
Thị trường các doanh nghiệp sản xuất bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức
mua sắm sản phẩm và dịch vụ vì mục đích sản xuất ra những hàng hóa hay dịch vụ
khác để bán, cho thuê hay cung ứng cho những người khác để kiếm lời.
Thị trường các doanh nghiệp dịch vụ công nghiệp bao gồm tất cả các cá
nhân và tổ chức mua hàng hóa để bán lại hoặc cho thuê nhằm mục đích kiếm lời.
Thị trường các tổ chức nhà nước bao gồm những tổ chức của Chính phủ và
các cơ quan địa phương, mua hay thuê những mặt hàng cần thiết để thực hiện
những chức năng cơ bản theo sự phân công của chính quyền.
Thị trường khách hàng công nghiệp có một số đặc điểm khác với thị trường
người tiêu dùng như ít người mua hơn nhưng mua với số lượng nhiều hơn. Quan hệ
giữa người cung ứng và khách hàng chặt chẽ hơn, người mua tập trung theo vùng
địa lý, nhu cầu thường không co giãn, người đi mua hàng là người chuyên nghiệp
và thường có nhiều người ảnh hưởng đến việc mua hàng. Quyết định mua hàng


8

thường phức tạp và mất nhiều thời gian hơn. Trong quá trình mua thì người mua và
người bán thường phụ thuộc khá nhiều vào nhau.
1.1.2. Hành vi và quá trình mua của khách hàng công nghiệp.

Trung tâm mua

của khách hàng công
nghiệp
Lựa chọn hàng hóa
Lựa chọ nhãn hiệu
Lựa chọn nhà cung ứng

Quá trình quyết
định mua

Số lượng đặt mua
Điều kiện và thời lượng
giao hàng
Dịch vụ sau bán
Điều kiện thanh toán

Sơ đồ 1.1. Sơ đồ hành vi mua khách hàng công nghiệp. [130; 1]
Các tác nhân kích thích là tất cả các tác nhân, lực lượng bên ngoài có thể gây
ảnh hưởng đến hành vi của người mua và được chia làm 2 nhóm. Nhóm 1 gồm các
tác nhân kích thích của marketing như sản phẩm, giá bán, cách thức phân phối và
các hoạt động xúc tiến. Các tác nhân này nằm trong khả năng kiểm soát của doanh
nghiệp. Nhóm 2 gồm môi trường kinh tế, công nghệ, cạnh tranh chính trị, văn
hóa… và không thuộc quyền kiểm soát tuyệt đối của các doanh nghiệp.
Trung tâm mua là nhóm người tham gia vào quá trình mua của các tổ chức,
họ bao gồm các chuyên gia kỹ thuật và nhưng chuyên gia mua sắm... Nhiệm vụ họ
cần phải thực hiện là thu thập thông tin, lựa chọn mặt hàng, người cung ứng... Đội


9



10

yêu cầu mới của doanh nghiệp sản xuất thành tám giai đoạn. Một số giai đoạn trong
đó có thể bỏ qua khi mua sắm trong những tình huống mua khác.
Bảng 1.1: Các giai đoạn của quá trình mua của khách hàng công nghiệp trong
các tình huống mua khác nhau.
GIAI ĐOẠN MUA

1.Nhận thức vấn đề
2.Phác họa tổng quát nhu cầu
3.Xác định quy cách sản phẩm
4.Tìm kiếm nhà cung cấp
5.Yêu cầu cháo hàng
6.Lựa chọn nhà cung cấp
7.Làm thủ tục đặt hàng
8.Đánh giá kết quả thực hiện

