BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM

PHẠM LÂM PHÚC

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

NGÀNH HÀNG THỰC PHẨM CHẾ BIẾN CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN VIỆT NAM KỸ NGHỆ SÚC SẢN ĐẾN NĂM 2025
TẠI TP. HỒ CHÍ MINH

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. Hồ Chí Minh - Năm 2019


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM

PHẠM LÂM PHÚC

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

NGÀNH HÀNG THỰC PHẨM CHẾ BIẾN CỦA CÔNG TY
CỔ PHẦN VIỆT NAM KỸ NGHỆ SÚC SẢN ĐẾN NĂM 2025
TẠI TP. HỒ CHÍ MINH
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
(hướng ứng dụng)
Mã số: 8340101

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

MỞ ĐẦU.................................................................................................................. 1
1. Lý do chọn đề tài.............................................................................................1
2. Mục tiêu nghiên cứu........................................................................................2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu..................................................................3
4. Phương pháp nghiên cứu................................................................................3
5. Bố cục luận văn................................................................................................4
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH

PHÂN PHỐI CỦA DOANH NGHIỆP...................................................................5
1.1. KHÁI NIỆM KÊNH PHÂN PHỐI VÀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI.....5
1.1.1. Khái niệm về kênh phân phối..................................................................5
1.1.2. Khái niệm quản trị kênh phân phối..........................................................6
1.2. CHỨC NĂNG VÀ VAI TRÒ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI..............................6
1.2.1. Chức năng của kênh phân phối................................................................6
1.2.2. Vai trò của kênh phân phối......................................................................7
1.3. CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÁC HÌNH THỨC TỔ CHỨC KÊNH
PHÂN PHỐI..........................................................................................................9
1.3.1. Cấu trúc kênh phân phối..........................................................................9
1.3.2. Các hình thức tổ chức kênh phân phối................................................... 10
1.3.2.1. Các kênh đơn.............................................................................. 10


1.3.2.2. Kênh phân phối truyền thống...................................................... 10
1.3.2.3. Kênh phân phối theo chiều ngang............................................... 12
1.3.2.4. Hệ thống phân phối đa kênh....................................................... 12
1.4. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI................................................................. 13
1.4.1. Đặc điểm của quản trị kênh phân phối................................................... 13
1.4.2. Nội dung quản trị kênh phân phối.......................................................... 14
1.4.2.1. Quản trị cơ cấu tổ chức kênh phân phối...................................... 14
1.4.2.2. Nhận dạng tiềm tàng và thực tại xung đột trong kênh................ 14

2.2.1. Thực trạng môi trường vĩ mô................................................................. 35
2.2.1.1. Thực trạng môi trường văn hóa xã hội........................................ 35
2.2.1.2. Thực trạng môi trường kinh tế.................................................... 36
2.2.1.3. Thực trạng môi trường khoa học công nghệ...............................36
2.2.1.4. Thực trạng môi trường chính trị, pháp luật.................................37
2.2.2. Thực trạng môi trường vi mô................................................................. 38
2.2.3. Thị trường tiêu thụ của công ty cổ phần Vissan tại TP.HCM.................40
2.2.3.1. Thị trường TP. HCM................................................................... 40
2.3.2.2. Kết quả hoạt động phân phối tại TP.HCM của công ty Vissan từ
năm 2016 - 2018...................................................................................... 41
2.2.3.3. Thực trạng khách hàng tại TP.HCM của công ty Vissan.............43
2.3. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI TP HCM

CỦA CÔNG TY KỸ NGHỆ SÚC SẢN (VISSAN)............................................ 43
2.3.1. Thực trạng cơ cấu tổ chức kênh phân phối tại TP.HCM........................ 43
2.3.2. Thực trạng vấn đề nhận diện tiềm tàng và thực tại xung đột trong kênh
phân phối......................................................................................................... 44
2.3.3. Thực trạng quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối, dòng vận động
của sản phẩm................................................................................................... 46
2.3.4. Thực trạng hoạt động khuyến khích các thành viên kênh......................51
2.3.5. Thực trạng về việc đánh giá các thành viên trong kênh và điều chỉnh hệ
thống kênh phân phối...................................................................................... 53
TÓM TẮT CHƯƠNG 2.......................................................................................... 54
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA

CÔNG TY CP VISSAN TỪ NĂM 2018 ĐẾN NĂM 2025 TẠI TP.HCM...........56
3.1. MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN CÔNG TY CP VISSAN ĐẾN NĂM 2025 TẠI
TP.HCM............................................................................................................... 56



DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

CP

: Cổ phần

CSHH

: Chăm sóc hàng hóa

CHTP

: Cửa hàng thực phẩm

Đvt

: đơn vị tính

GTSP

: Giới thiệu sản phẩm

Kênh GT

: Kênh truyền thống

Kênh MT

: Kênh hiện đại


Bảng 2.5: Kết quả khảo sát sự thương lượng giữa đại lý và nhà phân phối.............48
Bảng 2.6: Kết quả về dòng thông tin giữa đại lý và nhà phân phối......................... 49
Bảng 2.7: Các chính sách tác động hỗ trợ kênh phân phối......................................50
Bảng 2.8: Dòng xúc tiến của Vissan đối với kênh phân phối................................... 50
Bảng 2.9: Kết quả khảo sát về hoạt động khuyến mãi đối với người tiêu dùng.......51
Bảng 2.10: Kết quả Bảng phân tích giá và đề xuất chiết khấu cho NPP..................52
Bảng 3.1: Các tiêu chỉ để lựa chọn cũng như tái cơ cấu lại các nhà phân phối........58
Bảng 3.2: Tính tỷ lệ tăng trưởng, Ngân sách và Kỳ vọng doanh số.........................63
Bảng 3.3: Hình thức xử phạt đối với nhà phân phối đại lý vi phạm bán hàng dưới
giá hóa đơn và giao hàng sai khu vực...................................................................... 67
Bảng 3.4 : Xếp loại kết quả đánh giá thành viên kênh............................................. 68
Bảng 3.5: Hình thức khen thưởng và kỷ luật tương ứng các mức xếp loại của từng
thành viên kênh....................................................................................................... 69


DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ
Hình 1.1: Nhà phân phối ảnh hưởng thế nào đến việc tiết kiệm công việc................8
Hình 1.2: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng............................................9
Hình 1.3 : So sánh giữa kênh phân phối thông thường và hệ thống kênh phân phối
liên kết dọc.............................................................................................................. 11
Hình 1.4: Hệ thống phân phối đa kênh.................................................................... 13
Hình 1.5: Sơ đồ dòng sản phẩm của kênh phân phối............................................... 16
Hình 1.6: Sơ đồ dòng thương lượng của kênh phân phối........................................17
Hình 1.7: Sơ đồ dòng sở hữu của kênh phân phối................................................... 17
Hình 1.8: Sơ đồ dòng thanh toán............................................................................. 17
Hình 1.9: Sơ đồ dòng thông tin................................................................................ 17
Hình 1.10: Sơ đồ dòng xúc tiến............................................................................... 18
Hình 2.1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của Vissan.............................................................. 32
Hình 3.1 : Sơ đồ hệ thống đặt hàng qua mạng......................................................... 64


customer feedback on the delay of delivery, feedback on unfair competition to gain
customers from the internal distribution system. Company. The research project
identifies the status of management activities of the distribution channel system of
the Company, thereby proposing solutions to improve the management of Vissan's
distribution channel until 2025.
The thesis uses qualitative method combining quantitative and consists of
two main steps are (1) Qualitative research by double-interviews and (2)
Quantitative research by survey method by questionnaire. Survey results are used to
measure reliability with Cronbach's Alpha coefficient and descriptive statistics.
The analysis results show conflicts in distribution channels, distribution
channels, assess and encourage members in the channel, and adjust the
organizational structure of distribution channels.
Research results help Vissan Company get a suitable solution and focus on
important factors affecting the development of the distribution channel system of
the Company.
KEY WORDS: Distribution channels, processed foods, complete
solutions.


1

MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam hội nhập toàn cầu diễn ra mạnh mẽ, các
doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường vừa có nhiều cơ hội kinh doanh vừa phải đối
mặt với các khó khăn, thách thức, cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Cụ thể các
doanh nghiệp trong nước không những phải cạnh tranh với các doanh nghiệp cùng sản
xuất và kinh doanh các mặt hàng trong ngành mà còn phải cạnh tranh mạnh mẽ với
những doanh nghiệp đến từ nhiều quốc gia khác trên thế giới như: Mỹ, Thái Lan, Trung
Quốc, Hàn Quốc, Nhật Bản…tạo ra một hệ thống phân phối cạnh tranh rất gay gắt tại

