GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 1 Lớp Marketing 1 HCĐH.
PHẦN II: NỘI DUNG
CHƯƠNG I: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH DƯC PHẨM 3A
1. Lòch sử hình thành và phát triển công ty TNHH Dược Phẩm 3A.
Công ty TNHH Dược Phẩm 3A (3A Pharmaceutical Ltd) được thành lập ngày
06/09/2000. Tiền thân của công ty Dược Phẩm 3A là công ty TNHH thương mại
3A được thành lập ngày 27/08/1992 theo giấy phép số 445/QĐ – UB do Ủy ban
nhân dân thành phố Hồ Chí Minh cấp. Sở dó có sự thay đổi trên là vì do yêu cầu
của luật đònh khi phân phối các sản phẩm có tính chất y học của nhà nước ta
theo giấy phép kinh doanh số 41020021150 của UBND TP.HCM cấp với:
Tên gọi: Công ty Dược phẩm 3A
Tên giao dòch: 3A PHARMACEUTICAL Co.Ltd
Đòa chỉ: 18 Lũy Bán Bích (Hương lộ 14 cũ), P. Tân Thới Hòa, Q. Tân Phú,
TP.HCM
Điện thoại: (848) 9612626 Fax: (848) 9612045
Ngành nghề đăng ký: Phân phối các sản phẩm dinh dưỡng
Sản phẩm đăng ký: Sữa bột dinh dưỡng, y học dành cho trẻ em và người lớn.
Ngoài ra công ty còn có một số chi nhánh đặt tại các tỉnh thành như:
Hà Nội: Thành lập năm 1994.
Đòa chỉ: 87 Lónh Nam, Phường Mai Động, Q.Hai Bà Trưng ,Hà Nội.
Đà Nẵng : Thành lập năm 1997.
Đòa chỉ:320 – 322 Lê Duẩn. Quận An Khê ,Đà nẵng.
Cần Thơ: Thành lập năm 1999.
Đòa chỉ: 11 Võ Thò Sáu , P.An Hội, Q.Ninh Kiều ,TP Cần Thơ.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 2 Lớp Marketing 1 HCĐH.

đây nhất là Gain Plus Advance IQ) dành cho trẻ từ 6 tháng tuổi đến 3 tuổi, đến
Grow (Grow Chocolate, Grow Vanilla và mới đây là Grow Gain Advance IQ)
dành cho trẻ từ 3 tuổi đến 7 tuổi. Ngoài ra Abbott còn quan tâm đến các bé khi
còn đang ở trong bụng mẹ qua việc hấp thụ sữa Formance nay được thay thế
bằng Similac Mom, hay lúc biếng ăn, suy dinh dưỡng hay cần hồi phục sức khỏe
nhanh sau khi ốm thì cũng đã có sữa Pediasure.
Tuy nhiên Abbott không chỉ có những sản phẩm dành cho mẹ và bé mà còn
nhiều sản phẩm y học khác dành cho người lớn như: Ensure là sữa chuyên cung
cấp năng lượng cần thiết dành cho người ăn uống kém, đặc biệt là các bệnh
nhân phải truyền dinh dưỡng qua ống thông. Hiện nay đã có Ensure nước với ba
mùi dâu, vani, sô – cô – la rất tiện dụng và đáp ứng được nhiều sở thích tiêu
dùng, hay Glucerna là loại sữa chuyên phục vụ cho các bệnh nhân bò tiểu đường
giúp họ ổn đònh đường huyết…
Cho đến nay công ty 3A đã nhập hơn 15 sản phẩm với nhiều kích cỡ khác
nhau và thường xuyên thu thập thông tin thò trường, thông tin đối thủ cạnh tranh
nhằm thực hiện tốt việc phân phối sản phẩm tốt hơn
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 4 Lớp Marketing 1 HCĐH.
Vài nét sơ lược về viện nghiên cứu dinh dưỡng ABBOTT
LABORATORIES- Hoa kỳ.
Abbott là một công ty hàng đầu của Mỹ về dược phẩm và dinh dưỡng rất nổi
tiếng trên thế giới, công ty được thành lập từ năm 1888 do bác só trẻ Wallace
Calwin Abbott sáng lập lấy tên là Abbott Alkaloidal Co khởi đầu bằng việc sản
xuất loại thuốc viên nhỏ từ các “hoạt chất” tức là “alkaloid” của dược thảo.
Năm đầu tiên doanh số bán được là 2,000 USD. Năm 1892 quyển “cataloge