TÌNH HUỐNG MUA
Mua mới
Mua lại có
Mua lại không
Có
Có
Có
Có
Có
Có
Có

thương mại, quảng cáo hoặc một đơn chào hàng nào đó...
Phác họa tổng quát nhu cầu: Từ việc đã nhận biết một nhu cầu, người mua
tiến tới việc xác định khối lượng và đặc điểm về sản phẩm cần mua. Đối với những
sản phẩm thông thường, giai đoạn này không gặp phải trở ngại gì nhiều. Đối với
những sản phẩm phức tạp, người mua sẽ phải làm việc với các kỹ sư, người sử
dụng, cố vấn chuyên môn để định ra những đặc điểm cho những sản phẩm cần mua,
căn cứ vào tầm quan trọng và mức độ tin cậy, độ bền, giá cả và những đặc điểm
khác cần phải có ở sản phẩm.


11

Xác định quy cách của sản phẩm: Sau khi phác họa tổng quát nhu cầu, doanh
nghiệp bắt đầu xác định qui cách của sản phẩm, tức là các chi tiết kỹ thuật của sản
phẩm. Để giải quyết vấn đề này, người ta thường sử dụng phương pháp phân tích
giá trị (value analysis) do hãng General Electric áp dụng lần đầu vào cuối thập niên
bốn mươi. Đây là phương pháp làm giảm chi phí trong đó các bộ phận được nghiên
cứu cẩn thận để xác định xem có thể thiết kế lại, tiêu chuẩn hóa, hoặc chế tạo chúng
bằng những cách thức sản xuất rẻ hơn hay không.
Tìm kiếm nhà cung cấp: Sau khi đã xác định qui cách của sản phẩm, người
mua cần tìm chọn ra những nhà cung cấp phù hợp nhất. Người mua có thể xem xét
các chỉ dẫn về doanh nghiệp, tham khảo thông tin qua mạng internet hoặc điện thoại
đến các doanh nghiệp khác để tham khảo. Một số nhà cung cấp qua xem xét sẽ bị
loại khỏi danh sách lựa chọn này vì họ không đủ lớn để cung cấp được khối lượng
cần thiết, hoặc vì họ phục vụ và giao hàng chưa thật tốt. Cuối cùng, người mua sẽ
lựa chọn ra được một danh sách các nhà cung cấp có khả năng cung ứng theo tiêu
chuẩn của doanh nghiệp.
Công việc mua càng mới, sản phẩm càng phức tạp và đắt giá thì cần càng
nhiều thời gian cho việc tìm kiếm và xác định các nhà cung cấp. Nhiệm vụ của nhà
cung cấp là có danh sách trong các tài liệu chỉ dẫn quan trọng và tạo được danh

cung cấp. Có doanh nghiệp thích sử dụng đồng thời nhiều nhà cung cấp để họ phải
cạnh tranh nhau tạo ra sự đáp ứng tốt nhất cho doanh nghiệp dựa trên các ưu thế về
giá bán, điều kiện thanh toán và dịch vụ... Những doanh nghiệp khác thì xem xét giá
cả và kết quả thực hiện của các nhà cung cấp cạnh tranh. Người mua thường dồn
phần lớn đơn đặt hàng cho nhà cung cấp tốt nhất. Ví dụ, một doanh nghiệp có thể
mua 60% giá trị đơn đặt hàng của nhà cung cấp tốt nhất, 30% và 10% tương ứng
của những nhà cung cấp khác.
Làm thủ tục đặt hàng: Sau khi đã chọn được các nhà cung cấp tốt nhất, người
mua giờ đây sẽ thương lượng với các nhà cung cấp được chọn đó về đơn đặt hàng
cuối cùng, đưa ra các chi tiết kỹ thuật, khối lượng cần dùng, thời hạn giao hàng, các
chính sách về trả lại hàng, bảo hành...
Đánh giá kết quả thực hiện: Trong giai đoạn này, người mua xem xét lại kết
quả đã thực hiện của nhà cung cấp. Người mua có thể tiếp xúc với người sử dụng để
hỏi về sự đánh giá mức hài lòng của họ. Việc đánh giá kết quả thực hiện giúp cho


