Đề TM2.HK-5:
Đầu năm 2008, công ty TNHH một thành viên A ký hợp đồng mua gạo của
công ty TNHH một thành viên B. Đến hạn giao hàng nhưng công ty B không giao
hàng cho công ty A. Công ty A yêu cầu công ty B phải tiếp tục thực hiện hợp đồng
và bồi thường thiệt hại nhưng công ty B không chấp thuận và phát sinh tranh chấp.
Trong nội dung hợp đồng, các bên không thỏa thuận về phương thức giải quyết
tranh chấp phát sinh từ hợp đồng.
Nêu các phương thức giải quyết tranh chấp mà các bên có thể áp dụng để giải
quyết tranh chấp. Phân tích ưu, nhược điểm của các phương thức đó.
1
Theo các dữ liệu mà đề bài đưa ra, ta có thể xác định tranh chấp phát sinh từ
hợp đồng giữa công ty TNHH một thành viên A và công ty TNHH một thành viên
B là tranh chấp thương mại. Theo đó, sẽ có bốn phương thức giải quyết tranh chấp
thương mại mà các bên có thể lựa chọn áp dụng để giải quyết tranh chấp, đó là:
Thương lượng, Hòa giải, Trọng tài thương mại và Tòa án.
1. Thương lượng:
Thương lượng là phương thức giải quyết tranh chấp thông qua việc các bên
tranh chấp cùng nhau bàn bạc, tự dàn xếp, tháo gỡ những bất đồng phát sinh để
loại bỏ tranh chấp mà không cần có sự trợ giúp hay phán quyết của bất kì bên thứ
ba nào.
Thương lượng là phương thức được các bên tranh chấp lựa chọn trước tiên và
trong thực tiễn phần lớn các tranh chấp trong kinh doanh, thương mại được giải
quyết bằng phương thức này. Nhà nước khuyến khích áp dụng phương thức tự
thương lượng để giải quyết tranh chấp trên tinh thần hoàn toàn tôn trọng quyền
thoả thuận của các bên. Bản chất của thương lượng được thể hiện qua các đặc
trưng sau:
- Phương thức giải quyết tranh chấp này được thực hiện bởi cơ chế tự giải
quyết thông qua việc các bên tranh chấp gặp nhau bàn bạc, thoả thuận để
tự giải quyết những bất đồng phát sinh mà không cần có sự hiện diện của
bên thứ ba để trợ giúp hay ra phán quyết.
- Quá trình thương lượng giữa các bên không chịu sự ràng buộc của bất kì

hợp tác và thiện chí của mỗi bên và có sự điều chỉnh để phù hợp với ý chí của các
bên nhằm tiến tới một giải pháp chung nhất có thể lựa chọn để giải quyết vụ tranh
chấp.Ưu điểm của thương lượng gián tiếp là chi phí thời gian, tiền bạc cho việc đi
lại, ăn ở để đàm phán ít hơn so với đàm phán trực tiếp… Ưu điểm nổi bật của
phương thức giải quyết tranh chấp bằng thương lượng là sự thuận tiện, đơn giản,
nhanh chóng, tính linh hoạt, hiệu quả và ít tốn kém. Mặt khác, giải quyết tranh
chấp bằng thương lượng còn bảo vệ được uy tín cho các bên tranh chấp cũng như
bí mật trong kinh doanh của các nhà kinh doanh. Các bên tranh chấp hiểu rõ những
bất đồng và nguyên nhân phát sinh tranh chấp nên quá trình đàm phán, thương
lượng dễ hiểu và cảm thông với nhau hơn để có thể thoả thuận được các giải pháp
tối ưu theo đúng nguyện vọng của mỗi bên nên không cần có sự can thiệp của cơ
quan tài phán nào.
Hạn chế:
Bên cạnh những ưu điểm trên, phương thức giải quyết tranh chấp bằng
thương lượng cũng có những nhược điểm nhất định. Thương lượng thành công hay
thất bại hoàn toàn phụ thuộc vào sự hiểu biết và thái độ thiện chí, hợp tác của các
bên tranh chấp. Khi quan điểm, thái độ và ý chí của các bên có sự cách biệt quá
lớn, nhất là khi một bên thiếu sự hợp tác và thiện chí không cao trong quá trình
đàm phán hay đại diện đàm phán tranh chấp của mỗi bên không biết lắng nghe,
không có sự bình tĩnh, kiên trì, mềm dẻo cũng như không có khả năng thuyết phục
đối tác thì cơ hội thương lượng thành công không cao. Khi một hoặc các bên tranh
chấp thiếu sự hiểu biết về lĩnh vực và vấn đề đang tranh chấp, không nhận thức
3
được vị thế của mình về khả năng thắng thua nếu phải theo đuổi vụ kiện tại cơ
quan tài phán hoặc không có thái độ nỗ lực hợp tác, thiếu sự thiện chí, trung thực
trong quá trình thương lượng thì khả năng thành công là rất mong manh, kết quả
thương lượng thường bế tắc. Mặt khác, kết quả thương lượng không được đảm bảo
bằng cơ chế pháp lý bắt buộc. Dù các bên có đạt được thoả thuận thoả thuận để
giải quyết vụ tranh chấp thì việc thực thi kết quả thương lượng vẫn phụ thuộc vào
sự tự nguyện thi hành của các bên. Nếu một bên không tự nguyện thi hành thì kết

