BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

TRẦN THỊ KIÊM XINH

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU
DẦU KHÍ VĨNH LONG ĐẾN NĂM 2020

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

TP. Hồ Chí Minh – Năm 2015


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH

TRẦN THỊ KIÊM XINH

MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG
MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XĂNG DẦU
DẦU KHÍ VĨNH LONG ĐẾN NĂM 2020

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC
PGS TS. HỒ TIẾN DŨNG

TP. Hồ Chí Minh – Năm 2015

3.

Ý nghĩa của đề tài ........................................................................................

4.

Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu ................................................................

5.

Phƣơng pháp nghiên cứu ..............................................................................

6.

Kết cấu đề tài ...............................................................................................

CHƢƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING .................................................
1.1. Khái niệm về Marketing .......................................................................................
1.1.1. Định nghĩa Marketing ......................................................................................
1.1.2. Vai trò của Marketing. .....................................................................................
1.1.3. Chức năng của Marketing ................................................................................
1.2. Nội dung chủ yếu của hoạt động Marketing ........................................................
1.2.1. Thị trƣờng .........................................................................................................
1.2.2

Sản phẩm .................................................................

1.2.3

Giá cả. .......................................................................

3.3.1 Nghiên cứu thị trƣờng.................................................................................. 49
3.3.2 Hoàn thiện chiến lƣợc sản phẩm.................................................................. 53
3.3.3 Hoàn thiện chiến lƣợc giá............................................................................ 57
3.3.4 Hoàn thiện chiến lƣợc phân phối.................................................................. 60
3.3.5 Hoàn thiện chiến lƣợc chiêu thị................................................................... 65
3.3.6 Hoàn thiện các hoạt động hỗ trợ................................................................... 69
3.4 Kiến nghị........................................................................................................... 71
3.4.1 Đối với các Bộ/Ban/Ngành:.......................................................................... 71
3.4.2 Đối với Tổng Công Ty.................................................................................. 72
KẾT LUẬN............................................................................................................. 74
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
PHỤ LỤC


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

TT

Từ viết tắt

1

CHXD

2

NLSH

3



4

Bảng 2.4

5

Bảng 2.5

6

Bảng 3.1

7

Bảng 3.2

8

Bảng 3.3

9

Bảng 3.4

10

Bảng 3.5
11



DANH MỤC HÌNH
TT
1

2

3


1

MỞ ĐẦU
1.

Lý do chọn đề tài
Hòa mình vào xu hƣớng phát triển chung của nền kinh tế mở,các doanh

nghiệp Việt Nam ngày nay gặp không ít khó khăn khi phải đƣơng đầu với nhiều đối
thủ cạnh tranh. Trong điều kiện đó các doanh nghiệp Việt Nam cần phải nỗ lực hơn
nữa để tìm ra giải pháp tồn tại và phát triển lâu dài. Ngoài việc áp dụng thế mạnh từ
bên trong và tận dụng những cơ hội có đƣợc từ bên ngoài, các doanh nghiệp ngày
nay cần phải thấy đƣợc vai trò quan trọng của Marketing, từ việc nghiên cứu thị
trƣờng đến việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán, tăng sự thỏa mãn
của khách hàng. Ngày nay Marketing đƣợc coi là một công cụ, một bí quyết tạo nên
sự thành công trong chiến lƣợc kinh doanh của các doanh nghiệp.
Đặc biệt hơn trong thị trƣờng kinh doanh xăng dầu, ngành kinh doanh có
điều kiện sẽ còn bị cạnh tranh khốc liệt hơn khi vòng bảo hộ của Nhà Nƣớc đƣợc
dự báo không còn nữa. Các công ty xăng dầu ngày nay cần phải chú trọng hơn trong
công tác tìm kiếm thị trƣờng.