1958
1978
1968
1988
1996
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
100,000
360,000
1,259,00
3,357,000
9,727,000
66,931,000
116,598,000
350, 995,000
1,445,000,000
4,967,000,000
11,013,0000,000
14,000,000,000
19,600,000,000
27,440, 000,000
38,416,000,000
53,782,400,000
75,295,360,000
105,413,504,000


SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 7 Lớp Marketing 1 HCĐH.
2.2. Nhiệm vụ chủ yếu của công ty:
o Tổ chức kinh doanh theo ngành nghề đã đăng ký.
o Thực hiện đầy đủ nghóa vụ, chính sách kinh tế, pháp luật đối với nhà nước.
o Thực hiện đúng hợp đồng lao động và thỏa ước lao động tập thể đã ký với
nhân viên.
o Bảo vệ môi trường, ý thức giữ trật tự công cộng và an ninh quốc phòng.

o Tìm kiếm và mở rộng thò trường phân phối các sản phẩm dinh dưỡng trên
khắp các tỉnh thành trên cả nước.
o Là cầu nối giữa sản phẩm và khách hàng, đưa thông tin về hàng hóa đến
khách hàng, giải quyết mọi khiếu nại thắc mắc liên quan đến sản phẩm của
công ty.
o Là nơi hỗ trợ văn phòng đại diện Abbott tại Việt Nam thực hiện các chương
trình chiêu thò cho sản phẩm phân phối.
Riêng văn phòng chính tại thành phố Hồ Chí Minh có nhiệm vụ:
Tìm kiếm và mở rộng thò trường phân phối ra khắp các tỉnh thành trong cả
nước.
Điều phối các hoạt động kinh doanh toàn quốc.
Là đầu nối giữa sản phẩm và khách hàng: đưa các thông tin sản phẩm đến
với khách hàng, giải quyết mọi khiếu nại, thắc mắc liên quan đến sản phẩm cho
các đội ngũ nhân viên của các văn phòng đại diện tại các tỉnh.
Tổ chức các đợt tập huấn về kỹ năng bán hàng và kiến thức sản phẩm cho
đội ngũ nhân viên các văn phòng đại diện tại các tỉnh.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 8 Lớp Marketing 1 HCĐH.
Là nơi thực hiện các cuộc điều tra, nghiên cứu thò trường về: sức mua, nhu

Vì được thành lập dưới hình thức công ty TNHH nên công ty là một đơn vò
hạch toán độc lập của thành phố Hồ Chí Minh, có tư cách pháp nhân, có con dấu
riêng và được mở tài khoản tại ngân hàng để hoạt động theo quy đònh của nhà
nườc.
3. Hoạt động chính của công ty.
Mục đích chính của công ty là giới thiệu và đưa vào thò trường Việt Nam các
loại sữa có giá trò dinh dưỡng cao được thực hiện với phương châm “chất lượng
tốt nhất, phục vụ tốt nhất”.
Với mục đích đó, hoạt động Marketing của công ty không ngừng phát triển.
Đội ngũ Marketing phần lớn là các y, bác só, có kiến thức tốt về kiến thức dinh
dưỡng, giúp người tiêu dùng thấy được lợi ích và nhu cầu cần thiết của sản
phẩm.
Ngoài ra công ty thường xuyên tổ chức các hội thảo, hội nghò khách hàng tại
các bệnh viện lớn trong thành phố, các tỉnh thành và Hà Nội. Tại đây công ty đã
mang nghiên cứu, những thông tin những tư liệu mới nhất về dinh dưỡng chia sẽ
với các nhà chuyên môn giúp người tiêu dùng có sự lựa chọn đúng đắn về các
sản phẩm dinh dưỡng.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 10 Lớp Marketing 1 HCĐH.
Về đối nội, công ty không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn của các nhân
viên. Tất cả các nhân viên đều được tham gia vào các khóa huấn luyện, học tập.
Hàng tuần công ty họp tất cả các nhân viên để đảm bảo thông tin giữa các
phòng ban này và phòng ban khác để cùng nhau trao đổi kinh nghiệm cũng như
giải quyết các vấn đề khó khăn. Đồng thời cung cấp cho nhân viên một số kiến
thức về kinh tế, xã hội, văn hóa, ngoại ngữ… nhờ những hoạt động này, mối
quan hệ làm việc trong công ty gần gũi, người lãnh đạo và nhân viên có sự tin
tưởng nhau hơn.
Chính những phương thức hoạt động này đã giúp công ty ngày càng phát

