BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
---------o0o---------

LUẬN VĂN THẠC SĨ

NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN AUSTDOOR MIỀN BẮC

Ngành: Quản trị kinh doanh

LÊ NGỌC SƠN

Hà Nội – 2019


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
---------o0o---------

LUẬN VĂN THẠC SĨ

NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN AUSTDOOR MIỀN BẮC

Nhóm ngành: Kinh doanh
Ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 83.40.101

Họ và tên học viên: LÊ NGỌC SƠN
Người hướng dẫn: TS CAO ĐINH KIÊN

trang bị những kiến thức quý giá cho tôi trong suốt quá trình học tập tại trường.
Đặc biệt, với lòng biết ơn sâu sắc, tôi xin trân trọng cảm ơn TS Cao Đinh
Kiên, người đã trực tiếp tận tình hướng dẫn, chỉ bảo tôi trong suốt quá trình nghiên
cứu, thực hiện và hoàn thiện Luận văn.
Xin được trân trọng cám ơn đến các đồng nghiệp tại Công ty Cổ phần
Austdoor miền Bắc cũng như các Đối tác, Quý khách hàng của Công ty đã hỗ trợ và
giúp đỡ để tôi có thể hoàn thành Luận văn này.
Tôi xin chân thành cám ơn!

Hà Nội, ngày
tháng năm
2019
TÁC GIẢ LUẬN VĂN

Lê Ngọc Sơn


iii
MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................ 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CẠNH TRANH VÀ NĂNG LỰC CẠNH
TRANH CỦA DOANH NGHIỆP ............................................................................ 5
1.1 Cạnh tranh ................................................................................................... 5
1.1.1 Khái niệm về cạnh tranh ....................................................................... 5
1.1.2 Phân loại cạnh tranh ............................................................................. 6
1.1.3 Vai trò của cạnh tranh trong doanh nghiệp ......................................... 8
1.1.4 Các phương thức cạnh tranh trong doanh nghiệp .............................. 9
1.2 Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp ................................................... 11
1.2.1 Khái niệm về năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp ....................... 11


Lĩnh vực kinh doanh ........................................................................... 35

2.2.4

Cơ cấu tổ chức ..................................................................................... 36

2.2.5

Kết quả kinh doanh .............................................................................. 37

2.3

Thực trạng năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ phần Austdoor miền

Bắc

…………………………………………………………………………….38


iv

2.3.1

Phân tích các tiêu chí đánh giá năng lực cạnh tranh của Công ty...40

2.3.2
Bắc

Đánh giá năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ phần Austdoor miền

Giảm chi phí hoạt động kinh doanh.................................................. 72

3.2.3

Truyền thông marketing phát triển thương hiệu............................... 74

3.2.4

Phát triển quan hệ, chăm sóc khách hàng......................................... 75

3.2.5 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu sản phẩm, đầu tư máy móc, thiết bị
công nghệ......................................................................................................... 78
3.2.6

Mở rộng hợp tác liên doanh, liên kết................................................. 80

KẾT LUẬN............................................................................................................ 83
TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................................... 84
PHỤ LỤC............................................................................................................... 86


v

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
STT

TỪ VIẾT TẮT

TIẾNG ANH


Công ty Cổ phần
Eurowindow
Công ty Cổ phần HASKY

Công ty Cổ phần Austdoor
miền Bắc
Công ty Cổ phần
Aluwindow

Tổ chức Quốc tế về tiêu

ISO

International
Organization for
Standardization

Tổ chức Hợp tác và Phát

8

OECD

Organization for
Economic Co-operation
and Development

9

ROA

vi

DANH MỤC BẢNG, HÌNH
BẢNG:
BẢNG

TRANG

Bảng 2.1: Lịch sử hình thành và quá trình phát triển của Công ty Cổ
phần Austdoor miền Bắc (ADMB)
Bảng 2.2: Kết quả hoạt động kinh doanh của ADMB qua 3 năm

34

Bảng 2.3: Tình hình nguồn vốn của ADMB qua 3 năm

41

Bảng 2.4: Tỷ suất lợi nhuận, tỷ suất ROA, ROE của ADMB và các
doanh nghiệp điều tra trong năm 2017
Bảng 2.5: Doanh thu của ADMB và các doanh nghiệp điều tra qua 3 năm

