Ebook.VCU – www.ebookvcu.com
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN TỔ CHỨC
MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH-TM VIC
1.1. Tính cấp thiết của nghiên cứu đề tài
Các doanh nghiệp trên thị trường cạnh tranh với nhau thông qua doanh số bán, tức là
khâu tiêu thụ hàng hóa được xem như một yếu tố quyết định. Để việc tiêu thụ đạt được
hiệu quả cao thì có rất nhiều các yếu tố cùng tác động tới như hoạt động marketing, việc
xây dựng kế hoạch bán hàng, tuyển chọn và đào tạo lực lượng bán hàng… và một yếu tố
then chốt nữa là tổ chức mạng lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng là một phần rất quan
trọng trong vấn đề quản trị bán hàng và tổ chức bán hàng. Công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng tốt giúp cho việc phối hợp giữa các cấp, các đơn vị, các cơ sở bán hàng của
doanh nghiệp trở nên dễ dàng từ đó nâng cao hiệu quả, giảm bớt chi phí cho công tác
bán hàng và của cả doanh nghiệp.
Hiện nay thì cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu xuất phát từ Hoa Kỳ đã ảnh hưởng tới
tất cả các nước trên thế giới, nó làm cho nền kinh tế suy giảm, đại bộ phận dân cư đều
có xu hướng gia tăng tiết kiệm nên sức mua của tất cả các bộ phận khách hàng đều
giảm. Việt Nam chúng ta hiện nay đã hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế toàn cầu nhất là
kể từ khi chúng ta gia nhập WTO, vì vậy nền kinh tế Việt Nam cũng không nằm ngoài
guồng quay của nền kinh tế thế giới. Năm 2008, là một năm mà kinh tế Việt Nam gặp
rất nhiều khó khăn, lạm phát của ba tháng đầu năm đã vượt trên 20%, sự sa sút của thị
trường chứng khoán và thị trường bất động sản làm cho chính phủ và người dân hết sức
lo ngại. Chính phủ đã có những chính sách nhằm kiềm chế lạm phát như thắt chặt chi
tiêu công, hạn chế đối với việc cho vay của các ngân hàng, tăng lãi xuất cơ bản để thu
hút tiền của các doanh nghiệp và dân cư gửi vào ngân hàng… vì thế làm cho việc tiêu
dùng của chính phủ, doanh nghiệp và đại bộ phận dân cư đều giảm.
Trước tình hình này thì từ cuối năm 2008, nhiều doanh nghiệp đã thay đổi cách thức bán
hàng. Ông Lương Vạn Vinh, tổng giám đốc công ty Mỹ Hảo nói: “Hiện nay, chỉ bán lẻ
mới có thể giữ được mức tăng doanh số”
1
không cạnh tranh được. Vì thế nhu cầu về thức ăn chăn nuôi giảm mạnh. Nhu cầu thị
trường giảm nên cạnh tranh trong nội bộ ngành sản xuất thức ăn chăn nuôi càng trở nên
gay gắt. Các đối thủ chính của công ty như Con cò, Hidro… lại đang có những biện
pháp đẩy mạnh tiêu thụ rất có hiệu quả.
Để có thể đương đầu với những khó khăn chung của nền kinh tế và cạnh tranh được với
những doanh nghiệp khác thì Công ty TNHH–TM VIC cũng cần phải có những biện
pháp để nâng cao doanh số bán hàng, nâng cao uy tín, mở rộng thị trường. Việc hoàn
thiện tổ chức mạng lưới bán hàng là một trong những biện pháp mà công ty TNHH–TM
VIC đang chú trọng. Vì vậy việc nghiên cứu về tổ chức mạng lưới bán hàng trở nên cần
thiết.
