CHÍNH SÁCH TÍN DỤNG THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY PHÂN LÂN
NUNG CHẢY VĂN ĐIỂN
I. MỘT VÀI NÉT VỀ CÔNG TY PHÂN LÂN NUNG CHẢY VĂN ĐIỂN
1. Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc
Tổng công ty Hoá chất Việt Nam. Công ty có trụ sở tại đường 70, thị trấn Văn
Điển, huyện Thanh Trì, Hà Nội.
Năm 1960, nhằm phục vụ chiến lược phát triển kinh tế dựa trên sự phát triển
nông nghiệp, nhà máy Phân lân Văn Điển (công ty Phân lân nung chảy Văn
Điển ngày nay) được thành lập với chức năng nhiệm vụ chính là sản xuất phân
lân phục vụ cho sản xuất nông nghiệp. Thiết bị sản xuất phân lân nung chảy của
công ty do Trung Quốc tài trợ, bao gồm hai lò cao có công xuất là 2 vạn
tấn/năm.
Năm 1993, công ty được thành lập lại theo quyết định số 61 QĐ-TCNSĐT ngày
13/5/1993 do bộ trưởng Trần Văn Lum ký và được đổi tên thành công ty Phân
lân nung chảy Văn Điển theo quyết định số 309 QĐ-TCNSĐT ngày 13/5/1993.
Số vốn nhà nước giao cho công ty được hạch toán theo thời điểm này là 3.5 tỷ
đồng.
Đến nay công ty đã từng bước cải tiến công nghệ, nâng cao năng suất và chất
lượng sản phẩm phân lân nung chảy (PLNC). Bên cạnh đó công ty còn sản xuất
thêm một số phân hỗn hợp NPK-Đa yếu tố (NPK-ĐYT). Công ty đã góp phần
thúc đẩy sự phát triển của nền nông nghiệp Việt Nam.
2. Cơ cấu tổ chức của công ty
Trong những năm qua, công ty Phân lân nung chảy Văn Điển đã thực hiện cải
tiến tổ chức, sắp xếp lại sản xuất bố trí lại lao động. Bộ máy của công ty từ 8
phòng ban xuống còn ba; 7 phân xưởng sắp xếp lại thành 4. Tỷ lệ gián tiếp từ
4% giảm xuống còn 4,8%. Áp dụng cơ chế một cấp trưởng ở tất cả các bộ phận .
Sơ đồ 4: Cơ cấu tổ chức của Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển
1
1
GIÁM ĐỐC

giám đốc đời sống.
3. Phòng kỹ thuật: chịu trách nhiệm quản lý và tham mưu trong các lĩnh vực: kỹ
thuật sản xuất, công nghệ, an toàn lao động, nghiên cứu khoa học, kiểm tra
chất lượng và điều hành sản xuất.
4. Phòng kinh tế: tham mưu cho giám đốc về việc kinh doanh của công ty, về
chiến lược, chính sách kinh doanh, điều tra nghiên cứu thị trường, quan hệ
quốc tế. Đảm bảo cung ứng nguyên liệu và tiêu thụ sản phẩm, lập kế hoạch
sản xuất cho công ty. Thực hiện các nghiệp vụ kế toán, đề xuất ban hành các
quyết định marketing.
5. Phòng tổ chức hành chính: do phó giám đốc đời sống trực tiếp làm trưởng
phòng, chịu trách nhiệm quản lý và tham gia trong các lĩnh vực: tổ chức cán
bộ, tiền lương, đời sống, văn phòng, bảo vệ…
6. Phân xưởng nguyên liệu: vận tải bốc dỡ nguyên liệu, gia công các loại
nguyên vật liệu phục vụ sản xuất.
3
3
7. Phân xưởng lò cao: là phân xưởng chính của Công ty, quyết định quá trình
sản xuất phân lân nung chảy.
8. Phân xưởng sấy nghiền: sấy nghiền bán thành phẩm từ phân xưởng lò cao
thành sản phẩm cuối cùng, sản xuất phân tổng hợp NPK-ĐYT, xi măng, quản
lý các kho sản phẩm và bốc xếp sản phẩm.
