TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
-------------

ĐOÀN ĐẠT

HOÀN THIỆN CHIẾN LƢỢC PHÁT TRIỂN THỊ
TRƢỜNG CỦA CÔNG TY DỊCH VỤ VIỄN THÔNG
VINAPHONE

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

HÀ NỘI - 2009

1


TRƯỜNG ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI
TRƢỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
-------------

ĐOÀN ĐẠT

HOÀN THIỆN CHIẾN LƢỢC PHÁT TRIỂN THỊ
TRƢỜNG CỦA CÔNG TY DỊCH VỤ VIỄN THÔNG
VINAPHONE

Chuyên ngành : Quản trị kinh doanh
Mã số
: 60 34 05



5

1.1.1. Mô hình thị trường……...………………………………………………...

5

1.1.2. Các yếu tố xác định thị trường……….…………………………………...

7

1.1.3. Lý thuyết thị phần…………………………………………………………

9

NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CHIẾN LƢỢC THỊ TRƢỜNG CỦA
CÔNG TY KINH DOANH DỊCH VỤ………………………………….

11

1.2.1. Phân tích môi trường kinh doanh của doanh nghiệp……………………...

11

1.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu……………………………………………..

18

1.2.3. Các loại hình chiến lược…………………………………………………..


ĐIỂM TỔ CHỨC HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
VINAPHONE............................................................................................

43

2.1.1. Tổng quan về dịch vụ thông tin di động………………………………….

43

2.1.2. Đặc điểm tổ chức hoạt động kinh doanh của Công ty……………………

48

PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHIẾN LƢỢC THỊ TRƢỜNG CỦA
VINAPHONE……………………………………………………………

52

2.2.1. Phân tích môi trường kinh doanh…………………………………………

53

1.1.

1.2.

1.3.

2.1.


2.4.2. Nhược điểm………………………………………………………………

76

CHƢƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHIẾN LƢỢC THỊ
TRƢỜNG CỦA VINAPHONE TRONG ĐIỀU KIỆN HỘI NHẬP KINH
TẾ QUỐC TẾ……………………………………………………………………

80

ĐỊNH HƢỚNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƢỜNG DỊCH VỤ THÔNG
TIN DI ĐỘNG….………………………………………………………

80

3.1.

3.1.1. Dự báo xu hướng phát triển của thị trường dịch vụ thông tin di động…...

80

3.1.2. Định hướng phát triển đến năm 2015…………………………………….

82

ĐỀ XUẤT, HOÀN THIỆN NỘI DUNG CƠ BẢN CHIẾN LƢỢC
THỊ TRƢỜNG CỦA CÔNG TY ĐẾN NĂM 2015……………………

86



DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ
Hình 1.1:
Hình 1.2:
Hình 1.3:
Hình 1.4:
Hình 1.5:
Hình 1.6:
Bảng 2.1:
Bảng 2.2:
Bảng 2.3:
Bảng 2.4:
Hình 2.1:
Bảng 3.1:
Bảng 3.2:
Bảng 3.3:
Bảng 3.4:

Mô hình thị trường của doanh nghiệp
Ba kiểu chiến lược đáp ứng thị trường
Định vị theo hệ cạnh tranh
Định vị theo hệ Q/P (Quality/Price)
Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối gián tiếp
Sản lượng thuê bao điện thoại di động giai đoạn 20042008 của Vinaphone
Sản lượng liên lạc và doanh thu dịch vụ điện thoại di động
giai đoạn 2004-2008 của Vinaphone
Số lượng thuê bao và thị phần dịch vụ điện thoại di động của
các đối thủ cạnh tranh
So sánh giá cước của các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ di

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
VINAPHONE:

Công ty Dịch vụ Viễn thông Vinaphone

BCVT:

Bưu chính viễn thông

GSM:

Global System Mobile – Hệ thống thông tin di động toàn
cầu

CDMA:

Code Division Multimedia Access – Hệ thống truy nhập
phân chia theo mã.

VoIP:
Datapost:

Voice Internet Protocol – Truyền số liệu qua băng thoại sử
dụng công nghệ chuyển mạch gói (IP)
Hệ thống chia chọn gói khai thác tự động.