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
2
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài
Cuộc khủng hoảng của nền kinh tế toàn cầu còn tiếp tục kéo dài, các hệ lụy của nó sẽ
còn ảnh hưởng trực tiếp tới kinh tế Việt Nam. Bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt động trong
một môi trường như vậy cũng sẽ gặp những khó khăn nhất định. Công ty TNHH – TM
VIC cũng không phải một ngoại lệ, muốn tồn tại và phát triển họ phải có những sự điều
chỉnh, thay đổi để có thể cạnh tranh được với các doanh nghiệp cùng ngành. Hiện nay
trong lĩnh vực sản xuất thức ăn chăn nuôi ngoài vấn đề liên quan đến sản phẩm như chất
lượng, giá cả thì cách tiếp cận khách hàng tức là mạng lưới bán hàng là một trong
những yếu tố cạnh tranh hiệu quả đem lại thành công cho các doanh nghiệp. Vì vậy, tôi
đã quyết định chọn đề tài “ Hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH–
TM VIC ”làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp của mình.
1.3. Mục tiêu nghiên cứu
Việc nghiên cứu đề tài nhằm đạt được ba mục tiêu chính sau:
• Hệ thống hóa một số vấn đề lý thuyết cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng như các mô hình tổ chức, các điểm bán và tuyến bán, cách thức lựa chọn mạng
luới bán…
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
CHƯƠNG 2
TÓM LƯỢC MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC TỔ
CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
2.1. Một số khái niệm cơ bản
2.1.1. Bán hàng và quản trị bán hàng
Bán hàng: Dưới góc độ kinh tế thì bán hàng được hiểu là hoạt động nhằm thực hiện giá
trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình thái sở hữu từ hàng thành tiền) trên cơ sở thỏa
mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục
tiêu của mình. Còn dưới góc độ là một hoạt động thương mại thì bán hàng là một mắt
xích trong chu kì kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc dịch chuyển quyền sở
hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng. Hay nói cách khác, bán
hàng là một mặt của hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng
chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền, còn người mua có nghĩa vụ trả tiền
cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên.
Ngoài ra, bán hàng còn được hiểu là quá trình nhân viên bán hàng hỗ trợ, hướng dẫn
khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ. Như vậy, quá trình
bán hàng được hiểu là quá trình trao đổi mà trong đó người bán tìm hiểu, thỏa mãn nhu
cầu của người mua và cùng nhau xây dựng mối quan hệ lâu dài cùng có lợi. Hoạt động
bán hàng có vai trò rất quan trọng trong xã hội. Nhờ có các hoạt động bán hàng mà hàng
hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất và để phục vụ nhu cầu của xã hội.
Quản trị bán hàng bao gồm các chức năng như hoạch định, tổ chức, thực thi và kiểm
soát hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. Mục tiêu của
quản trị bán hàng bao gồm nâng cao mức thỏa mãn nhu cầu của các khách hàng mục
tiêu, tăng doanh thu, lợi nhuận và thị phần của doanh nghiệp, tăng khả năng cạnh tranh
bán của doanh nghiệp trên thị trường, giảm chi phí bán hàng, tăng trình độ, văn minh
phục vụ khách hàng….
2.1.2. Tổ chức bán hàng
Tổ chức là một trong những chức năng của quản trị liên quan đến các hoạt động thành
lập nên các bộ phận trong tổ chức bao gồm các khâu và các cấp tức là quan hệ hàng dọc
Trong thương mại thì mạng lưới bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng.
Cầu nối này giúp cho hàng hóa dịch vụ từ nhà sản xuất dễ dàng đến tay người tiêu dùng,
không những thế cầu nối này còn gắn kết thông tin từ nhiều phía, từ đó giúp các bên đạt
được mục đích của mình trong trao đổi.
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc đưa ra các quyết định liên quan tới việc phát triển
mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Nó có thể chỉ là những quyết định để cải tiến
mạng lưới sẵn có của doanh nghiệp nhưng cũng có thể là những quyết đinh nhằm phát
triển mạng lưới tại một khu vực thị trường mới mà doanh nghiệp dự định mở rộng. Đây
là nội dung quan trọng, không thể thiếu trong tổ chức quản trị bán hàng của doanh
nghiệp thương mại, nó bao gồm:
2
Quản trị học – TS.Đoàn Thị Thu Hà, TS.Nguyễn Thị Ngọc Huyền – NXB Thống kê 2006
3
Marketing thương mại – GSTS. Nguyễn Bách Khoa, TS. Nguyễn Hoàng Long – NXB Thống kê 2005
4
Quản trị hệ thống phân phối sản phẩm – Trương Đình Chiến, Nguyễn Văn Thường – NXB Thống kê, 1999
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
6
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
− Quy hoạch tổ chức các cơ sở bán hàng trực thuộc thích ứng với yêu cầu kinh doanh
hay tổng hợp.