45

Bảng 2.6: Tốc độ tăng trưởng của ADMB và các doanh nghiệp điều tra
từ 2016 - 2017
Bảng 2.7: Số lượng và tỷ lệ lao động theo trình độ của ADMB qua 3
năm
Bảng 2.8: Số lượng và tỷ lệ lao động theo trình độ của ADMB và các
doanh nghiệp điều tra năm 2017

hàng

61

Bảng 2.17: Tỷ lệ ý kiến đánh giá sự kỳ vọng của khách hàng

62

Bảng 2.18: Tỷ lệ ý kiến đánh giá hành vi của khách hàng

63

Bảng 3.1: Dự kiến đầu tư hệ thống/dây chuyền của ADMB đến năm
2022

69

37

47

49
51

59


vii

HÌNH:

Hình 3.1: Quy trình quan hệ, chăm sóc khách hàng

47
76


viii

TÓM TẮT KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU LUẬN VĂN
Luận văn có kết cấu 3 chương, trong đó trình bày các vấn đề xuyên suốt nhằm
đạt được mục tiêu nghiên cứu của luận văn, cụ thể là:
Chương 1 luận văn hệ thống hóa được cơ sở lý luận chung về cạnh tranh, năng
lực cạnh tranh, các phương thức cạnh tranh, cũng như các tiêu chí đánh giá cạnh
tranh của doanh nghiệp. Đồng thời có những bài học kinh nghiệm của một số doanh
nghiệp thành công trong nâng cao năng lực cạnh tranh.
Chương 2 luận văn đưa ra những thông tin cơ bản về quá trình hình thành và
phát triển cũng như kết quả kinh doanh của Công ty cổ phần Austdoor miền Bắc.
Cùng với đó, chương này cũng tổng hợp và phân tích thực trạng năng lực cạnh tranh
của Công ty Cổ phần Austdoor miền Bắc. Từ đó đánh giá được điểm mạnh, điểm
yếu trong cạnh tranh của Công ty Cổ phần Austdoor miền Bắc.
Chương 3 của luận văn đề cập tới định hướng phát triển của Công ty Cổ phần
Austdoor miền Bắc trong thời gian tới. Cũng theo đó, dựa trên việc tổng hợp phân
tích ở chương 2, luận văn đã xây dựng và đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao
năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ phần Austdoor miền Bắc trong thời gian tới.
Tác giả hy vọng các giải pháp này góp phần phát huy được điểm mạnh, khắc
phục được các điểm yếu trong cạnh tranh của doanh nghiệp. Từ đó góp phần giúp
Công ty Cổ phần Austdoor miền Bắc nâng cao được năng lực cạnh tranh của mình.


1


2

miền Bắc”, nhằm phân tích, nghiên cứu đưa ra được giải pháp nâng cao năng lực
cạnh tranh của Công ty, tạo được lợi thế cạnh tranh rõ rệt hơn, tăng trưởng doanh
thu cao hơn, góp phần đưa công ty phát triển hơn trong thời gian tới.
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài
Cho đến nay, có rất nhiều công trình nghiên cứu của các tác giả khác nhau về
nâng cao năng lực cạnh tranh nói chung và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
nói riêng. Một số công trình nghiên cứu về nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp có thể kể đến là:
Luận văn Thạc sĩ “Nâng cao năng lực cạnh tranh của Tập đoàn bưu chính viễn
thông Việt Nam trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế” của tác giả Bùi Thị Sao,
Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh năm 2007.
Báo cáo nghiên cứu khoa học “Nâng cao năng lực cạnh tranh của các ngân
hàng thương mại Việt Nam” của tác giả Đặng Hữu Mẫn, Đại học Kinh tế, Đại học
Đà Nẵng trên tạp chí Khoa học và công nghệ, Đại học Đà Nẵng – số 5(40).2010.
Luận văn Thạc sĩ “Một số giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty
Cổ phần xây dựng năng lượng” của tác giả Bùi Tiến Cường, Đại học Bách khoa Hà
Nội năm 2012.
Luận án Tiến sĩ “Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp nhỏ và vừa, nghiên
cứu trên địa bàn thành phố Hà Nội” của tác giả Phạm Thu Hương, Đại học Mỏ - Địa
Chất năm 2017.
Từ tổng quan các nghiên cứu, đều cho thấy rằng năng lực cạnh tranh có vai trò
đặc biệt quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Các nghiên
cứu đều hệ thống hóa cơ sở lý luận về năng lực cạnh tranh, tiến hành phân tích đánh
giá thực trạng năng lực cạnh tranh, từ đó đề xuất các giải pháp nhăm nâng cao năng
lực cạnh tranh của đối tượng nghiên cứu. Tuy nhiên, tính đến thời điểm hiện nay,
chưa có đề tài nào nghiên cứu về năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ phần
Austdoor miền Bắc.