9. Phân xưởng cơ điện: cung cấp điện nước cho sản xuất, chế tạo phụ tùng, sửa
chữa lắp đặt máy móc thiết bị, xây dựng cơ bản.
3. Tình hình sản xuất kinh doanh của
công ty
3.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh
của công ty.
3.1.1 Môi trường văn hoá xã hội.
Việt Nam là một nước phát triển kinh tế dựa trên nền tảng phát triển nông
nghiệp là chủ yếu. Ngành nông nghiệp có lịch sử phát triển lâu đời. Nó mang

bắt đầu sớm hơn một tháng và kết thúc trước khi thu hoạch một tháng. Như vậy
sản phẩm của công ty tiêu thụ mạnh vào các tháng 12,1,2 đối với vụ đông xuân
và các tháng 5,6,7 đối với vụ hè thu. Các tháng còn lại, công ty tổ chức sản xuất
để dự trữ cho thời kỳ mùa vụ.
Những năm gần đây do điều kiện thời tiết khí hậu biến đổi bất thường ảnh
hưởng rất lớn tới kết qủa kinh doanh của công ty. Khu vực đồng bằng sông Cửu
Long vốn là thị trường chính của công ty thời gian qua gặp phải những đợt lũ,
lụt kéo dài. Nông dân Nam Bộ đã chuyển hẳn từ cấy lúa ba vụ sang hai vụ. Bên
cạnh đó một số lượng lớn diện tích đất nông nghiệp được chuyển sang nuôi
trồng thuỷ sản hoặc phát triển công nghiệp, dịch vụ thương mại dẫn đến nhu cầu
sử dụng phân bón cho lúa từ năm 2001 giảm còn khoảng 35% so với năm 2000.
Một số thời kỳ trong năm có độ ẩm cao, trong khi mặt hàng phân bón rất khó
bảo quản, dễ chảy nước nhất là các loại sản phẩm phân NPK-ĐYT có chứa đạm.
Vì vậy công ty không thể vận hành hết công suất trong thời kỳ không phải mùa
vụ dẫn tới lãng phí lớn. Hơn nữa, nếu sản phẩm của công ty không tiêu thụ được
thì chi phí dự trữ rất lớn. Điều này đòi hỏi công ty phải xây dựng được kế hoạch
sản xuất kinh doanh hợp lý.
Công ty có một thuận lợi là nguồn nguyên liệu chính để sản xuất phân lân là
quặng apatit. Mà loại quặng này ở châu Á chỉ phân bố ở hai nước là Việt Nam
và Trung Quốc. Đây là một lợi thế đối với mặt hàng phân lân nung chảy của
5
5
công ty. Tuy nhiên, loại quặng này chỉ tập trung ở khu vực miền núi phía bắc,
điều kiện vận chuyển khó khăn nên chi phí vận chuyển chiếm tỷ trọng khá lớn
trong giá thành sản phẩm.
6
6
3.1.3 Thị trường và đối thủ cạnh tranh
Thị trường
Khu vực Nam trung bộ và Nam bộ là vùng trồng lúa và cây công nghiệp lớn

7
mỗi loại sản phẩm này, công ty có các đối thủ cạnh tranh khác nhau với mức độ
cạnh tranh cũng khác nhau.
 Đối với sản phẩm PLNC.
Trên thị trường miền Bắc, đối thủ cạnh tranh trực tiếp với công ty là công ty
Phân lân Ninh Bình. Thị trường chính của công ty này là khu vực miền bắc.
Công suất mỗi năm của công ty là 18 vạn tấn/năm. Tuy nhiên, chất lượng sản
phẩm PLNC của công ty Phân lân Ninh Bình thấp hơn so với sản phẩm của công
ty nên sức cạnh tranh thấp.
Một đối thủ cạnh tranh lớn của công ty là công ty Supe phốt phát và hoá chất
Lâm Thao. Công ty này sản xuất phân supe lân với công suất 75 vạn tấn/năm.