tuổi, trí tuệ vượt trội trong cơ thể khỏe mạnh, giúp xương phát triển khỏe, giúp
phát triển tối đa chiều cao.
Grow: Sản phẩm dành cho trẻ từ 3 tuổi đến 7 tuổi, giúp trẻ phát triển tối đa
chiều cao và thể lực.
Grow Advance IQ: Sản phẩm dinh dưỡng dành cho trẻ từ 3 đến 7 tuổi, hệ
dưỡng chất khoa học hỗ trợ sự phát triển ba yếu tố: phát triển chiều cao và
xương, giúp trẻ phát triển vượt trội về thò giác và trí tuệ, bảo vệ trẻ khỏe mạnh.
Grow Shool: Sản phẩm dành cho trẻ từ 6 tuổi trở lên, có bổ sung choline
giúp trẻ tăng cường trí nhớ.
 Sản phẩm dinh dưỡng y học cho trẻ em và người lớn.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 12 Lớp Marketing 1 HCĐH.
Pediasure: Sản phẩm dành cho trẻ từ 1 tuổi đến 10 tuổi, đặc biệt cho trẻ
biếng ăn, suy dinh dưỡng, thiếu cân hoặc mới bệnh mới hồi phục.
Ensure Gold: Sản phẩm dinh dưỡng đặc biệt dành cho người ốm hoặc ăn
uống kém.
Ensure liquid: Loại dạng lỏng dành cho bệnh nhân hôn mê nuôi qua ống
thông hoặc bệnh nhân sau khi phẩu thuật cần lấy lại sức đề kháng nhanh chóng.
Glucerna SR: Sản phẩm dinh dưỡng cung cấp những dưỡng chất tương tự
như một bữa ăn hoàn hảo cho bệnh nhân tiểu đường.
Glucerna liquid: Là một loại sữa dạng lỏng tiện dụng cho việc đi xa, làm
việc ở cơ quan, hay muốn uống nhanh và tiện lợi hơn.
5. Cơ cấu nhân sự của công ty.
5.1 Cơ cấu nhân sự.
Bảng 1.2 – cơ cấu nhân sự.

Phòng ban Trình độ văn hóa.
Đại GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 14 Lớp Marketing 1 HCĐH.

5.2 Sơ đồ cơ cấu tổ chức.

GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp.

 Phòng kế toán – tài chính.
Là cơ quan giám sát các nguồn thu chi giúp cho hội đồng quản trò về công tác
tổ chức, quản lý toàn bộ nguồn tài sản chính của công ty, cân đối nguồn vốn.
Trợ lý ban giám đốc về hoạt động kinh doanh và sử dụng nguồn vốn.
Chòu trách nhiệm thực hiện, kiểm tra chế độ tài chính – kế toán hiện hành.
Tính toán giá thành sản phẩm, tham gia xây dựng các kế hoạch và chiến lược
kinh doanh.
Quan hệ với ngân hàng, thực hiện các chế độ tài chính ngân hàng, theo dõi
tình hình nộp ngân sách nhà nước.
Chòu trách nhiệm trước hội đồng quản trò về toàn bộ công tác kế toán , thống
kê và quản lý tài chính.
 Phòng xuất nhập khẩu.
Lập kế hoạch cho công tác nhập khẩu hàng hóa tại công ty.
Giao dòch với bên liên quan bảo đảm nguồn nhập về đúng kế hoạch.
Giao dòch với ngân hàng và thực hiện các thủ tục nhận hàng từ cảng, sân
bay về nhập kho công ty.
Phối hợp với các phòng ban liên quan trong công tác khiếu nại, đền bù tổn
thất về hàng hóa nhập khẩu.
Theo dõi việc nộp thuế nhập khẩu, thuế GTGT về hàng nhập khẩu, làm các
thủ tục cần xin truy hoàn thuế trong trường hợp hải quan tính thuế không hợp lý.
Lưu trữ các hồ sơ liên quan đến xuất nhập khẩu hàng hóa.
Nắm bắt và phổ biến kòp thời các thông tin mới nhất của cơ quan ban ngành
liên quan đến chứng từ xuất nhập khẩu hàng hóa.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 17 Lớp Marketing 1 HCĐH.
 Bộ phận kinh doanh.
Công việc chính của nhân viên sales là bán hàng, giới thiệu, phân phối hàng
hóa của công ty đến các chợ, siêu thò, cửa hàng… Tiếp xúc trực tiếp với khách

