Xây dựng kế hoạch marketing
GVHD: Nguyễn Vịnh
MỞ ĐẦU
Việt Nam đang ngày càng hội nhập với nền kinh tế thế giới. Cạnh tranh trên
thương trường ngày càng quyết liệt ,cùng với đó là các khái niệm kinh doanh mới
không ngừng được hoàn thiện và luôn thay đổi. Sản phẩm có chất lượng tốt đến đâu
nếu không được đưa ra giới thiệu, quảng cáo thì kết quả cũng không mấy ai quan tâm,
bởi phạm vi của nó bị bó hẹp. Thông qua các hoạt động marketing, khách hàng sẽ được
lôi cuốn đến với công ty bạn và giúp bạn khẳng định sự khác biệt, nổi trội của mình so
với các đối thủ trong cùng lĩnh vực kinh doanh. Các doanh nghiệp cần thiết phải hoạch
định và triển khai một công cụ kế hoạch hoá chiến lược Marketing mới có đủ tính linh
hoạt để ứng phó với những thay đổi của thị trường. Chiến lược Marketing được xây
dựng trên cơ sở phân tích và dự đoán các môi trường kinh doanh, lợi thế kinh doanh
của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có được những thông tin tổng quát về môi
trường kinh doanh bên ngoài cũng như nội lực của doanh nghiệp để đạt được các mục
tiêu Marketing.
Ta nhận thấy thị trường các thiết bị thông gió Việt Nam tiếp tục đạt được các
bước tiến vượt bậc. Cạnh tranh sôi động nhất đang diễn ra trên thị trường thông gió
giữa các nhà sản xuất lớn như: Đức Cường, Đồng Tâm, Thuận Phước, Đức Lâm... Qua
đó thúc đẩy thị trường về các thiết bị thông gió đạt mức tăng trưởng nhanh. Công ty
Thuận Phước là nhà sản xuất thiết bị này mới chân ướt chân ráo thâm nhập vào thị
trường điện máy đặc biệt là các thiết bị thông gió. Vì vậy, việc cần thiết và cấp bách
bây giờ là tìm ra những chiến lược thích hợp có thể cạnh tranh với các nhà sản xuất
khác trên thị trường, để doanh nghiệp có thể đứng vững và cạnh tranh tốt, và đó là lý
do mà chúng em chọn đề tài này:
“ Lập kế hoạch Marketing cho các thiết bị thông gió của công ty TNHH
Thuận Phước tại thị trường Đà Nẵng 2011"
I. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THUẬN PHƯỚC.
1. Sơ lược về lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH Thuận Phước.
Công ty TNHH Thuận Phước được thành lập theo luật Doanh nghiệp năm 2000.
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 3202001376 do sở Kế hoạch và đầu tư thành

luật Việt Nam.
- Có con dấu riêng, độc lập về tài sản, được mở tài khoản tại kho bạc nhà nước, các
ngân hàng trong và nước ngoài theo quy định của pháp luật.
- Có Điều lệ tổ chức và hoạt động của Công ty.
- Chịu trách nhiệm tài chính hữu hạn đối với các khoản nợ trong phạm vi vốn điều lệ.
3. Sứ mệnh của công ty.
- Là nhà chuyên nghiệp về điều hòa không khí, Reetech luôn đi đầu trong cung cấp
các giải pháp về điều hòa không khí trong mọi lĩnh vực theo hướng tiết kiệm điện
năng, bảo vệ môi trường, mang lại những lợi ích tốt nhất và niềm tin cho khách hàng.
- Luôn nâng cao chất lượng sản phẩm và dịch vụ hướng tới tiện nghi, sang trọng và
sức khỏe cho người sử dụng.
4. Tình hình phát triển.
Dù chỉ hoạt động 7 năm tuổi nhưng Thuận Phước đã gắn liền với hàng loạt công
trình trong cả nước.Công ty đã thực nhiều loại công trình. Từ các nhà máy thuỷ điện ở
các tỉnh Quảng Nam, Gia Lai, KonTum,...các khách sạn và resort nổi tiếng
như:Vinpearl Villa Đà Nẵng, Bà Nà Hill Resort, Resorrt Thuận An, Villa Olalani... các
Nhóm thực hiện: Rich MK1.2
2
Xây dựng kế hoạch marketing
GVHD: Nguyễn Vịnh
nhà máy hiện đại nhất Việt Nam như:Công ty Mabuchi Motor, Công ty dệt may Phong
phú, Công ty Danapha... đến các công trình như viện vaxin Nha Trang,UBNN Quận
Liên Chiểu, trụ sở công an Liên Chiểu, điện lực Đà Nẵng... Bên cạnh đó Thuận Phước
còn trực tiếp thiết kế và tư vấn nhiều dự án về điều hoà không khí và thông gió cho các
đối tác Australia, Công ty còn xuất khẩu những mặt hàng linh phụ kiện thông gió ra
nước ngoài...