4

 Chương 2: Năng lực cạnh tranh của Công ty Cổ phần Austdoor miền Bắc
 Chương 3: Một số đề xuất giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của
Công ty Cổ phần Austdoor miền Bắc


5

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CẠNH TRANH VÀ NĂNG LỰC CẠNH
TRANH CỦA DOANH NGHIỆP
1.1 Cạnh tranh
1.1.1 Khái niệm về cạnh tranh
Cạnh tranh là một khái niệm được sử dụng trong nhiều lĩnh vực/cấp độ khác
nhau nhưng vẫn chưa có một định nghĩa rõ ràng và cụ thể.
Theo Karl Mark: “Cạnh tranh tư bản chủ nghĩa là sự ganh đua, sự đấu tranh
gay gắt giữa các nhà tư bản nhằm giành giật các điều kiện thuận lợi trong sản xuất
và tiêu thụ hàng hoá để thu được lợi nhuận siêu ngạch”. Nghiên cứu sâu về nền sản
xuất hàng hoá tư bản chủ nghĩa và cạnh tranh tư bản chủ nghĩa, Karl Mark đã phát
hiện ra quy luật cạnh tranh cơ bản là quy luật điều chỉnh tỷ suất lợi nhuận bình quân
giữa các ngành.
Theo từ điển kinh doanh (xuất bản năm 1992) ở Anh: “Cạnh tranh trong cơ
chế thị trường được định nghĩa là sự ganh đua kình địch giữa các nhà kinh doanh
nhằm giành tài nguyên sản xuất cùng một loại về phía mình”.
Theo quan điểm của Kinh tế học: “Cạnh tranh là sự kình địch giữa các doanh
nghiệp cạnh tranh với nhau để giành khách hàng hoặc thị trường” (Samuelson và
Nordhaus, 1995).
Theo tác giả Trần Sửu: “Cạnh tranh, nói chung, là sự phấn đấu, vươn lên
không ngừng để dành lấy vị trí hàng đầu trong một lĩnh vực hoạt động nào đó bằng

là rất khó khăn ở nhiều lĩnh vực, nhiều ngành của nền kinh tế.
1.1.2.2 Căn cứ theo chủ thể tham gia cạnh tranh
- Cạnh tranh giữa người bán với người mua: Là cuộc cạnh tranh diễn ra theo
quy luật mua rẻ - bán đắt. Người mua luôn mong muốn mua được giá rẻ, chất lượng
tốt, ngược lại, người bán luôn có tham vọng bán được với giá đắt (giá cao) để tối đa
hóa lợi nhuận. Sự cạnh tranh này được thực hiện trong quá trình “mặc cả” và cuối
cùng giá cả được hình thành là mức giá thỏa thuận giữa hai bên và quá trình mua,
bán được thực hiện.


7

- Cạnh tranh giữa người mua với người mua: Là cuộc cạnh tranh xảy ra trên cơ
sở quy luật cung cầu, khi trên thị trường mức cung nhỏ hơn mức cầu của một loại
hàng hóa, hàng hóa lúc này sẽ khan hiếm. Người mua phải chấp nhận trả một mức
giá cao hơn cho sản phẩm, hàng hóa đó và mức độ cạnh tranh giữa những người
mua sẽ trở nên gay gắt hơn. Kết quả cuối cùng là người bán thường sẽ thu được lợi
nhuận lớn, còn người mua thì bị thiệt thòi về giá cả hơn.
- Cạnh tranh giữa người bán với người bán: Là cuộc cạnh tranh chính trên thị
trường và cũng là cuộc cạnh tranh khốc liệt nhất. Trong cuộc cạnh tranh này, doanh
nghiệp nào yếu thế hơn, không chịu được sức ép sẽ phải rút lui khỏi thị trường.
Tất cả các Doanh nghiệp đều muốn giành giật lấy lợi thế cạnh tranh, chiếm
lĩnh thị phần của đối thủ. Đây là cuộc cạnh tranh khốc liệt nhất trong nền kinh tế thị
trường trong điều kiện sức cung lớn hơn sức cầu rất nhiều, khách hàng được coi
trọng nhất và là nhân tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Thực tế cho thấy,
khi sản xuất hàng hoá càng phát triển, số người bán càng tăng lên thì cạnh tranh
càng quyết liệt. Trong quá trình ấy, một mặt sản xuất hàng hoá với quy luật cạnh
tranh sẽ lần lượt gạt ra khỏi thị trường những doanh nghiệp không có chiến lược
cạnh tranh thích hợp. Nhưng mặt khác, nó lại mở đường cho những doanh nghiệp
nắm chắc “vũ khí” cạnh tranh thị trường và dám chấp nhận “luật chơi” phát triển.