Đề tài này cung cấp cho Ban lãnh đạo có cái nhìn khách quan về tầm quan

trọng của hoạt động Marketing trong chiến lƣợc kinh doanh lâu dài của PV OIL
Vĩnh Long, từ đó giúp cho ban lãnh đạo có sự điều chỉnh thích hợp hơn trong việc
đƣa ra các chính sách kinh doanh để ngày càng nâng cao năng lực cạnh tranh cho
PV OIL Vĩnh Long với các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu trong cùng khu vực.
Đồng thời, đề tài cũng góp phần cung cấp cho ban lãnh đạo PV OIL Vĩnh
Long có thêm tài liệu tham khảo, ứng dụng vào thực tế một số giải pháp nhằm hoàn
thiện hoạt động Marketing của doanh nghiệp.
4.

Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
Đối tƣợng nghiên cứu là hoạt động Marketing tại PV OIL Vĩnh Long
Phạm vi nghiên cứu: Do hạn chế về thời gian và phạm vi khuôn khổ của luận

văn nên việc nghiên cứu có giới hạn nhƣ sau:
Về không gian: Trong phạm vi ngành xăng dầu, các số liệu phân tích chủ yếu
tại Công ty Cổ Phần Xăng Dầu Dầu Khí Vĩnh Long và một số doanh nghiệp kinh
doanh xăng dầu trong địa bàn Vĩnh Long. Do đó luận văn chỉ mang tính ứng dụng
cụ thể tại doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu trong tỉnh. Đây cũng là hạn chế của
luận văn, tác giả hy vọng trong tƣơng lai có điều kiện mở rộng phạm vi nghiên cứu
ra các ngành kinh tế khác trong nƣớc.
Về thời gian: Các số liệu tại Công ty Cổ Phần Xăng Dầu Dầu Khí Vĩnh Long
đƣợc nghiên cứu trong giai đoạn từ năm 2012 đến 31/12/2014.


3

Về nội dung: Đề tài tập trung nghiên cứu 4P cơ bản của Marketing : Sản
phẩm; Giá cả; Phân phối; Chiêu thị. Các thành phần khác của Marketing tác giả sẽ

1.1.1. Định nghĩa Marketing
Ngày nay có nhiều định nghĩa về marketing, tuỳ theo từng quan điểm, các
định nghĩa có sự khác nhau nhƣng bản chất của chúng thì không thay đổi, có 3 khái
niệm cần quan tâm sau:
Khái niệm Marketing của Philip Kotler:
“Marketing là hoạt động của con ngƣời hƣớng tới thoả mãn nhu cầu và ƣớc
muốn của khách hàng thông qua quá trình trao đổi” (Philip Kotler,1997, trang 9).
Định nghĩa này bao gồm cả quá trình trao đổi không kinh doanh nhƣ là một bộ phận
của marketing. Hoạt động marketing diễn ra trong tất cả các lĩnh vực trao đổi nhằm
hƣớng tới thoả mãn nhu cầu với các hoạt động cụ thể trong thực tiễn kinh doanh.
Theo Viện nghiên cứu Marketing Anh:
“Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ
các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của ngƣời tiêu dùng
thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đƣa hàng hoá đến ngƣời
tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút đƣợc lợi nhuận dự kiến” (theo
http://voer.edu.vn). Khái niệm này liên quan đến bản chất của marketing là tìm kiếm
và thoả mãn nhu cầu, khái niệm nhấn mạnh đến việc đƣa hàng hoá tới ngƣời tiêu
dùng, các hoạt động trong quá trình kinh doanh nhằm thu hút lợi nhuận cho công ty.
Tức là nó mang triết lý của marketing là phát hiện, thu hút, đáp ứng nhu cầu một
cách tốt nhất trên sơ sở thu đƣợc lợi nhuận mục tiêu.
Theo Hiệp hội Marketing Mỹ:
“Marketing là quá trình lập kế hoạch và thực hiện kế hoạch đó, định giá,
khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tƣởng để tạo ra sự trao đổi nhằm
thoả mãn các mục tiêu của cá nhân và tổ chức” (theo http://voer.edu.vn). Khái niệm
này mang tính chất thực tế khi áp dụng vào thực tiễn kinh doanh. Qua đây ta thấy
nhiệm vụ của marketing là cung cấp cho khách hàng những hàng hoá và dịch vụ mà