Với một hệ thống phân phối rộng rãi, bao phủ thị trường giúp đáp ứng nhu cầu
khách hàng hỗ trợ công ty VISSAN tăng năng lực cạnh tranh với những đối thủ
trong ngành và nâng cao thương hiệu khi phân phối sản phẩm rộng khắp TP. Hồ Chí
Minh. Tuy nhiên, vẫn còn tồn tại một số bất cập như Các nhà phân phối hay đại lý
bán hàng trái khu vực vẫn diễn ra thường xuyên. Cách thức vận chuyển đến tay nhà
phân phối hiện nay còn nhiều bất cập. Sự liên kết thông tin còn hạn chế. Chính vì
vậy làm giảm đi hiệu quả giao hàng của các nhà phân phối. Do đó, Công ty cần phải
có những điều chỉnh thay đổi. Việc cần phải tìm ra các biện pháp giải quyết giúp ổn
định các thành viên trong kênh nhằm tạo cho hệ thống phân phối trở nên thông suốt.
Từ đó, thúc đẩy động lực cống hiến của các thành viên trong kênh, cơ cấu lại kênh
phân phối một cách tốt nhất nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty trên thị
trường.
Với những lý do như trên tác giả đã chọn đề tài nghiên cứu “Giải pháp hoàn
thiện quản trị kênh phân phối ngành hàng thực phẩm chế biến của Công ty CP
Việt Nam Kỹ Nghệ Súc Sản đến năm 2025 tại TP. Hồ Chí Minh” nhằm mang lại
những đóng góp ý kiến và giải pháp tích cực giúp Công ty VISSAN hoàn thiện hoạt
động kênh phân phối và phát triển kinh doanh trong thời gian tới.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu tổng quát:

Luận văn áp dụng những cơ sở khoa học về phân phối và quản trị kênh phân
phối để đánh giá thực trạng hoạt động phân phối sản phẩm của Vissan. Từ đó, đề
xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối nâng cao vị
thế cạnh tranh trên thị trường cho Công ty.
Đề tài gồm hai mục tiêu cụ thể sau đây:
Phân tích thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối của Công ty
Vissan trong thời gian qua.


3

công ty. Kết quả các nhà quản lý bán hàng của Vissan đồng ý các vấn đề trong quản
trị phân phối của Vissan như sau: xung đột trong kênh phân phối, dòng chảy kênh
phân phối, khuyến khích các thành viên kênh, đánh giá các thành viên trong kênh
phân phối. Ngoài ra tác giả cũng sử dụng phương pháp tổng hợp quan sát để tổng
hợp nhằm phân tích các thực trạng về hoạt động kênh phân phối của Công ty
Vissan. Bên cạnh đó phương pháp đánh giá cũng được tác giả sử dụng để chỉ ra
những hạn chế nhằm đề xuất các giải pháp phù hợp.
Về phương pháp định lượng: Tác giả áp dụng phương pháp khảo sát bằng bảng
câu hỏi, khảo sát 120 nhân viên bán hàng tại các nhà phân phối hoạt động trên địa bàn
TP. Hồ Chí Minh với cách thức chọn mẫu ngẫu nhiên dựa trên danh sách nhân viên bán
hàng của Công ty. Bảng câu hỏi dựa trên các tiêu chí thảo luận với các nhà phân phối
và các yếu tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối được tác giả trình bày trong
chương 1. Từ đó sử dụng phương pháp xử lý số liệu bằng SPSS 20.0, Excel 2013 để
thống kê mô tả, chạy Cronbach Alpha để kiểm định độ tin cậy của các biến trong thang
đo. Từ đó tác giả tổng hợp để nhận diện ra các ưu điểm và khuyết


4

điểm của hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty dựa trên phương pháp tổng
hợp, đánh giá.
5. Bố cục luận văn
Luận văn được trình bày gồm các nội dung như sau:
Phần mở đầu
Chương 1: Cơ sở lý thuyết về kênh phân phối và quản trị kênh phân phối của
doanh nghiệp. Chương 1, trên cơ sở hệ thống các lý luận cơ bản khái niệm kênh
phân phối, quản lý kênh phân phối, các vai trò chức năng và hình thức tổ chức
kênh phân phối Nội dung trình bày trong chương 1 là cơ sở để tác giả tiến hành
phân tích thực trạng và đưa ra những giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối .
Chương 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối ngành hàng thực phẩm chế biến

nhưng chưa đề cập đến mối liên kết giữa các khâu trong hoạt động kênh phân phối.
Bên cạnh đó, Trương Đình Chiến (2012) đã định nghĩa “Kênh phân phối là
một tổ chức các quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân
phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trường của doanh
nghiệp”. Định nghĩa đánh mạnh vào việc thực hiện các mục tiêu trên thị trường của
doanh nghiệp của kênh phân phối.
Tổng quát hơn ta có thể hiểu: Kênh phân phối là một tập hợp các mối quan hệ
giữa các tổ chức, cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình
đưa hàng hóa từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng . Các định nghĩa trên
cho thấy kênh phân phối tuy nằm bên ngoài hoạt động của doanh nghiệp nhưng giữ
vai trò hết sức quan trọng đối với các đơn vị hoạt động sản xuất. Các doanh nghiệp