MMS:

Multimedia Messaging Service - Dịch vụ tin nhắn đa phương
tiện.

Publish System Telephone Network – Mạng điện thoại công
cộng.

GPRS:

General Package Radio Service – Dịch vụ chuyển mạch gói
vô tuyến.

KDDV:

Kinh doanh dịch vụ

4


MỞ ĐẦU
1- Lý do chọn đề tài:
Thực hiện chủ trương đổi mới, mở cửa và hội nhập nền kinh tế quốc tế
của Đảng và Nhà nước, từ năm 1995 đến nay, chúng ta đã tiến hành hàng loạt
hoạt động gia nhập các tổ chức trong khu vực và quốc tế, mở rộng quan hệ
song phương và đa phương với nhiều nước trên thế giới. Đối với một nước
đang ở trong thời kỳ đẩy mạnh công nghiệp hoá - hiện đại hoá như Việt Nam,
quá trình hội nhập kinh tế có vai trò hết sức quan trọng, nó đem đến những cơ
hội phát triển đó là động lực để doanh nghiệp tiến hành tự đổi mới tổ chức sản
xuất, kinh doanh, nâng cao sức cạnh tranh của mình đồng thời thu hút thêm
vốn đầu tư của nước ngoài, đầu tư phát triển cơ sở hạ tầng…Tuy nhiên, bên
cạnh đó nó cũng đặt ra hàng loạt những thách thức đối với các doanh nghiệp
Việt Nam, như là nguy cơ bị mất thị trường ngay tại “sân nhà” bởi các tập
đoàn kinh tế nước ngoài với khả năng tài chính dồi dào, kinh nghiệm quản lý
giỏi, và nguy cơ chảy máu chất xám, nhân tài….

(Hanoi Telecom) và Gtel (Tổng Công ty Viễn thông toàn cầu), Việt Nam đã có
7 nhà khai thác di động (5 nhà khai thác GSM và 2 CDMA), 4 nhà khai thác
dịch vụ điện thoại cố định (VNPT, SPT, EVN, Viettel). Dễ dàng nhận thấy
rằng, các doanh nghiệp mới ra nhập thị trường viễn thông đều nhắm vào dịch
vụ thông tin di động.
Dịch vụ thông tin di động là một trong số các dịch vụ viễn thông hiện
đang bị cạnh tranh gay gắt ở nhiều quốc gia trên thế giới. Đây là dịch vụ
mang lại nguồn doanh thu và lợi nhuận đáng kể cho các nhà khai thác. Ngày
càng có nhiều đối thủ cạnh tranh mới khiến cho Vinaphone không còn một
mình chiếm lĩnh thị trường nữa mà phải chia sẻ thị trường với các doanh
nghiệp khác. Trong điều kiện kinh doanh khắc nghiệt như vậy, Vinaphone
phải nhanh chóng đổi mới, điều chỉnh mô hình tổ chức quản lý và sản xuất
kinh doanh nhằm duy trì vị thế và tiếp tục phát triển. Việc hoàn thiện chiến
lược thị trường trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế sẽ đem lại nhiều lợi
ích to lớn không những cho Vinaphone mà cho cả sự phát triển chung của xã

6


hội như: Người tiêu dùng sẽ có nhiều sản phẩm dịch vụ để lựa chọn hơn, được
phục vụ chu đáo hơn, các doanh nghiệp dễ dàng cập nhật và trao đổi thông tin
cho nhau tạo điều kiện cho sự phát triển nền kinh tế và bản thân Vinaphone
cũng nâng cao được khả năng cạnh tranh, nắm bắt được các cơ hội trong quá
trình hội nhập.
Xuất phát từ những thực tiễn trên, tôi chọn đề tài “Hoàn thiện chiến
lược phát triển thị trường của Công ty Dịch vụ Viễn thông Vinaphone” là
đề tài luận văn tốt nghiệp cao học.
2- Mục tiêu của đề tài
Hệ thống hoá một số lý luận cơ bản về thị trường, chiến lược thị trường
của Vinaphone kinh doanh dịch vụ trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế.