5


viên và
ban lãnh đạo. Giải quyết tốt các vấn đề trên không chỉ là động lực thúc đẩy mạnh
mẽ hoạt động của doanh nghiệp, mà còn là động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động
của doanh nghiệp, trở thành công cụ để duy trì và phát triển mối quan hệ giữa doanh
nghiệp với khách hàng.
Bên cạnh đó, Marketing còn góp phần gắn kết hoạt động của doanh nghiệp
với thị trƣờng. Tạo vị thế cạnh tranh trên thị trƣờng là một trong những nhiệm vụ
quan trọng của Marketing, có liên quan chặt chẽ đến việc tạo ra những sản phẩm ở
thị trƣờng mục tiêu. Vì thế, Marketing cần phải:
-

Tạo đƣợc tính độc đáo của sản phẩm.


6

-

Làm rõ tầm quan trọng của sự khác biệt đối với khách hàng.

-

Tạo khả năng duy trì lợi thế về sự khác biệt của doanh nghiệp.

Thông qua việc chỉ rõ và duy trì lợi thế của sự khác biệt, Marketing giúp
doanh nghiệp phát triển và ngày càng nâng cao vị thế cạnh tranh trên thị trƣờng.
Các nhà quản lý sẽ xây dựng một chƣơng trình hoạt động Marketing phù hợp bao
gồm việc phân tích các cơ hội về Marketing, nghiên cứu và chọn lựa các thị trƣờng
có mục tiêu, thiết kế các chiến lƣợc Marketing, hoạch định các chƣơng trình về
Marketing, tổ chức thực thi và kiểm tra các cố gắng nỗ lực về Marketing dựa trên

Theo đó, thị trƣờng mục tiêu sẽ đƣợc chia nhỏ dựa trên một số yêu cầu sau:
-

Tính đồng nhất: Các đối tƣợng khách hàng trong cùng một phân đoạn thị

trƣờng có sự đồng nhất về nhu cầu và nhận định.
-

Tính riêng biệt: Các phân đoạn thị trƣờng khác nhau có những đặc điểm

khác nhau.
Có thể nhận biết đƣợc: Các phân đoạn thị trƣờng phải đo lƣờng và
nhận biết

đƣợc.
-

Có thể thâm nhập và hoạt động hiệu quả: Sau khi chọn đƣợc phân đoạn thị

trƣờng thích hợp, nhà kinh doanh áp dụng các biện pháp Marketing và có thể thâm
nhập, kinh doanh hiệu quả trong đoạn thị trƣờng đó.
-

Phân đoạn thị trƣờng phải đủ lớn để sinh lợi nhuận.

Dựa trên một số yêu cầu về phân định thị trƣờng mục tiêu, những ngƣời làm
Marketing thƣờng tiến hành phân khúc thị trƣờng theo các tiêu chí: Theo nhân
khẩu học, nhóm nhu cầu, nhóm thu nhập, nhóm hành vi, vị trí địa lý, nhóm ngành
nghề, nhóm khu vực kinh tế.
-

