Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÁC CỬA HÀNG TRỰC THUỘC CÔNG TY
CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU TƯ LONG BIÊN
I/ MỤC TIÊU PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÀNH THƯƠNG
MẠI TRONG GIAI ĐOẠN 2000-2010 VÀ MỤC TIÊU PHƯƠNG
HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI ĐẦU
TƯ LONG BIÊN
1. Mục tiêu định hướng phát triển của ngành Thương mại
trong giai đoạn 2000 - 2010
Để góp phần thực hiện mục tiêu của chiến lược phát triển kinh tế xã
hội trong thập niên đầu thế kỉ XXI, Đảng và Nhà Nước đã nhấn mạnh xu
hướng phát triển của ngành Thương Mại trong thời kì 2000 - 2010:
Xây dựng một nền kinh tế mở, hội nhập với khu vực và trên thế giới
Hướng mạnh về xuất khẩu, thay thế nhập khẩu bằng những sản phẩm
trong nước có thế mạnh.
Với chủ chương phát triển kinh tế của đất nước, trong thời gian tới
ngành Thương Mại phải xây dựng một chiến lược phát triển có hiệu quả.
Quan điểm phát triển Thương Mại trong thời gian tới là:
Hoạt động Thương Mại phục vụ trực tiếp cho mục tiêu chung của
chiến lược phát triển kinh tế xã hội với các nội dung cơ bản: Nỗ lực gia tăng
tốc độ chu chuyển hàng hoá và hoạt động dịch vụ trong nước cũng như xuất
khẩu ra nước ngoài đảm bảo nhu cầu của nhân dân trong sản xuất cũng như
trong sinh hoạt. Chuyển dịch cơ cấu hàng hoá trao đổi trên thị trường nội địa
và quốc tế theo hướng gia tăng sản phẩm chế biến có hàm lượng chất xám
1
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
cao, thúc đẩy hoạt động dịch vụ, hoàn thiện cơ chế Thương Mại phù hợp với
nền kinh tế thị trường theo định hướng XHCN.
Phát huy và sử dụng tốt khả năng, tính tích cực của các thành phần
kinh tế trong giao lưu hàng hoá. Phát triển Thương Mại Nhà Nước, hợp tác

chúng ta tiếp tục phấn đấu tăng tổng mức lưu chuyển hàng hóa, năm 2010
giá trị của tổng mức hàng hóa bán lẻ khoảng 500 nghìn tỷ đồng. Cơ cấu lưu
chuyển hàng hóa bán lẻ vào năm 2010 đạt được là: vùng Đông Bắc 14,2%,
vùng Tây Bắc đạt 3%, vùng đồng bằng sông Hồng 19,6%, Khu 4 cũ 13,6%
duyên hải miền Trung 9,1%, Tây Nguyên 3,4% Đông Nam Bộ 15,6% đồng
bằng sông Cửu Long 21,5%.
Từ mục tiêu trên chúng ta thấy hai trung tâm Thương Mại đồng bằng
sông Hồng và đồng bằng sông Cửu Long vẫn chiếm một tỷ lệ khá cao trong
tổng mức lưu chuyển bán lẻ, hai trung tâm Thương Mại này vẫn được coi là
trọng điểm mà các chính sách của Nhà nước hướng tới. Định hướng của nhà
nước về Thương Mại nội địa như trên đã tạo cơ hội rất lớn cho các doanh
nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Thương Mại. Nhưng trước những cơ hội đó
là vô vàn những khó khăn đang chờ đón doanh nghiệp.
2. Mục tiêu, chiến lược của Công ty Cổ phần Thương mại
Đầu tư Long Biên
2.1 Mục tiêu của Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư
Long Biên
3
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Không ngừng gia tăng doanh số bán ra, tối đa hóa lợi nhuận trong
hoạt động bán hàng của hệ thống các cửa hàng trực thuộc Công ty. Mục tiêu
đến năm 2010 của Công ty là giữ vững thị trường hiện tại, khai thác các khu
vực thị trường mới, nâng cao và mở rộng thị phần của mình trên thị trường
cũ và mới, bằng mọi cách dẫn đầu trong số các Công ty thuộc Tổng Công ty
Thương Mại.
Giữ vững được tốc độ phát triển và tăng trưởng như hiện nay
(11%/năm), nâng cấp lại hệ thống bán hàng, cơ sở vật chất của các cửa hàng
tại Công ty. Bằng mọi cách, mọi biện pháp giữ được những khách hàng quen
thuộc, truyền thống và tìm kiếm thêm lượng khách hàng mới. Đây là vấn đề
khó cần được cán bộ công nhân viên quán triệt. Đảm bảo công ăn việc làm

