BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

------------

NGUYỄN LÊ HÀ THANH

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH
PHÂN PHỐI TẠI ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG
CỦA CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN
BAYER VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

NGƢỜI HƢỚNG DẪN KHOA HỌC:

PGS.TS VŨ CÔNG TUẤN

TP. HỒ CHÍ MINH - 2013


LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan luận văn tốt nghiệp “Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân
phối tại Đồng bằng Sông Cửu Long của Công ty Trách Nhiệm Hữu Hạn Bayer
Việt Nam đến năm 2020” là đề tài nghiên cứu của cá nhân tôi dưới sự hướng dẫn
nhiệt tình của PGS.TS Vũ Công Tuấn. Luận văn được thực hiện dựa trên cơ sở lý
thuyết kết hợp các số liệu sơ cấp được thu thập thông qua điều tra khảo sát đại lý và
khách hàng, cũng như số liệu thứ cấp về tình hình hoạt động kinh doanh tại ĐBSCL
của Công ty TNHH Bayer Việt Nam từ năm 2009 đến nay.

1.2.2.2 Chiều rộng của kênh phân phối .................................................................. 16
1.2.3 Các hình thức tổ chức kênh phân phối ............................................................. 17
1.2.3.1 Các kênh đơn .............................................................................................. 17
1.2.3.2 Kênh phân phối truyền thống ..................................................................... 17
1.2.3.3 Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc (Vertical Marketing System – VMS) ..........18
1.2.3.4 Kênh phân phối theo chiều ngang .............................................................. 20
1.2.3.5 Hệ thống phân phối đa kênh ....................................................................... 20
1.3 QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ........................................................................ 21
1.3.1 Khái niệm quản trị kênh phân phối .................................................................. 20
1.3.2 Đặc điểm của quản trị kênh phân phối ............................................................. 21
1.3.3 Nội dung quản trị kênh phân phối .................................................................... 22
1.3.3.1 Nhận dạng tiềm tàng và thực tại xung đột trong kênh .............................. 22
1.3.3.2 Quản lý dòng chảy trong kênh phân phối .................................................. 24


1.3.3.3 Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối ................................. 26
1.3.3.4 Đánh giá hoạt động của các thành viên và điều chỉnh hệ thống kênh phân
phối ......................................................................................................................... 27
1.4 MỘT SỐ YẾU TỐ ẢNH HƢỞNG ĐẾN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ......30
1.4.1 Đặc điểm của doanh nghiệp ............................................................................. 30
1.4.2 Đặc điểm của sản phẩm .................................................................................... 31
1.4.3 Đặc điểm của trung gian trong kênh phân phối ................................................ 31
1.4.4 Đặc điểm khách hàng tiêu dùng cuối cùng ....................................................... 31
1.4.5 Đặc điểm của môi trường kinh doanh .............................................................. 32
1.4.6 Đặc điểm về cạnh tranh .................................................................................... 32
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY
TNHH BAYER VIỆT NAM TẠI ĐỒNG BẰNG SÔNG CỬU LONG TRONG
THỜI GIAN QUA ...................................................................................................... 33
2.1 TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM ............................ 33
2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH Bayer Việt Nam ............. 33

ĐBSCL CỦA CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 ............. 70
3.1 MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM
ĐẾN NĂM 2020 .......................................................................................................... 70
3.1.1 Mục tiêu tổng quát ............................................................................................ 70
3.1.2 Mục tiêu cụ thể đến năm 2020 tại khu vực ĐBSCL ........................................ 70
3.2 MỘT SỐ QUAN ĐIỂM HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI ... 72
3.2.1. Quan điểm 1: Quản trị kênh phân phối theo mục tiêu ..................................... 72
3.2.2. Quan điểm 2: Kế thừa điểm mạnh trong quản trị kênh phân phối .................. 72
3.2.3. Quan điểm 3: Đồng bộ hóa trong quản trị kênh phân phối ............................. 72
3.2.4. Quan điểm 4: Huy động được sức mạnh tổng hợp của các thành viên trong
kênh phân phối .............................................................................................................. 72
3.3 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI ĐBSCL
CỦA CÔNG TY TNHH BAYER VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 ............................ 73
3.3.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng trong kênh phân
phối ........................................................................................................................... 73
3.3.2 Giải pháp 2: Quản lý xung đột tiềm tàng và thực tại giữa các thành viên trong
kênh phân phối ......................................................................................................... 75
3.3.3 Giải pháp 3: Hoàn thiện chính sách động viên, khuyến khích các thành viên
trong kênh ................................................................................................................. 78
3.3.4 Giải pháp 4: Hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên trong kênh ............... 80
3.3.5 Giải pháp 5: Áp dụng hệ thống đặt hàng qua mạng ........................................ 83