Ngay từ khi thành lập Thuận Phước không ngừng vươn lên hoàn thiện về mặt tổ
chức, chất lượng dịch vụ và hàng hoá.
Sau nhiều năm hoạt động thương hiệu của Thuận Phước đã được khẳng định trên
chất lượng những công trình cũng như những đánh giá tin cậy từ phía khách hàng trong

GVHD: Nguyễn Vịnh
này đã có được vị thế trên thương trường cũng như vị trí nhất định trong tâm trí người
tiêu dùng trong nhiều năm qua. Hơn nữa trong thời điểm này khủng hoảng vẫn và đang
tác động và ảnh hưởng đến nền kinh tế thế giới rất lớn, đây là một thách thức không
nhỏ cho công ty để thực hiện việc kinh doanh của mình.
- Thị trường thông gió cũng cho thấy thách thức lớn khách hàng này càng yêu cầu
khét khe về chất lượng sản phẩm, mẫu mã phải cũng đa dạng hơn.
Kết quả những hoạt động kinh doanh của công ty những năm gần đây.
Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010
Doanh thu bán hàng 41,670 tỷ 45,647 tỷ
Gía vốn hàng bán 38,522 tỷ 40,547 tỷ
Lợi nhuận gộp 3,147 tỷ 5,099 tỷ
Chi phí bán hàng 0,744 tỷ 0,838 tỷ
Chi phí quản lý dn 1,265 tỷ 2,241 tỷ
Lợi nhuận thuần 1,137 tỷ 2,019 tỷ
LN từ hoạt động tài chính 0,77 tỷ 0,925 tỷ
Lợi nhuận bất thường 0,204 tỷ 0,523 tỷ
TLN trước thuế 2,112 tỷ 3,468 tỷ
Thuế thu nhập dn 0,528 tỷ 0,867 tỷ
LN sau thuế 1,584 tỷ 2,601 tỷ
*Nhận xét.
Qua bảng số liệu trên ta thấy:Doanh thu bán hàng của công ty qua 2 năm tăng
cụ thể năm 2010 là 3,9 tỷ đồng tăng 9% so với năm 2009.Nguyên nhân là do công ty
phân phối và tăng sản lượng bán máy điều hoà và các mặt hàng khác nhằm đáp ứng
mong muốn của khách hàng.Do đó làm cho doanh thu của công ty tăng lên. Lợi nhuận
từ hoạt động thuần qua 2 năm tăng cụ thể:cuối năm 2010 lợi nhuận thuần là 2,019 tỷ
đồng.
Kế hoạch doanh thu năm 2011: 50 tỷ đồng.
2. Tình hình sản phẩm.
Công ty đã đi vào hoạt động kinh doanh gần bảy năm và đã đưa ra thị trường nhiều

quận(huyện) Đà Nẵng và các cửa hàng nhỏ của các tỉnh thuộc Miền Trung.
- Các đại lý phân phối tính đến tháng 12 năm 2010 đã phân bố gần hầu như trên các
huyện( quận).
Khu vực Số trung gian
Quận Thanh Khê 1 công ty + 2 đại lý
Quận Ngũ Hành Sơn 1 đại lý + 1 cửa hàng
Huyện Hòa Khánh 1 cửa hàng
Duy xuyên( Quảng Nam) 1 đại lý
IV. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG VÀ SWOT.
1. Phân tích môi trường.
1.1. Môi trường vĩ mô.
Môi trường là tất cá các nhân tố bao quanh bên ngoài và bên trong của một vật thể.
Môi trường vĩ mô của hoạt động marketing nói chung của Công ty TNHH Thuận
Phước là tất cả các yếu tố bên ngoài của doanh nghiệp tác động đến hoạt động của
doanh nghiệp mà doanh nghiệp không thể điều chỉnh được nó, doanh nghiệp chỉ có thể
tìm cách thích nghi với nó nếu muốn tông tại. Các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô bao
Nhóm thực hiện: Rich MK1.2
5
Xây dựng kế hoạch marketing
GVHD: Nguyễn Vịnh
gốm: Môi trường nhân khầu học, môi trường kinh tế, môi trường tự nhiên, môi trường
pháp luật, môi trường công nghệ, môi trường văn hoá.