Coi trọng công tác đầu tư, xây dựng cải tạo các cửa hàng bề thế,
khang trang. Không ngừng gia tăng tài sản, đầu tư vào những nơi có lợi thế
thương mại cao, có quy hoạch ổn định hình thành những trung tâm thương
mại tại các khu vực như: Nguyễn Văn Cừ, Trâu Quỳ, khu nhà kho Cổ Bi,
Hương Sen cửa hàng Sài đồng..
Doanh thu tăng lũy tiến 15 %/ năm
Lợi nhuận tăng 18%/ năm
Thu nhập bình quân tăng 10 %/ năm
Cổ tức tăng 19%/ năm
2.2 Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty
Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên
5
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Chiến lược đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty trong thời gian
tới là tăng nhanh tốc độ bán hàng của từng cửa hàng. Để làm được điều này
Công ty đã đưa ra các công việc để thực hiện được mục tiêu đề ra như sau:
Công ty xác định khách hàng chính của mình là khách hàng tiêu dùng
cuối cùng. Bên cạnh đó, không ngừng thu hút các khách hàng bán buôn,
khách hàng tổ chức. Có được sự tập trung các nguồn lực để thu hút các nhà
bán buôn đến với Công ty sẽ tạo điều kiện hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối của mình và tăng nhanh tốc độ lưu chuyển hàng hoá vì họ mua với khối
lượng lớn.
Liên tục cải tiến quy trình nghiệp vụ bán hàng, áp dụng phương thức
phục vụ tiên tiến như bán hàng tự chọn, bán hàng qua điện thoại, nhằm thỏa
mãn nhu cầu khách hàng. Áp dụng những khoa học tiến bộ vào quản lý kinh
doanh như quản lý bán hàng bằng phầm mềm, phân tích thị trường thông
qua các dữ liệu mà các cửa hàng gửi lên, nối mạng cục bộ cho hệ thống cửa
hàng của Công ty, qua đó các thông tin đưa đến các cửa hàng sẽ nhanh hơn,
rất thuận tiện cho việc quản lý điều hành... Củng cố hoặc thay mới một số cơ
sở vật chất của hệ thống cửa hàng trực thuộc Công ty nhằm thích nghi hơn

nước ta vào các tổ chức của khu vực và thế giới. Với định hướng phát triển
kinh tế quốc gia từ nay đến năm 2020, các doanh nghiệp kinh doanh nói
chung, doanh nghiệp Thương mại nói riêng phải đương đầu với nhiều thách
thức lớn, khó khăn. Tính cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, khốc liệt trên
7
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
cả thị trường trong nước và thị trường ngoài nước, sự bảo hộ của nhà nước
đối với các doanh nghiệp nhà nước dần dần có sự thay đổi.
Vốn là một Công ty của nhà nước chuyển đổi sang cổ phần từ năm
2003, Công ty Cổ phần Thương mại Đầu tư Long Biên được ưu đãi rất nhiều
từ các chính sách của nhà nước, vốn của Công ty cũng phụ thuộc khá nhiều
vào ngân sách của nhà nước (63,4% vốn điều lệ là của nhà nước). Khi hội
nhập, nhà nước buộc phải tạo ra một “sân chơi chung” bình đẳng cho các
doanh nghiệp trong nước cũng như ngoài nước, nếu Công ty không thay đổi
cho phù hợp với tình hình hiện tại thì chắc chắn sớm muộn Công ty cũng
phải giải thể.
Với sự phát triển ngày càng nhanh về số lượng các doanh nghiệp và
các đơn vị cá nhân hoạt động trong lĩnh vực Thương mại, làm cho sự cạnh
tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt và quyết liệt hơn. Việc thực
hiện các mục tiêu kinh doanh của Công ty ngày càng trở nên khó khăn. Để
đạt được mục đích của mình, Công ty cần thiết phải đẩy mạnh và nâng cao
hiệu quả hoạt động bán hàng.
Nâng cao hiệu quả bán hàng là một yêu cầu tất yếu thường xuyên
đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực Thương mại. Có nâng
cao hiệu quả hoạt động bán hàng, Công ty mới có khả năng tái đầu tư và
củng cố tiềm lực tài chính để cạnh tranh. Trong đó việc đẩy mạnh hoạt động
bán hàng là hoạt động quan trọng, nó giúp cho Công ty nâng cao hiệu quả
kinh doanh của mình.
Khi kinh doanh trên thương trường các doanh nghiệp đều hướng tới
nhóm mục tiêu: Lợi nhuận, tăng trưởng thế lực và an toàn. Như vậy, để đạt

hàng. Vậy trong thời kì tới, ở Công ty nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
cần được dựa trên các chiến lược kế hoạch định sẵn. Nâng cao hiệu quả hoạt
động bán hàng trên cơ sở ứng dụng tiến bộ khoa học công nghệ kỹ thuật
hiện đại như có thể sử dụng hệ thống thu tiền siêu thị, quản lý bằng phần
mềm... Các công cụ đó giúp cho các cửa hàng giảm được chi phí khá nhiều
trong quản lý hàng hóa, giảm chi phí tiền lương (hiện tại tiền lương là một
khoản chi phí rất lớn của các cửa hàng).
Không ngừng nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng. Mục tiêu của
đẩy mạnh hoạt động bán hàng đạt được thì công tác bán sẽ thu được hiệu
quả. Hiệu quả của hoạt động bán hàng được thể hiện qua các chỉ tiêu như:
doanh thu, lợi nhuận và uy tín của Công ty tăng lên. Hiệu quả của hoạt động
bán hàng cao là động lực giúp cho Công ty tích cực hơn nữa trong công tác
đẩy mạnh hoạt động bán hàng.
Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng theo hướng thiết lập hợp lý và
ổn định các mối quan hệ giữa công ty và nhà cung cấp, phối hợp tổ chức các
hoạt động bán hàng có hiệu quả. Cùng với các nhà cung ứng, Công ty phải
đẩy mạnh nhu cầu mua hàng của các khách hàng truyền thống cùng như thu
hút khách hàng mới trên những thị trường cũ hoặc mới.
Đẩy mạnh hoạt động bán hàng trên cơ sở tăng cường nguồn vốn cho
công tác bán hàng. Là một doanh nghiệp thương mại nên Công ty phải khai
thác triệt để nguồn kinh phí từ nhà cung cấp và cũng phải sử dụng hợp lý
nguồn lực của mình. Như vậy sẽ động viên toàn bộ nhân viên của mình có
thêm sức mạnh làm tốt nhiệm vụ của mình như tăng tiền lương hiệu quả cho
các nhân viên bán hàng.
10