3.4 CÁC ĐIỀU KIỆN THỰC HIỆN GIẢI PHÁP ................................................... 86
3.4.1 Điều kiện thứ nhất ............................................................................................ 86
3.4.2 Điều kiện thứ hai .............................................................................................. 86
3.4.3 Điều kiện thứ ba ............................................................................................... 86
3.5 KIẾN NGHỊ .......................................................................................................... 87
3.5.1 Đối với nhà nước ............................................................................................. 87
3.5.2 Đối với tập đoàn Bayer .................................................................................... 87

Bảng 2.3: Tổng sản phẩm tiêu thụ của công ty tại ĐBSCL năm 2009-2012 ................ 37
Bảng 2.4: Danh sách các nhà phân phối tại ĐBSCL của công ty hiện nay................... 39
Bảng 2.5: Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty t ại ĐBSCL năm 2009-2012 .... 41
Bảng 2.6: Doanh thu của công ty TNHH Bayer Việt Nam tại các tỉnh ở khu vực
ĐBSCL từ năm 2009-2012 ............................................................................................ 44
Bảng 2.7: Những xung đột xảy ra trong kênh phân phối của công ty tại ĐBSCL ........ 49
Bảng 2.8: Danh sách những mặt hàng khuyến mãi áp dụng từ 01/03-30/06/2013 ....... 54
Bảng 2.9: Kết quả khảo sát mức độ tham gia chương trình xúc tiến bán hàng ............ 56
Bảng 2.10: Kết quả khảo sát trình độ học vấn của nhân viên đại lý cấp 2 ................... 57
Bảng 2.11: Kết quả khảo sát mức độ thường xuyên tra cứu website công ty của nhân
viên tại đại lý cấp 2 ........................................................................................................ 58
Bảng 2.12: Chính sách chiết khấu cho đại lý năm 2012 ............................................... 60
Bảng 2.13: Chính sách thưởng hoa hồng cho đại lý năm 2012 ..................................... 60
Bảng 2.14: Tiêu chuẩn đánh giá đại lý định kỳ hàng năm ............................................ 61
Bảng 2.15: Kết quả khảo sát ý kiến của đại lý về chỉ tiêu đánh giá đại lý định kỳ....... 62
Bảng 2.16: Tình hình chăn nuôi của khách hàng trong 6 tháng đầu năm 2013 ............ 64


Bảng 2.17: Bảng đánh giá của khách hàng về hoạt động phân phối của đại lý ........... 65
Bảng 2.18: Thị phần thuốc dùng cho thú y – thủy sản của công ty tại ĐBSCL theo kết
quả khảo sát người tiêu dùng ........................................................................................ 66
Bảng 2.19: Thị phần thuốc sát trùng của công ty tại ĐBSCL theo kết quả khảo sát
người tiêu dùng ............................................................................................................. 67
Bảng 3.1: Ưu điểm của cơ cấu tổ chức nhân viên theo khu vực địa lý và theo sản phẩm .................. 73
Bảng 3.2: Mã hàng qui định cho từng tỉnh tại ĐBSCL ................................................. 75
Bảng 3.3: Chính sách thưởng hoa hồng căn cứ trên thu nhập bình quân đầu người .... 76
Bảng 3.4: Chính sách phân chia khu vực và khách hàng phụ trách của đại lý căn cứ
trên mật độ dân cư và quy mô thị trường ...................................................................... 77
Bảng 3.5: Các hình thức xử phạt có thể áp dụng........................................................... 78
Bảng 3.6: Mức hỗ trợ vận chuyển cho đại lý ................................................................ 79