Phân supe lân cũng là một loại phân bón chứa lân nhưng đươc sản xuất theo quy
trình công nghệ khác với PLNC. Do vậy tính chất của hai loại phân bón này
cũng khác nhau.
Phân lân nung chảy được sản xuất bằng cách nung các loại quặng có chứa lân
(quặng apatít) ở nhiệt độ cao cho tới khi nóng chảy nhằm phá vỡ mạng tinh thể
bền vững khó tan thành mạng tinh thể vô định hình dễ tan mà cây trồng có thể
hấp thụ được. Ngoài thành phần lân, PLNC còn có các yếu tố trung lượng, vi
lượng như canxi, si líc, lưu huỳnh.. cũng rất cần thiết đối với cây trồng.
Phân supe lân cũng được sản xuất từ quặng có chứa lân nhưng được ủ bằng
dung dịch axit đặc để phá vỡ cấu trúc bền vững. Dung dịch axit này cũng làm
mất đi các yếu tố trung lượng, vi lượng. Hơn nữa, một phần axit còn dư trong
supe lân làm cho loại phân này mang tính chua.
Theo nghiên cứu thì 70% đất trồng ở Việt Nam là đất chua nên phù hợp với bón
phân lân nung chảy hơn. Tuy nhiên, phân supe lân dễ tan hơn, được cây hấp thụ
dễ dàng nên tác dụng của việc bón phân được thể hiện ngay. Do vậy, trên thị
trường miền Bắc, sản phẩm phân supe lân được nông dân ưa thích hơn.
Bên cạnh các loại sản phẩm phân bón chứa lân trong nước, còn có rất nhiều loại
nhập khẩu. Từ 01/04/2000, Nhà nước cho phép nhập khẩu phân lân tự do. Một
số lượng lớn supe lân từ Trung Quốc tràn sang chiếm lĩnh thị trường. Các cơ sở

vậy, công ty cần phải đề ra các biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ bảo vệ thị
trường truyền thống và phát triển ra các thị trường mới.
3.1.4 Những nhân tố thuộc nội bộ công ty
Công ty có ưu thế lớn về nguồn vốn kinh doanh. Từ nguồn vốn được giao ban
đầu là 3,5 tỷ đồng, chưa đầy mười năm công ty đã phát triển lên tới 60 tỷ đồng.
Trong mười năm qua công ty luôn tự chủ về mặt tài chính, tự dầu tư cho các dự
án cải tiến, thay thế bổ sung trang thiết bị máy móc của công ty.
9
9
Các cán bộ lãnh đạo của Công ty luôn năng nổ tìm tòi, thiết kế cải tiến trang
thiết bị, máy móc đưa công suất của toàn Công ty tăng lên rất nhanh qua các
năm. Bên cạnh đó việc nghiên cứu tìm kiếm thị trường cho sản phẩm đầu ra
cũng luôn được đưa lên hàng đâù. Công ty còn có một đội ngũ cán bộ công nhân
viên cần cù, có tinh thần trách nhiệm, có tính kỷ luật cao cũng là một nguồn lực
quý giá của công ty.
3.2 Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty.
Từ công nghệ sản xuất phân lân nung chảy ban đầu gồm hai lò cao với công suất
2 vạn tấn/năm do Trung quốc tài trợ, công ty PLNCVĐ đã đầu tư cải tạo nâng
cấp xây dựng mới. Hiện nay công ty vận hành với 3 lò cao có công suất 30 vạn
tấn/năm, do vậy sản lượng PLNC sản xuất ra trong thời gian qua có bước nhảy
vọt.
Bên cạnh việc đầu tư vào công nghệ, công ty cũng chú trọng tới việc mở rộng
thị trường thông qua việc thực hiện tốt công tác thị trường. Trong hơn 10 năm
qua, công ty đã đầu tư hơn 600 tấn phân bón cho các trương trình thực nghiệm
của 46 tỉnh. Công ty cũng đã tổ chức hàng trăm cuộc hội thảo khoa học, trong
đó có nhiều cuộc hội thảo đầu bờ hướng dẫn bà con nông dân cách sử dụng phân
bón và giúp họ thấy rõ tác dụng của PLNC. Thay vì ấn tượng về một thứ phân
bón “rắn như thủy tinh” có tác dụng chậm, bà con nông dân đã bắt đầu ưa
chuộng thứ phân bón có hiệu quả tổng hợp nhiều mặt.