một nhóm; các công ty dầu khí thành một nhóm; các ngân hàng thành một nhóm;
các công ty viễn thông thành một nhóm; …
Phân khúc theo khu vực kinh tế: chia thị trƣờng theo khu vực kinh
tế, nhƣ
khu vực đầu tƣ nƣớc ngoài FDI, khu vực đầu tƣ kinh tế của nhà nƣớc, và khu vực
kinh tế ngoài nhà nƣớc.
1.2.1.2. Lựa chọn thị trƣờng mục tiêu
Để lựa chọn đƣợc thị trƣờng mục tiêu, các doanh nghiệp cần đánh giá các
phân khúc thị trƣờng khác nhau qua đó chọn một hay một số khúc thị trƣờng mà
doanh nghiệp mình có lợi thế cạnh tranh là thị trƣờng mục tiêu để quyết định phân
phối nguồn lực Marketing tại những khúc thị trƣờng mục tiêu này. Việc đánh giá
dựa trên ba yếu tố:
ếu tố thứ nhất: Đánh giá quy mô và mức tăng trƣởng của từng khúc thị
trƣờng, khúc thị trƣờng nào có quy mô và mức tăng trƣởng “vừa sức”.
ếu tố thứ hai: Đánh giá mức độ hấp dẫn về cơ cấu của khúc thị trƣờng: Một
số khúc thị trƣờng có thể có quy mô và mức tăng trƣởng mong muốn nhƣng lại
thiếu tiềm năng sinh lời lâu dài phụ thuộc vào: Các đối thủ cạnh tranh hiện tại,
những kẻ xâm nhập tiềm ẩn, những sản phẩm thay thế, quyền thƣơng lƣợng của
ngƣời mua và ngƣời cung ứng.
ếu tố thứ ba: Đánh giá mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp: Một số
khúc thị trƣờng hấp dẫn có thể vẫn bị loại bỏ, bởi chúng không phù hợp với mục
tiêu lâu dài của doanh nghiệp. Thậm chí ngay cả khi phân khúc thị trƣờng phù hợp
với mục tiêu, các doanh nghiệp vẫn phải xem xét xem có đủ những nguồn lực để
thành công trong phân khúc thị trƣờng đó không.


9

Sau khi đánh giá các phân khúc thị trƣờng, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn
thị trƣờng mục tiêu – là thị trƣờng mà doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh. Có 5


10

phƣơng án này sẽ tiết kiệm đƣợc chi phí nhờ đó doanh nghiệp có thể định giá thấp
hơn để giành đƣợc phân khúc thị trƣờng nhạy cảm với giá.
-

Cách 2: Làm Marketing có phân biệt: Doanh nghiệp chọn thị trƣờng mục

tiêu và thực hiện chiến lƣợc Marketing riêng cho mỗi thị trƣờng mục tiêu đó. Sử
dụng phƣơng án này có khả năng tạo ra tổng mức tiêu thụ lớn nhƣng chi phí kinh
doanh sẽ cao.
1.2.1.3. Định vị sản phẩm trên thị trƣờng mục tiêu
Xác định vị thế của một sản phẩm dịch vụ đƣợc tiến hành sau khi đã xác
định đƣợc phân khúc thị trƣờng và thị trƣờng mục tiêu. Xác định vị thế đƣợc hiểu
là một nỗ lực để doanh nghiệp tạo ra và quản lý cách thức mà khách hàng trong các
thị trƣờng mục tiêu nhận thức về một sản phẩm hay dịch vụ của mình. Các bƣớc
của quá trình xác định vị thế gồm: Xác định các lợi thế cạnh tranh có thể làm nền
tảng cho việc định vị, lựa chọn lợi thế cạnh tranh phù hợp, lựa chọn chiến lƣợc định
vị cụ thể:
-

Xác định lợi thế cạnh tranh là việc tìm kiếm các lợi thế cạnh tranh của sản

phẩm so với đối thủ. Không thể định vị sản phẩm mà không dựa vào một lợi thế
cạnh tranh nào đó. Lợi thế đó là sự khác biệt và đem lại giá trị vƣợt trội so với sản
phẩm của đối thủ.
-

Lựa chọn lợi thế cạnh tranh phù hợp là phân tích để “lấy ra” lợi thế cạnh

tất cả các nhóm, chủng loại sản phẩm và các sản phẩm dịch vụ cụ thể mà doanh
nghiệp đem đến cho khách hàng.
-

