Người muaNgười bán
DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢNPHẨM
LÀ MỤC TIÊU HÀNG ĐẦU ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP
HOẠT ĐỘNG TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
I. QUAN NIỆM CƠ BẢN VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
I
1. Khái niệm thị trường và cơ chế thị trường.
1.1 Khái niệm về thị trường.
Quan niệm về thị trường rất phong phú và đa dạng, song tuỳ thuộc vào từng góc
độ phạm vi nghiên cứu mà có các khái niệm khác nhau hay cách lý giải khác nhau về
thị trường. Thường thì người ta tiếp cận theo lịch sử phát triển của nền kinh tế hàng
hoá.
Các nhà kinh tế học cổ điển quan niệm:
“ Thị trường là nơi diễn ra các quan hệ mua bán hay thị trường là nơi mà ở
đó người mua và người bán thực hiện các hành vi mua bán cuả mình"
Sơ đồ 01: Hệ thống thị trường giản đơn
Thông tin
Hàng hoá - dịch vụ

Tiền

Thông tin
Như vậy thị trường có hai đặc trưng cơ bản là trao đổi trực tiếp và trao đổi
gắn với một không gian và thời gian xác định. Rõ ràng quan điểm nay chỉ thích
ứng với nền sản xuất nhỏ, lưọng hàng hoá ít, nhu cầu hầu như không biến đổi nên
Thị trường yếu tố sản xuất
Chính phủNhà sản xuất Người tiêu dùng
Thị trường hàng hoá Dịch vụ
khi nền sản xuất lớn ra đời, nhu cầu đa dạng tạo nên sự đa dạng về sản phẩm thì nó
không còn phù hợp nữa đòi hỏi phải có quan điểm mới hoàn thiện hơn.
Các nhà kinh tế học hiện đại quan niệm:

2. Phân loại thị trường và phân khúc thị trường
2.1. Phân loại thị trường
Có nhiều cách phân loại thị trường căn cứ vào các tiêu thức khác nhau
a. Căn cứ vào vai trò, số lượng nguời mua và bán trên thị trường
(1). Thị trường cạnh tranh hoàn hảo
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là hình thức đơn giản của cấu trúc thị trường
với những đặc trưng cơ bản sau:
- Có nhiều người mua và người bán nhỏ, không ai có sức mạnh định giá.
- Có sự tự do ra nhập và rút khỏi ngành.
- Sản phẩm tương đối đồng nhất.
- Tất cả các doanh nghiệp có hành vi tối đa hoá lợi nhuận.
- Tính di động hoàn hảo của tất cả các yếu tố sản xuất.
- Sự hiểu biết hoàn hảo về các cơ hội thị trường.
(2). Thị trường độc quyền là thị trường có sự độc quyền mua hoặc độc quyền
bán hoặc vừa độc quyền mua vừa độc quyền bán.
- Thị trường độc quyền bán là thị trướng có duy nhất một người bán một hàng
hoá hoặc dịch vụ cụ thể. Như vậy, nhà độc quyền bán có sự kiẻm soát tuyệt đối
lượng sản phẩm bán để tối đa hoá lợi nhuận độc quyền. Các thành viên khác không
thể ra nhập ngành.
- Thị trường độc quyền mua là thị trường có một hoặc một số rất ít người mua
một hàng hoá dịch vụ cụ thể. Như vậy, nhà độc quyền mua có sự kiểm soát toàn
diện lượng sản phẩm mua tạo ra khả năng thay đổi giá nhằm đem lại lợi ích cho
mình nhiều nhất.
(3). Thị trường cạnh tranh độc quyền.
Thị trường cạnh tranh độc quyền có lượng doanh nghiệp tương đối, sự thâm
nhập ngành là tự do trong dài hạn, có sự khác biệt sản phẩm ở một mức độ nào đó
và mỗi doanh nghiệp có thể ví như là một độc quyền nhỏ. Với trạng thài thị trường
này thì doanh nghiệp có khả năng đặt giá trong vùng thị trường của mình nếu tính
khốc liẹt của cạnh tranh thuần tuý được giảm bớt.
Thị trường cạnh trạnh độc quyền phát triển tới mức độ cao hình thành nên