− Quy hoạch không gian và tầm bao phủ của thị trường, phân bố các cơ sở bán hàng
trong phạm vi khu vực thị trường theo nguyên tắc thuận tiện, hiệu quả và thu hút khách
hàng.
− Quy hoạch công nghệ: xác định số lượng điểm bán, quy mô mạng lưới, công suất,
xây dựng hay thuê mướn đại lý, cơ sở bán.
2.2. Một số lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng
Hình 2.1: Mô hình quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
2.2.1. Một số cách tiếp cận về tổ chức mạng lưới bán hàng
nào với cơ cấu ấy? Cơ cấu ấy có thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng không?...
− Năng lực: năng lực là mối quan hệ giữa mục tiêu và chi phí để đạt được những mục
tiêu ấy. Một số vấn đề cần cân nhắc như: doanh nghiệp có khả năng trang trải được
những chi phí cho mô hình này không? Những chi phí liên quan nào trong từng mô hình
góp phần làm tăng doanh thu hay thị phần của doanh nghiệp không?…
− Tính khả thi: khi nghiên cứu về yếu tố tính khả thi doanh nghiệp buộc phải tính toán,
thẩm tra những giới hạn so sánh để lựa chọn mô hình này hoặc mô hình khác. Đồng thời
phải cân nhắc xem doanh nghiệp có dễ dàng thay đổi được mô hình tổ chức bán hàng
của mình không nếu có sự thay đổi về các điều kiện thị trường. Một số vấn đề đặt ra là:
Nếu thị trường suy giảm thì giới hạn chịu đựng của doanh nghiệp đến đâu? Nếu doanh
nghiệp đang sử dụng các nhân viên bán hàng mang tính chuyên biệt thì liệu họ có phải
đào tạo lại để kinh doanh tại những thị trường khác, phục vụ những loại khách hàng
khác hay bán những sản phẩm khác không? Những chi phí quản lý cố định nào liên
quan tới lực lượng bán hàng làm doanh nghiệp khó khăn trong việc thay đổi phương án
tổ chức trong tương lai?…
− Cân bằng giữa các yếu tố: một doanh nghiệp không thế cân nhắc các yếu tố trên một
cách độc lập mà chúng phụ thuộc lẫn nhau trong một thực thể thống nhất. Vì thế doanh
nghiệp cần phải xem xét và đánh giá chúng đan xen với nhau trước khi đưa ra quyết
định cuối cùng.
• Theo quan điểm của David Jobber và Geoff Lancaster thì tổ chức mạng lưới bán
hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng. Bao gồm các cấu trúc: cấu trúc địa lý,
cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc tổ chức theo
cách pha trộn.
Riêng cấu trúc theo khách hàng lại được chia ra thành nhiều cách tổ chức khác nhau
như:
− Cấu trúc thiên về thị trường: doanh nghiệp phân chia thị trường thành các khúc khác
nhau theo các tiêu chí như khách hàng doanh doanh nghiệp, cửa hàng bán lẻ, khách
hàng tiêu dùng cá nhân… để từ đó phân bổ lực lượng bán hàng của mình theo dõi và
phục vụ cho từng khúc thị thị trường khác nhau
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
tranh với nhau không chỉ thông qua chất lượng sản phẩm, dịch vụ, khả năng phục vụ
khách hàng mà còn phải làm tốt khả năng sẵn sàng của sản phẩm tại những địa điểm xác
định mà khách hàng mong muốn. Điều đó chỉ có thể thực hiện được thông qua mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp.