1.1.3 Vai trò của cạnh tranh trong doanh nghiệp
Cạnh tranh là quy luật khách quan của nền kinh tế thị trường. Bởi thế, khi
bước vào kinh doanh thì các doanh nghiệp phải chấp nhận đối mặt với cạnh tranh.
Có thể kể đến một vài ảnh hưởng quan trọng của cạnh tranh trong doanh
nghiệp như:
- Buộc các doanh nghiệp luôn tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch
vụ, thay đổi kiểu dáng mẫu mã đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Khuyến khích các doanh nghiệp áp dụng các công nghệ mới, hiện đại, tạo
sức ép buộc các doanh nghiệp phải sử dụng có hiệu quả các nguồn lực của mình để
giảm giá thành, nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã, tạo ra các sản phẩm mới khác
biệt có sức cạnh tranh cao. Điều này giúp các doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh
vượt trội so với đối thủ trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt sẽ đảm bảo cho doanh
nghiệp phát triển lâu dài và ổn định.


9

- Điều tiết cung, cầu hàng hoá trên thị trường, kích thích thúc đẩy việc ứng
dụng khoa học công nghệ tiên tiến vào sản xuất và tăng vốn đầu tư vào sản xuất trên
thị trường.
- Cạnh tranh khốc liệt sẽ làm cho doanh nghiệp thể hiện được khả năng “bản
lĩnh” của mình trong quá trình kinh doanh. Nó sẽ làm cho doanh nghiệp càng vững
mạnh và phát triển hơn nếu nó chịu được áp lực cạnh tranh trên thị trường.
Do đó, cạnh tranh có vai trò vô cùng quan trọng, nó được coi là động lực của
sự phát triển không chỉ của mỗi cá nhân, mỗi doanh nghiệp mà cả nền kinh tế nói
chung. Cạnh tranh sẽ kích thích các doanh nghiệp năng động hơn, mạnh mẽ hơn và
làm ăn có hiệu quả hơn. Chính sự tồn tại khách quan và sự ảnh hưởng của cạnh
tranh đối với nền kinh tế nói chung và đến từng doanh nghiệp nói riêng nên việc
nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là một đòi hỏi tất yếu khách quan
trong nền kinh tế thị trường.

nghiệp theo chính sách này có khả năng thoả mãn nhu cầu khách hàng theo cách mà
các đối thủ cạnh tranh không làm được, do đó doanh nghiệp có thể đặt giá cao hơn
trung bình ngành. Khả năng tăng lợi nhuận bằng cách đặt giá cao (chứ không phải là
bằng cách giảm chi phí giống như doanh nghiệp theo phương thức cạnh tranh về
giá) cho phép doanh nghiệp theo chiến lược khác biệt vượt các đối thủ và có được
lợi nhuận cao hơn trung bình.
Thông thường giá sản phẩm của doanh nghiệp theo chính sách này cao hơn giá
của doanh nghiệp theo phương thức cạnh tranh về giá nhưng khách hàng vẫn sẵn
sàng trả vì họ tin tưởng rằng các đặc tính khác biệt của sản phẩm xứng đáng với giá
đó. Vì thế giá bán của sản phẩm dịch vụ được tính trên cơ sở bao nhiêu và bao lâu
thị trường còn chịu đựng được.
- Chính sách về quảng cáo, marketing:
Doanh nghiệp tập trung vào nỗ lực xúc tiến bán hàng như quảng cáo, quà tặng
dùng thử, phát phiếu mua hàng không phải trả tiền, trình diễn thử, trưng bày hàng
hóa, mở rộng mạng lưới cửa hàng bán lẻ… Những chính sách như vậy nhằm làm
cho người tiêu dùng quen với hàng hóa, hướng sự chú ý của họ vào sản phẩm của
mình khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.


11

Đồng thời, tập trung quảng bá hình ảnh, thương hiệu trên các phương tiện
truyền thông đại chúng làm tăng mức độ nhận biết và nhận biết thương hiệu.
- Chính sách quan hệ chăm sóc khách hàng:
Khách hàng không chỉ đánh giá sản phẩm mà còn rất quan tâm tới sự hỗ trợ
của doanh nghiệp đối với họ. Khách hàng sẽ nhớ mãi về thái độ hỗ trợ của doanh
nghiệp tốt hay không tốt, điều này sẽ ảnh hưởng đến việc họ có tiếp tục sử dụng
hàng hóa, sản phẩm của doanh nghiệp nữa hay không, và có lan tỏa sản phẩm, hàng
hóa của doanh nghiệp cho những người khác hay không.
Chính sách quan hệ chăm sóc khách hàng là việc làm marketing âm thầm