Nhân viên chăm sóc khách hàng: họ có nhiệm vụ gọi điện thoại tư vấn cho
người tiêu dùng, giải đáp những thắc mắc của người tiêu dùng.
Ngoài ra công ty còn có đội ngũ nhân viên làm Marketing trực tiếp
(promoter) đây là đội ngũ nhân viên trẻ nhất và chiếm tỷ lệ cao nhất trong công
ty (khoảng 40% trong tổng số nhân viên tại TP.HCM, không kể các chi nhánh)
họ là những sinh viên đang còn đi học, làm việc bán thời gian và được công ty
giúp đỡ, tạo điều kiện sắp xếp lòch làm việc phù hợp với lòch đi học có thể vừa
làm, vừa học. Họ có khả năng giao tiếp và am hiểu về dinh dưỡng qua các
chương trình huấn luyện của các bác só ở văn phòng Abbott.
Họ được huấn luyện và đào tạo để trở thành những nhân viên giới thiệu sản
phẩm và thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty tại các siêu thò,
cửa hàng.
Báo cáo đònh kỳ hàng tuần mức tiêu thụ của siêu thò và cửa hàng mà mỗi
người phụ trách lên trưởng nhóm.
Phòng Marketing có nhiệm vụ là thực hiện các chương trình khuyến mãi mà
công ty đưa ra.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 19 Lớp Marketing 1 HCĐH.
 Phòng vi tính.
Hỗ trợ các phòng ban trong việc xử lý, in ấn tài liệu, công văn…
Kết hợp chặt chẽ với phòng kế toán và sales trong việc lưu trữ và xử lý số
liệu. Lưu trữ số liệu xuất trong ngày, tính công nợ, tổng kết hàng ngày.
 Phòng kế hoạch.
Vạch ra những chiến lược phân phối sản phẩm sữa Abbott. Đònh ra doanh số
bán cũng như dự tính mức đầu vào( đặt hàng cho nhà sản xuất).
 Phòng nhân sự.
Quản lý nhân sự: tuyển dụng, sắp xếp và bố trí các công việc hợp lý, phù
hợp với trình độ chuyên môn của nhân viên, lập kế hoạch đào tạo huấn luyện

300 m
2
Tại Nha Trang. 150 m
2
400 m
2
Tại Hải Phòng 300 m
2
200 m
2
Tại Cần Thơ 150 m
2
320 m
2

7. Hệ Thống, trang thiết bò các phòng ban.
Giữa các phòng ban của công ty đều được trang bò hệ thống máy vi tính nối
mạng để tiện việc liên lạc thông tin nội bộ, các máy sử dụng đều thuộc thế hệ
mới nhất với nhiều tính năng hiện đại nhằm hỗ trợ tối đa quá trình làm việc của
nhân viên.
Ngoài ra còn có một số máy văn phòng hiện đại hỗ trợ thêm như: máy in,
máy photo, máy fax, máy hủy giấy, máy chiếu…Bên cạnh đó, hệ thống điện
thoại đều được liên tụ và lắp đặt tổng đài gồm 5 đường trung kế và 15 máy nội
bộ tạo thuận lợi trong quá trình liên lạc nội bộ với nhau giữa nhân viên các
phòng ban. Tất cả các phòng ban đều được trang bò hệ thống đèn, máy lạnh và
với cách trang trí hài hòa tạo môi trường làm việc thoải mái cho mỗi nhân viên
trong công ty.

GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp.


nhưng giá vốn hàng bán chỉ tăng 380,505,489,868 đồng, nên lãi gộp tăng
126,835,163,289 đồng. Lợi nhuận sau thuế tăng 21,197,083,427 đồng.
Có được kết quả như trên là do công ty đã mở rộng được một hệ thống phân
phối hợp lý, hiệu quả trong thời gian qua, và do sản phẩm của công ty đã được
người tiêu dùng chấp nhận.
Tốc độ tăng doanh thu năm 2005 là 50.82%, năm 2006 là 35.36%. Tốc độ
tăng lợi nhuận năm 2005 là 47.43%, năm 2006 là 34.44%, qua tốc độ tăng doanh
thu và lợi nhuận cho thấy tình hình tăng trưởng của công ty có phần chậm lại
dần.
Doanh thu và lợi nhuận của công ty qua các năm liên tục tăng. Điều này là
một biểu hiện tốt, chứng tỏ công ty hoạt động có hiệu quả. Công việc kinh
doanh của công ty đang trên đà phát triển. Công ty cần phát huy khả năng này.
9. Quá trình hình thành hệ thống phân phối của công ty.
Trong giai đoạn đầu khi mới nhập sữa Similac về công ty đã có được danh
sách cửa hàng bán sản phẩm này. Tuy nhiên để quảng bá rộng rãi sản phẩm,
công ty ngoài việc bán trực tiếp cho các bệnh viện, trung tâm y tế tại TP.HCM
và các tỉnh Miền Nam. Đồng thời công ty còn thực hiện một số chương trình
chiêu thò như tặng hàng, ký gửi hàng cho những nơi này…Sau khi thiết lập được
một phần nhu cầu nơi người tiêu dùng, công ty từng bước phân phối sản phẩm
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 23 Lớp Marketing 1 HCĐH.
theo kiểu phối hợp kênh trực tiếp và kênh gián tiếp với các chính sách chiết
khấu hợp lý, khoa học cho từng đối tượng kênh.
Hệ thống kênh phân phối của công ty được thành lập gồm có các kênh như
bán sỉ, bán lẻ, siêu thò, y tế (bệnh viện, trường học, trạm y tế, nhà thuốc…),
Metro. Từ năm 1992 đến nay hệ thống kênh phân phối của công ty phát triển
ngày càng nhanh chóng và lan tỏa ra khắp các tỉnh thành như: Miền Bắc, Miền
Trung, và Đồng Bằng Sông Cửu Long. Chuỗi sản phẩm phân phối ngày càng đa

công một chiến lược Marketing là một điều vô cùng khó khăn và phức tạp.
Việc áp dụng chiến lược Marketing phải luôn thay đổi sao cho phù hợp với kế
hoạch kinh doanh. Những nhà kinh doanh đã nhận biết được rằng để thành công
họ không chỉ sử dụng sản phẩm dòch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải
biết được sản phẩm ra thò trường một cách thích hợp, đáp ứng được nhu cầu đúng
đối tượng, đúng đòa điểm và đúng số lượng nhằm thỏa mãn được nhu cầu của
người tiêu dùng. Điều này chỉ được thể hiện qua việc xây dựng hệ thống phân
phối phù hợp.
1. Phân phối.
Phân phối là quá trình kinh tế và điều kiện tổ chức liên quan đến việc điều
hành và vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng.
GVHD: Th.s Đinh Tiên Minh. Chuyên đề tốt nghiệp. SVTH: Nguyễn Thò Thi Thơ 25 Lớp Marketing 1 HCĐH.
Phân phối trong Marketing bao gồm các yếu tố cầu thành sau: nhà sản xuất,
trung gian, hệ thống kho, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống thông
tin thò trường…
2. Kênh phân phối.
Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác giúp đỡ
chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụ thể hay dòch
vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng.
Marketing về phân phối là hoạt động của các doanh nghiệp trong lónh vực
phân phối nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và đảm bảo cho doanh
nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
II. Bản chất kênh phân phối.
1. Chức năng của kênh phân phối.
Nhờ có kênh phân phối mà doanh nghiệp khắc phục được những khó khăn về
khoảng cách, thời gian đòa điểm…trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Vì có tính
chuyên môn hóa cao cho nên chất lượng và hiệu quả của các thành viên trong