DANH MỤC HÌNH VẼ
Hình 1.1: Giảm thiểu số lượng tiếp xúc nhờ trung gian .................................................. 9
Hình 1.2: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng ............................................... 13
Hình 1.3: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp ........................................... 15
Hình 1.4: Kênh phân phối truyền thống và hệ thống kênh phân phối liên kết dọc ....... 18
Hình 1.5: Các dạng hệ thống kênh phân phối liên kết dọc ............................................ 20
Hình 1.6: Hệ thống phân phối đa kênh .......................................................................... 21
Hình 1.7: Sơ đồ dòng sản phẩm của kênh phân phối .................................................... 24
Hình 1.8: Sơ đồ dòng thương lượng của kênh phân phối.............................................. 25
Hình 1.9: Sơ đồ dòng sở hữu của kênh phân phối......................................................... 25
Hình 1.10: Sơ đồ dòng thanh toán của kênh phân phối................................................. 25
Hình 1.11: Sơ đồ dòng thông tin của kênh phân phối ................................................... 26
Hình 1.12: Sơ đồ dòng xúc tiến của kênh phân phối..................................................... 34
Hình 2.1: Khuôn viên nhà máy của Công ty TNHH Bayer Việt Nam .......................... 37
Hình 2.2: Một số nhóm thuốc thú y - thủy sản của công ty tại ĐBSCL từ 2009 đến nay........... 47
Hình 2.12: Mô hình kênh phân phối của công ty TNHH Bayer Việt Nam tại ĐBSCL.. ..... 47
Hình 3.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức nhân viên theo khu vực địa lý và theo sản phẩm ........ 74
Hình 3.2: Sơ đồ hệ thống đặt hàng qua mạng ............................................................... 83
Hình 3.3: Quy trình xử lý đơn đặt hàng qua mạng ........................................................ 84


1

LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Khi Việt Nam chính thức gia nhập Tổ chức thương mại Thế giới (WTO) các doanh
nghiệp phải đối diện với thách thức của sự cạnh tranh khốc liệt trong việc giành lấy
khách hàng và mở rộng thị phần ngay cả trên phạm vi của thị trường nội địa. Cùng

2. Mục tiêu nghiên cứu
Đề tài xác định đạt được các mục tiêu cụ thể sau đây:
Thứ nhất, nghiên cứu và làm rõ cơ sở lý thuyết liên quan đến kênh phân phối và
quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp.
Thứ hai, khảo sát và đánh giá thực trạng về kênh phân phối tại ĐBSCL của Công ty
TNHH Bayer Việt Nam trong thời gian qua – Những thành công; Vấn đề còn tồn tại
và nguyên nhân.
Thứ ba, đề xuất giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối phù hợp với chiến
lược kinh doanh của công ty đến năm 2020.

3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Đối tượng nghiên cứu của đề tài là cơ cấu kênh phân phối
và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối thuộc nhánh kinh doanh
thuốc thú y – thủy sản của Công ty TNHH Bayer Việt Nam tại ĐBSCL.
Phạm vi nghiên cứu:
 Về mặt không gian: nghiên cứu chỉ thực hiện tại 6 tỉnh là Long An, Tiền
Giang, Vĩnh Long, Cần Thơ, Sóc Trăng, An Giang. Đây là những tỉnh có tỷ trọng
chăn nuôi gia súc, gia cầm, nuôi trồng thủy sản lớn tại khu vực Đồng Bằng Sông
Cửu Long và trong đó một số tỉnh đang có nguy cơ diễn ra dịch cúm gia cầm.
 Về mặt thời gian: nghiên cứu dựa trên số liệu thống kê từ năm 2009 đến
2012 được cung cấp bởi Phòng Kinh doanh của công ty TNHH Bayer Việt Nam;
Các giải pháp được đề xuất áp dụng đến năm 2020.


3

4. Phƣơng pháp nghiên cứu
4.1 Nguồn dữ liệu sơ cấp
Đối tượng khảo sát:
-

4.3 Phương pháp luận
Tác giả sử dụng phương pháp thu thập số liệu thứ cấp, phương pháp thống kê mô tả,
phương pháp tiếp cận lịch sử kết hợp các phương pháp tư duy khoa học như phương


4

pháp duy vật biện chứng, phương pháp diễn dịch, quy nạp, phân tích và biện luận để
thực hiện đề tài.
5. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu và kết luận, luận văn được kết cấu gồm các chương như sau:
Chƣơng 1: Cơ sở lý luận về kênh phân phối của doanh nghiệp.
Chƣơng 2: Thực trạng về kênh phân phối tại ĐBSCL của Công ty TNHH Bayer
Việt Nam trong thời gian qua.
Chƣơng 3: Giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại ĐBSCL của Công ty
TNHH Bayer Việt Nam đến năm 2020.


5

CHƢƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
CỦA DOANH NGHIỆP
Mục tiêu của chương là trình bày lý thuyết về kênh phân phối bao gồm các khái
niệm, chức năng, vai trò cùng các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động của kênh phân
phối và nội dung quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp. Những lý thuyết này sẽ
là cơ sở cho việc đánh giá thực tiễn hoạt động kênh phân phối của Công ty TNHH
Bayer Việt Nam, từ đó đề ra các giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối cho
doanh nghiệp ở những chương sau.