13

người mua cân nhắc đến việc mua tiếp, mua có lại có thay đổi, hoặc từ chối người
bán. Công việc của người bán là tiên liệu những tiêu chuẩn tương tự như của người
mua đã sử dụng, để tin chắc rằng mình đang đem lại sự hài lòng đúng như mong đợi
của người mua.
Những nghiên cứu và hiểu biết này góp phần cho phân tích các hoạt động
marketing tại DNCN.
1.1.3. Hệ thống marketing công nghiệp.
Khái niệm marketing công nghiệp.
“Marketing công nghiệp là những hoạt động marketing của doanh nghiệp
công nghiệp được tiến hành để bán hàng hóa và dịch vụ cần thiết cho sự hoạt động
của doanh nghiệp công nghiệp hay tổ chức khác”. [15; 3].
Một hệ thống marketing công nghiệp gồm 4 thành tố cơ bản: (1) Nhà cung cấp

Đại diện
DNCN

(3)

Nhà phân phối
công nghiệp

Nhà phân phối
công nghiệp

Khách hàng công nghiệp (4)
Sơ đồ 1.2: Hệ thống marketing công nghiệp. [18; 2]
(3). Các kênh phân phối nối: Chi nhánh của DNCN là những trung gian thuộc
DNCN thực hiện những chức năng phân phối hàng hóa trên thị trường công nghiệp.
Nhà phân phối công nghiệp là trung gian bán lại hàng hóa trên thị trường công
nghiệp. Họ có tên gọi riêng, điều hành một cách độc lập với DNCN, thực hiện chức
năng lưu kho, dự trữ hàng hóa. Đại diện DNCN là những đại lý độc lập, bán hàng
trên danh nghĩa của DNCN và hưởng hoa hồng. Khác biệt chủ yếu hệ thống
marketing công nghiệp so với hệ thống marketing hàng tiêu dùng là marketing công
nghiệp sử dụng đại diện của DNCN, chi nhánh của DNCN hoặc các nhà phân phối
công nghiệp (thay cho người bán sỉ và người bán lẻ như ở marketing hàng tiêu


15

dùng) làm trung gian để phân phối hàng hóa của DNCN tới khách hàng công
nghiệp.
(4). Khách hàng công nghiệp là khách hàng mua hàng hóa và dịch vụ công
nghiệp bao gồm các doanh nghiệp sản xuất, các tổ chức thương mại và các tổ chức

DNCN là đoạn(Product)
thị trường mà doanh nghiệp đang
hướng tới và hấp dẫn nhất đối với DNCN. Thị trường mục tiêu là phân khúc thị
trường được DNCN tuyển chọn vì cho rằng độ hấp dẫn và phù hợp với nguồn lực
của DNCN và DNCN hướng marketing vào để khai thác.


16

Các biến số marketing mix
Trong sơ đồ marketing mix (4P) đề cập ở trên bao gồm 4 biến số marketing:
- Sản phẩm là hàng hóa hữu hình của DNCN được bán cho khách hàng trên thị
trường mục tiêu, bao gồm chủng loại sản phẩm, chất lượng sản phẩm, mẫu mã, tính
năng.
- Giá cả là số tiền mà khách hàng phải thanh toán cho sản phẩm, gồm giá quy
định, điều chỉnh giá, chiết khấu, kỳ hạn thanh toán.
- Phân phối là những hoạt động khác nhau mà DNCN tiến hành nhằm đưa sản
phẩm của DNCN đến thị trường mục tiêu, thông qua các kênh, phạm vi, địa điểm,
vận chuyển, lưu trữ.
- Xúc tiến thương mại là các ý tưởng về sản phẩm mà DNCN cung cấp cho
khách hàng trên thị trường mục tiêu gồm lực lượng bán hàng, quảng cáo, marketing
trực tiếp.
DNCN phải xây dựng và sử dụng linh hoạt các biến số này để hướng đến và
tác động vào thị trường mục tiêu sao cho đạt được hiệu quả cao nhất. Việc xây dựng
các công cụ của marketing - mix phải biết đặt trọng tâm vào biến số nào, thực hiện
các biến số còn lại như thế nào để góp phần nâng cao được hiệu quả chính sách
marketing-mix.
1.2.1.3. Đặc điểm chính của marketing - mix
- Công cụ kiểm soát được. Marketing - mix có thể được điều chỉnh định kỳ để
đáp ứng các nhu cầu thường xuyên thay đổi của khách hàng mục tiêu hoặc đáp ứng