− Hình thành và duy trì mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng: mạng lưới bán
hàng mà cụ thể là các điểm bán hàng là nơi để khách hàng và doanh nghiệp tiếp xúc trực
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
9
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
tiếp với nhau thường xuyên và dễ dàng nhất. Nhờ đó mà doanh nghiệp có thể giữ được
các khách hàng trung thành và thu các khách hàng mới, khách hàng tiềm năng.
2.3. Tổng quan nghiên cứu đề tài
Tính tới thời điểm hiện nay thì chưa có một công trình nào nghiên cứu về hoàn thiện tổ
chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH–TM VIC. Những năm trước đây đã có
một số công trình nghiên cứu liên quan tới vấn đề hoàn thiện công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng đó là:
• Cải thiện công tác xây dựng mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của công ty cổ
phần Gas Petrolimex (Luận văn tốt nghiệp của Lê Thanh Tâm – khoa quản trị doanh
nghiệp thương mại - Đại học thương mại - Năm 2007): công trình nghiên cứu này đã hệ
thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng
lưới bán hàng của công ty cổ phần Gas Petrolimex tại thị trường nội địa.
• Giải pháp phát triển mạng lưới đại lý bán hàng của công ty Bia- Rượu- Nước giải
khát Hà Nội (Luận văn tốt nghiệp của Đinh Khánh Vân - Khoa Quản trị doanh nghiệp
thương mại - Đại học Thương Mại - Năm 2007): công trình nghiên cứu này đã hệ thống
hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp và đưa ra được một số giải pháp để cải thiện công tác tổ chức mạng lưới
bán hàng của công ty Bia- Rượu- Nước giải khát Hà Nội tại thị trường miền Bắc.
• Hoàn thiện mạng lưới bán hàng tại thị trường nội địa của công ty thực phẩm Miền
nhiệm.
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC CHI
NHÁNH KHU
VỰC I
GIÁM ĐỐC CHI
NHÁNH KHU
VỰC II
GIÁM ĐỐC CHI
NHÁNH KHU
VỰC III
GIÁM ĐỐC CHI
NHÁNH KHU
VỰC IV
MẠNG LƯỚI CÁC CỬA HÀNG BÁN LẺ Ở CÁC KHU VỰC ĐỊA LÝ NHỎ HƠN
11
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
− Tính đơn giản của mạng lưới này cho phép các nhà quản trị dễ dàng đảm đương công
việc và nhân viên thì thấy được cơ hội thăng tiến của bản thân.
• Nhược điểm của mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
− Khó khăn cho nhân viên bán hàng khi phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng và các
khách hàng trong khu vực của mình phục vụ.
− Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát triển sản
phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp.
− Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm khách
hàng.
• Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám đốc khu
• Ưu điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng:
− Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận khách
hàng nhất định.
− Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng người.
− Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách hàng
khác nhau.
− Có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói quen tiêu dùng của khách hàng.
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
KHÁCH HÀNG
SIÊU THỊ
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ
BÁN BUÔN
KHÁCH HÀNG
CÁC ĐẠI LÝ
BÁN LẺ
13
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
− Thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
− Dễ dàng trong việc đạt mục tiêu của bán hàng.
• Nhược điểm của mô hình mạng lưới bán hàng theo khách hàng: Kinh phí bán hàng
lớn, phù hợp với doanh nghiệp có cơ cấu sản phẩm đa dạng như hàng tiêu dùng.
• Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc bán hàng, giám sát bán
hàng, mại vụ, nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường.
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc
kết hợp các mạng lưới bán hàng đơn lẻ trên, tùy thuộc vào các điều kiện cụ thể mà
chuyển, lưu kho…
Hình 2.6: Dòng vận động vật chất của hàng hóa
• Dòng thanh toán và sở hữu: Trong mạng lưới phân phối thì hàng hóa sẽ được chuyển
tới tay khách hàng và doanh nghịêp thì thu tiền về. Vì thế doanh nghiệp phải chọn mô
hình mạng lưới sao cho giảm tới mức tối đa các rủi ro tài chính liên quan tới việc thanh
toán.