Châu, 2009, trang 162).
“Kênh phân phối là một tổ chức các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các
hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường
của doanh nghiệp” (Trương Đình Chiến, 2008, trang 7-8).
Nói cách khác, kênh phân phối là một tập hợp các mối quan hệ giữa các tổ chức, cá
nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người
sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Các định nghĩa trên cho thấy kênh phân
phối nằm bên ngoài doanh nghiệp nhưng đóng vai trò rất quan trọng đối với đơn vị
sản xuất. Các doanh nghiệp phải mất nhiều thời gian, sức lực trong việc thiết lập
một hệ thống kênh phân phối, thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh
để có thể đưa sản phẩm hay dịch vụ đến với người tiêu dùng nhanh chóng và hiệu
quả nhất.

1.1.2 Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối được xem là cánh tay nối dài giúp doanh nghiệp mang sản phẩm
hay dịch vụ đến tay khách hàng với đúng mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại
họ cần, đúng thời gian và địa điểm mà họ yêu cầu.


7

Các trung gian trong kênh phân phối thực hiện các chức năng sau đây:
Thứ nhất, kênh phân phối thực hiện chức năng thông tin, giới thiệu: Vấn đề thông
tin thị trường là một trong những yếu tố cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Các
trung gian trong kênh có chức năng truyền tải thông tin về doanh nghiệp, sản phẩm
và các trung gian khác cho người tiêu dùng, tạo điều kiện để họ được thỏa mãn nhu
cầu cao nhất của mình. Đồng thời các trung gian trong kênh cũng thực hiện chức
năng cung cấp thông tin về khách hàng, thị trường và đối thủ cạnh tranh giúp doanh
nghiệp xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp.
Thứ hai, kênh phân phối thực hiện chức năng quảng bá, kích thích tiêu thụ sản

hàng, đồng thời thực hiện huy động và sử dụng vốn để chi trả chi phí vận hành
kênh, tài trợ cho khách hàng bằng cách cung cấp tín dụng, tài trợ cho nhà sản xuất
bằng cách đặt hàng sớm và trả tiền đúng thời hạn.
Thứ tám, chức năng chia sẻ rủi ro của kênh phân phối. Các trung gian trong kênh
phân phối cùng gánh chịu rủi ro trong điều kiện hàng tồn kho bị trộm cắp, thiệt hại,
hư hỏng, thị hiếu tiêu dùng thay đổi hoặc có vấn đề xảy ra khi cấp tín dụng cho
khách hàng.
Với những chức năng trên, kênh phân phối hỗ trợ đắc lực cho doanh nghiệp trong
hoạt động kinh doanh. Vấn đề đặt ra là trung gian thương mại nào sẽ thực hiện chức
năng nào, phải có sự phân chia hợp lý các chức năng giữa những thành viên trong
kênh. Chính vì vậy doanh nghiệp nên chọn các thành viên kênh có khả năng phân
phối với năng suất và hiệu quả cao nhất.

1.1.3 Vai trò của kênh phân phối
Kênh phân phối giúp điều hòa cung cầu hàng hóa và dịch vụ, giúp doanh nghiệp tập
trung chuyên môn hóa vào hoạt động sản xuất của mình. Nhờ mạng lưới phân phối,
doanh nghiệp khắc phục được những ngăn cách về địa lý và trở ngại về thời gian,
tăng khả năng lựa chọn hàng hóa đối với khách hàng. Kênh phân phối giúp: Gia
tăng hiệu quả giao dịch; Gia tăng hiệu quả cung ứng sản phẩm; Thỏa mãn nhu cầu
và chủng loại hàng hóa của khách hàng.


9

 Gia tăng hiệu quả giao dịch
Thông qua kênh phân phối nhà sản xuất tiết kiệm thời gian và chi phí nhờ giảm
thiểu số lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.
BÁN TRỰC
TIẾP
Nhà sản xuất