6

phải mất nhiều thời gian, sức lực trong việc thiết lập một hệ thống kênh phân phối
và kết nối mối liên kết giữa các thành viên trong kênh để có thể đưa sản phẩm hay
dịch vụ đến với người tiêu dùng nhanh chóng và hiệu quả..
1.1.2. Khái niệm quản trị kênh phân phối
Theo Đào Thị Minh Thanh (2010): Quản trị kênh phân phối là toàn bộ các
công việc quản lý điều hành hoạt động của hệ thống kênh, nhằm đảm bảo cho sự
hợp tác gắn bó giữa các thành viên của kênh để thực hiện các mục tiêu phân phối
của doanh nghiệp.
Quản trị kênh phân phối là quản trị các kênh đã có và đang hoạt động trong một
cấu trúc kênh đã được xác định với những thành viên kênh đã được lựa chọn. Trong
quá trình quản trị kênh có thể phát sinh nhu cầu thiết kế lại kênh cho phù hợp.

Quản trị kênh phân phối là một trong những chiến lược và công cụ chính của
chức năng quản trị marketing. Người quản trị phân phối phát triển và điều hành các
quan hệ liên kết với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài tham gia vào quá trình

Thứ năm, kênh phân phối thực hiện chức năng thương lượng nhằm đạt được
sự đồng thuận về mức giá và các điều khoản khác cho sản phẩm, dịch vụ để quyền
sở hữu sản phẩm, dịch vụ có thể được chuyển giao.
Thứ sáu, kênh phân phối thực hiện chức năng phân phối vật chất như là vận
chuyển và lưu trữ hàng hoá.
Thứ bảy, kênh phân phối đảm nhiệm chức năng tài trợ bằng việc huy động và
sử dụng vốn để chi trả chi phí vận hành kênh.
Thứ tám, kênh phân phối cũng có chức năng tiếp nhận rủi ro của việc thực
hiện phần việc trong kênh.
1.2.2. Vai trò của kênh phân phối
Kênh phân phối giúp điều chỉnh lượng cung cầu hàng hóa và dịch vụ, giúp
doanh nghiệp tập trung chuyên môn hóa vào hoạt động sản xuất của mình. Nhờ
mạng lưới phân phối, doanh nghiệp khắc phục được những trở ngại về thời gian,
tăng khả năng lựa chọn hàng hóa đối với khách hàng. Philip Kotler (2008) đã đưa
ra 3 vai trò cơ bản của kênh phân phối như sau: gia tăng hiệu quả giao dịch; gia
tăng hiệu quả cung ứng sản phâm; thỏa mãn nhu cầu và chủng loại hàng hóa của
khách hàng.
Gia tăng hiệu quả giao dịch
Với sự hiện hữu của kênh phân phối, nhà sản xuất tiết kiệm thời gian và chi
phí nhờ giảm thiểu số lượng tiếp xúc trực tiếp với khách hàng


8

Ví dụ: Giả sử có 3 nhà sản xuất và 6 nhà bán lẻ thì ta có tổng số giao dịch

Hình 1.1: Nhà phân phối ảnh hưởng thế nào đến việc tiết kiệm công việc
(Nguồn: Philip Kotler, 2008)
Gia tăng hiệu quả cung ứng sản phẩm
Kênh phân phối rộng khắp thể hiện sức cạnh tranh và mức độ bao phủ thị trường

(2) Chiều rộng kênh biểu hiện ở số lượng các trung gian ở mỗi cấp độ kênh;
(3) Các loại trung gian ở mỗi cấp độ kênh.

Hình 1.2: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng
(Nguồn: Philip Kotler, 2008)
Theo cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng thì chiều dài kênh phân
phối bao gồm:
Kênh trực tiếp (kênh 0): Là kênh không có thành viên trung gian, nhà sản
xuất trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng. Nhà sản xuất thực hiện
tất cả các chức năng trong kênh. Kênh phân phối này phù hợp với người sản xuất có
quy mô nhỏ và thị trường hẹp và thường ứng dụng với loại hàng hóa dễ hư hỏng.
Kênh gián tiếp: Là kênh có một hoặc nhiều trung gian phân phối. Trong đó:




Kênh trực tiếp hay kênh gián tiếp có một trung gian được xem là kênh ngắn;
Kênh gián tiếp có từ hai trung gian trở lên là kênh dài.