với một loại hàng hoá là lẽ đương nhiên bởi vì khách hàng là một tập hợp người có
tuổi tác, giới tính, thu nhập, thói quen, tập quán và hoàn cảnh khác nhau. Sự không
đồng nhất này đã ảnh hưởng đến sức mua và khả năng tiêu thụ hàng trên thị
trường. Vì lý do đó doanh nghiệp cần phải tiến hành phân khúc thị trường.
Vậy phân khúc thị trường là gì ?
Phân khúc thị trường là sự phân chia người tiêu dùng thành nhiều nhóm trên
cơ sở những điểm khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi của họ.
Khúc thị trường là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau với
cùng một tập hợp kích thích Marketing.
b. Nguyên tắc khi phân khúc thị trường.
- Nguyên tắc địa lý: phân khúc thị trường theo vùng, tỉnh, mật độ dân số, khí
hậu
- Nguyên tắc tâm lý.
- Nguyên tắc hành vi.
- Nguyên tắc nhân khẩu học: Như tuổi tác, giới tính , gia đình, thu nhập, nghề
nghiệp.
c. lựa chọn thị trường mục tiêu và xác định vị trí hàng hoá trên thị trường mục tiêu
đó.
Sau khi phân khúc thị trường xong doanh nghiệp tiến hành lựa chọn thị
trường mục tiêu. Nó có thể là một hoặc một vài khúc thị trường mà doanh nghiệp
đáp ứng hiệu quả nhu cầu khách hàng. Trên cơ sở thị trường mục tiêu đã lựa chọn
doanh nghiệp tiến hành ngay việc xác định vị trí hàng hoá trên thị trường, có nghĩa
là doanh nghiệp đưa hàng hoá chiếm lĩnh thị trường mục tiêu đó.
Ý nghĩa của việc phân khúc thị trường:
Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp hiểu biết sâu hơn, chi tiết hơn về
những nhu cầu mong muốn của khách hàng nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ.
Như vậy, doanh nghiệp không những tạo uy tín, duy trì thị trường hiện tại mà còn
có khả năng thâm nhập thị trường mới.
3. Chức năng của thị trường.
3.1. Chức năng thừa nhận.

năng này, trong đó mỗi chức năng đều có vai trò riêng của nó song chỉ khi chức
năng thừa nhận được thực hiện thì các chức năng khác mới được phát huy tác
dụng.
II. NỘI DUNG CHỦ YẾU CỦA VIỆC DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG THỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP.
1. Các quan niệm về duy trì và mở rộng thị trường.
Trên một thị trường không chỉ có một mình doanh nghiệp mà còn có rất nhiều
đối thủ cạnh tranh luôn có xu hướng chiếm lĩnh thị trường của doanh nghiệp.
Cũng như các đối thủ cạnh tranh mỗi doanh nghiệp cần phải khai thác và mở rộng thị
trường của mình để có khả năng bán được nhiều hàng hơn, nâng cao doanh thu tăng lợi
nhuận cũng như chống nguy cơ thu hẹp thị trường. Do vậy để có thể tồn tại đứng vững và
phát triển được trong sự cạnh tranh gay gắt hiện nay, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm mọi
cách để giữ vững thị trường truyền thống và mở ra những thị trường mới, nói cách khác là
bằng mọi giá để tâng phần thị trường của doanh nghiệp mình.
Sơ đồ 3: Phần thị trường của các doanh nghiệp
Thị trường lý thuyết của sản phẩm A
(Tập hợp tất cả các đối tượng có nhu cầu về sản phẩm A)
Thị trường tiềm năng về sản phẩmA của DNCN Những đối
tượng không tiêu
dùng tuyệt đối
Thị trường hiện tại của sản phẩm A Những đối tượng
không tiêu dùng
tương đối
Thị trường hiện
tại của đối thủ
cạnh tranh.
Thị trường hiện tại
cuả DNCN.
Phần thị trường của những khách hàng không tiêu dùng tương đối gồm
những khách hàng có nhu cầu mua hàng nhưng trước mắt chưa thể mua được.