Đối với chiến lƣợc Marketing theo chu kỳ sống của sản phẩm: Hầu hết các

sản phẩm hay dịch vụ không thể tồn tại mãi trên thị trƣờng mà sẽ thay đổi theo thời
gian và thƣờng trải qua bốn giai đoạn trong vòng đời của nó từ khi sản phẩm đƣợc
đƣa ra thị trƣờng đến khi nó không bán đƣợc nữa phải rút lui khỏi thị trƣờng:
Một là: Giai đoạn giới thiệu, lúc này Marketing có hai nhiệm vụ, xây dựng ý
thức về chủng loại sản phẩm và hƣớng dẫn khách hàng tiềm năng cách họ có thể sử
dụng sản phẩm đó nhằm phục vụ lợi ích bản thân. Trong giai đoạn này chi phí cao,
lợi nhuận thấp và thƣờng là âm.
Hai là: Giai đoạn tăng trƣởng, là thời kỳ sản phẩm đƣợc thị trƣờng chấp
nhận và mức tiêu thụ tăng lên nhanh chóng. Thách thức trong giai đoạn này là xây
dựng thƣơng hiệu. Vì các đối thủ cạnh tranh có thể tham gia thị trƣờng và bán các
sản phẩm, dịch vụ cạnh tranh nên doanh nghiệp phải có những chính sách để giữ
khách hàng truyền thống và thu hút thêm khách hàng mới.
Ba là: Giai đoạn chín muồi, trong thời kỳ này doanh thu bắt đầu suy giảm vì
ngƣời tiêu dùng thay đổi thị hiếu hoặc có sản phẩm tốt hơn đƣợc đƣa ra thị trƣờng.
Lúc này thị trƣờng đã bão hòa nên các đối thủ cạnh tranh không thu đƣợc lợi nhuận từ
quá trình tăng trƣởng mà phải cạnh tranh một cách khốc liệt để duy trì và gia tăng thị
phần trong một thị trƣờng có quy mô không đổi. Sự chuyển tiếp giai đoạn đòi


12

hỏi sự thay đổi chiến lƣợc của các nhà Marketing – một chiến lƣợc thừa nhận sự
thay đổi giữa cung và cầu.
Bốn là: Giai đoạn suy tàn, là giai đoạn cuối cùng của vòng đời sản phẩm.

cách nâng cao thƣơng hiệu sản phẩm của doanh nghiệp.
-

Phát triển sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới mang tính tất yếu đối với

bất kỳ ngành nghể nào của doanh nghiệp. Khi thị trƣờng thay đổi liên tục, nhu cầu
của khách hàng ngày càng đa dạng, chính sách quản lý vĩ mô của nhà nƣớc thay đổi
liên tục, nền kinh tế thế giới thay đổi. Doanh nghiệp cần thay đổi sản phẩm cũ để


13

phục vụ tốt hơn nhu cầu hiện tại hoặc tạo ra sản phẩm mới để đáp ứng những nhu
cầu chƣa đƣợc thỏa mãn. Nói rộng ra, đổi mới sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm
bắt cơ hội từ môi trƣờng kinh doanh. Ngoài ra, đổi mới sản phẩm còn giúp tạo ra sự
khác biệt với đối thủ và phát huy lợi thế cạnh tranh của mình. Tuy nhiên, trong hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp việc “Phát triển sản phẩm mới” là rất
khó khăn và tốn kém. Vì vậy các doanh nghiệp thƣờng cân nhắc thực hiện “Phát
triển sản phẩm mới” hay “Đổi mới sản phẩm cũ” để đáp ứng nhu cầu thị trƣờng.
Chính sách sản phẩm là xƣơng sống của chiến lƣợc Marketing, nó định
hƣớng triển khai, kết hợp có hiệu quả các chính sách khác của hoạt động Marketing
và là điều kiện đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu chiến lƣợc đề ra.
1.2.3 Giá cả.
Chiến lƣợc giá là một trong những yếu tố cơ bản quyết định việc lựa chọn
của ngƣời mua. Giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing tạo ra doanh thu, nó ảnh
hƣởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể sử dụng
“giá” là công cụ để theo đuổi những mục tiêu khác nhau và công cụ này thƣờng có
thể đƣợc sử dụng rất linh hoạt. Chính sách giá có quan hệ mật thiết với chính sách
sản phẩm, nó phối hợp một cách chính xác các điều kiện giữa chi phí nguyên vật
liệu đầu vào, chi phí vốn, công nghệ sản xuất và nhu cầu thị trƣờng, mức độ cạnh

quy trình làm dịch vụ chuyên nghiệp, khác biệt hóa sản phẩm dịch vụ để làm hài
lòng khách hàng. Làm đƣợc điều đó, đồng nghĩa với khách hàng sẽ quay lại và ủng
hộ sản phẩm chính của doanh nghiệp.
-