• Dòng thông tin và xúc tiến bán hàng: dòng thông tin xúc tiến bán hàng kết nối doanh
nghiệp và khách hàng cuối cùng. Doanh nghiệp phải lựa chọn mô hình mạng lưới sao
cho dòng thông tin thương mại bao gồm các chương trình và chính sách bán hàng của
doanh nghiệp được khách hàng tiếp nhận nhanh chóng nhất.
• Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho phép
doanh nghiệp nắm bắt kịp thời những thông tin và phản ứng nhanh với các biến động
của thị trường.
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
15
NGƯỜI
CUNG ỨNG
VẬN TẢI
VÀ KHO
VẬN TẢI
VÀ KHO
NGƯỜI SẢN
XUẤT
TRUNG
GIAN
THƯƠNG
MẠI
VẬN TẢIKHÁCH
HÀNG
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com
doanh nghiệp. Cụ thể như:
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
16
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối độc quyền thì sản phẩm của doanh nghiệp
sẽ được phân phối độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp xây dựng
các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển thị trường thông
qua lựa chọn tăng nhà phân phối.Chính sách này áp dụng cho các sản phẩm cao cấp,
thương hiệu mạnh.
Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối chọn lọc tức là chỉ bán sản phẩm tại những
cửa hàng và đại lý có chất lượng cao, nhưng không độc quyền. Chính sách này phù hợp
với những sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán.
Doanh nghiệp áp dụng chính sách phân phối đại trà thì sản phẩm được bán tại tất cả các
cửa hàng mà không cần có điều kiện gì với mong muốn sản phẩm đến với khách hàng
một cách thuận tiện nhất. Chính sách này rất phù hợp với các sản phẩm phục vụ sinh
hoạt hàng ngày.
• Các yếu tố cơ bản giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định lựa chọn điểm bán, tuyến bán
là:
− Nhu cầu về mức độ tiêu thụ của thị trường tiềm năng.
− Dựa vào số lượng khách hàng tiềm năng.
• Mục tiêu của tổ chức mạng lưới điểm bán
− Mục tiêu phủ dầy: số lượng điểm bán chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp gia tăng.
Tỷ lể phủ dầy được đo bằng số lượng điểm bán có hàng của doanh nghiệp trên tổng số
điểm bán có trên thị trường.
− Mục tiêu doanh số của điểm bán: khi hàng hóa có mặt tại điểm bán thì doanh số phải
gia tăng.
Để đảm bảo các thành viên tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp hoạt
động có hiệu quả thì doanh nghiệp phải thường xuyên kích thích thông qua các biện
pháp khen thưởng và rằng buộc. Có ba kiểu tiếp cận với giới trung gian đó là hợp tác,
doanh nghiệp nhưng cũng giúp cho doanh nghiệp hoàn thiện mình hơn để thích nghi với
nhu cầu luôn luôn biến động của khách hàng.
− Khách hàng: khách hàng là một yếu tố cực kỳ quan trọng, họ cung cấp nguồn sống
cho doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại được thì phải đáp ứng được nhu cầu của
họ, làm cho họ mua hàng của doanh nghiệp. Nhưng nhu cầu của họ lại rất khác nhau,
tùy thuộc vào nhiều yếu tố như thu nhập, tâm lý, văn hóa… vì vậy doanh nghiệp phải
nắm bắt được nhu cầu của các nhóm khách hàng khác nhau để có cách tổ chức mạng
lưới bán hàng phù hợp.
• Nhóm nhân tố chủ quan:
− Chiến lược, định hướng và mục tiêu phát triển của doanh nghiệp: Nhân tố này là gốc,
nó tạo điều kiện cho nhà quản trị bán hàng có cơ sở để tổ chức hoạt động bán và tổ chức
mạng lưới bán hàng. Tùy vào chiến lược dài hạn, hay nhỏ hơn là các mục tiêu trong
ngắn hạn mà nhà quản trị bán có cách tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp.
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
18
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
− Kinh phí dành cho bán hàng: đây là nhân tố then chốt đem lại sự thành công cho việc
tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp,kinh phí dành cho bán hàng mà lớn thì
nhà quản trị bán sẽ có điều kiện phân bổ kinh phí nhiều hơn cho việc tổ chức mạng lưới
bán hàng (Ví dụ: việc thuê mua cửa hàng, quan hệ với các đại lý…).