Nhờ sự kết hợp đầu tư trên cả phương diện sản xuất và tiêu thụ, trong môi

với năm 1999), lương bình quân của công nhân vào thời gian này đạt mức cao
nhất.
Năm 2001, công ty gặp nhiều khó khăn như giá nông sản giảm, lũ lụt kéo dài ở
Nam và Trung bộ cùng với sự thay đổi cơ cấu cây trồng dẫn tới doanh thu và lợi
nhuận của công ty giảm sút.
Về khả năng thanh toán tức thời, con số này được tính vào thời điểm cuối năm là
lúc công ty đang tăng cường sản xuất để dự trữ cho vụ đông xuân nhưng chưa
thu được tiền bán hàng. Vì vậy, khả năng thanh toán tức thời ở mức thấp. Đây
11
11
cũng là đặc trưng chung của ngành sản xuất và kinh doanh phân bón. Tuy nhiên,
tỉ lệ về khả năng thanh toán tức thời của công ty vào năm 2000 ở mức quá thấp
dẫn đến rủi ro cao.
Hệ số nợ vào thời gian này cũng khá cao do trong cơ cấu nợ của công ty chỉ có
nợ ngắn hạn chủ yếu là nợ nhà cung cấp. Tuy nhiên, công ty cũng đạt được thỏa
thuận với các nhà cung cấp thời hạn mua chịu khá dài (1-2 tháng). Khi đó công
ty cũng đã thu được tiền bán hàng. Như vậy con số này cũng không đáng lo
ngại.
II. THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH TÍN DỤNGTẠI CÔNG TY PHÂN
LÂN NUNG CHẢY VĂN ĐIỂN
1. Sự cần thiết của việc thực hiện chính
sách TDTM đối với Công ty Phân lân
nung chảy Văn Điển
Các cán bộ lãnh đạo của Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển từ lâu đã coi
chính sách TDTM là một điều tất yếu đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty do một số nguyên nhân sau:
1.1 Đặc điểm quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty
Theo thiết kế, công nghệ sản xuất phân lân nung chảy của Công ty đạt công suất
tối đa là 300.000 tấn/năm. Tuy nhiên, trong năm 2001, Công ty mới chỉ sản xuất
được 105.660 tấn tức là mới đạt được 35,22% công suất thiết kế. Như vậy, nếu

phân bón tổng hợp ĐYT- NPK có sức chứa 4.000 tấn. Sức chứa này quá nhỏ so
với nhu cầu dự trữ và công suất của Công ty. Do vậy, để ổn định được sản xuất
và giảm chi phí đầu tư vào hàng dự trữ, công ty cần khuyến khích khách hàng
mua hàng để dự trữ trong đó việc cấp TDTM cho khách hàng là điều hết sức cần
thiết.
1.2 Đặc điểm khách hàng của công ty
Căn cứ vào đặc trưng của từng loại khách hàng, công ty có thể chia khách hàng
thành đối tượng chính là khách hàng là nông dân, mua hàng để phục vụ cho việc
trồng trọt, và khách hàng là các doanh nghiệp, cá nhân mua sản phẩm của công
ty nhằm mục đích sản xuất-kinh doanh. Đối với khách hàng là nông dân, họ có
mức thu nhập rất thấp. Do vậy, để tăng lượng hàng tiêu thụ, Công ty cần thực
hiện việc cấp TDTM cho các đối tượng này. Đối với các khách hàng là doanh
nghiệp và các cá nhân kinh doanh, họ thường ký hợp đồng mua hàng với khối
lượng lớn. Do đó, Công ty cũng chấp nhận cấp TDTM cho các doanh nghiệp
13
13