nhập tương đối cao trên cơ sở sử dụng các yếu tố sản xuất có hiệu quả làm cho các
doanh nghiệp phát triển bền vững trong điều kiện cạnh tranh quốc tế”.
Như vậy, ta có thể thấy có rất nhiều khái niệm và cách hiểu về “Năng lực cạnh
tranh”, nhưng về cơ bản ta có thể hiểu: Năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là
khả năng duy trì, chiếm lĩnh, mở rộng thị phần và tạo ra lợi thế của doanh nghiệp so
với đối thủ cạnh tranh trong việc thoả mãn tốt nhất các nhu cầu của khách hàng và
ngày càng tối đa hoá được lợi nhuận.
1.2.2 Sự cần thiết nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp
Cạnh tranh là một đặc trưng cơ bản của nền kinh tế thị trường. Ở đâu có nền
kinh tế thị trường thì ở đó có nền kinh tế cạnh tranh. Đối với các doanh nghiệp, cạnh
tranh luôn là con dao hai lưỡi. Quá trình cạnh tranh sẽ đào thải các doanh nghiệp
không đủ năng lực cạnh tranh để đứng vững trên thị trường. Mặt khác cạnh tranh
buộc các doanh nghiệp phải không ngừng cố gắng trong hoạt động tổ chức sản xuất
kinh doanh của mình để tồn tại và phát triển.
Đặc biệt, đối với các doanh nghiệp Việt Nam, trong điều kiện hội nhập kinh tế
mạnh mẽ như hiện nay, cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt ở khắp mọi nơi và ở
mọi cấp độ. Như vậy, một doanh nghiệp muốn tồn tại trong bối cảnh hội nhập kinh
tế như hiện nay thì phải chấp nhận cạnh tranh. Và để cạnh tranh hiệu quả, không
cách nào khác, doanh nghiệp phải không ngừng nâng cao năng lực cạnh tranh của
mình trước các đối thủ. Đây chính là tính tất yếu cần thiết nâng cao năng lực cạnh
tranh của doanh nghiệp:


13

Thứ nhất, nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu
cầu hội nhập.
Thứ hai, nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là nhân tố quyết định
sự thành công của doanh nghiệp trong phát triển kinh tế thị trường và trong bối cảnh
hội nhập kinh tế.

này có ưu điển là dễ huy động, tiện dụng và linh hoạt. Tuy nhiên các doanh nghiệp
cũng cần lưu ý tới tính chất rủi ro của quan hệ tín dụng thương mại này khi doanh
nghiệp không có khả năng chi trả, vượt quá giới hạn an toàn.
1.2.3.2 Hiệu quả kinh doanh
Hiệu quả kinh doanh là tiêu chí cơ bản nhất thể hiện năng lực cạnh tranh của
doanh nghiệp.
Hiệu quả sản xuất kinh doanh biểu hiện mối quan hệ tương quan giữa kết quả
thu được và toàn bộ chi phí bỏ ra để có kết quả đó, phản ánh được chất lượng của
hoạt động kinh tế đó (Ngô Đình Giao, 1997).
Nếu hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp cao thì doanh nghiệp có khả năng
tái sản xuất mở rộng, mở rộng thị phần, nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp, tạo lợi thế vượt trội so với đối thủ cạnh tranh.
Một số chỉ tiêu tổng hợp phản ánh hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp:
+) Doanh thu: Căn cứ vào chỉ tiêu doanh thu qua từng thời kỳ hoặc qua các
năm ta có thể đánh giá được hiệu quả kinh doanh là tăng hay giảm, theo chiều
hướng tốt hay xấu.
+) Tỷ suất lợi nhuận hoạt động: Chỉ tiêu này cho thấy trong mỗi đồng doanh
thu thì sẽ có bao nhiêu đồng lợi nhuận trong đó từ hoạt động sản xuất kinh doanh.
Tỷ suất lợi nhuận =

Lợi nhuận của doanh nghiệp
Doanh thu của doanh nghiệp

Nếu chỉ tiêu này cao chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn hiệu quả, đồng thời phản
ánh năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp là cao.


15

+) Tỷ suất sinh lời trên tổng tài sản (ROA): Chỉ tiêu này được dùng để đánh

Lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp (Doanh thu)
Tổng lượng hàng hóa tiêu thụ trên thị trường (Doanh thu của toàn bộ thị trường)

+) Thị phần của doanh nghiệp so với phân khúc trong ngành mà nó phục vụ,
được tính theo công thức sau:
Thị phần của doanh nghiệp =