Giá cho các sản phẩm: việc phát triển phát phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu cho

khách hàng về giá trị sử dụng thật sự. Nhƣng bên cạnh đó, yếu tố giá cho sản phẩm
mới để xâm nhập thị trƣờng và đƣợc thị trƣờng chấp nhận và vừa đảm bảo lợi
nhuận công ty là công việc hết sức khó khăn. Vì vậy, công ty cần phải có sự khảo
sát, điều tra thị trƣờng rất kỹ bằng cách phát phiếu thăm dò đến khách hàng. Để từ
đó tổng hợp, nghiên cứu, cũng nhƣ có những điều chỉnh đúng đắn các chi phí (chi
phí nguyên vật liệu, chi phí sản xuất, chi phí quản lý…) để công bố giá sản phẩm
mới cạnh tranh với thị trƣờng và thị trƣờng thật sự hấp thụ sản phẩm đƣợc xem là
thành công.
1.2.4 Phân Phối
Hoạt động phân phối là quá trình định hƣớng và thực hiện việc chuyển giao
quyền sở hữu giữa ngƣời bán và ngƣời mua. Đồng thời thực hiện việc tổ chức, điều
hòa, phối hợp các tổ chức trung gian khác nhau đảm bảo cho hàng hóa tiếp cận và
khai thác tối đa các loại nhu cầu thị trƣờng. Mục đích của phân phối là thiết lập mối
quan hệ giữa cung và cầu, đƣa sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp đến với khách
hàng và ngƣợc lại. Để thiết kế kênh phân phối gồm các bƣớc sau:
- Xác định mục tiêu: Cần xác định thị trƣờng nào mà doanh nghiệp cần vƣơn
tới, ở đó mức độ phục vụ khách hàng đến đâu, các trung gian phân phối phải hoạt
động thế nào, ngƣời bán hàng trực tiếp phải thực hiện các công tác bán hàng để
thuyết phục đƣợc ngƣời mua, và thị trƣờng mục tiêu.


15


phân phối – Mức độ ủy quyền cho trung gian.



Một doanh nghiệp hiện nay có nhiều cách để lựa chọn kênh phân
phối: - Cung cấp sản phẩm, dịch vụ thông qua mạng lƣới chi nhánh rộng
khắp.

- Cung cấp sản phẩm, dịch vụ thông qua kênh bán hàng siêu thị, trung tâm
thƣơng mại.
- Hoặc cung cấp thông qua hệ thống Show room trực tiếp của doanh nghiệp
đến khách hàng.
-

Hoặc thông qua kênh bán trực tiếp của Đại diện bán hàng: Kênh bán hàng

này, hiện đƣợc nhiều công ty áp dụng vì nó có nhiều ƣu điểm cho doanh nghiệp
cũng nhƣ ngƣời Đại diện bán hàng. Ở Đại diện bán hàng thì không cần vốn, không
cần mặt bằng, đƣợc tự quyết trong thƣơng lƣợng với khách hàng (có quyền chủ
động trong bán hàng). Ở Doanh nghiệp thì lợi đƣợc chi phí quản lý (vì không phải
quản lý Đại diện bán hàng về thời gian cũng nhƣ chi phí kinh tế), không chịu rủi ro
chi phí tiếp khách, bán hàng cho Đại diện bán hàng, … Và đặc biệt, kênh này rất
phù hợp cho các sản máy móc, thiết bị công nghiệp trong những giai đoạn đầu xâm
nhập thị trƣờng.