− Trình độ lực lượng bán hàng: việc lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phụ
thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết của lực lượng bán hàng về sản phẩm hoặc về khách
hàng. Ví dụ: nếu lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có sự am hiểu sâu sắc về sản
phẩm của doanh nghiệp thì doanh nghiệp có thể lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới
bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng hoặc sự hiểu biết của họ về khách hàng sẽ phù hợp
cho mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng…
− Sản phẩm: sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh cũng có ảnh lớn tới
việc lựa chọn mô hình mạng lưới, và các điểm bán của doanh nghiêp. Ví dụ như doanh
nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng hàng ngày thì việc lựa chọn mô hình và điểm bán sẽ
doanh, trưởng phòng hành chính tổng hợp, trưởng phòng tổ chức, giám đốc nhà máy,
nhân viên hành chính, nhân viên bán hàng...
Hình thức điều tra được tiến hành dưới hình thức điền phiếu thăm dò . Phiếu thăm dò
các câu hỏi được xây dựng dựa vào tính chất công việc của công ty và tình hình kinh
doanh của công ty trong những năm gần đây. Đặc biệt là những câu hỏi về tổ chức
mạng lưới bán hàng tại công ty. Câu hỏi được đặt ra nhằm thu thập ý kiến cán bộ công
nhân viên của công ty về bán hàng và tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty, qua đó
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
20
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
thực hiện luận văn này với mong muốn hoàn thiện và phát triển tổ chức mạng lưới bán
hang tại công ty TNHH-TM VIC.
Phương pháp phỏng vấn
Bên cạnh hình thức phiếu điều tra đó là hình thức phỏng vấn trực tiếp lãnh đạo công ty.
Những người được phỏng vấn đó là ông Vũ Công Pha, trợ lý tổng giám đốc; ông
Nguyễn Đức Hạnh, Giám đốc nhà máy Hải Phòng; ông Phạm Duy Thành, trưởng phòng
kinh doanh. Qua cuộc phỏng vấn tìm hiểu những ưu và nhược điểm đang tồn tại trong
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty. Từ đó đưa ra những đề xuất nhằm
hoàn thiện và phát triển tổ chức mạng lưới bán hàng tại công ty TNHH-TM VIC.
3.1.2. Phương pháp xử lý dữ liệu
Các phiếu điều tra phỏng vấn sau khi thu lại được từ cán bộ, công nhân viên của công ty
TNHH – TM VIC và các thông tin thứ cấp thu được thường cho các thông tin và các số
liệu rời rạc, không trùng khớp với nhau. Từ những phiếu điều tra phỏng vấn và các tài
liệu thu thập được thì phải xử liệu bằng các công cụ như thống kê, tổng hợp và phân tích
để từ đó đưa ra các thông tin và số liệu cần thiết để sử dụng cho việc viết luận văn.
Ngoài ra để xử lý tốt dữ liệu thì việc vận dụng nguyên lý cơ bản của tư duy đổi mới,
phương pháp tiếp cận hệ thống logic, phương pháp duy vật biện chứng, duy vật lịch sử
kết hợp với thống kê, phân tích nhằm mục đích nghiên cứu và đặt nó trong môi trường
kinh doanh của công ty.
tốc độ tăng trưởng nhanh chóng, năm sau so với năm trước tăng từ 150 – 200%; từ sản
lượng mỗi tháng vài chục tấn/ tháng đến nay là gần 8.000 tấn/tháng với doanh số bình
quân 45 – 50 tỉ/ tháng.Năm 2007 Công ty đã nộp vào ngân sách Nhà nước là 22 tỉ đồng
– sau 09 năm hoạt động, Công ty nộp ngân sách Nhà nước là hơn 100 tỷ đồng. Năm
2000, doanh số là 29 tỷ đến năm 2005 doanh số Công ty lên tới 500 tỷ. Thu nhập bình
quân của người lao động là 1.800.000 đồng/tháng. Và “ngày 26/10 hàng năm đã trở
thành ngày văn hoá và truyền thống của VIC”.