quả càng thêm quan trọng. Các trung gian phân phối hỗ trợ doanh nghiệp đưa sản
phẩm đến tay người tiêu dùng, đồng thời giúp doanh nghiệp thiết lập, duy trì quan
hệ chặt chẽ quan hệ với họ.
 Thỏa mãn nhu cầu và chủng loại hàng hóa cho khách hàng
Nhà sản xuất thường muốn bán một số lượng lớn sản phẩm hơn là giải quyết những
đơn hàng lẻ tẻ của khách hàng. Người tiêu dùng lại thích có nhiều nhãn hiệu, màu
sắc, kích cỡ…để lựa chọn. Nhà sản xuất thích bán sản phẩm tại nơi chế tạo, không
sử dụng nhiều trung gian, trong khi đó người tiêu dùng cuối cùng thích đến cửa
hàng gần hoặc cửa hàng nổi tiếng. Để giải quyết những khác biệt này cần sử dụng
trung gian phân phối nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng bằng cách đưa đúng
sản phẩm vào đúng lúc và đúng nơi họ cần.
Có thể thấy kênh phân phối đã giải quyết được ba mâu thuẫn cơ bản giữa sản
xuất và tiêu dùng, đó là:
(1) Mâu thuẫn giữa nhu cầu đa dạng nhưng với số lượng ít của khách hàng với sản
xuất một loại sản phẩm cụ thể nhưng với số lượng lớn của nhà sản xuất;
(2) Mâu thuẫn giữa sản xuất thường ở một địa điểm nhưng tiêu dùng rộng khắp;
(3) Mâu thuẫn giữa thời gian sản xuất và tiêu dùng không trùng khớp với nhau.
Từ đó kênh phân phối góp phần tạo được lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp: Hệ


11

thống phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài có tầm quan trọng không
thua kém gì những nguồn lực then chốt trong nội bộ như con người, phương tiện
sản xuất, nghiên cứu, thiết kế và tiêu thụ.

1.2 PHÂN LOẠI KÊNH PHÂN PHỐI
1.2.1 Các loại trung gian thƣơng mại chính trong kênh phân phối
Tham gia vào kênh phân phối có hai nhóm thành viên:
Nhóm thứ nhất là các thành viên chính thức của kênh, những tổ chức hoặc cá nhân

12

Là trung gian thực hiện phân phối nhưng không sở hữu các hàng
Đại lý

hóa mà họ phân phối. Đại lý sẽ nhận hoa hồng trên giá bán sản
phẩm.
Là trung gian giữ vai trò chắp nối giữa người bán với người

Người môi giới mua, không gánh chịu một sự rủi ro nào và hưởng thù lao của
bên sử dụng môi giới.
Nhà bán lẻ

Là trung gian bán hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng.

1.2.2 Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối được hiểu là việc thiết lập một tổ chức các thành viên của
kênh nhằm thực hiện các chức năng phân phối.
Cấu trúc kênh phân phối được xác định bởi ba yếu tố sau:
 Nhiệm vụ và các hoạt động mà các trung gian phải thực hiện;
 Loại trung gian được sử dụng;
 Số lượng của mỗi loại trung gian.

1.2.2.1 Chiều dài của kênh phân phối
Được xác định bằng số cấp độ trung gian có mặt trong kênh. Kênh phân phối có
nhiều kiểu cấu trúc khác nhau nhưng nếu xét về số cấp trong kênh phân phối có thể
đưa về hai dạng đó là:
 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng;
 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp.


Nhƣợc điểm
- Tốc độ lưu thông hàng hóa được đẩy nhanh, - Không tận dụng được các công việc
đảm bảo tính chủ động của doanh nghiệp trong và chức năng mà các trung gian có
hoạt động phân phối.

thể thực hiện.

- Đảm bảo mối quan hệ trực tiếp giữa doanh - Việc quản lý phức tạp do vừa phải
nghiệp sản xuất với khách hàng, thông tin điều hành sản xuất, vừa phải quản lý
được truyền đạt trực tiếp từ nhà sản xuất đến phân phối trực tiếp, phải đầu tư vốn
người tiêu dùng chính xác, kịp thời.

và nhân lực.

- Nhà sản xuất thu được lợi nhuận cao hơn.

- Khối lượng hàng hóa tiêu thụ phụ
thuộc vào trình độ của lực lượng bán
hàng.


14

Kênh gián tiếp: là kênh có một hoặc nhiều trung gian phân phối. Trong đó cần lưu
ý:
 Kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp có một trung gian được xem là kênh ngắn;
 Kênh gián tiếp có từ hai trung gian trở lên là kênh dài.
Bảng 1.3: Kênh gián tiếp có một hoặc nhiều trung gian phân phối

Kênh gián tiếp

lẻ. Đây là loại kênh phân phối hàng hóa phổ biến trong
hoạt động phân phối hàng hóa. Loại kênh này thường
được các nhà sản xuất có quy mô lớn sử dụng. Đồng
thời áp dụng cho những loại hàng có chủng loại phong
phú có thị trường rộng và đặc biệt là thị trường ở những
vùng địa lý khác nhau.