dụng, khai thác những cơ hội, giảm thiểu nguy cơ và đe dọa.

1.2.2. Nội dung và mô hình quản trị marketing - mix tại các doanh nghiệp
công nghiệp.
1.2.2.1. Khái niệm quản trị marketing - mix
“Quản trị marketing là quá trình phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm
tra việc thi hành những biện pháp nhằm thiếp lập, củng cố và duy trì những cuộc
trao đổi có lợi với những khách hàng đã được lựa chọn để đạt được những nhiệm
vụ xác định của doanh nghiệp. [23; 1]
1.2.2.2. Quá trình quản trị marketing - mix.
Quá
mix và
tạilựa
doanh nghiệp được
hiện
qua sơ đồ
Phân
tíchtrình
các quản
cơ trị marketing
Phân -đoạn
Hoạchthể
định
chiến
sau:
hội marketing chọn thị trường
lược marketing mix
mục tiêu
mix


- Lý do phải phân đoạn thị trường: Thị trường sản phẩm công nghiệp rất phức
tạp và thường khó tiếp cận bởi vì có quá nhiều sản phẩm và cũng vì sự đa dạng của
khách hàng. Những khách hàng hiện tại và tiềm năng trong một thị trường hiếm khi
giống nhau trong khái niệm mua hàng hóa và dịch vụ công nghiệp. Trong một thị
trường có thể có những khác biệt rõ ràng trong chính sách, quá trình và thủ tục mua.


19

Hơn nữa những ảnh hưởng mua, trung tâm mua và động cơ mua thường khác biệt từ
doanh nghiệp này đến doanh nghiệp khác.
- Tiêu thức phân đoạn:
Bảng 1.2. Cơ sở của phân đoạn sử dụng trong thị trường CN.
Cơ sở phân đoạn

Những đặc tính địa lý
Lĩnh vực hoạt động và quy
mô doanh nghiệp

Các đặc tính mua thuộc về tổ
chức

Các đặc tính của nhà cung
cấp/ mối quan hệ của khách
hàng / nhà cung cấp

Những ví dụ về cơ sở của phân khúc

Thị trường nội địa / quốc tế; Quốc gia; Vùng trong quốc gia;
Khu vực thống kê thuộc về thành phố lớn

trường mục tiêu


20

Sơ đồ 1.5. Quá trình quyết định phân theo khúc thị trường công nghiệp.
[93; 3]
Vi mô là đi sâu hơn vào nghiên cứu hành vi của tổ chức & doanh nghiệp trên
từng thị trường hàng hóa riêng biệt.
Vĩ mô được xem xét các đại lượng trên một tổng thể thống nhất.
Có nhiều phương pháp phân đoạn thị trường như phương pháp phân khúc thị
trường theo vị trí địa lý, phương pháp phân đoạn thị trường theo đặc điểm dân số
học, phương pháp phân đoạn thị trường theo đặc điểm tâm lý, phương pháp phân
đoạn thị trường theo hành vi và phương pháp phân đoạn thị trường kết hợp nhiều
phương pháp.
Thị trường sản phẩm công nghiệp sử dụng phương pháp phân đoạn thị trường
theo hành vi. Theo phương pháp này thị trường sẽ được chia nhỏ theo thời gian mua
hàng, quy mô đặt hàng, tần xuất mua, thủ tục mua và phương thức thanh toán …
- Chọn đoạn (khúc) thị trường mục tiêu:

Việc lựa chọn chính xác thị trường mục tiêu cho công ty đòi hỏi thực hiện dựa
trên những phân tích kỹ lưỡng các số liệu về thị trường, khách hàng. Đây là công
việc nhận dạng nhu cầu của khách hàng và lựa chọn các nhóm hoặc các đoạn khách
hàng tiềm năng mà công ty sẽ phục vụ với mỗi sản phẩm của mình. Công ty có thể
lựa chọn, quyết định thâm nhập một hay nhiều khúc thị trường cụ thể. Những yếu tố
này làm cơ sở cho việc đánh giá và phân khúc các khúc thị trường khác nhau, công
ty sẽ phải quyết định nên phục vụ bao nhiêu và những khúc thị trường nào. Ngay cả
khi một khúc thị trường lớn đang tăng trưởng và hấp dẫn về mặt cơ cấu, công ty vẫn
cần xem xét những mục tiêu và nguồn tài nguyên của công ty so với khúc thị trường
đó. Một số khúc thị trường hấp dẫn có thể vẫn bị loại bỏ bởi vì chúng không phù

M3

M1

P1

P1

P1

P1

P1

P2

P2

P2

P2

P2

P3

P3

P3


chọn lọc

trường

trường

P = Sản phẩm. M= Thị trường
Hình 1.1: Các khúc thị trường mục tiêu [321; 4]
Trong trường hợp đơn giản nhất, công ty lựa chọn một khúc thị trường. Thông
qua marketing tập trung công ty sẽ dành được một vị trí vững chắc trong phân khúc
thị trường nhờ hiểu biết rõ hơn những nhu cầu của khúc thị trường đó và danh tiếng
đặc biệt mà công ty có được. Hơn nữa, công ty sẽ tiết kiệm được trong hoạt động
nhờ chuyên môn hóa trong sản xuất, phân phối và khuyến mãi.
Chuyên môn hóa chọn lọc: Công ty lựa chọn một số khúc thị trường, mỗi khúc
thị trường đều có sức hấp dẫn khách quan và phù hợp với những mục tiêu và nguồn
tài nguyên của công ty. Có thể có một ít hay không có tác dụng cộng đồng giữa các
khúc thị trường đó, nhưng mỗi khúc thị trường đều hứa hẹn là nguồn sinh lời. Chiến
lược phục vụ nhiều khúc thị trường này có ưu điểm là đa dạng hóa rủi ro của công
ty, dù cho một khúc thị trường có trở nên không hấp dẫn nữa thì công ty vẫn có thể
tiếp tục kiếm tiền trong những khúc thị trường khác.
Chuyên môn hóa sản phẩm: Công ty cần sản xuất một sản phẩm nhất định để
bán cho một số khúc thị trường. Thông qua chiến lược này công ty tạo dựng được
danh tiếng rộng khắp trong lĩnh vực sản phẩm chuyên dụng.
Chuyên môn hóa thị trường: Công ty tập trung vào việc phục vụ nhiều nhu cầu
của một nhóm khách hàng cụ thể. Công ty sẽ dành được danh tiếng rộng khắp vì
chuyên môn hóa vào việc phục vụ nhóm khách hàng này và trở thành kênh cho tất
cả những sản phẩm mới mà nhóm khách hàng này có thể cần dùng đến.
Phục vụ toàn bộ thị trường: Công ty có ý đồ phục vụ tất cả các nhóm khách
hàng tất cả sản phẩm mà họ có thể cần đến, chỉ có công ty lớn mới có thể thực hiện


hoạch định chiến lược phải trả lời các câu hỏi: Doanh nghiệp muốn cái gì? Cần cái
gì? Làm như thế nào? Ai làm và khi nào làm?