1.1.1. Môi trường nhân khẩu học.
Thuận Phước xem đây là yếu tố đầu tiên vì con người là yếu tố kiến tạo nên thị
trường. Công ty quan tâm đến quy mô và tỷ lệ tăng đân số trong khu vực thị trường của
công ty để từ đó tiên liệu nhu cầu phân đoạn thị trường. Nhưng do chi phí thực hiện
nghiên cứ yếu tố này lần quá lớn do vậy công ty chỉ xem xét qua các thông tin đại
chúng truyền thanh truyên hình... sau đó công ty thống kê lại xem vùng thị trường có
độ tuổi trung bình là bao nhiêu, mức thu nhập bình quân trên đầu người là bao
nhiêu....từ đó tiên lượng được cơ hội giữa các vùng thị trường để nắm bắt cũng như

Bộ phận tài chính chưa cung cấp và chịu trách nhiệm nhiều về tài chính. Để các mẫu
quảng cáo thêm thú vị và hay.
Bộ phận nhân sự thì chưa đáp ứng đủ các kỷ năng để có thể hiện các chiến lược
Marketing đề ra. Công ty vẫn chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường, vì nhân sự của
công ty đa phần là dân kỷ thuật, các bộ phân marketing cuả công ty vẫn chưa được tách
biệt với các bộ phận kỉ thuật.
Tuy nhiên, bộ phận sản xuất thì củng đóng vai trò quan trọng trong việc luôn tạo ra
sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường.
Bộ phận bán hàng: vừa là người bán và vừa đóng vai trò như bộ phận PR, để có thể
tiếp xúc trực tiếp với khách hàng luôn kịp thời phản ánh được các xu thế tiêu dùng, các
đánh giá của khách hàng về sản phẩm để công ty có chiến lược tốt hơn hay sản xuất ra
những sản phẩm đáp ứng thị hiếu tiêu dùng mới.
1.2.2. Đối thủ cạnh tranh hiện tại.
Thị trường về các thiết bị thông gió Miền trung, đặc biệt là Đà Nẵng đang có sự
cạnh tranh khốc liệt giữa các nhà sản xuất lớn với nhau, các nhà sản xuất đã có nhiều
kinh nghiệm trong sản xuất lẫn đáp ứng tốt các dịch vụ, Trong thời điểm mà các ông
lớn như Đồng Tâm, Đức Lâm, đã tạo nên một gọng kìm nhằm ngăn cản sự gia nhập
của các nhà sản xuất mới vào, và trong đó có công ty Thuận Phước, với sự ngăn cản ấy
thì đã tạo nên những sức ép, thách thức đặt ra với những “tân binh” là phải tìm được
một hướng đi mới mẻ. Rào cản thâm nhập cao, đòi hỏi những hãng phải có khả năng
và nguồn lực tốt. Và đòi hỏi các hãng phải có những chiến lược đặc biệc để phục các
ngách thị trường khác nhau.
Nếu trước đây, tại thị trường này chỉ có những nhà sản xuất như Đông Tâm, Đức
Lâm, với mẫu mã không bắt mắt, tiêu chuẩn kỉ thuật chưa cao, giá cả thì tương đối cao.
Nhưng thời điểm hiện tại, khi thị trường về các thiết bị thông gió đã bước vào giai
đoạn cạnh tranh cực kỳ khốc liệt, giá cả liên tục giảm ở mức thấp, mẫu mã đa dạng
hơn, dịch vụ được cung ứng tốt hơn thì sự chênh lệch không quá lớn về giá chưa phải
là nhân tố quyết định dẫn tới việc quyết định lựa chọn.
Chưa đầy 7 năm mà công ty đã cung cấp thị trường nhiều sản phẩm đạt tiêu chuẩn
cao, mẫu mã đa dạng và được khách hàng hưởng ứng đón nhận, các nhà sản xuất lớn

1.2.5. Trung gian marketing.
Thuận Phước có các đại lý phân phối, cửa hàng ủy quyền và các nhà bán phân bố
rộng khắp các Quận( Huyện), thành phố Đà Nẵng như:Quận Thanh Khê, Quận Hải
Châu, Quận Ngũ Hành Sơn, Hòa Khánh...
Ngoài ra Thuận Phước còn có các cửa hàng nhỏ được gởi bán kèm cùng các mặt
hàng điện, nước tại các khu vực Miền Trung. Nhờ các cửa hàng này mà khách hàng có
thể tiếp cận hàng hóa của công ty một cách nhanh nhất.