Cấu trúc kênh phân phối dựa trên chiều rộng kênh cũng được chia làm 3 loại:


10

Phân phối rộng rãi: Có nghĩa là doanh nghiệp bán sản phẩm qua vô số trung
gian thương mại ở mỗi cấp độ phân phối. Phương thức phân phối này thường được
sử dụng cho các sản phẩm và dịch vụ thông dụng.
Phân phối độc quyền: Là phương thức ngược lại với phân phối rộng rãi, trên
mỗi khu vực thị trường doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm qua một trung gian thương
mại duy nhất. Đối với phương thức phân phối này, nhà sản xuất yêu cầu trung gian

Hình 1.3 : So sánh giữa kênh phân phối thông thường và hệ thống kênh phân
phối liên kết dọc.
(Nguồn: Philip Kotler, 2008)
Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc được hình thành từ các nhà sản xuất,
nhà bán buôn, nhà bán lẻ hoạt động như một hệ thống đồng nhất. Một thành viên
trong VMS sở hữu các thành viên khác, ký hợp đồng với họ nắm giữ nhiều quyền
lực tới mức tất cả đều phải hợp tác. Thành viên này có thể là nhà sản xuất, nhà bán
buôn, nhà bán lẻ.
Hệ thống kênh phân phối này tồn tại dưới ba dạng VMS chính: doanh nghiệp,
theo hợp đồng và được quản lý. Mỗi dạng sử dụng những phương thức khác nhau
để thiết lập quyền lãnh đạo và quyền lực trong hệ thống.
Kênh VMS doanh nghiệp: hợp nhất các bước liền nhau của hoạt động sản
xuất và phân phối dưới một quyền sở hữu duy nhất. Sự phối hợp và việc giải quyết
mâu thuẫn đạt được thông qua những cách tổ chức thông thường.
Kênh VMS theo hợp đồng: cấu thành từ các danh nghiệp độc lập nằm ở các
tầng khác nhau của quá trình sản xuất và phân phối. Họ liên kết với nhau thông qua
các hợp đồng ký kết nhằm đạt được sức ảnh hưởng kinh tế hoặc kinh doanh tốt hơn
so với khi hoạt động riêng lẻ. Các thành viên trong hệ thống này hợp tác với nhau
và quản lý mâu thuẫn thông qua những thỏa thuận hợp đồng.
Có 3 dạng hệ thống kênh VMS theo hợp đồng khác nhau:
 Chuỗi bán lẻ được nhà bán buôn đảm bảo: đây là những kênh phân phối


12

trong đó có một nhà bán buôn phát triển quan hệ hợp đồng với những nhà bán lẻ
độc lập nhỏ, nhằm tiêu chuẩn hóa hoạt động bán hàng, các chương trình quảng bá
sản phẩm và quản lý tồn kho. Với hình thức này, kênh có thể đạt được hiệu quả
kinh tế theo quy mô và giảm giá theo khối lượng mua.




13

Tuy nhiên, những kênh phân phối mới gây nên những khó khăn nhất định
trong việc quản trị hệ thống kênh như: mâu thuẫn khi các kênh phân phối cùng
giành một nhóm khách hàng và việc kiểm soát cũng phức tạp hơn

Hình 1.4: Hệ thống phân phối đa kênh
(Nguồn: Philip Kotler, 2008)
1.4. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.4.1. Đặc điểm của quản trị kênh phân phối
Thứ nhất, phạm vi quản trị kênh phân phối bao gồm toàn bộ hoạt động của
kênh, liên quan đến tất cả mọi thành viên trong kênh từ nhà sản xuất đến người tiêu
dùng cuối cùng, liên quan đến các dòng chảy trong kênh, các hoạt động, các quan
hệ bên ngoài doanh nghiệp. Do đó, quản trị kênh phân phối phải sử dụng những
biện pháp hoàn toàn khác với quản trị các biến số còn lại của marketing mix.
Thứ hai, căn cứ vào vị trí của mỗi thành viên trong kênh để có những mức độ
quản trị khác nhau. Đối với thành viên kênh ở vị trí lãnh đạo phải có một chiến
lược quản trị toàn diện để dẫn dắt các thành viên khác hoạt động theo mục tiêu của
doanh nghiệp. Trong hệ thống kênh liên kết dọc doanh nghiệp sản xuất giữ vai trò
quản lý toàn diện.
Thứ ba, mỗi vị trí thành viên khác nhau sẽ có mục tiêu, định hướng quản trị
kênh khác nhau. Nhà sản xuất quản trị kênh từ việc xuất hàng hóa đến người tiêu
dùng cuối cùng, trong khi đó các trung gian thương mại lại quản trị kênh theo hai
phía: nhà cung ứng và khách hàng của họ