trong kinh doanh dịch vụ. Rút ra một số bài học qua việc nghiên cứu sự phát
triển của các công ty viễn thông trên thế giới.
Phát hiện, phân tích và đánh giá ưu nhược điểm các nội dung trong
chiến lược thị trường của Công ty Dịch vụ Viễn thông Vinaphone.
Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện chiến lược thị trường của Công
ty trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế.
6- Kết cấu sơ bộ của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận, tài liệu tham khảo, mục lục, nội dung của
đề tài chia làm ba chương lớn:
Chương 1: Một số cơ sở lý luận cơ bản về thị trƣờng và chiến lƣợc thị
trƣờng của công ty kinh doanh trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế.
Chương 2: Thực trạng chiến lƣợc thị trƣờng của Công ty Dịch vụ
Viễn thông Vinaphone trong lĩnh vực thông tin di động.
Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện chiến lƣợc thị trƣờng của
Vinaphone trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế.

8


CHƢƠNG 1
MỘT SỐ CƠ SỞ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ THỊ TRƢỜNG VÀ CHIẾN
LƢỢC THỊ TRƢỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH DỊCH VỤ
TRONG ĐIỀU KIỆN HỘI NHẬP KINH TẾ QUỐC TẾ
1.1. MÔ HÌNH THỊ TRƢỜNG VÀ CÁC YẾU TỐ XÁC ĐỊNH THỊ
TRƢỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH DỊCH VỤ
1.1.1. Mô hình thị trƣờng:
a- Khái niệm thị trường:
Có nhiều khái niệm khác nhau về thị trường của doanh nghiệp, tuỳ
thuộc vào cách tiếp cận cũng như phương pháp thể hiện mà tồn tại các khái
niệm về thị trường.

hiểu là: “tập các khách hàng và người cung ứng hiện thực và tiềm năng, có
nhu cầu thị trường về những mặt hàng của hàng hoá mà Công ty có dự án
kinh doanh trong mối quan hệ với các nhân tố môi trường kinh doanh và tập
người bán - đối thủ cạnh tranh của nó”.
Từ những khái niệm trên cho phép khái quát mô hình thị trường của
doanh nghiệp như sau:
Môi trường kinh doanh
Người sản xuất
Thị trường
ở một mức
giá mua
xác định

Người môi giới

Cty TM

Người phân phối
bán buôn

Người tiêu thụ trung
gian cuối cùng

Lĩnh vực cung

X
Thị trường ở một mức
giá bán nhất định

Hình 1.1: Mô hình thị trường của doanh nghiệp

là điều kiện để công ty tồn tại và phát triển. Vậy làm cách nào để xác định:
1.

Mua cái gì? (Đối tượng mua)

2.

Tại sao mua? (Mục đích mua)

3.

Ai mua? (Khách hàng)

11


4.

Mua bao nhiêu? (Số lượng)

5.

Mua như thế nào? (Cách mua)

6.

Mua ở đâu? (Nơi mua)

Câu hỏi thứ nhất: Cái gì, có nghĩa phải xác định đối tượng mua, hàng
hoá phải được giới thiệu cụ thể: Tên gọi, mẫu mã, chất lượng, các thông số kỹ

khi công ty trả lời được 6 câu hỏi trên.
Từ phân định đó cho phép khái quát: Thị trường của một công ty chỉ tồn
tại khi các yếu tố cơ bản sau được xác định và tổng hợp:
- Một tập khách hàng có nhu cầu chưa thoả mãn về mặt hàng cụ thể
được ấn định rõ ràng.
- Một sự cung ứng chào hàng đáp ứng đầy đủ với quy cách phù hợp cho
nhu cầu của tập khách hàng đó.
- Một khung giá bán có liên quan đến giá trị trao đổi của sản phẩm được
chấp nhận và đảm bảo lợi ích tương hỗ.
- Một tổ chức và công nghệ bán có định lực hấp dẫn, kích thích quyết
định mua của tập khách hàng đối hàng kinh doanh của công ty .
1.1.3. Lý thuyết thị phần:
Trước tiên để tìm hiểu thị phần của doanh nghiệp, ta sẽ tìm hiểu nhu cầu
của doanh nghiệp.
Trong những điều kiện của hình thái thị trường cạnh tranh hiện thực,
trên cùng một thị trường mục tiêu, cùng tham gia hoạt động gồm nhiều đơn vị
doanh nghiệp thương mại dịch vụ, và vì vậy không được đồng nhất khái niệm
“nhu cầu thị trường tổng cộng” và “nhu cầu thị trường của doanh nghiệp”. Vì
vậy có thể hiểu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp chính là một phần xác
định của tổng nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp có thể khai thác được dưới
một nỗ lực Marketing xác định. Có thể mô hình hoá bằng công thức:
Qi = S i x Q
Trong đó:
Qi : Nhu cầu của doanh nghiệp i
S i : Thị phần của doanh nghiệp i