2. Phân tích SWOT.
2.1.Điểm mạnh.
Đội ngũ sale nhiều kinh nghiệm, hệ thống bảo hành, bảo trì phát triển đã mang lại
dịch vụ tốt nhất và niềm tin cho khách hàng.
Hệ thống quản lý tiêu chuẩn ISO9001: 2000.
Các sản phẩm Thông gió của Thuận Phước đạt tiêu chuẩn chất lượng và chủng loại
đa dạng như: Miệng gió nan Z KT 100 x 100 Không lưới, miệng gió nan cong KT 100
x 100 Không lưới, miệng gió nan bầu dục KT 100 x 100 Một lớp nan Một khung
Nhóm thực hiện: Rich MK1.2
8
Xây dựng kế hoạch marketing
GVHD: Nguyễn Vịnh
Không lưới, miệng gió nan bầu dục KT 100 x 100 Hai lớp nan Hai khung Có lưới, ống
gió KT 15 x 20 x 22 (Hai đầu bích ), cút vuông 90 độ (7 x 7) r=2…
Các thiết bị thông gió do Thuận Phước có tính năng vượt trội, không bị rĩ, độ chuẩn
xác cao, có thể tự quay điều chỉnh chiều gió.
Hầu hết các cán bộ công nhân đều có kinh nghiệm và có khả năng làm tròn nhiệm cụ
được giao. Ban giám đốc công ty là những người có trình độ, kinh nghiệm và khả năng
quyết đoán nhanh. Các cán bộ kinh doanh đều đáp ứng được khả năng kinh doanh của
công ty, đảm bảo hoàn thành nhiệm vụ của mình.
Loại hình doanh nghiệp hiện đại, kiểu mẫu với cấu trúc tinh gọn + đội ngũ cán bộ
quản lý chuyên nghiệp.
Về công nghệ công ty đã mua nhũng máy móc thiết bị tiên tiến để phục vụ cho công

cũng được giảm giá. cao nên nhu cầu tiêu dùng của khách hàng cũng tăng lên.
Mức sống của người dân ngày càng tăng.
2.4.Thách thức.
Thị trường thiết bị thông gió ở Đà Nẵng nói riêng và Miền trung nói chung hiện nay
là khá lớn, vì vậy sản phẩm của công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh, các đối thủ
cạnh tranh ngoài cạnh tranh giá, còn cạnh tranh bằng các dịch vụ sau bán hàng, đều này
làm gây rất nhiều trở ngại cho việc kinh doanh của công ty.
Hạn chế nữa của công ty là phải nhập hoàn toàn nguyên vật liệu nên khi thị trương
vật tư có sự biến động đã ảnh hưởng rất lớn đến quá trình hoạt động của công ty.
Hàng hoá của Công ty đã phần nào thích ứng với thị trường nhưng có thể thấy được
việc nghiên cứu, quyết định sản phầm chưa mang tính chiến lược.
Công việc nghiên cứu thị trường làm chưa đồng bộ. Việc dựa vào kế hoạch của Nhà
nước làm cho Công ty không phát huy được nhưng lợi thế và nỗ lực.
Công việc tái đào tạo và tuyển mộ nhân sự chưa được làm thường xuyên thể hiện ở
chỗ Công ty đang cần những cán bộ giỏi vi tính, ngoại ngữ chuyên ngành cao để có thể
tham gia hội thảo ở thị trường trong và ngoài nước một cách thuận tiện.
Công ty chưa đầu tư vào hệ thống kế hoạch hoá: về thời gian, nguồn lực và phân bổ
công việc.
Hoạt động định vị thị trường mục tiêu không rõ ràng, chưa thể hiện được các chiến
lược và kế hoạch chung cho sản phẩm.
V. MỤC TIÊU MARKEETING.
1. Mục tiêu tài chính.
Với nguồn vốn 4,5 tỷ cho hoạt động kinh doanh các thiết bị thông gió tại thị trường
Đà Nẵng, Công ty dự tính.
Tỷ suất lợi nhuận đẩu tư ròng trong năm 2010 là: 35,2% trên tổng nguồn vốn 4,5tỷ
VND, sau khi đã hoàn vốn.
Tỷ suất lợi nhuận đầu tư ròng trong năm tới là:40% trên tổng nguồn vốn 4,5 VND
sau khi đã hoàn vốn.
Lợi nhuận ròng trong quí 4 là 895 triệu VND.
Lợi nhuận ròng trong năm 2011 là: 2,89 tỷ VND.