3.2.1.2. Lĩnh vực hoạt động:
− Đại lý, mua bán hàng tư liệu sản xuất, hàng tư liệu tiêu dùng, vật tư nông nghiệp,
nông sản thực phẩm, lương thực.
− Chăn nuôi và sản xuất thức ăn chăn nuôi.
− Dịch vụ vận tải, tiếp nhận hàng hoá.
− Nuôi trồng thuỷ sản.
− Chế biến nông sản, thực phẩm công nghệ, đồ uống, lương thực, gia vị.
− Kinh doanh thuốc thú y
− Kinh doanh vận tải hành khách, hàng hoá đường bộ.
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
22
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com
Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
3.2.1.3. Mô hình tổ chức
Hình 3.1: Cấu trúc tổ chức của công ty TNHH – TM VIC
• Các chi nhánh và văn phòng đại diện hiện nay của công ty TNHH – TM VIC
Bảng 3.1: Địa chỉ các chi nhánh của công ty TNHH – TM VIC
TÊN VÀ ĐỊA CHỈ CHI NHÁNH / VĂN PHÒNG ĐẠI DIỆN
ĐIỆN THOẠI
Nhà máy Thực phẩm gia súc cao cấp Con Heo Vàng Hải Phòng 031.3742976
Nhà máy Thực phẩm gia súc Con Heo Vàng Nghệ An 038.3791279
Nhà máy Thực phẩm gia súc Con Heo Vàng Quy Nhơn 056.941069
Nhà máy Thực phẩm gia súc Con Heo Vàng Đồng Tháp 067.764729
( Đơn vị tính: triệu đồng)
STT
Chỉ tiêu
2006 2007 2008
SO SÁNH 07/06 SO SÁNH 08/07
SỐ TIỀN TL(%) SỐ TIỀN TL(%)
1
Số lượng tiêu thụ sản
phẩm ( Tấn ) 72.579 55.387 54.115 -17.192 -23.68 -1.272 -2.30
2
Doanh thu
600.548 505.398 670.067 -95.150 -15,84 164.669 32.58
3
Lợi nhuận gộp
106.404 94.498 117.484 -11.906 -11.19 22.986 24.32
4
Chi phí quản lý doanh
nghiệp 15.016 18.548 20.738 3.532 23.52 2.190 11.81
5 Chi phí tài chính
8.245 6.478 8.283 -1.767 -21.43 1.805 27.86
6 Chi phí bán hàng
34.358 38.937 53.470 4.579 13.33 14.533 37.32
7 Lợi nhuận trước thuế
48.785 30.535 35.357 -1.825 -37.41 4822 15.79
8
Nộp ngân sách
25.000 22.000 30.667 -3.000 -12.00 8.667 39.40
Trong đó thuế thu nhập
doanh nghiệp 13.660 8.550 9.900 -5.110 -37.41 1.350 15.79
9
• Chi phí quản lý doanh nghiệp của công ty tăng đều qua các năm. Cụ thể năm 2007
tăng 3.532 triệu đồng tương đương với 23.52% so với 2006 và năm 2008 tăng 2.190
triệu đồng tương đương với 11.81% so với năm 2007. Nguyên nhân là vì công ty mở
rộng quy mô, lương của nhân viên tăng và các chi phí đều tăng do lạm phát.
• Chi phí bán hàng tăng mạnh qua các năm đặc biệt là năm 2008. Cụ thể năm 2007
tăng 4.579 triệu đồng tương đương 13.33% so với năm 2006 và năm 2008 tăng 14.533
triệu đồng tương đương 37.32% so với 2007. Lý do làm cho chi phí bán hàng năm 2008
tăng đột biến như vậy là vì công ty điều chỉnh nhiều mặt cách thức bán hàng cũ và sử
dụng thêm nhiều phương pháp bán hàng mới, tăng cường khuyến mại đối với các đại lý,
ĐINH TUẤN ANH Lớp: K41A1
25
Copyright: Tài liệu đại học ©