13


Q: Tổng nhu cầu thị trường


ei: Hệ số co dãn thị phần có quan hệ đến nỗ lực marketing hữu hiệu của
doanh nghiệp (0 < ei < 1)

14


Hiệu chỉnh tiếp tục có thể được tiến hành bằng cách phân tích mỗi nỗ lực
marketing thành các cấu tử chính của nó và biểu thị tách biệt hệ số co dãn và
hiệu lực theo mỗi cấu tử marketing, ta có công thức xác định thị phần như sau:
Sit =
Trong đó:

KiteKi . Git-eGi x (aitQit)eQi (dit Pit)ePi
 [(KiteKi . Git-eGi) . (aitQit)eQi . (dit Pit)ePi]

Sit: Thị phần được lượng định của doanh nghiệp i ở thời gian t
Kit: Hệ số cạnh tranh của sản phẩm doanh nghiệp i trong năm t
Git: Giá tương đối của sản phẩm doanh nghiệp i trong năm t
Qit: Chi phí quảng cáo và khuyếch trương của doanh nghiệp i trong năm t
ait : Chỉ số hiệu lực quảng cáo của doanh nghiệp i ở thời gian t
dit: Chỉ số hiệu lực phân phối của doanh nghiệp i ở thời gian t
eki, egi, eqi, epi, hệ số co dãn của sức cạnh tranh, giá, quảng cáo,
phân phối thích ứng với doanh nghiệp i
Như vậy công thức trên phản ánh 4 nhân tố ảnh hưởng chính yếu đến thị
phần của doanh nghệp: Chi phí marketing-mix, hiệu lực marketing, tính co
dãn marketing [3].
1.2. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CHIẾN LƢỢC THỊ TRƢỜNG
CỦA CÔNG TY KINH DOANH DỊCH VỤ
1.2.1. Phân tích môi trƣờng kinh doanh của doanh nghiệp:

quốc gia nơi mà doanh nghiệp đầu tư. Yếu tố này thể hiện qua các khía cạnh
cơ bản như: thể chế chính trị hiện tại và xu hướng của quốc gia, khu vực, mức
độ ổn định hay biến động về chính trị tại một quốc gia, hiệu lực của hệ thống
luật pháp, các hiệp ước ký với nước ngoài…


Môi trường văn hoá xã hội

Yếu tố văn hoá xã hội ảnh hưởng đến hoạt động của các doanh nghiệp
trong nền kinh tế, nó bao gồm các khía cạnh chủ yếu như: quy mô dân số và
gia đình, lực lượng lao động, trình độ học vấn, thu nhập bình quân, truyền
thống dân tộc, bản sắc văn hoá, tập quán tiêu dùng…Yếu tố văn hoá xã hội ảnh
hưởng đến sự hình thành và phát triển văn hoá công ty, quyết định bản chất văn
hoá công ty và tư tưởng chủ đạo trong triết lý kinh doanh của từng doanh
nghiệp. Đối với ngành viễn thông, yếu tố văn hoá xã hội cũng là căn cứ quan
trọng để ngành xây dung chiến lược phát triển thị trường. Ví dụ như: Dựa vào
quy mô dân số và thu nhập bình quân trên đầu người ngành đã định mục tiêu
đến năm 2010 mật độ điện thoại đạt 18 máy/100 dân, riêng khu vực Hà Nội và
TP Hồ Chí Minh sẽ đạt mật độ điện thoại 70-75 máy/100 dân [11, Trang 3].