bày của phía đối tác, nghiên cứu kỹ quan điểm lập luận của họ trình bày
một cách có lý, có tình, dễ hiểu về quan điểm, lập trường; phân tích đúng
sai, lựa chọn cách thuyết phục đối tác. Tính kiên trì còn thể hiện ở chỗ
luôn giữ vững mục tiêu tối thiểu đã được đặt ra cho cuộc thương lượng.
- Thứ ba, trong thương lượng luôn cần sự nhẹ nhàng, nói năng mạch lạc, sử
dụng từ ngữ, lời văn rõ ràng, lịch sự nhưng logic, chặt chẽ. Và điều đặc biệt là
trong quá trình thương lượng, các nhà doanh nghiệp nhất thiết phải tạo ra không
khí thân mật, thông cảm, hiểu biết lẫn nhau, biết tạo ra những tình huống làm dịu
không khí thương lượng mỗi khi cảm thấy căng thẳng. Tính mềm dẻo cũng được
thể hiện ở chỗ biết gợi ra những ý tưởng kinh doanh có thể tiếp tục thực hiện sau
khi tranh chấp được giải quyết. Nghĩa là trong thương lượng giải quyết tranh chấp
các nhà doanh nghiệp cần đứng trên lập trường hợp tác lâu dài và hết sức tôn trọng
mối quan hệ đã được xác lập giữa hai bên.
- Thứ tư, muốn thương lượng giải quyết tranh chấp kinh doanh thành công,
nhà doanh nghiệp cần phải có thiện chí. Thiện chí được đánh giá là chiếc cầu nối
hai nhà doanh nghiệp với nhau trên bàn đàm phán. Thiện chí thể hiện trước hêt ở
tính hợp lý và hợp pháp của những yêu sách do bên khiếu nại nêu ra. Những yêu
sách đó nhất thiết phải phù hợp với hợp đồng hai bên đã kí kết. Bên khiếu nại
không nên đưa ra những yêu sách quá cao, đòi bồi thường cả những khoản thiệt
hại không thật hợp lý vì làm như thế chỉ đưa ra quá trình thương lượng đến đổ vỡ.
Mặt khác các bên bị vi phạm trong nhiều trường hợp để tỏ ra thiện chí của mình,
có thể đưa ra quan điểm sẵn sàng chấp nhận tiền phạt hoặc bồi thường thiệt hại
thấp hơn mức đã đưa ra. Các nhà doanh nghiệp cần biết việc tự thương lượng giải
quyết thành công tranh chấp giữa hai bên đã là thắng lợi bởi không phải chi phí tốn
kém cho trọng tại hoặc toà án và không phải lo lắng về khả năng thi hành án và thi
hành phán quyết của trọng tài trong tương lai. Hơn thế nữa, không ai nắm được nội
dung vụ việc hơn những người trong cuộc, tự mình giải quyết việc của mình là
nhanh nhất, hợp tình, hợp lý nhất.
- Thứ năm, thiện chí phải đến từ hai phía. Bên vi phạm cũng cần thể hiện
thiện chí trong thương lượng thì việc giải quyết mới đạt được hiệu quả. Khi nhận

các bên tìm kiếm giải pháp tối ưu nhằm loại trừ tranh chấp. Điểm khác
biệt cơ bản của hoà giải và thương lượng là trong hoà giải luôn có sự xuất
hiện của người thứ ba trong quá trình giải quyết tranh chấp còn thương
lượng là sự tự giải quyết giữa hai bên. Tuy nhiên, quyền quyết định cuối
cùng vẫn thuộc về các bên tranh chấp khi họ thống nhất được ý chí với
nhau về giải quyết tranh chấp trên cơ sở hướng dẫn, trợ giúp của người thứ
ba làm trung gian hoà giải. Đây cũng là sự khác biệt giữa hoà giải với
trọng tài thương mại, toà án.
- Quá trình hoà giải các bên tranh chấp cũng không chịu sự chi phối bởi các
quy định có tính khuôn mẫu, bắt buộc của pháp luật về thủ tục hoà giải.
- Kết quả hoà giải thành được thực thi cũng hoàn toàn phụ thuộc vào sự tự
nguyện của các bên tranh chấp mà không có bất kì cơ chế pháp lý nào đảm
bảo thi hành những cam kết của các bên trong quá trình hoà giải.
6