16




Môi trường công nghệ

Trong những thập niên gần đây, sự phát triển và những đột phá trong
lĩnh vực khoa học và kỹ thuật trên thế giới đã cho ra đời nhiều công nghệ
mới. Công nghệ mới tác động mạnh mẽ đến đời sống kinh tế xã hội của nhiều


1.2.1.2. Phân tích môi trường vi mô:
Môi trường vi mô bao gồm các yếu tố trong ngành và là các yếu tố
ngoại cảnh đối với doanh nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động
của doanh nghiệp theo các mức độ khác nhau. Môi trường vi mô bao gồm 5
yếu tố cơ bản sau:


Môi trường khách hàng

Đây là đối tượng có ảnh hưởng rất mạnh trong các chiến lược kinh
doanh, nó quyết định sự tồn tại và phát triển lâu dài của doanh nghiệp. Trong
nền kin tế thị trường, khách hàng là mối quan tâm hàng đầu của nhà quản trị
các công ty, mọi nỗ lực hoạt động marketing đều hướng vào khách hàng
nhằm thu hút sự chú ý, kích thích sự quan tâm, thúc đẩy khách hàng đến với
sản phẩm dịch vụ của công ty. Vì vậy, khi nghiên cứu môi trường kinh doanh
để hoạch định chiến lược thị trường thì thông tin về khách hàng được các nhà
quản trị thu thập phân tích và đánh giá đầu tiên. Qua đó nhà quản trị có cơ sở
lựa chọn khách hàng mục tiêu, định hướng hỗn hợp marketing, phát triển các
chính sách và chương trình hành động nhằm đáp ứng tốt các nhu cầu, mong
muốn của khách hàng trong từng thời kỳ.


Môi trường nhà cung cấp

Các nhà cung ứng là những công ty, cá nhân có khả năng sản xuất và
cung cấp các yếu tố đầu vào như: Vật tư, thiết bị, lao động, tài chính… Để
đảm bảo cho quá trình sản xuất được diễn ra ổn định, liên tục doanh nghiệp
phải có các quan hệ với các nhà cung cấp. Tuy nhiên, vì mục tiêu lợi nhuận
mà các nhà cung cấp luôn tìm cách gây sức ép cho doanh nghiệp trong những

những đối thủ mới ra nhập ngành, cách tốt nhất là doanh nghiệp phải xây
dựng và duy trì một hàng rào ngăn cản hợp pháp như sự khác biệt hoá của sản
phẩm, đa dạng hoá sản phẩm, theo đuổi chiến lược chi phí thấp, xây dựng hệ
thống phân phối sản phẩm hiệu quả.


Môi trường sản phẩm thay thế

Sản phẩm thay thế là sản phẩm khác có thể thoả mãn nhu cầu tương tự
của khách hàng nhưng nó lại có đặc trưng tương tự khác. Sự xuất hiện sản
phẩm thay thế sẽ làm hạn chế lợi nhuận tiềm năng của sản phẩm hiện tại do bị
giá khống chế. Trên thực tế, phần lớn các sản phẩm thay thế là kết quả của
tiến bộ về khoa học kỹ thuật và khách hàng có xu hướng chuyển sang tiêu
dùng sản phẩm thay thế trên cơ sở so sánh giá trị lợi ích mà họ nhận được

19


thông qua tương quan về giá cả chất lượng. Ví dụ như điện thoại di động xuất
hiện ở Việt Nam vào những năm đầu thập niên 90 và trở nên phổ biến vào
năm 1998, máy nhắn tin được sử dụng rất phổ biến vào năm 1992 – 1997, dần
dần biến mất vì những tiện lợi của điện thoại di động.
1.2.1.3. Phân tích các yếu tố môi trường bên trong


Yếu tố con người

Con người là cốt lõi trong mọi hoạt động của doanh nghiệp, mọi quyết
định liên quan đến quá trình quản trị chiến lược đều do con người quyết định,
khả năng cạnh tranh trên thị trường mạnh hay yếu, văn hoá tổ chức tốt hay

Thể hiện ở khả năng thanh toán, tổng lượng vốn, cơ cấu vốn, khả năng
huy động vốn trong những tình thế kinh doanh nhất định, tốc độ chu chuyển
vốn (đặc biệt chu chuyển vốn lưu động), hiệu qủa đầu tư vốn và quản lý vốn.
Khả năng tài chính có tầm ảnh hưởng sâu rộng đến mọi hoạt động của doanh
nghiệp. Việc hoạch định chiến lược thị trường, vạch ra các mục tiêu mà doanh
nghiệp cần theo đuổi thì đều phải xem xét dưới góc độ tài chính. Chẳng hạn
doanh nghiệp chuẩn bị làm chương trình tung sản phẩm mới ra thị trường
nhưng nếu không có nguồn vốn đầu tư kịp thời, đầy đủ thì chương trình trên
khó thực hiện được. Như vậy sau yếu tố con người, khả năng tài chính đóng
vai trò quan trọng kế tiếp trong các quá trình hoạt động của doanh nghiệp.


Yếu tố cơ sở vật chất kỹ thuật

Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp bao gồm những yếu tố như:
nhà xưởng, máy móc thiết bị, mạng lưới cáp quang, hệ thống đường trục, các
trạm thu phát sóng, nguyên vật liệu dự trữ, cổng vệ tinh… Cơ sở vật chất kỹ
thuật đồng bộ hiện đại sẽ làm tăng tỷ lệ an toàn, giảm tỷ lệ lỗi dịch vụ (chất
lượng âm thanh, hình ảnh được truyền đi, tỷ lệ mất liên lạc, rớt mạng) thời
gian cũng như tốc độ truy nhập dịch vụ sẽ nhanh hơn. Cơ sở vật chất kỹ thuật
hiện đại là điều kiện cơ bản để nâng cao năng suất và đảm bảo chất lượng
dịch vụ. Các lợi thế về cơ sở vật chất kỹ thuật không chỉ làm giảm chi phí mà
còn ở khả năng sáng tạo ra sản phẩm mới, với những tính năng sử dụng tốt
hơn…thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.


Yếu tố tổ chức quản lý

Trong điều kiện hiện nay, công tác tổ chức quản lý đóng vai trò quan
trọng trong việc hoạch định các chiến lược, nâng cao năng lực cạnh tranh của

a- Khái niệm:
Phân đoạn thị trường là một quá trình chi tiết của marketing mục tiêu
nhằm phân định thị trường tổng thể thành những cấu trúc nhỏ hơn (thường gọi
là đoạn, khúc, lát) có thông số đặc tính và đường nét hành vi chọn mua khác

22


biệt nhau, nhưng trong nội bộ một đoạn lại đồng nhất với nhau mà công ty có
thể vận dụng marketing-mix hữu hiệu trên mỗi đoạn thị trường mục tiêu đó.
Thị trường người tiêu dùng là tập các khách hàng tiềm năng trên thị
trường, mỗi người tiêu dùng là một đơn vị cấu trúc khác biệt của một tập
không đồng nhất về nhu cầu và mua sắm trên thị trường, doanh nghiệp không
thể có chính sách riêng biệt cho mỗi cá nhân. Do vậy, cần phải phân đoạn để
doanh nghiệp biết được đặc tính của từng đoạn và tuỳ thuộc vào khả năng của
mình để lựa chọn chính sách tiếp cận, xâm nhập và khai thác thị trường nhằm
đạt được của mục tiêu chiến lược thị trường.
Khi phân đoạn thị trường doanh nghiệp phải tuân theo các yêu cầu như:
tính xác đáng, tính tiếp cận được, tính khả thi và tính hữu hiệu.
b- Các nguyên tắc phân đoạn thị trường.
Trên lý thuyết, bất kỳ đặc tính nào của tập các khách hàng tiềm năng trên
thị trường đều có thể dùng làm nguyên tắc để phân đoạn thị trường đó. Song
những nguyên tắc thường được sử dụng là: tập tính và thái độ đối với sản phẩm,
thu nhập, giới tính, lứa tuổi, vùng địa lý, dân số… Sau đây là một số nguyên tắc
cơ bản được vận dụng trong phân đoạn thị trường của doanh nghiệp:
Phân đoạn thị trường theo nguyên tắc địa lý: Việc phân đoạn thị trường
theo nguyên tắc địa lý đòi hỏi phải chia cắt thị trường thành những đơn vị địa
lý khác nhau như các vùng, thành phố, quận, khu ngoại ô.
Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học: Phân đoạn theo nhân khẩu
học gồm việc chia thị trường thành các nhóm trên căn bản các biến số nhân